現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解

1、現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解隨著銷售對象由集團向個體轉(zhuǎn)變，舊的銷售模式已不能適應(yīng)現(xiàn)在挑剔的消費者。如何在現(xiàn)場實戰(zhàn)激起顧客的購買欲，已是當(dāng)前銷售員面臨“難關(guān)”，現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解，正好抓住這些“難關(guān)”的癥結(jié)，實現(xiàn)逐個突破；給現(xiàn)場操作人員傳一些“經(jīng)”。 步驟一一：銷售售過程應(yīng)應(yīng)對策略略策略A：準備階階段機遇屬于于有準備備的人。銷售前前詳細地地研究消消費者和和房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資資料，研研究和估估計各種種可能和和對應(yīng)的的語言、行動，并且準準備銷售售工作所所必須的的各類工工具和研研究客戶戶的心理理，這時時擺在房房地產(chǎn)市市場營銷銷人員面面前的重重要課題題。 客戶購購買房地地產(chǎn)產(chǎn)品品行為的的欲望和和要求具具有

2、一致致性的特特征，即即獲得生生活或者者生產(chǎn)的的活動空空間，使使得客戶戶購買房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品時的的心理活活動呈現(xiàn)現(xiàn)出多元元和多變變的狀態(tài)態(tài)。 消費行行為是客客戶心理理活動的的外表現(xiàn)現(xiàn)，即客客戶的行行為是受受其內(nèi)在在心理活活動的支支配和制制約的。我國的的住宅消消費是一一種高層層次的、保值增增值、置置業(yè)經(jīng)營營、投資資獲利等等需求而而購買房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的行行為。因因此，銷銷售人員員在銷售售過程必必須要把把握客戶戶購買心心理特點點和準備備好開展展工作前前的提綱綱?？蛻糍徺I買心理特特點售樓樓員準備備的提綱綱求實用低低價位求求方便求求美、求求新追求求建筑文文化品位位求保值值、增值值投機獲獲利房屋屋區(qū)位環(huán)環(huán)境房

3、地地產(chǎn)產(chǎn)品品價格其其他策略B：善于發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在顧客銷售人員員在銷售售過程中中，要發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機遇，善待客客戶。因因為潛在在消費者者的來源源，有因因響應(yīng)房房地產(chǎn)企企業(yè)廣告告而至的的；還有有來自營營銷人員員和房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)工作人人員的激激活與挖挖掘。策略C：樹立第第一印象象消費者對對銷售人人員的相相貌儀表表、風(fēng)范范及開場場白十分分敏感，銷售人人員應(yīng)親親切禮貌貌、直誠誠務(wù)實，給消費費者留下下良好的的第一印印象，銷銷售人員員通過自自己的親親和力引引導(dǎo)客戶戶對房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的注意意與信任任。策略D：介紹介紹康夭夭返墓墓討興婊婊洌幻嬉枷顏擼幻媾浜浜舷顏擼丶欽攵韻韻顏叩男男棖螅娉系刈刈齪貌文文保峁顏

4、吆鮮鮮實姆康康夭唐貳?bbr策策略E：談判判銷售人員員用銷售售技巧，使用消消費者有有決定購購買的意意向；使使消費者者確信該該房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品完完全能滿滿足需求求；說服服消費者者堅決采采取購買買行動。策略F：面對拒拒絕面對拒絕絕銷售售人員面面對的拒拒絕，可可能就是是機遇。判斷客客戶拒絕絕的原因因，予以以回復(fù)。如客戶戶確有購購買意向向，應(yīng)為為其作更更詳細的的分析、介紹。拒絕是消消費者在在銷售過過程中最最常見的的抗拒行行為。銷銷售人員員必須巧巧妙地消消除消費費者疑慮慮，同時時銷售人人員要分分析拒絕絕的原因因，實施施對策。可能的的原因有有：1、準備備購買，需要進進一步了了解房地地產(chǎn)實際際的情況況；2、推托

5、托之詞，不想購購買或無無能力購購買；3、有購購買能力力，但希希望價格格上能優(yōu)優(yōu)惠；4、消費費者建立立談判優(yōu)優(yōu)勢，支支配銷售售人員。策略G：對不同同消費者者個性的的對策對不同個個性的消消費者，銷售人人員可采采用不同同的對策策，可獲獲得較高高的成功功率，具具體見下下表。類型特征征采取對對策理性型深深思熟慮慮、冷靜靜穩(wěn)健，不輕易易被銷售售人員說說服，對對不明之之處詳細細追問說說明房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)性質(zhì)及及獨特優(yōu)優(yōu)點和產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，一切切介紹的的內(nèi)容須須真實，爭取消消費者理理性的認認同。感情型天天性激動動，易受受外界刺刺激，能能很快就就作決定定。強調(diào)調(diào)產(chǎn)品的的特色與與實惠，促其快快速決定定。猶豫型反反復(fù)不

