銷售目標(biāo)管理與激勵(lì)機(jī)制方案

1、銷售目標(biāo)管理與激勵(lì)機(jī)制方案為適合日趨激烈市場競爭環(huán)境，確保公司的可持續(xù)發(fā)展，提升公司營銷部門員工的工作積極性和主動(dòng)性，本著“目標(biāo)導(dǎo)向”、“按勞分配、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、激勵(lì)為主”等原則，開始在公司各營銷業(yè)務(wù)部門范圍內(nèi)，導(dǎo)入營銷目標(biāo)與薪資收入掛鉤的營銷目標(biāo)管理機(jī)制（營銷目標(biāo)責(zé)任制），逐步構(gòu)建以營銷目標(biāo)績效為主要評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的營銷業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)公司和員工的共贏，特制訂如下實(shí)施方案：一、2014年下半年?duì)I銷目標(biāo)（一）、公司營銷總目標(biāo)：1、確保實(shí)現(xiàn)銷售收入*萬元（確保目標(biāo)），力爭突破*萬元（奮斗目標(biāo)）；2、客戶/行業(yè)/區(qū)域市場開發(fā)與維護(hù)目標(biāo)：包括已有具備戰(zhàn)略性、代表性的老客戶/行業(yè)/區(qū)域市場，為下一步的市場營銷

2、格局/布局優(yōu)化提升奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);3、下半年度營銷重點(diǎn)工作目標(biāo)：強(qiáng)化市場目標(biāo)客戶需求信息規(guī)范管理（提升電商“市場客戶需求信息”有效率和利用率，預(yù)防“飛單/跑單/倒單”等損害公司利益行為發(fā)生等，營銷組織和團(tuán)隊(duì)能力改善、營銷人員結(jié)構(gòu)及其營銷素質(zhì)技能優(yōu)化提升、客服水平（售前、售中和售后）的提高等；4、考慮上述目標(biāo)的可操作性，可參照往年同期平均銷售額、現(xiàn)有客戶/行業(yè)/區(qū)域市場結(jié)構(gòu)，依據(jù)市場現(xiàn)狀/發(fā)展趨勢以及公司可持續(xù)發(fā)展需要等，可采取自上而下或自下而上的方式確定上述目標(biāo)，不論采取哪種方式，應(yīng)與部門及其負(fù)責(zé)人/主要業(yè)務(wù)人員進(jìn)行充分溝通；必要時(shí)可在一定范圍內(nèi)進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的競聘上崗）。（二）、公司營

3、銷總目標(biāo)的部門分解公司營銷總目標(biāo)確定后，按照部門按季度/月度進(jìn)行分解（方式同上），再由部門分解至各業(yè)務(wù)崗位（月/季/半年）：1、按部門分解的銷量與銷售額計(jì)劃：部門名稱銷量銷售額（萬元）去年實(shí)際本期計(jì)劃增減（土）去年實(shí)際本期計(jì)劃增減（土）銷售一部銷售二部銷售三部進(jìn)出口部貿(mào)易一部貿(mào)易二部合計(jì)二、營銷目標(biāo)責(zé)任制1、將公司各期營銷目標(biāo)/重點(diǎn)工作（一般以年度，當(dāng)下能夠半年度）依據(jù)營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)、職能分工等分解至各營銷業(yè)務(wù)部門，再由各部門分解至各業(yè)務(wù)崗位（具體指標(biāo)/工作按上述“公司營銷總目標(biāo)的部門分解”執(zhí)行）；2、實(shí)行各營銷業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員薪資收入與各自承擔(dān)的營銷目標(biāo)/重點(diǎn)工作實(shí)際完成結(jié)果掛鉤的

4、營銷目標(biāo)績效激勵(lì)機(jī)制（底薪級別/業(yè)務(wù)提成高低多少的升降與各自營銷目標(biāo)績效結(jié)果直接掛鉤）；3、各營銷業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人與公司簽訂下半年度營銷目標(biāo)責(zé)任書，部門負(fù)責(zé)人與所屬業(yè)務(wù)人員簽訂下半年度營銷目標(biāo)責(zé)任書（公司亦可直接與營銷業(yè)務(wù)人員簽訂相對應(yīng)營銷目標(biāo)責(zé)任書）；4、考慮營銷組織能力提升、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)、市場管控以及營銷規(guī)范管理需要，在條件成熟的營銷業(yè)務(wù)部門實(shí)行部門負(fù)責(zé)人授權(quán)負(fù)責(zé)制，即依據(jù)公司授權(quán)管理所屬部門的全面營銷工作（同時(shí)，其部門營銷目標(biāo)/重點(diǎn)工作即為本職崗位的營銷目標(biāo)/重點(diǎn)工作，所對應(yīng)的薪資收入直接掛鉤考核）。三、營銷業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)機(jī)制（一）、營銷業(yè)務(wù)各部門員工收入構(gòu)成：總收入二崗位底

