體外診斷技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目企劃書-范文模板

1、泓域咨詢/體外診斷技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目企劃書體外診斷技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目企劃書xx有限責(zé)任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc115174493 第一章 緒論 PAGEREF _Toc115174493 h 7 HYPERLINK l _Toc115174494 一、 項(xiàng)目名稱及投資人 PAGEREF _Toc115174494 h 7 HYPERLINK l _Toc115174495 二、 項(xiàng)目背景 PAGEREF _Toc115174495 h 7 HYPERLINK l _Toc115174496 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc115174496 h 8

2、 HYPERLINK l _Toc115174497 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc115174497 h 9 HYPERLINK l _Toc115174498 第二章 市場營銷和行業(yè)分析 PAGEREF _Toc115174498 h 11 HYPERLINK l _Toc115174499 一、 全球體外診斷市場發(fā)展 PAGEREF _Toc115174499 h 11 HYPERLINK l _Toc115174500 二、 顧客感知價值 PAGEREF _Toc115174500 h 12 HYPERLINK l _Toc115174501 三、 行業(yè)進(jìn)入壁壘 PAGE

3、REF _Toc115174501 h 18 HYPERLINK l _Toc115174502 四、 我國體外診斷市場發(fā)展 PAGEREF _Toc115174502 h 20 HYPERLINK l _Toc115174503 五、 制訂計劃和實(shí)施、控制營銷活動 PAGEREF _Toc115174503 h 22 HYPERLINK l _Toc115174504 六、 國內(nèi)PCR檢測市場增長趨勢 PAGEREF _Toc115174504 h 23 HYPERLINK l _Toc115174505 七、 估計當(dāng)前市場需求 PAGEREF _Toc115174505 h 23 HYPE

4、RLINK l _Toc115174506 八、 行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc115174506 h 25 HYPERLINK l _Toc115174507 九、 客戶分類與客戶分類管理 PAGEREF _Toc115174507 h 30 HYPERLINK l _Toc115174508 十、 分子診斷市場前景 PAGEREF _Toc115174508 h 33 HYPERLINK l _Toc115174509 十一、 品牌更新與品牌擴(kuò)展 PAGEREF _Toc115174509 h 34 HYPERLINK l _Toc115174510 十二、 營銷信息系統(tǒng)的

5、構(gòu)成 PAGEREF _Toc115174510 h 41 HYPERLINK l _Toc115174511 十三、 市場需求測量 PAGEREF _Toc115174511 h 45 HYPERLINK l _Toc115174512 第三章 公司組建方案 PAGEREF _Toc115174512 h 49 HYPERLINK l _Toc115174513 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc115174513 h 49 HYPERLINK l _Toc115174514 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc115174514 h 49 HYPERLINK l

6、_Toc115174515 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc115174515 h 50 HYPERLINK l _Toc115174516 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc115174516 h 50 HYPERLINK l _Toc115174517 五、 部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc115174517 h 51 HYPERLINK l _Toc115174518 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc115174518 h 55 HYPERLINK l _Toc115174519 七、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc115174519 h

7、 56 HYPERLINK l _Toc115174520 第四章 人力資源 PAGEREF _Toc115174520 h 64 HYPERLINK l _Toc115174521 一、 員工福利的類別和內(nèi)容 PAGEREF _Toc115174521 h 64 HYPERLINK l _Toc115174522 二、 人力資源費(fèi)用支出控制的作用 PAGEREF _Toc115174522 h 77 HYPERLINK l _Toc115174523 三、 人力資源配置的基本原理 PAGEREF _Toc115174523 h 77 HYPERLINK l _Toc115174524 四、

