哈佛經(jīng)理談判分析

1、哈佛管理理技能培培訓(xùn)教程程：第十十單元 哈佛經(jīng)經(jīng)理談判判能力與與技巧 第三章章 哈佛佛經(jīng)理談?wù)勁蟹治鑫龅谌?哈佛經(jīng)經(jīng)理談判判分析一、各國國談判分分析 美國國式談判判分析美國式談?wù)勁行g(shù)是是屬于恐恐嚇、威威脅、警警告、壓壓力等等等的強(qiáng)硬硬型談判判方式。不但超超越亞洲洲人的理理解范圍圍，連歐歐洲人也也無法接接受。英國評論論家湯普普生曾經(jīng)經(jīng)這么批批評美式式談判： “美國總總統(tǒng)的幕幕僚們極極具危險(xiǎn)險(xiǎn)性，他他們擁有有核彈似似的爆炸炸性精神神，卻完完全缺乏乏對方的的相關(guān)知知識，總總是匆匆匆瀏覽一一、兩頁頁備忘錄錄，便使使足干勁勁地往返返于各地地的會(huì)議議之間?！闭鐪掌丈匝?，美國國人不但但崇拜力力量，

2、并并且深信信這套美美國式的的思考理理論可以以通用于于世界各各地。他他們的觀觀念就象象西部片片中典型型的牛仔仔，認(rèn)為為只有自自己的決決定才是是正確的的，沒有有心情去去聆聽對對方的意意見。人常常由由于生性性怯懦，總是以以“是的”兩個(gè)字字來解決決一切。而美國國人恰好好相反，是“不”字的愛愛好者。凡遇到到猶豫不不決之事事，必定定先說聲聲“不”，美國國式作風(fēng)風(fēng)。萬一一對方說說的話不不合己意意，也如如西部中中常見的的情景，動(dòng)不動(dòng)動(dòng)掏槍解解決。這這種蠻干干的處事事方法連連歐洲人人見了也也會(huì)為之之皺眉。 1. 威威脅、虛虛張聲勢勢、強(qiáng)硬硬手段美國人在在談判時(shí)時(shí)最常運(yùn)運(yùn)用的三三種方式式分別是是：威脅脅、虛張張聲

3、勢和和強(qiáng)硬手手段?？v觀所有有美國討討論談判判方法的的書籍，我們不不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，它們們的共同同主張總總是離不不開虛張張聲勢。萬一上上述兩種種方式失失靈，就就采取拒拒絕交易易、抵制制或訴訟訟等等的的強(qiáng)硬手手段。但是我們們必須說說，這種種做法實(shí)實(shí)在是愚愚昧透頂頂，因?yàn)闉榇蠹叶级贾?，皮球拍拍得愈重重，反而而彈得愈愈高，沒沒有一位位談判對對手會(huì)默默默忍受受對方的的欺凌壓壓迫，否否則便不不能稱之之為“談判”。一旦旦起了反反感，談?wù)勁凶匀蝗粫?huì)陷于于泥坑中中，你威威脅我，我也還還以顏色色，結(jié)果果只會(huì)造造成兩敗敗俱傷。 美國人素素來擅長長在談判判中表現(xiàn)現(xiàn)出強(qiáng)硬硬手段，從一面面猛捶桌桌子，一一面滔滔滔不絕地地大吼

4、大大叫，亂亂施文件件的小技技倆，到到對簿公公堂、通通知談判判破裂以以及發(fā)出出最后通通碟之類類的最后后手段，無一不不是只會(huì)會(huì)觸怒對對方的做做法，若若是幸運(yùn)運(yùn)地碰上上膽小怯怯懦的對對手，或或許真會(huì)會(huì)被逮住住而嚇得得俯首認(rèn)認(rèn)輸 但經(jīng)驗(yàn)豐豐富的談?wù)勁姓哂鲇龅竭@種種場合，只會(huì)抱抱著“又來了了一名鄉(xiāng)鄉(xiāng)巴佬”的心情情泰然處處之，不不為所動(dòng)動(dòng)。 2. 美美式談判判容易造造成誤解解、偏見見、心結(jié)結(jié)的后遺遺癥 美國的電電子機(jī)械械制造商商(假設(shè)設(shè)是華格格納公司司)，向向臺灣的的中小企企業(yè)(假假設(shè)是三三友公司司)提議議雙方共共同研究究半導(dǎo)體體。 雖然三友友公司規(guī)規(guī)模不大大，僅有有兩百名名員工，但是它它在這項(xiàng)項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)

5、域中卻卻開發(fā)出出世界上上最先進(jìn)進(jìn)的技術(shù)術(shù)。華格格納公司司極欲得得到這項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)，便以典典型的美美式做法法向三友友公司提提出技術(shù)術(shù)合作的的要求。 華格納公公司的高高級主管管鼓起三三寸不爛爛之舌，向三友友公司的的董事長長游說這這項(xiàng)研究究的發(fā)展展前景。三友公公司董事事長考慮慮周詳，一來擔(dān)擔(dān)心技術(shù)術(shù)合格會(huì)會(huì)消減自自己技術(shù)術(shù)開發(fā)的的獨(dú)立精精神，而而造成依依賴華格格納公司司的局面面；二來來憂慮將將來若是是達(dá)到生生產(chǎn)的階階段，勢勢必得由由資金雄雄厚的華華格納公公司來發(fā)發(fā)號施令令。 除此以外外，三友友公司董董事長也也慎重考考慮到是是否有技技術(shù)合作作的必要要性。雙雙方談判判了將近近十個(gè)月月，彼此此互訪對對方的總總

6、公司，但是三三友公司司董事長長仍然猶猶豫不決決，問題題在華格格納公司司好在此此時(shí)犯下下致命性性錯(cuò)誤。 華格納公公司的副副總裁是是出自在在哥倫比比亞大學(xué)學(xué)的優(yōu)秀秀人才，對于談?wù)勁械倪t遲遲未獲獲進(jìn)展感感到焦燥燥不滿。 “事實(shí)上上，本公公司擁有有足夠買買下三友友公司的的雄厚財(cái)財(cái)力?！彼跁?huì)議議上說出出這句帶帶威脅性性質(zhì)的話話，實(shí)在在不夠高高明。因因?yàn)槿延压径麻L一一手創(chuàng)建建這家公公司，發(fā)發(fā)明了數(shù)數(shù)百種產(chǎn)產(chǎn)品，不不但深深深引以為為傲，更更具有一一份濃厚厚的感情情，他聽聽到這句句話之后后便不再再遲疑。 “很遺憾憾，我決決定不與與貴公司司技術(shù)合合作?！币越疱X利利誘不遂遂，便企企圖采用用威脅手手段，卻

7、卻不幸招招到反效效果。三三友公司司董事長長認(rèn)為美美國人做做事魯莽莽蠻橫，沒有一一點(diǎn)風(fēng)度度，實(shí)在在不能做做為長期期技術(shù)合合作的伙伙伴。實(shí)際上，三友公公司董事事長若是是能夠?qū)γ绹绞秸勁蟹ǚǘ嗔私饨庖稽c(diǎn)，或許會(huì)會(huì)產(chǎn)生不不同的想想法，他他對于美美國式作作風(fēng)多少少有些誤誤解和偏偏見。但但是我們們也不能能否認(rèn)，華格納納公司的的作法的的確容易易讓三友友公司董董事長感感到不舒舒坦，心心中留下下芥蒂。這正是是美式強(qiáng)強(qiáng)硬談判判法的嚴(yán)嚴(yán)重缺陷陷，換句句話說，強(qiáng)硬談?wù)勁蟹ǔ沙晒t已已，若不不成功的的話，必必然會(huì)造造成誤解解、偏見見、心結(jié)結(jié)的后遺遺癥。不!即使使成功了了，也會(huì)會(huì)留下心心結(jié)。力力量薄弱弱的一方方雖然不

