現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解

1、g現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解特訓步驟一：銷售過程應對策略準備階段段 準準備提綱綱把握客戶戶購買活活動 發(fā)現(xiàn)機遇遇 樹立第一一印象介 紹談 判面對拒絕絕策略A：準備階階段 機遇屬屬于有準準備的人人。銷售售前詳細細地研究究消費者者和房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的各種種資料，研究和估計計各種可可能和對對應的語語言、行行動，并并且準備備銷售工工作怕必必須的各各類工具具和研究究客戶的心心理，這這是擺在在房地產(chǎn)產(chǎn)市場營營銷人員員面前的的重要課課題?？蛻糍徺I買房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品行行為的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即獲獲得生活活或者生生產(chǎn)的活動空空間，合合得客戶戶購買房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品時的的心理活活動呈現(xiàn)現(xiàn)多元和和多變的的狀態(tài)。

2、消費行為為是各戶戶心理活活動的外外在表現(xiàn)現(xiàn)，即客客戶的行行為是受受其內(nèi)在在心理活活動的支支配和制約的的。我國國的住宅宅消費是是一種高高層次的的，巨額額的生活活耐用品品消費，在目前前房地產(chǎn)產(chǎn)住宅供供過于求求的情況況下，怎怎樣成功功推銷自自己的產(chǎn)產(chǎn)呂是擺擺在房地地產(chǎn)市場場營銷人人員面前前的重要要課題?？蛻糍徺I買房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的行為是是滿足撲撲克己的的居主、生活、保值增增值、置置業(yè)經(jīng)營營、投資資獲得等等各類需需求而購購買房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的行為為因此，銷售人人員在銷銷售過程程式必須須要把握握客戶購購買心理理特點和和準備好好開展工工作的提提綱?？蛻糍徺I買心理特特點售樓員準準備提綱綱求實用用低價位位求方便便

3、求美、求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投資獲獲利房屋區(qū)區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品其它策略B：善于發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在客戶銷售人員員在銷售售過程中中，要發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機遇，善待客客戶。因因為潛在在消費者者的來源源，有因因響應房房地產(chǎn)企企業(yè)廣告告而至的的；還有有來自營營銷人員員和房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)工作人人員激活活與挖掘掘。策略C：樹立第第一印象象 消費費者對銷銷售人員員的相貌貌儀表、風范及及開場白白十分敏敏感，銷銷售人員員應親切切禮貌、真誠務實實，給消消費者留留下良好好的第一一印象，銷售人人員通過過自己的的親和力力引導客客戶對房房地產(chǎn)產(chǎn)品品的注意意與信任任。策略D：介紹 介紹紹房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的過程中中

4、隨機應應變，一一面引導導消費者者，一面面配合消消費者，關鍵是是針對消費費者的需需求，真真誠地做做好參謀謀，提供供給消費費者合適適的房地地產(chǎn)商品品。策略E：談判 銷售售人員用用銷售技技巧，使使消費者者有決定定購買的的意向；使消費費者確信信該房地地產(chǎn)產(chǎn)品品完全能滿滿足需求求；說服服消費者者堅決采采取購買買行動。策略F：面對拒拒絕面對拒絕絕銷售售人員面面對的拒拒絕，可可能就是是機遇，判斷客客戶拒絕絕的原因因，予以以回復。如客戶戶確有購購買意向向，應為其作作更詳盡盡的分析析、介紹紹。 拒絕絕是消費費者在銷銷售過程程中最覺覺的抗拒拒行為。銷售人人員必須須巧妙地地消除消消費者疑疑慮，同時時銷售人人員要分分

5、析拒絕絕的原因因，實施施對策?？赡艿牡脑蛴杏校簻蕚滟徺I買，需要要進一步步了解房房地產(chǎn)實實際的情情況；推托之詞詞，不想想購買或或無能力力購買；有購買能能力，但但希望價價格上能能優(yōu)惠；消費者建建立談判判優(yōu)勢，支配銷銷售人員員。策略G：對不同同消費者者個性的的對策 對不不同個性性的消費費者，銷銷售人員員采用不不同的對對策，可可獲得較較高的銷銷售成功功率，具體見下下表。消費者個個性及其其對策類型特征采取對策策理性型深思熟慮慮，冷靜靜穩(wěn)健，不輕易易被銷售售人員說說服，對對不明之之處詳細細追問。說明房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)性質(zhì)及及獨特優(yōu)優(yōu)點和產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，一切切介紹的的內(nèi)容須須真實，爭取消消費者理理性的認認同。感

