商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧秘籍

1、400/400商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧秘籍一、判定“可能買主”的依據(jù)二、跟蹤客戶技巧三、促使成交技巧四、選擇房產(chǎn)應(yīng)考慮的問(wèn)題五、各類房地產(chǎn)特點(diǎn)比較六、挖掘客戶的潛在需求七、處理客戶反對(duì)意見(jiàn)客戶檔案一、現(xiàn)場(chǎng)接待流程接聽(tīng)熱線電話接待客戶談判1初步洽談2談判3暫未成交客戶追蹤1. 填寫客戶資料表及來(lái)訪客戶登記表2. 客戶追蹤定購(gòu)成交收定金定金補(bǔ)足簽約一、個(gè)人購(gòu)買簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料：二、單位購(gòu)買簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料：六、辦理按揭一、客戶應(yīng)提供的差不多手續(xù)及相關(guān)費(fèi)用二、銀行應(yīng)提供以下原件三、注意事項(xiàng)退購(gòu)需提供的手續(xù)入住1客戶入住需提交的資料2開(kāi)發(fā)商入住需提交的資料3入住流程業(yè)主檔案資料的目錄建立與及時(shí)

2、歸檔什么是銷售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻1、初步的接觸：2、揣摩顧客需要、處理疑義4、成交5、 售后服務(wù)6、結(jié)束消費(fèi)者購(gòu)買內(nèi)心的七個(gè)時(shí)期談判中注意的細(xì)節(jié)常見(jiàn)的不良銷售適應(yīng)1.對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（招呼客戶入店2.對(duì)到方顧客進(jìn)行銷售（重點(diǎn)）3.對(duì)到訪客戶進(jìn)行銷售（沿途介紹）4.對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（參觀單位）接待的程序和技巧 客房接待的八個(gè)環(huán)節(jié)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)層次56個(gè)經(jīng)典問(wèn)答現(xiàn)場(chǎng)氛圍操縱銷售誤區(qū)預(yù)防售樓員五忌銷售主管工作失誤應(yīng)對(duì)策略例：接待規(guī)范引起客戶注意四要素找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法房地產(chǎn)銷售過(guò)程中的九級(jí)臺(tái)階房地產(chǎn)銷售應(yīng)遵循的十大原則錯(cuò)誤百出的銷售方式銷售人員治理制度一、總 則二、銷售人員差不多要求三、人

3、員聘用和培訓(xùn)四、銷售人員考勤規(guī)定五、售樓處行為規(guī)范六、接待及銷售治理規(guī)范電話接聽(tīng)及來(lái)電表的填寫銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用了解客戶要素及來(lái)人表的填寫如何帶客戶看房第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判克服七種最常見(jiàn)的異議排除人為干擾客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 （一）價(jià)格至上的客戶 （二）無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶 （三）言行不一的客戶 （四）抱怨一切的客戶 （五）口稱缺鈔票的客戶 （六）優(yōu)柔寡斷的客戶 （七）生硬粗暴的客戶 （八）自以為是的客戶如何守住價(jià)格議價(jià)技巧現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技巧現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合銷控及柜臺(tái)成交部分流程電話追蹤、訪問(wèn)案場(chǎng)銷售注意事項(xiàng)針對(duì)西北向戶型講辭房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)銷售十一要素顧客購(gòu)房的訊號(hào)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析客戶所具有的25

4、個(gè)共性可不能撤慌的肢體語(yǔ)言上崗前需清晰掌握內(nèi)容如何設(shè)計(jì)引導(dǎo)成交問(wèn)題經(jīng)典成交技巧令人討厭的講話方式名片的巧用與位置的考究電話接聽(tīng)流程治理下屬樓盤經(jīng)理工作釋疑樓盤經(jīng)理工作職責(zé)售樓的回報(bào)使用文明用語(yǔ)售樓人員應(yīng)著重掌握要點(diǎn)如何整理樓盤優(yōu)點(diǎn)房地產(chǎn)賣點(diǎn)匯總分析對(duì)手界定并查找客戶客戶的來(lái)源的渠道接聽(tīng)售樓熱線銷售技巧21條三十六種異議銷售折扣率的確定銷售把好處講夠痛苦講透風(fēng) 水咨詢式營(yíng)銷一、銷售策略：工作單二、推銷洽談成功的四個(gè)步驟三、抓住客戶的差不多方法仕一邦:房地產(chǎn)增加賣點(diǎn)的99種做法萬(wàn)科禮儀規(guī)范目錄萬(wàn)科物業(yè)治理人員行為規(guī)范服務(wù)類行為規(guī)范萬(wàn)科物業(yè)安全人員行為規(guī)范萬(wàn)科物業(yè)保潔人員行為規(guī)范銷售組拆傭機(jī)制樓盤銷

