咨詢顧問的職業(yè)生涯

1、漫話咨詢詢顧問“職職業(yè)生涯涯”要想想說清楚楚咨詢顧顧問是什什么，得得先搞明明白咨詢詢顧問不不是什么么。 都是是“身份不不明”惹惹的禍表11-2是是根據(jù)119988年的新新華信管管理咨詢詢公司的的培訓(xùn)教教材整理理出來的的，可以以想象，這這是他們們碰了多多少次壁壁之后總總結(jié)出來來的。當(dāng)當(dāng)初，這這些咨詢詢顧問混混跡于各各路游俠俠當(dāng)中，同同樣是舉舉著咨詢詢的牌子子，同樣樣是拎著著皮包走走天下，因因?yàn)槭袌鰣龅幕煦玢?，因?yàn)闉樯矸莸牡摹半鼥V朧”，喪喪失了多多少公平平競爭的的機(jī)會。我我們從這這些實(shí)例例里幾乎乎可以想想象出，當(dāng)當(dāng)時(shí)咨詢詢顧問們們面對這這些問題題時(shí)的尷尷尬與無無奈。咨咨詢策策劃900年代，人人們常

2、把把咨詢和和策劃混混為一談?wù)劇：笕巳税旬?dāng)時(shí)時(shí)的中國國咨詢業(yè)業(yè)概括為為“點(diǎn)、騙騙、劣、炒炒、吹、亂亂”，但但在當(dāng)時(shí)時(shí)，為了了能拿到到客戶，有有些心里里明白的的咨詢公公司也樂樂于讓人人們這么么誤會。其其實(shí)，這這是兩個(gè)個(gè)完全不不同的概概念。嚴(yán)嚴(yán)格地說說，策劃劃甚至不不應(yīng)該算算是一個(gè)個(gè)行業(yè)。一種說法是：所有的崗位和職業(yè)，如果稱其為行業(yè)，都應(yīng)該能夠在大學(xué)找得到對應(yīng)的位置。廣告業(yè)在大學(xué)能找得到廣告系，咨詢業(yè)也有時(shí)下熱門的商學(xué)院相對應(yīng)。問題就出在策劃。在國外，是沒有策劃這個(gè)行業(yè)的，在國內(nèi)的任何一所大學(xué)里，也沒有找到策劃專業(yè)。能否在大學(xué)找到不斷培養(yǎng)這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才，是衡量一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟的標(biāo)志。說這話的人是

3、新華信管理顧問公司董事長趙民。新華信于1992年創(chuàng)辦，在看似澎湃、實(shí)則混沌的年代里，他也難免經(jīng)歷過讓人把他與策劃大師、點(diǎn)子大王畫等號的尷尬。伴隨著一個(gè)個(gè)名噪一時(shí)的點(diǎn)子大王的轟然倒下，人們開始重新審視咨詢和策劃?？上У氖牵蠹抑皇呛唵蔚靥岢鲎稍兊母拍畈⒋蠹用枋觯僖娪腥俗屑?xì)地分析過它和策劃本質(zhì)上的不同。咨詢和策劃差別太大了！先從品牌角度看。策劃大師多依靠個(gè)人威名做生意，策劃公司的品牌傳播點(diǎn)就是一個(gè)人。比如十個(gè)人中有九個(gè)都知道將策劃演繹到登峰造極地步的那個(gè)點(diǎn)子大王何陽，但也可能十個(gè)人中有九個(gè)都不知道何陽的公司叫什么名字，所以，何陽倒了，公司一定也嗚呼了。而咨詢不同，它將所有的傳播接觸點(diǎn)都集中到公

4、司這個(gè)品牌上，客戶認(rèn)的是公司，而不是其中某一個(gè)人。比如聞名遐邇的咨詢業(yè)大佬麥肯錫公司，我們除了從公司名字上可以猜出該公司的創(chuàng)始人叫做麥肯錫外，其它關(guān)于個(gè)人的信息幾乎一無所知。我們不知道這個(gè)公司里誰的本事最大，我們只知道這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)是最棒的，這個(gè)公司的品牌是最有價(jià)值的，這個(gè)價(jià)值也是最長久的，它不會因?yàn)槿耸碌淖冞w而立即產(chǎn)生連帶衰減的效應(yīng)。說白了，咨詢和策劃在品牌效應(yīng)上，是集體出名和個(gè)人出名的區(qū)別。再從從業(yè)人員背景來看。咨詢以專業(yè)性、科學(xué)性為依托，因此正規(guī)的咨詢公司對從業(yè)人員的門坎設(shè)置普遍較高，多以商學(xué)院MBA為主，輔以各專業(yè)領(lǐng)域的高材生。他們在進(jìn)入公司成為專業(yè)咨詢顧問之前，一般都要經(jīng)過公司內(nèi)系統(tǒng)

5、的培訓(xùn)。策劃則以智慧、創(chuàng)意見長，策劃人往往是在商海社會摸爬滾打過多年的創(chuàng)意高手，他們在社會大學(xué)學(xué)到的知識遠(yuǎn)甚于校園教育，他們常以出奇制勝、一鳴驚人的方法打動用戶的心。所以，咨詢是“業(yè)”，而策劃是“界”。一個(gè)靠一時(shí)的靈感，偶然的發(fā)明；一個(gè)是理論、經(jīng)驗(yàn)的積淀，團(tuán)體的智慧。因此，咨詢更多的是幫助企業(yè)持久的強(qiáng)身健體，而策劃更多的是幫助企業(yè)一時(shí)揚(yáng)名獲利。在中國目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，兩者各有一塊市場，也常有交集部分，互相打打擦邊球什么的，都算正常?？偙犬?dāng)初兩路人馬、兩套路數(shù)卻來爭搶一個(gè)市場，其結(jié)果是險(xiǎn)些把市場做跨、差點(diǎn)把自己的前途斷送要好！咨詢醫(yī)生后來，人們把咨詢顧問比作醫(yī)生，雖然還是很不準(zhǔn)確，但總算是肯定了

6、咨詢是個(gè)獨(dú)特的、專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，總比劃拉到策劃堆兒里強(qiáng)呀，想想也就不申辯什么，默認(rèn)了。哪里知道沒多久，人們又覺得咨詢公司收費(fèi)實(shí)在是高得沒譜，這得是多么有能耐的醫(yī)生才能開出的價(jià)碼呀？還不得是個(gè)能起死回生的華佗再世？于是，一兩個(gè)沒能達(dá)到立竿見影、甚至“服藥”（咨詢實(shí)施）后短時(shí)期內(nèi)出現(xiàn)“不良反應(yīng)”的客戶，點(diǎn)燃了另一場關(guān)于管理咨詢無用論的大辯論。從神話論到無用論，從沸點(diǎn)到冰點(diǎn)，從一個(gè)極端到另一個(gè)極端咨詢公司在一片噓聲中開始響應(yīng)。他們發(fā)現(xiàn)，原來在中國這個(gè)市場，教育客戶，讓客戶對咨詢的角色、作用有一個(gè)清醒、到位的認(rèn)識，不僅是當(dāng)務(wù)之急，而且是重中之重。心急吃不了熱豆腐呀！如同許多深諳醫(yī)道的醫(yī)生反而對醫(yī)療效

