銷售終端管理手冊(cè)

1、 PAGE PAGE 39第一部分前言目的12、3、4、重要性1、2、3、4、5、結(jié)論實(shí)現(xiàn)終端布局合理化，終端建設(shè)完善化,終端銷售穩(wěn)定化，產(chǎn)生真正的銷售； 收集最有效的動(dòng)態(tài)銷售終端市場(chǎng)信息.實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息的快速反饋；終端是產(chǎn)品銷售中最直接、最重要的一環(huán)終端是產(chǎn)品呈現(xiàn)最主要的平臺(tái)決勝終端是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘戰(zhàn)略是否取勝的關(guān)鍵終端是樹立企業(yè)形象和建立產(chǎn)品品牌的舞臺(tái)終端的規(guī)劃、建設(shè)、管理是整個(gè)營(yíng)銷方案得以生效的基礎(chǔ)終端須合理規(guī)劃終端須完善建終端須宏觀把握終端須規(guī)范管終端須動(dòng)態(tài)跟蹤終端須準(zhǔn)時(shí)調(diào)整其次部分生疏終端終端定義狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場(chǎng)。廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買

2、者手中的最終一環(huán).從這個(gè)意義上說，終端可以是零售賣場(chǎng)，也可以不是,他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購(gòu)、展覽會(huì)等等.構(gòu)成要素終端包括軟終端和硬終端。開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷（、小報(bào)等，促銷物，幫助呈現(xiàn)物（競(jìng)品)的顯著區(qū)分。等等。待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)狀況及產(chǎn)品學(xué)問的了解，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解,察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的力量有效終端界定對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非全部的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一),才能稱之為有效終端.1、贏利型終端：終端產(chǎn)出(賣場(chǎng)銷售利潤(rùn)）大于開發(fā)與維護(hù)的投入。2、廣告型終端：對(duì)呈現(xiàn)產(chǎn)品、宣揚(yáng)品牌和企業(yè)形象具有較大的掛念。3、促銷型終端：適合于開展各類促銷活動(dòng)

3、的終端。4、競(jìng)爭(zhēng)型終端：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用.一般來說,終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同而已。第三部分終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)一、終端調(diào)研終端調(diào)研是是渠道開發(fā)的起點(diǎn)，市場(chǎng)開發(fā)過程是從了解消費(fèi)者開頭的,而渠道的開發(fā)過 終端調(diào)研的方法：1、掃街式的走訪、觀看，所謂百聞不如一見；2、同行（競(jìng)品）跟隨，由于一般狀況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端建設(shè)方面有肯定的閱歷；3失誤和削減不必要的鋪張。4、消費(fèi)者的調(diào)研,以便弄清楚消費(fèi)者到底寵愛或習(xí)慣在哪里購(gòu)買。5、資料的收集于查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門或新聞媒體的一些調(diào)研報(bào)告或文章。6、自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些閱歷的類推。終端調(diào)研的原則:企業(yè)進(jìn)行終端調(diào)研，

4、應(yīng)遵循以下原則：實(shí)實(shí)在在,不圖虛榮；力所能及，不必花費(fèi)太大 終端調(diào)研的內(nèi)容:知道要去了解什么才能得到有用的信息1、 終端的物理?xiàng)l件：?jiǎn)挝幻Q、企業(yè)性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、私營(yíng)、個(gè)體、外資、合資、上級(jí)主管及股東背景、地理 、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式（批零)、賣場(chǎng)硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等、周邊社區(qū)狀況、周邊其他售點(diǎn)狀況、成立時(shí)間 (經(jīng)營(yíng)歷史）等。2、 終端人員狀況：（）3、 經(jīng)營(yíng)狀況與口碑：（終端單位）之關(guān) .二、終端劃分與編號(hào)終端分類終端劃分、BCTA 類:單層面積 3000 平方米以上的專業(yè)倉儲(chǔ)式超市，單店年銷售額8000 萬元以上； 市中心，人流量大，口碑佳，面積500 平方米以上、年銷售額

5、 3000 萬以上的藥店；A 類：食品及保健品銷售區(qū)域 1000 平方以上的商場(chǎng);地段好、人流量大，單層面積 1000 平方米以上的商場(chǎng)超市面積 500 平方米以上、口碑好、年銷額1500 萬以上的藥店.B 類：?jiǎn)螌用娣e 1000 平方以上但未達(dá)到A 類其他要求的商場(chǎng)超市； 有肯定規(guī)模、知名度和銷售量連鎖超市;年銷售額8000 萬元以下5000 萬以上、食品及保健品銷售區(qū)域?yàn)?00 平方的商場(chǎng)； 面積在 100500 平方、年銷售額 500 萬以上的連鎖藥店及單店C 類：其他符合產(chǎn)品銷售的終端銷售點(diǎn)終端編號(hào)依據(jù)終端劃分的結(jié)果分類編號(hào)，形成具體的終端檔案三、終端開發(fā)終端開發(fā)的流程市場(chǎng)調(diào)研 終端及