5、售操縱豪宅的細(xì)節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷十三大技巧一判定“可能買主”的依據(jù) 隨著攜帶本樓盤的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議特不關(guān)注。 應(yīng)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)考慮。 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒(méi)有提出明顯“專業(yè)性問(wèn)題”。 對(duì)樓盤和某套單位的某種特不性能不斷重復(fù)。 特不問(wèn)及鄰居是干什么的。 對(duì)售樓員的接待特不中意。 不斷提到朋友的房子如何如何。 爽快地填寫了客戶登記，主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽(tīng)電話的時(shí)刻。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。假如每個(gè)要素算10分，依照你的客戶接待記錄簿登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分?jǐn)?shù)最高者即為“最有價(jià)值客戶”，你就優(yōu)先對(duì)其進(jìn)行分析并制訂了一步跟

6、蹤方案；假如分?jǐn)?shù)低于20分，則“不可能買主”的判定差不多能夠成立，甚至他（她）可能是同行。二、跟蹤客戶技巧第一節(jié) 跟蹤客戶的預(yù)備首次到訪的客戶趕忙決定購(gòu)買的可能性是專門小的。送不了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想方法再把他（她）拉回來(lái)，最終促成這宗交易。但我們也常碰到如此的情況“你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個(gè)楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個(gè)楊小玉小姐？”確實(shí)是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來(lái)過(guò)嘛！“噢！你有什么事？”能夠講，你的跟蹤方式不成功，你對(duì)到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。你該如何辦？任務(wù) 再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。 制訂接近可能買主的策略。

7、 幸免大的失誤。 掌握一切可能利用的潛在因素。注意事項(xiàng)不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期預(yù)備工作做法不夠完美，他們往往會(huì)忽視那些關(guān)心或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，要緊緣故他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，他真正做好了前期預(yù)備，而且從接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開(kāi)始了！ 熟悉可能買主的情況當(dāng)可能買主是個(gè)人時(shí)A 姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬(wàn)一出錯(cuò)就會(huì)造成損失，“朱芮”絕不能夠變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。B 年齡：老人必須予以尊重，青年得志的新貴們也希望得到高度認(rèn)可。C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜愛(ài)不人講聰慧，自學(xué)成材者能謀得要職亦值得自豪，但你對(duì)著一個(gè)大安

8、不識(shí)一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽(tīng)得明白嗎？D 居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能買主的社會(huì)地位，朋友圈，甚至家世。E 是否確實(shí)需要我們的房子：他可能只是來(lái)看看。F 購(gòu)買能力：向只買得起廉價(jià)公寓的人推銷高級(jí)不墅是不理智和低能的表現(xiàn) G 有無(wú)購(gòu)買決定權(quán)：誰(shuí)是幫他出鈔票的？他需不需要再表示不人？H 家庭狀況：家庭成員的意見(jiàn)在重大購(gòu)買行動(dòng)員的作用巨大。I 最合適的時(shí)刻：真正有空談房子的情況。J 個(gè)人忌諱：“我跟您一樣，也特不討厭那惡臭的馬尿味兒！”K 職業(yè)：“我二哥也是干的士司機(jī)的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。L 特不經(jīng)歷和個(gè)人愛(ài)好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，但關(guān)于那些一眼可辨的東西卻要格外