6、情型天性激動動，易受受外界刺刺激，能能很快就就作決定定。強調(diào)產(chǎn)品品的特色色與實惠惠，促其其快速決決定。猶豫型反復不斷斷態(tài)度堅決決而自信信，取得得消費者者信賴，并幫助助其決定定。借故拖延延型個性遲疑疑，借詞詞拖延，推三拖拖四追尋消費費者不能能決定的的真正原原因。設設法解決決，免得得受其“拖累”沉默寡言言型出言謹慎慎，反應應冷漠，外表嚴嚴肅。介紹產(chǎn)品品，還須須以親切切、誠懇懇的態(tài)度度籠絡感感情，了了解真正正的需求求再對癥癥一藥。神經(jīng)過敏敏型專往壞處處想，任任何事都都會產(chǎn)生生“刺激”作用。謹言慎行行，多聽聽少說，神態(tài)莊莊重，重重點說服服。迷信型缺乏自我我主導意意識，決決定權(quán)操操于“神意”或風水水。盡

7、力以現(xiàn)現(xiàn)代觀點點來配合合其風水水觀，提提醒其勿勿受一些些迷信迷迷惑，強強調(diào)人的的價值。盛氣凌人人型趾高氣揚揚，以下下馬威來來嚇唬銷銷售人員員，常拒拒銷售人人員于才才千里之之外。穩(wěn)住立場場，態(tài)度度不卑不不亢，尊尊敬消費費者，恭恭維消費費者，找找尋消費費者“弱點”。喋喋不休休型因為過分分小心，竟至喋喋喋不休休，凡大大小事皆皆在顧慮慮之內(nèi)，有時甚甚至離題題甚遠。銷售人員員須能取取得信任任，加強強其對產(chǎn)產(chǎn)品的信信心。離離題甚遠遠時，適適當時機機將其導導入正題題。從下下定金到到簽約須須“快刀斬斬亂麻”。特訓步驟驟二：現(xiàn)現(xiàn)場銷售售人員操操作要訣訣房地產(chǎn)開開發(fā)就如如踢足球球，臨門門一腳是是非常重重要的，它會

8、直直接影響響到你的的銷售量量、資金金回籠等等。無論論你的樓樓盤包裝裝得多漂漂亮。廣廣告打得得多響，最后成成交與否否還是與與銷售人人員自身身的素質(zhì)質(zhì)息息相相關。一一個好的的銷售人人員不僅僅要有過過硬的專專業(yè)知識識，還有有促成成成交的手手法及現(xiàn)現(xiàn)場表現(xiàn)現(xiàn)狀態(tài)等等。要訣A：現(xiàn)場應應戰(zhàn)能力力表述應力力求鮮明明生動、句子簡簡練、聲聲調(diào)略高高、語速速適中，并且雙雙目注視視對方，面帶微微笑，表表現(xiàn)出自自信而謙謙遜，熱熱情而大大方，切切不可居居高臨下下、咄咄咄逼人或或拖泥帶帶水，支支支吾吾吾。要訣B：寓實利利于巧問問 要確確實掌握握自己推推銷的商商品“利”在何處處？只有有對此了了如指掌掌，方能能一語中中標，問

9、問中寓利利?！扒伞眴枙r，要注意意三方面面：一是是提出的的內(nèi)容要要有針對對性，把把握推銷銷對象的的實際需需求；二二是提問問的方式式要有靈靈活性，要根據(jù)據(jù)客戶時時間、地地點、環(huán)環(huán)境等多多種因素素因情制制宜、靈靈活確定定；三是是提問的的時機要要從實際際出發(fā)，審時度度勢，把把握機會會。要訣C：激發(fā)顧顧客的興興趣“若要顧顧客對您您銷售的的樓盤發(fā)發(fā)生興趣趣，就必必須使他他們清楚楚地意識識到獲得得您的樓樓盤之后后將能得得到的好好處?！边@是激激發(fā)顧客客興趣的的關鍵，另還必必須牢記記，興趣趣是以需需求為基基礎而產(chǎn)產(chǎn)生并發(fā)發(fā)展起來來，要喚喚起興趣趣必須充充分運用用顧客的的利益需需求這一一杠桿。方法示范并通通過特定