6、渠道調(diào)研確定有效終端合理布局確定終端開（中間商或自己）幫忙或親自洽談公關(guān)正式簽約開展協(xié)銷及終端維護(hù)工作。工作劃分終端開發(fā)應(yīng)按目前的市場(chǎng)需要進(jìn)行工作劃分，劃分步驟為：a、 按市場(chǎng)拓展方案和現(xiàn)有財(cái)力與人力確定階段性的終端開發(fā)方案；b、 按目前的市場(chǎng)需要確定終端的數(shù)量及終端的級(jí)別組成；、(TAA類；d、 在現(xiàn)有的終端開發(fā)方案下按區(qū)域或重要性劃分，落實(shí)具體人員進(jìn)行指定終端的開發(fā)進(jìn)程自主開發(fā)一般狀況下，以下幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點(diǎn)管控.包括：銷量大、SP 活動(dòng)多的“”較大的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng);專賣店中的樣板店。在確定好開發(fā)的“主角”之后，則要留意開發(fā)工作的操作細(xì)節(jié)。終端開發(fā)“公關(guān)”技巧要既專業(yè)

7、、敬業(yè)，又要有人情味兒；抓住細(xì)節(jié),禮輕情義重；留意維持與全部人都保持良好 的關(guān)系和熱忱的態(tài)度。終端進(jìn)場(chǎng)條款供貨價(jià)格：即去掉進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、場(chǎng)管費(fèi)、促銷費(fèi)等全部費(fèi)用麥斯市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一。參考標(biāo)準(zhǔn)：A 類終端按零售價(jià) 75 扣報(bào)價(jià)。B 類終端按零售價(jià) 80 扣報(bào)價(jià)。C 類終端按零售價(jià) 85 扣報(bào)價(jià)。全部的終端開發(fā)人員必需按此價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（對(duì)C發(fā)票形式（含不含稅）A連鎖店、B 類超市依實(shí)際狀況而定。單店、連鎖店陳設(shè)量必需達(dá)肯定的標(biāo)準(zhǔn)。陳設(shè)位置及陳設(shè)方式（是否可設(shè)專柜或堆頭以零售終端面積而定。參照產(chǎn)品陳設(shè)專案服務(wù)商定準(zhǔn)時(shí)間調(diào)換破損,過期滯銷物品. 加設(shè)防競(jìng)品壟斷條款保證產(chǎn)品的貨源充分,不發(fā)生缺

8、貨、斷貨現(xiàn)象。在特定節(jié)日盡量協(xié)作終端的推廣活動(dòng)。保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)秩序穩(wěn)定.促銷及終端物料配比助銷人員促銷：派專業(yè)的促銷人員到店里實(shí)地推廣與管理。贈(zèng)品助銷:實(shí)行回贈(zèng)銷售。終端 POP、海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)等的終端幫助宣揚(yáng)。9、殊合作方式與終端協(xié)商確定固定貨架、專柜、大型戶外DISPLAY. 與單店確立加盟型式，樹立固定招牌。留意事項(xiàng)(TA“，超級(jí)終端“第四部分硬終端建設(shè)一、產(chǎn)品鋪市經(jīng)銷商鋪市工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng)、連鎖藥店.操作如下：查找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的分銷商。劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在商定時(shí)間內(nèi)完成鋪貨為宜。抽出專人、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每家零售終端有償鋪貨（或其

9、他嘉獎(jiǎng)形式）. 對(duì)鋪貨終端登記，以便公司檢查和日后即使補(bǔ)貨.公司對(duì)幫忙鋪貨的分銷商進(jìn)行季度嘉獎(jiǎng)（有實(shí)際效果。二、產(chǎn)品陳設(shè)；1、一般商品陳設(shè)的要求2、產(chǎn)品陳設(shè)原則產(chǎn)品陳設(shè)工作的最終目的。零售終端工作人員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體陳設(shè)協(xié)調(diào)允許后進(jìn)行擺設(shè)。易見易取原則所謂易見,為一般水平視線下 20 度為中心的上 10 度-下 20 度范圍為最易觀察部分. 所謂易取，就是使產(chǎn)品陳設(shè)簡(jiǎn)潔讓顧客觸摸、拿取和選擇，如收銀臺(tái)。與此關(guān)系最親密的就是陳設(shè)的高度及遠(yuǎn)近兩個(gè)問題易分易認(rèn)原則勿與顏色相近的產(chǎn)品共同擺放。 量感陳設(shè)原則實(shí)際數(shù)量大來證明實(shí)力強(qiáng)大、名牌優(yōu)勢(shì)。 突出陳設(shè)，即有別于全部

