如何成為一名挖需高手門(mén)邀組

1、如何成為一名挖需高手門(mén)邀流程 挖需授課人： Doris陸彩珍課程開(kāi)發(fā)時(shí)間：2018年-6月-5日學(xué)習(xí)目標(biāo)一、熟練使用挖需話術(shù) 二、熟練使用不同客戶類型的挖需技巧 三、貫徹執(zhí)行挖需標(biāo)準(zhǔn)化流程 四、熟練運(yùn)用客戶抗拒點(diǎn)應(yīng)對(duì)方法課程目錄一、挖需基本內(nèi)容二、挖需與引導(dǎo)思路及基本話術(shù)三、不同客戶類型需求分析四、roleplay您要做到的事:詢問(wèn)客戶的背景和英文使用情況詢問(wèn)客戶英語(yǔ)學(xué)習(xí)的基本需求引導(dǎo)客戶英語(yǔ)學(xué)習(xí)的需求您不能做到的事:不問(wèn)問(wèn)題直接介紹不確認(rèn)需求及緊迫性苦瓜臉與犀利哥目標(biāo)：提問(wèn)顧客 3-5 個(gè)問(wèn)題，確認(rèn)客戶真實(shí)需求; 引導(dǎo)客戶到訪中心咨詢了解。1.1挖需基本內(nèi)容1.2簡(jiǎn)單確認(rèn)需求真/假客戶基本話

2、術(shù)及技巧以特征默認(rèn)為真客戶客戶主動(dòng)接單頁(yè)并留步；主動(dòng)拿單頁(yè)或畫(huà)冊(cè)觀望中心環(huán)境/上課氛圍；以下特征默認(rèn)為假客戶習(xí)慣性接單，但連續(xù)2次破冰都不搭理，則派發(fā)單頁(yè)就算。話術(shù)您是工作還是生活中有用到英語(yǔ)呢？ 您是有興趣學(xué)英語(yǔ)對(duì)嗎？您是想為自己還是為家人了解呢？您是口語(yǔ)用的多還是郵件收發(fā)用的多呢？門(mén)邀：“我們學(xué)校就在這里，要不現(xiàn)在進(jìn)來(lái)看一下吧，這邊請(qǐng)?！奔记煞忾]式提問(wèn)、漏斗式提問(wèn)目的：簡(jiǎn)單確認(rèn)需求可以提升邀約的成功率及效率話術(shù)開(kāi)放式您現(xiàn)在英語(yǔ)怎么樣？ 對(duì)于今后的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，您比較看重有哪一些方面？對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)方面，您認(rèn)為除了學(xué)習(xí)氛圍之外，有哪些方面還需要考慮？“我想請(qǐng)教您為什么會(huì)覺(jué)得學(xué)英語(yǔ)沒(méi)用，是因?yàn)?？”漏?/p>

3、式您是大學(xué)生還是工作了？大學(xué)生那您現(xiàn)在是大幾啊大三那您四級(jí)或者六級(jí)有過(guò)么？沒(méi)有那聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)哪方面落了分?jǐn)?shù)呢？聽(tīng)力那有沒(méi)有想過(guò)提升一下自己聽(tīng)力呢？關(guān)鍵自由發(fā)散的讓客戶描述自己的情況和意見(jiàn)關(guān)鍵提問(wèn)范圍由大到小，從而切中客戶需求。常用提問(wèn)方式話術(shù)疑難解答二次門(mén)邀拒絕門(mén)邀三次門(mén)邀針對(duì)性解答客戶問(wèn)題，并作出二次門(mén)邀，引導(dǎo)上門(mén)咨詢確認(rèn)了解使用頻率（經(jīng)常/偶爾）使用程度（書(shū)面/口語(yǔ)）基礎(chǔ)水平（成績(jī)/等級(jí)）創(chuàng)造需求（工作/生活）初次門(mén)邀活動(dòng)邀約引導(dǎo)水平測(cè)試，體驗(yàn)了解了解客戶接觸情況引導(dǎo)對(duì)比， 貨比三家針對(duì)性介紹美聯(lián)特色時(shí)間規(guī)劃，制造壓迫感趕時(shí)間糾結(jié)價(jià)錢(qián)機(jī)構(gòu)對(duì)比邊走邊看單頁(yè)，但不回應(yīng)問(wèn)題怎么學(xué)沒(méi)時(shí)間學(xué)有什么課程基

