開書店要知道事

1、1996年，我有幸參與了一家書店的開業(yè)與經(jīng)營，不料就此與書店結(jié)下不解之緣。其后十年來，我一直在圖書公司工作，或是直接經(jīng)營書店，或是在為一批書店提供貨品支持及營銷指導(dǎo)，接觸過的書店可以說是不知凡幾，也結(jié)交了許多善于開書店的朋友。經(jīng)歷與交流愈多，自然就有了一些感悟與歸納，古人云“觀千劍而后識器，操千曲而后曉聲”，大概就是這個(gè)意思。不過，書業(yè)向來是藏龍臥虎之地，且不說“云深不知處”，就說我自己所認(rèn)識的，沉浮書店二十年的行家里手也所在多有。所以，要公開寫出自己的心得，“敝帚自珍”這個(gè)心理上的“坎”就很難邁過去。但另一方面，或許是現(xiàn)在以自主創(chuàng)業(yè)為理想的人越來越多，開間小店似乎總是一個(gè)容易想到的選項(xiàng)，而愛

2、慕文化與閱讀的朋友，更是常常憧憬擁有一家自己的書店。就如萬圣書園主人劉蘇里先生所說，他當(dāng)初開書店“原因并不復(fù)雜，既出于興趣（喜歡書），又有吃飯的考慮（自力更生豐衣足食）”，那是“魚和熊掌兼得的想法”。因此，我亦時(shí)常遇到想開書店的朋友，他們中有的完全沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，少不了要盤問我一番。三言兩語交待不清，為了朋友道義，也為了便于回復(fù)，我又鼓勇自己不揣淺薄寫下如此這般。需要聲明的是，下面的內(nèi)容與其說是什么開書店的竅門與秘訣，不如說是一些煩瑣的書店常識和經(jīng)營步驟（最后大家可能會發(fā)現(xiàn)，開一家賺錢的書店可不是一件容易的事情）。在資深的書店同行看來，其中的一些說法或者早已耳熟能詳，或者似是而非尚須討論，我

3、希望同行們不斷賜教，并請求寬容我的武斷與偏見。唯一的愿望是，可以幫助不太了解而又計(jì)劃開書店的朋友，少走點(diǎn)彎路，未來經(jīng)營得更穩(wěn)?。灰只蛑纻€(gè)中難處，準(zhǔn)備得更充分一些，避免半途而廢。果如此，幸之何如。商圈調(diào)查與定位即使開一家最小的書店，也是一項(xiàng)投資。投資是否可行，將來前景怎樣，不能僅憑我們的感覺和理想，而是需要進(jìn)行客觀的商業(yè)評估。商圈調(diào)查就是評估工具之一種，可以為我們提供有力的依據(jù)。在商圈調(diào)查時(shí)，最需要了解清楚的是：1、社區(qū)基本形態(tài)，如文教區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、或是混合型等等；2、區(qū)域人群結(jié)構(gòu)，包括稠密程度、主要教育與職業(yè)狀況、一般收入水平及未來的發(fā)展趨勢；3、商業(yè)情況，統(tǒng)計(jì)該商圈內(nèi)各種商業(yè)

4、店鋪的種類與數(shù)量，他們的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況（包括人流量，商業(yè)氣氛，衛(wèi)生環(huán)境，普遍服務(wù)態(tài)度，一般業(yè)績）、平均房租、商業(yè)人員工資水平等等。按照上述項(xiàng)目，我們可以自己制作一份“商圈調(diào)查表”，據(jù)實(shí)填好之后，這個(gè)區(qū)域的商業(yè)情況基本上就一目了然了。我們計(jì)劃中的書店，在未來能否生存，與它周邊的社區(qū)氣質(zhì)息息相關(guān)，目標(biāo)區(qū)域人群的消費(fèi)習(xí)慣，更將對書店經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響。所以，只有客觀調(diào)查之后，我們才可以確定該商圈是否適合開書店，或者應(yīng)該開一家什么定位的書店。（顯然，地處偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消費(fèi)水平較低的地方都不合適開書店。給一味只想找低租金鋪面的朋友提個(gè)醒。）有了“商圈調(diào)查表”，我們現(xiàn)在可以對

5、計(jì)劃中的書店做一個(gè)更加明確、具體的定位了。即確定書店以后的主營方向，判斷以哪些類別的圖書備貨，乃至于向什么類型的出版社或供應(yīng)商采購圖書。商圈的社區(qū)形態(tài)、周邊環(huán)境與人群結(jié)構(gòu)各不相同，書店的主營方向也就相應(yīng)不同。以下分類可供參考：1、辦公區(qū)（附近有較多機(jī)關(guān)單位、寫字樓等）：以經(jīng)營財(cái)經(jīng)、企管、社科、職場、 HYPERLINK /list-50321-1.shtml t _blank 文學(xué)、勵志類圖書為主；2、商業(yè)區(qū)（附近是商業(yè)街道、有較多商業(yè)店鋪）：以經(jīng)營 HYPERLINK /list-50321-1.shtml t _blank 文學(xué)、藝術(shù)、社科、財(cái)經(jīng)、企管、旅游、少兒類圖書為主；3、住宅區(qū)（附

6、近主要是居民住宅、生活小區(qū)等）：以經(jīng)營生活、實(shí)用、少兒、 HYPERLINK /list-50321-1.shtml t _blank 文學(xué)、休閑、報(bào)刊類圖書為主；4、文教區(qū)（附近有大、中專院校）：以經(jīng)營外語、學(xué)習(xí)、考試、科普、計(jì)算機(jī)、文藝、社科、 HYPERLINK /list-50337-1.shtml t _blank 歷史類圖書為主；（中、小學(xué)附近的話，因以中、小學(xué)生為購書主體，主要經(jīng)營教輔材、卡通、漫畫等。）當(dāng)然，以上定位僅是首期備貨前根據(jù)商圈調(diào)查而來的初始定位。書店開業(yè)以后，需要不斷地對實(shí)際銷售情況進(jìn)行記錄與分析，逐步調(diào)整、精確定位將銷售比例高的圖書類別加強(qiáng)，銷售比例少的類別相應(yīng)減

7、少。門面選址如果前面我們進(jìn)行了“商圈調(diào)查”，確定某區(qū)域適合開書店，并考慮好開一家什么定位的書店?，F(xiàn)在可以去尋找具體的店鋪地址了。開一家書店與開一家其他商店沒有什么兩樣，選一個(gè)好門面，都是最重要的問題，需要特別耐心、慎之又慎。門面選擇得當(dāng)、顧客方便上門，銷售業(yè)績就容易做起來，那么以后的經(jīng)營會順暢得多。但如果沒選好，隨后一系列的經(jīng)營活動都可能舉步維艱、事倍功半。根據(jù)我的閱歷，有一多半的失敗書店都直接緣于選址不當(dāng)，先天不足，很難通過其他的經(jīng)營手段快速彌補(bǔ)。那么，如何判斷一個(gè)候選門面是否適合開書店呢？可以從以下幾個(gè)方面來對候選地點(diǎn)進(jìn)行考察：1、行人流量（以每小時(shí)通過這一候選門面的人數(shù)進(jìn)行計(jì)算）：通常來

8、說，人流量當(dāng)然是越大越好。一個(gè)可以參考的數(shù)字是：在一般營業(yè)時(shí)間段內(nèi)，平均每小時(shí)至少600人（也就是每分鐘10人）；在上、下班高峰等特殊時(shí)段，每小時(shí)1200人以上。同時(shí)需要注意人流的速度，如果人們總是步履匆匆經(jīng)過這里，那么這些人不容易進(jìn)入書店，這樣的人流量是要打折扣的。如果人流是較為平緩的速度路過，那么就比較容易進(jìn)入店內(nèi)。2、行人結(jié)構(gòu)（包括年齡、職業(yè)、文化層次等結(jié)構(gòu)）：圖書是一種文化商品，它的購買群與一般日用生活品的購買群并不完全一樣。據(jù)中國圖書商報(bào)的一份調(diào)查，自主購書群體的主要年齡層為1550歲，而購買文藝、社科類讀物（這是很多朋友最有興趣的書店定位）人群的年齡層在2540歲之間，大多從事機(jī)關(guān)