10、產(chǎn)品的陳設(shè)。去蓋包裝陳設(shè)，呈現(xiàn)包裝，呈現(xiàn)內(nèi)涵。3、陳設(shè)基本要求美感，能撩起顧客的購(gòu)買欲望踐中,產(chǎn)品陳設(shè)應(yīng)留意：豐滿顧客來到商場(chǎng)最關(guān)懷的就是商品,所以一進(jìn)門就會(huì)把目光投向我們的堆頭、堆箱、陳設(shè)產(chǎn)品陳設(shè)最重要的職能是廣告作用。一位資深行銷專家說：產(chǎn)品本身就是廣告。產(chǎn)品 （豐滿不等于擁塞。呈現(xiàn)商品的美想知道的是“這東西如何？這就是產(chǎn)品陳設(shè)的其次個(gè)基本要求。內(nèi)在美就是產(chǎn)品質(zhì)量。利用產(chǎn)品陳設(shè)呈現(xiàn)良好的商品質(zhì)量,無疑對(duì)樹立良好的康松康麥斯形象大有裨益。呈現(xiàn)產(chǎn)品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的產(chǎn)品予以美化，對(duì)產(chǎn)品的外在美予以強(qiáng)化，以此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。比如把康松康麥斯放在一般鋁合金柜臺(tái)內(nèi),燈光暗淡，對(duì)

11、顧客購(gòu)買欲的刺激就會(huì)大打折著，使康松康麥斯產(chǎn)生無與倫比的誘惑力，這對(duì)我們的購(gòu)買群是一種什么刺激不難想象。營(yíng)造特有的品牌氣氛明快、或浪漫的特有氣氛，消退顧客與康松康麥斯的心理距離,使顧客對(duì)產(chǎn)品生發(fā)可親、可近、可愛之惑。具有調(diào)動(dòng)人的心情、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。因此,可依據(jù)終端具體狀況來擺4、陳設(shè)出樣標(biāo)準(zhǔn)20A出樣售點(diǎn)性質(zhì) TA、A 類售點(diǎn)出樣a、倉儲(chǔ)式超市要求貨架陳設(shè)與其次陳設(shè)點(diǎn)（如堆頭、陳設(shè)專柜等，端架除外）立常年的其次陳設(shè)點(diǎn)，并留意其次陳設(shè)點(diǎn)及貨架位置選擇。道，由于是A出入口的,可選擇人流量多的出入口通道,或選擇多個(gè)通道.其次陳設(shè)點(diǎn)的位置應(yīng)選擇區(qū)的位置。b、大型超市（專業(yè)及商場(chǎng)內(nèi)）

12、有次主通道，由于是A樣.其次陳設(shè)點(diǎn)必需設(shè)立在中心通道，要求同超大型超市其次陳設(shè)點(diǎn)的位置選擇。c、商場(chǎng)柜臺(tái)常年買斷貨架及柜臺(tái)的最佳陳設(shè)位置。d、藥店全部產(chǎn)品集中出樣。主通道的柜臺(tái)及貨架。買斷最佳出樣位置 B 類售點(diǎn)出樣a、大型超市要求做好貨架或端架陳設(shè)。出樣位置選擇要求基本同A 類。b、鎖超市要求做好其中 1030%的重點(diǎn)店頭。以統(tǒng)一的端架陳設(shè)、堆箱、收銀為主要手段。重點(diǎn)連銷店的選擇，以銷量、分布區(qū)域?yàn)橹饕紤]因素。選擇最佳的收銀位，及進(jìn)口處堆箱。必需選擇食品區(qū)域內(nèi)整條貨架中靠近主通道、視覺位置最佳的端架。全部的端架必需統(tǒng)一顏色、統(tǒng)一布置格局。連鎖超市中重點(diǎn)外的店頭，做好基本的貨架陳設(shè)。c、 場(chǎng)

13、柜臺(tái)該類售點(diǎn)要求依據(jù)售點(diǎn)所處地段，對(duì)部分售點(diǎn)進(jìn)行貨架買斷。盡可能的做好出樣工作。D、藥店要求盡可能的做好出樣工作。 C 類售點(diǎn)出樣做好貨架、柜臺(tái)的出樣工作。1）超市貨架陳設(shè)要求：A、產(chǎn)品應(yīng)陳設(shè)于離地面 100150 公分高度的貨架上. B、產(chǎn)品應(yīng)集中陳設(shè)在一個(gè)貨架一層上，橫堆式排列.C、每一種陳設(shè)面應(yīng)為 3 瓶以上.D可對(duì)不同超市進(jìn)行陳設(shè)設(shè)計(jì)。E、理貨員應(yīng)對(duì)貨架經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)：F、陳設(shè)的產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污跡、無折壓痕跡、無褪色。G、要準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)充缺貨，補(bǔ)貨的時(shí)候要將前期批號(hào)陳設(shè)在前H、有時(shí)為了造成購(gòu)買效果，可有意空一瓶制造購(gòu)買跡象。超市堆頭的陳設(shè)要求：A.1.5(長(zhǎng)5（)*1.5（高）50-70 公分

