某工商學(xué)院鉀肥收購案商務(wù)談策劃書

1、中南民族族大學(xué)工工商學(xué)院院鉀肥收購購案商務(wù)務(wù)談判策劃書姓名：王王 菲系別：經(jīng)經(jīng)濟系專業(yè)：理理財學(xué)班級：0079333商務(wù)談判判策劃書書一 、談?wù)勁兄黝}題中國中化化集團與與加拿大大薩斯喀喀徹溫鉀鉀肥公司司的有關(guān)關(guān)談判，希望與與對方公公司取得得合作，取得雙雙贏，以以合理的的價格收收購鉀肥肥，并取取得長期期合作關(guān)關(guān)系。二、 談?wù)勁袌F隊隊人員組組成中化集團團談判專專家：XXXX，公司司談判全全權(quán)代表表；中化集團團CEOO：XXXX， 負負責(zé)重大大問題的的決策；中化集團團技術(shù)總總監(jiān)：XXXX，負責(zé)責(zé)技術(shù)部部分問題題；中化集團團市場總總監(jiān)：XXXX,負責(zé)市市場部分分問題；中化集團團法律顧顧問：XXXX，負

2、責(zé)責(zé)法律部部分問題題；三、談判判背景國際市場場方面，受國際際市場鉀鉀肥需求求量增加加、國際際供應(yīng)商商價格炒炒作等因因素的影影響，國國際市場場氯化鉀鉀價格從從去年年年初以來來一路飆飆漲。在在經(jīng)歷了了近一年年的快速速上漲后后，氯化化鉀價格格開始在在高位盤盤整，F(xiàn)FOB價價格基本本穩(wěn)定在在了10000美美元/噸噸左右。由于于中國220088年鉀肥肥合同談?wù)勁匈M盡盡周折，直到今今年4月月16日日才達成成合同，加上今今年氯化化鉀供應(yīng)應(yīng)緊張，中國220088年鉀肥肥合同總總數(shù)量只只有2660萬噸噸左右。印度和和巴西將將在今年年取代中中國成為為國際市市場氯化化鉀最大大的進口口國，預(yù)預(yù)計印度度20008年的的

3、進口總總量將超超過5550萬噸噸，巴西西的進口口總量也也將達到到5000萬噸左左右，這這就意味味著我們們在鉀肥肥談判中中的地位位在無形形中降低低了。在9月份份美國舉舉行的TTFI會會議上，PottashhCorrp公司司的首席席財務(wù)官官對外公公布，到到8月底底北美地地區(qū)的氯氯化鉀庫庫存量已已經(jīng)降至至多年以以來的歷歷史最低低值，比比最近55年以來來的平均均庫存量量要低440，而更嚴嚴重的是是，今年年該公司司氯化鉀鉀的供應(yīng)應(yīng)缺口將將達到3300萬萬4000萬噸噸，占世世界總需需求量的的810。另外外白俄羅羅斯鉀肥肥公司也也于最近近宣布，該公司司將優(yōu)先先低價滿滿足國內(nèi)內(nèi)的需求求，并且且對出口口鉀肥征

4、征收高達達每噸2200美美元的出出口關(guān)稅稅。作為為世界上上最大的的兩家鉀鉀肥供應(yīng)應(yīng)商，他他們不約約而同向向外透露露的這些些信息，無一不不是在向向外界宣宣揚，即即便到220099年，鉀鉀肥供應(yīng)應(yīng)緊張的的形勢也也不可能能得到根根本緩解解。目前來看看，談判判中，中中方依然然處于較較為被動動的地位位，對其其不利的的方面有有，一是是20008年氯氯化鉀進進口量大大幅縮水水，預(yù)計計全年進進口總量量在5000萬噸噸以下，盡管由由于價格格過高，中國減減少了鉀鉀肥的使使用量，但是進進口氯化化鉀數(shù)量量的大幅幅縮水以以及國產(chǎn)產(chǎn)鉀肥產(chǎn)產(chǎn)量增長長有限，必將導(dǎo)導(dǎo)致年終終中國氯氯化鉀庫庫存量的的大幅降降低。二二是今年年印度

5、氯氯化鉀的的進口總總量已經(jīng)經(jīng)超過中中國成為為最大的的氯化鉀鉀進口國國，中國國在合同同談判中中的地位位已經(jīng)有有所下降降。但中中國方面面也不是是無牌可可打，今今年111月份，新疆羅羅布泊鉀鉀鹽公司司1200萬噸硫硫酸鉀設(shè)設(shè)備將投投產(chǎn)，009酸鉀鉀產(chǎn)量將將有望突突破1000萬噸噸。該項項目的及及時上馬馬無疑增增加了中中國談判判方面的的底氣。據(jù)海關(guān)統(tǒng)統(tǒng)計，220099年1月份我我國進口口化肥777.77萬噸，比去年年同期（下同）下降44.1%，環(huán)比比去年112月份份則大幅幅增長660.77%，價價值4.6億美美元，同同比增長長83.6%。進口主主要特點點如下：一、月度度進口量量環(huán)比大大幅上升升。盡管管