9、、文教、商業(yè)等非體力工作。因此判斷一個(gè)候選店鋪是否適合，還必須估計(jì)“行人流量”中年齡為2540歲，從事非體力工作者占多大的比例？（肉眼估計(jì)即可。其他方式，如問卷等當(dāng)然更科學(xué)，但實(shí)際上的調(diào)查難度很大，因?yàn)槿藗兌鄶?shù)會拒絕）。如果估計(jì)的比例在60%以上，即可視為合格。3、交通狀況：附近街道，如果有較多條線路的公交車輛通過最好，公交車站，則離書店越近越好。除了這些，還可以進(jìn)一步考察這些公交線路途經(jīng)哪些地區(qū)和單位，沿途的人群都可能是日后的潛在讀者。（還要觀察出租車、騎自行車或步行是否方便等。）地處深巷一隅，交通閉塞的地點(diǎn)最好放棄。4、是否容易接近：如果由于某種不便因素，造成行人總是擦肩而過，那是非?？上?/p>

10、的。比如店鋪前的道路是否有隔離帶（如綠化帶等）、橫過馬路是否方便，是否必須經(jīng)過天橋；店門離人行道是否比較近，要上多少階梯等等。舉個(gè)例子，北京王府井北大街的“涵芬樓書店”，門前的馬路上熙熙攘攘，可進(jìn)書店的人卻少于一般的比例。先不說其他因素，書店門口那十幾級臺階，就讓不少人望而卻步。其他的情況也有值得注意的，如十字路口附近的店面相對就更好些。5、競爭環(huán)境：商場如戰(zhàn)場，如果在候選店鋪附近（1000米之內(nèi)）已經(jīng)有了成熟的書店，那么在此再開書店勢必存在一個(gè)與同行爭奪顧客的問題。當(dāng)現(xiàn)有書店的規(guī)模、定位與新書店計(jì)劃的規(guī)模、定位十分接近的情況下，建議另選一個(gè)競爭較為薄弱的地點(diǎn)，否則將來的拼殺會比較殘酷和血腥。

11、（看看中關(guān)村圖書大廈與第三極書局的例子吧。）但也有其他可能。如幾個(gè)甚至一群定位各異的中小書店抱團(tuán)集中，吸引大批遠(yuǎn)道的讀者而來，各取所需（過去的海淀圖書城就是如此）；再如在大型國營書城的附近開家定位獨(dú)到的特價(jià)書店，借大書城的人流大賣特賣，那是劍走偏鋒、草船借箭的路子。（西單圖書大廈西側(cè)就有這么一家呢！）6、周邊氛圍：周邊的商業(yè)鄰居情況如何，對書店的經(jīng)營也會產(chǎn)生影響，必須考慮周邊店鋪的經(jīng)營是否與書店融洽的問題。如果其他店鋪所經(jīng)營的行業(yè)和書店能互相帶動顧客，那是再好不過的。比如，周圍如果是超市、百貨、餐飲等就還比較好，這些店鋪的顧客也可能成為書店的顧客。如果周邊店鋪與書店不相融，如鞋帽一條街、建材一

12、條街、五金一條街等等都是不好的。（還記得那家百榮書城么？）那些可能制造污染、噪音、煙霧、氣味、泥沙等使顧客心情不安靜的環(huán)境就更不好了。除了以上6點(diǎn)可做為選址的判斷依據(jù)以外，還需要了解一些更復(fù)雜的情況，如店內(nèi)各種條件（建筑風(fēng)格、房屋結(jié)構(gòu)、樓層高度、通風(fēng)照明、水電消防等等）。當(dāng)然，選門面還有一項(xiàng)頂重要的問題租金，我們下一回單獨(dú)談。租金是否合理門面的租金低，風(fēng)險(xiǎn)就小，誰都希望如此。但不要進(jìn)入誤區(qū)，以為租金越低越好。其實(shí)，門面租金的高低通常由其環(huán)境、位置和整體市行所決定。地段好，租金自然高；租金低，地段通常也不好；左右得便宜的好事總是少有。同時(shí)，圖書還有個(gè)特性，它有明確的定價(jià)，無法超出定價(jià)賣。所以利潤

13、空間沒有太大的彈性。租金高到一定程度，人流再多也不濟(jì)其事。這是賣書和賣服裝、賣餐飲等等最不同處之一。（呵，想起前兩天郭德綱自辯說：“六塊錢成本一份的藏秘排油賣二十多？這事您還不能別扭。大飯店的炒土豆絲就是五十多?！币恍?。）因此書店的選址還需要在地段與租金上找到一個(gè)平衡。如何判斷與取舍呢？基本的原則有：首先，可以進(jìn)行橫向比較，和附近或者條件近似的店鋪比較；正面、側(cè)面、想辦法、托朋友搞清楚周邊、類似店鋪的租金情況，從而了解這個(gè)候選店鋪的租金是否被人為抬高了。其次，進(jìn)行縱向比較，最好可以查到這個(gè)店鋪以前的租金情況（比如能否出示以前的租金收據(jù)等等線索），了解此處租金的 HYPERLINK /list-

14、50337-1.shtml t _blank 歷史情況。最重要的是，可以按租金粗略推算出書店未來的盈虧平衡點(diǎn)。根據(jù)一般書店的經(jīng)驗(yàn)，房租通常要占到日常經(jīng)營費(fèi)用的40%左右。（推算的具體情形，詳見我們隨后要談到的“籌資與預(yù)算”）。未來的盈虧平衡點(diǎn)是多少？心中有數(shù)的話，對租金是否合理的判斷就會明智得多。最后還有一個(gè)重要問題，現(xiàn)在不少成熟的店鋪都需要轉(zhuǎn)讓費(fèi)，對此要特別加以注意。我們租店期滿或者中途退租，是否也可以向下家收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)？（如果是，租房合同里一定要明確這一點(diǎn)。）如果不能，那么轉(zhuǎn)讓費(fèi)就是我們完全承擔(dān)了，日后分擔(dān)到每個(gè)月的成本中去，也就相當(dāng)于增加了房租。例如，某個(gè)店鋪要收5萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)，租讓的期限是

15、3年，算下來每個(gè)月要分?jǐn)?388元，這筆增加的費(fèi)用或許會使我們不堪重負(fù)。籌資與預(yù)算按照店鋪的面積、租金情況，我們可以再進(jìn)一步做個(gè)資金預(yù)算。一般說來，開書店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書架制作、營業(yè)設(shè)備購置等；二是圖書的采購資金（商品成本）；三是日常經(jīng)營費(fèi)用，包括房租、人員工資、其他開銷等。下面以開一家50平方米的小書店為例，做一資金預(yù)算：1、店鋪裝修：普通的中小書店，裝修每平方米300元足矣。50平方米的書店約需投入裝修費(fèi)15000元。（如果是盤下來的店面，之前的地面、墻壁、吊頂基本可用，可以節(jié)約不少費(fèi)用，或許花5000元修飾即可。）2、書架：中檔的報(bào)價(jià)是每個(gè)3

