新?tīng)I(yíng)銷路要怎么走

1、精選文檔精選文檔PAGEPAGE6精選文檔PAGE在中國(guó)公司眼前擺著三大挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)的盛行，給世界經(jīng)濟(jì)和公司競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了深刻變化，正在改變過(guò)去的市場(chǎng)游戲規(guī)則；中國(guó)加入WTO以后，與全世界市場(chǎng)的聯(lián)系將更為密切，還沒(méi)有達(dá)成市場(chǎng)化進(jìn)度的中國(guó)公司將面對(duì)已有幾十年以致上百年市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際跨國(guó)公司的直接競(jìng)爭(zhēng)；花費(fèi)者的需求日趨個(gè)性化和多樣化，市場(chǎng)細(xì)分日趨深入，規(guī)?；笊a(chǎn)和花費(fèi)者個(gè)性化需求的矛盾日漸突出。與這些挑戰(zhàn)形成比較的是，中國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)前基本上仍處于相對(duì)初級(jí)的階段，營(yíng)銷的方法手段基本上是“拿來(lái)”，較少考慮花費(fèi)者的實(shí)質(zhì)需要，甚至很多公司人士對(duì)營(yíng)銷的理解

2、仍很片面。并且，營(yíng)銷的專業(yè)化程度較低，沒(méi)有形成系統(tǒng)的專業(yè)的制度和運(yùn)作流程，缺少專業(yè)化的富裕實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人材。表此刻實(shí)踐中，公司營(yíng)銷手段單調(diào)，缺少戰(zhàn)略性營(yíng)銷部署和個(gè)性化、差別化的營(yíng)銷策略，常常不過(guò)采納價(jià)錢(qián)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)甚至輿論戰(zhàn)等共同的手段，以市場(chǎng)炒作和資源透支來(lái)提高銷售和搶奪市場(chǎng)份額，造成公司競(jìng)爭(zhēng)異樣殘忍，盈利水平不停降落。那么怎樣打破營(yíng)銷的瓶頸，塑造公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)付新的競(jìng)爭(zhēng)？正是在這樣的背景和問(wèn)題下，中國(guó)營(yíng)銷流傳網(wǎng)、銷售與市場(chǎng)雜志社和湖南衛(wèi)視新青年聯(lián)合舉辦了“創(chuàng)新2000中國(guó)新?tīng)I(yíng)銷論壇”，來(lái)自學(xué)術(shù)界的著名專家及科龍、康佳、小天鵝、海信、創(chuàng)維、步步高、TCL電腦、新潤(rùn)迅等的總裁、高級(jí)

3、營(yíng)銷經(jīng)理與學(xué)界、業(yè)界的百余位代表一起環(huán)繞營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行了踴躍求實(shí)的議論。新?tīng)I(yíng)銷謀求新優(yōu)勢(shì)銷售與市場(chǎng)雜志社社長(zhǎng)、總編李穎生在致辭中指出，“新?tīng)I(yíng)銷”是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的改革和升華，追求價(jià)值和效率最大化、實(shí)現(xiàn)零距離互動(dòng)式的直接交流、公司的大批觸網(wǎng)、營(yíng)銷思想的改變等將是新?tīng)I(yíng)銷的真實(shí)內(nèi)涵。相對(duì)而言，新?tīng)I(yíng)銷是一種包含知識(shí)營(yíng)銷、科學(xué)營(yíng)銷在內(nèi)的嶄新的營(yíng)銷模式。中國(guó)營(yíng)銷流傳網(wǎng)CEO杜健君指出，假如沒(méi)有與世界同步的嶄新本地化商業(yè)模式和營(yíng)銷模式，我們的生計(jì)能力將遇到嚴(yán)重考驗(yàn)，這正是新?tīng)I(yíng)銷研究的課題。立足于中國(guó)公司營(yíng)銷水平的現(xiàn)狀和所面對(duì)的新環(huán)境的挑戰(zhàn)，新?tīng)I(yíng)銷將核心目標(biāo)確立為：1專業(yè)化。中國(guó)公司對(duì)營(yíng)銷的理解和運(yùn)用還處于初級(jí)和