5、薪+業(yè)務(wù)提成+一次性榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)（二）、營銷業(yè)務(wù)部門各崗位人員底薪結(jié)構(gòu)（即晉升通道）以及與營銷業(yè)績掛鉤的晉升/降機(jī)制1、營銷部門負(fù)責(zé)人（部長/主管或經(jīng)理）等級底薪結(jié)構(gòu)晉升/降機(jī)制如下表：1）、目標(biāo)期（年度）結(jié)束后*天內(nèi)，依據(jù)財(cái)務(wù)核算數(shù)據(jù)，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評崗位級別初級中級高級部門年銷售額月底薪額價(jià)（包括重點(diǎn)工作完成程度等）、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，進(jìn)行底薪級別的晉升降調(diào)整；缺少評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2）、底薪級別的晉升降的調(diào)整：批準(zhǔn)后，從下月起生效計(jì)發(fā)；3）、底薪級別調(diào)整后的次年度半年考核：晉級后年度半年實(shí)際業(yè)績完成若低于上年度同期實(shí)際業(yè)績的秘時(shí)，相對應(yīng)底薪級別降低1個(gè)級別，低于上年度同期實(shí)際業(yè)績的*%時(shí)，相對應(yīng)底薪級別降

6、低2個(gè)級別，若年末累計(jì)實(shí)際完成業(yè)績補(bǔ)齊時(shí),可在次月上調(diào)至相對應(yīng)級別。2、業(yè)務(wù)人員等級底薪結(jié)構(gòu)晉升/降機(jī)制如下表：1）、目標(biāo)期（年度）結(jié)束后*天內(nèi)，依據(jù)財(cái)務(wù)核算數(shù)據(jù)，經(jīng)所在部門綜合評崗位級別業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理CBACBACBA個(gè)人年銷售額月底薪額價(jià)（包括重點(diǎn)工作完成程度等）、分管領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，進(jìn)行底薪級別的晉升降調(diào)整；2）、底薪級別的晉升降的調(diào)整：批準(zhǔn)后，從下月起生效計(jì)發(fā)；3）、底薪級別調(diào)整后的次年度半年考核：晉級后年度半年實(shí)際業(yè)績完成若低于上年度同期實(shí)際業(yè)績的*%時(shí)，相對應(yīng)底薪級別降低1個(gè)級別，低于上年度同期實(shí)際業(yè)績的*%時(shí)，相對應(yīng)底薪級別降低2個(gè)級別，若年末累計(jì)實(shí)際完成業(yè)

7、績補(bǔ)齊時(shí),可在次月上調(diào)至相對應(yīng)級別。（三）、營銷業(yè)務(wù)部門各崗位人員銷售業(yè)務(wù)提成辦法1、營銷部門負(fù)責(zé)人（部長）銷售業(yè)務(wù)提成辦法按照所負(fù)責(zé)部門年度期間總目標(biāo)（即營銷目標(biāo)責(zé)任書中明確的“確保目標(biāo)值”與“奮斗目標(biāo)值”等具體指標(biāo)）實(shí)際完成額的*%和*%提成（完成“奮斗目標(biāo)值”的提成點(diǎn)應(yīng)高于“確保目標(biāo)值”提成點(diǎn)，各營銷業(yè)務(wù)部門分別擬訂），具體提成比率依據(jù)往年該業(yè)務(wù)部門實(shí)際完成銷售額與負(fù)責(zé)人年收入水平（底薪+提成）之間比例關(guān)系核定（遵循薪酬基本原則之“共同性”原則，即在銷售額增加的基礎(chǔ)上增加薪資收入，下同）；具體對應(yīng)提成比率如下：2、業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)務(wù)提成辦法部門名稱確保目標(biāo)當(dāng)實(shí)際完成，確保目標(biāo)70%時(shí)的提成