9、小心對(duì)待，正確的做法是裝全無(wú)意中表露出自己的類似觀點(diǎn)，而且往往“最后擊”時(shí)采納效果更明顯，除非對(duì)方特不喜愛(ài)炫耀。 確定追蹤可能買主的技巧蹤可能買主的技巧制訂原則A 掌握可能買主敏感的問(wèn)題B 要盡可能讓買主感到自己非同小可C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然D 盡可能讓買主回到售樓處來(lái) 追蹤時(shí)刻的正確選擇在請(qǐng)客戶填寫客戶登記表時(shí)順便問(wèn)一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，專門多人立時(shí)就會(huì)答復(fù)，應(yīng)盡可能按現(xiàn)在間跟該客戶聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)適應(yīng)和生活適應(yīng)，讓客戶真正有時(shí)刻、有興趣聽(tīng)你的每一句話。一般應(yīng)在2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感受太急，太遲他可能已對(duì)你和你的樓盤失去了印象。按照客戶已指定的時(shí)刻致

10、電，但有時(shí)剛好可能買主專門忙，就應(yīng)客戶的詢問(wèn)“您看，過(guò)半小時(shí)我再給您打電話能夠嗎？”得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬(wàn)不在現(xiàn)在講半句廢話，以免招致反感?？赡苜I主的職業(yè)適應(yīng)與致電時(shí)刻有專門大關(guān)系，應(yīng)避開(kāi)其最疲乏或最忙碌、休息或全然不在電話旁邊的時(shí)刻。例如：企業(yè)中下層治理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)刻。企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)小時(shí)剛剛合適。有夜生活適應(yīng)的人士：上午休息、中午吃飯及整理個(gè)人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭(zhēng)，下午三時(shí)前后較合適。家庭主婦：晚8：30后差不多無(wú)忌諱。政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午專門忙，16：00以后已預(yù)備做飯，下午剛一上班有空現(xiàn)在他正沏了一杯茶，巴不得找人談天。第二節(jié)

11、如何跟蹤客戶客戶跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷制造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的同意方式，可采納的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對(duì)象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見(jiàn)，把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來(lái)使用才會(huì)取得中意的效果。一般技巧 自我介紹假如售樓員自我介紹顯得專門虛偽、拖沓，客戶差不多不耐煩了。正確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶對(duì)你個(gè)人沒(méi)興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 適當(dāng)恭維對(duì)可能買主的特不出眾這處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話氣氛。 點(diǎn)明利益直接向客戶指出購(gòu)買

12、動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處下來(lái)。 誘發(fā)好奇心“您講主人房在小了？那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其講，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。 引起恐慌反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不情愿認(rèn)真對(duì)待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防備系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。 表示關(guān)懷專門少有人情愿聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意如何樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的情況”就足以表示了對(duì)客戶的尊重和關(guān)懷。 迂回進(jìn)攻“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？

13、”“客戶專用巴士該買多大的？”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的一個(gè)問(wèn)題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。 單刀直入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問(wèn)題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為附近樓盤的戶型哪個(gè)對(duì)您更合適？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更適合您？”盡可能針對(duì)可能買主的要緊購(gòu)買動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力操縱于最急于解決的問(wèn)題上。 再次恭維客戶的特不出眾之處及得意之作是能夠適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 確認(rèn)客戶能回來(lái)這是最重要的，以上所做的一切都 是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。三、促使成交技巧第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的

14、分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半?？蛻舻膫€(gè)人檔案：力求全面，要善于從客戶的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩?？蛻舻囊话阈枨螅杭纯蛻舻牟畈欢噘?gòu)買動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的差不多素養(yǎng)，但假如你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無(wú)必要。客戶的專門需求：每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對(duì)性及幸免失誤?？蛻舻膬?yōu)先需求：客戶的專門需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。一、如何贏得客房的信賴 1、培養(yǎng)良好

15、的儀態(tài)和品行對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生致命阻礙，其中你個(gè)運(yùn)氣格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過(guò)你每一個(gè)舉動(dòng)來(lái)觀看你是否老實(shí)，是否為他的利益著想。2、掌握贏得信賴的技巧 把握分寸在洽談之初，尤其要注意不要把話講得太滿，否則客戶趕忙會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，假如一開(kāi)始的話專門有分寸感，專門可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人同意。 時(shí)刻表示對(duì)“老總”的忠誠(chéng)永久都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，

16、如此只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)能夠使客戶受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。 質(zhì)量保證利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有關(guān)心，“曾榮獲物業(yè)治理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是聞名的XX公司、得到國(guó)家魯班獎(jiǎng)”之類的話題和文件展示專門有必要，但要切合實(shí)際。 質(zhì)量保證你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來(lái)。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶相近的人，假如是客戶認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫，否

