金牌置業(yè)顧問的必備素質(zhì)課件

1、 金牌置業(yè)顧問 -的必備素質(zhì)探討一：優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備條件有人認(rèn)為優(yōu)秀置業(yè)顧問天生具有能言善辨、反應(yīng)靈敏、長于社交等特點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀置業(yè)顧問并非天生能言善辨，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三項(xiàng)基本品質(zhì)： 1.同情心：能設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想； 2.自我驅(qū)動力：有強(qiáng)烈達(dá)成銷售成功的欲望； 3.積極的心態(tài)：充滿自信，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折 與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。探討二：置業(yè)顧問之腳踏車?yán)碚搶τ谥脴I(yè)顧問而言，推銷的過程類似于騎腳踏車：前輪-掌握著前行的方向，代表著一種向往和追求；腳踏-控制著車的速度，代表著一個人的能力；后輪-支撐著車的前行，代表著一個人的知

2、識、技巧。 只有前輪、腳踏、后輪緊密配合，騎車人 才能沿著正確的方向快速到達(dá)目的地，而 對于一個置業(yè)顧問，只有明確的目標(biāo)、充 滿使命感，具有一定的能力和知識，才能 在推銷中獲得成功。理論一：前輪代表：心態(tài)、向往追求1.憧憬2.使命感3.價值觀4.信念5.意志力理論二：腳踏代表：能力、素質(zhì)、理念1.洞察能力2.學(xué)習(xí)能力3.控制能力4.表達(dá)能力5.專業(yè)技巧6.公關(guān)能力7.交際能力8.良好品質(zhì)理論三：后輪代表：知識、背景、技巧1.了解公司2.了解房地產(chǎn)業(yè)與 常用術(shù)語3.了解顧客特性及 其購買心理4.了解市場營銷相 關(guān)內(nèi)容理論一：前輪代表心態(tài)腳踏車的前輪帶領(lǐng)著置業(yè)顧問不斷朝著正確的方向進(jìn)發(fā)，它代表著一

3、種憧憬、一種使命感，同時也代表著我們的價值觀念、信念和意志力。使我們在并不是平坦的道路上充滿信心和動力。(1)憧憬 從事售樓工作，置業(yè)顧問首先要在自己的內(nèi)心建立一種美好的職業(yè)憧憬，例如個人的職業(yè)生涯規(guī)劃，自身如何從一個置業(yè)顧問工變?yōu)橐幻蹣菍＜遥俪蔀橐幻芾碚吲砥鹩職夂蜔崆閬砻鎸γ刻斓墓ぷ魈魬?zhàn)。(2)使命感 要成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，你必須理解：銷售工作不但對公司負(fù)有責(zé)任，而且對客戶和社會都負(fù)有責(zé)任。因此，只有樹立起這種工作的使命感，我們方能認(rèn)真的負(fù)責(zé)地完成公司和客戶所交付的工作。理論二：腳踏代表能力由于置業(yè)顧問接觸的不僅僅是自己銷售的物業(yè)，而且要接觸不同行業(yè)、不同知識背景、不同性格特征和不

4、同喜好需求的客戶，因此，這項(xiàng)工作的特性決定了我們必須具備多種能力才能勝任。 (1)洞察能力 房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，置業(yè)顧問應(yīng)采 取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言應(yīng)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)等。（2）學(xué)習(xí)能力 學(xué)習(xí)力是指置業(yè)顧問時時處處都要象一塊海綿一樣去吸收知識。將工作、生活當(dāng)作學(xué)習(xí)的課堂，每天都帶著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望和動機(jī)，同時不斷地自我積累、歸納、總結(jié)和提升。 有些置業(yè)顧問“一年走別人十年的路”，這正是因?yàn)樗朴趯W(xué)習(xí)，善于總結(jié)： 而更多的置業(yè)顧問則是“十年走別人一年的路”，就是因?yàn)樗麄儾簧朴趯W(xué)習(xí)，每天都在原地踏步。（3）控制能

5、力 控制力 分為對自我情緒的控制、對自身行為規(guī)范的控制、對各銷售流程的控制，以及對遵守行業(yè)道德規(guī)范的控制等。控制力反映了一個人的內(nèi)修能力，凡是控制力好的人，內(nèi)力就突出，往往工作起來就更嚴(yán)謹(jǐn)和富于理性，而不會被個人的情緒和一時喜好左右。（4）表達(dá)能力置業(yè)顧問在接待客戶時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用禮貌接待用語的頻率。 【置業(yè)顧問語言表達(dá)能力要點(diǎn)】 態(tài)度要好，有誠意； 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)； 表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委碗； 語調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其詞； 要留有余地。（5）專業(yè)技巧 技巧是工作的“潤滑劑”和“保護(hù)傘”。在實(shí)際銷售工作中，如果置業(yè)顧問善于使用技巧，就能起到事半功倍的效

6、果。（6）公關(guān)能力 公關(guān)能力是指在比一般推銷更高、更闊和更縱深的范圍和層次中進(jìn)行銷售的能力。例如：如果要在組織與組織之間、個人與個人之間建立長久的互動和信任，就要做大量的銷售公關(guān)工作，這項(xiàng)能力在團(tuán)體購房等大宗交易中非常重要。（7）交際能力 銷售工作是人與人交流溝通的工作，因此如何獲得他人好感、如何建立關(guān)系、如何建立信任、如何維護(hù)關(guān)系、都需要置業(yè)顧問具有較強(qiáng)的交際力。實(shí)際能力還包括： 形象和禮儀的修養(yǎng)能力 交往使人感到愉快的能力 處理異議爭端的能力 控制交往氛圍的能力 此外，作為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，還必須有一個良好的心態(tài)，才能在 競爭激烈、工作壓力大的情況下 輕松自如，左右逢源。（8）良好的品質(zhì)

7、 雖然置業(yè)顧問工作目的不 盡相同，有的是為了收入，有的是出于喜好，有的是兼而有之，不論目的是什么，惟有在公司發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 后，個人目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此，從公司角度看，職業(yè)顧問必具備以下的素質(zhì)： 1.積極的工作心態(tài) 2.飽滿的工作熱情 3.良好的人際關(guān)系 4.善于與同事合作 5.熱誠可靠 6.獨(dú)立的工作能力 7.具有創(chuàng)造性 8.熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能、 9.充分了解樓盤 10.知道顧客真正需求 11.達(dá)成業(yè)績目標(biāo) 12.能夠顯現(xiàn)出樓盤的附加價值 13.服從管理人員領(lǐng)導(dǎo) 14.虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) 15.虛心接受批評 16.忠實(shí)于發(fā)展商探討三：置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾 一次成功的到訪接

8、待，實(shí)際上是一系列的銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。置業(yè)顧問應(yīng)好好的檢討自己，避免長期不良銷售方式所形成的痼疾。1.言談側(cè)重道理有些置業(yè)顧問習(xí)慣用書面化、理性化的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，并與這種人有心理差距，因此常會拒絕其建議2.喜歡隨時反駁如果置業(yè)顧問不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。3.談話無重點(diǎn)客戶購買時間也是寶貴的，置業(yè)顧問在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述要點(diǎn)。如果談話重點(diǎn)不突出，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。4.言不由衷的恭維應(yīng)坦誠對待客戶，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得訂單而進(jìn)行