金茂陽光城·檀悅9月營銷計(jì)劃方案

1、金茂&陽光城檀悅2019年9月營銷計(jì)劃2019年8月19日目錄PART 1市場情況分析PART 2項(xiàng)目及客戶情況分析PART 39月份策略建議PART 49月份執(zhí)行鋪排PART 59月份執(zhí)行方案PART 1市場情況分析4市場情況分析一級市場（土拍情況）土地 土地面積 建筑面積 容積率拍賣時間 起始價 起始樓面價用途（平方米）（平方米）（萬元）（元/平方米）出讓方式地塊編號地塊空間范圍2019-2號地塊鯉城區(qū)江南新區(qū)江南街道商住16960305291.82019年8月7日臺商區(qū)張坂鎮(zhèn)群賢 村商住994071789331.82019年8月19日101003308拍賣197001101拍賣S2019

2、-01號地塊7月份1宗地塊成交，位于臺商區(qū)東園鎮(zhèn)，由龍湖競得，毛坯限價11000元/ 。地塊編號地塊空間范圍土地用途土地面積（平方米）建筑面積（平方米）容積率拍賣時間成交價（萬元）樓面價（元/）溢價率競得人S2019-05號地塊泉州臺商投資區(qū) 東園鎮(zhèn)群青村住宅324919747332019年7月24日44300454537.2%龍湖7月共計(jì)1宗土地成交，成交土地位于臺商區(qū)東園鎮(zhèn)，由龍湖競得；2宗土 地公告，其中，1宗位于鯉城區(qū)江南街道，毛坯限價11053元/；1宗位 于臺商區(qū)張坂鎮(zhèn)，毛坯限價9000元/、精裝限價11000元/。7月份2宗土地出讓公告，1宗位于鯉城區(qū)江南街道，毛坯限價11053

3、元/；1宗位于臺商區(qū)張坂鎮(zhèn)，毛坯限價9000元/、精裝限價11000元/。市場情況分析二級市場（商品房，供銷量價）2019年7月，泉州樓市商品房供銷量漲價跌，本月寶嘉譽(yù)峰、東海灣 門第、金茂陽光城檀悅、茂誠皇江御景等4項(xiàng)目取得預(yù)售，集中入市。供應(yīng)：新增供應(yīng)量為16.3萬，環(huán)比下跌26%，同比下跌58%。銷售：銷售面積30.3萬，環(huán)比上漲24% ，同比上漲19%，供銷比0.5，供不應(yīng)求。價格：成交均價11207元/，環(huán)比下跌3.3%，同比下跌6.7% ；成交金額33.9億元， 環(huán)比上漲20.4%，同比上漲11%。6市場情況分析二級市場（商品住宅，供銷量價）本月受多項(xiàng)目集中簽約帶動，泉州商品住宅供

4、銷量漲價跌。供應(yīng)：新增供應(yīng)13.0萬，環(huán)比下跌30%，同比下跌64%；銷售：銷售面積26.1萬，環(huán)比上漲22%，同比上漲25%；供銷比0.5，供不應(yīng)求；價格：成交均價10673元/，環(huán)比下跌5%，同比下跌4% ；成交金額27.9億元，環(huán)比上 漲17%，同比上漲20%。南益刺桐春曉、 南益清源春曉等 多項(xiàng)目集中簽約市場情況分析二級市場（商品住宅，存量）受開盤項(xiàng)目集中簽約影響，成交大幅上漲，本月去化周期有所下降。截至7月末，全市住宅在售存量約為134.0萬，存銷比為7.6個月，去化周期有所 下降，主要由于開盤項(xiàng)目集中簽約，成交大幅上漲。134.07.610.09.08.07.06.05.04.03

5、.02.01.00.0180.00160.00140.00120.00100.0080.0060.0040.0020.000.00泉州市區(qū)商品住宅存銷比情況存量面積（萬）去化周期（月）2019年8月，項(xiàng)目周邊各大競品開展各類主題促銷活動，如星河城七夕購房節(jié)、10#清棟特價房等。8月截止至8月18日，競品碧桂園星河城共銷售31套，隆盛御湖灣沁園36套。2019年8月泉州市場主要開發(fā)商銷售情況開發(fā)商項(xiàng)目認(rèn)購套數(shù)認(rèn)購金額（萬）開發(fā)商合計(jì)認(rèn)購金額（萬）萬科萬科麓城000世茂世茂大唐云璟00400世茂云城8400碧桂園碧桂園匯悅臺004340星河城（碧桂園50%）314340陽光城陽光城翡麗公園8105

