中國談判風(fēng)格

1、 3/3中國談判風(fēng)格中國人普遍比較謙虛含蓄，在使用威脅脅迫的時候應(yīng)該是知道的，沒有自信的。在談判桌上，他們一般都不霸道，就是“尊重別人就是尊重自己”。以下是中文談判風(fēng)格的總結(jié)，供大家參考。中國人的談判風(fēng)格。中國人在洽談業(yè)務(wù)時，經(jīng)常會在這個環(huán)節(jié)提出要求。這樣才能控制議程，把握談判節(jié)奏。在這個過程中，他們可以仔細(xì)觀察對方，為對方建立一套好惡的標(biāo)準(zhǔn)，挑起相互競爭的外商之間的沖突。他們可以讓客人相信自己的誠意，期待與客人建立友誼，讓他們一開始就不好意思認(rèn)真談判。他們可以讓客人覺得他們想要別人的東西，所以他們經(jīng)常要求客人展示他們的產(chǎn)品或設(shè)備的性能。在初期，中國人很少對產(chǎn)品提出自己的要求和建議。他們總是要

2、求對方介紹自己產(chǎn)品的性能，總是認(rèn)真聽取對方關(guān)于交易的想法、意見和建議，卻很少說出自己的立場和看法。在談判中，他們帶來的技術(shù)專家經(jīng)常參與進(jìn)來，利用競爭對手的產(chǎn)品特點來發(fā)掘自己的產(chǎn)品和技術(shù)信息。一旦對方提出自己的觀點和立場，并說出產(chǎn)品的相關(guān)特點，談判就進(jìn)入實質(zhì)性階段。在這個階段，中方要求先達(dá)成總的原則框架，再詳細(xì)討論具體細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為這樣可以避免爭吵，更快達(dá)成協(xié)議。一般原則的框架通常采用意向書和會議記錄的形式。中國人在談判過程中有詳細(xì)的會議記錄，即使談判人員中途更換，中國代表仍然對以前談判的內(nèi)容了如指掌。在具體細(xì)節(jié)的談判中，中國人善于采用各種策略迫使對手做出讓步。原則上，中國人表現(xiàn)出非常頑固的態(tài)度

3、。在談判過程中，如果發(fā)現(xiàn)一般原則框架內(nèi)的某項原則受到挑戰(zhàn)，或者談判內(nèi)容不符合長遠(yuǎn)目標(biāo)，或者提出的建議不適合當(dāng)前的計劃，中國人民的態(tài)度將是嚴(yán)肅的，他們將在這方面表現(xiàn)出堅定不移的決心。同時，在具體事務(wù)上，中國人民表現(xiàn)出極大的靈活性。例如，在試圖達(dá)成一個有原則的框架協(xié)議時，中國人經(jīng)常說，當(dāng)我們到達(dá)具體安排的階段時，一切都可以做。中國人很有耐心。中國五千年的歷史文化環(huán)境培養(yǎng)了他們的耐心。比起眼前利益，他們更愿意選擇有長遠(yuǎn)利益的方案。中國人的耐心在商務(wù)談判中可以表現(xiàn)的淋漓盡致。當(dāng)他們是主持人的時候，并不急于談判，而是耐心的互相了解和熟悉，盡力建立長期牢固的關(guān)系。在談判人員的構(gòu)成方面，中國人往往會派出大量

4、的談判人員，其中有談判人員、技術(shù)專家、法律專家等等。由于人數(shù)眾多，延長談判時間是必然的。在談判中，如果對方提出的問題超出了自己的決策權(quán)限，或者自己難以回答，往往會把這些問題收回去，請示上級，或者重新討論，直到自己對這些問題有了牢固的把握，能夠避免一切可能出現(xiàn)的錯誤。中國人非常重視“面子”?！懊孀印边@個詞沒有確切的定義，往往與威望和尊嚴(yán)聯(lián)系在一起。如果你認(rèn)識的兩個人在吵架，別人都攔不住，而你走過去和他們說話后，他們就不吵了，那說明你很有面子。在商務(wù)談判中，中國人經(jīng)常給對方面子，很少直接拒絕對方的建議。同時，他們也需要對方給自己面子。地位越高越注重面子。所以，當(dāng)你在談判中強(qiáng)迫對方做出讓步時，要注意