6、受春節(jié)節(jié)假期因因素影響響，20009年年1月份我我國化肥肥進口量量達777.7萬萬噸，同同比僅下下降4.1%，為去年年1月份以以來的月月度同比比最小降降幅，環(huán)環(huán)比則大大幅增長長60.7%1月份，我國以以一般貿(mào)貿(mào)易方式式進口化化肥577.9萬萬噸，比比去年同同期（下下同）下下降6.9%，占同期期我國化化肥進口口總量的的74.5%。同期，以保稅稅倉庫進進出境貨貨物方式式進口119.22萬噸，激增99.2倍倍；邊境境小額貿(mào)貿(mào)易方式式進口00.6萬萬噸，大大幅下降降96.2%。1月份，我國自自白俄羅羅斯和歐歐盟分別別進口化化肥388.4萬萬噸和111.44萬噸，分別增增長1.3倍和和1.22倍；自自俄

7、羅斯斯進口115.44萬噸，大幅下下降500.9%。自上上述3個市場場進口合合計占同同期我國國化肥進進口總量量的844%。1月份，我國國國有企業(yè)業(yè)進口化化肥344.3萬萬噸，下下降200.9%，占同期期我國化化肥進口口總量的的44.1%；同期，集體企企業(yè)進口口33.9萬噸噸，大幅幅增長881.99%，占占43.6%。此外，外商投投資企業(yè)業(yè)進口99.3萬萬噸，猛猛增1.6倍，占122%。1月份，我國進進口氯化化鉀744.3萬萬噸，下下降2.2%，占同期期我國化化肥進口口總量的的95.6%；進口均均價6003.77美元/噸，大大幅上漲漲83.8%。由于于我國鉀鉀肥資源源稀少且且純度較較低，國國內(nèi)供

8、需需缺口長長期依賴賴進口彌彌補，對對外依存存度在770%左左右。多多年來我我國都是是以長期期協(xié)定方方式簽訂訂氯化鉀鉀進口合合同，合合約價格格在全球球范圍內(nèi)內(nèi)處于相相對較低低水平，20008年我我國再次次被動接接受氯化化鉀離岸岸價格在在上年合合同價格格基礎(chǔ)上上每噸大大幅上漲漲4000美元。受鉀肥肥價格上上漲而農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品價價格偏低低等因素素影響，20008年國國內(nèi)鉀肥肥銷量低低迷，雖雖然20008年年我國氯氯化鉀進進口量大大幅下降降45.4%，但估計計目前國國內(nèi)庫存存仍高達達6000萬噸左左右。日前，我我國已正正式啟動動20009年鉀鉀肥進口口合同談?wù)勁?，由由于和世世界鉀肥肥主要供供?yīng)商在在定價方方

9、面仍存存在較大大分歧，磋商未未取得突突破性進進展。從從國內(nèi)市市場看，隨著國國家一系系列強農(nóng)農(nóng)惠農(nóng)政政策的制制定實施施、國內(nèi)內(nèi)春耕逐逐步啟動動以及節(jié)節(jié)后復(fù)合合肥企業(yè)業(yè)陸續(xù)開開工，將將推動國國內(nèi)市場場對鉀肥肥需求的的有效增增長，同同時當前前的干旱旱災(zāi)情也也將大量量增加對對化肥的的需求。隨著國國內(nèi)一批批鉀鹽新新建項目目的投產(chǎn)產(chǎn)、固體體鉀鹽礦礦床利用用技術(shù)的的突破以以及國外外鉀鹽項項目進入入實施階階段，長長期以來來國內(nèi)鉀鉀肥自給給率偏低低的困擾擾有望緩緩解。與與此同時時，全球球鉀肥的的需求大大國印度度已經(jīng)決決定縮減減肥料補補貼，這這也將進進一步壓壓低國際際市場的的鉀肥價價格。因因此，雖雖然世界界主要鉀