6、62569陽光城悅府00大唐陽光城翡麗公館241513東海開發(fā)東海灣門第67361836182019年8月臺商主力競品銷售情況項(xiàng)目認(rèn)購套數(shù)認(rèn)購金額（萬）星河城314340隆盛御湖灣沁園364635暉盛海灣國際293190市場情況分析8月市場情況8市場情況分析小結(jié)泉州樓市7月泉州市區(qū)迎來樓市開盤高峰，共計(jì)集中開盤7次，成交顯著提高， 商品住宅成交達(dá)26.1萬，環(huán)比上漲22%，去化周期有所下降，步入8月，延續(xù) 7月熱勢，多項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備中，預(yù)計(jì)成交將進(jìn)一步攀升。東海、江南等強(qiáng)勢板塊項(xiàng)目及周邊競品項(xiàng)目紛紛集中供應(yīng)入市，競爭將進(jìn)一步加大。多盤入市，競爭激烈加大營銷力度，搶占市場份額9PART 2項(xiàng)目及客

7、戶情況分析10項(xiàng)目銷售情況銷控盤點(diǎn)1#、3#、8#樓棟銷控表1#、3#樓剩余房源以高低區(qū)為主，8#中間套高區(qū)89平房源余量較多。2#樓棟銷控表2#樓剩余房源以高低區(qū)為主。1#2#3#8#11項(xiàng)目銷售情況銷控盤點(diǎn)7#、10#樓棟銷控表。7#、10#基本完成清棟。剩余部分房源主要集中在低區(qū)。5#、6#樓棟銷控表。5#、6#基本完成清棟，剩余房源主要集中在高低區(qū)。5#6#7#10#12項(xiàng)目銷售情況銷控盤點(diǎn)13#、15#、16#樓棟銷控表。13#、15#125平房源去化較好，16#推出時間較短，去化情況一般。12#17#樓棟銷控表。12#、17#為新推出樓棟，整體去化情況一般。12#13#15#16#

8、17#13項(xiàng)目銷售情況已推未售戶型盤點(diǎn)金茂&陽光城檀悅，已推未售高層戶型統(tǒng)計(jì)。（截 止至8月25日）118平戶型余貨量最大，主要由于該戶型近期推售量 最大，與同樓棟大戶型產(chǎn)品比較總價相較于邊套126 戶型不具備優(yōu)勢。樓棟戶型89平103平113平125平140平合計(jì)3房3房4房4房4房1號樓1113242號樓715223號樓511165號樓1786號樓10567號樓02688號樓32134510號樓16712號樓36468213號樓24204415號樓1631916號樓44105417號樓571774合計(jì)78181411007240914項(xiàng)目銷售情況近期推售盤點(diǎn)2018年2019年時間10.2

9、611.2412.271月底2月初3.163.295.185.246.67.26推售產(chǎn) 品項(xiàng)目首 次開盤 1#、3#、8#7#、10#加推商墅取 證推售2#加 推5#開 盤6#加 推二期車 位開盤13#15#開盤16#加推17#12#加推2019年至今，新品加推節(jié)奏密集，造促銷氛圍，通過新品價差擠壓余貨去 化，整體去化效果較好。另一方面，客戶對新品的價格抗性大，導(dǎo)致新品 去化速度慢。9月份建議繼續(xù)加推新品，造銷售節(jié)點(diǎn)，余貨同步去化。推新品，去余貨，保持項(xiàng)目熱銷氛圍，實(shí)現(xiàn)余貨快速去化。17項(xiàng)目銷售情況項(xiàng)目小結(jié)截止目前，項(xiàng)目可售余貨量較大，需一定強(qiáng)銷期；新推出樓棟12#樓、17#樓118平房源整體

10、去化不佳，且余貨量大，且該 戶型為剩余未推出樓棟主要戶型，需加快去化，可適當(dāng)包裝促銷體系 進(jìn)行集中去化。9月份，強(qiáng)銷余貨與新品加推同行 加強(qiáng)市場發(fā)聲18客戶情況分析近期來訪及成交情況來訪留電量（組）認(rèn)購套數(shù)（套）認(rèn)購轉(zhuǎn)化率（%）認(rèn)購金額（萬元）簽約套數(shù)（套）簽約金額（萬元）備注51616732%2256813317320截至2019年8月25日，全盤已推住宅庫存409套，去化率78%。2019年7月，住宅累計(jì)來訪留電516組，認(rèn)購167套住宅，轉(zhuǎn)化率32%，總認(rèn)購金額22568萬。簽約133套，簽約金額17320萬。檀悅項(xiàng)目住宅去化情況（截至2019.8.18）期數(shù)樓棟貨量未售去化率貨量未售去

