顧問(wèn)式銷售的意義要點(diǎn)與小技巧

1、什么是顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售（Consultative Selling） 顧問(wèn)式營(yíng)銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)

2、見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。 由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角

3、色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在。 顧問(wèn)式銷售的意義作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客需要。而顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過(guò)程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。 一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)

4、程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。因此，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。 顧問(wèn)式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。 作為現(xiàn)代營(yíng)銷的最先進(jìn)理念，

5、開(kāi)展顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng)，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。 顧問(wèn)式銷售的實(shí)施第一，細(xì)分客戶。選出服務(wù)對(duì)象。并不是所有的客戶都樂(lè)意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡?cái)規(guī)劃，這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，其中有對(duì)公司品牌和形象的認(rèn)可，有對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)技能的信任，有對(duì)具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營(yíng)銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機(jī)會(huì)可能就會(huì)比別人略高一籌。 第二，提高營(yíng)銷人員的

6、專業(yè)素質(zhì)。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認(rèn)同，我們的理財(cái)規(guī)劃和咨詢服務(wù)就會(huì)顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問(wèn)式營(yíng)銷”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營(yíng)銷人員和后臺(tái)的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)的咨詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財(cái)知識(shí)。因此，提高我們營(yíng)銷人員的專業(yè)理財(cái)水準(zhǔn)和技能是目前比較迫切的問(wèn)題。 第三，前后臺(tái)的合作。營(yíng)銷人員和后臺(tái)的咨詢體系要有充分的溝通，前臺(tái)的人員將客戶的想法充分反饋給后臺(tái)人員，前后臺(tái)一起設(shè)計(jì)，使得我們的理財(cái)規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整個(gè)工作流程中

7、的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問(wèn)題。由于顧問(wèn)式營(yíng)銷工作專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個(gè)人能力有限的情況下，勢(shì)必要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。如何使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和能力發(fā)揮正常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個(gè)人的各項(xiàng)考核和分配安排是否合理成為重點(diǎn)。這首先需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都明白，只有放棄個(gè)人成見(jiàn)，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識(shí)，才能獲得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏”的概念：你好了，我也會(huì)好，我們都好了，客戶就會(huì)更好，就會(huì)更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。 顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)在銷售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，自信是最大的本錢。

8、我們?cè)谏衔囊呀?jīng)講過(guò)，你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷售過(guò)程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題，在開(kāi)始的時(shí)候，要盡量避開(kāi)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。例如，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時(shí)，惠普的彩色激光打印機(jī)相對(duì)而言是不算便宜的。但你要向客戶大談其為客戶帶來(lái)的好處及利益。這樣客戶在有心購(gòu)買時(shí)，你再說(shuō)出價(jià)格，并且向客戶說(shuō)明，價(jià)格是可以談判的。 開(kāi)展顧問(wèn)式銷售,最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并

9、積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng)，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印機(jī)而言，短版印刷用戶會(huì)質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時(shí)鋪墨不均。面對(duì)這些，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。 客戶投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題如果你自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法，沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不

10、要讓用戶感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽(tīng)客戶的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。例如，你在從事短版印刷的顧問(wèn)式銷售時(shí)，與客戶溝通時(shí)問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語(yǔ)言，要盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解，問(wèn)題要盡可能簡(jiǎn)單以便于用戶回答。這樣，你才會(huì)使用戶感到滿意，才會(huì)成為一個(gè)合格的銷售人員。了解利潤(rùn)來(lái)源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上大家都知道，利潤(rùn)永遠(yuǎn)都是來(lái)自客戶，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)付出更多的錢，就看你能否拿到。你永遠(yuǎn)不要向廠商要過(guò)多的利

11、潤(rùn)，那樣是很危險(xiǎn)的。因?yàn)閺S商會(huì)決定著是否要你這個(gè)合作伙伴。如果你對(duì)廠商有過(guò)分的要求，就會(huì)引起廠商的不滿。你應(yīng)該去開(kāi)拓新興的市場(chǎng)-增值服務(wù)。顧問(wèn)式銷售的目的就是通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。例如，惠普的一個(gè)重要合作伙伴，從事短版印刷的金色長(zhǎng)城公司，通過(guò)向用戶提供一系列的服務(wù)包，不僅獲得了豐厚了利潤(rùn)，而且也贏得了惠普及用戶的高度信任。 顧問(wèn)式銷售的小技巧在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會(huì)事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技

12、術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷策劃專家郭漢堯支招：顧問(wèn)式銷售的三大步驟？實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷策劃專家郭漢堯支招：顧問(wèn)式銷售的三大步驟？最具價(jià)值的經(jīng)銷商訂貨會(huì)培訓(xùn)專家博客論壇成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家郭漢堯老師支招：顧問(wèn)式銷售的三大步驟：A有效傾聽(tīng)快速建立信賴感B專業(yè)發(fā)問(wèn)找到需求、定義問(wèn)題C專業(yè)說(shuō)服滿足需求