10、鉀肥供應(yīng)應(yīng)商如德德國鉀鹽鹽（K+S）、BPCC、西利利維尼特特公司（Sillvinnit）為了穩(wěn)穩(wěn)定市場場進行限限產(chǎn)保價價，但由由于主要要進口國國的需求求疲軟，對處于于高位的的鉀肥價價格形成成下行壓壓力，同同時也增增加了我我國在220099年鉀肥肥進口價價格談判判中的“籌碼”。 就中國國而言，與西利利維尼特特公司進進行的談?wù)勁惺且灰粓鲑Y源源買賣戰(zhàn)戰(zhàn)，面對對最近所所出來的的許多對對中不利利形式，中方恰恰當?shù)膬r價格將是是贏得此此次談判判的關(guān)鍵鍵。四、雙方方利益及及優(yōu)劣勢勢分析我方核心心利益：1、要要求對方方盡早交交貨 2、維護雙雙方長期期合作關(guān)關(guān)系 3、要求對對方以盡盡量低廉廉的價格格為我方方供貨

11、對方利益益：解決決交易問題題，維持持雙方長長期合作作關(guān)系我方優(yōu)勢勢：1、中國是是一個農(nóng)農(nóng)業(yè)大國國，鉀肥肥在中國國市場有有著龐大大市場，其銷售售風(fēng)險很很低，具具有一副副非常燦燦爛的圖圖景。2、中國國鉀肥的的需求會會繼續(xù)增增長，但但是中國國的自身身產(chǎn)能也也在快速速提升。據(jù)有關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)顯顯示，國國內(nèi)企業(yè)業(yè)在境外外生產(chǎn)、供給國國內(nèi)消費費的產(chǎn)能能，全年年消費量量約為6600萬萬噸，自自給率超超過了551%。隨著中中國鉀肥肥自給率率的不斷斷提高，依賴度度有了較較大的改改觀。3、中國國除了是是全球最最大鉀肥肥進口國國，也是是Pottashh的最大大客戶之之一，而而Pottashh又持有有中化化化肥222%股權(quán)

12、權(quán)。同時時，Pootassh還向向中化化化肥供應(yīng)應(yīng)鉀肥以以在中國國進行分分銷。兩兩方之前前已經(jīng)建建立起了了合作關(guān)關(guān)系，再再接下來來繼續(xù)進進行談判判，其雙雙方合作作熟悉度度存在一一定的基基礎(chǔ)關(guān)系系。我方劣勢勢：1、我方集集團公司司的資金金實力不不夠，我我方一年年的利潤潤估計在在1000億元左左右，假假如用4400億億美元甚甚至更多多的現(xiàn)金金去收購購，意味味著企業(yè)業(yè)要付出出幾十年年的利潤潤，才可可補上這這筆費用用。2、加拿拿大、德德國以及及俄羅斯斯的鉀肥肥資源占占到全世世界的770%以以上，鉀鉀肥是化化肥生產(chǎn)產(chǎn)所必需需的三種種元素之之一，而而中國是是一個嚴嚴重缺乏乏鉀礦的的國家，需要大大量的使使用

13、鉀肥肥來彌補補土壤中中含鉀不不足的情情況。3、大利利亞的必必和必拓拓，其資資金實力力比我方方集團公公司要雄雄厚的多多，其背背后也有有政府背背景的支支持。我我集團公公司與必必和必拓拓等國際際礦業(yè)巨巨頭競爭爭，我方方中國企企業(yè)在實實力上、國際化化經(jīng)營人人才以及及管理理理念上都都有所欠欠缺。對方優(yōu)勢勢：1、司是世世界上最最大的綜綜合性肥肥料、飼飼料及相相關(guān)工業(yè)業(yè)產(chǎn)品生生產(chǎn)商，也是全全球鉀肥肥產(chǎn)能最最大的公公司，同同時，它它的身邊邊一直不不乏追求求者。20099年，其其鉀肥產(chǎn)產(chǎn)量約占占全球產(chǎn)產(chǎn)量的111%，產(chǎn)能占占全球鉀鉀肥產(chǎn)能能的200。公公司擁有有6座鉀鹽鹽礦和11座鉀鹽鹽礦的部部分權(quán)益益。2、據(jù)

14、加加拿大鉀鉀肥公司司20009年年年報披露露，其從從19991年至至20009年近近二十年年時間內(nèi)內(nèi)，鉀肥肥年產(chǎn)量量在3550萬噸噸到10000萬萬噸之間間劇烈波波動，尤尤其在220088 年到到20009年間間，加拿拿大鉀肥肥公司的的鉀肥產(chǎn)產(chǎn)量從接接近9000萬噸噸直降到到3500萬噸。而在此此期間的的鉀肥價價格則沒沒有大幅幅波動，20009年加加拿大鉀鉀肥公司司生產(chǎn)鉀鉀肥的毛毛利率仍仍然達到到60%。由此此得出該該公司的的盈利狀狀況非常常穩(wěn)定。3、薩斯斯喀徹溫溫省的鉀鉀礦儲量量約占全全世界已已探明鉀鉀礦儲量量的一半半，因此此關(guān)于薩薩斯喀徹徹溫鉀肥肥公司的的任何決決策，都都將對全全球鉀肥肥業(yè)

