設(shè)計營銷課程終端百問百答

1、終端百問百答系列1、是什么級別的品牌？【企業(yè)類】答：芒果瓷磚是國內(nèi)仿古磚品牌領(lǐng)域的知名品牌，專注于仿古磚的研發(fā)、制作、生產(chǎn)、銷售于一體的品牌，選擇西班牙進(jìn)口釉料和意大利的設(shè)計保證產(chǎn)品的質(zhì)量和自然效果。（詢問需求或引導(dǎo)看產(chǎn)品）2、芒果的廣告詞是芒果瓷磚，你心中的田園，芒果瓷磚只能做田園風(fēng)格的瓷磚？不適合其他的風(fēng)格？【企業(yè)類】答：我們芒果產(chǎn)品是多樣化的，并不局限于田園風(fēng)格，可以滿足您家庭各種裝修需求，您過來看看我們這里有不同風(fēng)格樣板間展示（引導(dǎo)顧客看樣板間）3、你們與十大品牌比知名度不高。【企業(yè)類】答：瓷磚是一個低關(guān)注行業(yè)，您可以到我們芒果官網(wǎng)了解一下，我們芒果一直專注于仿古磚領(lǐng)域，我們在行業(yè)或者

2、消費者群體中口碑是極好的，我們的顧客很多都是轉(zhuǎn)介紹過來的。（引導(dǎo)顧客看產(chǎn)品）4、我們的田園磚和別人的磚有什么不同？【產(chǎn)品類】答：我們芒果是專注于仿古磚的研發(fā)、制作、生產(chǎn)、銷售于一體的品牌，芒果田園系列的磚設(shè)計獨特，所有設(shè)計均來自意大利原創(chuàng)，不同產(chǎn)品可以體現(xiàn)不同的風(fēng)格，給予消費者多元化選擇。芒果瓷磚釉料0.6-0.7mm比其他品牌高3倍，硬度到達(dá)6級。5、拋金磚的弊端話術(shù)，專業(yè)術(shù)語及數(shù)據(jù)？【產(chǎn)品類】答：拋金磚耐磨度只有3級相對于我們芒果瓷磚的性價比不高拋金磚給人富麗堂皇，沒有內(nèi)涵，也與我們中國文化不相符合。6、主要做什么磚和風(fēng)格?！井a(chǎn)品類】答：女士/先生：您家裝修是什么風(fēng)格？您可以看下我們這里樣

3、板間，您想要的這種風(fēng)格裝飾，而且在你們同一小區(qū)（或者其他小區(qū)）裝的也是這個，我給您看看他們鋪我們芒果瓷磚的實景圖。7、你們釉面防污防滑嗎？【產(chǎn)品類】答：我們芒果瓷磚是做了5級防滑處理的，您可以看下我們裝著高跟鞋在我們展廳走走，沒有防滑的感覺。8、芒果瓷磚表面坑坑洼洼的，廚房和衛(wèi)生間一點都不好搞衛(wèi)生。（通過舉小區(qū)例子，沒有客戶反應(yīng)過這個問題，說明這是產(chǎn)品特性自然紋理）【產(chǎn)品類】答：您說的這個表面坑坑洼洼是仿古磚文化底蘊的一種特性，我們展廳開業(yè)3年了（根據(jù)自家店面裝修時間說）每天用清水拖一次就好了，您可以看看我們展廳現(xiàn)在也很新，而且在你們那個小區(qū)（或者其他小區(qū)）買了我們磚好幾年了，也沒有反應(yīng)衛(wèi)生不

4、好搞。 9、你們瓷磚有多厚？比別人薄。（比較其他品牌，厚度與質(zhì)量沒有關(guān)系，好瓷磚要看防污防滑和吸水率，不看厚度）【產(chǎn)品類】答：女士/先生，您擔(dān)心磚的厚度可以理解，其實厚度跟磚質(zhì)量沒有關(guān)系，磚的厚度跟磚燒制的密度有關(guān)系，好瓷磚是看防污、防滑和吸水率，不看磚的厚度。10、108mm的小磚為什么不是成品？（不影響效果，不影響質(zhì)量，在行業(yè)通用做法）【產(chǎn)品類】答：108mm的小磚切割后不影響質(zhì)量和我們鋪貼的效果，而且這個在行業(yè)通用做法。11、芒果跟蜜蜂田園風(fēng)格的瓷磚比有什么優(yōu)勢？【產(chǎn)品類】答：蜜蜂磚是進(jìn)口磚，價格貴，配件少，為了節(jié)省運輸成本，磚胚薄、花色偏冷色調(diào)，色彩濃重、看久會視覺疲勞，送貨周期長（特