11、化率貨量未售去化率貨量未售去化率貨量未售去化率貨量未售去化率房型85平2房85平2房103平三 房103平三 房113平四 房113平四 房125平四 房125平四 房140平四 房140平四 房小計(jì)小計(jì)二期1#681184%681381%1362482%2#64789%641577%1282283%3#54591%541180%1081685%5#116199%58788%174895%6#33197%660100%66592%165696%7#340100%68297%68691%170895%8#1323274%661380%1984577%10#68199%68691%136795%小

12、計(jì)3153489%134299%2542491%4447084%68691%121513689%三期13#662464%662070%1324467%15#601673%60395%1201984%16#1004456%501080%1505464%17#58572%581771%1167436%12#663645%664623%1328238%小計(jì)1004444%601673%19011738%1683082%1326650%65027358%合計(jì)4157881%1942090%44414567%61210783%2007762%186540978%19客戶情況分析居住區(qū)域2019年7月來訪

13、客戶居住區(qū)域序列居住區(qū)域數(shù)量占比1安溪50.97%2豐澤6612.79%3福州10.19%4惠安448.53%6晉江101.94%6鯉城71.36%7洛江112.13%8南安30.58%9泉港71.36%10廈門132.52%11省內(nèi)10.19%12省外132.52%13石獅10.19%14臺商31961.82%15永春20.39%16(空白)132.52%合計(jì)516100.00%居住區(qū)域：來訪客戶中，臺商319組占比61.82%，其次豐澤66組，惠安44組；豐澤, 66福州, 1惠安, 44晉江, 10鯉城, 7洛江, 11南安, 3泉港, 7廈門, 13省內(nèi), 1省外, 13石獅, 1臺商

14、, 319居住區(qū)域永春 (空白), 13安溪, 52安溪豐澤福州惠安晉江鯉城洛江南安 泉港廈門省內(nèi)省外石獅臺商永春(空白)20客戶情況分析成交區(qū)域2019年7月來訪客戶意向樓棟序列意向樓棟數(shù)量占比110號樓61.68%212號樓349.52%313號樓5415.13%415號樓6819.05%516號樓16145.10%617號樓5214.57%71號樓123.36%921號樓10.28%102號樓349.52%113號樓41.12%125號樓257.00%136號樓102.80%147號樓20.56%158號樓133.64%169號樓10.28%17商墅236.44%18(空白)164.48

15、%總計(jì)516100%10號樓612號樓3413號樓5415號樓6816號樓16117號樓527號8樓號樓16號2 樓135號樓103號2樓52號4樓3421號樓123(空白)169號樓 商墅意向樓棟：來訪客戶中，16#意向客戶最多，161組，占比45.10%；意向樓棟10號樓 12號樓 13號樓1號樓21號樓 2號樓7號樓8號樓9號樓15號樓 16號樓 17號樓3號樓5號樓6號樓 商墅(空白)2122客戶情況分析意向樓層：來訪客戶意向樓層以11-20層為主。意向面積：來訪客戶意向面積為87-90m為主。2019年7月來訪客戶意向面積統(tǒng)計(jì)意向面積人數(shù)占比100-1038416.28%112-11

16、66512.60%126-12912824.81%138-141468.91%87-9015930.81%A商墅132.52%B商墅20.39%C商墅50.97%(空白)142.71%總計(jì)516100.00%2019年7月來訪客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)意向樓層人數(shù)占比1120層21341.28%2130層519.88%30層以上112.13%5層以下7714.92%610層14828.68%(空白)163.10%總計(jì)516100.00%B商墅, 2C商 意向面積墅,5(空白), 14100-103, 84A商墅, 13 87-90, 159112-116, 65138-141, 46126-129, 1