5、不要讓他在讓步中丟面子?？梢哉f，如果能幫中國人找回面子，就能得到很多東西；相反，任何公開的侮辱或蔑視，雖然是無意的，但還是會造成很大的損失。香港于1997年回歸中國。在這里，我簡單介紹一下香港人的談判風(fēng)格。香港是國際貿(mào)易和金融中心之一。作為一個國際城市，香港深受世界各國文化的影響。中國文化是源頭，但現(xiàn)代西方的文化意識強(qiáng)烈地反映在香港人身上。一方面，香港人保留了中華民族的一些優(yōu)良傳統(tǒng)，如勤勞、智慧、誠實；另一方面，業(yè)務(wù)極其強(qiáng)大。在商業(yè)交易中，我們經(jīng)?；ハ嘟慌笥选：芏鄷r候，他們會變相“行賄”。所以作為談判者，要抵制物質(zhì)誘惑，保證企業(yè)利益不受損害。香港的公司很多，很多資金少，實力也小，要注意征信，謹(jǐn)

6、防上當(dāng)受騙。港商缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，注重眼前利益，一有風(fēng)吹草動就會有變化。因此，合同中的每一個條款都應(yīng)該仔細(xì)制定，以確保合同能夠得到執(zhí)行。西方人總結(jié)的中國談判的特點在國際商務(wù)談判中，最大的難點是談判者理解和認(rèn)同不同的文化、思維、習(xí)俗、行為和工作方法。所以對于國際商務(wù)談判來說，準(zhǔn)備工作要更加細(xì)致、細(xì)致，注意細(xì)節(jié)。因為在國際商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及談判內(nèi)容，還涉及到對方的風(fēng)俗文化差異。所以以談判著稱的美國人也強(qiáng)調(diào)，國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作占整個商務(wù)談判時間的三分之一左右。要在國際商務(wù)談判中認(rèn)識自己和自己，不僅要了解對方的文化習(xí)俗背景，更重要的是了解對方內(nèi)心的想法。當(dāng)對方與我們中國人進(jìn)行商務(wù)談判時，

7、會制定什么策略，使用什么戰(zhàn)術(shù)？要做到“互相理解”這一步，我們來看看中國人在西方人眼中是什么樣的形象。我們來看看西方人如何評價中國人的談判特點，想想西方人是如何看待這些特點的。以下報告由美國商界研究，哈佛商學(xué)院收集，可以說是極具代表性。先說外國人和中國人談判總結(jié)出來的八大要素：1.關(guān)系；中國人非常重視朋友、親戚和自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一位。似乎美國人在研究中國文化方面做得很好。2.中介；中國人對陌生人既警惕又懷疑。因此，在中國進(jìn)行商務(wù)談判時，必須有一個中間人作為雙方的聯(lián)系紐帶。3.社會階層；對于受儒家文化影響的中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選擇相應(yīng)的職位級別進(jìn)行談判。如果中國總經(jīng)理要參加談判，美國企業(yè)也應(yīng)該由總經(jīng)理親自出去。4.關(guān)系和諧；中國人做生意是邊做朋友，所以不把生意和朋友分開，而是放在一起。對于西方人來說，如果他們不想交朋友，那么對不起，這個談判可能很難進(jìn)行下去。5.整體概念；中國人整體觀念很強(qiáng)，主要是因為中國的象形文字造就了中國人的這一特點。心理學(xué)教授邁克爾哈里斯伯曾在香港中文大學(xué)工作。他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于漢字的研究文章，文章說中國的象形文字就像圖畫，中國的孩子小時候要認(rèn)幾千個象形文字，這讓中國人看圖的整體感很強(qiáng)。6.節(jié)儉；中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判中更為明顯。和中國人討價還價是一個艱苦的過程。中國人往往要經(jīng)過深思熟慮和長時間