6、斷斷態(tài)度堅堅決而自自信，取取得消費費者信賴賴，并幫幫助其決決定。借故拖延延型個性性遲疑，借詞拖拖延，推推三拖四四追尋消消費者不不能決定定的真正正原因。設(shè)法解解決，免免得受其其“拖累”。沉默寡言言型出言言謹慎，反應(yīng)冷冷漠，外外表嚴肅肅。介紹紹產(chǎn)品，還須以以親切、誠懇的的態(tài)度籠籠絡(luò)感情情，了解解真正的的需求再再對癥下下藥。神經(jīng)過敏敏型專往往壞處想想，任何何事都會會產(chǎn)生“刺激”作用謹謹言慎行行、多聽聽少說，神態(tài)莊莊重，重重點說服服。迷信型缺缺乏自我我主導(dǎo)意意識，決決定權(quán)操操于“神意”或風(fēng)水水盡力以以現(xiàn)代觀觀點來配配合其風(fēng)風(fēng)水觀，提醒其其勿受一一些迷信信迷惑，強調(diào)人人的價值值。盛氣凌人人型趾高高氣揚，

7、以下馬馬威來嚇嚇唬銷售售人員，常拒銷銷售人員員于千里里之外。穩(wěn)住立立場，態(tài)態(tài)度不卑卑不亢，尊敬消消費者，恭維消消費者，找尋消消費者“弱點”。喋喋不休休型因為為過分小小心，竟竟至喋喋喋不休，凡大小小事皆在在顧慮之之內(nèi)，有有時甚至至離題甚甚遠。銷銷售人員員須能取取得信任任，加強強其對產(chǎn)產(chǎn)品的信信心。離離題甚遠遠時，適適當(dāng)時機機將其導(dǎo)導(dǎo)入正題題。從下下定金到到簽約須須“快刀斬斬亂麻”。步驟二、現(xiàn)場銷銷售人員員操作要要訣房地產(chǎn)開開發(fā)就如如踢足球球，臨門門一腳是是非常重重要的，它會直直接影響響到你的的銷售量量、資金金回籠等等。無論論你的樓樓盤包裝裝得多漂漂亮。廣廣告打得得多響，最后成成交與否否還是與與銷

8、售人人員自身身的素質(zhì)質(zhì)息息相相關(guān)。一一個好的的銷售人人員不僅僅要有過過硬的專專業(yè)知識識，還有有促成成成交的手手法及現(xiàn)現(xiàn)場表現(xiàn)現(xiàn)狀態(tài)等等。要訣A：現(xiàn)場應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)能力力表述應(yīng)力力求鮮明明生動、句子簡簡練、聲聲調(diào)略高高、語速速適中，并且雙雙目注視視對方，面帶微微笑，表表現(xiàn)出自自信而謙謙遜，熱熱情而大大方，切切不可居居高臨下下，咄咄咄逼人或或拖泥帶帶水，支支支吾吾吾。要訣B：寓實利利于巧問問要確實掌掌握自己己推銷的的商品“利”在何處處？只有有對此了了如指掌掌，方能能一語中中標，問問中寓利利?！扒伞眴枙r，要注意意三方面面：一是是提出的的內(nèi)容要要有針對對性，把把握推銷銷對象的的實際需需求；二二是提問問的方式式

9、要有靈靈活性，要根據(jù)據(jù)客戶時時間、地地點、環(huán)環(huán)境等多多種因素素因情制制宜、靈靈活確定定；三是是提問的的時機要要從實際際出發(fā)，審時度度勢，把把握機會會。要訣C：激發(fā)顧顧客的興興趣“若要顧顧客對您您銷售的的樓盤發(fā)發(fā)生興趣趣，就必必須使他他們清楚楚地意識識到獲得得您的樓樓盤之后后將能得得到的好好處?！边@是激激發(fā)顧客客興趣的的關(guān)鍵，另還必必須牢記記，興趣趣是以需需求為基基礎(chǔ)而產(chǎn)產(chǎn)生并發(fā)發(fā)展起來來，要喚喚起興趣趣必須充充分運用用顧客的的利益需需求這一一杠桿。方法第一，示示范并通通過特定定的語言言動作，場景向向顧客展展示樓盤盤或售后后服務(wù)，激發(fā)起起客戶的的購買興興趣。第二，情情感交流流，指采采用友好好親善