13、、展示解決方案筆者在從事農(nóng)資行業(yè)的管理咨詢工作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)存在著一個(gè)普遍現(xiàn)象，那就是很多銷售人員在日常的銷售工作中并沒(méi)有起到一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該起到的作用，而是僅僅停留在傳聲筒和催款機(jī)的層面，這對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作和業(yè)務(wù)人員自身的發(fā)展都是很不利的。那么在當(dāng)前階段，對(duì)于經(jīng)銷商而言，究竟什么樣的銷售人員才是符合當(dāng)前的行業(yè)狀況，最受經(jīng)銷商歡迎的銷售代表呢？左右咨詢認(rèn)為：顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)才是符合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展和經(jīng)銷商需求的銷售團(tuán)隊(duì)。那么顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)該如何打造呢？結(jié)合在行業(yè)內(nèi)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，筆者提出以下幾點(diǎn)看法以供參考： 第一、打造顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)，要先做客戶的朋友。 做銷售首先是人的交往，很難想

14、象，客戶會(huì)對(duì)一個(gè)自己不信任的人推心置腹。 你的銷售人員是否常常能和客戶聊得很開(kāi)心？是否在業(yè)余時(shí)間能和客戶打成一片？是否謹(jǐn)慎、細(xì)心、做事一絲不茍，讓客戶感覺(jué)到服務(wù)細(xì)致入微？是否沉著守信，讓客戶信賴有加在給客戶做好服務(wù)，保證客戶利益的基礎(chǔ)上充分挖掘自身的性格特質(zhì)，展示出自己的個(gè)性魅力，揚(yáng)長(zhǎng)避短，先做客戶的朋友，當(dāng)客戶認(rèn)可你人的時(shí)候，才會(huì)重視你的意見(jiàn)，到那時(shí)銷售只是水到渠成的事情。 第二、打造顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)，要強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)能力。 嫻熟的工作技能是打造顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)的核心內(nèi)容,精深的專業(yè)技能是打造顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)的重要元素。很難想象一個(gè)專業(yè)能力低下、行業(yè)知識(shí)欠缺的銷售人員能做好客戶的顧問(wèn)。這就要求我們農(nóng)資行

15、業(yè)的銷售人員要有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力。那么作為農(nóng)資行業(yè)的顧問(wèn)型銷售人員都應(yīng)該具備哪些方面的知識(shí)呢？ 首先，要多學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識(shí)，包括充分的產(chǎn)品知識(shí)、熟練的溝通技巧、一定的營(yíng)銷知識(shí)、一定的策劃能力以及扎實(shí)的執(zhí)行能力等等，這樣才能在客戶日常的經(jīng)營(yíng)和銷售工作給客戶出謀劃策，做好客戶的“軍師”。 其次，要不斷加強(qiáng)、更新自己的行業(yè)知識(shí)、了解行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)等等，這樣才能做好洞悉全局、知己知彼，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 還有，農(nóng)化方面的知識(shí)也相當(dāng)重要，比如化肥的基礎(chǔ)知識(shí)、土壤的基本知識(shí)、正確科學(xué)的施肥方法以及各種農(nóng)作物的習(xí)性，特點(diǎn)等等,這些都是必須具備的。 再有，就是要鍛煉自己的組織能

16、力和演講能力，因?yàn)樵诋?dāng)前的農(nóng)資行業(yè)，開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)是常見(jiàn)的營(yíng)銷手段，一定要掌握好這些基本功，才能在以后的銷售工作中如虎添翼，贏得客戶的信任與認(rèn)可，才能取得銷售上的不斷成功。 第三、打造顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)，要融入到客戶中去。 實(shí)踐出真知。 僅僅讀過(guò)一些營(yíng)銷理論，看過(guò)幾篇案例是當(dāng)不好客戶的“軍師”的；閉門造車和紙上談兵只會(huì)誤人誤己，作為一個(gè)稱職的顧問(wèn)型銷售人員，不僅僅是要到市場(chǎng)中去實(shí)踐，更是要融入到客戶的生意中去，要切實(shí)地把客戶的生意當(dāng)成自己的生意，想客戶所想、急客戶所急，只有這樣，才能在第一時(shí)間深入洞悉客戶意圖，識(shí)別客戶反映，才能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出行之有效的解決方案，才能贏得客戶的信任與尊重。 第四、打造

17、顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)要著眼于客戶的成長(zhǎng)。 銷售人員和客戶是一種相互促進(jìn)的關(guān)系，你在幫助客戶成長(zhǎng)的同時(shí)自己也跟著成長(zhǎng)。因此，做好客戶顧問(wèn)的一個(gè)重要職責(zé)就是幫助客戶成長(zhǎng)。 第五、打造顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、揚(yáng)長(zhǎng)棄短。“羅馬不是一天建成的”。同樣，顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)也不可能一蹴而就，而是需要一個(gè)長(zhǎng)期的、循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要企業(yè)制定科學(xué)合理的培訓(xùn)制度，需要區(qū)域經(jīng)理的時(shí)時(shí)督導(dǎo)，更需要銷售人員長(zhǎng)年累月的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，要學(xué)習(xí)那些對(duì)自己職業(yè)有用的知識(shí)，包括其他行業(yè)的一些推銷技巧、營(yíng)銷案例、促銷手段、推廣方式等，并且要在實(shí)踐的過(guò)程中不斷地總結(jié)積累，揚(yáng)長(zhǎng)棄短。 工欲善其事，必先利其器。 沒(méi)有精兵良將，

