優(yōu)秀店長就是合格的運營總監(jiān) 連鎖藥店

1、優(yōu)秀店長就是合格的運營總監(jiān) 同樣的門店，同樣的商圈，同樣的機制，不同的店長帶同樣的團隊，業(yè)績會有明顯的差異。店長個體差異導致業(yè)績差異六大因素：人格魅力、敬業(yè)精神、團隊建設、工作方法、制度執(zhí)行、工作能力等方面進行了比擬分析，以上因素按照上述排序，影響權重占比從高到低。以上結果既提示企業(yè)選拔人才的標準：責任+方法+能力；也告誡了廣闊店長“打鐵還得本身硬的道理。店長是運營管理工作關鍵執(zhí)行者根據(jù)國內外零售業(yè)態(tài)的成功管理經驗，門店店長角色的定位就是“執(zhí)行者。在興旺國家以及著名的零售連鎖企業(yè)，由于管理方法已經很先進，很成熟，將店長定位于“零權力，甚至有“傻瓜店長之稱。而中國由于連鎖藥店起步較晚、開展較快的

2、原因導致根底管理工作的滯后，進而導致目前連鎖藥店單店的經營效益優(yōu)劣取決于店長個人的綜合素質。由于店長個人綜合素質的重要作用和店長在經營管理中的定位，就導致了“不同的店長，帶同樣的團隊，業(yè)績有明顯差異的現(xiàn)象發(fā)生。所以在這種情況下，企業(yè)對店長的關注和培養(yǎng)就尤顯重要。然而現(xiàn)實情況是，大局部連鎖藥店沒有形成“店長培養(yǎng)體系和“店長儲藏機制。更談不上對店長在上崗前“執(zhí)行能力的評估。作為店長個人而言，在企業(yè)人才培養(yǎng)體系還不是很完善的情況下，個人的自身修煉就決定了個人職業(yè)生涯的“上下和“長短。筆者曾將店長分為三大類：合格店長、優(yōu)秀店長和不合格店長。標準也很簡單：合格店長會做人，能做事；優(yōu)秀店長會做人，能做事，

3、會學習，善總結，懂管理，會營銷；不合格店長只會說，不會做。那么，如何將不合格店長轉化為合格店長？合格店長如何成為優(yōu)秀店長？在企業(yè)人才培養(yǎng)體系逐步完善的前提下，關鍵還是內因起決定因素。提升店長的執(zhí)行能力應雙管齊下 如何培養(yǎng)店長的執(zhí)行能力？如何提升自身的執(zhí)行能力？這是企業(yè)和個人應該雙管齊下的重要課題。企業(yè)往往在談到“執(zhí)行力時，更多是要求店長將業(yè)績做好，較少是輔導店長“如何做好?！耙笞龊貌]有錯，但輔導店長“如何做好更重要?！耙笞龊檬恰敖Y果論；“如何做好是“過程論，在沒有“結果之前，“過程比“結果更重要。眾所周知的道理：沒有好的過程控制，就不可能有好的結果。雖然考核的是結果，但考核不是目的，是方

4、法，只有提升業(yè)績才是目的。如何讓店長到達提升業(yè)績的目的，我認為店長的“四大知識系統(tǒng)、九大管理能力和十大管理體系構成店長“執(zhí)行力的三大要素。四大知識系統(tǒng) 由于藥品的特殊性和藥店的專業(yè)性要求，店長應該具備的知識一是醫(yī)藥專業(yè)知識，其作用是對內培訓員工，對外樹立專業(yè)形象；二是管理專業(yè)知識，需要掌握常用的管理方法和管理工具，如方案、實施、檢查、督導和考核等方法，如數(shù)據(jù)統(tǒng)計、工作總結、鼓勵機制等工具的應用；三是營銷專業(yè)知識，要求掌握零售業(yè)態(tài)完全以顧客為中心的整合營銷的四大方法公關活動、廣告運動、事件營銷和促銷活動的根本內容，不但要懂得藥店競爭的根本在“商圈營銷的道理，更要求掌握商圈營銷的根本方法并付諸實施

5、；四是財務專業(yè)知識，要求掌握門店根本財務指標、財務預算、各項費銷比等運算和相互關系以及相互作用。九大管理能力 一、隨機應變 由于藥店市場競爭異常劇烈，市場瞬息萬變，在運用市場營銷方法時，一定要在了解競爭對手的措施后，并根據(jù)自身藥店在市場中的地位制定切實可行的方案并付諸實施。此外，各類突發(fā)事件隨時發(fā)生，如失盜、水電平安和職能部門的突擊檢查等。越是知識水平高、經驗豐富、應變能力強的店長，正確處理事件的條件越充分。二、知識和理念更新 在信息爆炸的時代，新知識、新理念和新的技術層出不窮，創(chuàng)新力也需要知識和經營理念的不斷更新。如品類管理和客戶管理等。三、經驗積累和總結 此能力的提高必須要有一定的時間和空

6、間做保障。一般說來店長的成長路徑應該是：員工客服助理或商管助理店長。要學會總結工作當中的成功經驗和失敗教訓，如運營指標分析等。四、運營管理 運營管理方法要從方案-組織-實施-控制-評估-考核等環(huán)節(jié)去落實，門店運營管理有十大方面：員工行為管理、會員制管理、商品管理、價格管理、促銷管理、公共關系管理、物流管理、防損管理、財務管理、團隊建設管理。五、微觀和宏觀的協(xié)調 微觀主要指企業(yè)內部的人和事的溝通協(xié)調和處理；宏觀主要指社會環(huán)境、政府職能部門和競爭對手等。六、觀察敏銳 市場格局變化、政府政策導向和顧客需求的變化等；門店員工心態(tài)變化導致銷售的變化等。七、邏輯思維嚴謹 凡事周密思考后形成行動方案；工作分

7、輕重緩急，“急事緩辦那么圓。 八、出色的口頭表達 口頭表達大膽說，書面描述大膽寫。說和寫是溝通效果根本要素。工作中的矛盾和誤會有80%都是溝通沒有到達效果而造成。九、公共關系處理 藥店公關對象主要有：新聞媒體、職能部門、社區(qū)關系、客服維護和企業(yè)內部。綜上所述，筆者認為在目前連鎖藥店管理水平的大環(huán)境下，店長綜合素質在很大程度上決定了其單店的盈利能力，而單店的盈利能力又決定了連鎖藥店開展能力。所以企業(yè)要非常重視對全員職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)輔導和職業(yè)培訓；店長自身強化職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)自律和職業(yè)能力。最后，用“店長宣言和全國三十七萬店長共勉：“我們是藥店的中流砥柱！用心經營才能創(chuàng)造利潤，創(chuàng)造利潤才能表達價值。店

8、長的工作職責：為公司創(chuàng)造利潤。創(chuàng)造利潤必須當家理財，當家理財就是增收節(jié)支！店長的工作準那么：人格魅力第一，職務權威第二。敬業(yè)精神第一，工作能力第二。團隊建設第一，績效考核第二。經營業(yè)績第一, 自身價值第二。完美體驗，打造顧客滿意100分多數(shù)藥店經營者認為，銷售就是把產品通過解說推廣到消費者手中的過程，卻忽略了銷售具有更深層的含義。什么才是銷售的最終目的？藥店經營者該如何圍繞此目的做好銷售？ 銷售滿意100分 銷售最終目的是要滿足顧客需求。實際上，顧客對于藥店的要求無非是“價格低、商品全、效勞佳，對于藥品的要求是“效果顯著、副作用低、價格廉價、使用方便。藥店需要了解顧客的需求，因此每一次銷售過程

