業(yè)務部專業(yè)管理制度

1、PAGE PAGE 20業(yè)務部專業(yè)管理制度為規(guī)范業(yè)務工作制度，提高業(yè)務工作質量，提升各業(yè)務專員工作水平特別制定了本章程，該章程主要包括主導項目的開發(fā)及可行性分析、房地產市場短期、中期預測分析，以宏觀經濟高度預測省、市、區(qū)域的房地產發(fā)展、辦理項目的土地征用、立項、施工許可、預售證等有關報建手續(xù)、協(xié)調評估公司對倍拆遷戶的店（?。┟娣e，價值等相關資料的核實整理并建立專戶檔案包管資料、被拆遷戶的合同簽訂、搬遷、安置的有關事項、填報公司月、年度統(tǒng)計表。8.1主導項目的開發(fā)及可行性分析8.1.11市場調調查、市市場前景景預測及及建議，項項目市場場潛力分分析工作流程 項目資資源評估估（初步步市場調調研） 地

2、塊時時空環(huán)境境評估 可行性研究究（立性性分析） NO YEES 深度市場調調研 產品調調查消費市場研研究及目目標客戶戶定位SWOT分分析及資資源審核核項目競爭力力分析 產產品初步步調查結結論市場空白點點研判差異化競爭爭及核心心競爭力力定位產品形態(tài)初初步定位位 產品初初步選擇擇基準項目研研究超越項目 借鑒項項目項目開發(fā)核核心定位位項目產品形形態(tài)定位位項目價格定定位產品設計建建議項目營銷策策劃建議議提交市調報報告分本本各流程的主主要作用用 流程主要內容及及作用項目資源評評估（初初步市場場調研）初步判斷是是否跟該該開發(fā)商商合作，該該地塊是是否存在在法律上上的糾紛紛可行性研究究（立性性分析）初步判斷該

3、該地塊是是否有盈盈利的空空間（即即初步判判斷是否否接該項項目）深度市場調調研深入調查，以以便最終終確定是是否接該該項目消費市場研研究及目目標客戶戶定位把握盈利的的主要來來源，定定位準確確與否是是是否盈盈利的關關鍵SWOT分分析及資資源審核核正確認識該該項目的的優(yōu)劣勢勢，可以以揚長避避短，項目競爭力力分析充分發(fā)揮自自己的優(yōu)優(yōu)勢市場空白點點研判看市場的空空白點 ，需求求商機差異化競爭爭及核心心競爭力力定位結合自己的的優(yōu)勢及及市場的的空白點點，對核核心產品品的競爭爭力再次次論證產品形態(tài)初初步定位位對產品進行行定位基準項目研研究對確認的定定位進行行論證項目開發(fā)核核心定位位當基準項目目論證可可行時，項目

4、價格定定位根據市場對對產品的的價格進進行定位位產品設計建建議再次修正產產品項目營銷策策劃建議議對產品的營營銷提供供建議提交市調報報告分本本提交市場報報告A/B/CC8.1.22工作準準則及內內控標準準 1、項項目資源源評估（初初步市場場調研）通過各種信信息渠道道（包括括上網）進進行行業(yè)業(yè)、區(qū)域域、企業(yè)業(yè)（項目目委托單單位）的的信息收收集和分分析，提提交以下下資料Aa0 項目土土地招標標文件Aa1 掛牌文文件Aa2 項目競競投文件件Ab000國民經經濟、產產業(yè)資料料Ab011人口調調查資料料Ab033 城市市規(guī)劃及及建設Ab022 居民民生活、消消費水平平建議增加（88）、開開發(fā)商概概況(編編號

5、)可行性研究究（立性性分析）根據上述收收集的資資料和現(xiàn)現(xiàn)有的 (市調調表)格格結合調調研目的的，確認認調研的的重點內內容、調調研的時時間、地地點與人人員，并并請調研研計劃表表（編號號）上報報特助進進行下單單。組建建項目團團隊，進進行人員員分工。進進行該項項目的初初步市場場調查，結結合項目目當?shù)氐牡拇蟾徘榍闆r，通通過預估估該項目目的總銷銷、土地地成本、方方案報批批費用、廣廣告費用用、稅費費、土建建費用、公公設費用用管理費費用、不不可預見見費用等等，提交交Ac11 投投報比估估算表。當當初步評評估該項項目可行行時，則則進行深深入調研研，當多多次論證證不可行行時則放放棄。深度市場調調研初步確定項項目