10、言言行，努努力在推推銷者與與顧客之之間創(chuàng)造造某種相相互信任任、幫忙忙、合作作的氣氛氛與情感感，有效效地激發(fā)發(fā)和維持持顧客的的購買興興趣，如如為之設(shè)設(shè)身處地地考慮、出謀獻獻策，投投其所好好，以誠誠感人等等。注意第一，銷銷售人員員必須懂懂得如何何探尋客客戶的興興趣，才才能有的的放矢；第二，銷銷售人員員必須對對產(chǎn)品的的優(yōu)點適適合什么么人的興興趣，需需求十分分熟悉，而實行行因人而而異的銷銷售。要訣D：增強顧顧客的購購買欲望望手法當(dāng)顧客對對樓盤了了興趣后后，并不不等于就就有購買買欲望，因為他他們還會會存在這這樣那樣樣的疑問問，在心心理上還還有矛盾盾；既不不想失去去一次機機會，又又擔(dān)心上上一次當(dāng)當(dāng)。解開開

11、這個矛矛盾就要要靠銷售售人員運運用事實實與道理理來使顧顧客對樓樓盤的貨貨真價實實心悅誠誠服。經(jīng)實踐證證明的真真理：最最重要的的問題不不在于您您向顧客客渲染了了什么，而在于于顧客內(nèi)內(nèi)心相信信了什么么。要領(lǐng)第一、闡闡明明利利，持之之有據(jù)引導(dǎo)顧客客相信該該商品的的使用價價值過程程中，銷銷售員必必須注意意：1、推銷銷商品的的效用，而不是是商品，如銷售售河流山山莊，我我們不是是銷售的的房子，而是一一種生活活。2、站在在顧客的的立場上上，延伸伸的推銷銷效益，意思是是說要充充分展示示購買該該產(chǎn)品將將會帶來來的連鎖鎖效應(yīng)與與美好前前景，這這是激發(fā)發(fā)顧客購購買欲的的關(guān)鍵。3、闡明明明利要要掌握足足夠的信信息，充

12、充分的證證據(jù)，要要求售樓樓員不要要讓顧客客感到銷銷售員有有信口開開河的感感覺，要要直接展展示有權(quán)權(quán)威性的的證所：如五證證二書，批文，營業(yè)執(zhí)執(zhí)照等，或各種種有利的的傳媒報報道。第二、待待之以誠誠，動之之以情由于顧客客通常會會對售樓樓員有一一種本能能的戒備備心理而而造成心心理的不不平衡。要消除除這種心心理障礙礙，售樓樓員必須須要捕以以必要的的手段來來激發(fā)對對方的情情感。因因為不少少的售樓樓專家認認為：顧顧客的購購買欲望望，更多多地來自自情感的的支配而而不是理理智的選選擇。銷銷售要懂懂得和運運用這一一點，才才能取得得顧客的的信任，有效正正確地化化解顧客客的異議議。第三、條條分縷析析，突出出重點營銷公

13、司司式：特特征優(yōu)點利益證據(jù)要求售樓樓員必須須要熟悉悉商品的的各項性性能，優(yōu)優(yōu)缺點（要強記記樓盤資資料）。在介紹紹時才會會十分流流暢，更更顯得理理由充分分，信心心十足。由于這這樣的介介紹十會會具體，周密，可以及及時細致致的觀察察顧客的的反應(yīng)，把握他他們真正正的興趣趣、要求求和疑慮慮，能及及時地開開展更深深入有效效的促銷銷工作。前提：售售樓員在在介紹時時亦要因因人而異異，不要要千人一一面，千千篇一律律，懂得得抓住要要領(lǐng)，突突出重點點，講究究實效。要訣E：促成交交易的秘秘訣在下定決決心購買買之前，顧客還還會有一一個最后后、又是是最激烈烈的思想想斗爭，同時又又是最容容易受客客觀因素素影響，即售樓樓員的