4、“拿來(lái)”的階段，遠(yuǎn)未具備專業(yè)化的要求，沒(méi)有自己的營(yíng)銷理論。新?tīng)I(yíng)銷一定在學(xué)習(xí)國(guó)際營(yíng)銷理論和方法的同時(shí)，形成國(guó)內(nèi)公司現(xiàn)實(shí)的專業(yè)化運(yùn)作。2國(guó)際化。全世界市場(chǎng)一體化已經(jīng)快速成為國(guó)內(nèi)公司沒(méi)法回避的現(xiàn)實(shí)，對(duì)此我們一定有充分的準(zhǔn)備。因此提高國(guó)內(nèi)公司的國(guó)際化意識(shí)，快速減小國(guó)內(nèi)公司與國(guó)際公司在營(yíng)銷上的差距，提高國(guó)內(nèi)公司營(yíng)銷運(yùn)作的水平成為新?tīng)I(yíng)銷的重要內(nèi)容。公司一定著眼于從國(guó)際大市場(chǎng)的角度考慮問(wèn)題，以國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的要求展開(kāi)自己的營(yíng)銷活動(dòng)。3網(wǎng)絡(luò)化?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為公司改革的新工具，成為產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理創(chuàng)新的革命性武器，它不單帶來(lái)技術(shù)手段上的革命，并且在深刻改變著人們的看法和行為。新?tīng)I(yíng)銷以創(chuàng)新的看法，利用互聯(lián)網(wǎng)工具創(chuàng)建性

5、地展開(kāi)公司營(yíng)銷工作，以知足不一樣花費(fèi)者的需求。4個(gè)性化。個(gè)性化花費(fèi)正在成為新市場(chǎng)環(huán)境的主要特色之一，知足不一樣花費(fèi)個(gè)體的差別化需要的能力也將成為公司生計(jì)發(fā)展的核心能力之一。新?tīng)I(yíng)銷要在花費(fèi)者的個(gè)性化需求與公司的規(guī)模效益間找到最正確切合點(diǎn)。作為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的改革和升華，新?tīng)I(yíng)銷在實(shí)踐中更為著重市場(chǎng)導(dǎo)向、雙向互動(dòng)、集中資源和需求差別，重申以市場(chǎng)選擇和花費(fèi)者日趨個(gè)性化的需求為營(yíng)銷指針，充分利用互聯(lián)網(wǎng)等新工具，促使公司與花費(fèi)者之間直接的交流和交流，面對(duì)國(guó)際化趨向不停創(chuàng)新，重視整合公司資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值最大化、效率最大化，知足市場(chǎng)不停增加的差別化需求，最后成立起公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和連續(xù)發(fā)展能力。新?tīng)I(yíng)銷提出

6、的問(wèn)題和目標(biāo)是無(wú)須懷疑的，可是路該怎么走？互聯(lián)網(wǎng)作為一種嶄新的競(jìng)爭(zhēng)手段，被很多著名經(jīng)濟(jì)人士給予了重要意義，它對(duì)中國(guó)公司的現(xiàn)實(shí)作用安在？對(duì)這些更具實(shí)質(zhì)意義的問(wèn)題，與會(huì)的專家學(xué)者和公司家給出了不一樣的回答。營(yíng)銷：新?tīng)I(yíng)銷的目標(biāo)中山大學(xué)博士生導(dǎo)師、中國(guó)營(yíng)銷研究中心主任盧泰宏教授系統(tǒng)地提出了e營(yíng)銷理論，指出e營(yíng)銷是公司新的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。E營(yíng)銷是指在進(jìn)入e社會(huì)的背景下，營(yíng)銷的重要的革命性的創(chuàng)新，這類創(chuàng)新將直接帶來(lái)嶄新的競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)入21世紀(jì)，西方的營(yíng)銷創(chuàng)新已經(jīng)打破了傳統(tǒng)的觀念、理論、方法和手段而創(chuàng)建了新的競(jìng)爭(zhēng)游戲和成立了新的競(jìng)爭(zhēng)利益，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)使全世界經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)在一個(gè)新的平臺(tái)上，新經(jīng)濟(jì)相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不是簡(jiǎn)單

7、的量變而是一種深故意義上的質(zhì)變，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則在改變，新世紀(jì)營(yíng)銷的焦點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的變化。盧教授指出，e營(yíng)銷意味著時(shí)機(jī)、速度、低成本、個(gè)性化、開(kāi)放和互動(dòng)、權(quán)益同等、著重關(guān)系和全世界一體化等等。公司基本的競(jìng)爭(zhēng)手段是以總成本最低的優(yōu)勢(shì)去壓倒敵手，或是以差別化最大的戰(zhàn)略謀求附漲價(jià)值，這兩種手段在e營(yíng)銷中發(fā)生了深刻的變化。利用規(guī)模降低成本形成競(jìng)爭(zhēng)力是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要的思路，此刻已經(jīng)轉(zhuǎn)向依賴互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建成本新低。在e營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)條件下，總成本最低實(shí)現(xiàn)了打破性的發(fā)展，這類打破主假如經(jīng)過(guò)整個(gè)市場(chǎng)流程、管理流程和市場(chǎng)過(guò)程的再造實(shí)現(xiàn)的，帶來(lái)交易成本、采買成本、物流成本、通路成本、流傳成本、組織管理成本等一系列