17、28100-103 112-116 126-129 138-141 87-90A商墅B商墅C商墅(空白)13 116意向樓棟 610 223344255412 1 34685216110號樓12號樓13號樓15號樓16號樓17號樓1號樓21號樓2號樓3號樓5號樓6號樓7號樓8號樓9號樓商墅(空白)客戶情況分析認(rèn)知途徑客戶認(rèn)知途徑：主要以自然來訪為主，共193組占比37.4%，朋友介紹153組，老帶新69組。2019年7月來訪客戶認(rèn)知途徑分析序號認(rèn)知途徑組數(shù)占比1報(bào)紙50.97%2電臺40.78%3電轉(zhuǎn)訪30.58%4戶外廣告101.94%5老帶新6913.37%6路過19337.40%7朋友介

18、紹15329.65%8外拓214.07%9網(wǎng)絡(luò)203.88%10自call客265.04%11(空白)122.33%合計(jì)516100.00%報(bào)紙, 5電轉(zhuǎn)訪, 3戶外廣告, 10老帶新, 69路過, 193朋友介紹, 153網(wǎng)絡(luò), 20外拓, 21自call 客, 26(空 白), 12認(rèn)知途徑電臺, 4報(bào)紙電臺電轉(zhuǎn)訪戶外廣告 老帶新路過朋友介紹 外拓網(wǎng)絡(luò)自call客(空白)23客戶情況分析小結(jié)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率高，主要是老帶新及朋友介紹轉(zhuǎn)化較高，應(yīng)持續(xù)保持口碑營銷。12#17#去化情況較差，仍需一定去化周期。臺商投資區(qū)地緣性客戶仍是核心客群，需長期挖掘；惠安、豐澤兩地的客戶基數(shù)較 少，應(yīng)進(jìn)一步覆蓋。

19、來訪客戶主要還是以自然來訪為主，外拓來訪占比僅4.07%，較為薄弱，應(yīng)進(jìn)一步深 化拓客動作，加強(qiáng)跟進(jìn)拓客效果反饋，靈活調(diào)整拓客思路，提升拓客來訪量。深挖業(yè)主資源，拓寬客戶來源渠道24PART 3項(xiàng)目核心問題及策略建議2526項(xiàng)目核心問題問題一：多盤入市，如何搶占市場，加強(qiáng)市場發(fā)聲；問題二：項(xiàng)目余貨量較大，需一定周期強(qiáng)銷余貨；問題三：12#樓、17#樓新品118平房源整體去化較差，如何對該戶 型產(chǎn)品進(jìn)行集中擠壓去化；問題四：臺商地緣性客戶仍是重點(diǎn)，如何在有限的時間內(nèi)，合理安排渠道計(jì)劃，拓展更多有效客戶；9月份策略建議推售項(xiàng)目入市以來，推售節(jié)奏密集，營造了良好的熱銷氛圍。9月建議加推11# 9月末

20、加推18#，造開盤節(jié)點(diǎn)，加強(qiáng)市場發(fā)聲，搶收市場客戶，以140平最 后珍稀席位為噱頭，配合項(xiàng)目熱銷信息輸出帶動全盤銷售；推廣開盤節(jié)點(diǎn)配合熱銷推廣宣傳造勢，從11#18#位置、景觀面、緊鄰社區(qū)各大配套等角度闡述，對樓棟價值進(jìn)行深入解讀。對11#140平戶型進(jìn)行單獨(dú)炒作包裝，以“最后兩單元”等稀缺性描述制造 緊迫感，進(jìn)行現(xiàn)場逼定；結(jié)合開學(xué)季、教師節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)點(diǎn)，對湖東學(xué)園、海絲公園等公建配套 進(jìn)行系列炒作包裝；活動系列炒作；活動執(zhí)行新品開盤活動；結(jié)合開學(xué)季熱點(diǎn)，舉辦“檀悅開學(xué)季”活動，對即將就讀湖東學(xué)園業(yè)主進(jìn) 行集中邀約；結(jié)合9月10日教師節(jié)，造教師購房節(jié)節(jié)點(diǎn)，拜訪項(xiàng)目周邊各大學(xué)校，通過 團(tuán)購優(yōu)惠