15、產(chǎn)生生長期重重要影響響。對方劣勢勢：11、全球球鉀肥市市場在未未來不長長時間內(nèi)內(nèi)，也將將會發(fā)生生明顯的的變化。玻利維維亞、巴巴西、剛剛果等國國家都在在發(fā)展自自己的鉀鉀肥，幾幾年之后后，全球球格局將將會發(fā)生生較大變變化，鉀鉀肥行業(yè)業(yè)不會是是一兩個個企業(yè)就就能說了了算的。2、俄羅羅斯兩大大鉀肥巨巨頭烏拉拉爾鉀肥肥公司（Uraalkaali）和西利利維尼特特鉀肥公公司（SSilvviniit）一一旦合并并，將形形成一家家擁有111500萬噸鉀鉀肥產(chǎn)能能的生產(chǎn)產(chǎn)商，產(chǎn)產(chǎn)能僅次次于加拿拿大鉀肥肥公司。西利維維尼特鉀鉀肥公司司所有權(quán)權(quán)發(fā)生變變動后,很可能能會加入入BPCC，后者者是一家家由烏拉拉爾鉀肥肥公

16、司和和白俄羅羅斯鉀肥肥公司組組建的貿(mào)貿(mào)易商。隨著西西利維尼尼特鉀肥肥公司的的加入,BPCC的出口口市場份份額將從從29%增至444%,而與CCanppoteex加起起來所占占的份額額約為664%。如果該該些談判判最終能能達成，勢必將將進步一一對加拿拿大鉀肥肥公司的的市場規(guī)規(guī)模造成成一定的的影響。五、 談?wù)勁心繕藰?、 戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標：希望望與對方方公司取取得合作作，取得得雙贏，以合理理的價格格收購，并取得得長期穩(wěn)穩(wěn)定的合合作關(guān)系系。原因分分析：讓讓對方盡盡快交貨貨遠比要要求對方方賠款重重要，迫迫切要求求維護與與對方的的長期合合作關(guān)系系2、具體體目標：（1）報價：價格目目標：以以每股1110美美元

17、作價價，價值值3266億美元元的收購購要約宣傳支持持：我們們具有廣廣闊的市市場前景景，我們們也有政政策的支支持，我我們對收收購后的的公司具具有長遠遠的規(guī)劃劃，同時時，我們們希望把把該公司司打造成成一個百百年名企企（2）底底線：獲獲得對方方象征性性的退讓讓，使之之與我方方長期合合作的意意愿加強強盡快交接接，以免免夜長夢夢多，重重蹈中鋁鋁收購失失敗的覆覆轍六、程序序及具體體策略1、開局局：方案一：感情交交流式開開局策略略：通過過談及雙雙方合作作情況形形成感情情上的共共鳴，把把對方引引入較融融洽的談?wù)勁袣夥辗罩校瑴蕼蕚渚哂杏兄袊靥厣亩Y禮物并且且贈送給給對方，以示友友好。方案二：采取進進攻式開開局

18、策略略：營造造低調(diào)談?wù)勁袣夥辗?，強硬硬地指出出對方因因延遲交交貨給我我方帶來來巨大損損失，開開出4550萬美美元的罰罰款，以以制造心心理優(yōu)勢勢，使我我方處于于主動地地位。對方提出出有關(guān)罷罷工屬于于不可抗抗力的規(guī)規(guī)定拒絕絕賠償?shù)牡膶Σ撸?）借題題發(fā)揮的的策略：認真聽聽取對方方陳述，抓住對對方問題題點，進進行攻擊擊、突破破2）法律律與事實實相結(jié)合合原則：提出我我方法律律依據(jù)，并對罷罷工事件件進行剖剖析，對其進進行反駁駁。2、中期期階段：1）軟硬硬兼施策策略：由由兩名談?wù)勁谐蓡T員其中一一名充當當紅臉,一名充充當白臉臉輔助協(xié)協(xié)議的談?wù)劤桑m適時將談?wù)勁性掝}題從罷工工事件的的定位上上轉(zhuǎn)移交交貨期及及長遠利利益上來來，把握握住談判判的節(jié)奏奏和進程程，從而而占據(jù)主主動；2）把握握讓步原原則：明明確我方方核心利利益所在在，實行行以退為為進策略略，退一一步進兩兩步，做做到迂回回補償，充分利利用手中中籌碼，適當時