9、的開始，都應是一句問句，通過與顧客的溝通逐步了解顧客的需求。在整個銷售過程中，始終要堅持“顧客就是上帝，顧客永遠是對的的準那么，從而實現(xiàn)顧客百分百滿意。在任何情況下，都應當堅持顧客滿意經營理念，如果顧客對價格、產品或效勞不滿意我們會給顧客100%退換或補償。藥店應該如何以顧客的需求為中心，保證100%顧客滿意，做好門店的銷售，取得銷售一百分？ 價格滿意100分 價格競爭是藥店競爭的主要手段之一，低廉的價格對多數(shù)消費者有較強的吸引力，如果藥店提供的商品價格高于同行同種類商品，勢必使顧客有所怨言。據(jù)統(tǒng)計，一次愉悅或糟糕的購物后，顧客會將感受告知七個親友。然而多數(shù)藥店對于顧客所提出的價格抱怨均未能及

10、時給出合理的答復及解決方法，最終導致顧客流失，門店形象受損。由于藥店不可能實現(xiàn)店內所有產品價格業(yè)內最低，因此，完美處理價格抱怨，是保證客流量、提升藥店營業(yè)額的重要途徑。 當顧客對價格提出異議時： 處理方式：將顧客引至一旁，仔細聆聽意見，登記在案，并使用“100%顧客滿意現(xiàn)金券。 標準用語：很抱歉，這個價格是總公司定的，謝謝您提供的訊息，我會立即向總公司反映。為了保證100%顧客滿意，這張x元現(xiàn)金券，您可于下次購物時抵扣。如有自主降價權，可先行降價完成銷售，再使用“100%顧客滿意現(xiàn)金券，表達歉意。 跟進：嚴格要求門店員工，每日必須準確記錄顧客的價格抱怨；當一產品在一個月內累計有三個顧客提出價格

11、抱怨，應當對其價格適當調降。 產品滿意100分 藥品種類不全、外觀有瑕疵、效果不佳、副作用較大等問題，都會使顧客產生抱怨。藥店人面對抱怨時，要謹記“顧客永遠是對的這一準那么，嚴格要求自己，使顧客滿意。 狀況一：顧客所需商品缺貨或店內未銷售顧客所需商品 處理方式：介紹其它同類產品，并將所缺藥品登記在表，使用“100%顧客滿意現(xiàn)金券。 標準用語：很抱歉！您需要的商品我們店內暫時沒有，請允許我為您介紹另一種有同樣成效的產品。同時，為了信守100%顧客滿意的原那么，對此給您造成的不便，我們將贈送您一張X元現(xiàn)金券，可于下次購物時抵用。 狀況二：顧客要求退換拆包藥品 處理方式：根據(jù)顧客要求退換商品，將退換

12、信息登記在表，使用“100%顧客滿意現(xiàn)金券。 標準用語：因藥品問題，使您近日未能按時服藥，我們對給您造成的不便表示歉意，為了保證100%顧客滿意，這張X元現(xiàn)金券，可于下次購物時抵用。 跟進：嚴格要求門店員工，每日準確記錄顧客關于商品不全的抱怨；一個月內，假設同一產品累計有三個顧客提出需求，可考慮引進此產品，列入正常銷售品項。 效勞滿意100分 保持與顧客之間的良好關系的關鍵在于態(tài)度。員工必須真正關心每一位進店的顧客，多做一點、多想一點，給顧客帶來驚喜，才是卓越、與眾不同的顧客效勞。 狀況一：顧客由于長時間的等待引起抱怨 處理方式：對顧客表示理解，使用“100%顧客滿意現(xiàn)金券。 標準用語：很抱歉

13、，讓您久等了！為了信守我們的100%顧客滿意保證和表達歉意，這張X元現(xiàn)金券，您可以于下次購物時抵用。 狀況二：小朋友撞翻貨架商品 處理方式：消除家長憂慮，并使用“100%顧客滿意現(xiàn)金券。 標準用語：因我們工作的疏忽，未能安排好藥品的堆放位置，給您的孩子造成了驚嚇，實在不好意思，贈送您一張X元現(xiàn)金券，可于下次購物時抵扣。 100%顧客滿意保證是藥店應始終堅持的根本作業(yè)，做到積極應對抱怨，從而實現(xiàn)價格滿意保證、產品滿意保證以及效勞滿意保證。據(jù)了解，美國早在30年前就開始實施“現(xiàn)金券抵扣方法，臺灣于18年前開始實施，美信國際醫(yī)藥連鎖也于7年前開始實施，事實證明這個方法很有效。因此“現(xiàn)金券作為實現(xiàn)10

14、0%顧客滿意保證的重要工具，應合理利用。藥店要始終堅持保證顧客滿意一百分，創(chuàng)造卓越顧客效勞藥店促銷之“點頭促銷法藥店促銷中的點頭促銷法，也叫互動促銷，使我們在互動中常用的一種促銷術，促銷不單純的只是降低價格，買一贈一或是單純的購物給贈品，巧妙地利用心里戰(zhàn)術促銷，廉價而且能夠打造忠實顧客，但是，你必須有良好的口才、廣博得藥理常識，才能和你的顧客互動起來。 “點頭促銷法就是利用與顧客進行溝通交流的時機，通過熱點熱門等話題的一問一答，讓顧客發(fā)自內心地一直點頭表示同意，并由此成功促銷。羽茜是某藥店負責保健品銷售的組長。一次偶然的時機，參加了駐地社區(qū)老年人協(xié)會組織的大型聚會，席間老年人們說起著名“小品王

15、趙本山在上海拍攝電視劇期間突然中風住進醫(yī)院的事情，大發(fā)感慨，都互相提醒說今后可要注意身體。羽茜敏銳地意識到這是促銷保健品的大好時機，“秘笈就是“點頭促銷法，結果在場的老人都圍住羽茜主動詢問有什么保健品能預防中風，生活中應注意什么等等。羽茜是這樣與老年人們對話交流的“對老年人來說，健康實在太重要了。“是啊，太重要了?！澳阌X得補充微量元素重不重要？“重要?！拔覀兠刻焱ㄟ^飲食吸收的微量元素不夠多，是不是？“是。“如果能將每天需要的微量元素濃縮為一粒，好不好？“好。就這樣，羽茜一直掌握著“問的主動權，在場的老年人們那么一直點頭表示認同，銷售自然是水到渠成，而且還結交了一大群忠實的老年顧客。 點評“點頭