8、員工福利的概念 PAGEREF _Toc115174524 h 82 HYPERLINK l _Toc115174525 五、 企業(yè)員工培訓(xùn)與開發(fā)項(xiàng)目設(shè)計的原則 PAGEREF _Toc115174525 h 82 HYPERLINK l _Toc115174526 六、 確定勞動定額水平的基本原則 PAGEREF _Toc115174526 h 85 HYPERLINK l _Toc115174527 第五章 選址可行性分析 PAGEREF _Toc115174527 h 87 HYPERLINK l _Toc115174528 一、 以開放拓展發(fā)展空間 PAGEREF _Toc115174

9、528 h 89 HYPERLINK l _Toc115174529 二、 堅持工業(yè)立區(qū)，提升高質(zhì)量發(fā)展競爭力 PAGEREF _Toc115174529 h 90 HYPERLINK l _Toc115174530 第六章 公司治理方案 PAGEREF _Toc115174530 h 91 HYPERLINK l _Toc115174531 一、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc115174531 h 91 HYPERLINK l _Toc115174532 二、 公司治理的框架 PAGEREF _Toc115174532 h 92 HYPERLINK l _Toc1151

10、74533 三、 公司治理的主體 PAGEREF _Toc115174533 h 96 HYPERLINK l _Toc115174534 四、 董事會及其權(quán)限 PAGEREF _Toc115174534 h 98 HYPERLINK l _Toc115174535 五、 管理層的責(zé)任 PAGEREF _Toc115174535 h 103 HYPERLINK l _Toc115174536 六、 經(jīng)理人市場 PAGEREF _Toc115174536 h 104 HYPERLINK l _Toc115174537 第七章 企業(yè)文化管理 PAGEREF _Toc115174537 h 110

11、HYPERLINK l _Toc115174538 一、 造就企業(yè)楷模 PAGEREF _Toc115174538 h 110 HYPERLINK l _Toc115174539 二、 企業(yè)文化管理與制度管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc115174539 h 113 HYPERLINK l _Toc115174540 三、 企業(yè)文化的研究與探索 PAGEREF _Toc115174540 h 117 HYPERLINK l _Toc115174541 四、 技術(shù)創(chuàng)新與自主品牌 PAGEREF _Toc115174541 h 135 HYPERLINK l _Toc115174542 五、

12、品牌文化的基本內(nèi)容 PAGEREF _Toc115174542 h 137 HYPERLINK l _Toc115174543 六、 培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價值觀 PAGEREF _Toc115174543 h 155 HYPERLINK l _Toc115174544 七、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc115174544 h 159 HYPERLINK l _Toc115174545 第八章 經(jīng)營戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc115174545 h 171 HYPERLINK l _Toc115174546 一、 企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案 PAGEREF _Toc115174546 h

13、 171 HYPERLINK l _Toc115174547 二、 營銷組合戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc115174547 h 173 HYPERLINK l _Toc115174548 三、 企業(yè)市場細(xì)分 PAGEREF _Toc115174548 h 177 HYPERLINK l _Toc115174549 四、 企業(yè)使命決策應(yīng)考慮的因素和重要問題 PAGEREF _Toc115174549 h 181 HYPERLINK l _Toc115174550 五、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略環(huán)境的概念與重要性 PAGEREF _Toc115174550 h 184 HYPERLINK l _Toc

14、115174551 六、 資本運(yùn)營戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 PAGEREF _Toc115174551 h 185 HYPERLINK l _Toc115174552 第九章 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc115174552 h 189 HYPERLINK l _Toc115174553 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc115174553 h 189 HYPERLINK l _Toc115174554 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc115174554 h 190 HYPERLINK l _Toc115174555 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc115

15、174555 h 190 HYPERLINK l _Toc115174556 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc115174556 h 191 HYPERLINK l _Toc115174557 三、 流動資金 PAGEREF _Toc115174557 h 192 HYPERLINK l _Toc115174558 流動資金估算表 PAGEREF _Toc115174558 h 192 HYPERLINK l _Toc115174559 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc115174559 h 193 HYPERLINK l _Toc115174560 總投資及構(gòu)成一覽表 P

