保額銷售促增員-保額銷售法增員的技巧課件

1、 -保額銷售法增員的技巧保額銷售促增員目錄保額銷售的意義保額銷售經(jīng)典應(yīng)用保額銷售增員技巧21世紀(jì)經(jīng)濟報道：麥肯錫調(diào)查指出：第一條：缺乏對消費者的保險教育 中國僅有6%的人理解壽險產(chǎn) 品 第二條：銷售不當(dāng)（背后是專業(yè)水準(zhǔn)， 實質(zhì)乃是訓(xùn)練不到位）第三條：更多依賴銷售市場的專業(yè) 引導(dǎo)不夠第四條：對落后（市場）地區(qū)，覆蓋 不夠序言一個越來越專業(yè)的市場，需要有更多的專業(yè)人士來引領(lǐng)這種人除了大學(xué)、研究院，還應(yīng)當(dāng)是保險公司。這是責(zé)任、義務(wù)和利益決定的 自然保費與均衡保費平衡保費每年交付等額保費年輕時交付保費大于自然保費多交的保費形成保險公司的負債，即責(zé)任準(zhǔn)備金多交的4000元會給你預(yù)定利率經(jīng)過年度自然保費平

2、準(zhǔn)保費保費年2000元4000元自然保費每年交付不等保費與死亡率成正比年老時保費負擔(dān)沉重修改為平衡保費以克服其缺點產(chǎn)品相關(guān)知識萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究八項注意1.你為客戶設(shè)計的保額是多少？2.客戶對設(shè)計的保額滿意嗎？3.客戶知道自己需要的保額是多少嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有計劃彌補這個缺口？6.有沒有提示子女教育問題？7.有沒有提示養(yǎng)老問題？8.有沒有要求轉(zhuǎn)介紹？保額銷售核心目錄保額銷售的意義保額銷售經(jīng)典應(yīng)用保額銷售增員技巧偏重保障：富貴齊添、如意相伴偏重理財：富貴金生、富貴年豐民生目前的主

3、力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重點產(chǎn)品組合推薦重點產(chǎn)品組合推薦 一醫(yī)?？ūＵ嫌媱澑毁F齊添組合附加額外給付重疾附加豁免保費重大疾病附加意外傷害醫(yī)療 +被保險人：30歲 男年繳保費：9307 元交費期間：20年 幸福計劃一： 是有“2011年度保險產(chǎn)品”評選活動中民生人壽獲獎險種 年度綜合保障計劃：【民生人壽富貴齊添新型保障DIY計劃】險種名稱基本保額保險期間交費年期首年保費民生富貴齊添兩全保險（分紅型）10000020年10年8630民生附加額外給付重大疾病保險10000020年10年560民生附加豁免保費重大疾病保險431510年10年47.03民生附加意外傷害醫(yī)療保險100001年1年70首年保費合計：9307

4、.03元意外保障給雙倍 意外醫(yī)療可報銷重大疾病額外賠 健康生活無擔(dān)憂全面呵護高保障 體現(xiàn)壽險真價值還有紅利可累積 添財添喜添富貴計劃特色民生醫(yī)?？裆t(yī)?？ㄖa(chǎn)品特色保障全面、本金累積、一卡在手、健康無憂重疾保障身價保障意外保障意外醫(yī)療保障返本帶利重疾豁免年年分紅建議書講解（一） 這份保障計劃能夠全面解決您的風(fēng)險保障問題，當(dāng)意外疾病等風(fēng)險與你不期而遇時，能夠在經(jīng)濟上支持您和您的家人！1.承保后，您就擁有至少10萬元身價保障，意外發(fā)生可達到20萬。如果萬一出現(xiàn)了最不幸的情況，這筆錢就能夠幫助您延續(xù)您對家人的愛，讓他們?nèi)匀豢梢陨畹煤芎?，讓您的孩子仍然可以接受教育?不過您放心，根據(jù)我們的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