7、果的有限性有清醒的認(rèn)識，醫(yī)學(xué)其實(shí)分為很多科，有些治療是能夠立竿見影的，如外科、牙科、眼科的治療等；而有些治療的結(jié)果并不能立即看出來，最典型的就是內(nèi)科的治療。咨詢也存在類似的區(qū)分，見表1-3。有些咨詢公司能為客戶提供立即就能夠看到成果的服務(wù)，如 HYPERLINK /Tag/ 埃森哲、IBM以及電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)集團(tuán)（EDS）等IT咨詢公司，而有些則并不能讓你立即看到成果，如麥肯錫、波士頓和貝恩等公司所提供的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)（和IT咨詢業(yè)務(wù)相對的，圈里俗稱為經(jīng)典咨詢業(yè)務(wù)），它們提供的服務(wù)是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的大計(jì)。對于后一類咨詢公司來說，它們的年齡和聲望是至關(guān)重要的，就像知名的內(nèi)科醫(yī)生一樣。我們幾乎見不

8、到一個(gè)有所作為的年輕的內(nèi)科醫(yī)生，正如我們看不到一個(gè)歷史很短而且相當(dāng)成功的戰(zhàn)略咨詢公司一樣。 不過現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)生開方、病人抓藥，病人很聽話，完全按照醫(yī)生說的辦，所以治不治得好，責(zé)任八成在醫(yī)生身上；而管理咨詢卻不是：咨詢顧問絞盡腦汁開出了藥方，客戶也許根本就沒去抓藥！顧問醫(yī)生白忙活還落埋怨，客戶病人白花錢還不樂意！再后來，人們把咨詢顧問比喻成了保健醫(yī)生，總算又給咨詢松了一綁，也給了客戶一個(gè)臺階。是啊！很多客戶并不是不舒服了才來看醫(yī)生，他們只是想來做做保健，未雨綢繆，讓自己壽命更長或者胃口更好，這是保健醫(yī)生（咨詢公司）也最樂意的事呀，看見自己的“所謂”病人有這么好的健康意識、主動精神，還怕給他開了藥方

9、他不“僅遵醫(yī)囑”、不堅(jiān)決執(zhí)行嗎？定位決定生死還是先不管怎樣讓外人明白咨詢是什么吧，現(xiàn)在更嚴(yán)重的問題似乎是咨詢公司如何看待自己！套用一個(gè)時(shí)下流行的詞匯定位。咨詢公司對自己身份的定位，從根本上決定了它的生死。這決不是聳人聽聞，有事實(shí)為證：戰(zhàn)略咨詢翹楚麥肯錫公司，別看它現(xiàn)在對自己的定位認(rèn)識得一清二白，這份清醒可是公司的創(chuàng)始人詹姆斯麥肯錫用生命換來的。想當(dāng)年老麥才智過人，創(chuàng)辦麥肯錫一炮而紅，可惜“晚節(jié)不保”，最終耐不住實(shí)戰(zhàn)的誘惑，他回到實(shí)業(yè)界擔(dān)任曾是他客戶的一家百貨公司總裁，這家百貨公司真是不爭氣呀！老麥有心盈利，可惜無力回天，辛苦工作了近三年之后，積勞成疾，抱憾而去，臨死前留下了名言“做咨詢一定不要

10、過多插手客戶的內(nèi)部事務(wù)”，這句話后來成了咨詢業(yè)的“天條”。所以說，越俎代庖、反客為主的咨詢公司必定失敗。和當(dāng)初純屬好心辦壞事、自己也沒占著便宜的麥肯錫比起來，爭功諉過的咨詢公司真是不死才怪、“死得其所”！咨詢就好比是咨詢公司與客戶在跳一曲雙人舞：跳得好，曲終人散卻余情未了，纏綿不絕；跳得不好，恨不得等不到結(jié)束就甩手而去，空留雙方余恨繞梁。所以說，咨詢的成功是雙方的成功，失敗是雙方的失敗。咨詢業(yè)的最大忌諱就是爭功諉過。案例的成功，是需要客戶實(shí)施來驗(yàn)證的，哪里是自己矜夸出來的？離開客戶的獨(dú)立思考能力與執(zhí)行能力，再好的解決方案也只是廢紙一堆。失敗的案例當(dāng)然越少越好，但畢竟無法避免。通常情況下，中國咨

11、詢公司用是否成為“回頭客”來衡量客戶對咨詢是否滿意。即使覺得不太滿意，一般的客戶也會用中國人得體的方式表示，比如絕不再和你合作了。如果客戶跑到媒體上自報(bào)家門，以揭自己的短為代價(jià)，說咨詢公司的壞話，一定要弄個(gè)魚死網(wǎng)破、兩敗俱傷的話，那已經(jīng)是極端不滿了！“客戶不說，我們不說”是咨詢業(yè)的行規(guī)。所以，在大多數(shù)場合，關(guān)于咨詢業(yè)績的最好評論就是：沒有評論。還有一種死在定位上的咨詢公司，就更慘了！說它慘，是因?yàn)樗赖幂p如鴻毛，沒準(zhǔn)兒某一天就莫名其妙地蒸發(fā)了。這類公司最擅長的就是處理人際關(guān)系，所以，他們把核心競爭力定位在只做政治斗爭的工具上。不可否認(rèn)，在一定時(shí)期，這類多少有點(diǎn)見不得光的咨詢業(yè)務(wù)確有一定的市場。

12、企業(yè)往往利用咨詢公司做擋箭牌，玩一招漂亮的“借刀殺人”，裁人、調(diào)整部門、業(yè)務(wù)重組等。但咨詢公司也必須認(rèn)識到，一個(gè)無法獨(dú)自在企業(yè)內(nèi)部推行改革的客戶，其發(fā)展前景究竟如何，要打一個(gè)大大的問號。在企業(yè)發(fā)展的特殊階段，利用外力推動一時(shí)的改革無可非議，比如民營企業(yè)在一個(gè)階段內(nèi)普遍存在的“削藩”問題，但如果該企業(yè)的內(nèi)部斗爭嚴(yán)重到喪失了獨(dú)立執(zhí)行能力，那這種錢還是不賺為好！一位咨詢界資深人士曾經(jīng)感慨，有時(shí)為了生存，這種錢也得賺，只是，拿了錢就趕緊跑。可是，久在河邊走，難保不濕鞋呀！跑得了一時(shí)，跑不了一世。而且，業(yè)界都知道你曾是某問題企業(yè)的咨詢公司，次數(shù)多了，時(shí)間長了，你的名聲也就臭了。這和自掘墳?zāi)褂惺裁磪^(qū)別？咨

