FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)的方法與技巧課件

1、EBAF產(chǎn)品呈現(xiàn)的方法與技巧“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” EBAF產(chǎn)品呈現(xiàn)的方法與技巧“萬一網(wǎng) 保險資料下載 關(guān)于“FABE”我們在推銷產(chǎn)品的時候最容易犯的錯誤就是對產(chǎn)品的所有特點都進行詳細的介紹，客戶聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征卻不知道到底能給自己帶來什么利益。從之前需求分析的訓練我們知道，客戶購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他的某些需求（難點，不滿，擔憂）。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的特性與功能所能提供的，而是這些產(chǎn)品所能帶給客戶的益處或感受。滿足這種效果需要我們采用FABE介紹法 2“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站

2、”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 關(guān)于“FABE”2“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門 什么是FABEFABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、可操作性強的利益推銷法。簡單來說它是產(chǎn)品或方案的介紹模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，處理好客戶關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。3 什么是FABE3 FABE的具體含義F代表特征FeaturesA代表優(yōu)點AdvantagesB代表利益BenefitsE代表證據(jù)Evidence產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本的構(gòu)成形態(tài)例如產(chǎn)品的保險責任

3、等條款內(nèi)容，或合同所描述的內(nèi)容（客觀屬性、如長寬高等）所列的商品特性(F)究竟發(fā)揮了什么功能，同類產(chǎn)品相比較它的優(yōu)勢（對比而來）商品的優(yōu)勢(A)帶給客戶的益處。是客戶可以通過它獲得的利益、解決的問題，用來滿足客戶的需求，從而激發(fā)客戶的購買欲望（與客戶相關(guān)，針對客戶的“P”）建立信任、信心的佐證。包括技術(shù)報告、老客戶證明、報刊文章、照片、身邊案例等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性4 FABE的具體含義F代表特征產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本5FABE的設計由來 客戶心中的5個問題我為什么要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶這是什么？應該從產(chǎn)品特性方面進行解釋1、福耀人生產(chǎn)品提供固定給

4、付2、萬能賬戶進行二次增值3、保單可以進行貸款 5FABE的設計由來 客戶心中的5個問題6那又怎么樣？將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成優(yōu)點和功能“那又怎么樣？”1、可以提供更好的資金收益2、資金使用還很靈活對我有什么益處？將產(chǎn)品的功能與客戶的需求結(jié)合去介紹人們購買是為了滿足自己的需求，解決問題或者獲得益處1、同樣一筆錢，可以獲得更多的收益2、可以做好債務和稅務的籌劃。誰這樣說的？還有誰買過？客戶心中的疑慮，對購買風險正在進行評估應該是有權(quán)威性的證明，或身邊的購買者例證 6那又怎么樣？ 特征、優(yōu)點和利益在較長周期中銷售的作用7 特征、優(yōu)點和利益在較長周期中銷售的作用7FABE的句式特點特點(Feature)“

5、因為”特點是描述產(chǎn)品的交費、領(lǐng)取、保障額度、分紅等產(chǎn)品形態(tài)、責任這些特點，是產(chǎn)品具體存在的它可以在產(chǎn)品條款、合同中找到特點，回答了“它是什么優(yōu)點(Advantage)“所以”優(yōu)點（功能），是解釋了特點如何能被利用功能是無形的，這意味著它無法被看到需要與某些情況關(guān)聯(lián)起來呈現(xiàn)或比較功能，回答了“它能做到什么”益處(Benefit) 證據(jù)（Evidenc）“對您而言”益處，是用功能對接客戶的購買動機即告訴客戶將如何滿足它們的需求能帶給它們什么好處，解決什么問題益處，是無形的益處，回答了“它能為客戶帶來什么”8FABE的句式特點優(yōu)點(Advantage)益處(Be 標準句式因為（F-特點）特點，是回答