10、定的語言言動作、場景向向顧客展展示樓盤盤或售后后服務，激發(fā)起起客戶的的購買興興趣。情感交流流，指采采用友好好親善言言行，努努力在推推銷者與與顧客之之間創(chuàng)造造某種相相互信任任、幫忙忙、合作作的氣氛氛與情感感，有效效地激發(fā)發(fā)和維持持顧客的的購買興興趣，如如為之設設身處地地考慮、出謀獻獻策，投投其所好好，以誠誠感人等等。注意銷售人員員必須懂懂得如何何探尋客客戶的興興趣，才才能有的的放矢；銷售人員員必須對對產(chǎn)品的的優(yōu)點適適合什么么人的興興趣，需需求十分分熟悉，而實行行因人而而異的銷銷售。 要訣D：增強顧顧客的購購買欲望望手法當顧客對對樓盤有有了興趣趣后，并并不等于于誚購買買欲望，因為他他們還會會存在這

11、這樣那樣樣的疑問問，在心心理上還還有矛盾盾；既不不想失去去一次機機會，又又擔心上上一次當當。解開開這個矛矛盾疙瘩瘩就要靠靠推銷員員運用事事實與道道理來使使顧客對對樓盤的的貨真價價實心悅悅誠服。經(jīng)實踐證證明的真真理：最最重要的的問題不不在于您您向顧客客渲染了了什么，而在于于顧客內(nèi)內(nèi)心相信信了什么么。要領 第一一、闡明明明利，持之有有據(jù) 引引導顧客客相信該該商品的的使用價價值可滿滿足顧客客需要的的，軒此此在推銷銷過程中中，推銷銷員必須須注意：是推銷商商品的效效用，而而不是商商品，如如推銷牛牛排，我我們就推推銷的是是它的滋滋味，而而不是牛牛排本身身，銷售售流溪河河山莊，我們推推銷不是是房子，而是一一

12、種生活活。站在顧客客的立場場上，延延伸推銷銷的效益益，意思思是說要要充分展展示購買買該產(chǎn)品品將會帶帶來的連連鎖效應應與美好好前景，這是激激發(fā)顧客客購買欲欲望的關關鍵。闡明明利利要掌握握足夠的的信息，充分的的證據(jù)，要求推推銷員不不要讓顧顧客感到到銷售員員有信口口開河的的感覺，要直接接展示有有權(quán)威性性的證據(jù)據(jù)：如證證書、批批文、營營業(yè)執(zhí)照照等，或或各種有有利的傳傳媒報道道。 第二二、待之之以誠，動之以以情 由由于顧客客通常都都會對推推銷員有有一種本本能的戒戒備心理理而千百百萬心理理的不平平衡。要要消除這這種心理理障礙，推銷員員必須要要捕以必必要的手手段來激激發(fā)對方方的情感感。因為為不少的的推銷專專

13、家認為為：顧客客的購買買欲望，更多來來自情感感的支配配而不是是理智的的選擇。推銷要要懂得和和運用這這一點，才能取取得顧客客的信任任，有效效正確地地化解顧顧客的異異議。 第三、條分縷縷析，突突出重點點推銷公式式：特征征優(yōu)點點利益益證據(jù)據(jù)要求推銷銷員必須須要熟悉悉商品的的各項性性能，優(yōu)優(yōu)缺點（樓盤推推銷員要要強記樓樓盤資料料）。在在介紹時時才會十十分流暢暢，更顯顯得理由由充分，信心十十足。由由于這樣樣的介紹紹十分具具體，周周密，可可以及時時細致地地觀察顧顧客的反反應，把把握他們們真正的的興趣、要求和和疑慮，能及時時地開展展更深入入有效的的促銷工工作。前提：推推銷員在在介紹時時亦要因因人而異異，不要