16、促銷法抓住了顧客的消費心理，輔之以一定的語言及溝通技巧，簡單易行。在實際應用中，應注意以下幾點：促銷人員要有強烈的自信心。打動顧客，首先必須打動自己。在溝通初期，應努力建立真誠互信的關系，為讓顧客發(fā)自內心地點頭認同打好根底。注意與顧客的互動與溝通。不僅顧客要點頭，自己在問問題的時候，也應注意配合點頭，加強顧客的認同。全過程應事先精心設計并制定預案。不能沒頭沒腦地亂問，也不能無休無止地老問。事先開展一些調查，了解顧客的根本情況更好。應結合當前形勢、熱點事件，從人們關心關切的熱點話題入手，最終落腳在顧客自身，落實在促銷的產品上。通常人們最感興趣的事件有“具有時效性的重大事件、“媒體網絡熱炒的事件、

17、“共同認識的友人發(fā)生的事、“名人發(fā)生的事等。既掌握主動，又順其自然，勿急于求成，更不要強人所難。應在一問一答的過程中，自然而然地把相關知識與信息傳遞給顧客，讓顧客發(fā)自內心地接受?！半S風潛入夜，潤物細無聲是點頭促銷的最高境界。案例：外用萬應膏的現(xiàn)場促銷劇本店員在工作實踐中自己編寫的場景：某藥品超市來了一位四十左右的職業(yè)女性，她走到外用膏藥貨架，正在尋找膏藥類藥品。小李：大姐，想買膏藥嗎？大姐：是??！小李：不知大姐給誰買的？:大姐：給老公買的。小李：是否可以告訴我，他哪兒疼痛嗎？用委婉動聽的語調，像關心家人一樣。大姐：腰痛。小李：是不是老毛病??？大姐：是的，有六七年了，他每年都要犯上幾次的。小李：

18、以非常同情的語氣進行溝通。很痛苦的。我爸爸也有這種病，一旦腰痛病發(fā)作，什么事情都無法做了，全部的家庭活都得由我媽來承當，但是，農田里的活怎么辦？大姐：同病相憐么，大姐聽了非常感動這位小姐說得真是在理。不過，他以前用過很多種膏藥，效果都不太理想。小李：我今天向您介紹一種狗皮膏藥，叫外用萬應膏，是河北萬歲藥業(yè)生產的。大姐：我聽老一輩的人介紹，狗皮膏藥的療效很不錯，但是，現(xiàn)在很少有人用這類產品啊，挺麻煩的。小李：是的。等一會兒，看看大姐的表情再提出不同意見不過，我們的產品經過科學改進，使用特別方便。大姐：是嗎？小張：是的。萬應膏可以在體溫的狀態(tài)下軟化，如果氣溫低一點，把它貼在熱茶杯旁邊，也可以使它軟

19、化，所以它可以直接貼在患處而不用火烤。另外，這個產品可以反復使用，一般情況下能使用7，所以，從某種意義上講，它相當于七張狗皮膏藥。并且，這個膏藥由40種名貴中藥組成，它每平方厘米的載藥量是普通膏藥的11倍，對治療中度疼痛有非常好的效果。大姐：是嗎？真不錯！不過，聽說狗皮膏藥的透氣性能不太好，常用的話會產生皮膚過敏，是嗎？小李：您說的很有道理，過去的產品以及一般的橡皮膏都是這樣。不過，萬應膏采用透氣膠布，透氣性能好，所以，使用后皮膚不會過敏；另外，使用過程中藥膏不會外溢，不臟衣服，干凈衛(wèi)生。我爸說，萬應膏的效果很不錯，不如買一盒給你老公試一試。情景：大姐拿過膏藥看了一下外包裝。大姐：這一盒中只有

20、一貼嗎?多少錢？小李：是的，只有一貼，零售價是20.60元。大姐：好似貴了點。小李：是的，是貴了點。但是分開算，每天只有3元不到，可以連貼七天。大姐：一個膏藥連貼七天，夏天到了，皮膚會受不了的。小李：是的，您的擔憂廠家早就考慮到了，這個膏藥里面有一個備用貼，你可以把膏藥拿下來，讓皮膚休息一下，再貼上去就沒有問題了。如果洗澡，也是可以拿下來的。大姐：那好，就拿一盒試一試吧！產品：風濕馬錢片場景：某藥品超市來了一位四十左右的職業(yè)女性，她走到外用膏藥貨架，正在尋找治療風濕類產品。小李：大姐，想買治療風濕病的藥嗎？大姐：是??！小李：不知大姐給誰買的？:大姐：給老公買的。小李：是不是老毛病啊？大姐：是的

21、，有六七年了小李：很痛苦的。大姐：是啊，以前用過很多治療風濕病的藥，效果都是不太理想。小李：我這兒有一種治療風濕病的藥，效果很不錯，不如給你老公試一試。大姐：是嗎？什么藥？小李：太極風濕馬錢片 情景：大姐拿過藥看了一下。大姐：多少錢？小李： 18.60元大姐：好似貴了點。小李：是的，是貴了點。但是分開算，每天只有3元不到，而且可以治好這么多年的病癥，讓你老公免受痛苦。大姐：對身體有沒有副作用？ 小李：沒有的。這個藥是經過嚴格毒性試驗驗證，對機其他系統(tǒng)無毒性作用。平安性高。每天只需服用一次，迅速持久發(fā)揮藥效。大姐：那好，就拿一盒試一試吧！“暢銷品種核心品種聯(lián)合推薦，即滿足了顧客的第一用藥需求，又

22、滿足了店方提升毛利和營業(yè)額的需求，是一舉兩得的事情。那么怎樣實現(xiàn)“暢銷品種核心品種的金組合呢，這就是科學合理的聯(lián)合用藥的廣泛應用。要求做到一下三點：首先：是總部或者店里的執(zhí)業(yè)藥師按照自己連鎖藥店的產品結構，編撰“暢銷品種核心品種組合手冊，思路是一個暢銷品種對應的疾病、病癥及其并發(fā)癥組合自己的核心品種。第二：店員培訓演練，聯(lián)合用藥推薦技巧是技巧而非知識，先強行背下該怎么聯(lián)合用藥，然后必須反復演練怎么和顧客講。店面建立演練制度，每天都有人演練，大家輪流來，象保險公司的晨會一樣來演練。第三：店員在店面日常銷售實踐中，店員必須學會望聞問，態(tài)度和藹的多問顧客幾句，盡管顧客直接指名購藥，也要問清顧客的疾病

23、狀況、疾病史、過往用藥情況等，然后具備機動靈活的推薦金組合。第四：用藥跟蹤?！皶充N品種核心品種金組合推出后，應該用 跟蹤消費者的用藥效果，摸索出其中的規(guī)律，調整組合，使得用藥更加科學合理。組合推薦，既可以實現(xiàn)銷售提高客單價，又不會讓顧客反感，顧客的滿意度大幅度提升，客流量也就自然提升了。下面是一個案例:顧客中年女士：請問有無小快克店員：阿姨有啊，您孩子男孩女孩？多大？顧客：女孩，五歲店員：感冒多長時間了？發(fā)燒嗎？有無咳嗽？顧客：三天了，開始發(fā)燒，現(xiàn)在好點，咳嗽越來越嚴重，三天也不見好店員：孩子以前是不是常常感冒？顧客：是的，動不動就感冒，煩著呢！藥店促銷之“點頭促銷法店員：以前吃過什么藥顧客：