5、，民生99%以上的客戶都是平平安安的，但是有時候一場重大疾病給一個家庭帶來的災(zāi)難，比失去家庭經(jīng)濟 支柱還要大，持續(xù)時間還要長！2.所以，您還擁有10萬元的全面重大疾病的保障，同時享有重大疾病豁免的優(yōu)厚待遇，這樣如萬一健康出現(xiàn)問題，就有一筆足夠的資金來幫助我們渡過難關(guān)，而不用動用自己的儲蓄。保額銷售經(jīng)典話術(shù)建議書講解（二）3.其實現(xiàn)實生活中，還有很多人沒有遭遇過重大疾病的磨難，但是謀殺我們幸福的另一殺手意外，卻時常伴隨我們左右！4.從明天起，您還擁有高達20萬的意外保障，最高1萬元的意外醫(yī)療費用實報實銷，緩解意外帶來的經(jīng)濟壓力。 當(dāng)然，誰也不希望自己有事發(fā)生，當(dāng)您健康快樂的生活的時候，就有這樣一

6、筆至少10萬元以上的資產(chǎn)，悄悄地為您準(zhǔn)備著。不管您是在老的時候自己取出來花，還是作為最后的祝福留給孩子們，我想都是非常美好的一件事情！5.而且，從投保之日起，您還可以每年享受公司的分紅，分享公司的投資經(jīng)營成果。滿期時，保單累積紅利可達（按中演示）43862元。（紅利領(lǐng)取方式采用累積生息方式）保額銷售經(jīng)典話術(shù)而得到這一切，您只需每天拿出不到25元。您想想，這點錢放在銀行，一年也就3%的利息，可是如果放在我們民生，就是20萬元的保障！萬一有了需要，您覺得是3%利息還是這20萬元的保額對您有幫助呢？您家人的幸福生活全靠您的健康平安,我會根據(jù)您所需要的保額幫您設(shè)計專屬于您的保障計劃。 請問您的受益人選

7、擇誰？ 您的身份證號是？ 請在這兒簽個字建議書講解（三） 促成保額銷售經(jīng)典話術(shù)富貴金生附加重疾提前給付附加無憂意外附加無憂意外醫(yī)療+重點產(chǎn)品組合推薦 二被保險人： 0歲 男年繳保費： 10920元交費期間： 10年 快速返還 早領(lǐng)早受益加倍給付 多領(lǐng)多收益保單分紅 人人都得利復(fù)利計息 收益利滾利長期領(lǐng)取 一生都得意急難救助 應(yīng)急心滿意險種特色：險種名稱基本保額保險期間交費年期首年保費民生富貴金生兩全保險（分紅型）3000088歲10年10920首年保費合計：10920元 幸福計劃二： 是有“2011年度保險產(chǎn)品”評選活動中民生人壽獲獎險種 年度分紅型養(yǎng)老保險產(chǎn)品：【民生人壽富貴金生兩全保險（分

8、紅型） 】建議書講解（一）1.張姐，這是為您兒子專門計算出的投資利益（指向保障計劃），您的寶寶0歲，若是投資2份我們的專屬產(chǎn)品，您每年投資10920元，累計10年存入109200元，一天只要不到30元錢；根據(jù)您的家庭收入，投入壓力?。话凑漳氖聵I(yè)發(fā)展，投入期不長。2.這款產(chǎn)品的利益說明，您將得到以下三金（指向保險利益），一、生存金.二、祝壽三、身故金。這是詳細的投資利益回報表（指向利益演示表）您看，橫向是您的投資和各項利益回報欄，縱向是經(jīng)過的年度數(shù)，比如第十年（指向第十年），在寶寶10歲時是您總的投資是 在第十年時，當(dāng)時返還金生存金前面已經(jīng)領(lǐng)取的累積是.后面是高中低檔的紅利。您再看到了第30年