4、礎(chǔ)差學(xué)不會(huì)擔(dān)心堅(jiān)持不下來(lái)了解背景（工作情況/生活現(xiàn)狀）現(xiàn)狀分析（是否滿意）創(chuàng)造需求（工作發(fā)展&晉升；生活）有接觸無(wú)接觸or20分鐘左右，先簡(jiǎn)單了解量身定制，到訪中心咨詢，制定學(xué)習(xí)方案一般回答對(duì)比性，一般引導(dǎo)了解主動(dòng)幫客戶打開(kāi)單頁(yè)，并簡(jiǎn)要介紹，寒暄挖需說(shuō)多都是虛的，眼見(jiàn)為實(shí)課程多樣化，上課時(shí)間靈活環(huán)境吸引，師資介紹舉例學(xué)員案例，SA輔導(dǎo)機(jī)制問(wèn)題點(diǎn)技巧技巧技巧技巧拒絕點(diǎn)2.1 挖掘需求與引導(dǎo)思路及技巧技巧引導(dǎo)后的舉例說(shuō)服話術(shù)1：其實(shí)現(xiàn)在很多公司剛進(jìn)去的時(shí)候都說(shuō)不需要英語(yǔ)，但是一旦要晉升的時(shí)候英語(yǔ)又是硬性條件，在我們美聯(lián)學(xué)習(xí)的好多職場(chǎng)人士都是為以后做準(zhǔn)備，你不會(huì)等到要晉升那天才開(kāi)始著急吧。2：現(xiàn)在出

5、國(guó)旅游越來(lái)越容易了，我相信你應(yīng)該也會(huì)有這方面的 打算，或者已經(jīng)出去過(guò)了吧，為了出國(guó)玩的開(kāi)心盡興一點(diǎn)。而且英語(yǔ)不僅僅是們交流語(yǔ)言還是一門(mén)技能呢。引導(dǎo)話術(shù)職場(chǎng)客戶“您是從事什么工作的呢？”“現(xiàn)在英語(yǔ)越來(lái)越重要,有沒(méi)有想過(guò)去考一些證書(shū)呢？” “有沒(méi)有出國(guó)留學(xué)的打算？” “以后出去旅游也是需要用到的呢”可被引導(dǎo)的需求類型：職場(chǎng)發(fā)展，旅游，親子教育，應(yīng)試，出國(guó)留學(xué)，提升個(gè)人修養(yǎng)，跳槽等，結(jié)合英語(yǔ)學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行門(mén)邀引導(dǎo)。2.2 挖掘需求與引導(dǎo)基本話術(shù)3.1 不同類型挖掘需求引導(dǎo)學(xué)生型客戶出國(guó)應(yīng)試無(wú)論雅思考試還是國(guó)外生活,英語(yǔ)實(shí)際應(yīng)用能力都很重要英語(yǔ)學(xué)習(xí)需要竅門(mén)不能死記硬背;口語(yǔ)越來(lái)越重要興趣學(xué)習(xí)職業(yè)發(fā)展有

6、趣輕松的課堂；養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣；變得更外向健談?dòng)⒄Z(yǔ)好=工作好;英語(yǔ)口語(yǔ)好=外企工作機(jī)會(huì)需求優(yōu)勢(shì)與傳統(tǒng)教學(xué)模式不一樣，情景模擬、互動(dòng)式上課上課模式三位老師跟進(jìn)，管家式輔導(dǎo)，聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)全面提升學(xué)習(xí)效果涉外事務(wù)跳槽英語(yǔ)好=更好的工作好英語(yǔ)口語(yǔ)好=外企工作機(jī)會(huì)改變自己嘗試學(xué)習(xí)新的事物，給自己一個(gè)改變生活的機(jī)會(huì)個(gè)人興趣親子教育學(xué)習(xí)英語(yǔ)是時(shí)尚;英語(yǔ)好讓你擁有更豐富精彩的生活自己的英語(yǔ)水平對(duì)孩子影響很大白領(lǐng)客戶需求3.1 不同類型挖掘需求引導(dǎo)白領(lǐng)客戶與傳統(tǒng)教學(xué)模式不一樣，情景模擬、互動(dòng)式上課，學(xué)以致用上課模式工作1-3年，主要考慮自身收入與支出對(duì)比，美聯(lián)課程性價(jià)比高收費(fèi)經(jīng)常性加班，考慮上班與上課時(shí)間是否合理匹