24、以前是一些糖漿，后來就換小快克，效果還不錯。店員：您女兒抵抗力較差、可能體質不強，要提高免疫力才能以后少得病，而且孩子小不宜用西藥，這樣吧，除了小快克，我們這里止渴糖漿是中成藥核心產品，止咳效果好，又沒有什么副作用，另外我推薦一個提高免疫力的中成藥和保健品核心產品產品給您，讓孩子吃兩個療程看看，也許會以后就會少得感冒了。顧客：好的，就按照你說的吧。結果這個顧客購置了三種產品，一個暢銷品種快克，兩種是核心產品，客單價到達六十多元。結果是顧客的滿意度大幅度提升。中藥十八反十九畏在宋朝時期，人們就把重要的藥物配伍禁忌總結為十八反、十九畏。十八反是指中藥的配伍使用問題，兩種藥物配伍應用后，可能發(fā)生嚴重

25、的副作用。相畏為中藥七情之一。從宋朝開始，一些醫(yī)藥著作中，出現(xiàn)畏、惡、反名稱使用混亂的狀況，與?本經? “相畏的原義相悖。作為配伍禁忌的十九畏那么是在這種情況下提出的。十八反：甘草反甘遂、大戟、海藻、莞花；烏頭反貝母、瓜蔞、半復、白蘞、白芨；藜蘆反人參、沙參、丹參、玄參、細辛、芍藥。十八反歌：本草明言十八反，半蔞貝蘞芨攻烏，藻戟遂芫俱戰(zhàn)草，諸參辛芍叛藜蘆。十九畏：硫黃畏樸硝，水銀畏砒霜，狼毒畏密陀僧，巴豆畏牽牛，丁香畏郁金，川烏、草烏畏犀角，牙硝畏三棱，官桂畏石脂，人參畏五靈脂.十九畏歌：硫磺原是火中精，樸硝一見便相爭；水銀莫與砒霜見，狼毒最怕密陀僧；巴豆性烈最為上，偏與牽牛不頤情；丁香莫與郁

26、金見，牙硝難合荊三棱；烏草烏不順犀角，人參最怕五靈脂；官桂善能調冷氣，石脂相遇便相欺；舉凡修合有順逆，炮燧炙焯莫相依。中藥的配伍有七種，分別是單行、相須、相使、相畏、相殺、相惡和相反。相反、相畏即是配伍禁忌，也就是指某些藥物合用會產生劇烈的毒副作用或降低、失去藥效，因而應該防止合用。 ?神農本草經?謂， “勿用相惡、相反者。 ?蜀本草?謂，“?神農本草經?載藥三百六十五種，相反者十八種，相惡者六十種。 ?新修本草?承襲了十八種反藥的數(shù)目。可見相反、相畏的提法，一直延續(xù)下來直到今天。中藥的一般禁忌如下。外感風寒發(fā)燒忌用麻黃根、地骨皮、洋金花、訶子、麥冬、烏梅、銀柴胡、五倍子、黃芪、五味子、冬蟲夏

27、草。實證、實熱忌用人參。胃病慎用遠志、皂礬。食欲不振忌用阿膠、黃芩、蘆薈、玄參、鱉甲、梔子、防己、山豆根。腹脹忌用訶子、紅棗、生地、龍眼肉、飴糖、當歸、山藥、熟地、黃精、蜂蜜乳。皮膚過敏忌用白芥子。脾虛水腫忌用商陸、半邊蓮、牽牛子。脾胃虛寒慎用山豆根、鱉甲、磁石、石膏、龜版、天花粉、知母、黃柏、枳實、川棟子、生地、龍膽草、黃芩、旱蓮草、麥冬、青黛、蘆薈、天冬、黃藥子、玄參。腹瀉、大便稀溏慎用天冬、黃藥子、牛蒡子、黃精、柏子仁、知母、百合、蜂蜜、天花粉、枸杞子、肉蓯蓉、梔子、桑椹、胡桃肉、生地、旱蓮草、鎖陽、紫草、女貞子、當歸、山豆根、鱉甲、熟地、蘆薈、黑芝麻、首烏、檳榔、阿膠、竹瀝。嘔吐忌用黃

28、連、蒼耳子、黃藥子。孕婦慎用代赭石、桂枝、洋金花、赤石脂、犀角、礞石、牛黃、冰片、木通、龜版、干姜、通草、枳實、冬葵子，不宜用丹皮。孕婦忌用麝香、巴豆、砒石、牽牛子、射干、甘遂、干金子、雄黃、大戟、大黃、蘆薈、商陸、樟腦、乳香、沒藥、番瀉葉、莞花、芒硝。體質虛弱者慎用守宮、巴豆、甘遂、斑蝥、洋金花、大戟、膽礬、芫花、千金子、明礬、藜蘆、威靈仙、常山。高血壓忌用或禁用麻黃，慎用洋金花。冠心病忌用麻黃。氣虛病人忌用萊服子、青皮。血虛證忌用全蝎、蒼耳子、銀柴胡、藁本。哺乳期忌用麥芽、大黃、番瀉葉。肝和腎有病者忌用大楓子、鴉膽子、黃藥子、朱砂。青光眼病人忌用青葙子、熟地、洋金花。月經期慎用大黃、桂枝、

29、番瀉葉。月經量多慎用牛膝、三棱、丹皮、莪術、川芎。各種出血：咯血忌用皂夾、川芎，胃腸道出血忌用鴉膽子，血熱，忌用肉桂，陰虛有熱忌用三七、田七、鹿茸，熱盛忌用桂枝。盜汗忌用麻黃，自汗忌用麻黃、薄荷、細辛、香薷。劑量不可過大的藥：斑蝥、蜈蚣、全蝎、馬錢子、檉柳、鹿茸、輕粉、雄黃、朱砂、沒藥、乳香、黃連、蒼耳子、番瀉葉、使君子、蒲公英、甘草、防己、青木香、細辛、五加皮。總長期久服的藥：砒石、輕粉、陽起石、鴉膽子、罌粟殼、穿心蓮、威靈仙、黃連、吳茱萸、朱砂、黃藥子。不宜久煎的藥：薄荷、茵陳、荊芥、青蒿、鉤藤、徐長卿、藿香。十大中藥“返老還童養(yǎng)生秘方1、枸杞子?神農本草經?稱枸杞子“久服堅筋骨，輕身不老

30、，耐寒暑。?本草匯言?贊之“使氣可充，血可補，陽可生，陰可長。枸杞子有類似人參的“適應原樣作用，且能抗動脈硬化、降低血糖、促進肝細胞新生等作用，服之有增強體質，延緩衰老之成效。2、蜂王漿蜂王漿是蜂制品中的珍品，含有豐富的營養(yǎng)成分，可促進蛋白質合成，促進細胞生長，增進機體的新陳代謝，增強組織再生能力。同時，因其含有豐富的超氧化物歧化酶及維生素C、E，是不可多得的抗衰老良藥。3、何首烏宋代?開寶本草?稱之“久服長筋骨，益精髓，延年不老?，F(xiàn)代研究發(fā)現(xiàn)，何首烏能夠促進神經細胞的生長，對神經衰弱及其他神經系統(tǒng)疾病有輔助治療作用。并可調節(jié)血清膽固醇，降低血糖，提高肝細胞轉化和代謝膽固醇的能力。何首烏還具有