14、言言行和旁旁人的言言行影響響。在這這抉擇性性的時刻刻，售樓樓員千萬萬不要采采取“悉聽客客便”的坐等等態(tài)度。促成交易易要領(lǐng)：敏銳地地捕捉促促成交易易良機，深入地地探明顧顧客的最最后考慮慮焦點，真誠地地為之權(quán)權(quán)衡利弊弊，得體體地提醒醒顧客注注意機會會的寶貴貴，適當(dāng)當(dāng)?shù)刈龀龀隹赡苄⌒∽尣降鹊?。步驟三：現(xiàn)場銷銷售基本本流程房地產(chǎn)銷銷售，現(xiàn)現(xiàn)場接待待是主戰(zhàn)戰(zhàn)場，如如何將項項目盡可可能快速速、全面面地為客客戶所接接受，銷銷售人員員的基本本動作是是關(guān)鍵。本文按按照整個個銷售流流程，將將幾個最最基本的的銷售動動作及其其注意事事項作一一詳細介介紹。經(jīng)典案例例分析1、接聽聽電話房地產(chǎn)企企業(yè)在報報刊、電電臺、電電視

15、臺廣廣告播出出以后，往往就就有許多多消費者者立刻打打電話詢詢問，了了解房地地產(chǎn)產(chǎn)品品銷售的的大概情情況；也也有客戶戶先打電電話詢問問幾家房房地產(chǎn)公公司，再再決定到到哪家房房地產(chǎn)公公司現(xiàn)場場去。電話接聽聽的關(guān)鍵鍵就是一一定要說說服消費費者到銷銷售現(xiàn)場場來，須須注意的的要點：（1）語語調(diào)須親親切，吐吐字須清清晰易懂懂。（2）語語速平緩緩，簡潔潔而不冗冗長。（3）事事先準德德好介紹紹的順序序，抓住住重點，有條不不紊，簡簡潔地敘敘述。2、接聽聽電話禮禮儀（1）處處理接聽聽電話接聽聽電話禮禮儀服務(wù)標準準紙筆要就就手：辦辦公臺上上應(yīng)預(yù)備備好紙和和筆任何電話話響兩聲聲內(nèi)，立立即接聽聽目標快捷專業(yè)業(yè)電話服服務(wù)

16、；趕緊記下下來電者者姓名，經(jīng)常稱稱呼，令令對方覺覺得自己己重要（可利用用辦公臺臺上的紙紙筆，即即時記下下）。語言早上好！*花園園，請問問有什么么可以幫幫您的嗎嗎？請問先生生/小姐怎怎么稱呼呼？非語言擺放整齊齊；文具具齊備立即放下下手頭工工作；腰腰肢挺直直面帶笑笑容；發(fā)音清清楚；語語氣溫和和。避免文件報紙紙和雜物物堆入在在臺上或或把電話話遮蓋。電話響得得過久無無人接聽聽；發(fā)覺覺客人聽聽不懂自自己的語語言或購購買意欲欲不強時時，語氣氣立即顯顯得不耐耐煩，蔑蔑視。（2）處處理接聽聽電話處理理電話禮禮儀服務(wù)標準準主動幫助助：如所所找的同同事不在在，可主主動替對對方簡單單了解，盡量提提出協(xié)助助口信：如如

17、客戶認認為需找找某同事事而所找找的同事事沒空閑閑，應(yīng)找找人接聽聽，并記記下來者者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太）、電話話號碼、所屬公公司及欲欲留復(fù)述口信信：向來來電者復(fù)復(fù)述資料料道別：向向來電者者道別目標尊重客戶戶，交代代清楚。令來是電電者安心心，確保保資料予以個人人化的服服務(wù)。語言不好意思思，“*”小姐姐走開發(fā)發(fā)，我有有什么可可以幫助助的？“*”小小姐走開開發(fā)，請請問你貴貴姓呀？請你留留下電話話我會請請“*”小姐姐盡快回回復(fù)李先生，讓我重重復(fù)一遍遍，你的的電話是是*，想想問“*”小姐姐昨天落落定的單單元確認認沒有李先生，我會盡盡快請“*”小姐姐回復(fù)您您的電話話。如果果有什么么問題，你可以