6、可行行后，業(yè)業(yè)務部主主管應對對該項目目再次進進行深入入研究，確確認應再再次調研研的內容容、項目目，結合合現(xiàn)有的的市調表表，確認認調研的的重點內內容、調調研的時時間、地地點與人人員，并并請調研研計劃表表（編號號）上報報特助進進行下單單。組建建項目團團隊，進進行人員員分工。調研結束后后，根據據市調表表按單個個樓盤和和區(qū)域市市場進行行分析、單個樓樓盤級周周邊樓盤盤分析的的主要內內容包括括產品分析：產品分析的的第一部部份是分分析樓盤盤的地理理位置。從從大的方方面講就就是分析析樓盤的的歷史沿沿革和區(qū)區(qū)域特性性（商業(yè)業(yè)中心、工工業(yè)中心心、學院院社區(qū)等等），了了解區(qū)域域交通狀狀況（公公交、地地鐵、高高架、輕

7、輕軌、省省市級公公路、區(qū)區(qū)縣級公公路等），了了解區(qū)域域公共配配套設施施和人文文環(huán)境。從從小的方方面講，分分析樓盤盤的進出出道路如如何，是是否臨街街等。（它它的優(yōu)劣劣與否往往往決定定了樓盤盤的大部部分價值值）產品分析的的第二部部份是對對具體產產品的分分析，就就是對樓樓盤市調調的主體體部份進進行分析析。該部部份的重重點在于于了解樓樓盤的指指標和參參數(shù)，它它具體包包括土地地的大小小、總建建筑面積積、產品品類別與與規(guī)劃，建建筑設計計與外觀觀，總建建套數(shù)與與戶型、面面積、格格局配比比、建筑筑用材，公公共設施施和施工工進度等等。價格組合樓盤的價格格主要包包括產品品的單價價、總價價和付款款方式。廣告策略廣告

8、策略主主要包括括廣告基基調的推推敲，主主要訴求求點的把把握，媒媒體的選選擇，廣廣告密度度的安排排和具體體實施效效果等。具具體廣告告行為的的市場調調查不可可能攘括括各方面面的大小小事項，關關鍵是把把握其廣廣告策劃劃的精髓髓。銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行一一方面指指具體的的業(yè)務安安排，如如銷售點點的選擇擇、人員員的配置置、業(yè)務務執(zhí)行等等：另一一方面則則是調查查實際銷銷售結果果，如什什么樣的的戶型最最好賣，什什么樣的的總價最最為市場場所接受受，吸引引客戶最最主要的的地方是是什么，購購買客戶戶群由什什么特征征等等。 、區(qū)域域市場的的分析主主要包括括區(qū)域分析區(qū)域分析是是指在特特定的區(qū)區(qū)域中，對對影響房房地產市市場的

9、交交通干線線、區(qū)域域特征和和發(fā)展規(guī)規(guī)劃三方方面因素素的綜合合分析。區(qū)域產品分分析區(qū)域產品分分析主要要包括了了解和分分析在某某個特定定的區(qū)域域范圍內內，樓盤盤的總量量、類別別、位置置分析、單單價分布布、總價價結構、各各類營銷銷手法的的市場發(fā)發(fā)應和市市場空白白點的捕捕捉需求特性需求特性是是指區(qū)域域人口數(shù)數(shù)量的密密度、人人口結構構和家庭庭規(guī)模、購購買力水水平、客客戶的需需求結構構與特性性、人口口素質和和習慣嗜嗜好等。需需求特性性要求我我們調研研者從客客戶的角角度對產產品的一一種審視視，把握握需求特特性是我我們對產產品不斷斷創(chuàng)新的的動力與與源泉。消費市場研研究及目目標客戶戶定位通過深度市市場調研研得到

10、的的資料，對對該項目目的消費費市場進進行深入入的研究究，主要要包括以以下三個個方面的的調查及及研究。項目市場環(huán)環(huán)境調研研（主要要通過與與8.11.1第第一大點點類似的的方法進進行）政治法律環(huán)環(huán)境調研研：主要要是了解解對房地地產市場場起影響響和制約約的當?shù)氐氐恼沃涡蝿?、當當?shù)貙Ψ糠康禺a行行業(yè)管理理的有關關方針政政策、有有關法律律法規(guī)經濟環(huán)境調調研：主主要是了了解當?shù)氐刎斦?、金金融、經經濟發(fā)展展狀況和和趨勢等等因素，這這些因素素影響的的是當?shù)氐氐氖袌鰣龃髿夂蚝蛏鐣幕{調研：主主要是當當?shù)鼐用衩竦纳罨盍晳T、生生活方式式、消費費觀念、消消費心理理乃至對對生活的的態(tài)度、對對人生的的價值取取向社區(qū)環(huán)