16、AGEREF _Toc115174560 h 193 HYPERLINK l _Toc115174561 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc115174561 h 194 HYPERLINK l _Toc115174562 項(xiàng)目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc115174562 h 194 HYPERLINK l _Toc115174563 第十章 財務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc115174563 h 196 HYPERLINK l _Toc115174564 一、 營運(yùn)資金管理策略的類型及評價 PAGEREF _Toc115174564 h 196

17、HYPERLINK l _Toc115174565 二、 企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo) PAGEREF _Toc115174565 h 198 HYPERLINK l _Toc115174566 三、 財務(wù)可行性評價指標(biāo)的類型 PAGEREF _Toc115174566 h 205 HYPERLINK l _Toc115174567 四、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc115174567 h 207 HYPERLINK l _Toc115174568 五、 計劃與預(yù)算 PAGEREF _Toc115174568 h 208 HYPERLINK l _Toc115174569 第十一章 經(jīng)濟(jì)

18、效益分析 PAGEREF _Toc115174569 h 210 HYPERLINK l _Toc115174570 一、 經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc115174570 h 210 HYPERLINK l _Toc115174571 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc115174571 h 210 HYPERLINK l _Toc115174572 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc115174572 h 211 HYPERLINK l _Toc115174573 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 PAGEREF _Toc115174573 h 212

19、 HYPERLINK l _Toc115174574 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc115174574 h 213 HYPERLINK l _Toc115174575 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc115174575 h 214 HYPERLINK l _Toc115174576 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc115174576 h 215 HYPERLINK l _Toc115174577 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc115174577 h 217 HYPERLINK l _Toc115174578 三、 償債能力分析 P

20、AGEREF _Toc115174578 h 218 HYPERLINK l _Toc115174579 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc115174579 h 219 HYPERLINK l _Toc115174580 第十二章 項(xiàng)目總結(jié) PAGEREF _Toc115174580 h 221緒論項(xiàng)目名稱及投資人（一）項(xiàng)目名稱體外診斷技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目（二）項(xiàng)目投資人xx有限責(zé)任公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。項(xiàng)目背景體外診斷，即IVD（InVitroDiagnosis），是指在人體之外，通過對人體血液、體液、組織等樣本進(jìn)行檢測而獲取臨床診斷信息，進(jìn)而判

21、斷疾病或機(jī)體功能的診斷服務(wù)。目前，體外診斷已經(jīng)成為人類進(jìn)行疾病預(yù)防、診斷、治療所必不可少的醫(yī)學(xué)手段，是臨床診斷信息的重要來源，能夠?yàn)獒t(yī)生制定治療及用藥方案提供重要參考指標(biāo)，是保證人類健康的醫(yī)療體系中不可或缺的一環(huán)。此外，體外診斷在優(yōu)生優(yōu)育、公共衛(wèi)生、疾病預(yù)防等領(lǐng)域也起到了舉足輕重的作用。目前，體外診斷產(chǎn)業(yè)已成為當(dāng)今世界上最活躍、發(fā)展最快的行業(yè)之一。經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)現(xiàn)質(zhì)的穩(wěn)步提升和量的中高速增長，力爭地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)1200億元、年均增長7%以上，社會消費(fèi)品零售總額達(dá)310億元、年均增長6%，固定資產(chǎn)投資年均增長7%，一般公共預(yù)算收入達(dá)60億元。農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)120億元、年均增長5%，力爭規(guī)上工業(yè)總產(chǎn)值翻

22、番突破2300億元，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占比達(dá)30%，數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)增加值年均增長10%，服務(wù)業(yè)增加值占GDP比重達(dá)40%。全員勞動生產(chǎn)率達(dá)80萬元/人，全轄區(qū)稅收超過90億元。結(jié)論分析（一）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3449.22萬元，其中：建設(shè)投資2053.82萬元，占項(xiàng)目總投資的59.54%；建設(shè)期利息23.07萬元，占項(xiàng)目總投資的0.67%；流動資金1372.33萬元，占項(xiàng)目總投資的39.79%。（三）資金籌措項(xiàng)目總投資3449.22萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限責(zé)任公司計劃自籌資金（

