國際商務談判：提問和應答技巧課件

1、提問和應答技巧提問和應答技巧引言國際商務談判達到雙贏面對不同國家的人需要不同的技巧仔細傾聽 適時發(fā)問巧妙回答 說服對方引言國際商務談判面對不同國家的人需要不同的技巧仔細傾聽 適01提問技巧01提問技巧提問技巧問的方式“問”該不該問怎樣問手段：摸清對方需要掌握對方心理表達自己感情哪些問題可以問哪些問題不可以問 時機場合環(huán)境 多種多樣 提問技巧問的方式“問”該不該問怎樣問手段：哪些問題時機多種多澄清式針對對方的答復重新措辭 使對方證實或補充原先答復 可以讓對方對自己說的話進一步表明態(tài)度、澄清事實 例如：“你剛才說的5元是指美元還是人民幣？”澄清式針對對方的答復重新措辭 使對方證實或補充原先答復 可

2、以探索式針對談判對方答復問題的內(nèi)容 準備繼續(xù)引申 例如：“如果我們增加進貨，價格能夠再優(yōu)惠多少?”探索式針對談判對方準備繼續(xù)引申 例如：“如果我們間接式借助第三者的意見 影響或改變對方意見例如：“剛剛經(jīng)理也贊同這個方案，你認為呢？”間接式借助第三者的意見 影響或改變對方意見例如：“剛剛經(jīng)理也選擇式例如：“貴方愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠，還是按現(xiàn)有價格成交而分期付款？”讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 將己方意見拋給對方 選擇式例如：“貴方愿意支付現(xiàn)金，讓對方在一個規(guī)定將己方意見誘導式對對方的答案給予強烈暗示 使對方的回答符合己方預期的目的 例如：“已經(jīng)到期了，是不是？”誘導式對對方的答案給予強

3、烈暗示 使對方的回答符合己方預期的目證實式例如：“這件事真的如你所述嗎？”通過己方提問 使對方對問題作出證明或理解 證實式例如：“這件事真通過己方使對方對多層次含有多種主題的問句 一個問句中包含有多種內(nèi)容 例如：“你能否就協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責任以及雙方的看法和態(tài)度談一談？”多層次含有多種主題的問句 一個問句中包含有多種內(nèi)容 例如：“封閉式在一定的范圍內(nèi) 在特定的領(lǐng)域得到特定的答復 一般引出的答案是“是”或“否”例如：“你是否同意這個價錢？”封閉式在一定的范圍內(nèi) 在特定的領(lǐng)域得到特定的答復 一般引出的“提問”注意事項01 提前準備 02 把握時機03 因人而異04 不要追問05 提

4、出已知答案問題06 把握速度07 問題次序08 一個主題“提問”注意事項01 提前準備 02 把握時機03 因人而異02應答技巧02應答技巧應答技巧答有技巧答得不好陷入被動問得不好不利談判有問必有答問有藝術(shù)應答技巧答有技巧答得不好問得不好有問必有答問有藝術(shù)答復類型含混式針對式轉(zhuǎn)換式反問式拒絕式例如：“至于價格問題，我們可以再商量?！崩纾骸澳闼岬倪@個問題我方也認為確實重要，不過在此之前，我先”例如：“也許你的想法是對的，不過你的理由是什么，能否解釋一下？”例如：“現(xiàn)在討論這個問題為時尚早?！?“不，我方有具體困難?！贝饛皖愋秃焓结槍κ睫D(zhuǎn)換式反問式拒絕式例如：“至于價格問題，“答復”注意事項02 把握對方提問的目的和動機，再決定怎樣回答。 04 減少追問，以免顯得氣勢過甚。 01 回答前，留有思考的余地，三思而行。 03 把握分寸，不知道的問題不回答，可以答非所問 ?！按饛汀弊⒁馐马?2 把握對方提問的目的04 減少追問，01結(jié)語承諾責任壓力負擔提問和答復水平談判水平談判人員的話回答問題的人水平結(jié)語承諾責任壓力負擔提問和答復水平談判水平談判人員的話回答問課后思考：判斷以下問題屬于哪種提問或應答的類型如果我們購買成套的設(shè)備，價格可以再優(yōu)惠些嗎?你認為還有沒有改進的可能性呢？陳主席對你們能否參加知道嗎