汽車(chē)環(huán)境研究和競(jìng)爭(zhēng)研究

1、一、環(huán)境研究：1.哪些宏觀環(huán)境對(duì)你所研究的汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)生直接影響？如何影響？如何應(yīng)對(duì)？2.你所研究的企業(yè)微觀環(huán)境怎樣，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別有哪些？。宏觀環(huán)境分析一政治環(huán)境：（一）2009年月日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議并原則通過(guò)了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃。同年月日，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)通過(guò)了這一規(guī)劃。1.減征乘用車(chē)購(gòu)置稅。自2009年1月20日至12月31日，對(duì)1.6升及以下小排量乘用車(chē)減按5%征收車(chē)輛購(gòu)置稅。2.開(kāi)展“汽車(chē)下鄉(xiāng)”。在新增中央投資中安排50億元資金，自2009年3月1日至12月31日，對(duì)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)1.3升及以下排量的微型客車(chē)，以及將三輪汽車(chē)或低速貨車(chē)報(bào)廢換購(gòu)輕型載貨車(chē)的，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。3.加快老舊汽

2、車(chē)報(bào)廢更新。調(diào)整老舊汽車(chē)報(bào)廢更新財(cái)政補(bǔ)貼政策，加大補(bǔ)貼支持力度，提高補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，加快淘汰老舊汽車(chē)。2009年老舊汽車(chē)報(bào)廢更新補(bǔ)貼資金總額由2008年的6億元增加到10億元。4.清理取消限購(gòu)汽車(chē)的不合理規(guī)定。各地區(qū)、各部門(mén)要認(rèn)真清理取消現(xiàn)行限制汽車(chē)購(gòu)置的不合理規(guī)定，包括牌照注冊(cè)數(shù)量、車(chē)型限制、各種區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)措施、各類(lèi)行政事業(yè)性收費(fèi)、外地汽車(chē)進(jìn)城收費(fèi)，以及其他直接或間接影響汽車(chē)購(gòu)置的措施，并于2009年3月底前將清理情況報(bào)國(guó)家發(fā)展改革委。5.促進(jìn)和規(guī)范汽車(chē)消費(fèi)信貸。修改和完善汽車(chē)消費(fèi)信貸制度，抓緊制訂汽車(chē)消費(fèi)信貸管理?xiàng)l例，使資信調(diào)查、信貸辦理、車(chē)輛抵押、貸款擔(dān)保、違約處置等汽車(chē)消費(fèi)信貸全過(guò)程實(shí)現(xiàn)規(guī)

3、范化、法制化。6. 規(guī)范和促進(jìn)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展。建立二手車(chē)鑒定評(píng)估國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和臨時(shí)產(chǎn)權(quán)登記制度，調(diào)整二手車(chē)交易的增值稅征收方式。大力發(fā)展專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，倡導(dǎo)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展以舊換新、以舊換舊等汽車(chē)置換業(yè)務(wù)。取消二手車(chē)交易市場(chǎng)的不合理收費(fèi)，降低交易成本。加強(qiáng)二手車(chē)市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)格經(jīng)營(yíng)主體市場(chǎng)準(zhǔn)入，規(guī)范二手車(chē)交易行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序。積極推廣二手車(chē)交易合同示范文本，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。充分發(fā)揮行業(yè)組織作用，加強(qiáng)行業(yè)自律，促進(jìn)企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。7.加快城市道路交通體系建設(shè)。發(fā)展現(xiàn)代化城市綜合交通運(yùn)輸體系，提高綜合管理效率和現(xiàn)代化水平。實(shí)施交通暢通工程，鼓勵(lì)加快城市軌道交通設(shè)施建設(shè)。各城市人民政府要采取積

4、極措施推動(dòng)停車(chē)場(chǎng)建設(shè)，規(guī)范停車(chē)收費(fèi)。交通換乘樞紐應(yīng)建設(shè)大型停車(chē)場(chǎng)所，方便換乘公共交通工具，減輕交通擁堵壓力。8.完善汽車(chē)企業(yè)重組政策。制定支持汽車(chē)企業(yè)重組的政策措施，妥善解決富余人員安置、企業(yè)資產(chǎn)劃轉(zhuǎn)、債務(wù)核定與處置、財(cái)稅利益分配等問(wèn)題。支持汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)兼并重組整合產(chǎn)品資源，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；鼓勵(lì)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)和制造汽車(chē)產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造項(xiàng)目及產(chǎn)品目錄內(nèi)的汽車(chē)新產(chǎn)品和關(guān)鍵總成。新建汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和異地設(shè)立分廠，必須在兼并現(xiàn)有汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行。9. 加大技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造投資力度。今后三年在新增中央投資中安排100億元作為技術(shù)進(jìn)步、技術(shù)改造專(zhuān)項(xiàng)資金，重點(diǎn)支持汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)

5、，提高節(jié)能、環(huán)保、安全等關(guān)鍵技術(shù)水平；開(kāi)發(fā)填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的關(guān)鍵總成產(chǎn)品；建設(shè)汽車(chē)及零部件共性技術(shù)研制和檢測(cè)平臺(tái)；發(fā)展新能源汽車(chē)及專(zhuān)用零部件。10.推廣使用節(jié)能和新能源汽車(chē)。啟動(dòng)國(guó)家節(jié)能和新能源汽車(chē)示范工程，由中央財(cái)政安排資金給予補(bǔ)貼，支持大中城市示范推廣混合動(dòng)力汽車(chē)、純電動(dòng)汽車(chē)、燃料電池汽車(chē)等節(jié)能和新能源汽車(chē)?？h級(jí)以上城市人民政府要制訂規(guī)劃，優(yōu)先在城市公交、出租、公務(wù)、環(huán)衛(wèi)、郵政、機(jī)場(chǎng)等領(lǐng)域推廣使用新能源汽車(chē)；建立電動(dòng)汽車(chē)快速充電網(wǎng)絡(luò)，加快停車(chē)場(chǎng)等公共場(chǎng)所公用充電設(shè)施建設(shè)。11. 落實(shí)和完善汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。抓緊制訂道路機(jī)動(dòng)車(chē)輛管理?xiàng)l例，完善機(jī)動(dòng)車(chē)輛管理法規(guī)體系。啟動(dòng)對(duì)產(chǎn)業(yè)有重要提升和保護(hù)作用的

6、標(biāo)準(zhǔn)的研究制訂工作，抓緊制修訂新能源汽車(chē)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、試驗(yàn)方法。落實(shí)汽車(chē)整車(chē)（含摩托車(chē)、三輪汽車(chē)、低速貨車(chē)）生產(chǎn)企業(yè)退出機(jī)制。制訂新能源汽車(chē)關(guān)鍵總成的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。研究制訂三輪汽車(chē)和低速貨車(chē)生產(chǎn)企業(yè)向相關(guān)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的鼓勵(lì)辦法。（二）2011年新政策調(diào)整，政策引導(dǎo)重心在節(jié)能減排 今年10月1日起，新版汽車(chē)節(jié)能補(bǔ)貼正式實(shí)施，單車(chē)補(bǔ)貼3000元標(biāo)準(zhǔn)不變，但油耗門(mén)檻整體提升。那些直接減免稅收的政策已經(jīng)到期，取而代之的是促進(jìn)汽車(chē)技術(shù)升級(jí)換代、節(jié)能減排以及淘汰落后產(chǎn)能等一系列優(yōu)化汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的政策，這必將推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)業(yè)走上更加平穩(wěn)與健康的發(fā)展新路。 國(guó)務(wù)院確定新能源汽車(chē)為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新