7、配，美聯(lián)自由訂課時(shí)間三位老師跟進(jìn)，管家式輔導(dǎo)，聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)全面提升學(xué)習(xí)效果優(yōu)勢(shì)高管/企業(yè)主/高級(jí)白領(lǐng)提高口語(yǔ)能力使用能力涉外事務(wù)跳槽英語(yǔ)好=更好的工作好英語(yǔ)口語(yǔ)好=外企工作機(jī)會(huì)社交需求個(gè)人興趣親子教育學(xué)習(xí)英語(yǔ)是時(shí)尚;英語(yǔ)好讓你擁有更豐富精彩的生活自己的英語(yǔ)水平對(duì)孩子影響很大需求3.1 不同類型挖掘需求引導(dǎo)工作事務(wù)較多，會(huì)考慮上課時(shí)間安排，校區(qū)距離遠(yuǎn)近時(shí)間邏輯思維敏捷，關(guān)注課程內(nèi)容設(shè)計(jì)，實(shí)用性、效率性課程體系有一定社會(huì)地位，享受有一對(duì)一服務(wù)，個(gè)性化學(xué)習(xí)上課模式三位老師跟進(jìn)，管家式輔導(dǎo)，聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)全面提升學(xué)習(xí)效果高管/企業(yè)主/高級(jí)白領(lǐng)收入穩(wěn)定，美聯(lián)課程性價(jià)比高收費(fèi)優(yōu)勢(shì)自由職業(yè)/家庭主婦提高口語(yǔ)能力使用能

8、力個(gè)人興趣充實(shí)自己學(xué)習(xí)英語(yǔ)是時(shí)尚;英語(yǔ)好讓你擁有更豐富精彩的生活交朋友，拓寬社交圈社交需求出國(guó)旅游親子教育日?？谡Z(yǔ)交流能力必備自己的英語(yǔ)水平對(duì)孩子影響很大需求3.1 不同類型挖掘需求引導(dǎo)不用上班，時(shí)間較充足、自由，相對(duì)不太擔(dān)心上課時(shí)間的問(wèn)題時(shí)間自由職業(yè)有經(jīng)濟(jì)收入，看重性價(jià)比家庭主婦-不上班，全職帶小孩、家務(wù)，費(fèi)用需要家人支持收費(fèi)優(yōu)勢(shì)小班上課，互動(dòng)式上課，人脈拓廣上課模式管家式輔導(dǎo)，聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)全面提升，為親自教育做準(zhǔn)備學(xué)習(xí)效果自由職業(yè)/家庭主婦要做到的事：1.傾聽(tīng)客戶的言外之音2.結(jié)合客戶的身份，年齡挖掘/引導(dǎo)需求3.在關(guān)系建立不穩(wěn)的情況下，適當(dāng)寒暄再次引導(dǎo)不能做的事：1：不引導(dǎo)直接放棄2：說(shuō)話表

9、現(xiàn)出急切的狀態(tài)3：切勿說(shuō)教，言語(yǔ)過(guò)激注意事項(xiàng)我們一定要注意！先聽(tīng)錄音/看視頻，再進(jìn)行角色演練4.1典型案例分析場(chǎng)景地點(diǎn)：中心門(mén)口（購(gòu)物廣場(chǎng)）背景：25歲左右的年輕伙子，平時(shí)少接觸英語(yǔ)困難點(diǎn)：暫無(wú)需求，等朋友，詢問(wèn)價(jià)格方式案例總結(jié)經(jīng)驗(yàn)多樣化推動(dòng)客戶思考及提問(wèn)，避免說(shuō)教變法門(mén)邀（至少三次門(mén)邀，同時(shí)話術(shù)不能單一）開(kāi)放式提問(wèn)，建立關(guān)系多創(chuàng)造英語(yǔ)需求（男生主要往工作方面引導(dǎo)）案例分析（自身學(xué)習(xí)分享）請(qǐng)分組分別扮演不同類型的客戶 , 相互進(jìn)行RP。要求RP過(guò)程中， 要求完成門(mén)邀挖需基本流程。且客戶重點(diǎn)在挖需環(huán)節(jié)設(shè)置困難。每次RP后，客戶先評(píng)，然后自評(píng)，接著導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)。 演練時(shí)間為15分鐘。4.2Roleplay環(huán)節(jié)roleplay評(píng)分表觀察員演練員演練日期評(píng)分結(jié)構(gòu)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)分值得分評(píng)分小計(jì)做的好的有待提升門(mén)邀專員的挖需挖需狀態(tài)挖需態(tài)度散漫1熟悉挖需流程23快狠準(zhǔn)抓住客戶需求點(diǎn)45挖需和引導(dǎo)思路不挖需，直接介紹1詢問(wèn)到1-2個(gè)挖需必要點(diǎn)23詢問(wèn)到3-4個(gè)挖需必要點(diǎn)并正確引導(dǎo)45挖需邀約關(guān)鍵點(diǎn)未能識(shí)別邀約關(guān)鍵點(diǎn)1能夠正確找到邀約關(guān)鍵點(diǎn)23及時(shí)邀約意識(shí)并且靈活應(yīng)對(duì)45挖需方式挖需方式單一12靈活運(yùn)用提問(wèn)式+贊美法35門(mén)邀挖需抗拒點(diǎn)應(yīng)對(duì)未能回答