23、資本金）2507.62萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項(xiàng)目申請銀行借款總額941.60萬元。（四）經(jīng)濟(jì)評價1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：15800.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：12457.18萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：2451.18萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：56.28%。5、全部投資回收期（Pt）：3.44年（含建設(shè)期12個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：4053.43萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益通過分析，該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益和社會效益良好。從發(fā)展來看公司將面向市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主

24、要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3449.221.1建設(shè)投資萬元2053.821.1.1工程費(fèi)用萬元1446.741.1.2其他費(fèi)用萬元569.501.1.3預(yù)備費(fèi)萬元37.581.2建設(shè)期利息萬元23.071.3流動資金萬元1372.332資金籌措萬元3449.222.1自籌資金萬元2507.622.2銀行貸款萬元941.603營業(yè)收入萬元15800.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元12457.185利潤總額萬元3268.246凈利潤萬元2451.187所得稅萬元817.068增值稅萬元621.509稅金及附加萬元74.5810納稅總額萬元1513.1411盈虧平衡點(diǎn)萬元40

25、53.43產(chǎn)值12回收期年3.4413內(nèi)部收益率56.28%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元8235.65所得稅后市場營銷和行業(yè)分析全球體外診斷市場發(fā)展1、全球體外診斷行業(yè)規(guī)模持續(xù)增長隨著現(xiàn)代檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)的發(fā)展，生物技術(shù)、光化學(xué)技術(shù)、芯片技術(shù)等不斷地取得突破，以及世界各國醫(yī)療保障體系的逐步完善，體外診斷行業(yè)已成為近年來醫(yī)療市場活躍程度最高、發(fā)展速度最快的領(lǐng)域之一，并在全球范圍內(nèi)逐步形成一個規(guī)模龐大且有完整產(chǎn)業(yè)鏈的新興產(chǎn)業(yè)。根據(jù)沙利文統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全球體外診斷行業(yè)保持高速發(fā)展，儀器市場規(guī)模從2018年的144.2億美元增長至2020年的160.6億美元，預(yù)計2022年將達(dá)到223.7億美元。此外，慢性病和傳染

26、病的發(fā)病人數(shù)不斷增長、體外診斷檢測技術(shù)的不斷發(fā)展、新興國家市場醫(yī)療需求持續(xù)增長都是驅(qū)動體外診斷市場不斷發(fā)展的主要因素。綜上所述，蓬勃發(fā)展的IVD行業(yè)是未來醫(yī)療器械市場發(fā)展的優(yōu)質(zhì)賽道。2、發(fā)達(dá)國家與新興市場國家體外診斷行業(yè)發(fā)展不均衡體外診斷市場的規(guī)模與各地區(qū)的醫(yī)療保障服務(wù)水平、人均醫(yī)療支出和健康意識等因素密切相關(guān)。由于歐洲、美國、日本等發(fā)達(dá)國家或地區(qū)的醫(yī)療服務(wù)體系相對完善，因此，以美國為首的發(fā)達(dá)國家占據(jù)了全球體外診斷市場的大部分份額，而新興國家占據(jù)的份額則相對較小。近年來，中國、印度、巴西等新興市場國家的居民生活水平穩(wěn)定提升，醫(yī)療保障投入和人均醫(yī)療消費(fèi)支出持續(xù)增長，對醫(yī)療診斷產(chǎn)品的技術(shù)水平和質(zhì)量

27、要求逐步提高，對高端體外診斷試劑和設(shè)備的需求持續(xù)增長。受到人口基數(shù)較大、經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快、人口老齡化進(jìn)程加速等因素的綜合影響，預(yù)計新興市場蘊(yùn)含的巨大潛在需求將成為推動全球體外診斷行業(yè)快速發(fā)展的強(qiáng)勁驅(qū)動力。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時