11、境調調研：社社區(qū)環(huán)境境主要影影響產品品的價格格，這是是對比產產品價格格的重要要依據。項目市場需需求調研研消費者調研研：主要要是調研研房地產產消費者者的數(shù)量量及其構構成即房房地產消消費市場場容量調調研消費動機調調研：就就是調研研為了滿滿足一定定的需要要，而引引起人民民購買房房地產產產品的愿愿望和意意念消費行為調調研：就就是調研研消費者者在時間間房地產產消費過過程中的的具體表表現(xiàn)，該該調研就就是對房房地產消消費者的的購買模模式和習習慣的調調研項目市場供供給調研研行情調研現(xiàn)有房地產產租售客客戶和業(yè)業(yè)主對房房地產的的環(huán)境、功功能、格格局、售售后服務務的意見見及對某某種房地地產產品品的接受受程度新技術、

12、新新產品、新新工藝、新新材料的的出現(xiàn)及及其在房房地產產產品上的的應用情情況建筑設計及及施工企企業(yè)的有有關情況況 通通過對上上述三大大內容的的調研，我我們就可可以對該該項目的的目標客客戶進行行定位。應應提交報報表Ab04 房地地產個案案市調資資料Ab06 房地地產供給給狀況Ab07 房地地產需求求狀況SWOT分分析及資資源審核核通過對上述述資源的的再次審審核，我我們應該該對該項項目的SSWOTT即機會會、威脅脅、優(yōu)勢勢和劣勢勢有個深深刻的了了解。機機會和威威脅主要要來自外外界環(huán)境境，優(yōu)勢勢和劣勢勢主要來來自于自自身內部部的資源源和實力力。經過過SWOOT分析析可以采采用的對對策有：WT對對策、W

13、WO對策策、STT對策、和和SO對對策。業(yè)業(yè)務部專專員在對對該項目目的市場場潛力進進行分析析后，應應提報資資料Abb09 項目SSWOTT分析。項目競爭力力分析通過對該項項目的SSWOTT分析之之后，應應就該項項目的優(yōu)優(yōu)勢和機機會即該該項目的的競爭力力進行詳詳細的分分析。市場空白點點研判通過市場的的深入研研究及借借鑒其它它城市、樓樓盤的市市場存在在的產品品需求出出適合本本項目發(fā)發(fā)展但在在本項目目又不存存在較大大競爭力力的市場場空白點點。差異化競爭爭及核心心競爭力力定位通過市場空空白點的的研判和和該項目目的競爭爭力分析析對該項項目的核核心競爭爭力進行行準確的的定位。產品形態(tài)初初步定位位對項目的產

14、產品進行行初步的的定位。產產品的整整體主要要包括有有形實體體和無形形服務，即即包括三三個層次次的內容容，核心心產品、形形式產品品和延伸伸產品?；鶞薯椖垦醒芯繉σ汛_認的的產品進進行詳細細研究，確確認是否否真的可可行。項目開發(fā)核核心定位位對定位的核核心產品品再次進進行準確確的確認認。項目價格定定位房地產產品品定價的的方法包包括以下下四種：成本導向定定價法：包括成成本加成成定價法法、盈虧虧平衡定定價法、變變動成本本定價法法和目標標利潤定定價法。需求導向定定價法：包括理理解價值值定價法法和需求求差異定定價法。競爭導向定定價法：包括隨隨行就市市定價法法和主動動競爭定定價法。比較定價法法： 房房地產靈靈活

15、定價價策略有有：、心理定定價策略略：包括括尾數(shù)定定價策略略、整數(shù)數(shù)定價策策略、聲聲望定價價策略和和系列定定價策略略。、折扣定定價策略略：包括括現(xiàn)金折折扣、數(shù)數(shù)量折扣扣、季節(jié)節(jié)折扣和和推廣折折扣。、新產品品定價策策略：包包括撇脂脂定價策策略和滲滲透定價價策略。過程定價策策略：包包括低開開高走定定價策略略、高開開低走定定價策略略和穩(wěn)定定價格策策略。 房房地產價價格調整整包括：市場驗驗證，包包括對價價格敏感感度進行行分析和和對難點點戶型價價格進行行分析，然然后制定定調整策策略和制制定價目目表。 業(yè)業(yè)務部應應在市調調的基礎礎上結合合當?shù)氐牡膶嶋H情情況和上上述定價價方法對對該項目目進行定定價。結結合本項