14、要千人一一面，千千篇一律律，懂得得抓住要要領，突突出重點點，講求求實效。要訣E：促成交交易的秘秘訣在下定決決心購買買之前，顧客還還會有一一個最后后、又是是最激烈烈的思想想斗爭，同時又又是最容容易客觀觀因素影影響，即即推銷員員的言行行和旁人人的言行行影響。在這抉抉擇性的的時刻，推銷員員千萬不不要采取取“悉聽客客便”的坐等等態(tài)度。促成交易易要領敏銳銳地捕捉捉成交易易的良機機，深入入地探明明顧客的的最后考考慮焦點點，真誠誠地為之之權(quán)衡利利弊，得得體地提提醒顧客客注意機機會的寶寶貴，適適當?shù)刈髯鞒隹赡苣苄∽尣讲降?。特訓步驟驟三、現(xiàn)現(xiàn)場銷售售基本流流程房地產(chǎn)銷銷售，現(xiàn)現(xiàn)場接待待是主戰(zhàn)戰(zhàn)場，如如何將產(chǎn)產(chǎn)品

15、盡可可能快速速、全面面地為客客戶所接接受，銷銷售人員員的基本本動作及及其注意意事項作作一詳細細介紹。接聽電話話迎接客戶戶 尋 客 找介紹產(chǎn)品品 戶戶 新 客客購買洽談談 戶帶看現(xiàn)場場 是暫未成交交填寫客戶戶資料客戶跟蹤蹤流程一：接聽電電話基本動作作接聽電話話必須態(tài)態(tài)度和藹藹，語音音親切。一般先先主動問問候，“你好，而后開開始交談談，+花園”。通?？蛻魬魰陔婋娫捴袉枂杻r格、地點、面積、格局、進度、貨款等等方面的的問題，銷售人人員應揚揚長避短短，在回回答中將將產(chǎn)品的的點巧妙妙的溶入入。在與客戶戶的交談談中，設設法取得得我們想想要的資資訊；第一要件件，客戶戶的姓名名、地址址、聯(lián)系系電話等等個人背背

16、景情況況的資訊訊。第二要件件，客戶戶能夠接接受的價價格、面面積、格格局等對對產(chǎn)品具具體要求求的資訊訊。其中，與與客戶聯(lián)聯(lián)系方式式的確定定最為重重要。最好的做做法是，直接約約請客戶戶來現(xiàn)場場看房。馬上將所所得資訊訊記錄在在客戶來來電表上上。注意事項項銷售人員員正式上上崗前，應進行行系統(tǒng)訓訓練，統(tǒng)統(tǒng)一說詞詞。廣告發(fā)布布前，應應事先了了解廣告告內(nèi)容，仔細研研究和認認真應對對客戶可可能會涉涉及的問問題。廣告當天天，來電電量特別別多，時時間更顯顯珍貴，因此接接聽電話話應以223分鐘鐘為限，不宜過過長。電話接聽聽時，盡盡量由被被動回答答轉(zhuǎn)為主主動介紹紹、主動動詢問。約請客戶戶應明確確具體時時間和地地點，并

17、并且告訴訴他，你你將專程程等候。應將客戶戶來電信信息及時時整理歸歸納，與與現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理、廣廣告制作作人員充充分溝通通交流。流程二：迎接客客戶基本動作作客戶進門門，每一一個看見見的銷售售人員都都應主動動招呼“歡迎光光臨”提醒其其它銷售售人員注注意。銷售人員員上前，應熱情情接待。幫助客戶戶收拾雨雨具，放放置衣帽帽等。通過隨口口招呼，區(qū)別客客戶的真真?zhèn)?，了了解所來來的區(qū)域域及認知知途徑。注意事項項銷售人員員應儀表表端正，態(tài)度親親切接待客戶戶或一人人，或一一主一付付，以二二人為限限，絕對對不要超超過三人人。若不是真真正客戶戶，也應應注意現(xiàn)現(xiàn)場整潔潔和個人人儀表，以隨時時給客戶戶良好印印象。生意不在在情誼