16、00元。50平方米的書店放30個(gè)書架，9000元。3、營業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機(jī)、電話、傳真等等，大約10000元。4、首期備貨的采購資金：按零售書店的一般情況，首期備貨量以每平方米5000碼洋（定價(jià)）為宜。開一家50平方米的書店則需要備貨250000碼洋。正常新書的采購折扣平均為65%，那么需要首期備貨資金162500元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可，賒到50%左右的備貨，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至81250元。）5、房租：以我個(gè)人的看法，房租每平方米不宜超過100元/月，超過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營壓力會相當(dāng)大。（當(dāng)然，如果地理位置特別理想，顧客人流量大，購買力強(qiáng)勁，可以再斟酌。）我們

17、就按每平方米100元/月舉例接著算50平方米的店鋪，每月租金5000元，得預(yù)備5個(gè)月的，共25000元。6、人員工資：50平方米的書店要4個(gè)店員吧，每人每月平均1500元，預(yù)備3個(gè)月，共18000元。7、其他費(fèi)用預(yù)留：如水電、通訊、公關(guān)、物流等費(fèi)用，每月預(yù)算2000元，預(yù)備3個(gè)月，共6000元。列表如下：項(xiàng)目 金額 節(jié)約狀態(tài)1.店鋪裝修 15000 50002.書架 9000 90003.營業(yè)設(shè)備 10000 100004.首期備貨 162500 812505.房租 25000 250006.人員工資 18000 180007.其他費(fèi)用 6000 6000合計(jì) 245500 154250開這樣

18、一家50平方米的小書店需要籌資245500元。當(dāng)然，如按上述裝修與首期備貨最節(jié)約的狀態(tài)，只需籌資154250元。其他幾項(xiàng)精打細(xì)算的話，還能夠低于此數(shù)。但需要指出的是，開業(yè)籌資金還是要盡可能充裕，避免意外情況如賒銷催款等造成周轉(zhuǎn)困難，以保證日后的經(jīng)營順暢無礙。）此外，在這個(gè)案例中，該店一個(gè)月的日常經(jīng)營費(fèi)用為13000元，房租占38.5%：日常經(jīng)營費(fèi)用 每月1.房租 50002.工資 60003.其他費(fèi)用 2000合計(jì) 13000按平均毛利率30%算，書店每月需要銷售43333元實(shí)洋圖書即每天銷售1444元才能夠達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。綜合這個(gè)店鋪50平方米的銷售面積和你所調(diào)查到的行人流量及結(jié)構(gòu)，你有盈利

19、的信心么？開業(yè)策劃及準(zhǔn)備新鮮事物，都有一個(gè)讓人了解、熟悉、親近它的過程。新書店開業(yè)時(shí)，也需要策劃一系列活動與宣傳，使盡可能多的本地區(qū)讀者知道這個(gè)書店開業(yè)了，其有何獨(dú)特、獨(dú)到、獨(dú)家之處？常見的開業(yè)活動與宣傳有：1、在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙或其他媒體（如電視字幕）上刊登廣告，精心準(zhǔn)備廣告內(nèi)容。（即上面提到的有何獨(dú)特、獨(dú)到、獨(dú)家之處？）不過在大都市，報(bào)紙等媒體的廣告費(fèi)用太高，這一項(xiàng)比較適合中小城市的書店嘗試；2、在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)網(wǎng)站、BBS上發(fā)布“XX書店”及其獨(dú)特之處的帖子（有條件的話，開個(gè)博客也不錯(cuò)），這些站點(diǎn)上有大量的本地網(wǎng)友訪問，他們了解此信息后，有可能會去你的書店逛一逛；3、向附近地區(qū)的有效人群派發(fā)書店開業(yè)

20、的DM，DM的內(nèi)容可與廣告一樣；4、若能印制內(nèi)容精彩、設(shè)計(jì)典雅的圖書優(yōu)惠手冊，那就更好了。向附近重點(diǎn)單位（如寫字樓、院校）派送，告知目標(biāo)讀者本書店的開業(yè)。當(dāng)然這需要一些公關(guān)能力，至少不會有人阻止你這么做；5、在書店內(nèi)舉辦系列開業(yè)特惠活動，如開業(yè)全場XX折，免費(fèi)獲得書友卡（打折卡），免費(fèi)贈送中華讀書報(bào)等等；6、如果有機(jī)會，請名人、名家到書店來舉辦簽名售書、學(xué)術(shù)講座或是讀者見面，就更容易制造轟動效應(yīng)了。（這一項(xiàng)只適合面積較大、有場所的書店。）除了對外宣傳，還有店內(nèi)的準(zhǔn)備，提醒以下幾方面：1、證照是否辦齊工商營業(yè)執(zhí)照（到所屬區(qū)工商部門辦理）、稅務(wù)登記證（到所屬區(qū)稅務(wù)部門辦理），特別是圖書經(jīng)營許可證（

21、到當(dāng)?shù)匚幕蛐侣劤霭嬷鞴懿块T辦理）。有些地區(qū)還要辦理消防合格證（到當(dāng)?shù)毓不蛳谰洲k理）。2、營業(yè)設(shè)備是否備妥電腦、掃描器、電話、傳真、收銀柜、驗(yàn)鈔機(jī)、塑封機(jī)、包裝袋、票據(jù)、印章等等，電腦還必須安裝專業(yè)的零售書店管理軟件。3、門店布置是否妥當(dāng)內(nèi)外裝飾、書架擺設(shè)、盆栽，懸掛的POP、海報(bào)等等。4、人員培訓(xùn)與演練對店員進(jìn)行一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)和演練，預(yù)演顧客購書全流程，對導(dǎo)購、查詢、找書、收銀、電腦操作、上架添貨等環(huán)節(jié)細(xì)致入微地演練，以便提前發(fā)現(xiàn)問題。5、開業(yè)儀式的準(zhǔn)備懸掛橫幅，擺放花籃，允許的情況下燃放鞭炮。（有條件的還可請嘉賓剪彩，爭取媒體對開業(yè)進(jìn)行報(bào)道。）進(jìn)書的三個(gè)方面 做零售買賣，上貨的問題向來是

22、關(guān)鍵。恐怕也是日常經(jīng)營中，最頻繁瑣細(xì)的工作。粗略概括三個(gè)方面：1、進(jìn)貨渠道：如果是開一家大型書店，主營的圖書最好可以向出版社直接進(jìn)貨。這樣折扣低、利潤空間大一些。買一本最新版的全國圖書發(fā)行單位名錄（中國青年出版社），即可獲得所有國營出版社及部分民營發(fā)行公司的聯(lián)系方式。再去參加幾次書市、訂貨會，渠道就都能夠建立起來。如果是開中、小型的書店，因?yàn)閱为?dú)去某個(gè)出版社或書商拿貨的量不大，它們對你這樣的小客戶也顧不上，管不過來。這時(shí)候，到批發(fā)市場進(jìn)貨就比較方便、適合了?，F(xiàn)在全國各省市基本上都有圖書批發(fā)市場，如北京的甜水園、上海的文廟、廣州海印橋南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地還有新華書店的批銷中

23、心。你不難打聽到地址，它們都可以解決上貨的問題。書店開久了，信譽(yù)好的話，供應(yīng)商們還會找主動上門來要你代銷圖書呢。所以，無論是出版社，還是批發(fā)市場，你都可以去試探，但最后要根據(jù)自己的需求，考量費(fèi)用及效率，篩選出最主力、最廉價(jià)、最快捷的幾個(gè)渠道。2、進(jìn)貨規(guī)則：規(guī)則的情況比較復(fù)雜，不同的對象、規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)，甚至的談判人，都有可能談出不同的結(jié)果來，請注意這幾個(gè)關(guān)鍵詞：現(xiàn)款（先付款后發(fā)貨）、賒銷（先給貨后結(jié)款）、信用額度（最多能賒多少）、賬期（拿貨后結(jié)款的時(shí)間）、折扣、退換貨；從首期備貨說起，這第一次的量最大（如前面在預(yù)算中談到，50平方米的書店就要25萬碼洋），應(yīng)該極其慎重。希望你可以談到一部分現(xiàn)