31、良好的抗氧化作用。5、剌五加?本草綱目?稱之“久服輕身耐老，“寧得一把五加，不用金玉滿車。現(xiàn)代研究發(fā)現(xiàn)，剌五加有抗衰老、抗疲勞其抗疲勞作用比人參皂甙還強、強壯作用，還能調節(jié)神經系統(tǒng)、內分泌系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)功能，且有抗菌消炎和一定的抗癌作用。6、靈芝?神農本草經?認為，靈芝能“補肝氣，安魂魄，“久食，輕身不老，延年神仙?，F(xiàn)代研究證實，靈芝對神經系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)功能都有調節(jié)作用，具有免疫調節(jié)、去除自由基、平衡代謝等功能，直接影響人體衰老進程。9、黃芪中醫(yī)認為“脾為后天之本。脾胃派代表人物李杲認為黃芪“益元氣而補三焦，清代的黃宮繡稱黃芪為“補氣諸藥之最。現(xiàn)代研究發(fā)現(xiàn)，黃芪不僅能擴張冠狀動脈

32、，改善心肌供血，提高免疫功能，而且能夠延緩細胞衰老的進程。10、人參?神農本草經?認為，人參能“補五臟，安精神，定魂魄，止驚悸，除邪氣，明目開心益智。久服輕身延年?，F(xiàn)代研究發(fā)現(xiàn)，它還具有抗氧化、抗衰老、抗疲勞、保肝、調節(jié)心血管功能、興奮造血系統(tǒng)功能等作用。吉林中醫(yī)研究所霍玉書等用人參果皂甙對50歲以上年齡的人進行抗衰老研究，證實人參果皂甙有“返老還童的成效。中醫(yī)美容食療方黃精排肉湯：黃精30g，當歸20g，白芝15g，菟絲子30g，排骨500g，以1500cc左右的水，煮熟為湯?？裳a五臟氣血津液，滋潤皮膚兼具美白效果。卻老養(yǎng)容湯：人參、白術、熟地各15克，當歸、天門冬、枸杞各9克，雞肉600g

33、，以水2000cc煮食。如何進行藥店商品調控第一板塊促銷意義何在？ 連鎖藥店每天接觸的是最為直接的終端消費者，市場的競爭劇烈，所以促銷肩負的責任也更為重要。根本上，促銷的目的可分為以下四個方面。提升營業(yè)額 營業(yè)額來自來客數(shù)、客單價，而影響來客數(shù)與客單價的因素很多。消費者在決定是否進入門店或是否購置商品時，決策模式相當復雜，有單純理性型、單純感性型、理性感性混合型，因此，提升營業(yè)額應包括：增加來客數(shù)、 提高客單價、刺激游離顧客的購置。 促進商品的周轉 加速滯銷品銷售，減少庫存積壓。 商圈開發(fā) 連鎖藥店的經營有商圈地域性，為穩(wěn)固老顧客，開發(fā)新顧客，對于商圈立地必須輔以促銷策略的運用，以建立顧客忠誠

34、度，對抗競爭店，活潑賣場氣氛。 促進企業(yè)活力 強化連鎖企業(yè)的形象，提升營業(yè)人員的士氣。第二板塊促銷具體分類 隨著促銷方法的演進，促銷的創(chuàng)意也不斷地表現(xiàn)在各種促銷活動中?？v然促銷的手法千奇百怪，運用巧妙且各有千秋，但其根本型態(tài)可以歸納為以下10種：1.降價優(yōu)惠：降價優(yōu)惠是直接降低商品售價以吸引消費者購置，最常被使用的方式有折扣及特價。2.隨貨贈品：指消費者買A商品送B商品。3.免費樣品：這是吸引消費者嘗試使用的一種方法，最常用在新品上市時。4.折價券：指憑券購置特定商品，可享有折價優(yōu)惠。5.集點券：集點券是顧客消費時發(fā)給點券，當顧客集滿一定點數(shù)后，即可獲得贈品或折價消費等。6.組合購置優(yōu)惠：組合

35、購置優(yōu)惠是指A商品與B商品搭配售出，當消費者購置時可享有比分開個別購置時優(yōu)惠。7.自購式贈品：自購式贈品與隨貨贈品有一些類似，自購式贈品需要消費者于購置商品后將“購置憑證寄回。8.會員優(yōu)惠：指針對擁有會員卡消費者，在消費時享有特定的優(yōu)惠條件，其優(yōu)惠條件可有不同的組合。9.抽獎：指購物滿一定金額可以進行的活動。很多門店為提高參與率與得獎率，會強調“百分百中獎，以提高消費者參與的意愿與購置力，“幸運大把抓是另一種變相的摸獎。其主要用意是將無形的兌獎券變?yōu)閷嵸|的商品，增強現(xiàn)場趣味感。10.陳列展示：當消費者進入門店，最受注意的便是陳列，因此為使得消費者在進入店鋪后，不但要看得到商品，還要拿得到商品，

36、更要透過陳列展示，促使消費者買的更多。第三板塊社區(qū)推廣標準社區(qū)推廣一般由市場部籌劃并組織實施，并要求各門店積極配合，以便讓活動到達最佳效果。到社區(qū)推廣進行時，管理方法有如下幾個方面。申請由門店向運營部、物業(yè)管理處提出社區(qū)推廣申請。方案一般是每月20日前，市場部列出下個月的社區(qū)推廣方案，告知各門店及供給商?；I劃市場部結合不同社區(qū)情況，制定不同社區(qū)推廣方案。協(xié)調就方案的可行性，門店與管理處協(xié)調，市場部與供給商協(xié)調。通知推廣方式確定后，市場部通知門店及供給商，門店通知管理處。執(zhí)行市場部負責人員、供給商的組織；宣傳品、POP的準備；門店負責活動現(xiàn)場布置第四板塊門店促銷管理標準一、適用范圍：凡供給商在門

37、店懸掛吊旗、橫幅、張貼店外POP、海報、店內燈箱片、利用端架陳列、開設專柜、放置臺卡、派人員促銷、買幾贈幾等門店促銷，適用本標準。二、門店促銷實施細那么：1.門店資源如吊旗、橫幅、海報、燈箱、等均由公司統(tǒng)一安排，門店不得擅自安排。2.一般門外立牌3塊左右，其中“廣告招貼欄2塊，“信息欄1塊。廣告招貼欄用于張貼廠商廣告招貼畫，信息欄用于發(fā)布公司新商品、促銷商品如買一送一商品等信息。3.門店須要求入場促銷人員統(tǒng)一著裝、并佩戴促銷卡，促銷人員要聽從門店統(tǒng)一指揮，遵守公司的各項規(guī)章制度。4.入場促銷人員不超過3家，對常年促銷或巡回促銷的廠商，門店可靈活安排時間。5.門店需每日查看電腦中的促銷信息條，及