18、企業(yè)如何能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中攻城掠地，因此打造一支顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)拓展至關(guān)重要。你還在猶豫什么？趕緊讓你的銷售團(tuán)隊(duì)“顧問(wèn)”起來(lái)。一、前言基于這樣一個(gè)極其繁復(fù)的銷售研究：歷時(shí)年，跨越個(gè)國(guó)家，涉及個(gè)不同的產(chǎn)業(yè)，共計(jì)萬(wàn)千個(gè)銷售拜訪的實(shí)地觀察與分析，美國(guó)心理學(xué)家NeilRackham創(chuàng)立了在世界銷售史上具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售模式，其核心即SPIN技法四種提問(wèn)的組合（有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)、有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)、有關(guān)影響之提問(wèn)、有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)）。這一理論和策略已成為在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。顧問(wèn)式銷售的內(nèi)核在于以客戶購(gòu)買心理和行為變化為中心，通過(guò)理解和引導(dǎo)使對(duì)方向預(yù)定

19、的方向前進(jìn)；運(yùn)用一系列啟發(fā)式的提問(wèn)將銷售引向成交，把產(chǎn)品與客戶的明顯需求聯(lián)系起來(lái)。迄今為止，已有超過(guò)半數(shù)的世界00強(qiáng)公司接受過(guò)SPIN銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷售尤其大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。顧問(wèn)式銷售技術(shù)課程詳解與客戶有效溝通并贏得對(duì)方認(rèn)可、產(chǎn)生購(gòu)買決定的SPIN關(guān)鍵技巧及銷售流程，分析專業(yè)銷售顧問(wèn)如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評(píng)估拜訪結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的。二、銷售模式的演變當(dāng)今世界就銷售理論及模式而言，可分為兩大體系：專業(yè)銷售技巧和顧問(wèn)式銷售技術(shù)。兩者定位不同但又互為補(bǔ)充。專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E。K。Strong在0世紀(jì)0

20、年代撰寫的銷售心理學(xué)。這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（ProfessionalSellingSkills）。開(kāi)發(fā)、引進(jìn)這一課程最系統(tǒng)和完整的，當(dāng)屬施樂(lè)公司。專業(yè)銷售技巧將銷售過(guò)程分為七個(gè)步驟，即準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說(shuō)明，演示，建議及成交，強(qiáng)調(diào)通過(guò)對(duì)每一個(gè)買賣對(duì)話環(huán)節(jié)的控制達(dá)到銷售的主動(dòng)性。其優(yōu)點(diǎn)在于過(guò)程易于掌控，成交方向明確。然而，它沒(méi)有充分考慮到客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程對(duì)銷售的影響，過(guò)于以自我為中心，關(guān)注賣方的“表演”。銷售代表在面對(duì)客戶時(shí)易于采用一種反復(fù)的、激情的優(yōu)點(diǎn)敘述，推銷取代溝通，客戶有壓力和被操縱之感。這種單向思維的銷售難免遭致買方

21、的異議或拒絕，尤其可能出現(xiàn)在基于BtoB業(yè)務(wù)模式的工業(yè)品銷售、大宗生意和大客戶開(kāi)發(fā)上。許多企業(yè)為此開(kāi)始引進(jìn)現(xiàn)代行為科學(xué)、心理行為學(xué)力圖改進(jìn)銷售模式，提升銷售業(yè)績(jī)，以應(yīng)對(duì)越來(lái)越多的大宗生意和大客戶銷售。造就世界銷售史上這一革命性轉(zhuǎn)型的便是NeilRackham。他的SPIN銷售一書徹底改變了傳統(tǒng)銷售的思路和方法，用確鑿的研究數(shù)據(jù)證明了以往銷售技術(shù)的缺陷與滯后，從而奠定了顧問(wèn)式銷售理論的基石，這也成就了NeilRackham全球銷售研究領(lǐng)域的泰斗地位。他先后發(fā)表和出版過(guò)0多篇文章和幾部論著，被譯成語(yǔ)言傳播，其中由著名的McGrawHill出版社發(fā)行的SPIN銷售一書成為當(dāng)時(shí)全美銷量最高的商業(yè)類用書。三、什么是業(yè)務(wù)顧問(wèn)？顧問(wèn)式銷售要求一個(gè)銷售從業(yè)者“變身”客戶的業(yè)務(wù)顧問(wèn)。何謂業(yè)務(wù)顧問(wèn)？如果在客戶眼里，你不再是個(gè)推銷者，而是一個(gè)可以咨詢和托付的伙伴，那么銷售的難度會(huì)便大大降低。從這個(gè)意義上說(shuō)，業(yè)務(wù)顧問(wèn)就是一個(gè)關(guān)注客戶