24、款、一部分賒銷。全部賒銷是不太可能的（除非供應(yīng)商是你親戚，哈，那就不費(fèi)口舌了），能談到賒銷50%那是天大的面子和信用。規(guī)模小的店，談到20%也不錯(cuò)，這就是信用額度，要滾動到今后的日常進(jìn)貨中去，降低你資金周轉(zhuǎn)的壓力。（一般說來，首期備貨的渠道不要太多，因?yàn)樘稚⒌脑挘考夜?yīng)商得到的采購量都不大，談判就費(fèi)勁了。）賬期無須太長，三四個(gè)月足矣（書賣不掉，拖再久也沒有意義）。折扣當(dāng)然要爭取最低的，但一般批發(fā)商也只是在出版社發(fā)行折扣的基礎(chǔ)上加5%左右。你可以多方打聽一下，如果大家都是長久做生意的，不必太擔(dān)心。最重要的是，要與供應(yīng)商約定，賣不動的書，在一個(gè)期限內(nèi)都可以退換新書。否則，將來滯銷的書你怎么辦？

25、上述規(guī)則談好后，最好可以與供應(yīng)商簽訂供銷合同。日后的進(jìn)貨、結(jié)款、退貨，都按約循環(huán)不已。3、品種選擇：坦白說，開一個(gè)書店要選什么品種，這個(gè)話題不是一篇文章可以說清楚的。這首先涉及到書店的主營方向，定位不同選擇也不同。同時(shí)還涉及不同的地區(qū)，區(qū)域不同選擇也不同。還有時(shí)間，一年前的暢銷書，今天多半已是滯銷書了，其中只有一小部分會轉(zhuǎn)為常銷書。尤其是選書人的閱歷及眼光，這種積累是不可能在短期內(nèi)復(fù)制的。（如果能找到有豐富經(jīng)驗(yàn)的人幫你挑書當(dāng)然最佳。）我只能建議幾條路徑：一是動手前，最好可以觀察一陣子，從同行（如本地的書店和全國性的網(wǎng)上書店）、上游（如本地的圖書批發(fā)市場）、專業(yè)媒體機(jī)構(gòu)（如中國圖書商報(bào)、開卷圖書

26、研究所）那里，你可以了解到近期真實(shí)的圖書動銷情況（排行榜和常銷書目）。動態(tài)掌握得越多越好，磨刀不誤砍柴功；二是盡量選各類別權(quán)威出版社的出品：（略舉幾例供參考） HYPERLINK /list-50321-1.shtml t _blank 文學(xué)類人民 HYPERLINK /list-50321-1.shtml t _blank 文學(xué)、作家、上海譯文、譯林、花城、長江文藝、湖南文藝等；社科類三聯(lián)、商務(wù)、中華、廣西師大、新星、中國社科、上海世紀(jì)、上海古籍、遼寧教育、岳麓書社等；經(jīng)管類中信、中國人民大學(xué)、清華大學(xué)、中國財(cái)經(jīng)、機(jī)械工業(yè)等；藝術(shù)類山東畫報(bào)、陜西師大、人民美術(shù)、河北教育等；少兒類中國少年兒童

27、、童趣（人民郵電）、上海美術(shù)、新蕾、21世紀(jì)等；生活類中國輕工業(yè)、中國紡織、北京、南海等；外語類外研社、外文社、上海譯文、華東師大等；教輔類高等教育、龍門書局、東北師大、黃岡、海豚等。三是“80/20法則”。20%的暢銷品種，可能產(chǎn)生80%的銷量，那些確定暢銷的新書你要快速、頻繁地進(jìn)貨，以便抓住銷售潮頭。同時(shí)，80%的品種要選那些常銷書，雖然它們可能只產(chǎn)生20%的銷量，但一樣需要精挑細(xì)選，因?yàn)樗鼈兛墒卿N售金字塔的塔基噢！添書與退書在日常進(jìn)貨中，多數(shù)情況下，我們難以判斷一本新書將來是否會暢銷。此時(shí)需要謹(jǐn)慎。不妨先少量拿一些，試一試銷路（切不可僅憑頭腦一熱，盲目大量采購，將來滯銷的話，退貨也很麻煩

28、）。如果一試不錯(cuò)，就應(yīng)該立即添貨了。同時(shí)，書店還應(yīng)該以天、周、月為時(shí)段，將電腦中的圖書銷售數(shù)據(jù)列出，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。對于動銷較多的圖書，一定要注意它剩余的數(shù)量，如果發(fā)現(xiàn)即將售缺（一般來說，存量至少應(yīng)大于上周的銷量），就應(yīng)該立即登記添貨單，向供應(yīng)商添貨。對于存量很低的常銷書，也是如此。要防止斷貨，浪費(fèi)銷售機(jī)會。大書店自然是天天都在操作進(jìn)貨（添貨）。中小書店有條件的話，最好隔兩三天去進(jìn)一次貨。交通不是那么便利的，也應(yīng)該一周左右采購一次。我曾見過不少經(jīng)營不佳的書店，它們竟然只是懶，對暢銷的圖書沒有及時(shí)跟進(jìn)，對常銷書也不去統(tǒng)計(jì)，放任它們?nèi)必?，結(jié)果門庭日漸冷落。此外，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，普遍情況下，書店內(nèi)的圖書

29、存量（實(shí)洋）至少是書店月銷售額的3倍以上。如果你發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的圖書存量相對本月銷售額的比例低了，應(yīng)迅速添貨，否則隨后的銷售趨勢極可能下滑。每次進(jìn)貨（添貨）還應(yīng)使用電腦登記品種、數(shù)量、折扣、供應(yīng)商、退貨期限等，保證記錄準(zhǔn)確，以備將來對賬、盤點(diǎn)、結(jié)算、退貨。比如，供應(yīng)商來源如果沒有記錄清楚，日后難免退錯(cuò)書，供應(yīng)商對不是自己發(fā)行的退書都會不予受理的。最后只能是你自己的損失，所以一開始就要注意區(qū)別。再談一下退書：前面在進(jìn)貨規(guī)則中我們談到，一定要爭取供應(yīng)商允許書店將滯銷的圖書在賬期內(nèi)退回（沖賬或調(diào)換新書）。退書是一家書店盤活庫存與資金的重要手段，只有經(jīng)常清退滯銷圖書才有可能騰出資金與空間來增加新書，從而保持

30、并增加銷售。什么是滯銷書呢？這么說吧，如果一種圖書在上架2個(gè)月以后都無人問津，那么它就可以說是滯銷書?；蛘呤悄硶~期結(jié)束，它從沒添過貨，清算時(shí)還有若干沒有售出，剩余部分就是滯銷書。我建議書店經(jīng)常性地（至少每月一次），參照當(dāng)月統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù)，對滯銷書進(jìn)行清理和退貨。同時(shí)調(diào)換新書來上架，使書店里的品種總是“面孔常新、與時(shí)俱進(jìn)”。（進(jìn)書、添書、退書的一些操作細(xì)節(jié)，后面還有若干處提到，今天就要言不煩了。）賣場規(guī)劃與圖書陳列賣場規(guī)劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購買感受及行為。因此，也就能夠左右書店銷售情況的好壞。依照成功書店的經(jīng)驗(yàn)并參考其他零售業(yè)（如百貨超市）科學(xué)的賣場設(shè)計(jì)，我歸納了一套圖書陳列的基