17、則會(huì)顯得你只有這張王牌。 講一個(gè)故事要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，假如你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽(tīng)故事的人往往會(huì)想念其全部。要充分把握語(yǔ)氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過(guò)分夸張，而且正面的鼓舞和反面的遺憾相互比照，但假如故事的主角可能是聽(tīng)者認(rèn)識(shí)并能夠找到的人就千萬(wàn)小心，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。 讓旁觀者講話第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽(tīng)聽(tīng)他的看法?！倍?、隨機(jī)應(yīng)變八大技巧客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷打算能夠順利地進(jìn)行洽談，

18、但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來(lái)加以適應(yīng)。一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來(lái)的，你必須依照客戶不同的個(gè)性、與你無(wú)深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來(lái)改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬(wàn)變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過(guò)硬心理素養(yǎng)面對(duì)客戶吧！緩和氣氛在多數(shù)情況下，客戶的講法多少都還有道理的，但并不全面，關(guān)于客戶的這種抱怨，我們永久都不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，老實(shí)的品行永久是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問(wèn)題的緣故。同意意見(jiàn)并迅速行動(dòng)關(guān)于客戶合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先同意其意思并深表感謝，采取行動(dòng)立即改

19、造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜愛(ài)不人講他正確，并讓不人依照他的意見(jiàn)迅速采取行動(dòng)，沒(méi)有人情愿感到自己的意見(jiàn)補(bǔ)置之不理工噯 到壓制。恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞有如此一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己講了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來(lái)越激烈，甚至?xí)邩O端。關(guān)于如此的客戶，你必須記?。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對(duì)方為保住臉面而決可不能再買你的房子。正確的做法是：不要直接批判買主，不管多少蠻橫無(wú)理都不要對(duì)他的老實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無(wú)理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者阻礙了他的思想。例如：“您是講我們的按

20、揭全然辦不下來(lái)？假如您能跟我講是誰(shuí)給了您這種看法，我會(huì)特不感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙獬膽岩桑抑皇窍胝页鰧?duì)我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法?？蛻舨](méi)有錯(cuò)，那個(gè)第三者是原講八道的混蛋。學(xué)會(huì)拖延向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問(wèn)題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話都牽強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?，把?wèn)題細(xì)化是聰慧的做法。有時(shí)客戶對(duì)某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來(lái)，而且平復(fù)以后會(huì)告訴你：“我只是想告訴你我個(gè)人的感受?！币虼?，這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)刻。轉(zhuǎn)變?cè)掝}在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)

21、題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示“罷了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永久不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時(shí)撤退也許剛剛受了誰(shuí)的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買的上門推銷會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。不管你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時(shí)談房子的事也可不能有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時(shí)機(jī)卷土重來(lái)，但假如現(xiàn)在的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時(shí)撤退就必須做到的。 排除干擾有時(shí)客戶的注意力會(huì)

22、被分散，比如接聽(tīng)電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的，因?yàn)榭蛻艨赡苡蛛y以按售樓員的打算一步步作出決定。應(yīng)付這種情況的方法之一是先把已講過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回憶一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問(wèn)題的客戶已分散的注意力集中起來(lái)，但在個(gè)不情況下，客戶的注意力已失，重新開(kāi)始洽談已變得毫無(wú)價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出推斷，另約個(gè)時(shí)刻再談。三、適應(yīng)客戶的言行適應(yīng)“我昨晚跟我太太吵了一架。這差不多上你造成的！”聽(tīng)到如此的話，一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶對(duì)你的形象大打折扣。事實(shí)上客戶接下來(lái)的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們?nèi)绾螛?/p>

23、挑？！”有些客戶天生喜愛(ài)開(kāi)玩笑，有的客戶本來(lái)就適應(yīng)恐嚇人，看不人出丑是某些人的嗜好，因此你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行適應(yīng)，能使你的可信度提高?？傊?，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素養(yǎng)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面確信，在大量的實(shí)踐后，相信大伙兒能做到這一點(diǎn)。四、推斷客戶購(gòu)房的心理障礙令所有客戶百分之百中意的房子不可能存在?！拔覀兓丶以傺芯垦芯俊敝惖脑捠谴蠖鄶?shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能確實(shí)是不買，而客戶因此“研究”的緣故確實(shí)是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種意義上講，樓盤銷售確實(shí)是不斷排除障礙的過(guò)程，遇到障礙