16、項目的價價格定位位及項目目周邊案案場其它它樓盤的的價位提提報，業(yè)業(yè)務部專專員在此此環(huán)節(jié)應應提報AAb088 房房地產價價格狀況況產品設計建建議項目營銷策策劃建議議房地產營銷銷渠道的的結構包包括（1）、長長度結構構零級渠道：沒有中中間商的的參與，由由房地產產開發(fā)商商自己直直接將房房地產銷銷售或租租賃給消消費者的的渠道類類型。一級渠道：包括一一級中間間商二級渠道和和三級渠渠道：二二級渠道道包括兩兩級中間間商。三三級渠道道包括三三級中間間商。 （22）、直直接渠道道和間接接渠道、長長渠道和和短渠道道 （33）、寬寬渠道和和窄渠道道提交市調報報告范本本在對上述步步驟認真真完成之之后，應應提交該該項目的

17、的市調報報告。8.1.33投資報報酬評估估 通過過預估該該項目的的總銷、土土地成本本、方案案報批費費用、廣廣告費用用、稅費費、土建建費用、公公設費用用管理費費用、不不可預見見費用等等，再次次準確提提交Acc1 投報比比估算表表 8.1.4開發(fā)發(fā)項目競競投方案案，及談談判條件件的擬定定當投報比估估算出來來的利潤潤可行的的情況下下，對項項目的工工程進度度進行預預估，并并對項目目的不確確定性進進行分析析，考慮慮項目籌籌資計劃劃，項目目投資方方式，提提交Ac3 不確定定性分析析Ac4 工程進進度預測測Ac5 項目籌籌資計劃劃Ac6 項目投投資方式式提報出上述述資料以以后，并并應整理理出該項項目的市市調

18、分析析報告范范本（可可行性報報告）AA/B/C(即即Aacc01/ A c022/A c033),提提交給特特助，以以備所需需。8.2 房地產產市場短短期、中中期預測測分析房地產市場場預測是是在市場場調研獲獲得一定定資料的的基礎上上，針對對需要，運運用已有有的知識識、經驗驗和科學學方法對對房地產產企業(yè)和和市場的的未來發(fā)發(fā)展趨勢勢以及與與之相關關的營銷銷環(huán)境進進行分析析和判斷斷，從而而為房地地產企業(yè)業(yè)的營銷銷決策提提高依據據。房地產短期期預測是是指房地地產企業(yè)業(yè)安排年年度內市市場營銷銷計劃的的預測（現(xiàn)現(xiàn)是銷售售部完成成）房地產中期期預測是是指企業(yè)業(yè)對15年內內的房地地產市場場變化及及其發(fā)展展趨勢

19、的的預測，是是企業(yè)制制定發(fā)展展規(guī)劃的的依據。業(yè)務部主管管每周均均應閱讀讀房地地產動態(tài)態(tài)，并并于每周周一工作作例會上上提交心心得報告告（是否否設個編編碼，又又名廈門門經緯航航房地產產讀書摘摘要）。業(yè)務部主管管應組織織該部門門專員時時刻關注注房地產產法律、法法規(guī)變化化動態(tài)動動態(tài)，并并增列到到房地地產法律律、法規(guī)規(guī)文檔檔中（是是否增加加編碼，PPOWEERPOOINTT文檔）業(yè)務部主管管在廣泛泛閱讀房房地產動動態(tài)、房房地產法法律、法法規(guī)的的基礎上上，并對對市場進進行市調調及其它它途徑的的了解，應應該對企企業(yè)15年內內的房地地產市場場變化及及發(fā)展趨趨勢有個個總體了了解 ，需需于每半半年提交交一份以以宏

20、觀經經濟高度度預測省省、市、區(qū)區(qū)域的房房地產發(fā)發(fā)展（暫暫時公司司沒有，是是否增列列編碼及及范本）。及及Ab005 房地產產發(fā)展分分析8.3辦理理項目的的土地征征用、立立項、施施工許可可、預售售證等有有關報建建手續(xù)、（開開發(fā)事項項？）應提交Ae0 拆遷Ae1 報建Ae2 產權登登記？Ae3 物業(yè)、招招商？8.4協(xié)調調評估公公司對被被拆遷戶戶的店（住?。┟娣e積，價值值等相關關資料的的核實整整理并建建立專戶戶檔案包包管資料料、被拆拆遷戶的的合同簽簽訂、搬搬遷、安安置的有有關事項項（開發(fā)發(fā)商事項項，是否否要寫？）8.5填報報公司月月、年度度統(tǒng)計表表 年年終或案案盤結案案時，管管理部將將上一年年度或結結