7、興產(chǎn)業(yè)的決定提出，把戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)培育成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)。新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃等有望率先出臺(tái)。新能源汽車(chē)有更多的機(jī)會(huì)，新能源汽車(chē)也可能在政策的大力支持下迎來(lái)發(fā)展的高潮期。（三）治堵不會(huì)打擊車(chē)市 今年以北京為代表的多個(gè)大城市都已經(jīng)或者在醞釀著對(duì)城市交通擁堵的情況進(jìn)行疏導(dǎo)，其中最主要的一個(gè)手段就是對(duì)新增加的汽車(chē)進(jìn)行一定限制。其實(shí)，經(jīng)歷了前年與去年后，中國(guó)車(chē)市已經(jīng)被“引爆”，在這個(gè)時(shí)刻對(duì)于用車(chē)環(huán)境作更加合理化的調(diào)整，可謂恰逢其時(shí)。因此治堵或者某種程度的限車(chē)，不可能讓車(chē)市萎縮，只是會(huì)讓利益所涉及的各方進(jìn)一步協(xié)調(diào)，讓車(chē)市的發(fā)展更加健康起來(lái)。總之，盡管有著一系列的大變化，在國(guó)家政策的大力支持下

8、，2011年車(chē)市依然向好是毫無(wú)疑問(wèn)的事。二經(jīng)濟(jì)環(huán)境：改革開(kāi)放是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力,新世紀(jì)的第一個(gè)十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在不斷深化改革開(kāi)放中取得了巨大成就。這十年中，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力快速增強(qiáng)，已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)的重要一極；人民生活水平繼續(xù)大幅提高，消費(fèi)水平提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨之提升；商品市場(chǎng)、金融市場(chǎng)和勞動(dòng)力、技術(shù)、信息等要素市場(chǎng)不斷健全，現(xiàn)代市場(chǎng)體系在逐步確立。1.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)快速推進(jìn)，為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ). 全社會(huì)固定資產(chǎn)投資快速增長(zhǎng),1997-2008年年均復(fù)合增長(zhǎng)率21%；其中，基礎(chǔ)設(shè)施投資也保持高速增長(zhǎng)，2003至2007年年均增長(zhǎng)率達(dá)23%2.擴(kuò)大內(nèi)需的宏觀政策和積極的財(cái)政政策，為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)

9、展創(chuàng)造了條件. 3.中國(guó)經(jīng)濟(jì)30多年的快速增長(zhǎng)為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)，中國(guó)進(jìn)入“大眾”汽車(chē)消費(fèi)時(shí)代。4.勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)我國(guó)在勞動(dòng)力成本方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)制造行業(yè)的工資成本基本上比發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)力成本低10至20倍。5.中國(guó)人口眾多、資源稀少的現(xiàn)狀對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有一定制約6.各國(guó)環(huán)保力度不斷加大7.通貨膨脹阻礙產(chǎn)業(yè)發(fā)展8.汽油價(jià)格不斷上漲提高了用車(chē)成本三社會(huì)文化及自然環(huán)境：1.消費(fèi)者結(jié)構(gòu)： 我國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)群體主要是中年人和一些青年人，但主要還是中年人，因?yàn)橹心耆艘话愣急容^的有錢(qián)，而一般的年輕人由于剛參加工作，一般都收入較少，沒(méi)有買(mǎi)車(chē)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在者，現(xiàn)在中國(guó)人普遍收入不高，因此，我

10、國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)者大多都選擇價(jià)格不是太高的汽車(chē)產(chǎn)品，這主要是中國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件所決定，不可能在較短的時(shí)間改變。我國(guó)家用汽車(chē)的平均擁有率目前約為1.7，其中高收入家庭的汽車(chē)擁有率從1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽車(chē)擁有率從1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；從1990年到2000年的十年間，我國(guó)民用汽車(chē)中私人汽車(chē)擁有量由1990年的81.62萬(wàn)輛增加到2000年的625.73萬(wàn)輛，平均每年增長(zhǎng)22.6；私人汽車(chē)擁有量占民用汽車(chē)的保有量比重迅速上升，說(shuō)明我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化，居民個(gè)人已經(jīng)成為我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)主體，居民個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)

11、的快速增長(zhǎng)，成為支持我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的主要力量之一。2.傳統(tǒng)文化對(duì)汽車(chē)創(chuàng)新的影響 傳統(tǒng)文化對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新有一定影響, 封建的儒家文化在一定程度上造成了精神的固化阻礙了中國(guó)人的創(chuàng)新精神，同樣在汽車(chē)研發(fā)、設(shè)計(jì)領(lǐng)域自主品牌缺乏創(chuàng)新。3.交通對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的制約 交通擁擠、交通堵塞、酒后駕車(chē)、違章駕車(chē)、無(wú)證駕駛、泊車(chē)位缺少 甚至有時(shí)候因?yàn)榻煌顩r的不堪，人們駕車(chē)出行的效率甚至不及徒步，在這種狀況下，汽車(chē)似乎不能提高我們的出行效率，反而成為了我們的負(fù)擔(dān)，這似乎違背了擁有汽車(chē)的本來(lái)意圖城市規(guī)模逐步擴(kuò)大，運(yùn)輸壓力沉重。改革開(kāi)放以來(lái)的20多年，我國(guó)取得了持續(xù)高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和大規(guī)模城市化的輝煌成就。城鎮(zhèn)化水平從197

12、8年的17.9提高到2002年的39.1，年均增長(zhǎng)0.88個(gè)百分點(diǎn)。而大量人員出行和物資交流頻繁，使城市交通面臨著沉重的壓力。機(jī)動(dòng)車(chē)增長(zhǎng)加快，道路容量不足。最近幾年城市機(jī)動(dòng)車(chē)增長(zhǎng)速度迅速，轎車(chē)、客車(chē)、面包車(chē)以至于摩托車(chē)增幅年平均在15%以上。而與之對(duì)應(yīng)的人均道路面積一直處于低水平狀態(tài)，雖然近十年已經(jīng)有了較快發(fā)展，人均面積由2.8平方米上升到6.6平方米，仍趕不上城市交通量年均20%的增長(zhǎng)速度。路網(wǎng)不合理，交通管理水平低下。我國(guó)現(xiàn)有城市路網(wǎng)一般都是密度低、干道間距過(guò)大、支路短缺、功能混亂，屬于低速的交通系統(tǒng)，難以適應(yīng)現(xiàn)代汽車(chē)交通的需要，交通控制管理和交通安全管理的現(xiàn)代化設(shè)施不能滿足現(xiàn)實(shí)的需求。4