28、，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）

29、顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為

30、上顯示出極強(qiáng)的個性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越

31、大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、

32、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層

33、次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的

34、總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項(xiàng)服務(wù)的時間越長，所花費(fèi)的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買

35、總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實(shí)施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。

36、其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對性地設(shè)計和增加顧客購買

37、總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價值。例如，對于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實(shí)用價值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實(shí)

38、踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。行業(yè)進(jìn)入壁壘分子診斷行業(yè)是一個典型的技術(shù)驅(qū)動的高科技行業(yè)，該行業(yè)的諸多壁壘使得國內(nèi)企業(yè)普遍發(fā)展規(guī)模受限，但也正是由于這些行業(yè)壁壘，讓一批實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破、完善了營銷渠道的企業(yè)脫穎而出，這些企業(yè)能通過現(xiàn)有優(yōu)勢的不斷積累而獲得更大發(fā)展空間。1、技術(shù)壁壘分子診斷是一個以技術(shù)更新為驅(qū)動，多學(xué)科交叉相互滲透的知識密集型行業(yè)，對于研發(fā)技術(shù)和相關(guān)人才有較高要求。該行業(yè)具有研發(fā)技術(shù)含量高、開發(fā)周期長和生產(chǎn)工藝流程復(fù)雜等特點(diǎn)，存在較高的技術(shù)壁壘。2、準(zhǔn)入資質(zhì)壁壘我國分子診斷的大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營采取注冊（備案）制度，企

39、業(yè)必須在NMPA獲得許可證才能從事相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營活動，產(chǎn)品也必須拿到注冊證方可上市銷售。NMPA的嚴(yán)格審查促成了該行業(yè)較高的準(zhǔn)入壁壘。3、資金壁壘分子診斷試劑和儀器的研發(fā)投入較大，研發(fā)周期和項(xiàng)目回款周期長，需要企業(yè)具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和融資能力。從國外分子診斷發(fā)展歷史來看，基于自身核心資源與產(chǎn)業(yè)鏈的不斷的外延式并購，以及整合產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源是企業(yè)發(fā)展壯大的重要途徑，有利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力。4、品牌壁壘分子診斷試劑儀器的質(zhì)量直接關(guān)系到診斷的可靠性、準(zhǔn)確性，下游客戶偏好知名品牌的診斷產(chǎn)品，且對供應(yīng)商資質(zhì)和產(chǎn)品性能的審查有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，所以為減小風(fēng)險，產(chǎn)品一經(jīng)使用就不愿頻繁更換，因此造成了

40、品牌壁壘。5、營銷渠道壁壘獲取完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和良好的客戶關(guān)系需要企業(yè)前期投入大量時間和資金，經(jīng)營多年的主流分子診斷廠商憑借強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，牢牢占據(jù)市場份額，小規(guī)模廠商很難進(jìn)入，從而形成了營銷渠道壁壘。我國體外診斷市場發(fā)展1、我國體外診斷市場情況我國體外診斷行業(yè)起步于20世紀(jì)70年代末，經(jīng)過長期的發(fā)展和技術(shù)革新，如今已逐步建立了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。受益于人口老齡化、衛(wèi)生費(fèi)用支出逐年上升，以及創(chuàng)新標(biāo)志物發(fā)現(xiàn)、診斷技術(shù)更新迭代等利好因素驅(qū)動，體外診斷行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，保持著良好的發(fā)展勢頭。在新冠疫情發(fā)生前，我國體外診斷市場規(guī)模已從2016年的430億元增長至2019年的716億元，年均復(fù)合增長率達(dá)到18.

