張晴 經(jīng)紀人日常工作規(guī)范

1、和潤不動產(chǎn) 張晴工作流程2一天工作的開始：看記新增得房東者、得天下?。ǘ址坎皇嵌挚蛻簦┙哟蛻袅鲿常嵘龑I(yè)度及時了解市場行情及時了解房東狀況 有利于看房 配盤性價比好的盤記得做標記 設(shè)置推薦房打開系統(tǒng)看前三天新增，并牢記新盤，做到心中有盤3什么是優(yōu)質(zhì)房源（主推盤）ABC類何謂“優(yōu)質(zhì)房源”房源分類：A、B、C房源性價比的分析詢問詳細情況，包括準確地址 房型 房齡 是否靠馬路 朝向 裝修 看房時間 有無抵押1）產(chǎn)權(quán)清晰2）性價比高3）與業(yè)主關(guān)系好4）看房方便5）出售意向強烈 （有過一次以上降價行為6）付款方式靈活房源等級分類好的房源 低于市場價格 有自己獨自的優(yōu)點 無產(chǎn)權(quán)債務(wù)滿足6項為A類滿

2、足5項為B類滿足4項為C類4驗房：實地勘察了解更直觀 介紹起來更方便全面1.拍照片網(wǎng)絡(luò)推廣2.可以加深自己的印象介紹起來更自信和全面。接觸房東：1.見面三分情，建立感情 觸摸底價2.溝通交易細節(jié)：有無貸款交房、家具家電附送等.3.賣房原因，是否置換(留下一人詢問）（注意：精裝房子要戴鞋套）5配 房：2.付款方式4.貸款事宜：1、2、3.6.購房動機1.適度提高預(yù)算，測試客戶消費上限3.裝修是否附送？5.周邊配套客戶最基本需求：匹配房源2.了解業(yè)主要求的付款方式4.是否有抵押？是否可自行還貸6.收房冬季分析7.建立感情：得房東者、得天下！1.購房預(yù)算3.樓層、裝修5.地段：7.知己知彼百戰(zhàn)不殆提

3、醒：1.沒有十全十美的房子 要看客戶注重什么 不注重什么 七分吻合就可以約看2.不要局限客戶的需求 或是因為客戶某些言語而誤導(dǎo)配盤客戶預(yù)防針：提醒客戶61.只看不說話：看的好或不好告訴我們！看的好也不要表現(xiàn)出來 ：這樣不好談價 看的不好也不要抱怨 ：房東會對我們意見 認為我們不誠心。2.對客戶：這樣吧！我們配合一下，你待會兒去看房時，看好后就走，時間不要太長，（他走我們不能走）如果看中的話我以后與他談價就會比較有利，要不然的話，你若當場與房東談價，房東就覺得你滿意就會頂住價格，那對我們沒啥好處，你說呢？ 71.和房東再次確定價格2.準備好看房確認書、鞋套、計算器等工具帶看前：準備工作第一步 7

4、% up1.提前一小時再次致電雙方，確認時間（謹防爽約）2.提前15分鐘到達預(yù)約地點找到門牌號，同時發(fā)信息告知客戶已經(jīng)到達預(yù)約地點等候第二步 7% up給房東客戶分開注射疫苗：預(yù)防針第三步 7% up房東預(yù)防針：警醒房東8該干嗎干嗎，不要太熱情。不然客戶會以為你急賣 然后很殺價格。問價格直接問我，就說全權(quán)委托我了，（原因，報價不統(tǒng)一。）也證明自己跟房東的關(guān)系好。房東替我們說一句好話勝過我們千句好話。話術(shù)：對房東）你好！待會兒去看房，因為這個客戶很會壓價，為了避免客戶討價還價，我給客戶先報了個*價格，您配合一下。當然，若能夠賣個好價我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達成交易。謝謝！ 為保證

5、您可以實收到*萬，我們加上費用，又因為客人很會砍價，我們給他是報*萬。 上次這個客戶看中了一套，最后因為沒空間才差5000元導(dǎo)致最終沒有談攏，很遺憾！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能賣到您心里價位最好，對不對？ 這個客人會討價還價，我?guī)吹姆孔樱刻锥家硞€兩三萬，所以為了能幫您賣個理想的價格（*價），等會客人如果有向您問價格方面，千萬不要報底價，先說*價（報價），因為客人都不會相信您這個是底價呀，他還會希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。 帶看中：9少說話 做簡單介紹（容易忽略的優(yōu)點。）對房東嘴巴甜一點 多說 打擾了 麻煩你了 不好意思 謝謝注意跟緊雙方人少的

6、一方，防止私通跳單帶看后客戶：緊跟、反饋10看好下來要有結(jié)果，詢問客戶看的結(jié)果，要不要帶家人復(fù)看？如果有意向可以帶到店里，給自己創(chuàng)造更多推薦了解機會。（特別是不夠?qū)I(yè)的，經(jīng)理幫忙。）如果說考慮下 沒有明確意向（深挖客戶真實需求，考慮什么，我們是否可以改變。） 送走：一定要目送客戶坐上車或是離開自己視線，防止找其它中介或者被別的中介追蹤?？捶亢螅悍繓|反饋11看房最好2人陪同，當場留下一人試探房東底價?；氐旰螅簹r最好時機（看過一次就可以殺出房東底價.）狀況要到位，要堅持，持續(xù)不斷，隔天回仿，殺出最低價。（西雅圖案例，徐匯新城800萬成交案例。）維護關(guān)系最好時機，讓房東記住你?？捶亢螅嚎蛻糇粉?2

7、有意向，緊跟其后，盡快促成成交。（夜長夢多，變化多端。）無意向，繼續(xù)推薦，每次至少推薦3套房源（可能2套虛構(gòu)的，1套是真實）然后，引導(dǎo)其往真實那套推薦，若其對2套虛構(gòu)的房源感興趣，就告訴他與房東約看。 客戶的了解是在不斷的帶看和跟進中了解出來的。成交是一個過程：13成交的真諦：基礎(chǔ)工作量*概率基礎(chǔ)工作量：新增、跟進、帶看、勘察、網(wǎng)絡(luò)廣告完美的基礎(chǔ)工作量和良好的心態(tài)（快速調(diào)節(jié)自己的心態(tài)。）成交幾個要點14客戶無情，房東無意（真假聰明要學(xué)會。）手里的籌碼越多，勝算越大（底價掌握好。）多聽，多想，多學(xué)習，多做，多總結(jié)（越不懂越要問，越錯，越做，熟能生巧）學(xué)會講故事，眼睛轉(zhuǎn)一下就是一個故事，故事是最有說服力（案例）激情-可以感染客戶和房東，也可以感染同事和領(lǐng)導(dǎo)能力-不足（學(xué)會借力）“剩”者為王帶看轉(zhuǎn)換率分類