13、.費(fèi)者環(huán)保意識(shí)逐漸顯著 據(jù)全球領(lǐng)先的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)集團(tuán)英國(guó)RSA保險(xiǎn)集團(tuán)兩個(gè)月前發(fā)布的可持續(xù)商業(yè)發(fā)展全球態(tài)度報(bào)告中顯示，有60%受訪的中國(guó)消費(fèi)者表示傾向購(gòu)買(mǎi)低碳排放汽車(chē)，并愿意為環(huán)保產(chǎn)品和服務(wù)支付5-10%的額外費(fèi)用。5消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生一些改變。 首先是高端豪華車(chē)的受關(guān)注程度不再像往年，雖然邁巴赫、保時(shí)捷、凱迪拉克等豪車(chē)吸引了不少觀眾的眼球，“造勢(shì)”效果很明顯，但購(gòu)買(mǎi)者大多選擇的卻是低配置車(chē)型。同時(shí)，“團(tuán)購(gòu)”同一款車(chē)型的行為尤為明顯，而經(jīng)濟(jì)型車(chē)則全面開(kāi)花。面對(duì)即將實(shí)施的成品油價(jià)稅費(fèi)改革，購(gòu)車(chē)一族對(duì)汽車(chē)的經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性、節(jié)能環(huán)保等指標(biāo)更為看重，10萬(wàn)元以下的車(chē)型銷(xiāo)售非?；钴S。 6.技術(shù)因素 （1）新能源汽

14、車(chē)技術(shù)為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇，比亞迪、上海汽車(chē)等多家自主品牌涉足新能源汽車(chē)。 （2）自主品牌汽車(chē)缺乏核心技術(shù) 自主品牌的變速器、發(fā)動(dòng)機(jī)、高檔汽車(chē)配件等核心技術(shù)落后，產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力較差，企業(yè)盈利能力較弱。 （3）汽車(chē)環(huán)保要求不斷提高 （4）汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人才匱乏。 專(zhuān)業(yè)人員包括兩個(gè)方面，一是汽車(chē)設(shè)計(jì)制造人才，二是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才。國(guó)家人事部公告顯示，以北京地區(qū)為例，汽車(chē)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的人才需求保持在每月7000名左右。巨大的人才缺口已成為我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的瓶頸。 （5）市場(chǎng)換技術(shù) ，建立自主品牌我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)通過(guò)“以市場(chǎng)換技術(shù)”的合資發(fā)展模式并沒(méi)有如愿以償?shù)負(fù)Q來(lái)核心技術(shù)與自主研發(fā)能力。中國(guó)汽車(chē)企業(yè)在近

15、兩年發(fā)展迅速，絕大多數(shù)為引進(jìn)的、模仿的。真正的自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品很少，只有奇瑞汽車(chē)、中華汽車(chē)、東南汽車(chē)、夏利汽車(chē)、哈飛汽車(chē)、華普汽車(chē)、長(zhǎng)安奧拓汽車(chē)等10家企業(yè)，而且企業(yè)的開(kāi)發(fā)能力有限，無(wú)法與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。二、微觀環(huán)境分析1經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素包括區(qū)域生產(chǎn)總值、通貨膨脹率等。伴隨著區(qū)域生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)和人民生活水平的提高，居民的購(gòu)買(mǎi)力提高，對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)需求也越來(lái)越大。而通貨膨脹率是和物價(jià)漲跌，居民實(shí)際消費(fèi)水平聯(lián)系在一起的。高的通貨膨脹率引起居民實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力的下降，因此，通貨膨脹率會(huì)影響民眾對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)能力。2基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)因素基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)主要指的是公路的建設(shè)，特別是一級(jí)公路的里程數(shù)。1995年到2002年，國(guó)

16、內(nèi)公路里程增長(zhǎng)62，而汽車(chē)保有量增長(zhǎng)了106。公路對(duì)汽車(chē)的增長(zhǎng)彈性為06。以上數(shù)據(jù)表明，公路的建設(shè)和汽車(chē)保有量呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。因此，選擇區(qū)域內(nèi)的公路里程數(shù)作為衡量該區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)值的一個(gè)重要指標(biāo)。3人口數(shù)量因?yàn)楸疚目紤]的是整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)值，而不是人均市場(chǎng)價(jià)值。在其它因素一致的情況下，人口越多，市場(chǎng)價(jià)值越大。因此，將人口數(shù)量納入影響區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值的因素。4科技環(huán)境： 1.新能源汽車(chē)技術(shù)為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇 2.自主品牌汽車(chē)缺乏核心技術(shù) 3.汽車(chē)環(huán)保要求不斷提高 4.汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人才匱乏。 5.市場(chǎng)換技術(shù) ，建立自主品牌二、雪鐵龍汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析 （一）雪鐵龍企業(yè)自身1 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)

17、力東風(fēng)雪鐵龍汽車(chē)產(chǎn)品是中國(guó)最大汽車(chē)公司之一的東風(fēng)汽車(chē)公司與法國(guó)PSA標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)在中國(guó)的大型合資轎車(chē)。東風(fēng)雪鐵龍生產(chǎn)企業(yè)神龍汽車(chē)有限公司生產(chǎn)的法國(guó)雪鐵龍轎車(chē)產(chǎn)品。從1992年引入中國(guó)生產(chǎn)銷(xiāo)售，東風(fēng)雪鐵龍轎車(chē)始終保持與法國(guó)引進(jìn)車(chē)型同步改進(jìn)，并不斷進(jìn)行中國(guó)化道路及輔料使用環(huán)境的適配工作，在中國(guó)的累計(jì)銷(xiāo)量已達(dá)到80萬(wàn)臺(tái)。進(jìn)入新世紀(jì)，東風(fēng)公司著眼參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，按照“融入發(fā)展，合作競(jìng)爭(zhēng)，做強(qiáng)做大，優(yōu)先做強(qiáng)”的發(fā)展方略，積極推進(jìn)與跨國(guó)公司的戰(zhàn)略合作，先后擴(kuò)大和提升與法國(guó)標(biāo)致-雪鐵龍集團(tuán)的合作；與日產(chǎn)進(jìn)行全面合資重組；與本田拓展合作領(lǐng)域；整合重組了悅達(dá)起亞等。全面合資重組后，東風(fēng)的體制和機(jī)制再次發(fā)生深刻變