8、不得不屈屈服于對對方的脅脅迫，但但是心中中自然是是忿恨難難平，甚甚而伺機(jī)機(jī)報(bào)復(fù)，對于長長期性的的合作關(guān)關(guān)系而言言，實(shí)是是一大隱隱患。勝勝利的一一方縱然然能夠得得到眼前前的小利利益，卻卻會(huì)因而而失去更更重要的的穩(wěn)定性性和安全全感。3. 強(qiáng)強(qiáng)烈的個(gè)個(gè)人主義義 美國社會(huì)會(huì)呈現(xiàn)出出強(qiáng)烈的的個(gè)人主主義，以以自我為為中心，不擇手手段地利利用他人人以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的的理想。旁人的的想法無無關(guān)輕重重，為了了提高成成績，必必須拼命命地表現(xiàn)現(xiàn)自己。同事之之間也是是競爭勝勝于一切切，唯有有如此，方能往往上攀登登，而失失敗者怪怪不了誰誰，只能能怨恨自自己比不不上別人人。當(dāng)然然，失敗敗者的能能力或技技術(shù)不見見得輸給給勝利者

9、者，但是是問題在在于他能能否調(diào)整整自己，適應(yīng)周周圍的環(huán)環(huán)境；總總之，物物競天擇擇的道理理在美國國社會(huì)發(fā)發(fā)揮得淋淋漓盡致致。 嚴(yán)格地說說，在美美國的個(gè)個(gè)人主義義中，旁旁人只分分兩種：一種是是明確的的敵人，另一種種是潛在在的敵人人。除此此之外，別無第第三者。 4. 美美式談判判特點(diǎn)美式談判判反映了了美國人人的性格格特點(diǎn)。他們性性格爽朗朗，能直直接地向向?qū)Ψ奖肀砺墩嬲\誠、熱烈烈的情感感，他們們充滿了了自信，隨時(shí)能能與別人人進(jìn)行滔滔滔不絕絕的長談?wù)?。他們們總是十十分自信信進(jìn)入談?wù)勁写髲d廳，不斷斷地發(fā)表表意見。美國人人的這些些特點(diǎn)，很多都都和他們們?nèi)〉玫牡慕?jīng)濟(jì)成成就有密密切的關(guān)關(guān)系。他他們有一一種獨(dú)立立

10、行動(dòng)的的傳統(tǒng)，并把實(shí)實(shí)際物質(zhì)質(zhì)利益上上的成功功做為獲獲勝的標(biāo)標(biāo)志。他們總是是興致勃勃勃地開開始談判判，并以以這種態(tài)態(tài)度謀求求經(jīng)濟(jì)利利益。在在磋商階階段，他他們精力力充沛，能迅速速把談判判引導(dǎo)至至實(shí)質(zhì)階階段。他他們十分分贊賞那那些精于于討價(jià)還還價(jià)，為為取得經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益而施展展手法的的人。他他們自己己就精于于使用策策略去謀謀得利益益。同時(shí)時(shí)也希望望別人，具有這這種才能能。 美國人談?wù)勁兄械牡奶攸c(diǎn)，可歸納納為以下下三個(gè)方方面：(1)熱熱情奔放放； (2)頗頗有討價(jià)價(jià)還價(jià)的的能力； (3)對對一系列列交易感感興趣。 這些特點(diǎn)點(diǎn)，在某某種意義義上可以以從美國國歷史上上找到原原因。在在美國歷歷史上，開拓者

11、者曾經(jīng)冒冒極大的的危險(xiǎn)，擴(kuò)大疆疆城，開開辟并建建立了新新的生活活方式。 北歐歐式談判判分析在談判中中，北歐歐人比美美國人顯顯得平靜靜得多。在談判判開始的的寒暄階階段，常常常呈現(xiàn)現(xiàn)出沉默默寡言，他們從從不激動(dòng)動(dòng)，講話話慢條斯斯理。所所以在談?wù)勁谐跛顾闺A段，容易被被對方征征服。他們在開開場陳述述時(shí)十分分坦率，愿意向向?qū)Ψ奖肀砻饔嘘P(guān)關(guān)他的立立場的一一切情況況。 他們很擅擅長提出出建設(shè)性性意見，并做十十分積極極的決定定。 芬蘭人和和挪威人人都有這這種特點(diǎn)點(diǎn)，瑞典典人也這這樣行事事，但他他們受美美國人的的影響很很深，并并具有瑞瑞典人特特有的官官僚主義義。丹麥麥人如果果來自沿沿海地區(qū)區(qū)，則按按斯堪的的納維

12、亞亞人的風(fēng)風(fēng)格談判判，如果果來自尼尼德蘭半半島，則則具有德德國人的的風(fēng)格。 斯堪的納納維亞人人的這種種特點(diǎn)，不難看看出其文文化淵源源。他們們嚴(yán)守基基督教的的道德規(guī)規(guī)范，保保持政治治上的穩(wěn)穩(wěn)定，直直到目前前，他們們還保存存著農(nóng)業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)和和漁業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)。北北歐人的的長處在在于他們們在最終終階段很很坦誠和和直率，在談判判中他們們能提出出富有建建設(shè)性的的意見。他們不不象美國國人那樣樣，在出出價(jià)階段段談的很很出色，也不象象美國人人那樣擅擅于討價(jià)價(jià)還價(jià)。他們是是比較固固執(zhí)的。 與北歐人人談判時(shí)時(shí)，應(yīng)該該對他們們坦誠相相待，采采取靈活活和積極極的態(tài)度度。 法國式談?wù)勁蟹治鑫?德國人與與美國人人的談判判方式完完

13、全不同同。德國國人的談?wù)勁刑攸c(diǎn)點(diǎn)是準(zhǔn)備備工作做做得完美美無缺。 德國人喜喜歡明確確表示他他希望做做成的交交易，完完全確定定交易的的形式，詳細(xì)規(guī)規(guī)定談判判中的議議題，然然后準(zhǔn)備備一份涉涉及所有有議題的的計(jì)劃表表。 他們不太太喜歡采采取讓步步的方式式。 如果經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的談判人人員運(yùn)用用這種方方式的話話，它的的威力是是很強(qiáng)大大的，比比如說，在商場場上，一一旦由德德國人提提出了報(bào)報(bào)價(jià)，這這個(gè)報(bào)價(jià)價(jià)就顯得得不可更更改，討討價(jià)還價(jià)價(jià)的余地地會(huì)大為為縮小。 與德國人人打交道道的方法法，從程程度上看看，最好好在德國國人報(bào)價(jià)價(jià)之前就就進(jìn)行試試探，并并做出自自己的開開場陳述述，這樣樣可以表表明自己己的立場場。但

14、所所有這些些行動(dòng)，要做得得快速。因?yàn)榈碌聡艘岩呀?jīng)做了了充分的的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備，他他們會(huì)非非常自然然、迅速速地把談?wù)勁幸肴胱罱K階階段。 中國國式談判判分析中國人的的談判具具有以下下特點(diǎn)： (1)顧顧全面子子； (2)具具有專門門知識； (3)對對西方人人不信任任。 “面子”問題十十分重要要。在談?wù)勁兄校袊巳讼Ｍ麑Ψ桨阉醋髡普莆沾髾?quán)權(quán)的或關(guān)關(guān)鍵性人人物。如如果在開開談時(shí)態(tài)態(tài)度強(qiáng)硬硬，要迫迫使對方方作出讓讓步時(shí)，千萬注注意不要要使中國國人在讓讓步中丟丟面子。同樣地地，如果果從原來來的強(qiáng)硬硬立場上上后退，也不必必在中國國人面前前硬撐，這對談?wù)勁谐绦蛐騺碚f也也是極為為重要的的，最后后的成交交協(xié)

15、議，必須是是被他的的同事認(rèn)認(rèn)為是保保住了他他的“顏面”，或?yàn)闉樗龉夤獾膮f(xié)議議。 中國人常常把許多多專家?guī)У秸勁信兄衼怼＜夹g(shù)專專家、金金融專家家、運(yùn)輸輸專家和和或其他他專家。這樣不不可避免免地會(huì)拖拖延談判判時(shí)間，因?yàn)槊棵總€(gè)專家家都要在在談判中中維護(hù)并并爭得自自己的“面子”。 這里有一一個(gè)很實(shí)實(shí)際的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)據(jù)，十萬萬美金的的交易，兩個(gè)人人用一周周的時(shí)間間即可談?wù)劤?，而而同樣一一筆交易易，由五五個(gè)人組組成的談?wù)勁行〗M組來談，則要花花上一個(gè)個(gè)月的時(shí)時(shí)間。中國人對對西方人人充滿不不信任的的情緒。他們尤尤其對西西方人企企圖使談?wù)勁袔в杏姓紊蕵O為為反感。但中國國人喜歡歡西方人人對他的的家庭發(fā)發(fā)生