31、本模式：1、最新到貨與重點(diǎn)推薦：很多購書人都有過這樣的體驗(yàn)到常去的一家書店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新書，可有時(shí)候就得從頭到尾將這家書店幾乎全部瀏覽一圈，才知道有哪些新書。（不少書店都是新書一到貨，就各就各位到分類書架上去了）。購書人不僅感覺十分煩，而且很容易錯(cuò)過他所喜歡的新書。而書店的營業(yè)員可能還在抱怨，這本新書到了好些天了，怎就無人“抽”去呀？其實(shí)，只要在書店進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)“最新到貨”的陳列臺，問題就解決了。把近期（每周）新到的圖書都放上去，老顧客只消圍著它一轉(zhuǎn)，有什么新書都一目了然，用不著到所有書架上去“淘”一遍。而書店就也犯不著擔(dān)心新到的好書會被讀者忽略了。對于重點(diǎn)的新書，還有必

32、要碼堆推薦和突出，甚至設(shè)計(jì)出旋轉(zhuǎn)、曲線、方框等藝術(shù)造型堆放，不但美觀，也能激發(fā)起讀者的購買欲望。2、排行榜：零售學(xué)常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭”，那么設(shè)置一個(gè)“排行榜”書架就是讓20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡單的辦法。每個(gè)書店都應(yīng)該在收銀臺背后、旁邊或其他顯要位置，建一個(gè)“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書。書店每周對圖書的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，新出現(xiàn)的暢銷書，一定要把它放進(jìn)“排行榜”中去。目的是促進(jìn)這個(gè)暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭。如有空間，在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設(shè)“媒體書榜”專架（比如新京報(bào)圖書排行榜、中國圖書商報(bào)排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該

33、報(bào)紙的相關(guān)版面剪貼在書架上（或有一個(gè)專門的鏡框）。對普通讀者來說，這些“排行榜”的信息引導(dǎo)力是非常大的。對那一二十種上榜圖書而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢頭的陳列方法。3、媒體（專家）推薦：一般讀者“從眾”、“相信權(quán)威”的閱讀心理還是非常明顯的，讓讀者了解“媒體（專家）都在關(guān)注哪些好書”很可能促使他們產(chǎn)生購書沖動。除了前面說的“媒體書榜”以外，書店還可以設(shè)置“媒體（專家）推薦書架”。具體的做法是當(dāng)你看到某媒體刊登了關(guān)于某書、某專家讀書的報(bào)道（各大城市的晚報(bào)、都市報(bào)一般都有閱讀版），而這本書你店里又恰好有貨，就將報(bào)道剪切下來。相關(guān)的“剪報(bào)”依次展示在“媒體（專家）推薦書架”上（當(dāng)然也是在

34、店內(nèi)較顯著的位置，并不時(shí)去更新）。經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多讀者都會認(rèn)真地看這些媒體報(bào)道，這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法。4、分類書架：絕大多數(shù)書店都如此陳列。但我們還需要注意：A- 各類書架的次序是否有機(jī)銜接例如 HYPERLINK /list-50321-1.shtml t _blank 文學(xué)類書架后面接著的是藝術(shù)類、社科類的書架，這都順理成章。但如果 HYPERLINK /list-50321-1.shtml t _blank 文學(xué)類后面接著的是電腦類或教輔類，就有可能人為地打斷一個(gè)讀者繼續(xù)看下去的興趣。因此需要書店比較“人性化”地從本店主要讀者群的角度著想，設(shè)計(jì)一個(gè)流暢、自然的分類次序；

35、B- “分類書架”里的圖書可分為“平攤擺放”與“豎立插架”二種陳列方式，需要注意二者的有機(jī)結(jié)合名家的重點(diǎn)圖書可以平攤擺放；新舊書可交替平攤與豎立；書架富余時(shí)多一些平攤擺放；書架緊張時(shí)多豎立插架C- 書店內(nèi)所有品種的圖書都應(yīng)該可以在“分類書架”上同時(shí)找到。比如，品三國，無論是否已在“最新到貨”、“排行榜”、“媒體推薦”等專架上陳列了，至少還應(yīng)有一兩冊同時(shí)放入“文藝類書架”中畢竟還有相當(dāng)部分的讀者習(xí)慣從“分類書架”里尋找他所要的書。5、特色專柜：根據(jù)不同時(shí)機(jī)、不同地區(qū)、不同主力讀者群的具體情況，書店還應(yīng)該因時(shí)制宜、因地制宜地開設(shè)一些臨時(shí)性的特色專柜。林林總總，不一而足。如：幾米繪本專柜（從某知名作

36、者的角度）；情人節(jié)禮品書專柜（從某個(gè)節(jié)日角度）；眾說論語專柜（從某個(gè)熱點(diǎn)話題角度）；職稱考試圖書專柜（從某個(gè)社會功用角度）；漢譯學(xué)術(shù)名著專柜（從某品牌集中擺放的角度）；甚至如萬圣書園，別出心裁做了一個(gè)“第一屆中央研究院院士著作”專架，對于萬圣的主力讀者北大、清華等高等院校的學(xué)子來說，這太震撼了6、特價(jià)區(qū)：無論書店面積大小，情形如何，“特價(jià)區(qū)”都是我認(rèn)為必設(shè)的一個(gè)區(qū)域。它是一個(gè)書店圖書流轉(zhuǎn)鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。為什么這樣說呢？從書店的角度看，即使本來沒有超低折扣進(jìn)貨的特價(jià)書業(yè)務(wù)，“特價(jià)區(qū)”也可以是書店消化本身滯銷書的一個(gè)手段。前面說過，如果一種圖書上架2個(gè)月以后始終無人問津，那么它肯定屬于滯銷書

37、了。滯銷書如何處理？當(dāng)然是退貨！但在退貨之前，我建議書店把這些書轉(zhuǎn)到“特價(jià)區(qū)”再賣幾周試試：“特價(jià)區(qū)”一律65折這些滯銷書也許就賣出去了。雖然65折賣書（或是別的較低的折扣），書店沒有利潤但書店至少回收到現(xiàn)金，還省去了退書的麻煩和運(yùn)費(fèi)，更得到讀者的歡迎。何樂而不為？從讀者的角度看，近年來由于紙張漲價(jià)，致使新書定價(jià)不斷攀升，動輒數(shù)十元一冊的圖書使得許許多多的低收入讀書人（特別是在校學(xué)生）在好書面前取舍兩難。如果讀者在你的書店能以65折的價(jià)格買到正版好書，這一定會令那些低收入的讀書人感到驚喜！這些原先被高定價(jià)因素?fù)踉陂T外的讀書人將給書店帶來更多的人氣和不小的銷售額。當(dāng)然，現(xiàn)在很多出版社都有超低折扣

38、的庫存正版書流出市場，專門或部分經(jīng)營35折的特價(jià)書，也使很多書店紅火一時(shí)呢！特價(jià)區(qū)釋疑有的朋友對設(shè)立“特價(jià)區(qū)”，可能還有些顧慮和擔(dān)心（如下），如果充分考慮了各種情況，這些疑問其實(shí)都可以迎刃而解：1、某種圖書在進(jìn)入“特價(jià)區(qū)”以前，已經(jīng)按定價(jià)銷售了一部分，讀者對比前后兩個(gè)銷售價(jià)，會不會有抱怨？釋疑上面已經(jīng)明確談到，進(jìn)入“特價(jià)區(qū)”的圖書，除非本來就是超低折扣進(jìn)貨的，否則都是上架2個(gè)月來基本上無人問津的次新書，也就是書店內(nèi)的滯銷書。那么它在進(jìn)入特價(jià)區(qū)以前，以定價(jià)銷售的數(shù)量一定很少?。ㄈ绻炊▋r(jià)銷售的數(shù)量較多，那它就是暢銷書或是常銷書了，它決不應(yīng)該進(jìn)入特價(jià)區(qū)或退貨，而應(yīng)該留在正常區(qū)域繼續(xù)銷售。）這樣，以