24、只是銷售的“初級(jí)時(shí)期”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是能夠被發(fā)覺(jué)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開(kāi)始了，這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要講的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！有些客戶會(huì)公開(kāi)自己的內(nèi)心方法，但在專門多情況下，客戶并不情愿直接暴露自己的心理障礙，最常見(jiàn)的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時(shí)可怕受你阻礙，作出一副死硬難啃的模樣，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。一、老實(shí)的回報(bào)老實(shí)是解決一些問(wèn)題永久有效的不二法則，你能夠適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色老實(shí)的人。你能夠?qū)?/p>

25、他講：“既然你又一次回到這兒來(lái)找我，那確實(shí)是相信我，想讓我?guī)湍I一套合心意的房子，因此，您要是不相信我的老實(shí)，你盡能夠再也不來(lái)，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺(jué)得您沒(méi)有把我的誠(chéng)意當(dāng)一回事，您對(duì)我不夠坦率。關(guān)于這筆生意，您看起來(lái)有顧慮不愿告訴我，咱們依舊將心比心，跟我講講您真正方法吧?！边@種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。二、開(kāi)門見(jiàn)山假如客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開(kāi)門見(jiàn)山地提出問(wèn)題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您什么緣故不想買？”可能會(huì)得到一兩條意見(jiàn)，接下來(lái)能夠再追問(wèn)：“你只有這些嗎？“假如對(duì)方確實(shí)是，那么你就差不多找到了核心問(wèn)題，對(duì)其他問(wèn)題完全沒(méi)有必要再去討論，你排除了

26、最大的心理障礙，他就可能立即掏鈔票。巧妙指出客戶可能存在的問(wèn)題“昨天，有個(gè)客戶來(lái)我這談了好長(zhǎng)時(shí)刻沒(méi)結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問(wèn)題？“然后你就觀看這番話是否擊中了他，假如是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。五、排除客戶的借口客戶的障礙可能有專門多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你能夠不斷地追問(wèn)還有什么問(wèn)題，近使客戶講出專門多不能成立的意見(jiàn)，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對(duì)那些專門有經(jīng)驗(yàn)的客戶特不有用。機(jī)智設(shè)問(wèn)關(guān)于那些一言不發(fā)“我確實(shí)是不買”轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時(shí)一個(gè)假設(shè)的小玩笑也可能讓他開(kāi)口。“假設(shè)講您正在吃

27、飯，兩個(gè)警察進(jìn)來(lái)就給您上了銬子，沒(méi)有通過(guò)任何法律程序就把您給判了無(wú)期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，您會(huì)有什么感受？我現(xiàn)在確實(shí)是這種感受。給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，不稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目?！绷?、“四不”調(diào)查你能夠在紙上寫上四個(gè)不購(gòu)買的差不多緣故“不需要、不想要、不夠鈔票、不急著要”，然后對(duì)客戶講：“假如您能在相應(yīng)的地點(diǎn)畫個(gè)勾，我會(huì)特不感謝?！蹦莻€(gè)方法會(huì)讓些不情愿用口頭表達(dá)的客戶順利敞快樂(lè)扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，細(xì)下的探討就變得容易多了。通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀看就能

28、完成探尋障礙的過(guò)程，如此做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)懷和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。類似的例子專門多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷許多的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。購(gòu)房心理障礙及對(duì)策促使客戶購(gòu)買有八個(gè)要素： 他同意你的意見(jiàn)； 他同意聽(tīng)你介紹房子； 差不多意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不中意； 差不多看出來(lái)你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更中意； 已贊同你的推舉； 喜愛(ài)你的公司； 喜愛(ài)你那個(gè)售樓員； 情愿立即購(gòu)買。在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過(guò)，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何排除的建議，因此對(duì)那些全然