18、以隨時打打電話給給我，再再見！非語言主動建議議，樂意意協(xié)助，盡量讓讓客人得得到即時時的解答答幫助。詢問式式預(yù)備好留留言紙及及筆，除除記下來來電者資資料外，同時應(yīng)應(yīng)記下來來電日吐家清晰晰；發(fā)音音清楚。待來電 者收線線后才輕輕輕放下下電話。避免推卸責(zé)任任，一句句不是我我負責(zé)，不清楚楚，便收收線。一句“她她不在”便收線線；隨意意寫在報報章雜志志上。含糊不清清；只用用“行了”來表示示已記下下訊息。催促對方方收線；沒說“再見”便收線線；重力力摔下電電話；未未確定客客戶收線線便大聲聲。（3）對對來電查查詢客戶戶進行電電話銷售售服務(wù)標準準稱呼來電電者：以以姓氏稱稱呼來電電者或簡簡單了解解來電者者需要簡單介紹

19、紹重點：介紹項項目基本本資料，給客戶戶予初步步輪廓（如位置置、規(guī)劃劃等）目標尊重客戶戶，確保保準確把把握客戶戶要求，令客戶戶安心，加快解解決問題題的速度度予人誠信信的服務(wù)務(wù)，予人人專業(yè)的的態(tài)度。語言李先生，您想知知道*花園的的資料嗎嗎？我們位于于*，即即*前面面，看見見整個*。非語言確定的口口吻專業(yè)態(tài)度度；留意意客人反反應(yīng)，重重點介紹紹，不忘忘記推銷銷賣點；長話短短說，以以引起對對方興趣趣為大前前提。發(fā)發(fā)問清晰晰；為對對方著想想。避免蔑視的口口吻，精精聲粗氣氣。電話響得得過久無無人接聽聽；發(fā)覺覺客人不不懂自己己的語言言或購買買意不強強時，語語氣立即即顯得不不耐精、蔑視。（一）贊贊揚客戶戶人是有

20、感感情的，喜歡被被贊美，稍微一一句簡單單的贊美美都會令令消費者者感到無無比溫馨馨，自然然就容易易與消費費者化解解生疏感感，從“你”“我”變成“我們”，因為為人皆喜喜歡聽贊贊美的話話。贊美美消費者者須注意意：（1）須須出自內(nèi)內(nèi)心，不不可信口口開河、矯揉造造作。不不能讓消消費者有有言不由由衷，滿滿口虛假假的感覺覺。（2）根根據(jù)事實實，不可可亂發(fā)表表意見。就事論論事，不不可言過過其實，否則變變成溜須須拍馬，效果反反而不好好。（3）適適可而止止。因為為客戶是是來購房房的，不不是來聽聽贊揚的的。（二）接接待消費者一一到現(xiàn)場場，銷售售人員應(yīng)應(yīng)主動遞遞上名乍乍，并與與客戶進進行交談?wù)劇?、從消消費者的的名片

21、開開始（1）對對頭銜的的重視，頭銜體體同其個個人經(jīng)濟濟實力；（2）對對公司知知名度或或行業(yè)的的重視。2、全家家參觀：應(yīng)重視視老人和和兒童少少年，一一般贊揚揚老人長長壽，少少年聰明明伶俐。（三）說說明說明是“解說得得讓消費費者明白白”，即我我所說的的每一句句話都能能打動消消費者的的心，使使其思考考、判斷斷而引起起共鳴，最終產(chǎn)產(chǎn)生購買買欲望和和決定，具備良良好說服服力是每每位銷售售人員的的素質(zhì)之之一。必必須研究究掌握“演講技技巧”后，方方能出口口成章。1、掌握握演講技技巧：提提高表達達能力及及培養(yǎng)風(fēng)風(fēng)范須研研究如下下方面：（1）結(jié)結(jié)構(gòu)。任任何一場場演說均均有主題題、內(nèi)容容及結(jié)尾尾，其順順序如何何組

22、合？例如向向消費者者解說“房屋的的增值潛潛力”時，你你準備的的順序是是：我要要說什么么？結(jié)尾尾怎么辦辦？如何何開頭？中問的的展開部部分如何何將論述述、說明明交叉使使用。如如此研究究后自然然講話就就有系統(tǒng)統(tǒng)組織，也就比比較動聽聽。（2）素素材。好好的演講講需要好好的素材材，如何何選擇、安排、運用極極為重要要。（3）音音調(diào)。講講話時語語調(diào)的高高低、長長短、強強弱、快快慢應(yīng)加加以練習(xí)習(xí)，以有有抑揚頓頓挫之感感。（4）聽聽從。如如何把握握場面，把握聽聽從哪怕怕是面對對一千個個，五百百個或一一個都一一樣，能能讓他們們洗耳恭恭聽。（4）修修辭：同同樣一個個意見用用多種語語句表達達，使感感覺舒暢暢。2、說明