14、。從便利消費(fèi)者拿取的角度，把堆頭堆成 3-4位置可視具體狀況進(jìn)行肯定斜度的立放.禮盒及普盒、龜鱉丸及朵而的搭配全部的包裝均須在堆頭中表現(xiàn)。若堆貨的貨物不夠，底架可做成階梯形，禁止空盒堆放。整個(gè)堆頭要加以肯定的裝飾。如底架可外覆深色（忌黑白兩色)、絲絨或整 POP墻上可張貼招貼畫、離地第一階梯層面上擺放折頁（彩頁)等。整個(gè)堆頭布 置要突出產(chǎn)品，不宜把堆頭作為終端品的堆砌點(diǎn),給人雜亂的感覺。的終端 品公司將會(huì)間續(xù)設(shè)計(jì)、供應(yīng)。商場(chǎng)、藥店的貨架及柜臺(tái)陳設(shè)要求：A、產(chǎn)品的貨架陳設(shè)位置應(yīng)與成人的視線齊平或略高于視線所及處，忌擺放在柜臺(tái)高度以下和貨架最高層;B、列于柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品,要求陳設(shè)在柜臺(tái)的最上層.C、

15、有的產(chǎn)品應(yīng)陳設(shè)在一起。如若全部陳設(shè)在貨架上，陳設(shè)面應(yīng)在 23D、 有些商家會(huì)進(jìn)行開放式陳設(shè)。這種貨架往往只有 80-90 公分的高度。在這種狀況下，我們要選擇面對(duì)中心通道的貨架面。產(chǎn)品陳設(shè)在開放貨架的上層。8 種以上的陳設(shè)面E、我們必需通過日常的不斷溝通，把軟終端工作做得相當(dāng)扎實(shí)，才能與藥店、商場(chǎng)建立良好的關(guān)系，達(dá)到我們所期望的陳設(shè)要求。5、終端陳設(shè)評(píng)分嘉獎(jiǎng)制經(jīng)銷商實(shí)行分銷制而不是直營(yíng)，因此與各大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系最親密的是一線的業(yè)務(wù) 員和 SP品陳設(shè)做到最好，則必需調(diào)動(dòng)起分銷商及其一線人員的樂觀性.我們可以通過實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳設(shè) 嘉獎(jiǎng)?wù)撸▋?nèi)部執(zhí)行）來達(dá)到這一目的。依據(jù)對(duì)象不同分為分銷商和一線人員兩

16、部分，一線人員部分進(jìn)行分值式評(píng)定，運(yùn)作規(guī)章如下:特殊陳設(shè).即大型商場(chǎng)、超市內(nèi)除正常貨架陳設(shè)外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳設(shè)、端架陳設(shè)或公司特制的陳設(shè)架陳設(shè)等。對(duì)不不合格的陳設(shè),應(yīng)在指定期限內(nèi)進(jìn)行更新修正。堆頭陳設(shè)40分陳設(shè)豐,有康松康麥斯氛圍，無缺貨10分貨架有產(chǎn)品陳設(shè)，但不豐滿5-8 正常貨架陳設(shè)，其評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面組:位置分。陳設(shè)在黃金陳設(shè)點(diǎn)即第三層（視線1。50M-1。70M）10 分（1.20M（70M 以上）分6第一層2 分第五層若無貨1 分0 分排列面積分。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。產(chǎn)品各品種在貨架上同時(shí)各有1 個(gè)排面可得2 分2 個(gè)排面得6 分3 個(gè)

17、排面得10 分沒有排面得0 分排列數(shù)量分.在 B 級(jí)店貨架上的擺放數(shù)量品種達(dá)到 10 種分520 種可得8 分依此上溯(B 級(jí)店和連鎖藥店)具體見細(xì)則。滿分 20 分?jǐn)?shù)量不足 6 種0 分相對(duì)位置分。本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳10 分位置次之，依此類推6 分位置最差0 分相對(duì)面積分。產(chǎn)品排面最大（與同類競(jìng)品比較）10 分排面其次大6 分排面最小0 分評(píng)分方法每家商場(chǎng)、藥店陳設(shè)滿分為 50 分,每月由經(jīng)銷商、一線人員報(bào)商場(chǎng)、藥店名單,獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場(chǎng)抽查3 次進(jìn)行評(píng)分，取平均值作為最終成果。嘉獎(jiǎng)方法（建議）每一商場(chǎng)分值可嘉獎(jiǎng)相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣 元，若各商場(chǎng)全部評(píng)定為滿分則全