38、時掌握商品促銷信息，并將促銷商品寫于門外信息欄上。6.門店應每日檢核促銷商品是否齊備，對買一贈一的促銷商品應及時將贈品補貨到位。7.要求門店人員懸掛的橫幅、吊旗以及廣告招貼畫，門店人員應嚴格按通知單列示的促銷期進行懸掛或張貼。8.門店在收到促銷申請表之后，應立即登記在“門店促銷狀況登記表上，店經理要及時掌握各種促銷在店內的安排時間，門店應嚴格按申請表上的時間給予安排。9.店經理需經常檢查門店的各種促銷的清場時間，如過期海報、橫幅，促銷商品是否恢復原價，商品陳列是否調整恢復原狀，人員促銷是否撤離等。10.市場部須每周對新入場、已到期門店促銷進行通報。通報方式：電腦通知、店長會口頭通知、向門店部發(fā)

39、書面通知。三、 促銷用品與贈品管理促銷用品管理：1為方便門店，公司一般為各店配備局部促銷用品，明細如下詳見表1。2各店進行促銷活動時假設出現(xiàn)上列用品缺乏的情況，可到就近門店借用，被借門店不得拒絕。3門店促銷需用到表中未列用品時，需事先告知市場部，由市場部協(xié)助解決。促銷贈品管理：1供給商進行的“買幾贈幾、“購物贈禮等活動，按照“商品促銷推廣管理標準執(zhí)行。2公司進行的促銷活動，需下發(fā)贈品時，由市場部或市場部通過配送中心統(tǒng)一發(fā)放，各店驗收無誤后在“促銷用品發(fā)放登記表上簽收后返回市場部；促銷結束各店需將電腦小票交回市場部統(tǒng)一整理。3店面對促銷贈品的管理按“門店作業(yè)手冊有關規(guī)定執(zhí)行。4市場部對所有促銷贈

40、品均需在帳冊上予以登記，每一次促銷結束將“促銷用品發(fā)放登記表及電腦小票整理好，由財務部統(tǒng)一核銷。合理的商品庫存，可以為連鎖藥店充分利用現(xiàn)有資金，最大限度地創(chuàng)造更大的銷售、產生更多的利潤，減少商品滯銷，降低效期商品的報損率，加快資金周轉，這是擺在每個商品調控管理原那么商品的調拔 指統(tǒng)一采購的商品從配送中心調到各門店進行銷售。調撥是定時定量進行的，定時是根據(jù)商品周轉需要與配送本錢而擬訂的配送次數(shù)與時間；定量是指根據(jù)各門店銷量與庫存狀況，按已定的商品不同的存銷比來擬訂單品每次補貨需求的數(shù)量商品調控管理的根本原那么是，動態(tài)掌握公司配送中心與門店庫存商品的庫存水平及比例分配， 動態(tài)調劑門店需求與存貨，主

41、動執(zhí)行門店與配送中心、門店與門店之間的商品調劑功能， 定期分析門店商品動銷狀況，及時調整不適銷商品， 標準門店補貨方案，給采購提供準確的商品需求信息，以保證配送中心向門店適時、適量的供給商品，減少斷、貨率，對新商品、促銷商品、專柜商品的管理。庫存管理方法 ABC分類管理法 為了更有效地利用資源，應對庫存商品進行分類，將管理重點放在重要的庫存商品上，并進行分類管理和控制。ABC分類管理方法，是將庫存商品按重要程度分為：主力商品的庫存，即A類庫存；一般商品的庫存，即B類庫存；銷量少的庫存，即C類庫存，以此進行有效的管理。ABC分類管理法步驟促銷用品與贈品管理促銷用品管理：1為方便門店，公司一般為各

42、店配備局部促銷用品，明細如下詳見表1。2各店進行促銷活動時假設出現(xiàn)上列用品缺乏的情況，可到就近門店借用，被借門店不得拒絕。3門店促銷需用到表中未列用品時，需事先告知市場部，由市場部協(xié)助解決。促銷贈品管理：1供給商進行的“買幾贈幾、“購物贈禮等活動，按照“商品促銷推廣管理標準執(zhí)行。2公司進行的促銷活動，需下發(fā)贈品時，由市場部或市場部通過配送中心統(tǒng)一發(fā)放，各店驗收無誤后在“促銷用品發(fā)放登記表上簽收后返回市場部；促銷結束各店需將電腦小票交回市場部統(tǒng)一整理。3店面對促銷贈品的管理按“門店作業(yè)手冊有關規(guī)定執(zhí)行。4市場部對所有促銷贈品均需在帳冊上予以登記，每一次促銷結束將“促銷用品發(fā)放登記表及電腦小票整理

43、好，由財務部統(tǒng)一核銷。 一是如何進行分類： A類庫存品種數(shù)量少但資金占用大。此類庫存品種數(shù)占總數(shù)的5 %20 %，而其占用資金為60 %80 %；C類商品庫存品種數(shù)占總數(shù)的50 %60 %，而其占用資金為總額的10 %以下；B類商品介于二者之間，占總數(shù)庫存的30 %45 %之間，其占用資金為30 %以下。連鎖藥店根據(jù)經營商品的特點確定為：A類商品占銷售總額80 %，B類商品占銷售總額15 %，C類商品占銷售總額5 %。二是如何進行管理：對于A類商品庫存而言，商品雖然較少但對連鎖藥店最為重要，需要重點關注，須嚴格控制。在滿足顧客需要的前提下，維持盡可能低的經常庫存量和平安存量。加強采購與銷售的合

44、作，降低庫存水平，加快庫存周轉率。對于B類商品庫存只需進行例行的正常管理和控制即可。對于C類商品庫存，對連鎖藥店利潤的奉獻度低但數(shù)量最大，最易造成積壓、報損，增加了配送中心存貨管理本錢，但很多商品又必不可少。所以對這類商品放大門店庫存量，減少補貨次數(shù)與配送中心庫存。密切關注效期問題，從而降低庫存本錢與報損機率。 庫存積壓原因我們的工作，就是要將顧客需要的商品根據(jù)顧客需求的數(shù)量進行采購，再把商品送到顧客的手中。因此，我們必須清楚知道顧客需要的商品是什么，所需要的數(shù)量是多少，然后進行適量的存貨。所謂“適量，就是既要保持賣場豐富的貨源供給，又不要造成庫存的積壓。那么，如何做到庫存的適中化管理，是擺在

45、連鎖企業(yè)面前的一個重要課題。 造成庫存積壓的原因 訂貨交貨的前置時間變動，訂貨時采用經濟批量訂購，比實際需要的量多；訂購時機沒有掌握好；虛庫存的存在以及貨帳不符；無法掌握到真正的商品庫存數(shù)量； 供給商交貨不穩(wěn)定；前置期過長；客戶的需求不定性； 產品滯銷或退貨。商品庫存調控要點促銷用品與贈品管理促銷用品管理：1為方便門店，公司一般為各店配備局部促銷用品，明細如下詳見表1。2各店進行促銷活動時假設出現(xiàn)上列用品缺乏的情況，可到就近門店借用，被借門店不得拒絕。3門店促銷需用到表中未列用品時，需事先告知市場部，由市場部協(xié)助解決。促銷贈品管理：1供給商進行的“買幾贈幾、“購物贈禮等活動，按照“商品促銷推廣