16、興趣趣。送個(gè)個(gè)禮物給給他的兒兒子，即即使是一一個(gè)小小小的不太太高級的的禮物，意義仍仍是重大大的，對對他來講講是非常常有價(jià)值值的，甚甚至一個(gè)個(gè)盛大的的宴會(huì)仍仍比不上上這個(gè)禮禮物。 日本本式談判判分析說話本身身便是一一種談判判，不受受時(shí)間或或場合的的限制。 遺憾的是是，日本本人的說說話能力力幾乎等等于零。話題空空洞、毫毫無事前前準(zhǔn)備、缺乏服服務(wù)精神神以及廣廣泛的社社交性，頂多只只能和自自己的親親朋友談?wù)務(wù)劶覄?wù)務(wù)罷了。 由于日本本社會(huì)屬屬于集團(tuán)團(tuán)主義，任何事事情均以以團(tuán)體行行動(dòng)為主主，因此此即使缺缺乏個(gè)人人魅力，只需多多和團(tuán)體體配合，也能攀攀上高位位。換句句話說，人們并并不覺得得有追求求自我卓卓越的

17、重重要性，當(dāng)然也也就無意意培養(yǎng)與與此相關(guān)關(guān)的技巧巧，難怪怪大家會(huì)會(huì)一致公公認(rèn)日本本人言語語乏味了了。 當(dāng)美國前前總統(tǒng)福福特訪問問日本時(shí)時(shí)，隨行行的某位位高級官官員曾聳聳肩表示示，在后后宮舉行行那頓晚晚宴是他他參加過過最無聊聊的一次次宴會(huì)，因?yàn)橹苤車娜杖毡救司冀K保保持悶聲聲不響的的態(tài)度，氣氛僵僵硬得令令人難受受。 一些著名名的音樂樂家如林林昭亮等等等亦曾曾提到，他們在在世界各各地表演演的過程程中，以以日本的的觀眾最最沉默，連鼓掌掌都是安安安靜靜靜，井然然有序。日本人人一向以以團(tuán)結(jié)著著稱，其其集體行行動(dòng)既一一致，又又極具效效率，可可是一旦旦碰上一一對一的的個(gè)人攤攤牌，卻卻變得束束手無策策、一

18、籌籌莫展。追根究究底，最最大的毛毛病不是是語言問問題，而而在于他他們根本本沒有“交際”的觀念念。1. 日日本人慣慣于相當(dāng)當(dāng)隨便地地做出口口頭承諾諾 例如，每每當(dāng)日本本高級官官員訪問問美國之之際，對對于美、日之間間所存在在問題，日本官官員總是是滿口答答應(yīng)“一定更更加努力力”，或“盡力加加以改善善”。但是是開出來來的支票票必須兌兌現(xiàn)，這這是世界界共通的的常識，日后美美國人理理所當(dāng)然然會(huì)提出出具體的的要求，希望日日本能夠夠遵守承承諾，口口頭承諾諾便等于于契約。 然而，這這類要求求往往令令日本人人感到愕愕然，因因?yàn)槿藗儌儚囊婚_開始就無無意兌現(xiàn)現(xiàn)那張“空頭支支 票”。舉舉例來說說，卡特特執(zhí)政時(shí)時(shí)，日本本

19、方面曾曾“保證”增加99.5%的國防防預(yù)算，但實(shí)際際上僅僅僅增加了了7.66%，此此時(shí)便激激怒了卡卡特政府府。 更遺憾的的是，諸諸如此類類的事件件層出不不窮，日日本人過過于喜歡歡開“空頭支支票”，過于于輕易地地做出承承諾，不不懂得何何謂“一言九九鼎，君君無戲言言”。 我們不妨妨再看看看一項(xiàng)最最近發(fā)生生的事件件：紐約約大學(xué)有有意設(shè)立立一座日日本經(jīng)濟(jì)濟(jì)研究中中心，設(shè)設(shè)立基金金預(yù)定為為三百萬萬美元，其中的的一百五五十萬美美元打算算向日本本募捐。他們派派了一位位代表前前來日本本游說首首相和財(cái)財(cái)界領(lǐng)袖袖，結(jié)果果獲得積積極而熱熱誠的反反應(yīng)?！拔覀冋J(rèn)認(rèn)為設(shè)立立這座中中心極具具意義，不但可可以消除除貿(mào)易摩摩擦

20、，促促進(jìn)美、日兩國國的相互互了解，對于日日本式經(jīng)經(jīng)營的體體系研究究更是極極其必要要，我們們絕對會(huì)會(huì)努力協(xié)協(xié)助它的的實(shí)現(xiàn)?！?，這是是日本人人給這位位美國代代表的一一致答復(fù)復(fù)。 說這些話話的日本本人只不不過是隨隨口敷衍衍罷了，但美國國人認(rèn)為為這是日日方給予予他的“保證”。 因此當(dāng)美美國方面面開始募募集預(yù)定定目標(biāo)的的一百五五十萬美美元時(shí)，問題立立刻出現(xiàn)現(xiàn)，因?yàn)闉槿辗竭B連一毛錢錢也不肯肯捐出來來。 憤怒的美美國代表表馬上拜拜訪日本本駐美大大使，強(qiáng)強(qiáng)烈指責(zé)責(zé)日方的的出爾反反爾?！叭辗秸f說要加強(qiáng)強(qiáng)美、日日之間的的交流，和共同同致力消消除雙方方的貿(mào)易易摩擦等等等，全全是一派派胡言。他們嘴嘴里說得得冠冕堂堂皇

21、，其其實(shí)卻是是一毛不不拔，滿滿腦子考考慮的是是如何賺賺取他國國的外匯匯。若是是不愿意意，大可可一開始始便坦然然拒絕，無須假假惺惺地地故做姿姿態(tài)!”雖然日方方或者有有其為難難之處，但是這這種偽善善的態(tài)度度實(shí)在要要不得。若有拒拒絕之意意，應(yīng)該該開誠布布公地表表達(dá)出來來，即使使無法立立刻做決決定，也也應(yīng)該告告知對方方“一年之之內(nèi)再回回復(fù)等等等?！比毡臼秸?wù)勁械淖钭畲笕秉c(diǎn)點(diǎn)是言行行不一致致，盡管管口中答答應(yīng)，卻卻并不認(rèn)認(rèn)為它代代表某種種承諾。 2. 日日本人采采用雙重重標(biāo)準(zhǔn)幾年前，東京舉舉行了一一場別開開生面的的國際柔柔道大賽賽，這個(gè)個(gè)比賽的的目的之之一是向向外國人人士展現(xiàn)現(xiàn)日本的的裁判方方式，但但與

22、預(yù)期期相反的的是，后后者對于于日本裁裁判的評評價(jià)很差差。他們們認(rèn)為日日本裁判判有時(shí)過過于嚴(yán)格格，有時(shí)時(shí)又過于于寬松，標(biāo)準(zhǔn)不不能統(tǒng)一一。 某位法國國記者舉舉了冠軍軍選手山山下和加加拿大的的選手巴巴格之戰(zhàn)戰(zhàn)為例。巴格從從一開始始便采取取逃避姿姿態(tài)，根根據(jù)規(guī)則則，這種種情況若若持續(xù)二二十三十秒秒，應(yīng)給給予“指導(dǎo)”或“警告”，兩分分鐘以上上則處以以“犯規(guī)”，判定定失敗。但是日日本裁判判只對巴巴格提出出“注意”，而未未再加以以更重的的處罰。換句話話說，他他對于巴巴格選手手執(zhí)行過過于寬松松，對于于山下選選手卻未未免嚴(yán)厲厲。 “為什么么日本裁裁判要對對巴格如如此寬大大呢?”這位記記者迷惑惑地訪問問有關(guān)人人士

23、。對方回答答：“或者裁裁判認(rèn)為為，山下下若真是是一位偉偉大的冠冠軍，就就應(yīng)該憑憑自己的的實(shí)力，而非靠靠對方犯犯規(guī)來獲獲勝吧!”這種答答復(fù)令外外國人無無法理解解。所依依的規(guī)則則應(yīng)該是是不分強(qiáng)強(qiáng)弱，一一律平等等看待，怎能因因期望山山下選手手光榮獲獲勝，便便故意不不判對方方犯規(guī)呢呢?這豈豈不是失失去了規(guī)規(guī)則的公公平意義義嗎?結(jié)果這這次煞費(fèi)費(fèi)苦心安安排的國國際大賽賽反而加加深了國國際觀眾眾對日本本的不信信任。3. 日日本人的的接待令令人反感感 我們一般般人都以以為日本本人很擅擅于接待待客人。其實(shí)不不然，對對外國人人而言，日本人人有三大大缺點(diǎn)：接待過過度、缺缺乏幽默默、以及及送禮不不當(dāng)。一位英國國人到日