13、詢=教師策劃也好，醫(yī)生也罷，都是旁人對咨詢的認(rèn)識。如果讓管理咨詢公司對自己的角色做一個(gè)定位，他們的回答是：教師，而且還是手把手、一對一的家庭教師，所以收費(fèi)才高嘛。比喻成老師，那意思就是：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人！一個(gè)金牌老師也不能說他教出來的學(xué)生個(gè)個(gè)都能考上清華北大，學(xué)生學(xué)得不好，或者天生的資質(zhì)就差，怨不到老師的頭上。咨詢亦然。企業(yè)越來越強(qiáng)調(diào)咨詢要落地，認(rèn)為負(fù)責(zé)任的咨詢公司應(yīng)該幫助客戶將他們的咨詢方案在企業(yè)中實(shí)施，以從實(shí)踐中檢驗(yàn)咨詢的效用，這話在理。從理論上講，咨詢公司出賣的經(jīng)驗(yàn)和智力作為一種軟性產(chǎn)品，獨(dú)立存在時(shí)很難衡量其價(jià)值，只有與客戶企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合在一起時(shí)才會熠熠閃光，或者，才能發(fā)現(xiàn)是一堆包

14、裝精美的垃圾。落地的要求對中國企業(yè)而言，則顯得更為迫切。所以，幾乎所有的咨詢公司都把提供具有極強(qiáng)操作性的咨詢方案、并協(xié)助客戶實(shí)施作為金科玉律，耳提面命。有的外資咨詢公司甚至喊出了“咨詢就是實(shí)施，戰(zhàn)略就是實(shí)施”的口號。然而，今天的現(xiàn)實(shí)是，實(shí)施成本普遍過高，落地過程曠日持久，中國企業(yè)實(shí)施成功率低下。落地之痛，已經(jīng)成了影響咨詢公司收款的死結(jié)。對此，咨詢公司也很是委屈。因?yàn)橄鄬τ趪馄髽I(yè)，本土客戶除了在實(shí)施過程中的主體意識不足這一低層次問題之外（意識不足是可以通過溝通來解決的），戰(zhàn)略實(shí)施能力的缺失才是關(guān)鍵的硬傷。正如趙民所說:“中國企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實(shí)施上?！边@是對企業(yè)綜合能力

15、的考驗(yàn)，不僅要求企業(yè)的最高層要有戰(zhàn)略實(shí)施能力和主體意識，還與企業(yè)的中層、低層，甚至供貨商都有直接的關(guān)系。“大多數(shù)中國企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是很差的。”趙民也很無奈，“這讓咨詢公司也沒辦法。拿戰(zhàn)略咨詢來說，就算咨詢企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運(yùn)營實(shí)施方面的建議，包括變革中的人員設(shè)置、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資金分配等等細(xì)化的文本，但畢竟還只是文本?？偛荒茏尷习蹇窟呎荆稍児咀约撼嗖采详嚢?。”不過，中國并非沒有管理咨詢落地的成功案例。當(dāng)年，三菱電梯的總經(jīng)理曾經(jīng)在 HYPERLINK /Tag/ 業(yè)務(wù)流程重組（ERP）項(xiàng)目的啟動會上講，項(xiàng)目實(shí)施不好“就是我的責(zé)任”。通用電器中國區(qū)總經(jīng)理也曾經(jīng)對 HYPERLINK

16、 /Tag/ 德勤咨詢公司的顧問說：“今天我已經(jīng)在公司里立下軍令狀，實(shí)施不好，我就回家！”但這種從心里覺得“實(shí)施能不能成功主要責(zé)任在我”的客戶，在中國實(shí)在太少了。學(xué)生（客戶）的能力和主體意識才是成績好壞（咨詢能否落地）的關(guān)鍵。這個(gè)道理，用在學(xué)生和老師身上，學(xué)生和家長都理解，可一旦移植到企業(yè)與咨詢公司的關(guān)系上，就出了問題。龍蝦小販與IT咨詢顧問 當(dāng)你看到這個(gè)題目時(shí)，一定覺得我在故弄玄虛，把龍蝦小販與IT咨詢顧問相提并論，不是過高抬舉了龍蝦小販，過分貶低了我們IT咨詢顧問嗎？其實(shí)也不一定，只是我們搞IT的，有很多時(shí)間在網(wǎng)上，才有時(shí)間聊這些無聊的話題。如果，一個(gè)龍蝦小販有機(jī)會上網(wǎng)，看到這個(gè)貼子，一定

17、會有另一種想法。把實(shí)實(shí)在在、老老實(shí)實(shí)通過自己雙手勞動，并以實(shí)實(shí)在在的龍蝦換取金錢的勞動者，與這些光靠磨嘴皮子、成天忽悠的家伙們相提并論，這不是在污辱他們嗎？且不論這兩者之間究竟誰高誰低，且來看看，他們到底都有什么一樣的東西。 近日，看到在網(wǎng)上看到網(wǎng)友的一個(gè)貼子，說是有這一種信息化叫忽悠。他說，“有一種人愛忽悠人，其說的信息化也就是忽悠了。以前做實(shí)施，感覺很好，但是覺得做咨詢很高，做了咨詢的某一天，突然油然而升一種悲哀！我是不是明白，我真的能咨詢什么？我是在忽悠呀！就譬如論壇里那些說大話，說假話，哪些拷貝來拷貝去，以為自己真是大家似的，且不知那些明白的人一看就明白，呵呵，看看那些拷貝的爛帖子，騙

18、子帖吧，哎，批著狼皮還真以為是狼了！” 許多網(wǎng)友也跟了貼子，發(fā)表了自己的想法。本文中將會在許多地方引用這些網(wǎng)友的發(fā)言內(nèi)容，希望能得到這些網(wǎng)友們的理解。關(guān)于IT咨詢顧問，不用說，我想各位想想，也能大概猜出來，都是干什么的。只是對龍蝦小販，可能還少一些了解。 如果你買過菜，買過龍蝦，買過很多次龍蝦，有細(xì)心的觀察過。必定會注意到，盡管龍蝦小販們都在賣龍蝦，可他們賣龍蝦的方式卻是各有特色。下面列舉幾種常見方式： 第一種，將龍蝦進(jìn)行分揀，然后分別標(biāo)出不同的價(jià)格，客戶買時(shí)，可以根據(jù)自己的實(shí)力進(jìn)行購買；這種方式最為常見。用戶面對分揀好的龍蝦，覺得選擇權(quán)在自己手里，而且龍蝦的大小確實(shí)有區(qū)別，因此在多付出錢選擇