18、在在，送客客至大門門外或電電梯間。流程三：介紹產(chǎn)產(chǎn)品基本動作作交換名片片，相互互介紹，了解客客戶的個個人資訊訊情況。按照銷售售現(xiàn)場已已經(jīng)規(guī)劃劃好的銷銷售路線線，配合合燈箱、模型、樣板等等銷售道道具，自自然而又又有重點點地介紹紹產(chǎn)品（著重于于地段、環(huán)境、交通、生活機機能、產(chǎn)產(chǎn)品機能能、主要要建材等等的說明明）。注意事項項此時側(cè)重重強調(diào)本本樓盤的的整體優(yōu)優(yōu)勢點。將自己的的熱忱與與誠懇推推銷給客客戶，努努力與其其建立相相互信任任的關系系。通過交談談正確把把握客戶戶的真實實需求，并據(jù)此此迅速制制定應對對策略。當客戶超超過一人人時，注注意區(qū)分分其中的的決策者者，把握握他們相相互間關關系。流程四：購買洽洽

19、談基本動作作倒茶寒暄暄，引導導客戶在在銷售桌桌前入座座。在客戶未未主動表表示時，應該立立刻主動動地選擇擇一戶作作試探性性介紹。根據(jù)客戶戶所喜歡歡的單元元，在肯肯定的基基礎上，作更詳詳盡的說說明。針對客戶戶的疑惑惑點，進進行相關關解釋，幫助其其逐一克克服購買買障礙。適時制造造現(xiàn)場氣氣氛，強強化其購購買欲望望。在客戶對對產(chǎn)品有有70%的認可可度的基基礎上，設法說說服他下下定金購購買。注意事項項入座時，注意將將客戶安安置在一一個視野野愉悅便便于控制制的空間間范圍內(nèi)內(nèi)。個人的銷銷售資料料和銷售售工具應應準備齊齊全，隨隨時應對對客戶的的需要。了解客戶戶的真正正需求，了解客客戶的主主要問題題點。注意與現(xiàn)現(xiàn)

20、場同仁仁的交流流與配合合，讓現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理知道客客戶在看看哪一戶戶。注意判斷斷客戶的的誠意、購買能能力和成成效概率率。現(xiàn)場氣氛氛營造應應該自然然親切，掌握火火候。對產(chǎn)品的的解釋不不應有夸夸大、虛虛構(gòu)的成成分。不是職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)的承諾諾應報現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理通過。流程五：帶看現(xiàn)現(xiàn)場 1基本動動作結(jié)合工地地現(xiàn)況和和周邊物物征，邊邊走邊介介紹。按照房型型圖，讓讓客戶切切實感覺覺自己所所選的戶戶別。盡量多說說，讓客客戶始終終為你所所吸引。2注意意事項帶看工地地路線事事先規(guī)劃劃好，注注意沿線線的整潔潔與安全全。囑咐客戶戶帶好安安全帽及及其他隨隨身所帶帶物品。流程六：暫未成成交 1基本動動作將銷售海海報等資資料備

21、齊齊一份給給客戶，讓其仔仔細考慮慮或代為為傳播。再次告訴訴客戶聯(lián)聯(lián)系方式式和聯(lián)系系電話，承諾為為其作義義務購房房咨詢。對有意的的客戶再再次約定定看房時時間。2注意意事項暫未成交交或末成成交的客客戶依舊舊是客戶戶，銷售售人員都都應態(tài)度度親切，始終如如一。及時分析析暫末成成交的真真正原因因，記錄錄在案。針對暫末末成交或或末成交交的原因因，報告告現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理，視視具體情情況，采采取相應應的補救救措施。流程七：填寫客客戶資料料表 11基本本動作無論成交交與否，每接待待完一組組客戶后后，立刻刻填寫客客戶資料料表。填寫重點點： 客戶戶的聯(lián)絡絡方式和和個人資資訊； 客戶戶對產(chǎn)品品的要求求條件； 成交交或末成成

22、交的真真正原因因。根據(jù)客戶戶成交的的可能性性，將其其分類為為很有希希望、有有希望、一般、希望渺渺茫，這這四個等等級，以以便日后后有重點點地追蹤蹤客戶。 2注意事事項客戶資料料表應認認真填寫寫，越詳詳盡越好好。客戶資料料表是銷銷售人員員的聚寶寶盆，應應妥善保保存。客戶等級級應視具具體情況況，進行行階段性性調(diào)整。每天或每每周，應應由現(xiàn)場場銷售經(jīng)經(jīng)理定時時召開工工作會議議，依客客戶資料料表檢討討銷售情情況，并并采取相相應的應應對措施施。流程八：客戶追追蹤 1基基本動作作繁忙間隙隙，依客客戶等級級與之聯(lián)聯(lián)系，并并隨時向向現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理口頭頭報告。對于A、B等級級的客戶戶，銷售售人員應應列為重重點對象象，保