24、日本采購購機(jī)器，以下是是他的獨(dú)獨(dú)白吃完個(gè)個(gè)人式火火鍋之后后，原以以為疲憊憊的一天天終于可可以告一一段落，沒想到到又被邀邀往銀座座的俱樂樂部，日日本人和和他們熟熟識的女女侍嬉笑笑作樂，我們外外國人卻卻只能坐坐在一旁旁干瞪眼眼。 日本人似似乎對于于我們的的感受混混然不知知，接下下來又拼拼命邀請請我去卡卡拉OKK，太太太還在旅旅館等著著。雖然然很想回回去休息息，若是是拒絕，恐怕會(huì)會(huì)影響到到明天的的談判，在身不不由己的的情況下下，只好好強(qiáng)顏歡歡笑隨他他們前往往卡拉OOK酒吧吧。 天哪!這這種震耳耳欲聾的的噪音!真不了了解那顫顫抖的歌歌聲有什什么可取取之處，但是俗俗話說：“入境隨隨俗”，盡管管心里很很不

25、愉快快，表面面上仍跟跟著大家家打拍子子。不過過這下子子問題又又來了，日本人人以為你你也玩得得很高興興，就會(huì)會(huì)請你上上臺露一一手。雖然一再再地婉拒拒，日本本人卻糾糾纏不休休，為什什么總是是無視對對方的意意愿，還還強(qiáng)邀不不停呢可是再怎怎么不悅悅，心里里終究惦惦記著明明天的談?wù)勁?，只只好勉為為其難地地表演一一曲?！疤袅肆?!唱唱得真好好!”這些稱稱贊虛偽偽得讓人人起雞皮皮疙瘩。 對方的總總經(jīng)理不不斷吹噓噓他的歌歌藝，一一副自鳴鳴得意一一的狀態(tài)態(tài)。這種種日本發(fā)發(fā)明的玩玩意兒，大概只只有他們們自己會(huì)會(huì)樂在其其中，卻卻不知外外國人一一提到唱唱卡拉OOK，總總是皺起起眉頭表表示反感感。 這份獨(dú)白白還沒結(jié)結(jié)

26、束結(jié)過三天天的談判判，雙方方總算是是談妥條條件，結(jié)結(jié)束這次次出差。拍攝紀(jì)紀(jì)念照片片的時(shí)候候，前面面提過的的總經(jīng)理理送了一一份包裝裝精美的的東西，說是給給太太的的禮物，折開一一看，是是一件名名牌雨衣衣，顏色色還不錯(cuò)錯(cuò)，至少少不是太太太討厭厭的顏色色，可是是尺碼太太小了，日本人人的M尺尺寸相當(dāng)當(dāng)于西方方人的SS尺寸，太太根根本穿不不下。怎么辦呢呢?坦白白告訴對對方，要要求換一一件嗎?這種話話在日本本大概是是很失禮禮的吧?正在猶猶豫時(shí)，總經(jīng)理理開口了了： “這件外外套是日日本最高高級的名名牌，質(zhì)質(zhì)料非常常好，一一定很適適合你太太太?！彼静徊徽J(rèn)識我我太太，怎么可可以說出出這種憑憑空瞎猜猜的話呢呢?

27、心理理雖然不不高興，臉上還還是得裝裝出笑容容： “非常謝謝謝你送送給我這這么好的的禮物?！笨偨?jīng)理理聽了這這句話，顯得很很得意，他大概概作夢也也沒有想想到這份份禮物非非但沒有有讓我高高興，反反而造成成了反效效果。4. 日日本式談?wù)勁械娜比秉c(diǎn) 談判的場場所不僅僅限于會(huì)會(huì)議桌，尤其是是遇到棘棘手的談?wù)勁?，更更需要制制造良好好的整體體氣氛。 所謂的氣氣氛分為為許多情情況，例例如初次次見面、晚餐宴宴會(huì)或談?wù)勁兄型就镜男蓓瑫r(shí)間等等等，各各有不同同的特色色，它們們不但可可以彌補(bǔ)補(bǔ)會(huì)議桌桌上的不不足，甚甚至影響響到談判判的成敗敗，可惜惜日本人人往往忽忽略了這這些最基基本的條條件。處于上述述的那些些情況時(shí)時(shí)，

28、正是是向?qū)Ψ椒秸孤蹲宰晕吟攘αΦ淖罴鸭褧r(shí)機(jī)，盡管在在談判是是再難纏纏的對手手，可是是實(shí)際上上卻另有有迷人的的性格。若能給給予對方方這種印印象，無無形中會(huì)會(huì)超越不不少談判判中可能能面臨到到的障礙礙。 那么如何何掌握那那些氣氛氛呢?首首先必須須具備的的當(dāng)然是是談話技技巧。例例如盡量量保持輕輕松的態(tài)態(tài)度，經(jīng)經(jīng)常穿插插一些幽幽默的談?wù)勍?，不不著痕跡跡地表現(xiàn)現(xiàn)自己的的修養(yǎng)和和專業(yè)知知識等等等。無論論何時(shí)何何地，只只要處理理得當(dāng)，都可使使它成為為極為有有效的談?wù)勁休o助助利器。 阿拉拉伯式談?wù)勁蟹治鑫?來自中東東地區(qū)的的談判人人員，具具有沙漠漠民族的的傳統(tǒng)風(fēng)風(fēng)格。他他們喜歡歡結(jié)成緊緊密和穩(wěn)穩(wěn)定的部部落。沙沙

29、漠人主主要特點(diǎn)點(diǎn)是：好好客、沒沒時(shí)間觀觀念，在在他們眼眼里名譽(yù)譽(yù)最為重重要，來來訪者必必須首先先贏得他他們的信信任。由此可知知，他們們特別重重視談判判的開端端。往往往會(huì)在交交際階段段(即廣廣義上的的制造氣氣氛和寒寒暄階段段)花費(fèi)費(fèi)很多時(shí)時(shí)間。經(jīng)經(jīng)過長時(shí)時(shí)間地、廣泛地地、友好好地來增增進(jìn)了彼彼此的敬敬意，也也許會(huì)出出現(xiàn)雙方方共同接接受的成成交可能能性。于于是，似似乎是在在一般的的社交場場合，一一筆生意意竟然做做成了。 和中東地地區(qū)的人人做生意意，首先先要防止止對方拖拖延時(shí)間間和打斷斷談判。談判大大廳的門門總是開開著的，甚至當(dāng)當(dāng)談判進(jìn)進(jìn)入到最最后的關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻刻，突然然有第三三者進(jìn)來來找他們們討論與

30、與談判無無關(guān)的問問題時(shí)，他們也也仍要按按阿拉伯伯的傳統(tǒng)統(tǒng)熱情招招待。缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的歐洲洲人很可可能為喪喪失成交交的寶貴貴機(jī)會(huì)而而感到懊懊惱，他他應(yīng)該適適應(yīng)這種種情況，習(xí)慣漫漫長談判判的作法法，同時(shí)時(shí)也應(yīng)學(xué)學(xué)會(huì)在洽洽談的時(shí)時(shí)候把討討論重新新引入正正軌，創(chuàng)創(chuàng)造新的的成交機(jī)機(jī)會(huì)。與中東地地區(qū)的人人談判，必須把把重點(diǎn)放放在制造造談判氣氣氛和試試探階段段的工作作上。傳傳統(tǒng)阿拉拉伯式談?wù)勁械淖钭畲箝L處處，是可可以大大大縮短討討價(jià)還價(jià)價(jià)和交涉涉階段，盡快達(dá)達(dá)成協(xié)議議。 但是，由由于石油油革命，他們的的傳統(tǒng)文文化習(xí)慣慣受到了了挑戰(zhàn)，因?yàn)槿杖找嬖龆喽嗟陌⒗说降矫绹咏邮芙逃?，他們們已開始始學(xué)習(xí)美美國人的的