19、大的，或選擇小的但少付了錢，都是合算的。 第二種，龍蝦不分大小，只是一個(gè)價(jià)格，也不允許客戶選擇；當(dāng)該處市場上獨(dú)此一家時(shí)，這種情況才有可能發(fā)生，此時(shí)用戶如果要吃龍蝦，則毫無選擇的余地。 第三種，每次取適量龍蝦，不論大小，不論單價(jià)，只論這么多，標(biāo)個(gè)價(jià)錢；這種情況，一般是自取自賣，龍蝦的總量較少，相對用戶選擇的機(jī)會也較小。 第四種，龍蝦不進(jìn)行分揀。如果用戶自己進(jìn)行選擇與不進(jìn)行選擇，價(jià)格不同；這種情況，一般是龍蝦量相對較多，龍蝦小販沒有時(shí)間與精力進(jìn)行分揀，而采取的策略。但這種策略有時(shí)卻很有效，既起到了分揀龍蝦的目的，又節(jié)約了人力。 第五種，龍蝦不分大小，用戶可心自由選擇，價(jià)格也一致，不論選擇大的還是小

20、的，價(jià)格是就高不就低。這種情況，是我見過最奇特的龍蝦銷售策略。原以為，龍蝦小販?zhǔn)抢每蛻舻腻e(cuò)覺，每次選擇大的，下次再矮中數(shù)壯丁。仔細(xì)觀察了一段時(shí)間，卻發(fā)現(xiàn)根本不是這么一回事，有的客戶選擇的卻是小的。不錯(cuò)有人選擇大的、紅的、活的，可也有不少人選擇的卻是青的、小的、半活的或剛死的。止不住好奇心，順便請教了一下，原來她們認(rèn)為，小的蝦肉實(shí)在，剛死的不扎手。 對龍蝦小販的銷售方式進(jìn)行分析，其實(shí)就是對我們IT銷售策略的解析。說起來，IT產(chǎn)品似乎很神氣，但說到底，不就是擺在地上的“龍蝦”。如果用戶不要，再好，也是白搭。而我們的IT咨詢顧問，不外乎就是扮演了龍蝦小販的角色。所用的銷售策略，也是上面五種，稍作分

21、析，列在下面。第一種，產(chǎn)品分成幾個(gè)檔次，不同檔次，功能不一樣，價(jià)格也存在很大差異。如微軟不同系列的操作系統(tǒng)、各微機(jī)廠商的PC機(jī)等等。第二種，產(chǎn)品不分檔次，功能不分好壞，價(jià)格一致。這是捆綁銷售，不論用戶是否需要產(chǎn)品的所有功能，只要需要其中的一部分，就將整體賣給他； 第三種，產(chǎn)品單一，沒得選擇。這種，就如常見的小軟件，不論這種軟件使用的功能如何，也不存在什么升級維護(hù)、后期服務(wù)，賣一個(gè)算一個(gè)； 第四種，產(chǎn)品功能龐大，可以根據(jù)用戶定制的菜單進(jìn)行功能組合，不同組合，不同的價(jià)格；現(xiàn)時(shí)，相對較為流行的ERP、EAM等，多是采用這種銷售策略； 第五種，產(chǎn)品功能也很龐大，功能也根據(jù)用戶的選擇進(jìn)行組合，但價(jià)格卻一

22、致；這種價(jià)格中，包含了系統(tǒng)框架平臺的價(jià)格。這種，在當(dāng)前，有不少中小型IT企業(yè)正在采取，目的是市場占有率。尤其是IT軟件產(chǎn)品，銷售一家與一百家的前期開發(fā)投資成本一樣，因此，只要能賣出去，只要用戶肯選擇自己的產(chǎn)品就行。 現(xiàn)時(shí)，IT咨詢顧問不外乎就是兩種情況，一種在顧問咨詢公司，只做企業(yè)信息化咨詢，這種情況很少，而且往往還與一些軟件公司存在聯(lián)系；另一種，直接就是軟件公司的銷售員，不過美其名曰，咨詢顧問。說實(shí)在的，也就是一只披著羊皮的狼。 其中一位網(wǎng)友就講了自己的想法，作為IT的從業(yè)人員，給用戶做顧問是必要的，術(shù)業(yè)有專攻嘛。問題的關(guān)鍵在于顧問的目的，別人我不清楚，至少我的10年“顧問”生涯是為了賣我的

23、產(chǎn)品，是為了單純的銷售，盡管很多情況下明知給客戶的東西不是客戶最需要的，而是在老板的壓力下利用信息的不對稱來強(qiáng)行銷售，結(jié)果只是害人害己。相反，如果我們真的懂得了用戶，真的把為用戶服務(wù)落實(shí)到具體的產(chǎn)品中，自然會理順供需雙方的關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)雙贏。“讓市場牽著鼻子走”其實(shí)并不丟人，可能更是一種狀態(tài)。現(xiàn)在的問題是大量的產(chǎn)品和方案并沒能真正滿足用戶的需求，才會出現(xiàn)這樣那樣的問題，盡管這些產(chǎn)品都是花了很大的力氣開發(fā)的。 在家里默默開發(fā)時(shí)，覺得自己做出的東西很好，用的是最新技術(shù)，可是真正到了接觸用戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不管是實(shí)施人員還是產(chǎn)品都是在忽悠用戶。向用戶鼓吹的，不是用戶需要的我們能實(shí)現(xiàn)多少，而是用戶如果使用

24、好這個(gè)產(chǎn)品能得到多少。結(jié)果，用戶買回來一看，根本不能用，或者根本就不需要。 其實(shí)用網(wǎng)友的話說，讓用戶牽著鼻子走，是一種狀態(tài)，更是一種境界。只是同樣的道理大家聽的太多，導(dǎo)致“聽覺疲勞”而忽略了。比如：以市場為導(dǎo)向、實(shí)事求是等等，一些簡單的道理，大家都懂?？蓡栴}不僅僅出現(xiàn)在從事IT的人員上，如果企業(yè)本生具有熟悉信息化建設(shè)的人才時(shí)，IT人員還能忽悠到客戶嗎？ 現(xiàn)時(shí)IT行業(yè)內(nèi)存在一種現(xiàn)象：自我清高、自命不凡。比如把自己命名為“IT產(chǎn)業(yè)”、“高科技產(chǎn)業(yè)”，把別的行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)歸到“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”，然后認(rèn)為自己可以做顧問、做老師、做引導(dǎo)者?？勺銎饋砗?，才知道不是那么回事呢。真正最需要改變的、需要“咨詢”的，恰恰是I