46、管理標準執(zhí)行。2公司進行的促銷活動，需下發(fā)贈品時，由市場部或市場部通過配送中心統(tǒng)一發(fā)放，各店驗收無誤后在“促銷用品發(fā)放登記表上簽收后返回市場部；促銷結束各店需將電腦小票交回市場部統(tǒng)一整理。3店面對促銷贈品的管理按“門店作業(yè)手冊有關規(guī)定執(zhí)行。4市場部對所有促銷贈品均需在帳冊上予以登記，每一次促銷結束將“促銷用品發(fā)放登記表及電腦小票整理好，由財務部統(tǒng)一核銷。 一是適當進貨，就是以上年同期銷售商品的品種種類，或上一個周期銷售商品的品種；二是適當?shù)臄?shù)量，就是上年同期商品銷售的數(shù)量，或上一個周期商品銷售的數(shù)量，作為進貨的主要參考依據(jù)；三是根據(jù)季節(jié)的變化及時購進適時季節(jié)性或時尚流行商品。庫存調控四步驟 步

47、驟一：將本店商品按銷售、類別、排名、價格、付款方式、采購前置期、陳列量等進行商品的細分；步驟二：統(tǒng)計以往每月、每周的銷售業(yè)績，預計銷售量，依據(jù)以上數(shù)據(jù)制定每一商品小分類的庫存標準；步驟三：根據(jù)各門店不同商圈以及以往銷售業(yè)績制定門店的整體、各單品的庫存標準；步驟四：根據(jù)不同商品的庫存標準制定商品采購方案，調整配送中心與門店、門店與門店之間的庫存結構、庫存數(shù)量。課程小結 商品調控中應注意的問題首先要保證門店庫存數(shù)據(jù)的及時準確性，當配送中心滿足了門店要貨的需求，對調撥單進行審核后，電腦系統(tǒng)資料庫自動確定了配送中心庫存數(shù)的減少與門店庫存數(shù)的增加，而門店到貨驗收后，需要及時對通知信息查詢欄中的單證審核進

48、行及時的審核確認，才能保證門店庫存數(shù)的準確性與總部庫存數(shù)的一致性。 門店互調單的及時上交錄入，店與店之間的商品調撥，意味著調出店減少庫存而調入店增加庫存。如不及時處理，那么會出現(xiàn)調撥商品在調出店的存銷比虛高與調入店存銷比虛低的現(xiàn)象，而要貨量是根據(jù)銷量與庫存量來計算的，于是就會產生要貨數(shù)的不準確。 手工單的及時錄入，如手工單不及時錄入，已銷售商品不能及時減少庫存，就會造成存銷比升高，從而使要貨量低于實際需求量。 商品的庫存結構調整，在總體存銷比控制在定數(shù)的情況下，應及時清理不動銷商品與超庫存商品，把庫存空間留給暢銷商品，并根據(jù)商圈商品銷售的變化與季節(jié)性商品的暢、滯銷來進行商品庫存結構的調整，一那

49、么可以保證商品銷售需求的供給，二那么減少商品報損的時機。有效的方法是可利用庫存查詢中的最后銷售日查詢不動銷商品情況?？山洺２樵兒笈_管理中的商品期間存銷比來了解單品的庫存情況；可利用分店單品數(shù)據(jù)查詢來檢查商品是否有進、出及庫存狀況的異常；可經常對某商品發(fā)生過店與店之間調撥、或作過手工帳，是否已經上繳互調單、或是否漏錄入調撥商品、或手工單是否有重復錄入的情況、或退庫商品是否及時給予減庫存等，都可以進行庫存準確性的核實?，F(xiàn)代連鎖藥店在商品管控工作中，應該探索本企業(yè)各個門店的商品銷售規(guī)律，利用現(xiàn)代物流管理技術，將A、B、C三類商品分別設定庫存上下限、平安庫存限，然后采用EOS自動補貨系統(tǒng)，準確地傳導定

50、貨信息，有效地控制進貨、缺貨、補貨等環(huán)節(jié)；利用自動識別技術BC條 技術，提高貨架利用率、庫存情況檢驗率和驗貨準確度；應用POS銷售點管理系統(tǒng)，標準收款盤點結帳銷售分析等作業(yè)；使各門店實現(xiàn)傻瓜化操作，這樣省時省力省人工，使商品庫存合理化，科學化，進一步提高連鎖藥店的經濟效益。滇虹點評促銷用品與贈品管理促銷用品管理：1為方便門店，公司一般為各店配備局部促銷用品，明細如下詳見表1。2各店進行促銷活動時假設出現(xiàn)上列用品缺乏的情況，可到就近門店借用，被借門店不得拒絕。3門店促銷需用到表中未列用品時，需事先告知市場部，由市場部協(xié)助解決。促銷贈品管理：1供給商進行的“買幾贈幾、“購物贈禮等活動，按照“商品促

51、銷推廣管理標準執(zhí)行。2公司進行的促銷活動，需下發(fā)贈品時，由市場部或市場部通過配送中心統(tǒng)一發(fā)放，各店驗收無誤后在“促銷用品發(fā)放登記表上簽收后返回市場部；促銷結束各店需將電腦小票交回市場部統(tǒng)一整理。3店面對促銷贈品的管理按“門店作業(yè)手冊有關規(guī)定執(zhí)行。4市場部對所有促銷贈品均需在帳冊上予以登記，每一次促銷結束將“促銷用品發(fā)放登記表及電腦小票整理好，由財務部統(tǒng)一核銷。 庫存管理的宏觀與微觀連鎖藥店的庫存管理，是商品管理的關鍵環(huán)節(jié)?？茖W、高效的庫存管理，能夠提高總部與門店、門店與門店之間的商品供給和調劑效率，降低庫存本錢，提高企業(yè)競爭力。 由于藥品的特殊性，其在倉儲管理方面不但要求作業(yè)精細，而且也需要有

52、較高水平的信息化系統(tǒng)支持。目前，藥品零售企業(yè)應該從宏觀上強化“供給鏈管理思想。在總攬自身庫存管理的前提下，向上游供給鏈延伸合作。只有在供給商、連鎖藥店及所屬門店含加盟店相互合作、協(xié)調和信任的情況下，才能到達最正確運作效果。但目前，不少連鎖企業(yè)的供給鏈管理觀念依然淡薄，供給鏈上的各節(jié)點企業(yè)之間缺乏合作和密切有效的協(xié)調機制。供給鏈管理作為一種新型的管理理念和管理技術，應該建立在“雙贏之上。連鎖藥店要把握自身的核心優(yōu)勢，善于與其他企業(yè)合作，共同承當市場風險，彼此之間建立信任和信息共享機制。在庫存的微觀管理上，要強化“細節(jié)決定成敗的理念。要真正做到細節(jié)管理，必然要提升庫存管理的信息化水平，提高商品進銷

53、存等信息的及時性和準確性。如果信息延遲或不準確，勢必造成企業(yè)對上下游供需信息的反響靈敏度下降。供給鏈一體化的庫存管理精髓是以信息代替庫存，以供給鏈作為庫房，實現(xiàn)物流的敏捷配送。信息化庫存的實施，將使供給鏈縮短、效率提高，使物流更快捷，從而實現(xiàn)藥店節(jié)省本錢和顧客收益最大化。關注人才荒人才培養(yǎng)三部曲伯樂與千里馬的故事我們自小就聽說過，“千里馬常有，而伯樂不常有的名句也早已耳熟能詳。就在很多連鎖抱怨“人才荒之時，很多所謂的人才也正在遭遇“找工作難的困境。如何在人才堆里尋覓到自己的“愛將，相信是每一家連鎖企業(yè)的HR最為關心的話題。本期，讓我們共同關注人才引進，看看現(xiàn)代藥店圈伯樂如何尋覓千里馬。 藥品零