8、的降落。另一方面，e營(yíng)銷也使公司的差別化營(yíng)銷達(dá)到亙古未有的高度，進(jìn)入個(gè)性化營(yíng)銷的新境地，經(jīng)過(guò)與顧客的全方向互動(dòng)，做到真實(shí)的度身定制、1：1營(yíng)銷，做到個(gè)性化供應(yīng)和個(gè)性化的超級(jí)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的單戶管理以留住客戶，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值重組和完美供應(yīng)，不停吸引新顧客。別的，e營(yíng)銷使動(dòng)向彈性價(jià)格策略得以靈巧運(yùn)用，使流傳擁有更高的效益，并使公司擁有更富效率的營(yíng)銷組織和運(yùn)作架構(gòu)。營(yíng)銷最核心的競(jìng)爭(zhēng)力在于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以極低的成本實(shí)現(xiàn)過(guò)去沒(méi)法達(dá)成的服務(wù)，所以將會(huì)獲取最大和最牢固的市場(chǎng)。率先實(shí)現(xiàn)e營(yíng)銷的公司必定擁有強(qiáng)盛的競(jìng)爭(zhēng)力。公司：立足于現(xiàn)實(shí)e營(yíng)銷立足于世界經(jīng)濟(jì)改革的潮流，為中國(guó)公司的營(yíng)銷發(fā)展和創(chuàng)新給出了一個(gè)極具

9、革命性和吸引力的遠(yuǎn)景目標(biāo)。可是，中國(guó)的國(guó)情與西方國(guó)家，特別是美國(guó)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)公司營(yíng)銷的革命性作用可否在中國(guó)實(shí)現(xiàn)，公司界還有很大的疑問(wèn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬鏈曾指出，新經(jīng)濟(jì)誠(chéng)然在美國(guó)快速創(chuàng)建了奇觀，可是發(fā)展中國(guó)家根本不具備發(fā)達(dá)國(guó)家那樣的條件，“攀比”的結(jié)果只好是東施效顰。北京大學(xué)林毅夫教授以為，以“比較優(yōu)勢(shì)”的看法對(duì)待新經(jīng)濟(jì)，在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上要按我們自己的條件做出選擇。對(duì)于投身于營(yíng)銷實(shí)踐的公司人士來(lái)說(shuō)，更多地從“現(xiàn)實(shí)”角度考慮營(yíng)銷創(chuàng)新自然是能夠理解的，畢竟他們面對(duì)的是公司現(xiàn)有的營(yíng)銷基礎(chǔ)和公司業(yè)績(jī)、市場(chǎng)、實(shí)行履行這樣實(shí)在的問(wèn)題。因此，與會(huì)的公司家們對(duì)新?tīng)I(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不不過(guò)是界定在互聯(lián)網(wǎng)的范圍，更多地是市場(chǎng)營(yíng)銷

10、的新思路、新方法和創(chuàng)建性的新運(yùn)用，海信公司營(yíng)銷副總裁程開(kāi)訓(xùn)則提出了“新?tīng)I(yíng)銷也就是新的舊營(yíng)銷”的看法?；蛟S是由于有多年公司管理咨詢顧問(wèn)的經(jīng)歷，現(xiàn)任科龍公司營(yíng)銷副總裁屈云波對(duì)中國(guó)公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀和營(yíng)銷創(chuàng)新的看法更客觀一些，在公司中也頗具代表性。他以為，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)度也就是10多年的時(shí)間，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)不過(guò)在市場(chǎng)的海洋中探究了一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，還處在學(xué)習(xí)探究階段，傳統(tǒng)營(yíng)銷在中國(guó)也是剛起步。中國(guó)公司的營(yíng)銷水平坦體上看還處于銷售時(shí)代，甚至不是很專業(yè)的銷售，包含家電業(yè)這樣相對(duì)成熟的行業(yè)，真實(shí)進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代還需要一段時(shí)間。將中國(guó)公司實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷運(yùn)作與營(yíng)銷的基本看法、基本理論相比較會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分公司還是用銷售加廣告的方