25、T行業(yè)本身。 我們在這里忽悠，不知企業(yè)的客戶看了會怎么想？但有一點(diǎn)，還算讓人欣慰，至少我們已經(jīng)開始內(nèi)疚，這說明我們還有一些廉恥之心，這就說明我們還有救。 呆若木雞咨詢顧問的終級修養(yǎng)過年在家隨意翻看著電視，到了中央十臺，看到是于丹在讀莊子，饒有興趣的聽了下去。其中有個(gè)寓言故事令我頗有感觸，想和大家分享一下。齊王喜歡斗雞，所以讓很多人替他養(yǎng)雞其中有一個(gè)雞正在被培養(yǎng)成為未來雄霸四方的斗雞之王過了十天，齊王就去問那個(gè)訓(xùn)練斗雞的人：我那只雞行了吧？對方響應(yīng)不行，說這只雞方虛憍而恃氣大公雞盛氣凌人，羽毛張開，目光炯炯，非常驕傲，非常有氣勢按我們一般的人認(rèn)為，這時(shí)候不應(yīng)該正好斗雞么？再過了十天，齊王又去問那

26、個(gè)人：這次行了吧？對方還是響應(yīng)不行，說盡管這只雞氣有所收斂了，但只要?jiǎng)e的雞一有響動，他馬上還有反應(yīng)，還想爭斗，再等等又過了十天，齊王第三次去問：“我那雞訓(xùn)練的如何了？”對方說，在等等，現(xiàn)在雖然外頭的反應(yīng)淡了很多，但是他的目光太銳利疾視，一有響動，眼睛就過去了。太敏銳，還有攻擊心！又十天，再問，答曰：“幾矣！”這只雞已經(jīng)訓(xùn)練得“呆若木雞”，謂之“全德矣！”，德性已經(jīng)內(nèi)化，內(nèi)斂于胸，所有的雞一看到便會落荒而逃，這個(gè)時(shí)候可以去斗雞了莊子給我們的境界，是一層一層把外在的鋒芒都消弭，把一切的銳氣納于內(nèi)心。最后的爭斗不在于勇猛，不在于技巧而在于德性。看起來，這個(gè)故事離我們的咨詢服務(wù)似乎有很大距離，但是作為

27、個(gè)人修為來看，確是咨詢顧問的大道。不由得讓我想起同事寫的一篇博客，大致內(nèi)容是顧問所經(jīng)歷的幾個(gè)階段，回想起來，真覺得我們就像那只被訓(xùn)練的斗雞只不過訓(xùn)練我們的不是專職人員，是各種挑剔的客戶而已。起初我們需要用各種夸張的、復(fù)雜的猛圖，高深的概念來壯膽；過了一個(gè)階段學(xué)會兵來將擋，水來土掩，但始終免不了些許“忽悠”，還經(jīng)常把握不定局勢，被客戶牽著鼻子走；終于可以明白什么是腳踏實(shí)地了，但仍然偶露鋒芒；等到有一天，一舉手、一投足，簡單幾句、寥寥數(shù)筆就能令客戶折服的時(shí)候，大道成矣！咨詢顧問的角色及如何成為咨詢大師最近看了網(wǎng)上同人探討如何成為優(yōu)秀咨詢顧問的幾篇文章，感覺各有特色，均不失為可參考的經(jīng)驗(yàn)之談。我本人

28、在管理方面有點(diǎn)雄心，在外做過一些咨詢項(xiàng)目，近兩年來在公司內(nèi)部其實(shí)也是內(nèi)部咨詢顧問的角色，而且從業(yè)十三年來，一直就在親身從事 HYPERLINK /Tag/ HYPERLINK /Tag/ 企業(yè)管理工作，因此對于如何成為優(yōu)秀咨詢師甚至如何成為咨詢大師乃至真正的管理學(xué)大師有一些思考，考慮到咨詢?nèi)耸吭絹碓蕉啵渲锌隙ú环Ω乙粯悠髨D對于管理真正做出一點(diǎn)真貢獻(xiàn)的同人，因此也寫出來與大家共享研討。首先，我想說咨詢顧問與企業(yè)管理者兩角色間既有共同點(diǎn)，但又的確存在較大差異。共同點(diǎn)有三，差異點(diǎn)也有三。共同點(diǎn)：1、均須具備一定的管理理論水平及實(shí)際管理操作經(jīng)驗(yàn)。只有這兩者兼?zhèn)洌粋€(gè)管理者或咨詢顧問才能真正準(zhǔn)確把握

29、企業(yè)管理的現(xiàn)實(shí)，它真實(shí)的問題到底出在哪里。我一直堅(jiān)持：剛剛畢業(yè)還沒有任何實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的MBA沒有資格從事管理咨詢工作，同樣也沒有資格擔(dān)任企業(yè)高級管理職務(wù)，一個(gè)具備較高理論水平的人必須經(jīng)過至少兩年左右的企業(yè)管理實(shí)踐，才能開始真正理解實(shí)際具體的企業(yè)管理到底是怎么一回事，如果幸運(yùn)而且自己足夠聰明的話，還開始能夠把握一個(gè)企業(yè)經(jīng)營管理的全局。而理解現(xiàn)實(shí)和把握全局是企業(yè)管理者管理好企業(yè)、咨詢顧問正確提出問題并創(chuàng)意解決方案的必要前提。凡是運(yùn)用沒有任何實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的人做管理或咨詢，都是在拿自己的企業(yè)或客戶冒極大的失敗風(fēng)險(xiǎn)，這在我看來，無論管理者還是咨詢顧問，都是一種極不負(fù)責(zé)任的不道德的行為。也正是出于這個(gè)原因

30、，我對麥肯錫之類愛招MBA培訓(xùn)幾個(gè)月就馬上讓其做項(xiàng)目的做法越來越持懷疑、反對態(tài)度的原因，他們做助手可以，但做主顧問絕對不行。2、他們均須要具備一個(gè)基本的分析問題、解決問題的方法能力。管理者也好，咨詢顧問也好，他們最主要的工作就是解決企業(yè)目前存在的一些問題，達(dá)成工作目標(biāo)。咨詢顧問自然需要很強(qiáng)的分析問題、解決問題的能力，管理者又何嘗不是如此？當(dāng)然，管理者更多地是解決日常每天在發(fā)生的相對比較繁瑣細(xì)節(jié)的業(yè)務(wù)操作性問題，但咨詢顧問則顯然應(yīng)當(dāng)超越于此，更多地應(yīng)當(dāng)向管理者提供專業(yè)性更強(qiáng)的管理工具、方法和體系。歷害的管理者他本身就是一個(gè)非常好的咨詢顧問，但一個(gè)好的咨詢顧問不一定就是個(gè)好的管理者，道理我下面會說