39、定價(jià)購買這些圖書的讀者就非常少了，他們提出疑問的概率也就更小了。萬一遇到這種情況，也可以坦率解釋：“這些書馬上就要退回出版社了，我們想趕在退貨前，盡可能讓利給讀者?！爆F(xiàn)在商店在某一段時(shí)間里打折、搞促銷，也是人們司空見慣的事情。顧客一般都是理解的。2、讀者會不會摸到書店的規(guī)律，都等兩個(gè)月后再來買特價(jià)的書？釋疑前面我們已分析過，什么書才可能進(jìn)行特價(jià)處理。老實(shí)說，我們自己都不可能事先預(yù)料到哪些書會滯銷，以至需要通過特價(jià)處理來回收現(xiàn)金。（如果能預(yù)料到滯銷，我們就根本不去進(jìn)它了。）同理，讀者就更不可能先知先覺了。何況，按一般讀者的心理，有多少人愿意等待2、3個(gè)月之后再來買一本他早就想看了的書呢？而且誰還

40、能夠保證2、3個(gè)月以后仍然有貨呢？所以說，這個(gè)“特價(jià)書規(guī)律”，具體到某一種書時(shí)，沒有人能夠預(yù)測到。再話賣場設(shè)計(jì)所有的書店，都應(yīng)該千方百計(jì)地防止出現(xiàn)這樣的局面：一批書銷售不佳在架上擺了幾個(gè)月又舍不得特價(jià)處理或是懶于退貨于是滯銷書就繼續(xù)在書架上歇著讀者越來越感覺到這個(gè)書店里新書不多、意思不大銷售更向下滑這就是商品陳列的惡性循環(huán)！所以，好的賣場設(shè)計(jì)是，想方設(shè)法建立起商品的新陳代謝：少進(jìn)勤添先到“最新到貨”和“重點(diǎn)推薦”拔尖的上“排行榜”或“媒體推薦”（持續(xù)添貨）再都進(jìn)入“分類書架”和“特色專柜”殘余滯銷的去“特價(jià)區(qū)”（盡最后一次努力去消化）最后是“退書”！每一本書都是有生命的，它一定要在書店里良性的

41、運(yùn)動！我們考察那些“經(jīng)營有方”的書店，莫不如此！除了圖書陳列以外，賣場設(shè)計(jì)還包括店內(nèi)裝飾、統(tǒng)一的VI形象、海報(bào)布置等等方面。從店員的服裝、胸牌到店內(nèi)各種物件的制作，圖案、標(biāo)識、材料、工藝、色彩等都將體現(xiàn)出書店主人的品位和氣質(zhì)。當(dāng)然這些也與我們投入設(shè)計(jì)與裝修的費(fèi)用有很大關(guān)系。再講一個(gè)或許有所啟發(fā)的故事：王躍文的一篇小說舊約之失里，有這樣一段某日，主人公與幾個(gè)愛讀書的朋友聊起，想開一家書店，幾個(gè)人當(dāng)即熱血沸騰地計(jì)劃要把書店搞得如何如何有特色。比如，書店的門面上方可設(shè)計(jì)一塊翻頁的牌子，每天給顧客一句贈言。如果是下雪天，就翻出“下雪的日子，正好擁爐讀書”；要是陰天就翻出一頁“翻開你喜歡的書，那里有一片

42、晴朗”雖然是虛構(gòu)的故事，但類似的思路和創(chuàng)意正是賣場設(shè)計(jì)所需要的。圖書是一種特殊的文化商品，所以賣場設(shè)計(jì)歸根結(jié)底要營造出書店的人文氣息。出色的布置、口號與細(xì)節(jié)往往能夠給讀者甚至路人以剎那間的心靈撞擊，他們或許就此與你的書店結(jié)緣！提高銷售的4個(gè)指標(biāo)你的書店已經(jīng)開起來了?，F(xiàn)在，你最費(fèi)神的事情大概是如何讓書店的銷售日漸增加、水漲船高了吧？固然，你要挖空心思、搜盡枯腸地想促銷點(diǎn)子，但是否可以讓天馬行空的創(chuàng)意變?yōu)橛械姆攀福屒ь^萬緒的思路有效聚焦？商品零售理論中，對零售店前后的業(yè)績變化有4個(gè)對比指標(biāo)客流量、購買率、單次購買量、回頭率。也就是說，這4項(xiàng)指標(biāo)成長得越好，零售店的銷售業(yè)績就提升得越快！我們?yōu)槭裁?/p>

43、不把思考的重點(diǎn)放在如何幫助這4項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步提高之上呢？1、客流量：我們前面在談“門面選址”時(shí)，就已經(jīng)著重對“行人流量”做了分析。在門店開業(yè)后，自然的“行人流量”基本穩(wěn)定的情況下，我們還可以不斷通過廣告、促銷活動等手段招徠較遠(yuǎn)處的新讀者。廣告不一定都要花錢。例如各地都有很多報(bào)刊、電臺在辦（或準(zhǔn)備辦）閱讀欄目，他們也希望獲得最新圖書資訊的來源（當(dāng)然希望是免費(fèi)的），以滿足欄目的內(nèi)容準(zhǔn)備。你如果能夠與報(bào)刊、電臺等媒體聯(lián)系上，和他們的閱讀欄目（板塊）交換資訊即書店免費(fèi)提供最新圖書信息，媒體免費(fèi)刊載、播報(bào)“本欄目由XX書店協(xié)辦”或是“本欄目新書由XX書店提供”這不就是“不花錢”的廣告？（如何準(zhǔn)備最新圖書資訊

44、？除了自己整理，還可以從上游供應(yīng)商那里獲得。我們在后面“書店與供應(yīng)商的往來”中會具體談到。）前面建議過你在本地信息港、BBS上發(fā)帖子、開博客。你還可以接著談自己店里新到的書，轉(zhuǎn)貼精彩的書評與書摘，組織各種讀書活動?？隙〞胁簧傧矚g讀書的朋友（過去并不知道你的）不斷加入其中，互相交流和討論。這些互聯(lián)網(wǎng)上的“陣地”完全可以成為書店與讀者之間的吸引觸媒、活動門戶與情感紐帶。只提醒一點(diǎn)，發(fā)給媒體和貼到網(wǎng)上的資訊一定要有料（故事與知識）、有趣（幽默與風(fēng)趣）、有種（精神與情感），切不可隨便堆砌文字垃圾，那絕對是吃力不討好。2、購買率：如果讀者已經(jīng)來到書店里，但沒有購書就走了，這樣的客流實(shí)際上是無效的。只有

45、想辦法讓更多的讀者進(jìn)來了就一定買書，書店的銷售才會成長。我有過一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：在書店的收銀臺上設(shè)一個(gè)“驚奇一天”的小書架，每天以進(jìn)貨折扣+5%左右的價(jià)格，特賣一種圖書，特別是時(shí)下很受歡迎的好書。（當(dāng)然，需要注明“每人限購一冊，此價(jià)僅售一日”云云。）例如，明朝那些事兒別的地方不打折，你就賣65折，進(jìn)入書店內(nèi)的讀者想不動心也難。也許你今天在這本書上沒有獲得什么利潤，而且一開始好象對銷售也沒有什么明顯的促進(jìn)。但只要堅(jiān)持這個(gè)策略，你不久會發(fā)現(xiàn)讀者一進(jìn)店內(nèi)，就決定購書的情況會越來越多。當(dāng)然趁著興頭，他們多半不會只買一冊書（如果是專門從遠(yuǎn)處來的讀者，更不會購一冊書就走啦）。更重要的是，會有越來越多的讀者從遠(yuǎn)處來