21、案項目目的銷售售周報表表、銷售售月報表表轉給業(yè)業(yè)務部門門。業(yè)務務部應妥妥善包管管，且業(yè)業(yè)務部主主管應指指派部門門專員于于年終或或案場結結案時對對案場的的來訪客客量、成成交戶數(shù)數(shù)、成交交金額的的走勢進進行分析析，及對對案場內內各專員員的成交交戶數(shù)、成成交金額額比例進進行分析析，并提提交各案案場的銷銷控表（AAf0）、(上次評評價各專專員的資資料編碼碼及范本本？)根根據（上上次評價價各專員員的資料料編碼及及范本？）的結結果提報報廈門經經緯航房房地產年年度（最最：最 ：）人物物。8.6可行行性報告告撰寫綱綱要 8.6.1可行行性報告告范本AA的撰寫寫要點總論（一）、項項目背景景項目概況：投資單位概概

22、況（二）、可可行性研研究報告告編制依依據市場調查及及分析（一）、城城市發(fā)展展狀況城市概況城市社會經經濟發(fā)展展狀況人口發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀及評評述居民生活、消消費水平平城市規(guī)劃及及重大市市政建設設狀況（二）、城城市房地地產發(fā)展展狀況城市土地供供應及開開發(fā)狀況況城市商品供供求與價價格狀況況及趨勢勢城市房地產產開發(fā)建建設情況況城市房地產產的總體體發(fā)展趨趨勢預測測項目區(qū)域房房地產市市場分析析（一）、項項目周邊邊環(huán)境分分析基本概況交通網絡市政設施教育文化休閑購物醫(yī)療保?。ǘ?、區(qū)區(qū)域主要要競爭項項目分析析（以下下調查資資料截止止時間為為20004年33月中旬旬）附圖圖區(qū)域主要競競爭項目目在售情情況一覽覽表：同類產

23、品的的供需情情況分析析項目所在區(qū)區(qū)域的客客戶群體體分析（構構成、特特征、購購買心理理分析等等）項目市場定定位（一）、項項目SWWOT分分析（優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢、機機會、威威脅分析析）（二）、項項目市場場定位目標客戶群群定位產品定位a、項目發(fā)發(fā)展定位位：b、產品定定性及建建議：c、產品定定價及建建議：項目營銷建建議：項目投資回回報分析析 項項目投資資回報估估算分析析表項目實施進進度計劃劃與融資資方案（一）、項項目進度度計劃表表（二）、融融資方案案不確定分析析（一 ）、盈盈虧區(qū)間間分析：（二）、臨臨界點分分析社會分析項目建設對對社會的的影響及及相關措措施應包包括以下下四個內內容：（一）、社社會因素素（

24、二）、影影響范圍圍程度（三）、可可能出現(xiàn)現(xiàn)的后果果（四）、措措施建議議風險分析（一）、市市場風險險分析（二）、經經營管理理風險分分析（三）、金金融財務務風險分分析結論與建議議8.6.22可行性性報告范范本B的的撰寫要要點一、前言項目背景概概況：投資單位概概況市調報告編編制依據據城市發(fā)展綜綜述城市概況城市社會經經濟發(fā)展展狀況城市各項相相關經濟濟指標人口發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀及評評述居民的社會會與文化化因素城市規(guī)劃發(fā)發(fā)展因素素區(qū)域房地產產市場分分析城市房地產產市場發(fā)發(fā)展脈絡絡城市房地產產版塊的的構成城市商品房房供需狀狀況分析析市區(qū)房產開開發(fā)具體體情況分分析區(qū)域競爭樓樓盤分析析個案基本資資料匯總總表：在售個案競競爭分析析：未來晉江市市區(qū)區(qū)域域內項目目分析消費群體需需求分析析客戶群體類類型主要客戶群群體地理理分布需求特征項目周邊環(huán)環(huán)境分析析區(qū)位特點項目環(huán)境分分析項目地塊SSWOTT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅八、項目市市場定位位目標消費群群體定位位產品定位營銷中心思思想定位位九、結論與與建議8.6.33可行性性報告范