31、明。3、他們都需要有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作、領(lǐng)導(dǎo)能力。我們看到，咨詢顧問和管理者都必須團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而且常常需要自己擔(dān)負(fù)起團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)性質(zhì)的工作，以推動整個(gè)團(tuán)隊(duì)或組織在設(shè)定的方向和軌道上前進(jìn)。咨詢顧問并非僅僅提供一下個(gè)人的專業(yè)見解，而是需要與其它顧問及客戶進(jìn)行充分的研討交流，尋找并且形成對于企業(yè)而言切實(shí)可行的最佳解決方案，咨詢工作中充滿了互動和群體智慧。管理者更不用講了，請你來做管理，就是要你來領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，做出企業(yè)希望你們做出的業(yè)績。差異點(diǎn)：1、最大的差異點(diǎn)是管理者始終在一個(gè)完整的企業(yè)管理大局內(nèi)，而咨詢顧問則必須有意識地將自己的立足點(diǎn)從管理者角色上錯(cuò)開，以純粹的客觀的第三者身份客觀審視包括管理者本人

32、在內(nèi)的企業(yè)管理問題。管理者必須牢牢扎根于他的企業(yè)管理的生動現(xiàn)實(shí)之中，因?yàn)檫@正是他首先應(yīng)當(dāng)做到的，只有他的眼光、心思和精力全部集中在他的企業(yè)的全部歷史和現(xiàn)實(shí)，他才能最深刻地把握他的企業(yè)如何才能正?；蚋玫剡\(yùn)行，他需要關(guān)注和處理的事務(wù)有巨有細(xì)。而咨詢顧問更多的是需要從旁觀者的角度審察企業(yè)和管理者及其管理活動，他必須在心理上置身其外，以便于客觀觀察和判斷企業(yè)存在的一些問題，他們原則上講不能與企業(yè)或管理者存在咨詢合同之外的利益關(guān)系，目的在于避免咨詢顧問的心智受到利益關(guān)聯(lián)的干擾。2、其次的差異在于管理者更多地需要同時(shí)對決策和執(zhí)行負(fù)責(zé)任，而咨詢顧問更多地只是提出供管理者決策、執(zhí)行的問題解決方案。這兩者角色

33、頗似中國古典小說中的大將與軍師之分，當(dāng)然，作為咨詢顧問，這軍師還是因?yàn)閱栴}急迫而臨時(shí)請來的，如果真的做了軍師，那就成了企業(yè)內(nèi)部顧問，有時(shí)叫副總，有時(shí)也叫什么高級經(jīng)理，不一而足。這意味著咨詢顧問更多地會考慮如何向企業(yè)提供最佳解決方案，而管理者則必須更多地考慮企業(yè)的具體條件和現(xiàn)實(shí)可行性，以及不同的解決方案對于企業(yè)資源的要求高低問題。管理者才是真正的決策者，咨詢顧問則擔(dān)當(dāng)決策研究和建議人的角色。3、最后一個(gè)大的差異其實(shí)很明顯也很重要，但被人長期忽視，那就是管理者是企業(yè)內(nèi)部一分子，需要對經(jīng)營結(jié)果擔(dān)負(fù)最終責(zé)任，而咨詢顧問則交貨收錢走人再見了事，就是能夠提供咨詢售后服務(wù)的咨詢公司其實(shí)質(zhì)也是想接著做下一次生

34、意，而并不真正關(guān)心他們的方案是否給客戶帶來預(yù)期的價(jià)值。這也是沒有毛病的：企業(yè)情況隨時(shí)在變，咨詢顧問提供的解決方案是個(gè)大的基本框架，是個(gè)好東西，企業(yè)也需要這個(gè)，但怎么用好、消化這個(gè)框架，更大的責(zé)任應(yīng)當(dāng)在企業(yè)管理者自己，顧問收你一次錢并不包你終生無災(zāi)或包治百病，企業(yè)的身體需要企業(yè)自己長期耐心好好調(diào)理，但醫(yī)生可以告訴你怎么保健并且在需要時(shí)收錢為你治病。明確了以上六點(diǎn)之后，我們對于咨詢顧問的角色定位已經(jīng)獲得了十分清晰的認(rèn)識，咨詢顧問1、必須是懂企業(yè)實(shí)際管理的并且有較高理論水平的；2、必須是掌握了一套分析、思考方法和工具體系的：3、必須是能夠相互協(xié)作，智慧共享，達(dá)成整體解決目標(biāo)的；4、必須是置身企業(yè)利益

35、格局之外，真實(shí)客觀的；5、必須是能夠提供專業(yè)性很強(qiáng)的可操作的解決方案的；6、必須清楚自己是不能對企業(yè)全部經(jīng)營管理結(jié)果負(fù)責(zé)而只對項(xiàng)目提供的服務(wù)成果是否滿足客戶要求負(fù)責(zé)的；這樣一個(gè)企業(yè)醫(yī)生或教練員的角色。然后我們來談?wù)剝?yōu)秀的咨詢顧問應(yīng)當(dāng)是怎么樣的。我總結(jié)自己的思考，將一個(gè)優(yōu)秀咨詢顧問的條件總結(jié)為四大基本能力，它們分別是管理通用模版能力、個(gè)性化管理設(shè)計(jì)能力、溝通領(lǐng)導(dǎo)能力和管理理論研發(fā)能力。與這四個(gè)能力對應(yīng)的分別是咨詢顧問成長過程中的四個(gè)能力水平和四個(gè)不同角色。1、管理通用模版能力(咨詢助理角色)一個(gè)合格的咨詢顧問必須掌握他所參與的咨詢項(xiàng)目所需要的通用管理知識，并且具備相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)，才能勝任其工作崗

36、位的崗位要求。對于要求低的企業(yè)來說，掌握通用模版已經(jīng)可以做咨詢顧問，其目的是幫助企業(yè)建立起基本的標(biāo)準(zhǔn)化的管理模塊。但對于要求比較高的企業(yè)來說，掌握通用管理模版可能已經(jīng)不夠，企業(yè)已經(jīng)有一套自己的管理模式，咨詢顧問必須具備更高的能力才能幫助企業(yè)解決其管理模版上的改進(jìn)問題。因此，我個(gè)人一直傾向于將只具備管理通用知識、能力的顧問界定為咨詢助理角色。2、個(gè)性化管理設(shè)計(jì)能力（咨詢顧問角色）企業(yè)的管理問題多半是個(gè)性化的，因此，一個(gè)合格的咨詢顧問必須具備在通用模版的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的具體情況，將管理模版?zhèn)€性化的專業(yè)能力。管理設(shè)計(jì)個(gè)性化能力是一個(gè)咨詢顧問走向成熟的重要標(biāo)志，而且個(gè)性化能力并非純粹一種創(chuàng)造性能力，