41、53%，增速較快。而新冠疫情全球大流行兩年多來，新冠病毒檢測市場增長較快，2021年，德爾塔、奧密克戎等變異毒株持續(xù)流行，大規(guī)模核酸檢測需求強(qiáng)勁，成為拉動體外診斷市場的重要增長點(diǎn)，2021年體外診斷市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1,042億元，2019年至2021年的復(fù)合增長率為20.64%，該行業(yè)市場規(guī)模增速進(jìn)一步提升。綜上，我國體外診斷行業(yè)處于快速成長階段，新冠疫情的發(fā)生客觀上促進(jìn)了我國體外診斷行業(yè)，尤其是分子診斷細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展。2、我國體外診斷行業(yè)未來發(fā)展趨勢根據(jù)世界銀行數(shù)據(jù)，2019年中國人均醫(yī)療衛(wèi)生支出為535.13美元，遠(yuǎn)低于美國的10,921.01美元、日本的4,360.47美元和韓國的2,6

42、24.53美元，表明我國的醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模仍有較大的提升空間。隨著我國醫(yī)療保險制度改革的深入與完善，以及人口老齡化、技術(shù)進(jìn)步、政策鼓勵等多重因素的影響下，政府和個人對醫(yī)療健康事業(yè)的投入力度將進(jìn)一步加大，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大眾對體外診斷的需求將持續(xù)增加，我國體外診斷的市場將不斷擴(kuò)大。3、我國體外診斷行業(yè)細(xì)分市場分布情況根據(jù)臨床醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)項(xiàng)目所用技術(shù)原理和方法的不同，體外診斷產(chǎn)品可分為生化診斷、免疫診斷、分子診斷、血液診斷和微生物診斷等多種類型，其中生化診斷、免疫診斷和分子診斷是目前體外診斷最主要的三大領(lǐng)域。2021年度，在我國體外診斷市場中，免疫診斷約占36%，分子診斷約占22%，生化診斷約占16%，上述

43、三類合計占據(jù)了超70%的市場份額；其中免疫診斷是目前規(guī)模最大的細(xì)分市場，而分子診斷則是增速最快的細(xì)分市場。制訂計劃和實(shí)施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細(xì)分市場計劃，面向特定細(xì)分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的

44、營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進(jìn)行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。國內(nèi)PCR檢測市場增長趨勢隨著國內(nèi)人口老齡化、居民醫(yī)療保健意識及人均可支配收入的提升帶來體外診斷市場需求持續(xù)增長，同時得益于國內(nèi)積極推行精準(zhǔn)醫(yī)療、分級診療、鼓勵醫(yī)療設(shè)備國產(chǎn)替代等政策，國內(nèi)PCR檢測市場

45、將保持長期增長趨勢。根據(jù)QYResearch統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年中國實(shí)時熒光定量儀器銷量為11,000臺，增長至2020年的33,700臺，年均復(fù)合增長率為32.30%；2016年中國實(shí)時熒光定量試劑銷量為2.24億份，增長至2020年的12.50億份，年均復(fù)合增長率為53.70%。2020年以來，國家出臺了一系列政策支持分子診斷行業(yè)發(fā)展，分子診斷基礎(chǔ)設(shè)施投入進(jìn)一步加大。隨著PCR應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大、醫(yī)療機(jī)構(gòu)對分子診斷技術(shù)的認(rèn)可度進(jìn)一步提升，分子診斷產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)國產(chǎn)化進(jìn)程加速以及企業(yè)研發(fā)實(shí)力的增強(qiáng)，預(yù)計未來以PCR為代表的分子診斷技術(shù)市場需求將在中長期保持持續(xù)增長。估計當(dāng)前市場需求（一）總市

46、場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各

47、類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國銷售與市場營銷管理雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本

48、企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）國家政策的大力支持作為未來重點(diǎn)發(fā)