31、討價(jià)還還價(jià)的談?wù)勁蟹椒ǚ?。二、談判判對手分分?防御御型 當(dāng)你遇到到一名提提出請求求或要求求的強(qiáng)硬硬對手時(shí)時(shí)，最好好警覺他他會(huì)隨時(shí)時(shí)掉頭不不理，仿仿佛沒有有什么值值得談判判的。也許你是是名要求求加工資資的員工工，或是是一名覺覺得自己己被敲了了竹杠的的顧客，也有可可能是比比利時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)莫斯斯科方面面正沿其其邊界布布置導(dǎo)彈彈。 強(qiáng)硬派談?wù)勁姓咭灰桓焙啡蝗坏膽B(tài)度度，把你你當(dāng)作蒼蒼蠅似的的一巴掌掌揮開。 “你要加加工資?你一定定是瘋了了。”“你是什什么意思思?被敲敲竹杠的的價(jià)錢是是全市最最公道的的?！薄耙谱邔?dǎo)導(dǎo)彈?少少來這套套?！睆?qiáng)硬派談?wù)勁姓呓?jīng)經(jīng)常干脆脆一口拒拒絕你，否則就就是根本本什么也也不說，或

32、僅僅僅說他將將會(huì)考慮慮看看，如果他他說將會(huì)會(huì)考慮，則往往往是從此此音訊全全無，除除非你打打電話過過去，不不過他多多半不會(huì)會(huì)接你的的電話，即使接接了，也也是對你你說：“不?！边@類硬派派對手賭賭的是一一項(xiàng)眾所所周知的的事實(shí)大多多數(shù)人都都不愿攤攤牌，甚甚至寧可可讓人一一次又一一次地占占他們便便宜。被強(qiáng)硬硬派型談?wù)勁姓呔芫芙^的人人們當(dāng)中中，十之之八九永永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)再來煩煩他，而而僅余的的一、二二個(gè)人引引起他的的注意，而進(jìn)行行遠(yuǎn)遜于于他們原原本可能能達(dá)成的的有利交交易。事實(shí)上，我并不不認(rèn)為強(qiáng)強(qiáng)硬派談?wù)勁惺莻€(gè)個(gè)好主意意，它縱縱然可以以帶來一一時(shí)的優(yōu)優(yōu)勢，但但長期下下來，對對方不是是不滿，便是不不服氣，吃虧的

33、的仍是自自己。相對地，當(dāng)對方方采取這這套談判判模式時(shí)時(shí)，你必必須準(zhǔn)備備應(yīng)付他他們。有時(shí)候，強(qiáng)硬派派談判者者依據(jù)上上級的指指示而行行動(dòng)，他他們往往往會(huì)告訴訴你“這是我我們的方方針”，這名名話不僅僅是挑戰(zhàn)戰(zhàn)式用語語，同時(shí)時(shí)也具有有極端不不遜和宣宣戰(zhàn)的含含義。假假使說出出這類話話的人是是替別人人工作，那么你你最好放放棄雄辯辯或其余余的說服服方法，直接去去找老板板，假使使說話者者就是老老板本人人，那么么你就不不得拿把把刀架在在他的脖脖子上當(dāng)然然，象征征式的逼他他屈服，直到你你能夠和和他講道道理為止止。 如何令這這種人屈屈服呢? 方法十分分明顯，但是擁擁有實(shí)踐踐這種方方法的耐耐心與勇勇氣的人人實(shí)在不不多

34、?？馗?沒錯(cuò)，雇雇傭律師師的確所所費(fèi)不菲菲，但是是沒有律律師照樣樣可以提提出訴訟訟。也許許你必須須花費(fèi)大大量時(shí)間間思索訴訴訟文書書的第一一行標(biāo)題題，但是是如果你你愿意忍忍受這種種麻煩的的作工作作，你就就能夠強(qiáng)強(qiáng)迫對方方出席替替他自己己辨護(hù)或避避免這場場劫數(shù)，趨向和和解。2. 向向行政機(jī)機(jī)關(guān)訴苦苦 大多數(shù)企企業(yè)和組組織都隸隸屬于某某種行政政法規(guī)的的支配之之下，找找出幾所所不同但但可以制制裁對手手的機(jī)構(gòu)構(gòu)，分別別提出申申訴。對對你來說說，沒有有什么吃吃驚之處處，頂多多是那些些機(jī)構(gòu)未未就你的的訴苦采采取任何何行動(dòng)，但即使使如此，你依然然可能以以追加抱抱怨對手手的資料料，一旦旦累積足足夠的分分量，終終

35、會(huì)使你你的對手手吃到苦苦頭 向?qū)ｉT團(tuán)團(tuán)體或公公會(huì)訴苦苦 一個(gè)有力力的協(xié)會(huì)會(huì)足可以以對其隸隸屬成員員帶來壓壓力來源源，譬如如醫(yī)師和和牙醫(yī)生生，除了了接受其其營業(yè)所所在地的的許可之之外，也也是一般般處理所所有抱怨怨的專門門性團(tuán)體體會(huì)員, 零售售商則多多半為公公會(huì)或類類似組織織的成員員。即使使以外，也能常常會(huì)感受受到這類類組織施施加的壓壓力，的的確，這這股壓力力或許不不如來自自行政機(jī)機(jī)構(gòu)的強(qiáng)強(qiáng)大，但但相同地地，只要要抱怨累累積至相相當(dāng)程度度，也足足以使抱抱怨對象象產(chǎn)生不不便。4. 透透過媒體體分開這這項(xiàng)事件件 現(xiàn)今幾乎乎每一家家主要報(bào)報(bào)社、電電話公司司或電臺臺均設(shè)有有“消費(fèi)記記者”或類似似專人調(diào)調(diào)查

36、有關(guān)關(guān)地區(qū)的的人們和和組織的的抱怨。如果你你能引起起記者的的興趣，寫成一一篇專訪訪，或打打電話告告訴對手手有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)此事的的可能性性，即可可置對方方于某種種壓力之之下。5. 以以其他方方式加以以威示視你打算算把多少少時(shí)間花花在這項(xiàng)項(xiàng)問題上上，以及及你原意意接受多多少曝光光率而定定，從反反復(fù)打電電話抱怨怨，到該該組織總總部(或或其他場場所)站站崗示威威，你可可以利用用一切手手段越是是夸張?zhí)撎擄@，達(dá)達(dá)到羞辱辱、威哧哧的效果果，越有有機(jī)會(huì)逼逼使對方方聽你說說話。威脅將實(shí)實(shí)行一種種以前面面所述的的方法。一般而而言，威威脅并非非良策，但是在在這種情情況下，就算是是從沒有有實(shí)行你你所提出出的威脅脅，頂多多是

37、失去去對方的的信賴罷罷了，對對方?jīng)]有有任何別別的損失失。 特別想強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是，你最最好不要要使用這這些手段段使對方方回到談?wù)勁凶郎仙?，只要要你表現(xiàn)現(xiàn)出準(zhǔn)備備戰(zhàn)斗的的樣子，自然會(huì)會(huì)獲得他他們對你你的敬意意和興趣趣。組織織的規(guī)模模越大，你的訴訴苦越有有可能引引起上層層負(fù)責(zé)人人的反應(yīng)應(yīng)，指責(zé)責(zé)那些任任抱怨情情形出現(xiàn)現(xiàn)的中低低級主管管。 攻擊擊型 在上述例例子中，強(qiáng)硬派派談判者者處于防防御姿態(tài)態(tài)?，F(xiàn)在在相反地地，是對對方向我我方提出出要求，遭到拒拒絕(或或表示希希望談判判)，而而采取強(qiáng)強(qiáng)硬派策策略促使使我方屈屈服。譬好，你你的孩子子跌了一一跤，跌跌破額頭頭，你把把他送到到最近醫(yī)醫(yī)院的急急診處，醫(yī)生縫縫

38、了兩三三針，上上了繃帶帶，便讓讓你們回回去。幾幾天后你你收到帳帳單大吃吃一驚，雖然你你知道最最近醫(yī)療療費(fèi)用狂狂漲，卻卻仍然無無法想象象在孩子子的頭縫縫兩三針針，不過過幾分鐘鐘的處理理竟然會(huì)會(huì)這昂貴貴。 你會(huì)選擇擇何種做做法?或或許和大大數(shù)人一一樣，口口中抱怨怨這簡直直是合法法的強(qiáng)盜盜行為，然后照照付帳單單。 如果你不不付呢?十之八八九會(huì)發(fā)發(fā)生下列列的情形形： (1)接接連收到到討債的的信，甚甚至電話話，威脅脅若不即即刻付款款，將危危及你的的信用程程度。(2)問問題落到到討債公公司的手手上，以以電話和和信件緊緊追不舍舍地索債債，并且且用你不不熟悉的的法律條條文來恐恐嚇你。 (3)問問題交至至律師