6、了“它是什么？”從而有（A-優(yōu)勢、功能）優(yōu)勢，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它有什么優(yōu)點”對您而言（B-益處）好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處”您看（E-證據(jù)）證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處”9 標準句式9 視頻案例10 視頻案例10FABE解析示例產(chǎn)品自行車F：外表用金屬漆噴涂A：附著力、抗老化能力強B：體現(xiàn)您的獨特品味E：這款自行車是知名設計師設計，獲得三項大獎 11FABE解析11 FABE結(jié)構(gòu)及應用實例針對一個利益點BBF/A/B/E（B）選擇這款自行車的外形非常符合您的氣質(zhì)， （F）它外表的漆面采用全金屬漆噴涂， （A）附

7、著力、抗氧化能力很強，不用擔心褪色、劃傷，（B）體現(xiàn)了您獨到的個人品味。 （E）它是意大利設計師的作品，曾獲得三項國際大獎，很多像您一樣的職業(yè)白領(lǐng)都選用這個款式12 FABE結(jié)構(gòu)及應用實例12 B1/B2/B3B1F1/A1/B1/E1B2F2/A2/B2/E2B3F3/A3/B3/E3B1/B2/B3總分總FABE結(jié)構(gòu)及應用實例針多個利益點B1、B2、B313 B1/B2/B3B1/B2/B3總總FABE結(jié)構(gòu)及應用實 一個不錯的選擇總分總FABE結(jié)構(gòu)及應用實例您好！我們向您推薦的這款自行車，（B1）不僅外形美觀、符合您的氣質(zhì)， （B2）而且經(jīng)濟實惠（B1）這款自行車的外形美觀、非常符合您的氣

8、質(zhì)， （F1）它外表的漆面采用全金屬漆噴涂， （A1）附著力、抗氧化能力很強，不用擔心褪色、劃傷， （B1）體現(xiàn)了您獨到的個人品味。 （E1）它是意大利設計師的作品，曾獲得三項國際大獎，很多像您一樣的職業(yè)白領(lǐng)都選用這個款式（B2）另外這款自行車在性價比上也是很劃算的， （F2）目前本店正在進行新春促銷活動， （A2）您可以享受8折優(yōu)惠， （B2）現(xiàn)在買確實比平時便宜， （E2）這是我們的打折券，您只需簡單填寫一下就可以享受這個優(yōu)惠總之，這真是一個機會，這款車的（B1）外形好（B2）又經(jīng)濟實惠，對您來說是14 一個不錯的選擇總總FABE結(jié)構(gòu)及應用實例14F-特征因為這是一個讓全世界的商家在互聯(lián)網(wǎng)

9、上做生意平臺A-優(yōu)勢所以它的目標是可以讓買賣雙方，能在網(wǎng)上以最好的價格、最優(yōu)的質(zhì)量和最佳的信用進行交易B-好處對投資人、員工、客戶而言，都能帶來優(yōu)厚的收益。它會成為網(wǎng)上的沃爾瑪E-證據(jù)你看，美國高盛，香港長實都在等待阿里巴巴最新的商業(yè)計劃FABE呈現(xiàn)案例：馬云6分鐘融資2000萬美金孫正義：我投資2000萬，要30%的原始股份（后來阿里巴巴上市后，孫的投資收益達71倍） 15F-特征A-優(yōu)勢B-好處E-證據(jù)FABE呈現(xiàn)案例：馬云 F-特征因為這是一支每個月定投300元的基金定投A-優(yōu)勢它可以讓我們每個月分散投入，既分散了壓力，又可以達到強制儲蓄的目的B-好處對您而言，通過基金定投，能幫助您輕松