49、展的高科技服務(wù)行業(yè)，體外診斷行業(yè)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持。第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要提出“堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，全面塑造發(fā)展新優(yōu)勢，加強(qiáng)原創(chuàng)性引領(lǐng)性科技攻關(guān)”，以上政策為當(dāng)前階段生物產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。從國家的迫切需要和長遠(yuǎn)需求出發(fā)，應(yīng)集中優(yōu)勢資源攻關(guān)新發(fā)突發(fā)傳染病、生物安全風(fēng)險防控、醫(yī)藥和醫(yī)療設(shè)備、關(guān)鍵元器件零部件和基礎(chǔ)材料、油氣勘探開發(fā)等領(lǐng)域關(guān)鍵核心技術(shù)。該規(guī)劃將“體外診斷研發(fā)”納入“科技前沿領(lǐng)域攻關(guān)”之中。相關(guān)醫(yī)療器械及體外診斷行業(yè)政策的密集出臺，推動了體外診斷市場持續(xù)穩(wěn)定的快速發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)形勢整體向好的背景下，分子診斷行業(yè)也將在產(chǎn)業(yè)發(fā)展浪潮中獲益。2022年以來，針對境外

50、輸入和變異毒株傳播等因素引發(fā)的局部地區(qū)疫情反彈情況，國內(nèi)各省市持續(xù)動態(tài)地調(diào)整防疫政策，按需確定實(shí)施核酸檢測的范圍、頻率，以力求盡早發(fā)現(xiàn)并及時切斷新冠疫情的傳播。（2）“精準(zhǔn)醫(yī)療”理念的不斷普及精準(zhǔn)醫(yī)療是現(xiàn)代醫(yī)療手段與傳統(tǒng)醫(yī)療方式的整合應(yīng)用，科學(xué)了解人體功能及疾病性質(zhì)，旨在系統(tǒng)地優(yōu)化人體保健、疾病預(yù)防及治療。隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的不斷發(fā)展，精準(zhǔn)醫(yī)療已成為國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的組成部分。2022年5月，國家發(fā)展改革委印發(fā)“十四五”生物經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，文件指出：著眼提高人民群眾健康保障能力，重點(diǎn)圍繞藥品、疫苗、先進(jìn)診療技術(shù)和裝備、生物醫(yī)用材料、精準(zhǔn)醫(yī)療、檢驗(yàn)檢測及生物康養(yǎng)等方向，提升原始創(chuàng)新能力，加強(qiáng)藥品監(jiān)

51、管科學(xué)研究，增強(qiáng)生物醫(yī)藥高端產(chǎn)品及設(shè)備供應(yīng)鏈保障水平，有力支撐疾病防控救治和應(yīng)對人口老齡化，建設(shè)強(qiáng)大的公共衛(wèi)生體系和深入實(shí)施健康中國戰(zhàn)略，更好保障人民生命健康。隨著技術(shù)的不斷提升，分子診斷在精確度、靈敏度、操作便捷度和應(yīng)用場景等方面都有所突破，可根據(jù)患者的特點(diǎn)制定個體化的診療方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)醫(yī)療。因此隨著精準(zhǔn)醫(yī)療需求的增加，分子診斷行業(yè)也將實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。PCR檢測作為初步診斷方法，能高效快速地發(fā)現(xiàn)及確定病因，進(jìn)而為后續(xù)診斷提供支持及保證，在“精準(zhǔn)醫(yī)療”過程中發(fā)揮著重要作用。因此實(shí)行精準(zhǔn)醫(yī)療政策將對PCR檢測的發(fā)展形成重大利好。（3）人口老齡化趨勢及人均醫(yī)療消費(fèi)支出增長人口老齡化趨勢已經(jīng)成為一項(xiàng)全