39、手手上，繼繼續(xù)催討討，最后后終于控控告你。(除非非金額被被認(rèn)為少少得無須須如此大大費(fèi)周章章。)(4)對對方尋求求法律處處置，通通知你立立刻付款款，若未未在一定定期限內(nèi)內(nèi)予以回回復(fù)，就就會(huì)被判判為敗訴訴。 (5)問問題送到到法院，你若無無法向法法官證明明你沒有有償還的的義務(wù)，對方就就會(huì)尋求求判決，這份判判包括當(dāng)當(dāng)初的帳帳單、利利息，律律師費(fèi)用用和其他他法庭費(fèi)費(fèi)用。顯然，這這種過程程頗為嚴(yán)嚴(yán)酷，僅僅憑想象象或許便便足夠令令你照付付帳單，而你的的對手也也正是憑憑借這一一點(diǎn)。雖雖然帳單單的金額額極不合合理，可可是你往往往不得得不屈服服于潛伏伏在其背背后的強(qiáng)強(qiáng)大壓力力。 但是請等等一等，萬一金金額是真真

40、的很不不合理，萬一那那份帳單單是錯(cuò)誤誤的，或或許你收收到的是是別人的的帳單。前述情情形如果果真的那那么嚴(yán)酷酷逼人，抑或你你有別有有別的方方法可以以阻止它它們?當(dāng)然，你你有許多多阻止的的辦法。在法庭庭上，你你可以說說服法官官相信那那是一份份不正當(dāng)當(dāng)?shù)氖召M(fèi)費(fèi)。甚至至在此之之前，你你就可以以說服對對手承認(rèn)認(rèn)他們的的錯(cuò)誤。 即使帳單單本身沒沒有錯(cuò)誤誤，但金金額不高高，你依依然可以以進(jìn)行談?wù)勁?。如何與醫(yī)醫(yī)院進(jìn)行行談判呢呢?和前前節(jié)提及及的防范范型技巧巧相同，找出組組織內(nèi)有有權(quán)決定定這項(xiàng)問問題的人人，表達(dá)達(dá)你的不不滿，如如果得不不到滿意意的答復(fù)復(fù)，就去去找他的的頂頭上上司。如如有必要要，也可可到最高高經(jīng)營

41、者者那里，說明你你準(zhǔn)備提提出控告告。若是是依然無無法解決決，便采采取一切切手段讓讓對方屈屈服控告，訴諸行行政機(jī)構(gòu)構(gòu)等等等?？傊寣Ψ角魄魄?，誰才才是真正正的強(qiáng)硬硬談判者者。 搭檔檔型 許多強(qiáng)硬硬派談判判者派低低層人員員去進(jìn)行行初步談?wù)勁?，等等到你以以為達(dá)成成協(xié)議時(shí)時(shí)，高層層談判者者又突然然插手改改變事態(tài)態(tài)。這種種策略類類似于汽汽車交易易商常耍耍的手腕腕，推銷銷員先出出某個(gè)價(jià)價(jià)錢，等等你同意意購買之之后，銷銷售經(jīng)理理突然加加入表示示該推銷銷員無權(quán)權(quán)決定這這筆交易易，而且且開價(jià)過過低。顯顯然是后后者計(jì)算算錯(cuò)誤，然而為為了不使使顧客失失望地空空手離開開，他答答應(yīng)賣車車，但價(jià)價(jià)錢需稍稍作調(diào)整整，

42、大致致上，這這套手腕腕是利用用顧客對對談判所所投資的的精力以以及完成成談判的的意愿。何謂投投資感?就是到到目前為為止，你你已經(jīng)對對這項(xiàng)談?wù)勁懈冻龀鱿喈?dāng)?shù)牡木秃蜁r(shí)間，為了不不至于白白白泡湯湯，你多多半愿意意做一些些原本無無意答應(yīng)應(yīng)的讓步步。 完成談判判的愿望望呢?當(dāng)當(dāng)然，沒沒有這份份愿望，你又何何必進(jìn)行行談判?況且，霸占接接近協(xié)議議階段，越想盡盡快完成成這一切切，以便便進(jìn)行別別的重要要事情。于是你你以為完完成了這這筆交易易，可是是對方接接著以談?wù)勁锌谖俏潜硎?，“看來一一切非常常順得，現(xiàn)在我我唯一要要做的是是求老板板同意”而而這位老老板正如如汽車銷銷售經(jīng)理理一般，皺起眉眉頭，“我無法法同意這這

43、件事，我們必必須做一一些重要要的變更更?！绷硪环矫婷?，你已已經(jīng)攤開開了交易易底牌，做了必必要的讓讓步，這這下子等等于完全全被推翻翻了。當(dāng)當(dāng)然，對對方的搭搭檔手法法就是看看準(zhǔn)你希希望完成成協(xié)議的的弱點(diǎn)趁趁虛而入入，也通通常能夠夠達(dá)到他他們的目目的。那么，應(yīng)應(yīng)該如何何抵御這這種策略略呢?從談判之之初，便便確定你你是在和和有權(quán)做做成協(xié)議議的對手手進(jìn)行談?wù)勁?，重重點(diǎn)在于于你必須須分辨這這 份權(quán)力和和僅限于于談判的的權(quán)力有有所區(qū)別別。 假使你的的對手無無權(quán)做最最后決定定，你有有下列三三種選擇擇： (1)拒拒絕和無無決定權(quán)權(quán)的人進(jìn)進(jìn)行談判判。 (2)由由別人代代你進(jìn)行行初步談?wù)勁?，等等達(dá)成一一項(xiàng)暫時(shí)時(shí)協(xié)議

44、之之后，你你再和對對方的掌掌權(quán)者做做最后決決定。(3)雖雖然和對對方的下下屬人員員談判，但預(yù)先先講明，如果對對方掌權(quán)權(quán)者不接接受你們們所訂的的協(xié)議，你保留留一切讓讓步的撤撤銷權(quán)利利。 實(shí)際上，假使你你自己是是一名小小卒，也也必須在在上述三三項(xiàng)選擇擇中做決決定，因因?yàn)槟愕牡膶κ謱?jiān)持用用下層人人員進(jìn)行行初步談?wù)勁?，而而你無法法指揮我我方人員員配合行行動(dòng)。當(dāng)當(dāng)然，你你可以干干脆拒絕絕與掌權(quán)權(quán)者以外外的人進(jìn)進(jìn)行初步步談判，但如此此一來，掌權(quán)者者多半會(huì)會(huì)聳肩不不理，任任你去謀謀求你的的“最佳代代替方案案”。 假使對方方偽裝他他有決定定權(quán)利，然后在在你們訂訂立契約約時(shí)宣稱稱他必須須獲得上上級的批批準(zhǔn)，

45、又又該怎么么辦?這這得視你你想不想想做成這這筆交易易而定。以我自自己來說說，除非非我時(shí)其其想要做做成這筆筆交易，否則我我通常是是拒絕改改變原則則，并且且告訴對對方：“你把我我看錯(cuò)了了，而這這意味著著我們又又回到出出發(fā)點(diǎn)?；氐侥隳銈兊牟貌脹Q者那那里，告告訴他有有關(guān)我們們的協(xié)議議。假使使他要更更換任何何一個(gè)標(biāo)標(biāo)點(diǎn)，這這筆交易易就算完完全無效效，我們們必須再再從頭開開始，但但是這回回我的談?wù)勗拰ο笙笾幌抻谟谒?，而而不是你你?！敝貜?fù)一一遍，這這完全視視你想要要做成這這交易的的程度而而定。 團(tuán)結(jié)結(jié)型 許多強(qiáng)硬硬派談判判者如狼狼群一般般采取團(tuán)團(tuán)體行動(dòng)動(dòng)。你面面對的不不是一名名談判者者，而是是一群狼狼，這種

