管理制度銷售部績(jī)效薪酬管理制度

1、【最新卓越管理方案您可自由編輯】22（管理制度）銷售部績(jī)效薪酬管理制度20XX年20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地執(zhí)行的卓越管理方案，值得您下載擁有績(jī)效考核是指企業(yè)于既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，對(duì)員工過(guò)去的工作行為及取得的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，且運(yùn)用評(píng)估的結(jié)果對(duì)員工將來(lái)的工作行為和工作業(yè)績(jī)產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過(guò)程和方法。績(jī)效考核就是對(duì)企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的壹個(gè)跟蹤、記錄、考評(píng)。注意績(jī)效考核的時(shí)效關(guān)系，績(jī)效考核是對(duì)被考核主體過(guò)去進(jìn)行評(píng)價(jià)且對(duì)其將來(lái)產(chǎn)生影響。銷售部績(jī)效考核制度專輯主要介紹了績(jī)效考評(píng)制度、績(jī)效考核細(xì)則、績(jī)效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等關(guān)聯(lián)內(nèi)容，仍包括了連鎖店、4S

2、店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績(jī)效考核制度，為銷售部制定績(jī)效考核制度提供參考。為順利完成公司的既定銷售目標(biāo)，最大限度地激勵(lì)銷售人員；提高全體員工對(duì)市場(chǎng)和客戶的關(guān)注，落實(shí)全員銷售的目標(biāo)，使公司進(jìn)入快速發(fā)展的通道，制定本制度。壹、適用范圍本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。包括：銷售類崗位：A類-銷售經(jīng)理，包括大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理B類-物流銷售代表銷售支持功能：C類-售前銷售支持兼職銷售崗位D類-兼職銷售經(jīng)理E類-非專職銷售員工非銷售部門(mén)F主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門(mén)機(jī)構(gòu)二、權(quán)責(zé)銷售管理部為本制度的制定、修改、執(zhí)行部門(mén)；人力行政支持中心為本制度的監(jiān)督執(zhí)行部門(mén)；財(cái)

3、務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成的核算；適用范圍內(nèi)的所有員工必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。三、薪資體系A(chǔ)類執(zhí)行：固定工資+團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金B(yǎng)類執(zhí)行：固定工資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金C類執(zhí)行：固定薪資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金D、E類執(zhí)行：原崗位薪資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金F類執(zhí)行：業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)按比例留存四、銷售任務(wù)及銷售凈額的定義當(dāng)年度銷售任務(wù)=（簽約滿12個(gè)月的實(shí)際收款*年限折算率）+（新簽合同的實(shí)際銷售凈額*100%）按年限進(jìn)行折算，具體見(jiàn)下：年限（月數(shù)）頭12個(gè)月第13-24個(gè)月第25-36個(gè)月第37個(gè)月起折算率100%50%25%0%當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營(yíng)業(yè)額因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)費(fèi)

4、用支出（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用）；五、銷售貢獻(xiàn)分配非直接開(kāi)拓客戶產(chǎn)生的銷售：提成比例按實(shí)際情況打折；A類人員有義務(wù)協(xié)助下級(jí)銷售員完成銷售業(yè)績(jī)，不分享下級(jí)銷售提成；多類別人員共同產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，則由關(guān)聯(lián)人員按銷售貢獻(xiàn)不同協(xié)商分配比例，銷售業(yè)績(jī)按協(xié)商的比例分別計(jì)入，銷售提成按分配的業(yè)績(jī)分別計(jì)算；且上報(bào)銷售管理部審批且備案。外部人員提供的銷售信息且成功產(chǎn)生的銷售業(yè)績(jī)的，原則上外部人員和本公司銷售人員的提成比例和不應(yīng)超過(guò)對(duì)應(yīng)銷售人員的提成率，二者間的分配比例由公司確定；非銷售部門(mén)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)（包含和其它部門(mén)或人員拆分的業(yè)績(jī)）由部門(mén)負(fù)責(zé)人，按壹定比例給予主要跟進(jìn)人銷售提成，可參考兼職銷售員提

5、成比例。當(dāng)當(dāng)事人不滿意分配比例時(shí)，可向公司管理層提出申訴。六、提成或獎(jiǎng)金的發(fā)放A、B類的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金每月發(fā)放，業(yè)務(wù)提成每季度100%發(fā)放；C類人員的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金30%按季度予以發(fā)放。于每個(gè)季度的第2個(gè)月發(fā)放上壹季度獎(jiǎng)金；剩余部分累計(jì)到年終壹次性發(fā)放完畢（春節(jié)過(guò)后）；3.D、E類業(yè)務(wù)提成按季度100%發(fā)放；F類獎(jiǎng)金按季度進(jìn)行核算確認(rèn)；七、特殊規(guī)定A類和B類崗位的（團(tuán)隊(duì)）管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予以評(píng)定；C類崗位的管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予于評(píng)定；A類和B類的目標(biāo)任務(wù)每年進(jìn)行調(diào)整；若當(dāng)年度市場(chǎng)發(fā)生重大變化，于和