23、明應(yīng)注意意事項：你與上上門的消消費者已已能親切切交談，把房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的規(guī)劃劃、環(huán)境境、交通通、建材材、將來來性、付付款方式式等一一一向消費費者說明明，不僅僅要詳細細且又要要動聽，有內(nèi)容容方能引引起消費費者的購購買欲望望，故應(yīng)應(yīng)注意。（1）主主題明確確，簡潔潔明了，他數(shù)段段進行。（2）循循序漸進進，不可可前后矛矛盾。（3）具具體布不不抽象。（4）辭辭語淺顯顯，不用用艱澀觀觀懂的語語句。（5）多多用例子子做幫手手，并不不時測知知消費者者了解的的程度。（6）不不一口氣氣說完，應(yīng)有消消費者提提問的空空間，以以便作針針對性的的介紹。例：介紹紹區(qū)位：我們項項目位于于*路與與*交叉叉口，南南面正對對面是高

24、高科技開開發(fā)區(qū)，你工作作單位到到這里只只要搭地地鐵十分分釧就可可到達，從市中中心到這這里乘地地鐵半小小明可以以到達。這里面面臨的是是京通快快速路，在這里里開設(shè)公公司，無無論內(nèi)部部洽談或或出外辦辦公都非非常便利利。環(huán)境：我我們項目目距*公園只只要二分分鐘路程程。空氣氣新鮮，附近有有某超級級市場，只要走走5分鐘的的路，你你的日常常生活用用品和所所需的魚魚肉蔬菜菜就可一一次買足足，既便便利又衛(wèi)衛(wèi)生。我們這里里的交通通實在是是方便，出問就就有地鐵鐵，高架架公路，十分就就可以到到達火車車站，交交通十分分便利。3、教育育：我們們項目附附件的某某某學(xué)校校是本市市著名的的，許多多家長千千方面計計地把自自己孩子

25、子送到這這里就讀讀。某某某實驗學(xué)學(xué)校以師師資優(yōu)良良、教學(xué)學(xué)認真、學(xué)生優(yōu)優(yōu)秀出名名，而該該重點高高中的畢畢業(yè)生每每年上大大學(xué)的比比率很高高。您如如果選擇擇在這里里置業(yè)，不用擔(dān)擔(dān)心孩子子的教育育問題了了。（四）說說明1、購買買心理的的變化過過程說明的目目的在于于使消費費者明了了，說服服則是讓讓消費者者接受產(chǎn)產(chǎn)品。如如果我們們向消費費者解說說半天，充其量量他（她她）對我我們的項項目一的的切只是是完全了了解而已已，但是是否下決決心購買買，則需需進一步步運用技技巧，促促使最終終的購買買行動。這就是是“如何說說服”消費者者。我們們必須明明白消費費者在購購買前的的心理變變化過程程。（1）引引起注意意：當(dāng)銷銷

26、售廣告告刊登后后，由于于設(shè)計獨獨特、內(nèi)內(nèi)容精彩彩而引起起消費者者的注意意，進而而拿起電電話詢問問以進一一步了解解，這就就是“引起注注意”。（2）激激發(fā)興趣趣：當(dāng)消消費者來來到現(xiàn)場場，由訓(xùn)訓(xùn)練有素素的光彩彩售員進進行親切切說明，而引起起其莫大大的興趣趣，接首首詢問許許多有關(guān)關(guān)房子的的問題。（3）意意欲購買買：在銷銷售過程程中，經(jīng)經(jīng)過詳細細說明，消費者者對我們們的項目目已有充充分的了了解，而而銷售員員進一步步說服，激發(fā)消消費者心心中產(chǎn)生生購買欲欲望。（4）下下定決心心：消費費者已有有購買意意愿，但但買房子子是一件件大事，草率不不得，心心中尚有有疑問未未解，比比如“會不會會買貴了了”，“家人不不知會

27、舉舉有意見見”“房子子質(zhì)量如如何”“物業(yè)管管理水平平高不高高”等，即即消費者者對此表表現(xiàn)出來來的是猶猶豫不決決，銷售售人員應(yīng)應(yīng)幫助其其下決心心，但也也不可隨隨心所欲欲的許諾諾。（5）使使之行動動：這是是關(guān)鍵所所在，銷銷售人員員須運用用各種技技巧，銷銷除消費費者心中中的疑問問，終而而當(dāng)場成成交。但但購買房房屋是件件大事，不可急急于催促促，可留留有余地地，由客客戶獨立立思考決決策。2、說服服的方法法由于購買買房屋是是一件終終身大事事，有許許多人窮窮其一生生只能有有這么一一次，考考慮的因因素很多多，往往往會左參參考，右右比較，有時須須追蹤說說明數(shù)次次后方能能使其下下決心付付之購買買行動，故如何何進行