29、不能排除的障礙也不必勞神費(fèi)思了。一可買不可買關(guān)于樓宇銷售中的散戶來(lái)講，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶已意識(shí)到了自己對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的確實(shí)是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引導(dǎo)“無(wú)需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒(méi)有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而關(guān)于集團(tuán)客戶來(lái)講，無(wú)需要的例子便特不多了?！拔抑皇莵?lái)看看，買也行，不買也沒(méi)所謂?！鄙舻牡湫驼系K這表明你的推銷尚未激發(fā)他的購(gòu)買欲，你必須從接待時(shí)開(kāi)始回憶，找到在什么問(wèn)題上沒(méi)有講服他，你能夠問(wèn)：“什么緣故？”他的回答有可能表露出苦惱在何處，“確實(shí)不買也無(wú)所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期預(yù)備獲得的信息，另外“你同意我剛才對(duì)您的需要所講的

30、理由嗎？”，“您到底對(duì)哪些方面不中意？”等等問(wèn)話都有助于你發(fā)覺(jué)障礙并予以排除，總之，從頭來(lái)過(guò)。1、對(duì)房子不滿當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，能夠斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清晰你的房子能否使他完全中意，假如這種不中意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去應(yīng)付，假如不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法?？傊阋Х桨儆?jì)滿足客戶的需要，你要迎合他的方法，成交就接近了。 “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”：前面我們講過(guò)，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有專門大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是能夠修改的。“您認(rèn)為這戶型該如何樣改？”能夠讓客戶講出他的個(gè)人好惡，“是不是如

31、此的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”能夠使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒(méi)什么大不了，這種障礙就不難排除了。 “我太太有個(gè)朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”：你應(yīng)趕忙做出反應(yīng)：“我是頭一次聽(tīng)講這情況，我立即跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)，然后再跟公司商量，看我們?nèi)绾无k?！边@種回答能夠給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。了解事實(shí)的真相后，假如真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要責(zé)備我公司缺乏信用，亦不可推過(guò)于人，而是要耐心解釋出了這件事件的緣故，講明它是罕見(jiàn)并已采取多種措施確保這種事永久

32、絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購(gòu)客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友情況的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購(gòu)買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開(kāi)個(gè)小玩笑。 “你這小區(qū)配套設(shè)施太差”這種劣勢(shì)能夠用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施無(wú)奇不有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些不人有而我們沒(méi)有的不常見(jiàn)的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問(wèn)題假如講是：“對(duì)，那種也專門喜愛(ài)，但對(duì)您來(lái)講到底有多大意義，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬(wàn)買回來(lái)嗎？” 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜：偏僻的地點(diǎn)幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜愛(ài)哪一種？” “我弟

33、弟買了XX花園，我覺(jué)得那就比你們的房子強(qiáng)?！敝虼巳绱耍且?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤毫不熟悉。你能夠回答：“我也聽(tīng)講過(guò)XX花園相當(dāng)不錯(cuò)，我專門想了解它，您對(duì)它全面了解嗎？看來(lái)您專門坦誠(chéng)也專門客觀，假如您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與XX花園的不同，我會(huì)專門感謝您。您如此做是幫了我的大忙，我始終專門想了解XX花園到底是個(gè)什么模樣。”同時(shí)另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格。2、對(duì)價(jià)格不滿 那個(gè)地點(diǎn)所講的價(jià)格，要緊指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)治理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方

34、式和折扣、施工期、入伙時(shí)刻、房屋證和按揭辦理期限。 解決方法之一比喻法“請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少鈔票，那另外一只呢您能夠認(rèn)真看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您能夠先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您專門難推斷出它值1元依舊5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是如此了我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)專門低，但您想要那種不處下大雨，房里下小雨的房子嗎？” 分解方法之二利益法突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和特不之處能給客戶帶來(lái)的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問(wèn)題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來(lái)生活便利、小孩放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好能夠省下專門多裝修的鈔票，整個(gè)房子一點(diǎn)沒(méi)白費(fèi)，種種利益差不多上

35、能夠用語(yǔ)言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。 解決方法之三分解法整個(gè)樓盤的成本分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問(wèn)題，但假如定價(jià)確實(shí)過(guò)高，你對(duì)這房子“物有所值”全然沒(méi)有信心，如此的房子全然不值得你白費(fèi)時(shí)刻復(fù)查賣，你最好退出那個(gè)樓盤。 解決方法之四聲望法慕名而來(lái)的客戶通常都明白樓盤的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來(lái)的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買不起沒(méi)關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過(guò)的白眼。 解決方法之五比照法最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)