18、革。按照現(xiàn)代企業(yè)制度和國(guó)際慣例，構(gòu)建起較為規(guī)范的母子公司體制框架，東風(fēng)公司成為投資與經(jīng)營(yíng)管控型的國(guó)際化汽車(chē)集團(tuán)。 2 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力 (1).用國(guó)際化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍2002年，東風(fēng)雪鐵龍將雪鐵龍公司具有國(guó)際水準(zhǔn)的科學(xué)的評(píng)價(jià)體系引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，即“龍騰計(jì)劃”，對(duì)東風(fēng)雪鐵龍現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售能力、展廳面積及配套、服務(wù)和技術(shù)裝備水平，以及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)等軟硬件水平進(jìn)行測(cè)評(píng)，并建立相應(yīng)的配套激力機(jī)制。對(duì)于所有的4S店在注冊(cè)資金、展廳面積、功能分區(qū)、足夠的試乘試駕車(chē)輛、專(zhuān)門(mén)的新車(chē)準(zhǔn)備場(chǎng)地、維修設(shè)施設(shè)備等硬件方面都有明確的規(guī)定；在軟件方面，要求所有網(wǎng)點(diǎn)的形象建設(shè)要統(tǒng)一，要組織相關(guān)人員

19、接受必要的培訓(xùn)，要實(shí)現(xiàn)信息化管理，要嚴(yán)格遵守雪鐵龍公司相關(guān)的業(yè)務(wù)程序要求等。 (2).細(xì)節(jié)決定成功正因?yàn)橛袑?duì)產(chǎn)品的精益求精，有對(duì)用戶的“家人”般的關(guān)懷和關(guān)愛(ài)，有用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)打造的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，去年11月底，東風(fēng)雪鐵龍的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了一次質(zhì)的飛躍累計(jì)用戶保有量突破50萬(wàn)，這既是東風(fēng)雪鐵龍努力的結(jié)果，更從側(cè)面反映出東風(fēng)雪鐵龍產(chǎn)品已在用戶中樹(shù)立了良好的口碑基礎(chǔ)。 (3).環(huán)保戰(zhàn)略 雪鐵龍和東風(fēng)雪鐵龍是較早關(guān)注環(huán)保的汽車(chē)廠商。為實(shí)現(xiàn)全系車(chē)型在 2020年減排50%的目標(biāo)，雪鐵龍和東風(fēng)雪鐵龍公布了其“綠享未來(lái)”的環(huán)保戰(zhàn)略，旨在通過(guò)“理念共享”、“高質(zhì)產(chǎn)品”和“環(huán)境友好”之間的相互作用，為用戶提供全方位的綠色車(chē)上生

20、活，共同創(chuàng)造綠色未來(lái)、分享環(huán)保碩果，并堅(jiān)持“以人為本，立足今天”的戰(zhàn)略原則。 3 企業(yè)的文化法國(guó)雪鐵龍已有90多年歷史，1915年由創(chuàng)始人安德烈雪鐵龍先生創(chuàng)立。雪鐵龍的產(chǎn)品特點(diǎn)是“表現(xiàn)力、舒適和活力”。雪鐵龍通過(guò)制造出富有吸引力、多用途、舒適的轎車(chē)，使用戶體驗(yàn)其帶來(lái)的無(wú)限活力。對(duì)產(chǎn)品的精益求精，有對(duì)用戶的“家人”般的關(guān)懷和關(guān)愛(ài). (二) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道2010年，神龍公司對(duì)兩個(gè)品牌的4S店展開(kāi)了全面的培訓(xùn)計(jì)劃，其中包括對(duì)4S店總經(jīng)理進(jìn)行管理能力培訓(xùn)；派駐輔導(dǎo)人員，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察、訪談、研討等方式找到問(wèn)題，提出改進(jìn)計(jì)劃，幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售能力提升；全面開(kāi)展售后技術(shù)培訓(xùn)以提升網(wǎng)點(diǎn)人員專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，定期舉

21、辦各崗位業(yè)務(wù)交流、競(jìng)賽及俱樂(lè)部等活動(dòng)。例如，東風(fēng)雪鐵龍牽手上海交通大學(xué)舉辦網(wǎng)點(diǎn)總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研修班、舉辦新網(wǎng)點(diǎn)總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)班、網(wǎng)點(diǎn)總經(jīng)理人力資源管理培訓(xùn)以及網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力提升駐店輔導(dǎo)等。東風(fēng)標(biāo)致組織舉行4S店總經(jīng)理能力提升培訓(xùn)13個(gè)，培訓(xùn)227人次；新銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)班46個(gè)，培訓(xùn)1417人次；在職銷(xiāo)售顧問(wèn)的晉級(jí)培訓(xùn)班14個(gè)，培訓(xùn)239人次；銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)班4個(gè)，培訓(xùn)90人次；市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)班4個(gè)，培訓(xùn)99人次；售后技術(shù)培訓(xùn)方面總計(jì)培訓(xùn)829人次，售后管理培訓(xùn)總計(jì)培訓(xùn)1885人次，均覆蓋到全部網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)第三方最新調(diào)查顯示，東風(fēng)雪鐵龍新形象網(wǎng)點(diǎn)的顧客售時(shí)總體滿意度高達(dá)81.2%，其中顧客對(duì)展廳環(huán)境與

22、布置滿意度提高9%，顧客對(duì)服務(wù)區(qū)環(huán)境滿意度提高12%。東風(fēng)標(biāo)致對(duì)網(wǎng)點(diǎn)能力提升方面的培訓(xùn)，得到網(wǎng)點(diǎn)的普遍認(rèn)可，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)培訓(xùn)方面的滿意度在96%以上。神龍通過(guò)對(duì)兩個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)各方面能力的培訓(xùn)提高，打造了強(qiáng)有力的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，在保證經(jīng)銷(xiāo)商良好盈利性的基礎(chǔ)上，為公司整體銷(xiāo)量的提升也作出保障。數(shù)據(jù)顯示，繼11月份月銷(xiāo)售一舉登上4萬(wàn)輛新臺(tái)階后，截止12月19日，神龍公司已累計(jì)銷(xiāo)售36.16萬(wàn)輛，其中東風(fēng)雪鐵龍銷(xiāo)售21.5萬(wàn)輛；東風(fēng)標(biāo)致銷(xiāo)售14.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)均超過(guò)40%。按目前的銷(xiāo)售形勢(shì)，神龍汽車(chē)12月月銷(xiāo)量將再次超越4萬(wàn)輛，全年37萬(wàn)輛的目標(biāo)將超額完成。2010年，神龍公司雙品牌網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和規(guī)模得也以全

23、面擴(kuò)張。其中東風(fēng)雪鐵龍今年新增4S店57家，4S店總數(shù)達(dá)到270家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)60家，直營(yíng)店263家，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)232個(gè)城市，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了全面的升級(jí)改造，截止11月東風(fēng)雪鐵龍已經(jīng)完成了對(duì)256家新形象網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和改造，超額完成了既定的2010年底150家的目標(biāo)。東風(fēng)標(biāo)致借助408新產(chǎn)品上市和持續(xù)推進(jìn)“藍(lán)盒子計(jì)劃”，今年新增4S網(wǎng)點(diǎn)60家，4S店總數(shù)達(dá)到220家；今年新增二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)19家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到151家，網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋全國(guó)244個(gè)城市，預(yù)計(jì)2011年網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)將達(dá)到280家。全面的渠道拓展提升獲得了投資人的認(rèn)可，帶來(lái)了良好的效益循環(huán)。今年的11月7日、19日，以“合作共贏、雄心跨越”為主題的神龍