10、實現(xiàn)自己未來的規(guī)劃和目標。E-證據(jù)你看，很多客戶都為自己配置了基金定投FABE呈現(xiàn)案例：基金定投16 F-特征A-優(yōu)勢B-好處E-證據(jù)FABE呈現(xiàn)案例：基一般說明FABE說明這款手機具有定時自動開關(guān)機功能這是一個不用電池的太陽能計算器這款電視采用的是逐行掃描練習使用F.A.B.E方式：小組研討，時間10分鐘，班內(nèi)發(fā)表 17一般說明FABE說明這款手機具有定時自動開關(guān)這是一個不用電池一般說明FABE說明這款手機具有定時自動開關(guān)機功能因為這款手機有定時自動開關(guān)機功能，它能在您設定好的時間里自動開機和關(guān)機。對您而言就不至于晚上忘記關(guān)機浪費電池，早上忘記開機耽誤工作?，F(xiàn)在很多向您這樣的上班族指定要買有

11、自動開關(guān)機功能的手機呢。 練習使用F.A.B.E18一般說明FABE說明這款手機具有定時自因為這款手機有定時自動一般說明FABE說明這是一個不用電池的太陽能計算器因為這是一個不用電池的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以正常使用，對您而言就不必擔心電池是否有電，可以節(jié)省購買電池的費用和麻煩，這里是這幾天的銷售記錄。 練習使用F.A.B.E19一般說明FABE說明這是一個不用電池的因為這是一個不用電池的一般說明FABE說明這款電視采用的是逐行掃描因為這款電視采用的是逐行掃描，這樣顯示的圖像非常穩(wěn)定，對您的眼睛有很好的保護作用，如果家里有小孩更會對小孩的眼睛起保護作用。您看這是行業(yè)協(xié)會的認可證書。

12、 練習使用F.A.B.E20一般說明FABE說明這款電視采用的是逐因為這款電視采用的是逐你所了解的專業(yè)知識客戶希望產(chǎn)生的益處或希望解決的問題 FABE法則使用的關(guān)鍵以客戶的需求為中心展示產(chǎn)品的益處，并提供足夠的證據(jù)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點是以銷售方的角度賦予的。每位客戶都有不同的購買動機，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶與客戶的需求結(jié)合，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘客戶的需求，再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點來滿足客戶的需求，或解決客戶的問題，給客戶帶來利益，這才銷售人員價值所在。銷售人員帶給客戶的利益越多，越適合客戶的需求，客戶購買的動力越強。21你所了解的客戶希望產(chǎn)生的益處

13、FABE法則使用的關(guān)鍵 22專業(yè)是從保險五要素到FABE的跨越五要素錢搖錢樹防火墻愛. 22專業(yè)是從保險五要素到FABE的跨越五要素錢搖錢樹 23練習使用F.A.B.E從五要素到FABE 23練習使用F.A.B.E從五要素到FABE 24練習使用F.A.B.E從五要素到FABE 24練習使用F.A.B.E從五要素到FABE25練習使用F.A.B.E以盈利保為例因為盈利保產(chǎn)品具備固定給付的特點 F-特征：因為盈利保產(chǎn)品具備固定給付的特點 A-優(yōu)勢：所以，它能在保險期間提供固定的、源源不斷的現(xiàn)金流，且在不領(lǐng)取之下，可以進行復利增值。在目前資管新規(guī)之下，與其它理財產(chǎn)品相比較，長期收益更穩(wěn)定 B-利益

14、：對您而言，它就像您不花錢聘請了一個理財師，幫您進行家庭財富的管理，安全、快速，讓您省心省力地做理財 E-論據(jù)：您看，這么多客戶都在現(xiàn)在投資收益不理想的情況下，積極購買了這款產(chǎn)品，獲得更好的資金收益。 25練習使用F.A.B.E以盈利保為例26練習使用F.A.B.E因為盈利保產(chǎn)品的固定收益可進入聚財寶萬能賬戶 F-特征：因為盈利保產(chǎn)品的固定收益可進入附加萬能賬戶 A-優(yōu)勢：所以它可以根據(jù)萬能賬戶每個月公布的結(jié)算利率，進行日計息，月復利，復利收益落袋為安。實現(xiàn)一筆資金實現(xiàn)兩次增值，獲得更多收益。 B-利益：對您而言，聚財寶萬能賬戶，不僅能享受復利帶來的更高的收益，而且通過萬能賬戶的配置，能夠?qū)⑹?/p>