23、持持密切聯(lián)聯(lián)系，調(diào)調(diào)動一切切可能，努力說說服。將每一次次追蹤情情況詳細細記錄在在案，便便函于日日后分析析判斷。無論最后后是否成成交，都都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求客客戶幫忙忙介紹客客戶。2注意意事項追蹤客戶戶要注意意切入話話題的選選擇，勿勿給客戶戶造成銷銷售不暢暢、死硬硬推銷的的印象。追蹤客戶戶要注意意時間的的間隔，一般以以二三天天為宜。注意追蹤蹤方式的的變化：打電話話，寄資資料，上上門拜訪訪,邀請請參加促促銷活動，等等等。（4） 二人人以上與與同一客客戶有聯(lián)聯(lián)系時應應該相互互通氣，統(tǒng)一立立場，協(xié)協(xié)調(diào)行動動。流程九：成交收收定1其本本動作客戶決定定購買并并下定金金時，得得用銷控控對答告告訴現(xiàn)場場經(jīng)理。恭喜客

24、戶戶。視具體情情況，收收取客戶戶小定金金或大定定金，并并告訴客客戶對買買賣雙方方的行為為 約束束。 （4）詳詳盡解釋釋定單填填寫的各各項條款款和內(nèi)容容；總價款款欄內(nèi)填填寫房屋屋銷售的的表價；定金欄欄內(nèi)填寫寫實收金金額，若若所收的的定金為為標據(jù)時時，填寫寫標據(jù)的的詳細資資 料；若是小小定金，與客戶戶約定大大定金的的補足日日期及應應補金額額，填寫寫于定單單 上；與客戶戶約定簽簽約的日日期及簽簽約金額額，填寫寫于定單單上；折扣金金額及付付款方式式，或其其他附加加條件于于空白處處注明；其他內(nèi)內(nèi)容依定定單的格格式如實實填寫。（5）收收取定金金、請客客戶、經(jīng)經(jīng)辦銷售售人員、現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理三方方簽名確確認。（6

25、）填填寫室外外定單，將定單單連同定定金送交交現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理點收收備案。(7) 將定單單第一聯(lián)聯(lián)(定戶戶聯(lián))交交客戶收收執(zhí),并并告訴客客戶于實實踐或簽簽約時將將客單帶帶來.確定定金金補足日日或簽約約日,并并詳細告告訴客戶戶各種注注意項和和所需帶帶齊的各各類證件件.再次恭喜喜客戶.送客至大大門外或或電梯間間.2.注意意事項與現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理和其其他銷售售人員密密切配合合,制造造并維持持現(xiàn)場氣氣氛.正式定單單的格式式一般為為一式四四聯(lián):定定戶聯(lián)、公司聯(lián)聯(lián)、工地地聯(lián)、財財會聯(lián)。注意各各聯(lián)各自自應持有有的對象象。當客戶對對某套單單元稍有有興趣或或決定購購買但末末帶足足足夠的金金額時，鼓勵客客戶支付付小定金金是一個

26、個行之有有效的方方法。小定金金金額不在在于多，三四百百元至幾幾千元均均可，其其主要目目的是使使客戶牽牽掛我們們的樓盤盤。小定金保保留日期期一般以以三天為為限，時時間長短短和是否否退還，可視銷銷售狀況況自選掌掌握。定金（大大定金）為合約約的一部部分，若若雙方任任一方無無故毀約約，都將將按定金金的1倍倍予以賠賠償。定金收取取金額的的下限為為1萬元元，上限限為房屋屋總價款款的200%。原原則上定定金金額額多多閃閃善，以以確?？涂蛻糇罱K終簽約成成交。定金保留留日期一一般以七七天為限限，具體體情況可可自選掌掌握，但但過了時時限，定定金沒收收，所保保留的單單元將自自由介紹紹給其他他客戶。小定金或或大定金金