6、A類和B類人員進(jìn)行協(xié)調(diào)后按新目標(biāo)任務(wù)執(zhí)行；D、E類暫不設(shè)定任務(wù)目標(biāo)；C類人員薪資試用期期間無(wú)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金；所有人員于月度、季度或年度考核前離職，應(yīng)支付的提成或獎(jiǎng)金不予發(fā)放且無(wú)權(quán)追索；八、附則本制度自2010年1月1日起生效。由總部人力行政支持中心和銷售管理部共同制訂、修改和解釋。銷售管理部應(yīng)嚴(yán)格遵循本制度的關(guān)聯(lián)條例，對(duì)制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。附：銷售類員工薪資體系大客戶獎(jiǎng)勵(lì)管理制度A類：物流銷售經(jīng)理薪酬績(jī)效和提成管理辦法B類：物流銷售代表薪酬績(jī)效和提成管理辦法C類：售前支持人員的薪酬和績(jī)效管理辦法D、E類：兼職銷售薪酬和績(jī)效管理辦法F類：非銷售部門(mén)自營(yíng)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金管理辦法A類：物流銷售經(jīng)理薪酬績(jī)效

7、和提成管理辦法壹、適用范圍本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括：大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理。二、薪資結(jié)構(gòu)1全年目標(biāo)薪酬總額二（每月固定工超每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金）*12個(gè)月+團(tuán)隊(duì)銷售提成+獎(jiǎng)金其中：每月固定工資=基本生活（包括通訊費(fèi)/月）管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的銷售管理活動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售提成=完成團(tuán)隊(duì)銷售凈額的銷售提成獎(jiǎng)金=大客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（壹次性）2.目標(biāo)薪資和銷售任務(wù)詳見(jiàn)附件：銷售類員工薪資提成體系備注：當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營(yíng)業(yè)額因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)費(fèi)用支出（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用）；每年由銷售總部根據(jù)公司目標(biāo)制定KPI指標(biāo)；薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。三、銷售任務(wù)的確定每年年底

8、，銷售管理部確定每個(gè)大客戶經(jīng)理下壹年度的年度目標(biāo)。新入職人員：每壹個(gè)大客戶經(jīng)理入職后皆有年度的任務(wù)指標(biāo)，當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下：入職后目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核季度0%第2個(gè)考核季度20%20%第3個(gè)考核季度30%50%第4個(gè)考核季度50%100%備注：若入職未滿1個(gè)整年，則當(dāng)年任務(wù)=全年任務(wù)/12個(gè)月*當(dāng)年剩余的月數(shù)。入職的第2個(gè)日歷年開(kāi)始，當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下：考核年目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核季度20%20%第2個(gè)考核季度25%45%第3個(gè)考核季度25%70%第4個(gè)考核季度30%100%四、考核：試用期：若入職后第二個(gè)考核季度的目標(biāo)完成率低于80%的，則進(jìn)行調(diào)崗且

9、薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。進(jìn)入正常用工期：（1）若季度目標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)的，則自次季度起，每月薪資=應(yīng)發(fā)工資*實(shí)際目標(biāo)完成率支付；若次次季度累計(jì)目標(biāo)完成率達(dá)標(biāo)的，則自次季度起，薪資恢復(fù)原每月薪資標(biāo)準(zhǔn)，且補(bǔ)發(fā)前壹季度的扣發(fā)薪資。（2）若連續(xù)3個(gè)季度不能完成任務(wù)目標(biāo)且累計(jì)銷售額未達(dá)應(yīng)完成目標(biāo)的80%的，則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。B類：物流銷售代表薪酬績(jī)效和提成管理辦法壹、適用范圍本辦法適用于銷售管理部各銷售大區(qū)專職物流銷售代表。二、薪資結(jié)構(gòu)銷售類人員實(shí)行實(shí)行底薪+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+提成制。具體如下：物流銷售代表的薪資和績(jī)效全年目標(biāo)薪酬總額二（每月基本工資+每月管理