24、公司兩個(gè)商務(wù)部(東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍)渠道發(fā)展招商會(huì)先后在珠海、上海舉行，先后有102家投資商“嗅”出重大商機(jī)，密謀將在全國(guó)164個(gè)城市布網(wǎng)建店，攜手神龍兩大品牌共謀未來(lái)更大發(fā)展。目前，東風(fēng)雪鐵龍和東風(fēng)標(biāo)致的各種大、中、小、微型4S店和直營(yíng)店模式已在全國(guó)陸續(xù)建立，并且未來(lái)5年兩個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將覆蓋全國(guó)近500個(gè)城市。在2009年神龍公司首次營(yíng)銷(xiāo)渠道大會(huì)上確立的(與經(jīng)銷(xiāo)商)“真心服務(wù)，感恩善待；深入溝通，平等協(xié)商；政策公正，執(zhí)行有力；戰(zhàn)略伙伴，共贏共享”八項(xiàng)基本原則和主張，經(jīng)過(guò)時(shí)間和市場(chǎng)的檢驗(yàn)，切實(shí)獲得了投資商的肯定，也共同贏得了市場(chǎng)，標(biāo)志著神龍公司營(yíng)銷(xiāo)渠道提升戰(zhàn)略已取得階段性的成功。（四）顧

25、客 1我國(guó)家用汽車(chē)發(fā)展需求現(xiàn)狀 （1）居民家用汽車(chē)消費(fèi)快速增長(zhǎng)，家用汽車(chē)消費(fèi)高峰即將形成家 用汽車(chē)，作為居民家庭擁有率很低的一種高檔耐用消費(fèi)品，隨著居民收入水平的不斷提高和國(guó)家鼓勵(lì)轎車(chē)進(jìn)入居民家庭政策的出臺(tái)，正在快速進(jìn)入普通家庭。目前， 城鎮(zhèn)居民的家電等家庭耐用消費(fèi)品已基本飽和，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)正在從千元級(jí)向萬(wàn)元級(jí)臺(tái)階邁進(jìn)。經(jīng)過(guò)幾年的購(gòu)買(mǎi)力積聚，汽車(chē)已成為消費(fèi)需求趨勢(shì)之一。 從近幾年家用轎車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)家用汽車(chē)的平均擁有率目前約為1.7，其中高收入家庭的汽車(chē)擁有率從1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽車(chē)擁有率從1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和

26、2.2%；從1990年到2000年的十年間，我國(guó)民用汽車(chē)中私人汽車(chē)擁有量由1990年的81.62萬(wàn)輛增加到2000年的625.73萬(wàn)輛，平均每年增長(zhǎng)22.6；到2001年為止，我國(guó)家用汽車(chē)擁有量年均增速達(dá)23以上。近10年來(lái)，我國(guó)私人汽車(chē)的擁有量在以20以上的速度增長(zhǎng)。私人汽車(chē)擁有量占民用汽車(chē)的保有量比重迅速上升，說(shuō)明我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化，居民個(gè)人已經(jīng)成為我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)主體，居民個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)的快速增長(zhǎng)，成為支持我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的主要力量之一。自從1996年以來(lái)，增加的民用汽車(chē)中，家用汽車(chē)比重均高于57.7，尤其是1999年，家用汽車(chē)增加量占全部民用汽車(chē)增加量的82.5。近5年

27、來(lái)，家用汽車(chē)擁有量占民用汽車(chē)的保有量比重平均每年上升2.4個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局城調(diào)總隊(duì)對(duì)全國(guó)城市15萬(wàn)戶居民家庭基本情況調(diào)查顯示，城市居民每萬(wàn)人擁有轎車(chē)114輛。從1998年開(kāi)始，我國(guó)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的比例已經(jīng)超過(guò)50，目前在一些大中城市已超過(guò)70。2000年 由中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)與個(gè)大中城市的消費(fèi)者協(xié)會(huì)聯(lián)合進(jìn)行了一份名為家用轎車(chē)消費(fèi)調(diào)查，在調(diào)查對(duì)象中，的消費(fèi)者年內(nèi)有購(gòu)買(mǎi)家用轎車(chē)的打算。 其中，準(zhǔn)備在年年購(gòu)買(mǎi)的占，且隨著時(shí)間的推移，購(gòu)買(mǎi)比例會(huì)逐漸增大。隨著汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)速度加快，有關(guān)人士預(yù)測(cè)，到 年，一個(gè)讓我國(guó)百姓輕松購(gòu)車(chē)、輕松用車(chē)的汽車(chē)消費(fèi)將會(huì)形成高峰。 （2）我國(guó)家用汽車(chē)消費(fèi)檔次逐步提高據(jù)中國(guó)

28、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查研究會(huì)提供的一分調(diào)查報(bào)告，目前城市家庭購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的價(jià)格檔次比例最大的是1013萬(wàn)元這一檔車(chē)，也就是夏利左右的車(chē)型，占31%；其次是1020萬(wàn)元的這一檔次，包括捷達(dá)、富康等品牌，占17.5%。但是消費(fèi)者表示，如果以后買(mǎi)車(chē)，它們的選擇將集中在1020萬(wàn)元的檔次（占30%）。盡管一些小排量的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的知名度較高，但是人們今后購(gòu)買(mǎi)家用轎車(chē)的意向選擇，幾乎都集中在中高檔轎車(chē)。 （3）3多項(xiàng)新政策出臺(tái)左右車(chē)市一是2006年1月4日，我國(guó)強(qiáng)制取消對(duì)小排量汽車(chē)的限行政策，各地汽車(chē)生產(chǎn)商已紛紛宣布擴(kuò)產(chǎn)。汽車(chē)生產(chǎn)廠家開(kāi)始將注意力投向小排量汽車(chē)領(lǐng)域，并著手對(duì)企業(yè)的產(chǎn)能計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，一些企業(yè)已將

29、大量精力投入到了小排量汽車(chē)的研發(fā)領(lǐng)域。二是.新消費(fèi)稅實(shí)施，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局已聯(lián)合下發(fā)通知，規(guī)定自2006年4月1日起對(duì)我國(guó)現(xiàn)行消費(fèi)稅的稅目、稅率及相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整。新消費(fèi)稅調(diào)整了小汽車(chē)稅率結(jié)構(gòu)，適當(dāng)降低了小排量車(chē)的稅率，而提高大排量汽車(chē)的 稅率，體現(xiàn)了大排量多交稅、小排量少交稅。新消費(fèi)稅對(duì)乘用車(chē)(包括越野車(chē))按排量大小分別適用六檔稅率：對(duì)排量小于1.5升(含1.5升)的，稅率為 3%；1.5升以上至2.0升(含2.0升)的，稅率為5%；2.0升以上至2.5升(含2.5升)的，稅率為9%；2.5升以上至3.0升(含3.0 升)的，稅率為12%；3.0升以上至4.0升(含4.0升