28、說說服性的的工作相相當(dāng)重要要。步驟四：銷售現(xiàn)現(xiàn)場技術(shù)術(shù)破解策略A：現(xiàn)場銷銷售過程程剖析圖（3550-11）絕大多數(shù)數(shù)情形的的的銷售售實際上上都要遞遞進地經(jīng)經(jīng)歷一系系列階段段，我們們稱之為為銷售過過程模式式。很多多領(lǐng)域中中的銷售售人員都都已學(xué)過過銷售過過程，他他們中的的許多人人運用它它立竿見見影地增增加了他他們的業(yè)業(yè)務(wù)。第一階段段：準備備要想高效效率地完完成工作作必須具具備三個個基本要要素；知識，技技能，態(tài)態(tài)度。第二階段段：接洽洽圖（355-1）銷售路徑徑是買賣賣雙方相相互作用用的一系系列步驟驟，反映映了整個個銷售過過程中的的幾個步步驟，如如上圖如如示。當(dāng)你沿著著這條路路徑進行行時，你你得到的的

29、“是”越多，你成交交的機會會就越大大。第三階段段：陳述述對于很多多房地產(chǎn)產(chǎn)銷售、策劃人人來說，最難的的不是告告訴購房房者有這這么一個個項目、吸引他他們來售售樓處看看樓，而而是如何何留住客客戶，讓讓客戶在在了解大大量樓盤盤的情況況后，就就能痛痛痛快快地地付款簽簽約。也也許，我我們自己己的樓盤盤樣樣都都是上等等的；地地段好，戶型新新、裝修修標準高高級、價價格也不不算最貴貴，銷售售卻不盡盡人意，于是發(fā)發(fā)出這樣樣的疑問問。因為客戶戶在買房房時并不不是完全全理智的的選摻，或多或或少有一一些沖動動的成分分。他所所購買的的房子除除了符合合居住需需求外，還要使使他獲得得一種心心理上的的滿足，讓他覺覺得這房房子

30、買得得放心、買得值值。所以以，在項項目包裝裝和整個個銷售過過程中，不僅要要詳細介介紹項目目的具體體情況，更要創(chuàng)創(chuàng)造一種種氛圍，抓住客客戶三種種最常見見的心理理：怕、貪、希希望。要要消除他他們對購購買物業(yè)業(yè)“折”的障礙礙；讓他他們多一一點“貪”的心態(tài)態(tài)；多創(chuàng)創(chuàng)造幾個個“希望”給購房房者，因因為賣的的是期房房、要使使他們對對往后的的現(xiàn)房總總有點憧憧憬。策略B：現(xiàn)場解解決客戶戶異議四四大要點點1、欣然然接受有時顧客客提出的的反對意意見正好好言中了了我們項項目的明明顯缺點點，不防防誠懇地地表示欣欣然接受受顧客的的批語意意見，表表達對顧顧客愛護護信譽與與長遠利利益的謝謝意和及及時改進進，妥善善處理的的誠

31、意來來化解異異議，挽挽回影響響。2、有條條件地接接受有的異議議本為提提得并不不確切，或者有有片面性性，但對對項目無無關(guān)緊要要，如全全盤否定定異議又又全使顧顧客產(chǎn)生生抵觸情情緒，覺覺得自尊尊心受傷傷害，可可采取重重視和新新生顧客客意見的的態(tài)度，表達一一種理解解和有條條件地接接受的意意思。3、肢解解拆析有的顧客客提出的的異很尖尖銳，且且一大堆堆，售樓樓員可將將異議分分幾個方方面，抓抓住重點點，有條條有理地地“各個擊擊破”。4、有效效比較有的顧客客提出的的反對意意見極為為偏激，理由不不充分，又固執(zhí)執(zhí)己見，售樓員員針對顧顧客提出出的異議議進行步步步深入入的詢問問，深入入地探明明顧客的的異議售售點，以以