46、種情形在在大型企企業(yè)或政政府之間間的談判判中尤其其常見。 團(tuán)體談判判好處之之一，是是對于復(fù)復(fù)雜的的的問題，各人有有不同專專門知識識應(yīng)付不不同的項(xiàng)項(xiàng)目。例例如多國國之間的的條約，或購買買最新型型設(shè)備等等等，只只憑一已已之力很很難能應(yīng)應(yīng)付其中中牽涉到到的復(fù)雜雜知識。 可是，在在某些情情況下，縱使問問題相當(dāng)當(dāng)單純，卻仍然然出現(xiàn)團(tuán)團(tuán)體談判判者。萬萬一我方方人勢單單力孤，就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生比對對方先累累倒的危危險(xiǎn)性，正如一一名拳擊擊手單獨(dú)獨(dú)面對車車輪戰(zhàn)一一般。這種白臉臉、黑臉臉戰(zhàn)術(shù)是是警察審審訊嫌疑疑犯的慣慣用手法法之一。一名警警察扮演演強(qiáng)硬的的角色，用一切切威協(xié)的的方式逼逼迫回答答，而另另一名警警察以溫溫和的

47、扮扮相登場場，表示示愿意勸勸解粗暴暴的前者者，但要要求嫌疑疑犯表現(xiàn)現(xiàn)出合作作的態(tài)度度。 談判者的的手法與與此幾乎乎如出一一轍，先先由強(qiáng)硬硬派談判判者出面面強(qiáng)烈指指責(zé)你的的不是，并且提提出種種種威脅，強(qiáng)調(diào)他他絕不會(huì)會(huì)妥協(xié)，然后離離去，拉拉著溫和和派談判判者出現(xiàn)現(xiàn)，以不不同的口口吻表示示與你站站在同一一陣線。當(dāng)然，團(tuán)體談?wù)勁械娜巳藬?shù)越多多，黑白白臉的組組合形式式越豐富富。那么么，你該該如何應(yīng)應(yīng)付?盡可能使使我方人人員不少少于對方方團(tuán)體人人數(shù)，在在對方設(shè)設(shè)有專門門人才的的每一領(lǐng)領(lǐng)域上，我方也也設(shè)置至至少一人人來對抗抗他們。即使無無法完全全做到，也要盡盡可能接接近理想想。此外外不妨利利用時(shí)間間這項(xiàng)武武

48、器來對對抗他們們的人海海戰(zhàn)術(shù)。 例如，當(dāng)當(dāng)對方有有十人，而我僅僅有三人人時(shí)，避避免采取取分組討討論的型型態(tài)，以以防止造造成對方方兩人以以上對我我方一人人的局面面。相反反地，堅(jiān)堅(jiān)持以全全體出席席的形態(tài)態(tài)討論每每一件事事，如此此一來，對方就就必須負(fù)負(fù)擔(dān)高出出我方甚甚多的有有形和無無形的談?wù)勁谐杀颈?。若是是無法做做這樣的的安排，就盡量量設(shè)法拖拖延討論論時(shí)間，例如增增加休息息，堅(jiān)持持我方需需進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部商議議等?？偠灾?，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)別使自自己處于于必須持持續(xù)談判判，而對對方得以以輪流上上場的情情形，否否則等進(jìn)進(jìn)入最重重要的決決議階段段時(shí)，你你己精疲疲力竭，對方卻卻依然精精力旺盛盛。相比比之下，自然會(huì)會(huì)損及

49、你你的良好好判斷力力。 壓迫迫型 幾年前，足球聯(lián)聯(lián)盟的球球員舉行行罷工，我的一一位同事事是個(gè)熱熱心的球球迷，對對于看不不到電視視球賽一一事大發(fā)發(fā)牢騷，并且懷懷疑何時(shí)時(shí)能解決決罷工。 我問他有有關(guān)賽程程的資料料：一般般球季的的有幾場場比賽，幾場最最后決賽賽，以及及何時(shí)舉舉行超級級杯比賽賽等等。他告訴訴了我，我根據(jù)據(jù)他的資資料算了了一下，告訴他他罷工會(huì)會(huì)在幾天天內(nèi)獲得得解決。 起初他以以為我在在開玩笑笑，但我我表示愿愿意以此此打個(gè)小小賭。接接著他懷懷疑我是是否會(huì)聽聽到相關(guān)關(guān)的內(nèi)幕幕信息，可是事事實(shí)也非非如此。于是他他問我這這項(xiàng)判斷斷的由來來。 其實(shí)很簡簡單，我我猜想盡盡管球 員和球球 隊(duì)老老板這間

50、間互有敵敵意，但但是兩者者都不愿愿輕易拋拋棄重要要事物。換句話話說，他他們可以以容忍取取消幾場場球季初初期的比比賽，這這些損失失的一部部分會(huì)由由保險(xiǎn)來來填補(bǔ)，可是他他們一定定會(huì)設(shè)法法在舉行行決賽和和超級杯杯之前及及時(shí)和解解。其理理由如下下： (1)他他們了解解假使該該球季未未舉行任任何比賽賽，尤其其是決賽賽和超級級杯，則則很可能能會(huì)在一一年后發(fā)發(fā)現(xiàn)不少少人失去去觀賞球球賽的習(xí)習(xí)慣。(2)他他們不愿愿損失這這些比賽賽帶來的的龐大收收入。因此我計(jì)計(jì)算一般般需經(jīng)幾幾場比賽賽方能產(chǎn)產(chǎn)生參加加的球隊(duì)隊(duì)，并且且推斷罷罷工會(huì)在在這些基基本比賽賽之前獲獲得解決決，如果果我的想想法完全全正確并非非因?yàn)槲椅抑廊?/p>

51、任何有關(guān)關(guān)足球的的事，而而是因?yàn)闉槲沂敲殬I(yè)談?wù)勁袑＜壹摇?在談判里里，最終終期限是是一項(xiàng)決決定性的的要素。如果沒沒有解決決問題的的必要，往往會(huì)會(huì)任它順順其自然然?？墒鞘钱?dāng)你越越來越接接近最終終期限，你就必必須工作作得越辛辛苦。時(shí)時(shí)間的迫迫近，往往往會(huì)逼逼你做早早先不愿愿做的讓讓步。最具強(qiáng)制制性的最最終期限限是客觀觀的，即即不是由由談判的的任何一一方隨意意決定，而是制制限談判判者的獨(dú)獨(dú)立現(xiàn)象象。譬如如，足球球聯(lián)盟的的球隊(duì)若若想舉行行決賽和和超級杯杯賽，就就必須在在十月日以前前進(jìn)入球球場，這這期限斷斷然不能能改變。 1契約約期限汽車工業(yè)業(yè)中的勞勞資談判判隨著期期滿日的的接近，愈有產(chǎn)產(chǎn)生罷工工的

52、可能能性。這這種情形形并非毫毫無理由由。 2出庭庭日 如果一項(xiàng)項(xiàng)審判或或所證會(huì)會(huì)排訂于于某月某某日舉行行，當(dāng)事事人便必必須在那那之前獲獲得和解解，否則則只有面面對結(jié)果果。這與與威脅截截然不同同。威脅脅的結(jié)果果會(huì)依當(dāng)當(dāng)事人的的心意而而改變，但是法法庭所說說的話無無疑是絕絕對算數(shù)數(shù)。 3已確確定期間間的開始始和結(jié)束束 絕大多數(shù)數(shù)零售店店的年銷銷售期間間均始于于圣誕節(jié)節(jié)，批發(fā)發(fā)商必須須在十二二月二十十五日之之前完成成出貨準(zhǔn)準(zhǔn)備，而而制造商商和中下下游供應(yīng)應(yīng)商各依依貨品的的生產(chǎn)需需要有不不同的出出貨時(shí)期期。但是是無論是是誰的出出貨商時(shí)時(shí)間，必必定都有有一個(gè)一一旦超過過便無法法成交的的日期。任何有有關(guān)價(jià)

53、格格、銷售售條件等等的談判判，均以以這個(gè)日日期做為為它們的的最終期期限。4. 強(qiáng)強(qiáng)硬派談?wù)勁姓咭砸愿魇礁鞲鳂拥姆椒椒ㄊ褂糜米罱K期期限 他們最喜喜歡的戰(zhàn)戰(zhàn)略，是是把對你你而言尤尤其重要要的事項(xiàng)項(xiàng)留待討討論。換換句話說說，強(qiáng)硬硬派談判判者使你你忙著研研討不太太重要的的事項(xiàng)。 等最最終期限限迫在眉眉睫之際際，你就就不得不不在重要要事項(xiàng)方方面多作作額外的的讓步。 如何應(yīng)付付這種局局面呢?先估計(jì)計(jì)對你最最重要的的事項(xiàng)所所需的談?wù)勁袝r(shí)間間，拒絕絕延遲展展開那些些討論。 強(qiáng)硬派談?wù)勁姓叩牡牧硪粦?zhàn)戰(zhàn)略，是是假設(shè)某某一任意意決定的的期限為為最終期期限。(“我的老老板說過過，如果果我們無無法在四四月日前解解決這件