54、售行業(yè)需要特殊的人才藥品作為一種特殊的商品，在使用時必須對癥下藥。而由于缺乏足夠的專業(yè)知識，使用者在選擇時只能被動依靠醫(yī)生或其他專業(yè)人員的指導進行購置，雖然OTC藥品的普及在一定程度上降低了對使用者的專業(yè)知識要求，然而，現(xiàn)代人對于健康的珍惜決定其購置行為依然謹慎，仍然希望得到專業(yè)的指導意見，因此，營業(yè)員的行為會對顧客的購置行為產生重要影響作用，甚至會影響顧客今后的購置習慣。因此，營業(yè)員在藥品價值實現(xiàn)過程中起著重要的作用。鑒于營業(yè)員對門店業(yè)績達成的重要作用，企業(yè)都希望盡量提高人效。然而，影響營業(yè)員業(yè)績的因素是多方面的，包括企業(yè)品牌、產品品類、價格競爭力、個人知識技能等，而由于銷售工作本身的復雜性

55、較強，可標準化程度低，因此，銷售人員主觀因素對最終銷售業(yè)績影響較大。而實際上，個人主觀因素也是多方面的，包括知識、技能這些直觀可見的因素，也包括自我認知、特質、動機等這些不可見的因素，他們都會對行為產生影響。雖然企業(yè)在招聘時比擬關注直觀層面，因為這些容易操作，但真正最終區(qū)分優(yōu)秀人員與一般人員的因素，反而是那些深層次的、難以看見的局部，而這些方面是在多年的生活經驗中逐漸形成的、最難改變的。 學伯樂，找準判定人才的標準找對人比培訓人更重要，對于醫(yī)藥零售企業(yè)而言，要創(chuàng)立一支優(yōu)秀的員工隊伍，把好招聘關尤其重要。一個有著強烈成功意愿的人，會從內部產生巨大能量，去改變、提升自己，只有這種從內心深處激發(fā)的動

56、力，才能持久。而對于那些只追求得過且過的人，進行再多的培訓也難以改變。即使通過外界因素刺激而產生動力，往往“效期也不會太長。因此，企業(yè)在招聘時，必須結合本行業(yè)的工作特點，并根據(jù)當?shù)氐娜巳盒愿裉攸c，選擇適合企業(yè)的人選。根據(jù)醫(yī)藥零售工作的特點來看，企業(yè)招聘營業(yè)員時應當首先關注以下幾方面的特質：1. 正確的自我認識：作為即將進入職場的人員，要有正確的自我定位和認識，要清楚自己的價值觀、目標、優(yōu)勢、劣勢等，這是正確看待自己和同事、顧客、企業(yè)的關系的根底。2. 具有效勞意識：作為效勞業(yè)從業(yè)人員，效勞意識是最根本的，只有樂于為他人效勞的人，才能主動表現(xiàn)出熱情，贏得顧客的認同。3. 敬業(yè)精神：當前社會，營業(yè)

57、員這一職業(yè)在人們心目中的地位并不高，被認為只是一個賣藥的，沒有任何技術含量，有時還要承受一些委屈，因此，員工必須發(fā)自內心地喜歡本職工作，把它當成自己的事業(yè)來做，而不是僅僅為了每月的工資，這樣才能最大限度發(fā)揮自身潛能。4. 價值觀相符：簡單說來，價值觀是人們對于所處環(huán)境的人、事、物的看法和評價，是驅使人們行為的內部動力。如果員工的價值觀和企業(yè)價值觀不符合，當兩種價值觀面臨沖突和矛盾時，員工的選擇往往以個人準那么為主，有可能和企業(yè)希望相違背。除這幾點之外，還有一些特征也會影響員工將來的業(yè)績表現(xiàn)，比方性格等，在此只是舉幾個例子，以說明這些潛在方面特質將如何影響其業(yè)績，企業(yè)還需根據(jù)自身特點進一步完善和

58、細化，將這些隱形的特征通過特殊的方式和途徑顯性化。在對關鍵特質進行了解的根底上，顯見根本勝任因素也需要適當考慮，比方員工的形象、專業(yè)知識、溝通技能，但切不可因為這些因素容易量化，就在錄用決策中占據(jù)較大比重，因為某方面稍有欠缺就拒絕錄用。對于優(yōu)秀的人才，這些條件可適當放松。 新世紀人才最看重的是什么？市場交易是建立在買賣雙方自愿平等的根底之上，勞動力市場也是如此，企業(yè)在挑選求職者，求職者同樣會對企業(yè)進行挑選，對于處在開展中的醫(yī)藥零售企業(yè)，如何能夠贏得優(yōu)秀人才的青睞？企業(yè)應當向優(yōu)秀人才展示什么？應當在如下幾個方面重點推介：行業(yè)開展前景：行業(yè)開展前景會對企業(yè)的開展規(guī)模和速度產生影響，同時也決定了從業(yè)

59、人員未來開展空間。剛出象牙塔的學子們，往往只看到醫(yī)院行業(yè)的穩(wěn)定與高收入，并不清楚醫(yī)藥零售業(yè)的前景，這需要企業(yè)進行一定的宣傳、引導，使得醫(yī)藥零售行業(yè)與其它行業(yè)在人才競爭中差距不至于太過懸殊，畢竟，就醫(yī)藥零售行業(yè)當前的開展狀況而言，其對醫(yī)、藥學專業(yè)人才的吸引力顯然無法與醫(yī)院、制藥企業(yè)相比。企業(yè)的開展前景：宏觀層面的利好能讓更多人員充實到本行業(yè)，但未必會進入本企業(yè)，決定企業(yè)人才競爭的關鍵，還得靠自身實力。人們都希望能夠進入一家開展速度快、盈利能力好的企業(yè)。至少，這意味著企業(yè)未來能夠為員工提供更好待遇和時機，而且也能提升員工職業(yè)生涯的高度。物質待遇：物質待遇是員工生存和開展的根底，同時也是個人價值的表

60、達，還關乎個人面子問題，尤其是當前物價飛漲、物欲橫流，求職者對于待遇的關注度更加嚴重，企業(yè)面對薪酬問題，切勿遮遮掩掩，只談理想不談實際，即使當前的工資水平不高，福利待遇不健全，但也要讓員工看到薪酬晉升的條件和幅度。員工個人能力開展空間：在這個競爭劇烈的社會，個人能力是生存的保障，尤其是新入職場的人員更加關注能力的提升，會通過企業(yè)的培訓機制是否健全、培訓時機是否豐富來做判斷。員工個人職業(yè)開展空間：晉升既是員工獲得認可的表達，同時也是收入提升的時機，對于充滿理想的年輕人，這無疑是其最為關注的，企業(yè)的晉升通道是否健全、晉升機制是否透明、晉升時機是否豐富，這都是影響求職者決定的關鍵。企業(yè)的文化、工作氣