9、時候（指向第三十年）這些是收益，再到了88歲(指向最后一行），利益為,您看，和我之前給您介紹的一樣對吧。重點產(chǎn)品組合推薦 二 建議書講解（二）3.三重“利息”：融入六大功效 第一，利息，您擁有46次領(lǐng)取的權(quán)利，盡享“快速返還 早領(lǐng)早受益；長期領(lǐng)取 一生都得意”兩大功效；適度消費，抵御通脹； 第二，加息，我們?yōu)閷殞殰?zhǔn)備四次加倍返還，*元滿足加倍給付，多領(lǐng)多收益的功效；專享民生為您提供的獨有祝壽計劃，行業(yè)絕無僅有。5.等到了寶寶將來開始享受退休時光的時候，帳戶中的資產(chǎn)已經(jīng)達到*萬多；80歲時將達到*萬多。無論是一次取出還是分次領(lǐng)取作為養(yǎng)老金，或是在您將來有需要的時候靈活取用，都是可以的. 第三，息

10、加息，生存金、分紅金雙重復(fù)利滾存，高達*元；滿足保單分紅，人人都得利的功效；復(fù)利計息，受益利滾利；正像愛因斯坦所說：時間+復(fù)利=原子彈 重點產(chǎn)品組合推薦 二建議書講解（三） 促成 張姐您看，剛剛我所跟你介紹的這款富貴金生產(chǎn)品，它不僅讓你在存款時明明白白，更重要的是您的未來收益也會清清楚楚的寫在上面。而且，這款產(chǎn)品上市以來，如此能夠?qū)崿F(xiàn)客戶要求，滿足投資和收益都十分透明化的新產(chǎn)品，如果不好，不適合您我是不會推薦給您的。相信您不會錯過這么好的擁有機會吧？有了富貴金生，保您今生都富貴，您如果認可我今天給您做的服務(wù)與介紹就在這上面簽個字吧！ 請問受益人選擇誰？ 您的身份證號是？ 請在這兒簽個字重點產(chǎn)品

11、組合推薦 二人生的三大需求安全健康養(yǎng)老保額銷售的核心知識都融會貫通在話術(shù)之中目錄保額銷售的意義保額銷售經(jīng)典應(yīng)用保額銷售增員技巧如何利用保額銷售法做好增員增員難不難？增員重在增員拜訪的確很難！學(xué)會武裝你的新人增不來留不住增員反思保額銷售法增員技巧我們的輔導(dǎo)是怎么做的呢？一對一的輔導(dǎo)？ 陪展？你堅持做了么？效果如何？ 教新人用保額銷售話術(shù)講解每一份建議書留不??？用新的武器武裝你的新人過去我們增員是怎么做的？你能象做單那樣至少每天一訪么？增員反思增不來？增員是要養(yǎng)成習(xí)慣的 從每天一次增員拜訪開始現(xiàn)在收入怎樣?你對現(xiàn)狀滿意嗎？兩年后你將有怎樣的生活？以你的能力應(yīng)該過得比現(xiàn)在更好?保額銷售法增員技巧增員

12、話術(shù)為什么不去呢？1、怕難！怕做不了 2、怕沒人幫 你可能對保險有誤解。你聽我給你講講保險看有沒有道理。（用保額銷售法進行銷售面談的講解）你覺得我講的有沒有道理呢？和我一起發(fā)展你會得到什么呢？（展示工資條、說明公司完善的培訓(xùn)機制）放心吧，我一定會幫助你的，不僅是我，公司、經(jīng)理、主管都會幫助你的！當(dāng)然，這個行業(yè)一開始是要吃點苦的，以后就會越做越順了。其實，哪個行業(yè)都是一樣的，你說呢 ？保險最好的方式是一對一，增員也是！記得時刻要做轉(zhuǎn)介紹你身邊有沒有朋友在為找工作的事情奔波呢？你可以把他們介紹給我！轉(zhuǎn)介紹帶給你更多的機遇！保險行業(yè)進入服務(wù)時代，保險增員更加需要注重服務(wù)。講好二句話1.我能不能幫你設(shè)