21、、家電福利等進(jìn)行團(tuán)購邀約。結(jié)合中秋節(jié)點(diǎn)，以團(tuán)圓為主題包裝月度促銷主題，舉辦中秋博餅，導(dǎo)入客戶資源。渠道配合博餅活動，拓展臺商區(qū)地緣性客戶，拆遷戶、企事業(yè)單位等，邀約案場進(jìn)行流水博活動；結(jié)合教師節(jié)節(jié)點(diǎn)，深入學(xué)校，邀約教師客群到訪；下午茶拓客，重點(diǎn)拓展臺商區(qū)企事業(yè)單位人員、老帶新客戶；27，28PART 49月份執(zhí)行鋪排9月份策略建議推售計(jì)劃9月1日-9月30日項(xiàng)目余貨持續(xù)去化9月8日三期首批次四房節(jié)清 棟鉅惠9月9日-9月28日11#新品認(rèn)籌+新品開盤9.29月末沖刺活動安排9月購房節(jié)8.26-9.1檀悅開學(xué)季9.10教師購房節(jié)9.14-9.15超市大搬家9.229月業(yè)主生日會9.29月末沖刺9

22、.1-9.13中秋博餅嘉年華拓客計(jì)劃中秋博餅拓客，主要拓展周邊社區(qū)及底商，邀約地緣性客戶到訪；教師節(jié)拓客，主要拓展泉州地區(qū)各大學(xué)校，以團(tuán)購優(yōu)惠為案場導(dǎo)入教師看房團(tuán)；下午茶拓客，重點(diǎn)拓展臺商區(qū)企事業(yè)單位人員、老帶新客戶；2019年9月9.19.89.109.139.159.229.2911#開盤教師專場購房節(jié) 教師節(jié)中秋節(jié) 王中王百團(tuán)大戰(zhàn)（博餅導(dǎo)入）月末沖刺二期、三期首批次、二批次產(chǎn)品置業(yè)顧問97折，銷售經(jīng)理96折新增認(rèn)購客戶可參與周末圍桌博折扣政策三期三批次首開96折（申請折扣95折）客戶成交砸金蛋，開盤后97折獎懲 政策當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)1000萬/人，達(dá)成者獎勵價值1000元家電；施行末尾淘汰，

23、連續(xù)連續(xù)4周未開單者，第5周不開單 淘汰（入職不滿3個月的新人除外）；8月轉(zhuǎn)化率低于20%者，減少1周排崗，外出拓客。30PART 5執(zhí)行方案執(zhí)行方案活動策劃檀悅開學(xué)季【檀悅開學(xué)季】配合開學(xué)季節(jié)點(diǎn)，舉辦“檀悅開學(xué)季”活動，線上 以央企責(zé)任及學(xué)校配套宣傳為主，提高項(xiàng)目品牌形 象，線下邀約檀悅業(yè)主到訪領(lǐng)取文具大禮包，提升 項(xiàng)目美譽(yù)度?；顒訒r間：2019年8月26日-9月1日活動形式：1、競拍書價：購買有閱讀價值的書籍，對案場進(jìn)行 美陳布置，以一口價（半賣半送）形式進(jìn)行公示， 每位客戶限購一本，最終獲得款項(xiàng)捐獻(xiàn)給愛心機(jī)構(gòu)。 2、文具套裝贈送：業(yè)主可憑湖東學(xué)園的錄取證書， 于營銷中心領(lǐng)取文具套裝一份（

24、價值約100元一套）。 邀約對象：業(yè)主、意向客戶配合炒作：檀悅開學(xué)季，禮獻(xiàn)朝氣金秋./少年強(qiáng)則 國強(qiáng).31執(zhí)行方案活動策劃教師購房節(jié)【教師購房節(jié)】配合教師節(jié)節(jié)點(diǎn)，通過教師節(jié)禮品拜訪周邊各 大學(xué)校，以教師節(jié)團(tuán)購優(yōu)惠邀約教師群體到訪?；顒訒r間：2019年9月10日活動形式：采購教師文具、保溫杯等禮盒套裝，憑在校教 師資格證明，到訪即可領(lǐng)取暖心套裝一份。 邀約對象：教師群體配合推廣：難忘師恩，您教我本領(lǐng)，我為您筑 家.32執(zhí)行方案活動策劃2019中秋博餅嘉年華【2019中秋博餅嘉年華】借勢中秋節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行為期12天的流水博，并于中秋節(jié) 當(dāng)天舉辦王中王博餅，導(dǎo)入客戶資源，提升案場人氣?；顒訒r間：2019年9月1-12日（初賽）2019年9月13日（決賽）活動形式：流水博：客戶來訪即可參與博餅，來訪客戶只有一 次機(jī)會，業(yè)主可額外獲得一次機(jī)會，博中狀元可參與中秋王中王博