5、別是配件的送貨周期長）。我們芒果瓷磚設(shè)計源于意大利，生產(chǎn)在佛山，降低了運輸成本，我們配件有兩千多套，可供選擇范圍廣。我們瓷磚偏于暖色調(diào)，而且花色比蜜蜂更加豐富選擇性強。12、金意陶和你們瓷磚比起來那個好？我看金意陶產(chǎn)品比你們的多。（圍繞專注出發(fā)，產(chǎn)品多與少并不重要，關(guān)鍵是有你喜歡的，看案例）【產(chǎn)品類】答：金意陶是一個全品類的品牌，而芒果瓷磚主要專注仿古磚和復(fù)古石材兩大領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、制作。其實，產(chǎn)品多與少并不重要，關(guān)鍵是有您喜歡的，在您那個小區(qū)xx都買了我們產(chǎn)品，您過來看看他們家鋪貼的效果。13、留縫不好清理。（從所有產(chǎn)品都需要留縫+展廳例子，沒有出現(xiàn)過留了不好清理的）【產(chǎn)品類】答：所有

6、的產(chǎn)品都要留縫鋪貼，留縫鋪貼會讓整個空間更加美觀，更主要是為防止瓷磚的熱脹冷縮而導(dǎo)致瓷磚破裂，減少瓷磚的使用壽命。而且您看看我們展廳裝修了這么多年，每天就用清水簡單清潔、很方便的。而且我們瓷磚還沒有出現(xiàn)過留了縫還不好清潔的情況。14、你們店里有沒有那種幾乎或者沒有水波紋的磚？（有的，做試驗）【產(chǎn)品類】答：有的，您看看我們展廳產(chǎn)品在燈光下沒有光折射和水波紋的現(xiàn)象。15、芒果比長谷優(yōu)勢是什么？【產(chǎn)品類】答：長谷工廠資源優(yōu)先供應(yīng)出口，內(nèi)銷產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)滯后；此外，長谷的磚吸水率高，結(jié)構(gòu)疏松、磚坯致密性相對差一些，硬度偏低因而不是很耐磨。而我們的磚硬度到達(dá)5級，耐磨性強，吸水率低于百分之零點五，產(chǎn)品系

7、列和配件多，選擇范圍廣，我現(xiàn)場可以給您做下試驗對比一下長谷的產(chǎn)品。（詳細(xì)一點，現(xiàn)場做試驗）16、你們芒果磚的腳花是全瓷的嗎？【產(chǎn)品類】答：腳花是不是全瓷對鋪貼沒有任何影響，我們的產(chǎn)品部分腳花全瓷，您可以看看鋪在地上的這些腳花，這么多年了，效果一點都不受影響，您仔細(xì)看看17、為什么芒果磚的規(guī)格都跟別家不一樣？【產(chǎn)品類】答：仿古磚是追求自然效果和魅力的特性，正是因為有了各種各樣的規(guī)格，鋪貼的效果才會那么的好，您看看我們展廳產(chǎn)品展現(xiàn)的效果是可以不同規(guī)格一起鋪貼呈現(xiàn)不同風(fēng)格特色。 18、蜜蜂的磚釉料是6次上料，你們是幾層？（質(zhì)感好不好，顏色純不純，物理性能+做實驗）【產(chǎn)品類】答：您的意思是上料次數(shù)多，

8、然后釉面會厚一點耐磨一點是吧，您過來仔細(xì)看一看，我們的磚怎么樣，我給您做一下測試，看看我們磚表面的耐磨度和硬度；就像穿衣服一樣，也不是越穿越多是吧，關(guān)鍵是要適中是吧，您覺得呢？ 19、400400的磚正鋪好看，還是斜鋪好看？（要看使用的空間，面積，看案例）【產(chǎn)品類】答：產(chǎn)品怎么鋪看面積和使用空間而定，您過來看看我們這里400規(guī)格的磚用在不同空間不同的鋪貼方法，您看看您計劃用在什么空間，喜歡什么樣的鋪貼。20、芒果的磚為什么有色差呢?（追求的效果，魅力特色所在，舉例子，看案例）【產(chǎn)品類】答：我們的磚有不同色彩紋理是為了達(dá)到理想的效果，這也是我們芒果瓷磚的魅力所在，您過來看看您剛剛看的這款磚的樣板