52、球性的問題，老齡化社會將導(dǎo)致患糖尿病、高血壓、心腦血管、肝腎等慢性病、多發(fā)病和常見病的人越來越多，將在一定程度上帶來促進(jìn)分子診斷產(chǎn)品需求的增長。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平和醫(yī)療保健意識的提高，以及“預(yù)防為主，防治結(jié)合”理念逐漸深入人心，多種因素均推動了醫(yī)療診斷和預(yù)防需求的大幅增加。近年來，我國居民人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出持續(xù)增長，根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2013年至2020年，我國居民人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出從912.0元增加至1,843.1元，年復(fù)合增長率為10.57%，保持較快的增長速度。2020年我國居民人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出占居民人均總消費(fèi)支出的比重為8.69%，但與發(fā)達(dá)國家相比仍存在較大的差

53、距，因此，隨著我國醫(yī)療水平逐步與國際接軌，未來將釋放巨大的分子診斷市場空間。（4）重大公共衛(wèi)生安全事件的影響2018年8月開始，非洲豬瘟在國內(nèi)快速擴(kuò)散，動物疫病檢測、海關(guān)檢測的需求大幅增加；2020年初COVID-19疫情暴發(fā)并持續(xù)至今，疫情相關(guān)檢測需求爆發(fā)式增長；2022年7月，世界衛(wèi)生組織宣布，在多個國家和地區(qū)發(fā)生的猴痘疫情構(gòu)成“國際關(guān)注的突發(fā)公共衛(wèi)生事件”，引發(fā)國內(nèi)外廣泛關(guān)注。從非洲豬瘟到新冠肺炎疫情的暴發(fā)再到猴痘疫情的出現(xiàn)，國內(nèi)政策和執(zhí)行層面的快速響應(yīng)能體現(xiàn)出我國在突發(fā)公共衛(wèi)生安全領(lǐng)域應(yīng)對能力的提升，同時也反映出我國對體外診斷儀器的需求量仍然較大。在過往數(shù)十年內(nèi)，PCR技術(shù)已為多種疾病

54、建立標(biāo)準(zhǔn)診斷方法，憑借其高敏感度、特異性及方便的特點(diǎn)，PCR檢測已成為主流診斷技術(shù)。在新冠疫情發(fā)生和持續(xù)期間，PCR技術(shù)亦獲認(rèn)可為診斷方法中的“黃金標(biāo)準(zhǔn)”，PCR技術(shù)的市場認(rèn)可度及檢測基礎(chǔ)設(shè)施覆蓋面于疫情期間得到提升，產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)均涌現(xiàn)出一部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈國產(chǎn)化程度亦得到提升。在此背景下，預(yù)期PCR技術(shù)的臨床應(yīng)用進(jìn)一步普及也將為分子診斷行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）高端市場被國外龍頭壟斷，國內(nèi)市場競爭加劇經(jīng)過多年的發(fā)展，國外分子診斷行業(yè)不斷并購整合，產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟，行業(yè)集中度較高，羅氏、賽默飛等公司作為分子診斷行業(yè)龍頭，憑借其強(qiáng)大的資本實(shí)力、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、行業(yè)領(lǐng)先的科

55、研水平和通暢的營銷渠道等優(yōu)勢，在國內(nèi)高端市場長期占據(jù)壟斷地位，國內(nèi)分子診斷企業(yè)與其存在較大差距。同時，隨著國內(nèi)一批技術(shù)實(shí)力強(qiáng)勁企業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)分子診斷行業(yè)的市場競爭將進(jìn)一步加劇。（2）分子診斷在臨床應(yīng)用中的挑戰(zhàn)分子診斷技術(shù)具有靈敏度高、特異性好、針對性強(qiáng)等優(yōu)勢，但是其操作復(fù)雜、質(zhì)量控制較為困難，因此在臨床檢測中對檢測環(huán)境、技術(shù)人員都存在較高的要求，檢測實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、運(yùn)營成本較高，在一定程度上阻礙了分子診斷在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的普及和應(yīng)用?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類

56、；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要

57、影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實(shí)價值指客戶當(dāng)前購買

58、為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方

59、面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)

60、界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助