15、益鎖定在個人名下，更好的做到資產(chǎn)保全 E-論據(jù)：你看，這是我們的銷售記錄，很多像您這樣的客戶因為這功能而購買該產(chǎn)品。 26練習使用F.A.B.E27練習使用F.A.B.E因為盈利保產(chǎn)品只需交費三、五年 F-特征：因為盈利保產(chǎn)品只需交費三、五年 A-優(yōu)勢：所以交費期短讓您快速完成資本積累，不會因為擔心資金中斷而影響了未來的家庭規(guī)劃。 B-利益：對您而言，通過短期積累，就可以獲得源源不斷的現(xiàn)金流，鎖定資產(chǎn)，以科學、可靠的方式來管理您的資產(chǎn)。解決您將來孩子的教育金規(guī)劃和自己的養(yǎng)老金規(guī)劃 E-論據(jù)：你看，這是我們的銷售記錄，很多像您這樣的客戶因為這功能而購買該產(chǎn)品。 27練習使用F.A.B.EFABE

16、-舉例1因為這款投資計劃的特點是：交費期限短3年、5年均可，可以快速完成積累，資金規(guī)模您可以自己掌控。不僅免稅，規(guī)避債務，還可做資產(chǎn)鎖定，受益人明確指定。所以交費期短讓您快速完成資本積累。鎖定資產(chǎn)，以科學、可靠的方式來管理您的資產(chǎn)。對您而言，不僅用科學的手段去規(guī)避了未來的稅收風險，又在您的家庭與企業(yè)之間，構(gòu)筑了一道防火墻。您看，您知道臺灣首富蔡萬霖嗎？他生前臺灣有關(guān)部門就對他的資產(chǎn)進行了評估，試算出他死后的遺產(chǎn)稅會繳納682億新臺幣，可他真正離開的時候，只繳納了6億，為什么？原因就是他購買了大額的人壽保險。相信您也經(jīng)常思考我們的資金流向，那現(xiàn)在您是想用資產(chǎn)的10%還是20%來規(guī)劃您的這些問題呢

17、？ 28FABE-舉例128FABE-舉例2因為這款產(chǎn)品每年提供固定返還，不領(lǐng)取還可以累積生息。所以可以獲得更高的理財收益，對您而言它安全、快速，讓您省心省力地做理財。您看許多像您這樣的客戶，都把它作為家庭資產(chǎn)配置的一種很好的方式。因為這款產(chǎn)品有固定返還、提供附加賬戶增值、滿期生存金和身故保障，所以它不僅能在保險期間提供固定的現(xiàn)金流，還能獲得更多的收益，而且還具有保障的功能，一張保單，多種功能。對您而言，它就像您不花錢聘請了一個理財師，幫您進行家庭財富的管理，而且保險期間還可以隔離債務風險，收益所得也不需要繳納個人所得稅，急需要用錢的時候還可以進行保單貸款獲得現(xiàn)金流。您看這么多客戶都在現(xiàn)在投資收益不理想的情況下，積極購買了這款產(chǎn)品，獲得更好的資金收益。 29FABE-舉例229 FABE使用注意點1.2.3.4.以客戶需求為導向，實現(xiàn)需求與賣點的對接；探尋到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；注意與客戶的交流，使客戶參與到銷售過程中；不要拘泥于格式的完整而錯過促成的時機，但是利益不能“丟掉”。30 FABE使用注意點1.以客戶需求為導向，實現(xiàn)需求與賣點的對 FABE方法總結(jié)F:特征/屬性A:優(yōu)點/作用B:利益/價值E