9、鋪貼效果，這就是用同一款磚鋪貼出來的效果，您自己感受一下，覺得怎么樣。21、顧客一進(jìn)店就問，我們的磚多少錢？定價為什么這么高。（突出品牌價值，很多高端業(yè)主都買的芒果產(chǎn)品）【價格類】答：您好，女士/先生，價格部分請您放心，現(xiàn)在磚的價格都是跟它的技術(shù)、花色品種、做工質(zhì)量和售后服務(wù)在走，再說，關(guān)鍵您要喜歡，您要不喜歡，再便宜，您也不會要是吧！ 22、產(chǎn)品質(zhì)量好，也認(rèn)同方案，只是產(chǎn)品價格高。（處理價格異議的方法）【價格類】答：先生/女士，首先很感謝您認(rèn)同我們產(chǎn)品，我知道您到我們店來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實不能再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買

10、東西最重要的還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的房間，而且質(zhì)量又好，買了還可以多用一段時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？（或者：您不是還要買其它建材嗎，您看中了什么品牌，我找朋友在其它方面幫您優(yōu)惠優(yōu)惠，這樣您的裝修總額就不變了，您覺得怎么樣）23、波打線還有拼花都好貴，腳花也貴?！緝r格類】答：圓弧、腰線、花片、腳花等這些配件的圖案、花色、形狀復(fù)雜，工序特別多且不相同，難以形成生產(chǎn)線;所以芒果的配件逗是是手工和半手工的情況下進(jìn)行，因此配件的價格也就偏貴一些，不過這些配件都用的不多，關(guān)鍵看您想選擇什么樣的效果；24、某某牌子的

11、東西跟你們這家差不多，但價格比你們家的便宜多了?！緝r格類】答：是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的產(chǎn)品看起來差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們，特別是某某某小區(qū)的，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性利益點，比如釉料、設(shè)計、配件豐富、服務(wù)），您看，光我說好也不行，來，您體驗一下就知道了（舉例）25、我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了?！緝r格類】答：是的，我知道您到我們店很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買

12、東西最重要的還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的房間，而且跟你家風(fēng)格很匹配，買了還可以多用一段時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？26、對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多?！緝r格類】答：上次有個顧客也跟我提過這個問題，不過后來還是選擇我們的產(chǎn)品，因為他發(fā)現(xiàn)在花色和質(zhì)量上和我們的產(chǎn)品比還是有很大的區(qū)別，并且裝出來的整體效果也不一樣，我光說你還是有點模糊，您過來看看我們這個產(chǎn)品的質(zhì)量（用產(chǎn)品做鐵釘刮產(chǎn)品的實驗）以及客戶實際裝修的案例和效果。27、別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來你們這里幾次了，一點

13、優(yōu)惠都沒有嗎？ 【價格類】答：真的很感謝您對我們的支持，您來過幾次，對我們的價格應(yīng)該了解，并且我們的產(chǎn)品質(zhì)量花色，選材，設(shè)計售后各方面的服務(wù)都是有優(yōu)勢的，您覺得對嗎？28、地面留5mm的縫，會給清潔留下問題嗎？專用的填縫劑長時間會是失效嗎？【售后類】答：填縫劑是長久使用的不會失效，我們磚的鋪貼不會留下清潔問題，都是正常的清潔就可以，不需要做特殊處理，您看我們展廳裝修這么久依然光潔如新。29、吸水率低的產(chǎn)品要不要先泡水才能鋪貼？【售后類】答：我們芒果的磚吸水率小于百分之零點五的，所以用在廚房衛(wèi)生間不用泡水。30、芒果磚在鋪貼過程中應(yīng)該有哪些注意事項？【售后類】答：留縫鋪貼：不修邊直邊磚地面留5mm，墻面3mm；曲邊磚一般墻面、地面都要留5mm；修邊磚留縫1.5mm、填縫：填縫要采用專業(yè)刮板，