37、而是一種基于豐富深刻的管理經(jīng)驗(yàn)和對于管理通用模版的深刻理解基礎(chǔ)之上的一種管理方式再造，這是一種對于咨詢顧問要求較高的全面的管理局部創(chuàng)新能力。一般而言，個(gè)性化能力越強(qiáng)，咨詢顧問的水平越高，當(dāng)然，咨詢顧問要打下的管理學(xué)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)也會越來越深厚扎實(shí)。有了個(gè)性化能力之后的咨詢顧問，可以獨(dú)立擔(dān)負(fù)咨詢?nèi)蝿?wù)，如果不斷努力，則有機(jī)會成為咨詢大師。3、溝通領(lǐng)導(dǎo)能力（咨詢總監(jiān)角色）所有合格、優(yōu)秀的咨詢顧問都會具備較高的理論水平、扎實(shí)的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定的管理個(gè)性化能力，也應(yīng)該具備較好的內(nèi)部溝通及客戶溝通能力，但要成為咨詢總監(jiān)，帶領(lǐng)一個(gè)精干的咨詢團(tuán)隊(duì)，還必須具備極強(qiáng)的溝通領(lǐng)導(dǎo)能力。咨詢顧問在幫助企業(yè)解決問題時(shí)，需要

38、不停地與企業(yè)內(nèi)外相關(guān)人士進(jìn)行廣泛的互動，溝通能力的強(qiáng)弱經(jīng)常決定著咨詢顧問是否能夠得到企業(yè)的認(rèn)可和得到咨詢團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員的合作幫助。咨詢總監(jiān)必須同時(shí)擔(dān)負(fù)起業(yè)務(wù)總監(jiān)和客戶總監(jiān)的雙重職能，而這兩個(gè)角色都需要領(lǐng)導(dǎo)和溝通才能。一旦具備了很強(qiáng)的溝通領(lǐng)導(dǎo)能力，咨詢顧問一方面自己能夠成為更優(yōu)秀的咨詢師，另一方面則更能領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和滿足客戶需求。4、管理理論研發(fā)能力（咨詢大師、管理大師角色）最后一項(xiàng)就是理論研發(fā)能力了。凡是沒有理論研發(fā)能力的人只能成為優(yōu)秀咨詢師，因?yàn)樗麄兊闹饕ぷ骶褪前褎e人先進(jìn)的理論和實(shí)踐成果，做一些局部修改的個(gè)性化工作后，移交給需要客戶，他們的工作需要一些創(chuàng)造性，但更多的是現(xiàn)成管理方法的移值工作。他

39、們可以被稱為專家，但不能被稱為大師。大師只有兩種人，一種是真正的集大成者，一種是具有獨(dú)創(chuàng)性的個(gè)人貢獻(xiàn)的專家。十分著名的咨詢顧問大前研一可能比較適合稱為一個(gè)極其卓越的咨詢師，但要談到大師可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)然，中國豐富活躍的管理實(shí)踐為管理者和咨詢專家們的管理創(chuàng)新提供了一片沃土，我們似乎有理由期待著，未來二三十年之內(nèi)，在中國能夠產(chǎn)生出一些管理大師級人物。咨詢顧問應(yīng)該具備什么樣的能力要想成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問并非易事，需要咨詢顧問不斷的觀察和學(xué)習(xí)，并在咨詢實(shí)踐中加以實(shí)踐。由于整個(gè)咨詢項(xiàng)目實(shí)際上是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題并不斷進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移的過程。在這個(gè)過程中，咨詢顧問需要與客戶不斷進(jìn)行溝通和交流

40、，不斷對問題進(jìn)行分解，提出問題可能的解決辦法，并不斷地證明這些方案的可行。這就要求咨詢顧問必須有非常卓越的進(jìn)行合理假設(shè)的能力、結(jié)構(gòu)化思維的能力、快速學(xué)習(xí)的能力、良好的溝通表達(dá)能力等。合理假設(shè)的能力人們對任何問題的解決都離不開合理的假設(shè)。咨詢顧問進(jìn)行咨詢的過程也就是一個(gè)提出假設(shè)、驗(yàn)證假設(shè)的過程。咨詢顧問接觸企業(yè)后，就會對企業(yè)出現(xiàn)的問題進(jìn)行考察，并將問題進(jìn)行分解，提出相應(yīng)的假設(shè)，任何咨詢方案的制定都是基于咨詢顧問在分析過程中提出的各種假設(shè)，而咨詢方案的實(shí)施過程只是論證這種假設(shè)是否正確而已。此外，咨詢顧問在進(jìn)行一些預(yù)測和推斷的時(shí)候，也需要進(jìn)行合理的假設(shè)。因?yàn)槿魏巫稍児径疾荒苡惺赖臄?shù)據(jù)庫。在分

41、析論證過程中，咨詢顧問對于很多直接無法獲得的數(shù)據(jù)都要進(jìn)行合理的推測，從而制定各種行動方案。如未來市場的變化趨勢、競爭對手的價(jià)格策略等等。因此，很多咨詢公司在招聘咨詢顧問的時(shí)候，都會利用各種咨詢案例來測試應(yīng)聘者進(jìn)行合理假設(shè)的能力。最典型的問題包括：請估算一下美國一共有多少個(gè)加油站；中國有多少個(gè)麥當(dāng)勞店等等。這些問題的分析和判斷不在于最終數(shù)字的精確（因?yàn)橛行r(shí)候，就連出題者也不清楚確切答案），而在于問題的解決者能否進(jìn)行合理的假設(shè)和基于假設(shè)進(jìn)行正確的分析。結(jié)構(gòu)化思維的能力咨詢顧問除了要具備有合理的假設(shè)能力外，還必須要有進(jìn)行結(jié)構(gòu)化思維的能力。在實(shí)際的咨詢項(xiàng)目中，絕大部分咨詢顧問對于企業(yè)所在行業(yè)的理解和

42、經(jīng)驗(yàn)都無法與企業(yè)內(nèi)部的管理人員相比，而且咨詢顧問對于行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)問題的理解都非常膚淺，那么咨詢顧問制定的咨詢方案憑什么使得企業(yè)高層信服并收取高額的咨詢費(fèi)用呢？這里面關(guān)鍵的地方在于咨詢顧問的結(jié)構(gòu)化思維能力和咨詢顧問背后強(qiáng)大的案例和數(shù)據(jù)支持。咨詢公司的案例和資料可以為咨詢顧問提供大量的實(shí)證支持，而良好的分析和論述就依賴于咨詢顧問結(jié)構(gòu)化的思維能力了。麥肯錫公司曾經(jīng)要求咨詢顧問能夠在30秒內(nèi)將自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來，并使聽眾信服，這有賴于顧問表達(dá)問題的條理性。因此，麥肯錫公司要求顧問對于問題的表達(dá)和論述不要超過三點(diǎn)。他們認(rèn)為如果問題的論述超過三點(diǎn)就可能使得人們無法深刻地記??；而如果咨詢顧問發(fā)現(xiàn)問題、導(dǎo)