11、法來(lái)面對(duì)自己的目標(biāo)顧客。營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是花費(fèi)者，目標(biāo)是在使花費(fèi)者滿意的同時(shí)獲取公司長(zhǎng)久的收益和發(fā)展，方法則是整合營(yíng)銷的方法，公司營(yíng)銷的職能和營(yíng)銷工具應(yīng)該在整體思路的指引和控制之下實(shí)現(xiàn)和運(yùn)轉(zhuǎn)。但在現(xiàn)實(shí)中，真實(shí)運(yùn)用整合營(yíng)銷的方法，真實(shí)抵花費(fèi)者進(jìn)行研究的公司還極少。所以，中國(guó)公司仍需要進(jìn)行營(yíng)銷學(xué)習(xí)和基礎(chǔ)的、科學(xué)的營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)，假如能將看法轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷看法，將方法轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷方法，公司在將來(lái)5年應(yīng)該能夠連續(xù)發(fā)展。對(duì)于新?tīng)I(yíng)銷，屈云波以為不可以將其限制于互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)新的營(yíng)銷工具，公司應(yīng)該仔細(xì)對(duì)待，要“邊走邊看，看它究竟能發(fā)揮多大的作用，不可以落伍于時(shí)代”。除互聯(lián)網(wǎng)以外，國(guó)外的營(yíng)銷也發(fā)生了好多變化，西方很

12、多營(yíng)銷工具和方法，如直復(fù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等，仍需要我們的公司去學(xué)習(xí)，聯(lián)合我們的國(guó)情、行業(yè)和公司狀況、目標(biāo)顧客狀況，逐漸汲取運(yùn)用到自己的實(shí)質(zhì)工作中。西方公司很多老的東西，對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是新東西，我們的公司還是需要把基本功做好，把基礎(chǔ)打牢，經(jīng)過(guò)不停地消化汲取達(dá)到不停進(jìn)步。我們能夠利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新工具探究市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的變化，而傳統(tǒng)營(yíng)銷作為基礎(chǔ)，在管理、顧客服務(wù)、流傳、物流、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)等方面我們還有好多工作要做。所以，營(yíng)銷界應(yīng)該腳扎實(shí)地，把傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作做好，真實(shí)由上漲到營(yíng)銷，再進(jìn)一步把互聯(lián)網(wǎng)等新工具用好，這樣對(duì)公司的發(fā)展更為吻合實(shí)質(zhì)一些，并且不至于在掌握新的東西以前把傳統(tǒng)的

13、東西丟了，連自己的地點(diǎn)都保不住。他勸告公司要“耐心一點(diǎn)，穩(wěn)固一點(diǎn)”。理論與實(shí)踐老是在矛盾作用中互相發(fā)展。對(duì)于新?tīng)I(yíng)銷，正如盧泰宏所說(shuō)，波及到公司戰(zhàn)略性的問(wèn)題。把傳統(tǒng)的東西學(xué)好，把基礎(chǔ)打好，毫無(wú)疑問(wèn)公司會(huì)行進(jìn)、會(huì)成長(zhǎng)；另一方面，假如我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中不可以搶占制高點(diǎn)，那么我們永久會(huì)走在他人的后邊而不可以超越。所以，“補(bǔ)課”與“率先”不該偏廢。前些時(shí)間，海爾擬訂了新經(jīng)濟(jì)下的戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)流程化、構(gòu)造網(wǎng)絡(luò)化、競(jìng)爭(zhēng)全世界化，要以新式的架構(gòu)和運(yùn)作模式投入新的競(jìng)爭(zhēng)，能夠說(shuō)，海爾已先行邁出了一步?！靶?tīng)I(yíng)銷”是在今日新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下中國(guó)公司的一個(gè)大課題，此次“創(chuàng)新2000中國(guó)新?tīng)I(yíng)銷論壇”的意義也在于提出了這個(gè)問(wèn)題。京ICP備12005558號(hào)隨機(jī)讀管理故事：河畔的蘋(píng)果一位老和尚，他身旁靠攏著一幫忠誠(chéng)的弟子。這天，他叮囑弟子每人去南山打一擔(dān)柴回來(lái)。弟子們急忙行至離山不遠(yuǎn)的河畔，人人呆若木雞。只見(jiàn)洪水從山上奔瀉而下，不論怎樣也休想渡河打柴了