8、比率奮斗目標(biāo)當(dāng)實(shí)際完成N確保目標(biāo)時(shí)的提成比率當(dāng)實(shí)際完成，完成奮斗目標(biāo)時(shí)的提成比率銷售一部銷售二部銷售三部進(jìn)出口部貿(mào)易一部貿(mào)易二部按照本崗位年度期間目標(biāo)（即營銷目標(biāo)責(zé)任書中明確的“確保目標(biāo)值”與“奮斗目標(biāo)值”等具體指標(biāo)）實(shí)際完成額的*%（“確保目標(biāo)值”，執(zhí)行己有提成計(jì)算辦法）和*%（“奮斗目標(biāo)值”，新擬訂）提成，具體對應(yīng)提成比率如下：1）、上表所列提成比率辦法適用于能夠獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，獨(dú)立完成銷售關(guān)鍵過部門業(yè)務(wù)崗位奮斗目標(biāo)當(dāng)實(shí)際完成時(shí)的提成比率（執(zhí)行己有提成計(jì)算辦法）當(dāng)實(shí)際完成N完成奮斗目標(biāo)時(shí)的提成比率銷售一部銷售二部銷售三部進(jìn)出口部貿(mào)易一部貿(mào)易二部程的各部門業(yè)務(wù)人員。2）、考慮新入職業(yè)務(wù)人員（如

9、無本行業(yè)銷售閱歷者）培育/歷練和成長激勵(lì)需要：可給予3個(gè)月試用期（應(yīng)安排很多于30天的生產(chǎn)實(shí)習(xí)）,試用期間只有底薪,底薪與生產(chǎn)實(shí)習(xí)、遵章守矩表現(xiàn)等掛鉤；試用期合格后轉(zhuǎn)入69個(gè)月的銷售實(shí)習(xí)期，銷售實(shí)習(xí)期間實(shí)行底薪+獎(jiǎng)金的激勵(lì)機(jī)制，其底薪與銷售實(shí)習(xí)、遵章守矩表現(xiàn)等掛鉤，其獎(jiǎng)金與業(yè)務(wù)水平（產(chǎn)品/行業(yè)等知識(shí)、客戶溝通能力、團(tuán)隊(duì)配合能力等銷售操作技能）提升掛鉤（獎(jiǎng)金可設(shè)定幾個(gè)定額檔次，如100元、200元和300元等，由各營銷業(yè)務(wù)部門組織月度評價(jià)，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)簽批后與底薪同發(fā)）。3）、公司專門組織、專門投入的營銷活動(dòng)（如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、推廣會(huì)等）所直接產(chǎn)生銷售額提成比率屆時(shí)根據(jù)需要另行制定，不執(zhí)行上述提成比率

10、。（四）、一次性榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施為全方位的激勵(lì)營銷業(yè)務(wù)人員完成和超額完成各自的部門目標(biāo)/崗位目標(biāo)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，分別設(shè)立激勵(lì)部門的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)和激勵(lì)部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)：1、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)，設(shè)立卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：可分為冠亞軍2個(gè)等級；主要評價(jià)各營銷業(yè)務(wù)部門在各個(gè)時(shí)期內(nèi)的銷售目標(biāo)完成比率/提升幅度、客戶開發(fā)/維護(hù)（市場目標(biāo)客戶需求信息有效利用率、營銷制度規(guī)范執(zhí)行等結(jié)果；2、個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)，分別設(shè)立優(yōu)秀部長獎(jiǎng)和最佳業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)：優(yōu)秀部長獎(jiǎng)：每期可評選處1名，主要評價(jià)各營銷業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人在各個(gè)時(shí)期內(nèi)部門整體營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)/提升結(jié)果、部門工作組織/計(jì)劃、所屬業(yè)務(wù)人員工作積極性提高/團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合/業(yè)務(wù)技能提升等方面表現(xiàn)；最佳業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)：每期各部門可各評選處1名（部門級，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)），在此基礎(chǔ)上在所有營銷業(yè)務(wù)部門范圍內(nèi)評選出前2名（公司級冠亞季軍，在各部門最佳業(yè)務(wù)員范圍內(nèi)由分管領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)），主要評價(jià)業(yè)務(wù)人員在各個(gè)時(shí)期內(nèi)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)/提升結(jié)果、工作積極性/配合/業(yè)務(wù)技能提升、遵章守矩表現(xiàn)等方面表現(xiàn)；3、上述獎(jiǎng)項(xiàng)分別在季度、半年和年度各進(jìn)行1次（季度、半