13、計一份低保費、高保障的計劃2.買不買沒關(guān)系，你看我講的有沒有道理 新兵戰(zhàn)斗營什么是基本法？基本法是行為準(zhǔn)則基本法是前程規(guī)劃基本法是利益保障公開、公平、公正的發(fā)展機會增員必須溝通內(nèi)容新兵戰(zhàn)斗營理財專員初年度傭金續(xù)年度傭金 全勤獎轉(zhuǎn)正獎鉆星會增員輔導(dǎo)津貼新兵戰(zhàn)斗營初年度傭金（FYC）： 初年度保費初年度傭金率續(xù)年度傭金： 續(xù)年度保費續(xù)年度傭金率傭 金新兵戰(zhàn)斗營分檔發(fā)放，保證6個月全勤獎檔次當(dāng)月個人FYC全勤獎一檔600元400元二檔1200元800元三檔2000元1300元自入司之日起，可按下列條件享受6個月的全勤獎新兵戰(zhàn)斗營轉(zhuǎn)正獎理財專員自入司之日起3個月內(nèi)達到實發(fā)FYC2000元（打折后），則

14、在轉(zhuǎn)正當(dāng)月傭金中一次性發(fā)放500元轉(zhuǎn)正獎新兵戰(zhàn)斗營被增員人當(dāng)月發(fā)放FYC * 對應(yīng)津貼比例 * 本人當(dāng)月FYC對應(yīng)比率被增員人當(dāng)月發(fā)放FYC第一代第二代第三代第4-6代第7-10代M01M02M03M04M05M06FYC6008%10%12%14%16%18%4%2%1.0%1.0%600 FYC120010%12%14%16%18%20%5%3%1.2%1.1%1200（含）以上12%14%16%18%20%22%6%4%1.4%1.2%增員輔導(dǎo)津貼輔導(dǎo)有津貼新兵戰(zhàn)斗營鉆星會目的：民生人壽績優(yōu)業(yè)務(wù)員的榮譽組織鉆星業(yè)務(wù)員業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：1、當(dāng)月FYC1600元，成為2、連續(xù)三個月達到鉆星業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)

15、，成為鉆星業(yè)務(wù)員鉆星會員鉆星業(yè)務(wù)員業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：4002000元獎勵不等、展業(yè)工具支持、廣告宣傳以及榮譽表彰新兵戰(zhàn)斗營知識普及職級晉升考核標(biāo)準(zhǔn)晉升考核期理財專員晉升理財顧問1、通過品質(zhì)考核2、個人累計發(fā)放FYC達2000元3、通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)并考試合格最近三個月新兵戰(zhàn)斗營增員輔導(dǎo)津貼初年度傭金續(xù)年度傭金理財顧問繼續(xù)率獎金長期服務(wù)獎個人突出貢獻獎基本養(yǎng)老金補貼新兵戰(zhàn)斗營個人突出貢獻獎享受條件：M02（含）以上，并且入司之日起個人累計FYC達到5000元。計算公式：個人季度累計FYC*比率檔次自然季累計個人FYC比例一檔4000FYC600022%二檔6000FYC1200025%三檔12000FYC24

16、00030%四檔24000FYC4800035%五檔48000（含）以上45%季度有獎金新兵戰(zhàn)斗營第二年度續(xù)期傭金繼續(xù)率對應(yīng)比率繼續(xù)率獎繼續(xù)率比率80%以下080%（含）-85%60%85%（含）-90%90%90%（含）-95%100%95%（含）以上110%續(xù)用有獎金新兵戰(zhàn)斗營長期服務(wù)獎檔次服務(wù)時間應(yīng)得長期服務(wù)獎比例14859個月（含）20%26071個月（含）50%37283個月（含）60%48495個月（含）70%596107個月（含）80%6108119個月（含）90%7120（含）個月以上100%長期服務(wù)賺更多享受條件：入司滿48個月的理財顧問計算公式：保單第四年及四年以上保單年度的所收保費*2%發(fā)放時間：員工離職或在公司服務(wù)滿10年按一定比例人發(fā)放新兵戰(zhàn)斗營基本養(yǎng)老金補貼上一季度個人累計FYC基本養(yǎng)老補貼金額4000元FYC6000元240元/月 FYC6000元300元/月補貼養(yǎng)老按月發(fā)入司24個月可享受新兵戰(zhàn)斗營業(yè)務(wù)主任繼續(xù)率獎