46、你的書店購書，而且來得越來越頻繁。（一定會有讀者在心里牽掛著那個(gè)“驚奇一天”，想來看看今天是賣什么呢?。?、單次購買量：如果讀者們在你的書店里購書，每次都盡量多購幾冊（這就是“單次購買量”）。那么即使每天購書的讀者總數(shù)不增加，書店的銷售業(yè)績?nèi)匀豢梢蕴岣?。如何提高“單次購買量”，我略舉幾個(gè)例子：A- 將同一作家的作品，如將文化苦旅、千年一嘆、行者無疆等余秋雨作品全部陳列在一起?；?qū)⑼辉掝}的圖書，如人體使用手冊、無 HYPERLINK /html2/chapter.aspx?BookID=66901&chapterid=2568080&comefrom=tianya t _blank 毒一身輕、

47、求醫(yī)不如求己等自助保健的圖書擱在一塊?？傊?，每個(gè)書架里的圖書都應(yīng)該做到像是一個(gè)接著一個(gè)的小專題。B- 設(shè)立一個(gè)價(jià)格鼓勵制度，如一次購買100元以上，可以97折上折；一次購買200元以上，享受95折上折；等等，誘導(dǎo)讀者向這些高數(shù)額靠攏；C- 鼓勵店員提高自己對圖書的了解，使他們能夠不失時(shí)機(jī)地向讀者推薦相關(guān)圖書。例如，有讀者購買帶一本書去巴黎，除了推薦林達(dá)的其他作品，還可以告訴讀者“林達(dá)是帶了一本雨果的九三年去的巴黎，九三年這本書恰好也有”（你有過在網(wǎng)上書店購書的經(jīng)驗(yàn)嗎？把一本書放進(jìn)購物籃之后，為什么總會看到“購買該書的其他讀者還購買了以下圖書”這類的提示？你現(xiàn)在一定知道原因了，哈！）4、回頭率：

48、生意人都知道回頭客的重要性，這是不言而喻的。書店只要將環(huán)境、選書、布置、折扣與服務(wù)等工作做好，讓讀者感到舒服、輕松、 HYPERLINK /list-1013-1.shtml t _blank 溫暖、實(shí)在，回頭的讀者就一定會越來越多。除此之外，還可以做點(diǎn)什么？下一回，我們按照“客戶管理”理論，借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾谓⒉⒕S護(hù)一群穩(wěn)定、忠誠的顧客。提升“回頭率”，從而提升書店的銷售（我篤信“三個(gè)皮匠抵個(gè)諸葛亮”，提升客流量、購買率、單次購買量、回頭率的花拳繡腿不必多言，朋友們必定可以舉一反三，發(fā)動各自的靈感，想出更多更好的辦法?。╊A(yù)算的一個(gè)說明：一位做出版的朋友和我說，他覺得50平米書

49、店的投資超過24萬元有點(diǎn)高估。（呵，他擔(dān)心我嚇跑了想開書店的朋友，他出版的書又少了些潛在的銷售渠道。）確實(shí)，預(yù)算中的各個(gè)項(xiàng)目都是有彈性的，我在舉例的時(shí)候是靠高不靠低。比如首期備貨，如果稍放松點(diǎn)，每平米4000碼洋也是可以的。那么50平米就是20萬碼洋。新書的采購折扣也有高有低。社科、專業(yè)類高一點(diǎn)，常常在65%以上，如三聯(lián)、商務(wù)、中華、上海世紀(jì)集團(tuán)等出版的圖書；大眾、生活類則低一些，一般在60%以內(nèi)；民營圖書公司策劃的新書通常50%也拿得到這與書店的品種定位有很大關(guān)系。如果平均折扣控制在60%以內(nèi)，20萬碼洋就是12萬實(shí)洋。（如有關(guān)系和門路擔(dān)保，賒銷50%，只須6萬現(xiàn)款。）如此一來，50平米書店

50、的投資就在20萬元左右。（裝修與首期備貨最節(jié)約時(shí)，只需13萬元。）這還是專做新書的情況，如果大量采進(jìn)折扣在20%-30%的特價(jià)書，房租再找低一點(diǎn)的，投資就更少了?？傊?，我想說明的只是預(yù)算的公式和邏輯。想開書店的朋友可以根據(jù)本地的實(shí)際情況再精打細(xì)算一番?？蛻艄芾砼c會員制書店要粘住讀者，讓他們經(jīng)常上門，實(shí)行會員制是最常見的方式。這是“客戶管理”經(jīng)典教材里都要反復(fù)提到的，也是很多同行包括其他行業(yè)屢試不爽的好辦法。書店具體怎樣操作會員制呢？1、根據(jù)本書店的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一個(gè)簡明、合適的會員制度。第一是入會好處，第二是入會條件。舉個(gè)例子，某書店設(shè)計(jì)的會員制度是：加入某某書友會的好處：A級會員9折；B級會

51、員80折；VIP會員75折；入會條件：購書一次即免費(fèi)成為A級會員；購書累計(jì)200元或預(yù)存書款200元B級會員；購書累計(jì)500元或預(yù)存書款500元成為VIP會員。為什么讓利也要爭取讀者預(yù)存書款呢？設(shè)身處地想，如果你預(yù)存了一筆書款在附近書店，你還會到其他別的書店去買書么？2、制作書友卡（會員卡）和登記表。書友卡要漂亮點(diǎn)，至少要讓讀者愿意長期收著；登記表更重要，而且應(yīng)簡單扼要千萬不要設(shè)計(jì)得像是人事檔案，面面俱到包羅萬象，讀者多半不會填，也不樂意填。我認(rèn)為，只須填姓名、性別、生日、工作單位、手機(jī)（電話）、Email等關(guān)鍵幾項(xiàng)即可。為什么？了解會員的工作單位，可以便于你甄別出一些身份特別的會員來。一些特

52、殊單位，或者特殊地位的會員或許能夠幫你的大忙！比如，給你帶來團(tuán)購業(yè)務(wù)，或者方便你去某地展銷（團(tuán)購、展銷這些名堂我們下回細(xì)說哈。）收集會員的Email，是為了方便給會員發(fā)“書訊快報(bào)”等電子郵件，總得讓會員偶爾能想起你來吧？另外某重要會員常買什么書，如果被你摸著了喜好，類似新書到貨時(shí)，你就可以第一時(shí)間通知他。這是無成本的。電腦里的軟件還可以幫你統(tǒng)計(jì)會員的消費(fèi)總額，你回頭一看，那些購書最多的，或者身份特別的會員，應(yīng)該表達(dá)一些意思吧？手機(jī)（電話）號碼可以派用場了。最起碼會員生日或是逢年過節(jié)，發(fā)個(gè)短信也可以低成本的維護(hù)人脈關(guān)系其他加深情感的辦法，你要接著去想！3、書店裝修時(shí)就應(yīng)該在收銀臺附近做一塊醒目的

53、告示牌，如“某某書友會入會說明”。列明入會好處與入會條件，要一目了然。4、所有在你書店內(nèi)購書的讀者，你都可以很自然地引導(dǎo)他成為會員（當(dāng)然也要讀者自愿）。例如在讀者購書結(jié)帳時(shí)，收銀員可以順帶問一下：“您愿意成為某某書友會的會員嗎？您購的這些書都可以打折呢！”可以打折？多數(shù)讀者想必是有興趣的。以我的經(jīng)驗(yàn)，一些在“客戶（會員）管理”上有創(chuàng)意、有方法的書店，當(dāng)他的B級以上會員發(fā)展到1000人以上時(shí)，僅僅會員購書這一塊，就可以滿足他所希望的基本營業(yè)額了！店外銷售的四個(gè)面向近幾年，房地產(chǎn)一路狂飚，導(dǎo)致商鋪的租金也跟著大幅上揚(yáng)。房租幾乎成為許多書店的“不能承受之重”。即便是那些店內(nèi)銷售做得還算紅火的書店，辛