30、)的，稅率為15%；4.0升以上的，稅率為20%。對(duì)中輕型商用客車(chē)統(tǒng)一適用5%稅率。在新汽車(chē)消費(fèi)稅的影響下，國(guó)內(nèi)小排量車(chē)價(jià)格紛紛走低，而以大排量車(chē)為主的進(jìn)口車(chē)，則出現(xiàn)了不同程度的價(jià)格上漲。 2、影響家用汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的各種因素分析影響汽車(chē)私人消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素很多，主要包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素。文化因素 （1） 社會(huì)文化。從廣義的角度理解，文化是指人類(lèi)社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富的總和，它既包括人類(lèi)生產(chǎn)的物質(zhì)財(cái)富和提供的各種服務(wù)，也包括價(jià)值觀念、倫 理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰等意識(shí)范疇。不同民族、不同社會(huì)，其文化內(nèi)涵的差別很大。因此社會(huì)文化因素對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者行為有

31、著廣泛的深刻影響。 （2） 亞文化。亞文化又被視作“文化中的文化”，有種文化都由若干更小的文化組成，它為某種文化群體帶來(lái)更明確的認(rèn)同感和集體感。亞文化群體的成員不僅具有與主 流文化共同的價(jià)值觀念，還具有自己獨(dú)特的生活方式和行為規(guī)范。就汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為而言，亞文化的影響更為直接和重要，有時(shí)甚至是根深蒂固的。 （3）社會(huì)階層。社會(huì)階層是指一個(gè)人在社會(huì)中的地位或在社會(huì)結(jié)構(gòu)中所占據(jù)的位置。很顯然，一個(gè)人的社會(huì)地們不同，其價(jià)值取向也是不同的。 社會(huì)因素汽車(chē)私人消費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為也經(jīng)常受到一系列社會(huì)因素的影響。這些因素主械有：參照群體、家庭、角色與地位。 （1） 參照群體。參照群體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度具有直

32、接或間接影響的群體。它可是一個(gè)團(tuán)體組織，也可能是某幾個(gè)人；可能是正式的群體，也可能是非正式的群體。參照群 體是人們效仿的對(duì)象和行動(dòng)的指南，在缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下，個(gè)人的消費(fèi)選擇往往以群體的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。比如，幾個(gè)相處較好的朋友就可能會(huì)都買(mǎi)一品牌的轎車(chē)。 （2） 家庭。家庭是以婚姻、血緣和有繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)形成的一種社會(huì)單位。大部分的消費(fèi)行為是以家庭為單位進(jìn)行的，在一個(gè)典型的現(xiàn)代家庭中，作為家庭成員的 丈夫、妻子以及子女在購(gòu)買(mǎi)決策中的角色各不相同。首先，夫妻二人購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的大小取決于家庭生活習(xí)慣、內(nèi)部分工、收入與受教育程度等。一般來(lái)說(shuō)，在家庭的 購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，丈夫與妻子的購(gòu)買(mǎi)參與程度因所購(gòu)汽車(chē)的

33、車(chē)型及品牌不同而不同，子女的影響力也不容忽視。汽車(chē)企業(yè)及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真研究特定目標(biāo)市場(chǎng)特定 目標(biāo)市場(chǎng)的特定家庭模式，確定不同家庭成員在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品中的影響力，并采取相應(yīng)的措施來(lái)影響家庭成員的選擇。 （3） 角色與地位。角色是社會(huì)期望個(gè)人所承擔(dān)的活動(dòng)，每種角色都有相應(yīng)的地位，它反映了社會(huì)對(duì)個(gè)人的綜合評(píng)價(jià)。一個(gè)人在一生中會(huì)從屬于許多群體，個(gè)人在群體中的 位置取決于個(gè)人的角色與地位。一個(gè)消費(fèi)者同時(shí)又承擔(dān)著多種不同的角色，并在特定的時(shí)間里具有特定的主導(dǎo)角色，每種色色都代表著不同的地位身份，并不同程度 地影響著其購(gòu)買(mǎi)行為。 個(gè)人因素 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為還會(huì)受到個(gè)人因素的影響，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

34、 （1） 年齡與生命周期階段。從消費(fèi)者個(gè)人的角度考察，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為與所處年齡密切相關(guān)。隨著年齡的增加，人們對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的喜好也在改變。例如，年輕人汽車(chē)主 械注重汽車(chē)的動(dòng)力及速度，而老年人購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)主械注重汽車(chē)的操縱方便性和駕駛安全性。從家庭角度考察，其生命同期的不同階段也影響消費(fèi)的消費(fèi)選擇。汽車(chē)只有 明確目標(biāo)顧客所處的生命周期階段，才能擬定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。三、雪鐵龍典型轎車(chē)的目標(biāo)市場(chǎng)分析 （一）東風(fēng)雪鐵龍C5 東風(fēng)雪鐵龍C5定位于大氣、尊貴和中高級(jí)檔次之中，更融合了動(dòng)感、優(yōu)雅和品位，為用戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)和價(jià)值，引領(lǐng)未來(lái)中高級(jí)轎車(chē)的發(fā)展趨勢(shì)。東風(fēng)雪鐵龍C5憑借三大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)以及六大前瞻科技，為眾多

35、積極進(jìn)取、享受生活的社會(huì)中堅(jiān)人士，帶來(lái)原汁原味歐洲風(fēng)范的高品質(zhì)汽車(chē)生活。 （二）東風(fēng)雪鐵龍新薩拉.畢加索1 市場(chǎng)細(xì)分 （1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 隨著我國(guó)“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱(chēng)道的“三位一體”的銷(xiāo)售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候，就以是否具備“三位一體”的銷(xiāo)售能力來(lái)最終確定對(duì)象的，這種“三位一體”銷(xiāo)售模式正是整個(gè)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個(gè)縮影。因?yàn)樗藦恼?chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過(guò)程。充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到擴(kuò)充發(fā)展的目標(biāo) （2）平臺(tái)戰(zhàn)略 汽車(chē)的平臺(tái)戰(zhàn)略，就是指在汽車(chē)研發(fā)、制造過(guò)程中，幾個(gè)車(chē)型共用一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，生產(chǎn)出來(lái)的車(chē)型在外形、功能方面可能不盡相同，

36、但卻有著相同的底盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)和車(chē)身結(jié)構(gòu)等。平臺(tái)戰(zhàn)略不僅可以大幅度降低研發(fā)費(fèi)用，同時(shí)也加強(qiáng)了制造系統(tǒng)的柔性，使得幾款車(chē)型在同一生產(chǎn)線上進(jìn)行生產(chǎn)成為可能，從而也大幅度降低制造成本。更重要的是，同一平臺(tái)可以演化出不同外形和配置的車(chē)型，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。 2 市場(chǎng)定位：選擇目標(biāo)市場(chǎng)：一輛時(shí)尚寬敞、兼具多功能特點(diǎn)的中高級(jí)轎車(chē)”。 目標(biāo)用戶是那些收入和學(xué)歷較高的“成功人士”、“中產(chǎn)階級(jí)”和“白領(lǐng)階層”，薩拉畢加索轎車(chē)是未來(lái)家庭轎車(chē)的代表、代表了未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 （1）“家用轎車(chē)”：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，2006年，國(guó)產(chǎn)轎車(chē)的總銷(xiāo)量為382.89萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)36.89%，增幅比2005年提