18、部一線人員嘉獎(jiǎng)總金額為人民幣 元。分銷商部分嘉獎(jiǎng)給區(qū)域經(jīng)理，嘉獎(jiǎng)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同，即若屬下業(yè) 一線人員努力做好產(chǎn)品陳設(shè)并樂觀督促商場(chǎng)補(bǔ)貨（訂貨政策有機(jī)結(jié)合。三、終端視覺物料塑造1、終端品塑造留意事項(xiàng)a、終端工作人員應(yīng)充分利用各種 POP 工具營(yíng)造吸引顧客的賣場(chǎng)氛圍,讓本公司產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。b不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，查找機(jī)會(huì)調(diào)整。c、能夠長(zhǎng)期放置的POP、DISPLAY 等宣揚(yáng)品,放好之后要定期維護(hù)、更新-留意其變動(dòng)狀況并保持潔凈，以維護(hù)品牌形象。d、終端工作人員要合理利用終端宣揚(yáng)品，親自張貼或懸掛，放置在最醒目的位置，并盡量和貨架

19、上的產(chǎn)品陳設(shè)相呼應(yīng)，以達(dá)到完善的招示效果.e、對(duì)于各個(gè) SP 專案要認(rèn)真爭(zhēng)辯，并按要求操作。用于階段性促銷的POP 工具,SP 活動(dòng)結(jié)束后必需換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者引起不必要的糾紛。f、終端工作人員需要發(fā)放宣揚(yáng)品，應(yīng)先征得同意，并統(tǒng)一印制。h、作好產(chǎn)品出樣工作之后，適當(dāng)?shù)慕K端品布置，會(huì)宣揚(yáng)產(chǎn)品特點(diǎn)、告知促銷信息、營(yíng)造銷售氣氛，達(dá)到吸引消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品、增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的目的。i（主要審核內(nèi)容、城管（主要審核戶外場(chǎng)地）2、終端品的布置原則：a、有效信息到達(dá)率高。bc、一切終端品及終端品布置行為與品牌形象相吻合。3、以下是一部分終端品布置細(xì)則:POP 牌：放置在商場(chǎng)、藥店的POP100POP一些小型

20、終端促銷活動(dòng)，如若沒有廣告協(xié)作，也可利用 POP 牌作為一種信招貼畫：主要適合于張貼在售點(diǎn)內(nèi)視線最易觸及的墻面上。61.7招貼畫要張貼平整,不要重疊；忌被其他產(chǎn)品部分掩蓋；忌與較差的品牌并列；貨架貼用.規(guī)定進(jìn)行折疊后擺放。旗幡旗幡底邊）離地高度約為2535 米?？v向約每 3 米左右懸掛 1 幅，要求每列懸掛 8 幅以上；橫向約每 34 米左右懸掛 1 幅，要求每行 5 （以上要求可視空間高度及懸掛區(qū)域大小進(jìn)行調(diào)整。似方法懸掛。掛旗：應(yīng)選擇售點(diǎn)正門對(duì)面約 2-32。5 米。掛旗的數(shù)量應(yīng)視場(chǎng)地大小盡量多地使用。條幅：過街橫幅：要求選擇當(dāng)?shù)刂饕值来笠?guī)模懸掛.一般每隔 50-10010并懸掛橫幅懸掛

21、高度宜在 4-6兩邊用竹竿撐平，繃緊栓于專用立竿、電線竿或相關(guān)物件上,左右兩邊凹凸要全都。過街橫幅一般掛 1015室內(nèi)橫幅：柜、貨架上方醒目處。懸掛高度宜在 2.5巨幅：巨幅懸掛時(shí)，在做到表面平整、水平良好的前提下，四周要有強(qiáng)牢度的繩子固定在平安位置，必要時(shí)縱、橫兩個(gè)方向均要設(shè)多個(gè)固定點(diǎn)。為避開污損的巨幅懸掛在外，巨幅懸掛的時(shí)間一般以15-30 天為宜，要準(zhǔn)時(shí)更換。折頁（或彩頁）折頁（或彩頁發(fā)放形式，均要遵循以下原則：發(fā)放人群要經(jīng)過選擇，要有針對(duì)性。（彩頁）內(nèi)的折頁（或彩頁）要擺放在醒目的位置，一般與 POP 牌擺放在一起 牌設(shè)計(jì)時(shí)有特地放折頁的位置)。折頁(或彩頁)要疊放整齊,要有專人定期進(jìn)

22、行整理和補(bǔ) 充。的折頁（夾報(bào)（或零售的狀況.15間隔時(shí)間太長(zhǎng)，讀者不會(huì)有太深的印象；夾報(bào)次數(shù)太多，間隔時(shí)間太短，讀者又會(huì) 產(chǎn)生厭煩心理。紙和確定夾報(bào)次數(shù)。全部的終端品，要留意日常維護(hù)。維護(hù)工作的內(nèi)容有：1、占據(jù)的位置要防止其他產(chǎn)品侵入2、損壞的終端品、時(shí)令性的終端品要準(zhǔn)時(shí)更換；3、易臟的終端品要經(jīng)常保持其潔凈;4、收集新穎的終端品形式；5、努力擴(kuò)大終端品的布置范圍第六部分軟終端建設(shè)（包括店經(jīng)理等的溝通作為一種日常工作，以此來加強(qiáng)終端點(diǎn) 1、通過定期地、經(jīng)常性地回訪與溝通，我們要作到以下幾點(diǎn):加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，與他們交伴侶；傾聽他們的意見，并由此改善我們的工作；告知公司的促銷信息,爭(zhēng)取他們的協(xié)作；了