54、苦一年，核算下來多半只是略有盈余。要想告別“慘淡經(jīng)營”，過得“豐厚滋潤”，書店還必須設(shè)法進(jìn)行店外銷售。店外銷售通常有如下四個(gè)方向。1、團(tuán)購：如何拓展“團(tuán)購”（團(tuán)體銷售）是每個(gè)書店都很關(guān)心的問題。關(guān)鍵在于找出有銷售機(jī)會的“團(tuán)體客戶”，并與之建立聯(lián)系和信任，途徑主要有：A-書店主人及員工的社會資源（如與某些機(jī)構(gòu)或單位的負(fù)責(zé)人有親友關(guān)系，這是目前許多書店團(tuán)體銷售的一般途徑）；B-如上回我們在“會員制”中所談到的，發(fā)掘、善用某些會員的特殊身份資源。比如，會員自身就是某些機(jī)構(gòu)或單位的負(fù)責(zé)人，如果他對書店的服務(wù)很滿意，溝通得也較好，你再主動做一些投其所好的工作（拜訪、吃飯、喝茶、小禮物等等）增進(jìn)信任，他就

55、有可能提供批量圖書采購的機(jī)會給你；或者，一些會員本身并沒有提供“團(tuán)體銷售”能量，但他是潛在大客戶內(nèi)部的人，可以提供情報(bào)甚至牽線搭橋，促成你和他所在的單位進(jìn)行批量圖書交易。（越是大單位，發(fā)展“向?qū)А焙汀熬€人”就越重要，只有他們才能夠幫助你理清大單位里圖書需求者、審批者、采購者的復(fù)雜關(guān)系。）C-書店的品牌及口碑效應(yīng)，使一些單位客戶慕名而來，聯(lián)系團(tuán)體采購業(yè)務(wù)；D-書店主動出擊，去一些單位上門聯(lián)系、推銷圖書。這類“團(tuán)購”拓展，要有明確的針對性。如向?qū)W校銷售教輔書、向某些單位提供圖書館裝備、到商業(yè)公司推銷勵志方面的書等等。無論上述哪一種“團(tuán)購”途徑，你都要善于找“話題”和“事件”推銷，比如中國加入WTO

56、、江澤民文選發(fā)行、人大新通過的法律、非典與禽流感預(yù)防等等，都是很多書店“團(tuán)購”的重要契機(jī)。2、展銷：書店還可以在合適的時(shí)機(jī)，拿出一批圖書在某個(gè)合適的場所（如廣場、市集、學(xué)校、寫字樓、辦公樓、小區(qū)等）進(jìn)行現(xiàn)場圖書展銷。展銷一來可以增加圖書銷售，發(fā)展更多會員；二來還可擴(kuò)大書店的知名度和影響。獲得“展銷”許可和機(jī)會的辦法，與獲得“團(tuán)購”機(jī)會的方法類似。同時(shí)非常重要的在于與人分享利潤。3、分銷代銷點(diǎn)：設(shè)分銷代銷點(diǎn)就是與外單位合作，你的書店提供圖書，對方提供場地或人員，銷售利潤分成的方式。一般常見的是在賓館、超市、會所開辦這種代銷點(diǎn)，分銷圖書。這種合作方式很簡潔，只要和對方確定某個(gè)結(jié)算折扣，提供圖書給他

57、們賣，銷售不了的接受退貨，丟失損壞的對方負(fù)責(zé)即可。4、網(wǎng)上銷售：現(xiàn)在，很多購物網(wǎng)站（如“淘寶”、“易趣”、“一拍”、“阿里巴巴”等等）都能夠免費(fèi)申請到自助的“網(wǎng)店”空間，后臺操作也非常簡單。放上你的特色圖書，時(shí)常更新，你就可以開始網(wǎng)上售書了。購物網(wǎng)站本身會給你帶來一些流量；書店還可以在本地進(jìn)行各種宣傳時(shí)，順帶介紹你的“網(wǎng)店”，特別是BBS、博客上的鏈接；另外，如果你的特色圖書品種夠多，讀者也很可能在網(wǎng)上搜索時(shí)，被“google”及“百度”帶到你的“網(wǎng)店”?；蛘呤褂谩爸Ц秾殹?，或者“送書上門，貨到付款”，這些網(wǎng)上交易就可以輕松完成。集腋成裘，網(wǎng)上售書對書店也不無小補(bǔ)。做一只“美麗的跳蚤”幾天以來

58、，一直認(rèn)真看樓主的高論，實(shí)在是好帖！請?jiān)刚徫乙恢睕]回帖，我比較偏好在熱度過去以后才參與討論，呵呵！看到樓主和帖子里很多網(wǎng)友在討論私人小書店的生存問題，使我想起程三國先生的“美麗的跳蚤”理論，他把大的出版商、銷售商、連鎖書店、大賣場比喻為大象，小的書店、出版商、工作室則為跳蚤。以下引用他的幾段話：并不一定大才能生存，有句話說“小的是美好的”，小的也能活得很好。大多先天不足的民營書業(yè)做大做強(qiáng)不一定是首選避免被大象踩死。如何避免？那就是要避免與大象同質(zhì)化、同構(gòu)化。正如在綜合性的大賣場旁開一家綜合性的小賣場，那不是自己找死嗎？為了生存，不如開一家特色書店，還能利用大賣場的人氣。也就是說首先要在避免被大

59、象踩死的前提下才能談其他的寄生于大象。大象是個(gè)大的平臺，你也可以在上面跳舞除了被大象收購，比較現(xiàn)實(shí)的選擇是與大象在某個(gè)環(huán)節(jié)、某個(gè)價(jià)值鏈上發(fā)生聯(lián)系，即價(jià)值鏈共生書業(yè)實(shí)際上是個(gè)外包度很高的行業(yè)，除了自己的思路，其他都可以外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)作在書業(yè)，“小的是美好的”此言不虛。小出版商、小書店很大程度上是品質(zhì)、服務(wù)和文化的代表。書店要有特色，尤其是要有特色的服務(wù)。大賣場有優(yōu)勢，但同樣也有劣勢，即很難做到個(gè)性服務(wù)，而且其特色品種有可能不如專業(yè)特色書店齊全。有人問我沃爾瑪賣書對我們的影響，我覺得真的不大，因?yàn)槲譅柆數(shù)母偁幜υ谟诘蛢r(jià)，沃爾瑪所賣的永遠(yuǎn)是流轉(zhuǎn)很快的貨，這樣的圖書在所有圖書里只占極小的一部分。所以

60、可以看到大賣場也有很多局限在西方，有許多書店店主親自售書，如果店主有個(gè)人魅力的話，更有可能成為社區(qū)的中心；有的書店辦書店大學(xué)，也有店主在每本書中附上自己的書評。這些都是很有創(chuàng)意的點(diǎn)子想要做一只美麗的跳蚤，無非三點(diǎn)，即內(nèi)容創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新，以及獨(dú)特的營銷手段。在渠道創(chuàng)新上，美國中小出版商有以上的銷售來自非店面，這是因?yàn)樗麄兩瞄L在細(xì)分市場后做特有渠道，而很多選題和渠道是大象所不屑一顧的聯(lián)合的力量。深層次的聯(lián)合固然很好，正如結(jié)婚，兩個(gè)不同的個(gè)體在一起生活具有極大的挑戰(zhàn)，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。我覺得更可取和更有價(jià)值的聯(lián)合是在某一個(gè)功能、某一個(gè)方面聯(lián)合。比如美國書商協(xié)會（）代表的是獨(dú)立書商的利益，前幾年美國獨(dú)立