37、高12.58%。轎車(chē)是所有類(lèi)型汽車(chē)中增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品。不僅如此，2006年私人購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)（也即家用）的比例已經(jīng)增加到77左右，東風(fēng)雪鐵龍把新薩拉畢加索定位為家用轎車(chē)，就是要搶占最大的市場(chǎng)。（2）“寬敞型轎車(chē)”，2006年，中國(guó)已經(jīng)超越德國(guó)成為世界上第三大汽車(chē)大國(guó)，同時(shí)超過(guò)日本，成為全球第二大新車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。隨著汽車(chē)消費(fèi)的飛速發(fā)展，汽車(chē)已經(jīng)由過(guò)去彰顯個(gè)性和身份的奢侈品變?yōu)樯畹谋匦杵?，這個(gè)時(shí)候，車(chē)的實(shí)用性和舒適性變得空前重要。東風(fēng)雪鐵龍深諳中國(guó)人對(duì)舒適的理解，因此把新薩拉畢加索定位為寬敞型轎車(chē)，在車(chē)的空間和舒適性上大做文章，引導(dǎo)家庭轎車(chē)消費(fèi)的全新潮流。 （三）東風(fēng)雪鐵龍新愛(ài)麗舍 1 新愛(ài)麗舍領(lǐng)銜 二三

38、線經(jīng)濟(jì)型家轎車(chē)市場(chǎng) （1）從市場(chǎng)需求來(lái)看，現(xiàn)有的新愛(ài)麗舍三廂車(chē)型7.38萬(wàn)10.18萬(wàn)元的價(jià)格在同級(jí)別車(chē)型中優(yōu)勢(shì)突出，同時(shí)擁有雪鐵龍家族式的時(shí)尚造型，國(guó)際主流的1.6L16V小型高能發(fā)動(dòng)機(jī)，獨(dú)有的后輪隨動(dòng)轉(zhuǎn)向?qū)＠夹g(shù)和先進(jìn)的四輪獨(dú)立懸掛系統(tǒng)，并搭載有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的BOSCH 8.1ABS+EBD系統(tǒng)。依托于愛(ài)麗舍品牌多年積累的市場(chǎng)保有量和廣泛便捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，新愛(ài)麗舍三廂已經(jīng)能很好地滿足中級(jí)車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚造型、動(dòng)力操控、經(jīng)濟(jì)性和完善服務(wù)的多方位均衡需求。但是，隨著中級(jí)車(chē)市場(chǎng)旅游休閑、大件物品裝載等細(xì)分需求的日益顯現(xiàn)，兩廂車(chē)型也面臨著細(xì)分用戶群的熱切期待。 （2） 從品牌發(fā)展的角度來(lái)看，新愛(ài)麗舍

39、兩廂的推出將是愛(ài)麗舍品牌壯大的一劑猛藥。愛(ài)麗舍是東風(fēng)雪鐵龍旗下的經(jīng)典品牌，自2002年面世以來(lái)持續(xù)創(chuàng)新：其風(fēng)雅造型曾是中國(guó)最早的汽車(chē)文化的重要組成部分，16V發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)幾乎是國(guó)內(nèi)中級(jí)車(chē)動(dòng)力系統(tǒng)的領(lǐng)潮者，而其“龍騰天下”大型長(zhǎng)途試駕活動(dòng)無(wú)論對(duì)于國(guó)內(nèi)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)還是消費(fèi)文化，都做出了不容忽視的貢獻(xiàn)。2008年，新愛(ài)麗舍成功推出，并迅速躋身“合資新三樣”之列，為愛(ài)麗舍品牌注入了新鮮的血液，而今年1月份7500輛的銷(xiāo)量紀(jì)錄則將這一成功推向了頂峰。此后，愛(ài)麗舍品牌又該如何超越？相對(duì)于1月份的銷(xiāo)量業(yè)績(jī)，愛(ài)麗舍品牌進(jìn)軍“月銷(xiāo)1萬(wàn)輛陣營(yíng)”是一個(gè)汽車(chē)界人人看好的目標(biāo)。四、雪鐵龍典型轎車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （一）東風(fēng)雪鐵

40、龍C2系列汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為分析1 心理因素：5月份雪鐵龍C2的網(wǎng)絡(luò)美譽(yù)度值是29點(diǎn)，6月份下降到22點(diǎn)，環(huán)比下跌24%，在小型車(chē)美譽(yù)度排行榜上也由第25名降到第27名。根據(jù)消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋，雪鐵龍C2的A柱設(shè)計(jì)不合理阻擋視線、怠速異響、上游氧傳感器和轉(zhuǎn)向系統(tǒng)問(wèn)題不斷，而且空間孝懸掛硬，影響了乘坐的舒適感。雪鐵龍C2的外觀可以說(shuō)是由標(biāo)志206強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，因此少了些協(xié)調(diào)性，說(shuō)白了C2就是有天窗、輪轂更大一些的206，除了外觀上的差異，其它地方?jīng)]什么區(qū)別，所以C2在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量并不好，一是消費(fèi)者對(duì)廠家這種廉價(jià)的開(kāi)發(fā)方法不滿，二是從C2本身來(lái)看，過(guò)高的售價(jià)、過(guò)小的空間和落后的4AT變速箱技術(shù)使它在同級(jí)車(chē)中

41、不占任何優(yōu)勢(shì)，不管是在在情感上還是在品質(zhì)上都沒(méi)贏得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的好感。2 個(gè)人特征：東風(fēng)雪鐵龍C2采用了與標(biāo)致206相同的PSA1號(hào)平臺(tái)，整車(chē)設(shè)計(jì)由中方設(shè)計(jì)師主導(dǎo)完成，雖然C2在設(shè)計(jì)的初始階段便考慮到了國(guó)人的審美與使用，但是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)雪鐵龍C2并不買(mǎi)賬，它的關(guān)注度一直以來(lái)都不高。5月份C2的網(wǎng)絡(luò)熱度值是139點(diǎn)，6月份下降到137點(diǎn)，關(guān)注度比上月還要低。但由于先入為主的傳統(tǒng)思想，不少人的目光都還停留在比它早出生的標(biāo)致206上。3 社會(huì)、文化因素：在文化方面，雪鐵龍C2汽車(chē)相對(duì)于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著明顯的優(yōu)勢(shì)。首先，雪鐵龍汽車(chē)有著比較悠久的歷史，曾經(jīng)創(chuàng)造了數(shù)不清的世界第一。在中國(guó)，它也是率先從中

