大客戶銷售業(yè)務(wù)流程與策略技巧

1、7/7大客戶銷售業(yè)務(wù)流程與策略技巧【課程前言】本課程在道、法、術(shù)、器排序中應(yīng)該屬于法的層面，是告訴大客戶銷售的從業(yè)人員，在銷售前應(yīng)該掌握和了解的一些策略和流程，幫助您梳理思路，讓您知道在什么時(shí)間段應(yīng)該采用什么打法,怎么又策略的進(jìn)行銷售工作.【課程目標(biāo)】、了解新的關(guān)系營(yíng)銷概念？2、掌握項(xiàng)目型營(yíng)銷改如何推進(jìn);3、掌握業(yè)務(wù)操作的基本流程和方法；4、如何和高層接觸，取的高層的信任和支持,有效推進(jìn)項(xiàng)目;5、大客戶如何進(jìn)行有效維護(hù)；.?！菊n程對(duì)象】營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師等【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷（0。小時(shí))新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的三大風(fēng)險(xiǎn)“；大客戶成交的”四大步驟

2、“信任營(yíng)銷的”三層構(gòu)架“；客情關(guān)系發(fā)展的“六個(gè)臺(tái)階”；客戶立場(chǎng)的”五個(gè)層級(jí)“銷售經(jīng)理職業(yè)化發(fā)展的”五個(gè)階段“；經(jīng)驗(yàn)分享:“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來了”二、業(yè)務(wù)流程管控 天龍八部（1小時(shí))粗放營(yíng)銷與精細(xì)管控項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（5%）第二部：方案設(shè)定（10) 第三部:深度接觸（30)第四部：產(chǎn)品確定（%）第五部:商務(wù)公關(guān)（70） 第六部：簽約成交(75）第七部：合同執(zhí)行（1%)第八部:客戶服務(wù)(11)銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷售成交管理系統(tǒng)項(xiàng)目性階段輔助工具分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？三、業(yè)務(wù)操作的流程葵花寶典（9小時(shí)）信息收集,客戶評(píng)估(.5小時(shí)）信息收集8

3、招客戶評(píng)估6大原則客戶開發(fā)方案設(shè)定思路與方法發(fā)展線人，搞定小秘（2小時(shí)）誰可能是我們的線人和小秘? 線人必須具備的特點(diǎn)要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘線人和小秘的需求分析模型建立良好關(guān)系的具體話術(shù)建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略 尋找“外部教練的三板斧引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘(1小時(shí)）利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；制定差異化的技術(shù)參數(shù)滿足客戶的技術(shù)參數(shù)利用線人,搞定高層（2.5小時(shí)）決策鏈分析與關(guān)鍵人識(shí)別掌握關(guān)鍵人的角色定位方法，評(píng)選內(nèi)線、結(jié)盟者、支持者中立者和敵對(duì)者掌握探查客戶組織內(nèi)部“隱性組織結(jié)構(gòu)”的方法；掌握運(yùn)用影響力打通客戶組織采購(gòu)決

4、策金字塔; 探索最佳時(shí)刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關(guān)鍵人; 學(xué)習(xí)針對(duì)關(guān)鍵人需求提供示例以揭示產(chǎn)品/服務(wù)給客戶帶來的利益清晰分辨三類非支持的關(guān)鍵人：懷疑者、誤解者和倒退者； 掌握控制或使非支持的關(guān)鍵人認(rèn)同的有效方法。 高層突破巧妙約見高層“七劍下天山”約見高層的五個(gè)細(xì)節(jié)高層思考的六個(gè)問題 高層（E）的溝通術(shù)了解高層的四類行為風(fēng)格 與高層日常互動(dòng)的秘訣高層結(jié)盟 高層的心理需求分析與期望接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?搞定高層的七大秘訣分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)（15小時(shí))準(zhǔn)備商務(wù)談判

5、 明確談判目標(biāo)制定談判策略 確定談判計(jì)劃階段組織商務(wù)談判隊(duì)伍客戶關(guān)系維護(hù)與客戶服務(wù)（1.5小時(shí))客戶滿意度的真相客戶關(guān)系的分類管理如何打造客戶的忠誠(chéng)度客戶關(guān)系維護(hù)8個(gè)方法客戶的轉(zhuǎn)介紹的秘訣四、大客戶開發(fā)分析與診斷-六步分析法(.5小時(shí)）大客戶運(yùn)作的思路分析由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法-雙螺旋法則由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法-爬樓梯法則項(xiàng)目在線六步分析法1、分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé) 2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求） 3、明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段 、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒 5、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃案例研討：如何利用六

6、步分析法分析案例?案例討論：蘇博特的大客戶合作推進(jìn)方法（實(shí)戰(zhàn)案例演練，每個(gè)大區(qū)提供2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例)講師介紹 汪奎老師卓翰培訓(xùn)高級(jí)講師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品銷售培訓(xùn)師201年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍， 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC)， 201年度培訓(xùn)平均滿意度5。 部分企業(yè)長(zhǎng)期重復(fù)采購(gòu)，深得客戶的喜歡！實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事營(yíng)銷管理工作十幾年,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn).授課特色緊密結(jié)合一線實(shí)

7、際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí),能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程.授課經(jīng)歷SIEENS集團(tuán)（母線） 、中興通信(長(zhǎng)天） 、南京中圣集團(tuán)、 江蘇易控集團(tuán)、湖南威勝集團(tuán)、廣東信義玻璃、廈門科華恒盛、重慶泰山電纜、廣州華仕途、湖南爾康制藥、上?？咸貎x表、江蘇曉星變壓器、重慶明珠機(jī)電、佑威新材料、河南新天地、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、陜西正大集團(tuán)、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、天正機(jī)電 、爾康制藥、中控集團(tuán)、新松機(jī)器人 、揚(yáng)力集團(tuán)、邁安德、三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠 、巴德富集團(tuán)、廣西柳汽集團(tuán)、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、上海沃克風(fēng)機(jī)等主講課程SPIN顧問式銷售技巧、如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧、 應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)、 如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、 項(xiàng)目情報(bào)收集與分析、深度接觸搞定線人、 政商大客戶的高層公關(guān)、大客戶關(guān)系層層突圍、工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)