32、便在顧顧客反對對情緒淡淡化后有有的放矢矢地作出出適當(dāng)解解釋。有的顧客客喜歡通通過比羅羅來提出出異議，售樓員員可運用用“田忌賽賽馬”的策略略，使乙乙方的優(yōu)優(yōu)勢格外外突出，劣勢不不那么明明顯，有有褒有貶貶，讓顧顧客認可可我方的的優(yōu)勢，反向淡淡化。步驟五：銷售人人員現(xiàn)場場實戰(zhàn)具具備要點點分析要點A：人品端端正，作作風(fēng)正派派“要做生生意，先先做人”，只有有人品端端正，別別人能尊尊重你，把你當(dāng)當(dāng)朋友，信任你你，從而而才能成成為生意意上伙伴伴。德才才兼?zhèn)?，首先要要成為品品德高尚尚的人，有才華華才能稱稱為真正正的人才才；否則則，品德德不正客客戶不會會相信你你的，你你的老板板、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不會信信任你的的。一般般的

33、企業(yè)業(yè)招聘營營銷人員員時，品品德都列列為第一一重要條條件，因因為消費費者、客客戶、社社會大眾眾一般都都通過營營銷人員員來得到到這個企企業(yè)的形形象、企企業(yè)的素素質(zhì)、企企業(yè)的層層次的，營銷人人員是這這個企業(yè)業(yè)站在與與社會接接觸最前前沿，是是向社會會反映企企業(yè)的一一面鏡子子。社會會大眾通通過對營營銷工作作的認可可來接受受這個企企業(yè)、這這個企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品。如一一個企業(yè)業(yè)營銷人人員態(tài)度度好、敬敬業(yè)、品品德高尚尚，則消消費者都都很快接接受企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品。要點B：信心信心應(yīng)包包括三方方面，每每一對你你自己的的信心，你相信信你能干干好，是是一位敬敬業(yè)的優(yōu)優(yōu)秀的營營銷人員員，那么么你就能能克服一一切困難難，干好

34、好你的工工作。“事在人人為”，只要要你想干干好，就就一定能能干好。第二是是對企業(yè)業(yè)的信心心，相信信企業(yè)能能為你提提供好產(chǎn)產(chǎn)品，給給你發(fā)揮揮你的才才能實現(xiàn)現(xiàn)你的價價值的機機會，使使你自己己的一切切活動完完全納入入企業(yè)行行為中，并以你你能成為為為業(yè)一一員而驕驕傲，即即一種企企業(yè)自豪豪感，對對企業(yè)的的認同，一種忠忠誠。第第三，對對產(chǎn)品的的信心，相信你你所推銷銷的項目目是最優(yōu)優(yōu)秀的，你是在在用該項項目向你你的客戶戶，你的的朋友提提供最好好的服務(wù)務(wù)，一定定會讓對對方幸福福、快樂樂的。要點C：勤于思思考，做做個有心心人“有心人人天不負負”，我們們只有對對什么都都注意觀觀察、分分析、總總結(jié)、歸歸納、提提煉，

35、才才能使自自己的工工作做出出成績。只有做做一個有有心人，才能捕捕捉到每每一個細細小變化化，作出出迅速反反應(yīng)，捕捕捉住每每一條信信息?！笆郎蠠o無難事，就怕有有心人”。做有有心人、勤于思思考，才才能改進進我們的的工作方方法?！皩W(xué)為中中、棄為為下、司司為上”。勤于于思考，才能領(lǐng)領(lǐng)悟、才才能提高高，才能能做得更更好。要點D：能吃苦苦耐勞營銷工作作人員是是很苦，沒有能能吃苦耐耐勞精神神是干不不下去的的，起碼碼是干不不好。能能吃苦耐耐勞是營營銷人員員必備，同時也也是一位位營銷人人員的基基本素質(zhì)質(zhì)。要點E：良好的的心理素素質(zhì)因為營銷銷工作充充滿酸甜甜酸苦辣辣，可以以說挫折折是營銷銷人員的的家常便便飯，沒沒有良好好的心理理素質(zhì)，沒有開開朗的性性格是干干不下去去的。有有許多營營銷人員員受到一一些挫折折后，就就掉隊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷歷風(fēng)雨，哪能見見彩虹？”營銷人人員必須須具備良良好的心心理素質(zhì)質(zhì)，勝不不驕，敗敗不餒。要點F：韌性要做成一一筆生意意，并不不是一帆帆風(fēng)順的的，要遇遇到許多多問題與與障礙，這時就就要我們們對所遇遇到問題題想辦法法解決。一定要要有韌性性、耐心心、百折折不撓。一遇困困難就開開始打退退堂鼓，就灰心