42、國(guó)人的角度出發(fā)，開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)具有一系列特色的適合中國(guó)人的汽車(chē)。這點(diǎn)從號(hào)稱(chēng)老三樣的“神龍”就可以看出來(lái)。所以，在消費(fèi)文化上，C2靠雪鐵龍?zhí)赜械奈幕瑸樗A得了不少的訂單。 (二) 新愛(ài)麗舍購(gòu)買(mǎi)行為分析 最近網(wǎng)友測(cè)試了好幾款10萬(wàn)元以內(nèi)的自主品牌新車(chē)，有較低價(jià)格區(qū)間的同悅、炫麗，也有定位稍高一線的海馬歡動(dòng)、奇瑞A3、長(zhǎng)安志翔。它們的共同點(diǎn)一是設(shè)計(jì)全新，二是機(jī)械功力進(jìn)步顯著。這些優(yōu)秀自主新車(chē)的出現(xiàn)，對(duì)合資品牌的沖擊是顯著的，而新愛(ài)麗舍就處于這一價(jià)格區(qū)間內(nèi)。 雖然名為“新”，但論形象，新愛(ài)麗舍仍難以脫離“老三樣”的圈套。盡管披了合資大廠的美麗外衣，但不可否認(rèn)的是，與新愛(ài)麗舍接觸，甚至相處都仍能感受

43、到當(dāng)年“老三樣”的味道，它給我們帶來(lái)的欣喜和滿足遠(yuǎn)不如上述的自主品牌新車(chē)。 合資品牌的機(jī)械基礎(chǔ)無(wú)疑是有優(yōu)勢(shì)的，新愛(ài)麗舍源于富康的底盤(pán)性能今天仍有討好人的本錢(qián)。但合資品牌普遍品質(zhì)穩(wěn)定、故障率低于自主品牌的這個(gè)特性在它身上卻不見(jiàn)突出，從“東風(fēng)雪鐵龍”到“新愛(ài)麗舍”的可靠性口碑都不是很高，我們?cè)囻{車(chē)上出現(xiàn)的脫擋毛病也許就是一個(gè)突出的表現(xiàn)，這讓人很難對(duì)它產(chǎn)生信任。 表面上看，10萬(wàn)元內(nèi)要找一款新推出的、合資品牌、形象洋氣、基礎(chǔ)根基好的車(chē)型，新愛(ài)麗舍是很好的選擇，買(mǎi)來(lái)跑跑業(yè)務(wù)，有面子也省心；然而，上述文字已經(jīng)論證了新愛(ài)麗舍雖然包裝到位，內(nèi)涵卻沒(méi)有跟上。如此來(lái)看，新愛(ài)麗舍只適合那些對(duì)“老三樣”仍存有迷戀和

44、信任情節(jié)的消費(fèi)者們。（三）東風(fēng)雪鐵龍世嘉系列汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為分析1 心理因素：雪鐵龍世嘉二(三)廂的外觀可以說(shuō)是由標(biāo)志206強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，因此少了些協(xié)調(diào)性，說(shuō)白了世嘉二(三)廂就是有天窗、輪轂更大一些的206，除了外觀上的差異，其它地方?jīng)]什么區(qū)別，所以世嘉二(三)廂在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量并不好，一是消費(fèi)者對(duì)廠家這種廉價(jià)的開(kāi)發(fā)方法不滿，二是從世嘉二(三)廂本身來(lái)看，過(guò)高的售價(jià)、過(guò)小的空間和落后的4AT變速箱技術(shù)使它在同級(jí)車(chē)中不占任何優(yōu)勢(shì)，不管是在在情感上還是在品質(zhì)上都沒(méi)贏得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的好感。2 個(gè)人特征：東風(fēng)雪鐵龍世嘉二(三)廂采用了與標(biāo)致206相同的PSA1號(hào)平臺(tái)，整車(chē)設(shè)計(jì)由中方設(shè)計(jì)師主導(dǎo)完成，雖然世嘉二(

45、三)廂在設(shè)計(jì)的初始階段便考慮到了國(guó)人的審美與使用，但是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)雪鐵龍世嘉二(三)廂并不買(mǎi)賬，它的關(guān)注度一直以來(lái)都不高。5月份世嘉二(三)廂的網(wǎng)絡(luò)熱度值是139點(diǎn)，6月份下降到137點(diǎn)，關(guān)注度比上月還要低。但由于先入為主的傳統(tǒng)思想，不少人的目光都還停留在比它早出生的標(biāo)致206上。 3社會(huì)、文化因素：在文化方面，雪鐵龍世嘉二(三)廂汽車(chē)相對(duì)于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著明顯的優(yōu)勢(shì)。首先，雪鐵龍汽車(chē)有著比較悠久的歷史，曾經(jīng)創(chuàng)造了數(shù)不清的世界第一。在中國(guó)，它也是率先從中國(guó)人的角度出發(fā)，開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)具有一系列特色的適合中國(guó)人的汽車(chē)。這點(diǎn)從號(hào)稱(chēng)老三樣的“神龍”就可以看出來(lái)。所以，在消費(fèi)文化上，世嘉二(三)

46、廂靠雪鐵龍?zhí)赜械奈幕瑸樗A得了不少的訂單。二、競(jìng)爭(zhēng)研究1.了解所研究企業(yè)的資主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)略、策略、產(chǎn)品。2.研究本企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 從2008年下半年開(kāi)始的全球經(jīng)濟(jì)低迷直接沖擊著世界汽車(chē)市場(chǎng)，美國(guó)三大汽車(chē)公司同時(shí)宣布減少汽車(chē)生產(chǎn)量，而一直以高效、利潤(rùn)高著稱(chēng)的豐田、大眾也不得不宣布降低2008年甚至2009年的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)。伴隨著全球汽車(chē)業(yè)的低迷，中國(guó)市場(chǎng)在經(jīng)歷了從今年4月以來(lái)的連續(xù)下降后，雖然在9月份有了一定的回彈，但根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)聯(lián)席會(huì)議的預(yù)測(cè)，全球信貸危機(jī)以及經(jīng)濟(jì)低迷將拖慢中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展腳步，2008年國(guó)內(nèi)車(chē)市的增長(zhǎng)有可能僅為5%至6%，并且在2

47、009年可能會(huì)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。 汽車(chē)業(yè)受經(jīng)濟(jì)影響首當(dāng)其沖 今年下半年以來(lái)的全球股市大跌對(duì)國(guó)際汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，全球汽車(chē)業(yè)受到的打擊已經(jīng)清楚顯現(xiàn)。 據(jù)了解，受到消費(fèi)信貸收縮、消費(fèi)能力下降、過(guò)高油價(jià)的三重沖擊，全球各國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)都不同程度地出現(xiàn)了下滑。9月份，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)月銷(xiāo)量不足100萬(wàn)輛，這是15年以來(lái)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)最糟糕的表現(xiàn)，整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)萎縮超過(guò)20%。絕大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家的（除石油凈出口國(guó)外）汽車(chē)市場(chǎng)也是負(fù)增長(zhǎng)，直接造成OPEC為了維持高油價(jià)宣布減產(chǎn)2%，而汽車(chē)用戶只能減少用車(chē)次數(shù)、行駛里程和推遲或放棄買(mǎi)車(chē)，來(lái)維持現(xiàn)有生活水平。顯而易見(jiàn)，全球汽車(chē)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入萎縮期。 全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)崔東