23、解競(jìng)品的狀況與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2、進(jìn)行培訓(xùn)和進(jìn)行其他活動(dòng)A、對(duì)于本公司營(yíng)業(yè)員要支協(xié)作理時(shí)間的帶薪培訓(xùn)；對(duì)終端點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)結(jié)合終端服務(wù)策略對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)問的提升；B、每季度對(duì)銷售業(yè)績(jī)前 10 名的營(yíng)業(yè)員，組織起來到周邊的景點(diǎn)旅游或野炊等；3、在日常溝通中，我們要留意：A、要讓對(duì)方感到我們的真誠(chéng)和熱忱，避開讓人產(chǎn)生虛假感。B、對(duì)于對(duì)方提出的一些問題，能當(dāng)場(chǎng)解決的,應(yīng)盡量予以滿足;不能解決的問題，要認(rèn)真傾聽做好記錄,忌與對(duì)方爭(zhēng)辯,事后盡快賜予答復(fù)。4、營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)每年年終(宜在每年的元旦后春節(jié)前聯(lián)誼會(huì)的對(duì)象僅為重點(diǎn)店頭的營(yíng)業(yè)員，忌經(jīng)銷商同時(shí)參與。規(guī)模把握為：縣級(jí)市場(chǎng)100120 人，地級(jí)市場(chǎng) 150-18

24、0 人.各省級(jí)市場(chǎng)部可依據(jù)本省的實(shí)際狀況制定標(biāo)準(zhǔn).聯(lián)誼會(huì)應(yīng)讓營(yíng)業(yè)員玩得盡興并且來有所得，不宜太功利。時(shí)間支配要緊湊；玩耍設(shè)計(jì) 聯(lián)誼會(huì)的費(fèi)用各省可依據(jù)當(dāng)?shù)貭顩r參照如下標(biāo)準(zhǔn)制定：場(chǎng)租費(fèi)縣級(jí)市場(chǎng) 5001000 元,地級(jí)市場(chǎng) 10002000 元;獎(jiǎng)品茶點(diǎn)費(fèi) 3040 元人，按實(shí)到人數(shù)核銷；主持人可由1100-200第六部分終端的管理與維護(hù)一、終端管理工作目標(biāo)與任務(wù)標(biāo)。如:區(qū)域之間竄貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的消滅，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利來源及價(jià)格。確定合理確定訪問周期TA 類店每天一次AB 類終端和單店藥店每周至少訪問二次。C全部零售終端經(jīng)常電話訪問。價(jià)格把握每次終端訪問過程中,終端工作人員

25、都要留意本公司產(chǎn)品零售價(jià)有否變動(dòng)，假如遇到價(jià)格變動(dòng)，要準(zhǔn)時(shí)追查緣由準(zhǔn)時(shí)上報(bào)，并嚴(yán)格依據(jù)康松康麥斯的市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)執(zhí)行。競(jìng)品的價(jià)格變動(dòng)應(yīng)照實(shí)準(zhǔn)時(shí)上報(bào)。PR 客情關(guān)系終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維護(hù)良好的客情關(guān)系，能使公司、產(chǎn)品和個(gè)人得到更多認(rèn)同。營(yíng) 業(yè) 員：在零售終端,營(yíng)業(yè)員的推舉對(duì)產(chǎn)品的銷售起到肯定的作用，因此終端人員在情關(guān)系很有好處。如終端有 SP 人員，此項(xiàng)工作應(yīng)由該終端 SP 人員與終端進(jìn)行 PR 行為。設(shè)立對(duì)商場(chǎng)、藥店協(xié)銷的營(yíng)業(yè)員答卷獎(jiǎng)、陳設(shè)獎(jiǎng)、銷售獎(jiǎng)（自訂細(xì)則）對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)有力的終端服務(wù)政策（須供應(yīng)終端報(bào)表)A、設(shè)立有獎(jiǎng)問答卷所以我們不能忽視與她們的溝通與聯(lián)絡(luò)。*以上答案的正確程度嘉獎(jiǎng)營(yíng)業(yè)