27、的簽約約日之間間的時間間間隔應應盡可能能地短，以防各各種節(jié)外外生枝的的情況發(fā)發(fā)生。折扣或其其他附加加條件，應報現(xiàn)現(xiàn)場以理理同意備備案。定單填寫寫完后，再仔細細檢查戶戶別、面面積、總總價、定定金等是是否正確確。收取的定定金須確確實點收收。流程十：定金補補足 11基本本動作定金欄內(nèi)內(nèi)填寫實實收補足足金額。將約定補補足日及及應補金金額欄劃劃掉。再次確定定簽約日日期，將將簽約日日期和簽簽約金填填寫于定定單上。若重新開開定單，大定金金定單依依據(jù)小定定金定單單的內(nèi)容容來填寫寫。詳細告訴訴客戶簽簽約日的的各種注注意事項項和所需需帶齊的的各類證證件。恭喜客戶戶，適至至大門外外或電樣樣間。2注意意事項在約定補補

28、足日前前，再次次與客戶戶聯(lián)系，確定日日期并作作好準備備。填寫完后后，再次次檢查戶戶別、面面積、總總價、定定金等是是否正確確。將詳盡情情況向現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理匯報備備案。流程十一一：換戶戶 1基基本動作作定購房屋屋欄內(nèi)，填寫換換戶后的的戶別、面積、總價。應補金額額及簽約約金，若若有充化化，以換換戶后的的戶別為為主。于空白處處注明哪哪一戶換換至哪一一戶。其他內(nèi)容容同原定定單。2注意意事項填寫完后后，再次次檢查戶戶別、面面積、總總價、定定金、簽簽約日等等是否正正確。將原定單單收回。流程十二二：簽定定合約 1基基本動作作恭喜客戶戶選擇我我們的房房屋。檢對身份份證原件件，審核核其購房房資格。出示商品品房預售售

29、示范合合同文本本， 逐逐條解釋釋合同的的主要條條款：轉(zhuǎn)讓當當事人的的姓名或或名稱、住所；房地產(chǎn)產(chǎn)的坐落落、面積積、四周周范圍；土地所所有權(quán)性性質(zhì)；土地使使用權(quán)獲獲得方式式和合用用期限；房地產(chǎn)產(chǎn)規(guī)劃使使用性質(zhì)質(zhì)；房屋的的平面布布局、結(jié)結(jié)構(gòu)、構(gòu)構(gòu)筑質(zhì)量量、裝飾飾標準以以及附屬屬設施、配套設設施 等狀狀況；房地產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的的價格、支付方方式和期期限；房地產(chǎn)產(chǎn)支會日日期；違約責責任；爭議的的解決方方式。與客戶商商計并確確定所有有內(nèi)容，在職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)作適妥妥讓步。簽約成交交，并按按合同規(guī)規(guī)定收取取第一期期房款，同時相相應抵扣扣已付定定金。將定單收收回交現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理備案。幫助客戶戶辦理登登記備案案和銀行行

30、貸款事事宜。登記備案案且辦好好銀行貸貸款后，合同的的一份應應交給客客戶。恭喜客戶戶，送客客至大門門外或電電梯間。 22注意意事項示范合同同文應事事先準備備好。事先分析析簽約時時可能妻妻生的問問題，向向現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理報告告，研究究解決辦辦法。簽約時，如客戶戶有問題題無法說說服，匯匯報現(xiàn)場場經(jīng)理或或更高一一級主管管。簽合同最最好由購購房戶主主自己填填寫具體體條款，并一定定要其本本人親自自簽名蓋蓋章。由他有代代理簽約約，戶主主給予代代理人的的委托書書最好經(jīng)經(jīng)過公證證。解釋合同同條款時時，在情情感上應應側(cè)重于于客戶的的立場，讓其有有認同感感。簽約后的的合同，應迅速速交房地地產(chǎn)交易易管理機機構(gòu)審核核，并報報房地產(chǎn)產(chǎn)登記機機構(gòu)登記記備案。牢記：登登記備案案后，買買賣才算算正式成成交。簽約后的的客戶，應始終終與其保保持接觸觸，幫助助解決各各種問題題并讓其其介紹客客戶。若客戶的的問題無無法解決決而不能能完成簽簽約時，