43、致問題的原因有很多的話，說明咨詢顧問對這個(gè)問題的分析和理解還不全面透徹。根據(jù)管理學(xué)上的“2-8原則”，把握住問題最為關(guān)鍵的三點(diǎn)對于問題的基本解決已經(jīng)足夠了。而關(guān)注于問題的細(xì)節(jié)，不論從解決問題的時(shí)間上，還是從解決成本上都是不可行的?？焖賹W(xué)習(xí)的能力人們常說，咨詢顧問這個(gè)行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。如果你的分析更有條理，更有說服力，你就會贏得企業(yè)的信任和尊重，當(dāng)然這種信任和尊重也會變成高額的咨詢收入。然而由于企業(yè)面臨的問題紛繁復(fù)雜，而且客戶所在的行業(yè)也不一樣，因此，任何一個(gè)咨詢顧問都不可能對于所有問題都非常熟悉和精通。這就要求咨詢顧問一方面具有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，一方面要集中精力關(guān)注于某一兩項(xiàng)管理職能領(lǐng)域或

44、行業(yè)領(lǐng)域。實(shí)際上，很多國際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問的時(shí)候，也并不特別關(guān)注應(yīng)聘者的專業(yè)色彩，而更加關(guān)注的是這些人對新知識的掌握和理解速度。這對于新入行的咨詢顧問在短時(shí)間內(nèi)迅速成長起來，贏得客戶的信任和尊重是非常重要的?？梢哉f，學(xué)習(xí)能力從某種意義上說已經(jīng)成為咨詢顧問的立業(yè)之本。溝通表達(dá)的能力在人生的每一步中每個(gè)人都要在團(tuán)體中與他人溝通交流信息，研究表明每個(gè)管理者把每天50%以上的時(shí)間花費(fèi)在各種會議上，而咨詢顧問在工作中用于溝通和表達(dá)的時(shí)間會更長。咨詢顧問在工作中80%以上的時(shí)間是在用來進(jìn)行溝通和表達(dá)的。咨詢顧問一方面不斷就企業(yè)里面的問題與企業(yè)的各個(gè)層面的員工開展溝通，一方面會提出相應(yīng)的報(bào)

45、告和方案，并就這些方案和建議聽取企業(yè)的反應(yīng)。因此，在這個(gè)過程中，不論是書面表達(dá)能力還是語言表達(dá)能力對于咨詢顧問有效地開展工作而言都是至關(guān)重要的。咨詢顧問開展工作重要的一條原則就是為保證咨詢項(xiàng)目的成功，必須與客戶一同開展工作。也就是管理咨詢項(xiàng)目在開展過程中，咨詢顧問會經(jīng)常和客戶人員一起召開會議，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，定期舉行培訓(xùn)和相關(guān)的專題討論，分析企業(yè)中的問題，并最終找出解決方案。此外，咨詢顧問應(yīng)該與企業(yè)的高級管理層定期進(jìn)行溝通。企業(yè)的決策制定者不但要參加項(xiàng)目中每個(gè)階段的重要會議，聽取項(xiàng)目的進(jìn)展和解決思路，了解可能提出的各種解決方案，而且還應(yīng)該與企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入地交談，就管理咨詢項(xiàng)目的進(jìn)展、方向、

46、成果與企業(yè)的高層進(jìn)行溝通和交流。現(xiàn)在，許多咨詢顧問都是一些剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，而他們需要面對和打交道的人大部分已經(jīng)在商場中拼殺了幾十年。這種強(qiáng)烈的不對稱要求咨詢顧問必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實(shí)，以事實(shí)為依據(jù)說服企業(yè)負(fù)責(zé)人。因此，為了成功地完成咨詢項(xiàng)目，不但需要咨詢顧問具備較高的聆聽能力，還要具有非常強(qiáng)的語言表達(dá)能力。咨詢顧問問是怎樣樣煉成的的？(楊楊巍)一一個(gè)優(yōu)秀秀的管理理信息化化領(lǐng)域的的咨詢顧顧問應(yīng)該該是一個(gè)個(gè)全面發(fā)發(fā)展具備備多種能能力的特特種兵，不不僅需要要知識、技技能，還還需要悟悟性和綜綜合能力力。我一一直在想想到底怎怎樣才算算是真正正的咨詢詢顧問，一一個(gè)優(yōu)秀秀的

47、管理理信息化化領(lǐng)域的的咨詢顧顧問是如如何煉成成的？我我所理解解的咨詢詢顧問應(yīng)應(yīng)該扮演演2種角角色，掌掌握4種種知識，具具備4種種能力。2種角色是優(yōu)秀的老師和優(yōu)秀的醫(yī)生。因?yàn)樽稍冾檰柺紫纫邆湄S富知識，能說能寫，能指導(dǎo)別人做事，同時(shí)也要具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，像醫(yī)生一樣能迅速診斷病情，并給出治療方案。4種知識是企業(yè)業(yè)務(wù)知識、企業(yè)管理知識、IT基本知識和咨詢方法論。要指導(dǎo)玩游戲者，就必須知道游戲規(guī)則。作為顧問，必須對企業(yè)最基本的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程有概念，熟悉基本業(yè)務(wù)語言。其次,讓企業(yè)信服的咨詢顧問，一定是精通企業(yè)管理的專家，要深諳古今中外的管理理論，了解現(xiàn)代熱點(diǎn)的管理話題并能講出一二三來?，F(xiàn)在實(shí)所

48、謂的e時(shí)代，IT的使用常識對任何一個(gè)普通人都是重要的。而對于咨詢顧問，要做管理與信息化的結(jié)合，就必須對IT基本知識有所了解，核心是數(shù)據(jù)庫方面的基本知識、各種應(yīng)用系統(tǒng)ERP、CRM、KM等軟件產(chǎn)品及其廠商實(shí)施商的了解。而咨詢方法論是公司長期運(yùn)作思路、方法中精華的提煉和凝結(jié)，可以幫助我們快速掌握咨詢?nèi)?，給我們的是一串已經(jīng)串好的項(xiàng)鏈，而不是一個(gè)個(gè)零散的珍珠。4種能力則包括學(xué)習(xí)整合能力、觀察能力、溝通表達(dá)能力和結(jié)構(gòu)化思維能力。咨詢顧問需要豐富的知識，而且每一個(gè)項(xiàng)目都面臨新的挑戰(zhàn)，都有很多你所不熟悉的東西，所以無論平時(shí)的積累還是應(yīng)對項(xiàng)目，都需要有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，迅速的search到需要的資源，去粗取精，吸收營養(yǎng)，并善于利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)，快速整合成需要的知識產(chǎn)