26、員（食用油、化妝品、紀(jì)念品由經(jīng)銷商執(zhí)行市場(chǎng)部監(jiān)督。B、設(shè)立產(chǎn)品陳設(shè)獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品獎(jiǎng)給柜長(zhǎng)或柜組負(fù)責(zé)人，獎(jiǎng)品由經(jīng)銷商執(zhí)行）產(chǎn)品在A 類位置陳設(shè):一個(gè)月，獎(jiǎng)禮品一套（ 元以下5080 元) 獎(jiǎng)禮品三套（價(jià)值:100可依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況設(shè)定價(jià)值產(chǎn)品陳設(shè)在B 位置:一個(gè)月，獎(jiǎng)紀(jì)念品一個(gè)季度，獎(jiǎng)化妝品一支（50 元以下) 一年度，獎(jiǎng)禮品一套（50 元以上）陳設(shè)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：占據(jù)最好位置（藥店上下層柜占上層縱向排放，超市貨架。7m)3產(chǎn)品陳設(shè)系列化，豐,能呈現(xiàn)商品的美1分產(chǎn)品陳設(shè)位置客源量狀況（端架，路口拐角處）3分產(chǎn)品陳設(shè)衛(wèi)生狀況及產(chǎn)品短缺1分POP 布設(shè)，導(dǎo)購(gòu)牌，招貼畫，臺(tái)牌車，放置是否合理，醒目。2分C、設(shè)立

27、終端銷售獎(jiǎng)項(xiàng)（針對(duì)商場(chǎng)、藥店負(fù)責(zé)人）銷量好，對(duì)回款準(zhǔn)時(shí)產(chǎn)品維護(hù)較好的零售終端負(fù)責(zé)人賜予嘉獎(jiǎng)： 以季度評(píng)比，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),獎(jiǎng)價(jià)值 100 元以上物品。以年度評(píng)比,達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)價(jià)值 200 元以上物品.（每季度實(shí)行）了解終端庫存量和終端進(jìn)行 PR如有部分品種斷貨、缺貨，其緣由一方面是連鎖商未準(zhǔn)時(shí)送貨、補(bǔ)貨,另一方面是自己也斷貨、缺貨，所以經(jīng)銷商必需保證鋪貨占總庫存的70與連鎖商達(dá)成共識(shí)，要求保證商場(chǎng)、藥店供貨充分、準(zhǔn)時(shí)。若總是消滅斷貨現(xiàn)象，應(yīng)與此家商場(chǎng)、藥店協(xié)商是否可以直供,假如連鎖商能夠做到供貨充分、準(zhǔn)時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)有相應(yīng) 的嘉獎(jiǎng)?wù)撸≒R）.報(bào)表反饋題要準(zhǔn)時(shí)記錄并向主管反饋。主管要求定期填報(bào)或臨時(shí)填

28、報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表,終端工作人員一定要按時(shí)、精確填寫，不得編造,以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)企業(yè)決策二、終端維護(hù)終端維護(hù)的基本內(nèi)容檢查終端的硬件；維護(hù)終端的軟件；傾聽一線的聲音；收集競(jìng)品資料總結(jié)閱歷教;調(diào)整方法手段；匯報(bào)相關(guān)問題；改善工作方法。終端維護(hù)的流程與技巧事先的預(yù)備和確定工作目標(biāo)；列表畫圖，整理路線和店名；對(duì)工作的生疏和總結(jié)；堅(jiān)持不懈，勤懇踏實(shí)。第七部分終端促銷（SP）SP 定義達(dá)成交易目的促銷手段和措施。SP 的開展意義終端促銷不僅是集中呈現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場(chǎng)獲得回報(bào)的最佳手段之一。盡管者介紹產(chǎn)品和企業(yè)，可以最大限度的激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)。一般來說，終端促銷的目的主

29、要有以下幾種：宣揚(yáng)推廣型；增量贏利型；阻撓攔截型； 塑造品牌型。界定 SP 需要留意避開的 4 個(gè)誤區(qū)1、認(rèn)為 SP 就是促銷活動(dòng)動(dòng)的全部。其實(shí) SP組合的一個(gè)重要方面，而非全部。2、對(duì) SP 活動(dòng)和廣告活動(dòng)不加區(qū)分SP將廣告與 SPSP 與廣告是兩種不同的促銷工具。兩者的特征、動(dòng)身點(diǎn)、財(cái)務(wù)和政策都有所區(qū)分。3、SP 可長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)用SPSP4、SP 可以無主題SP的預(yù)備和信息發(fā)布SP 方案綱要:);猜測(cè)可能結(jié)果與增量成本（悲觀、一般騷擾大事的預(yù)防。促銷方案的制定明確本次促銷所要達(dá)到的目的：優(yōu)待售。了解競(jìng)品的促銷手段；終端零售店的類型及協(xié)作程度；促銷費(fèi)用的預(yù)算。促銷的常見形式樣品派送。成功的派送可

