增員類《家屬面談》湖南分公司課件

1、增員面談之家屬面談增員面談之家屬面談?wù)n程大綱增員流程家屬面談的目的家屬面談?wù)勑┦裁慈绾伟才琶嬲劽嬲劦脑瓌t面談的重點(diǎn)課程大綱增員流程列出準(zhǔn)增員對(duì)象所必須具備的條件開拓增員渠道尋找符合條件的增員對(duì)象激發(fā)興趣面談深入說明面談家屬面談承諾性面談確定簽約增員流程列出準(zhǔn)增員對(duì)象所必須具備的條件開拓增員渠道尋找符合條件的增員何謂家屬包含的范圍比較廣，是指所有準(zhǔn)增員對(duì)象有較大影響力的人。比如，已婚人士的配偶，年輕單身人士的父母等。何謂家屬包含的范圍比較廣，是指所有準(zhǔn)增員對(duì)象有較大影響力的人家屬面談的目的1、讓增員對(duì)象的家屬對(duì)你建立必要的信心與依賴2、讓家屬對(duì)保險(xiǎn)營銷事業(yè)也能有非常正面的理解3、趁機(jī)了解增員對(duì)象

2、的家庭狀況，挖掘一些寶貴的信息。4、明確指出增員對(duì)象需要得到來自家庭的必要支持，幫助增員對(duì)象掃清來自家庭的障礙。獲得家屬的理解與支持家屬面談的目的1、讓增員對(duì)象的家屬對(duì)你建立必要的信心與依賴獲家屬面談究竟要談些什么？1、描述現(xiàn)實(shí) 面對(duì)家屬，主管首先要讓家屬了解壽險(xiǎn)營銷是怎么一回事。2、解決疑問 面談時(shí)，家屬有很多疑問，主管要慎重解答，爭(zhēng)取獲得對(duì)方的信任與信心家屬面談究竟要談些什么？1、描述現(xiàn)實(shí)如何安排面談安排好面談地點(diǎn)，通常離開辦公室談會(huì)比較好，因?yàn)闅夥毡容^輕松，不嚴(yán)肅，有利于塑造和諧，良好的談話氛圍準(zhǔn)備一封正式的信函以告知增員對(duì)象此次面談的目的及預(yù)計(jì)時(shí)間暖場(chǎng)熱身,與家屬建立良好的關(guān)系，并且強(qiáng)

3、調(diào)身為業(yè)務(wù)主管的你有強(qiáng)烈的意愿幫助增員對(duì)象成功如何安排面談安排好面談地點(diǎn)，通常離開辦公室談會(huì)比較好，因?yàn)闅饷嬲劦脑瓌t只是交換意見，不是考試先推銷自己，接著才介紹壽險(xiǎn)事業(yè)先知道自己想問什么敘述要實(shí)事求是，不是夸大其詞時(shí)間不要拖得太長(zhǎng)面談的原則只是交換意見，不是考試家屬面談六大重點(diǎn)1、一定要表現(xiàn)出你的關(guān)心 真誠地關(guān)切一下孩子好不好，家庭生活怎么樣，了解個(gè)人對(duì)家庭有怎樣的期許和計(jì)劃。切記：不要問得過于仔細(xì)，免得侵犯別人的隱私，也不要問一些尷尬的問題，讓人覺得不自在。家屬面談六大重點(diǎn)1、一定要表現(xiàn)出你的關(guān)心2、讓對(duì)方信賴你介紹自己的從業(yè)經(jīng)歷以及在保險(xiǎn)行業(yè)所取得的成績(jī)，成功吸引成功。如果對(duì)方不相信你，他

4、們就會(huì)反對(duì)增員對(duì)象的選擇，而他的影響力絕對(duì)高于你。2、讓對(duì)方信賴你3、鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)表意見不要講太多話，而是要想辦法多聽，多觀察，并且鼓勵(lì)對(duì)方自在暢談，這樣你才能從中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的線索3、鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)表意見4、了解對(duì)方的態(tài)度一定要設(shè)法探知家屬到底扮演什么樣的角色，他在增員對(duì)象的就業(yè)選擇上，到底是支持還是反對(duì)呢？他的想法非常重要，如果家屬持反對(duì)意見，那么你的工作就是要盡量從正面的角度，將你的觀念推銷出去，同時(shí)也扭轉(zhuǎn)對(duì)方的觀念.4、了解對(duì)方的態(tài)度5、不要逃避對(duì)方的負(fù)面意見當(dāng)家有負(fù)面的想法時(shí)，你必須面對(duì)這個(gè)問題，誠懇地和家屬一起探討所有負(fù)面的事情，包括像經(jīng)常加班，休息時(shí)間太少，收入不穩(wěn)定等。這些都是讓家屬擔(dān)心并反對(duì)的理由，就算你現(xiàn)在不說，他們遲早也會(huì)知道，還不如趁此機(jī)會(huì)讓他們了解。5、不要逃避對(duì)方的負(fù)面意見6、指出光明的未來最后也是最重要的一點(diǎn)，你必須告訴家