10、指標(biāo)考核獎(jiǎng)金）*12個(gè)月+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金其中：每月基本工資=基本生活（包括通訊費(fèi)）每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的日常銷售活動(dòng)業(yè)務(wù)提成=完成既定銷售目標(biāo)的銷售提成獎(jiǎng)金=大客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（壹次性）目標(biāo)薪資和銷售任務(wù)詳見(jiàn)附件壹（第1個(gè)考核年）根據(jù)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的變化檔次標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)變化；薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。三、績(jī)效管理1每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金：根據(jù)關(guān)鍵考核要素進(jìn)行月度考核具體要素見(jiàn)附件二）。2業(yè)務(wù)提成：若100%完成對(duì)應(yīng)的當(dāng)月銷售額任務(wù)，則100%獲得對(duì)應(yīng)的目標(biāo)提成；若實(shí)際完成銷售額低于對(duì)應(yīng)目標(biāo)銷售額的，提成二實(shí)際完成銷售額/年度目標(biāo)銷售額*年度目標(biāo)銷售提成，上不封頂。四、淘汰和晉升1連續(xù)三個(gè)月完成月目

11、標(biāo)營(yíng)業(yè)額的100%，第四個(gè)月開(kāi)始薪金上調(diào)壹個(gè)檔次，同時(shí)，銷售任務(wù)按上調(diào)后對(duì)應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行。若第四個(gè)月開(kāi)始連續(xù)3個(gè)月實(shí)際完成營(yíng)業(yè)總額未達(dá)到3個(gè)月目標(biāo)營(yíng)業(yè)總額的100%，則重新退回下壹檔次，銷售任務(wù)按下調(diào)后對(duì)應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行；當(dāng)個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)銷售額于60%（含）以下的，按自動(dòng)離職處理。2當(dāng)個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)3個(gè)月100%完成最高檔的月目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，從次月起晉升為物流銷售經(jīng)理（區(qū)域），按物流銷售經(jīng)理的薪資和提成。五、試用期管理1每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金的考核按第三款第1條執(zhí)行。2按第1檔入職的銷售代表，第1個(gè)季度不考核銷售任務(wù)，期間如產(chǎn)生銷售額按三2條款發(fā)給銷售提成。按2檔及2檔后入職的銷售代表

12、，第1個(gè)月不考核銷售任務(wù)，期間如產(chǎn)生銷售額按三.2條款發(fā)給銷售提成。之后，按季度考核目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，季度目標(biāo)額二月目標(biāo)額之和。入職日為15日（不含）后，入職當(dāng)月為無(wú)單期，季度考核周期從次月開(kāi)始計(jì)算；入職日為15日（含）前，季度考核周期從入職當(dāng)月開(kāi)始計(jì)算；若入職后的首個(gè)考核季度未完成季度目標(biāo)營(yíng)業(yè)總額的40%，按自動(dòng)離職處理。試用期內(nèi)及無(wú)銷售任務(wù)考核期內(nèi)，績(jī)效考核分?jǐn)?shù)必須達(dá)到80分之上，連續(xù)倆個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)的，按自動(dòng)離職處理。C類：售前支持人員的薪酬和績(jī)效管理辦法壹定義：售前支持人員指于獲得銷售訂單過(guò)程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指售前支持崗位人員，包含方案和標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)員。二薪資結(jié)構(gòu)售前支持

13、崗位的薪資執(zhí)行固定+目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金制。其中，30%目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金于季度依據(jù)個(gè)人績(jī)效予以發(fā)放，另外70%于年終依據(jù)部門(mén)業(yè)績(jī)目標(biāo)率完成情況及個(gè)人季度績(jī)效綜合結(jié)果于年底壹次性發(fā)放。三考核結(jié)果考核等級(jí)A+優(yōu)秀A良好B達(dá)標(biāo)B-須改善C不可接受分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下當(dāng)B-和C無(wú)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金?；痉椒椋嚎荚u(píng)等級(jí)為B（達(dá)標(biāo)）獲得目標(biāo)獎(jiǎng)金的80-90%，A（良好）于90-100%，A+（優(yōu)秀）101-120D、E類：兼職銷售薪酬和績(jī)效提成管理辦法壹、適用范圍本制度適用于兼職銷售人員。包括：兼職銷售經(jīng)理、兼職銷售代表、公司外部人員。二、薪資結(jié)構(gòu)1全年目標(biāo)薪酬總額二原崗位工資+銷售提成+獎(jiǎng)金其中：原崗位工資=原崗位固定工資銷售提成=實(shí)際完成的銷售凈額*基本工資對(duì)應(yīng)級(jí)別的提成比例計(jì)算；獎(jiǎng)金=大客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（壹次性）2.工資級(jí)別參考見(jiàn)附件：銷售類員工薪資提成體系備注：當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營(yíng)業(yè)額因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)