30、使101514。產(chǎn)品內(nèi)附獎(jiǎng)券或即開型的有獎(jiǎng)活動(dòng)。答謝包裝。價(jià)格不變的前提下加大原包裝的容量。綁贈(zèng)品促銷。賜予產(chǎn)品外包裝新的附加值。如在某一特定時(shí)段內(nèi)將外包裝改成精致的容器等等。印花累計(jì)促銷.通常要求消費(fèi)者收集 23不同目的下的促銷形式、3；、34；、63:促使消費(fèi)者大量購(gòu)買 推舉的促銷形式依次為上述、4；促使消費(fèi)者二次購(gòu)買 推舉的促銷形式依次為上述、7.促銷的評(píng)估20 元，每件的毛利是 30.53000 元。DM 費(fèi) 500 元，這樣我們?cè)谶@次(3-0.5）1167（盈虧平衡點(diǎn)），這樣他可以推斷出我們的毛利。促銷增量的定義是：消費(fèi)者在促銷活動(dòng)的影響下超出正常消費(fèi)水平所購(gòu)買的額外部分。促銷增量=

31、促銷期間的銷量+促銷后期間的銷量-以上兩個(gè)期間內(nèi)正常的銷量促銷增量的單位成本=促銷總成本促銷增量增量成本比=促銷增量的單位成本出廠價(jià)SP 產(chǎn)生的負(fù)面作用 可能會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度過多的和同樣的 SP 會(huì)令消費(fèi)者無所適從，降低消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。 SP 可能會(huì)提高價(jià)格敏感度經(jīng)常性的 SP 價(jià)格促銷提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，會(huì)為了實(shí)惠購(gòu)買廉價(jià)貨. SP 可能導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)管理上只重視短期效益長(zhǎng)期的 SP 會(huì)讓管理者忽視產(chǎn)品品質(zhì)形象的建立， 而消費(fèi)者總認(rèn)為好的品牌是不需要用強(qiáng)迫方式來推銷的!第八部分終端工作人員的要求工作形式獵取更大的市場(chǎng)份額。工作本份：定期聯(lián)系，規(guī)律訪問。扮演好供應(yīng)商的角色a、 準(zhǔn)時(shí)反饋

32、零售終端的意見和傳達(dá)康松康麥斯的最新政策。b、 準(zhǔn)時(shí)調(diào)換破損品.c、 幫零售商削減缺貨、斷貨現(xiàn)象消滅，一旦消滅盡力幫其解決。d、 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的零售商埋怨，準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消退負(fù)面影響。e、 逢年過節(jié)及零售商負(fù)責(zé)人的生日奉上小小禮品，以示友好。PR銷售代表訪問零售終端，跑前跑后的幫忙干活，滿臉堆笑的敬煙，充其量只能贏得老板的好感,而不是敬重。做過火了，反倒有副作用?？刻赘星?、套江湖義氣作業(yè)務(wù)，已經(jīng)過時(shí)了!零售商以利為先，關(guān)懷的是生意，永恒的主題是利潤(rùn).3、工作細(xì)則向零售商供應(yīng)進(jìn)銷存報(bào)表，做平安庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）知道他某一周實(shí)際

33、的銷貨數(shù)量（）和利潤(rùn)。（*15 倍進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品項(xiàng)不全，失去銷售機(jī)會(huì)。陳設(shè)效果的促進(jìn)25-45每次訪問都去幫零售終端整理陳設(shè)或堆頭，做一個(gè)秀麗的堆頭和規(guī)范陳設(shè)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)定期去訪問重點(diǎn)客戶,用你的表達(dá)力量,用你的理念、敬業(yè)、努力乃至你的專業(yè)維護(hù)大客戶的 PR 客情，可以提高零售商的忠誠(chéng)度，可以防止竄貨和假冒現(xiàn)象消滅。理念指導(dǎo)4、樹立零售商的信念對(duì)本公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度能對(duì)品牌投入較大的關(guān)注。5、共商市場(chǎng)工作方案興奮,由于開發(fā)了新的利潤(rùn)源；其次，壓力，由于不知道銷售前景如何，而這時(shí)，區(qū)域經(jīng)理 能和經(jīng)售商坐到一起，講解康松康麥斯的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)執(zhí)行方案,就可增加他對(duì)銷 售前景的期望。從實(shí)際動(dòng)身，第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么樣的廣告支持 ,什么樣的 支持，期望達(dá)到什么效果，其次步怎樣,第三步怎樣實(shí)事求是的方案,使經(jīng)售商認(rèn)同及支持.這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),經(jīng)售商的信念會(huì)一步步加強(qiáng)。這個(gè)環(huán)節(jié)的工作需要對(duì)市6、做一個(gè)有市調(diào)頭腦的區(qū)域經(jīng)理工作內(nèi)容：行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等。當(dāng)?shù)靥厣牧私猓寒?dāng)?shù)氐南M(fèi)者特點(diǎn)：屬于那種類型的消費(fèi)者,寵愛的購(gòu)物地點(diǎn)等. 媒體特點(diǎn)：掩蓋面、受眾類型等.零售終端特點(diǎn):顧客寵愛哪種環(huán)境購(gòu)物等。競(jìng)品的了解當(dāng)?shù)馗?jìng)品的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、排序.價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)通