54、件事，他他便斷定定不可能能達(dá)成解解決?！蹦敲茨隳惚仨毣鼗卮穑骸凹热蝗缛绱耍椅覀儎e再再浪費(fèi)任任何時(shí)間間。告訴訴他，我我們拒絕絕按他的的時(shí)間表表進(jìn)行談?wù)勁?，如如果他愿愿意同意意由我們們雙方設(shè)設(shè)立彼此此均無法法變更的的最終期期限，我我們將會(huì)會(huì)考慮。但是我我們絕不不會(huì)任他他獨(dú)斷地地決定這這些討論論的條件件?！? 事實(shí)上，在沒有有客觀性性最終期期限的情情況下，雙方不不妨設(shè)定定彼此均均能接受受的最終終期限做做為談判判的目標(biāo)標(biāo)。(“讓我們們同意，一切關(guān)關(guān)于工資資問題將將在下星星期一之之前達(dá)成成協(xié)議，”)還有有，當(dāng)你你威脅對對手采取取行動(dòng)之之前，也也可任意意設(shè)定一一個(gè)最終終期限。(“關(guān)于這這項(xiàng)問題題，如果果

55、沒有讓讓我在五五月日以前前得到一一個(gè)滿意意的解釋釋，我將將提出控控告。”) 此外，強(qiáng)強(qiáng)硬派談?wù)勁姓咭惨步?jīng)常利利用最終終期限來來誘使對對方犯錯(cuò)錯(cuò)。他們們先決定定對手的的真正最最終期限限，然后后設(shè)法使使對手在在期限迫迫近時(shí)因因慌亂而而采取倉倉促的行行動(dòng)。經(jīng) 典 案 例例 從理想到到現(xiàn)實(shí)：一家旅旅館的遷遷移 史蒂夫是是愛姆垂垂旅店董董事會(huì)成成員。該該旅店專專門面向向18歲歲至255歲的青青年。這這些青年年人需要要得到富富有同情情心的幫幫助和專專業(yè)上的的指導(dǎo)，以使他他們能輕輕松地完完成從學(xué)學(xué)校走入入社會(huì)的的轉(zhuǎn)變。旅店的的許多旅旅客或者者已是精精神分裂裂者，或或者已到到精神分分裂癥的的邊緣，或者剛剛從吸

56、毒毒的不幸幸經(jīng)歷中中解脫出出來。但但是旅店店的地理理位置實(shí)實(shí)在不理理想，它它位于波波士頓郊郊外一個(gè)個(gè)名叫薩薩默維爾爾的工業(yè)業(yè)城中，可容納納約200名旅客客。它的的隔壁是是一家交交通中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站，有有些人說說這種環(huán)環(huán)境不利利于旅店店的前途途，另有有一些人人說有利利于旅店店的發(fā)展展。顯然然由于吵吵吵鬧鬧鬧的環(huán)境境，它決決不是一一個(gè)理想想的住所所。不過過旅店也也并非一一無是處處。它的的占地面面積還是是挺大的的，有一一個(gè)一英英畝大的的庭院。以前還還有一片片美麗的的榆樹林林，盡管管已經(jīng)枯枯死了許許多，畢畢竟還有有活著的的。 董事會(huì)曾曾委派一一個(gè)小組組委員會(huì)會(huì)，調(diào)查查了將愛愛姆垂旅旅店從薩薩默維爾爾遷到一一個(gè)

57、安靜靜的、半半居住性性的社區(qū)區(qū)的可能能性。合合適的遷遷移地點(diǎn)點(diǎn)是：布布萊克萊萊恩市、梅德福福市或奧奧爾斯頓頓市區(qū)。但從財(cái)財(cái)務(wù)上看看，遷移移是不可可行的，因而搬搬遷的想想法就勉勉強(qiáng)被打打消了。 幾個(gè)月以以后，一一位名叫叫威爾遜遜的先生生來找愛愛姆垂旅旅店的經(jīng)經(jīng)理彼得斯斯夫人。彼得斯斯夫人和和她的丈丈夫、孩孩子就住住在旅店店內(nèi)。威威爾遜表表示他的的公司(一家建建筑開發(fā)發(fā)承包公公司)愿愿意買下下愛姆垂垂旅店。這個(gè)情情況太突突然了。愛姆垂垂旅店并并未公開開對外宣宣布過想想要搬遷遷。彼得得斯夫人人當(dāng)時(shí)回回答道，她從來來沒想過過要賣旅旅店；但但是如果果價(jià)錢合合適的話話，董事事會(huì)也許許會(huì)考慮慮。威爾爾遜留給

58、給彼得斯斯夫人一一張名片片，并告告訴她，如果有有成交的的可能性性，他以以后愿意意繼續(xù)談?wù)勥@筆交交易。董事會(huì)委委派史蒂蒂夫去辦辦理這項(xiàng)項(xiàng)有希望望的交易易。董事事會(huì)的其其他成員員是臨床床心理學(xué)學(xué)專家、醫(yī)藥學(xué)學(xué)專家、職業(yè)介介紹人、牧師等等，然而而除了史史蒂夫以以外，誰誰也不對對這種商商業(yè)談判判感興趣趣。而且且既然他他們都充充分信賴賴史蒂夫夫，也就就基本上上委托史史蒂夫全全權(quán)代理理旅店。當(dāng)然，如果沒沒有董事事會(huì)的正正式批準(zhǔn)準(zhǔn)，任何何具有法法律約束束的交易易都不可可能最后后完成。 史蒂夫找找他的朋朋友，一一位談判判家?guī)兔γΓ纯纯此麘?yīng)該該怎樣與與威爾遜遜先生取取得聯(lián)系系。他們們決定先先給威爾爾遜先生生打

59、個(gè)非非正式電電話，爾爾后，史史蒂夫接接受了參參加一次次雞尾酒酒會(huì)的邀邀請，酒酒會(huì)在附附近的一一家酒店店里舉行行。屆時(shí)時(shí)他將與與威爾遜遜先生討討論成交交的可能能性。他他決定在在第一次次會(huì)談中中，先不不談任何何財(cái)務(wù)問問題只是去去試探一一下威爾爾遜的看看法，看看看他心心里是怎怎么想的的。他堅(jiān)堅(jiān)持要自自己付自自己的帳帳單，他他的朋友友認(rèn)為此此舉是合合宜的，并使他他確信，他甚至至不應(yīng)向向威爾遜遜暗示，董事會(huì)會(huì)正在尋尋找別的的地點(diǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)備搬遷遷。 根據(jù)首次次會(huì)晤的的結(jié)果和和對威爾爾遜商業(yè)業(yè)往來所所做的一一些深入入調(diào)查，史蒂夫夫確認(rèn)威威爾遜是是一位有有信譽(yù)的的合法商商人。史史蒂夫認(rèn)認(rèn)為，威威爾遜的的公司想想買

60、愛姆姆垂旅店店，可能能是想在在這里建建造公寓寓。威爾爾遜希望望馬上討討論價(jià)格格問題，而史蒂蒂夫則需需要二個(gè)個(gè)星期來來做些談?wù)勁袦?zhǔn)備備工作。所以他他借口說說，他需需要得到到董事會(huì)會(huì)的批準(zhǔn)準(zhǔn)，才能能開始實(shí)實(shí)質(zhì)性的的談判。 在接下來來的122天里，史蒂夫夫做了幾幾件事。首先，他想要要確定愛愛姆垂旅旅店的保保留價(jià)格格或能夠夠輕易成成交的價(jià)價(jià)格即賣方方能夠接接受的最最低價(jià)格格。既然然保留價(jià)價(jià)格要取取決于是是否可以以找到合合適的搬搬遷地點(diǎn)點(diǎn)，所以以很難確確定下來來。史蒂蒂夫得知知，在所所有以前前曾確定定的地點(diǎn)點(diǎn)中，位位于布魯魯克萊恩恩的那個(gè)個(gè)不能再再用了，而位于于梅德福福和位于于奧斯頓頓的兩個(gè)個(gè)地點(diǎn)還還是