36、的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話講我們的房子給客戶省了多少鈔票也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)。 解決方法之六提問(wèn)法“您什么緣故認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺(jué)得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我專門想明白您講這房子價(jià)鈔票高時(shí)腦子里是如何想的？跟誰(shuí)做的比較？”通常客戶都會(huì)把內(nèi)心方法講出來(lái)，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。 售樓員關(guān)于價(jià)格障礙的排除原則任何一個(gè)樓盤假如不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買到最好的房子。因此，你必須學(xué)會(huì)推斷客戶承受能力，永久不要給人感到

37、您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)決和靈活的尺度，假如你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深降低價(jià)格，你做得到嗎？3、對(duì)你代表的公司的不滿售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有進(jìn)展商、代理商、物業(yè)治理公司、按揭銀行等，假如是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，能夠用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。 客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過(guò)不快：“假如一個(gè)蔬菜超市的營(yíng)業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永久不去那買菜了吧？其他的營(yíng)業(yè)員都不錯(cuò)嘛，況且確實(shí)是那個(gè)粗心的營(yíng)業(yè)員下次見(jiàn)到您講不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您中意呢？” 你所代表的

38、機(jī)構(gòu)使客戶受過(guò)質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦：你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問(wèn)題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你能夠不斷地去訪問(wèn)他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬(wàn)的客戶差不多上被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來(lái)的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。 確實(shí)是年不慣：關(guān)于那些原受個(gè)人好惡阻礙的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)能夠解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語(yǔ)教師死板僵硬，我專門不喜愛(ài)她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語(yǔ)統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中?！边@跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！ 對(duì)

39、你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑：排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見(jiàn)方法確實(shí)是讓事實(shí)講話，讓客戶的眼睛講話，眼見(jiàn)為實(shí)之外榜樣的力量也能夠利用。4、對(duì)售樓員不滿這類情況比較專門，絕大部分客戶一般都可不能主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己推測(cè)有無(wú)這種障礙，同時(shí)時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無(wú)個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期預(yù)備進(jìn)所發(fā)覺(jué)的客戶個(gè)人情況來(lái)幸免與之發(fā)生沖突。 老實(shí)和守諾：你承諾過(guò)一情況一定要做到，假如你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。 主動(dòng)和誠(chéng)懇：洽談失敗后你能夠主動(dòng)詢問(wèn)客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買，

40、假如你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無(wú)疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。 關(guān)于吃過(guò)虧上過(guò)當(dāng)?shù)目蛻簦哼@類客戶常常會(huì)講：“不把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。”適當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法能夠排除這種障礙：“那也講明您專門有經(jīng)驗(yàn)。我前幾天買東西人家找給我一張假鈔票，但他不是惡意的，我也沒(méi)理由講他給我的其他的鈔票全是假的。買房子也是一樣，你下次慎重點(diǎn)兒確實(shí)是了。事實(shí)上這了慢我希望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧?！?如何也談不到一塊兒 ：有時(shí)，確實(shí)你與客戶的個(gè)性不合，遇到這種情況你最好把那個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，如此做可能對(duì)雙方都有好處。值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與99.999

41、的人都合得來(lái)，尤其是在你做過(guò)精心的前期預(yù)備，事先已對(duì)客戶有所了解的情況下。不想立即購(gòu)買：見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到不處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來(lái)交鈔票”、“你下個(gè)月再來(lái)，那時(shí)我們就會(huì)買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢(shì)有所變化后才能作出決定，施加的壓力過(guò)大反倒會(huì)失去生意。無(wú)法應(yīng)付拖延問(wèn)題的人永久可不能取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你必須做好全面應(yīng)付拖延的預(yù)備，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶差不多同意購(gòu)買你的房子，只是購(gòu)買時(shí)刻尚有爭(zhēng)議。假如他想買，現(xiàn)在確實(shí)是最好的時(shí)機(jī)。下面介紹幾種較好的方法： 設(shè)置圈套，

42、促使居交 你能夠跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來(lái)交鈔票？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒(méi)交鈔票？還沒(méi)有？那確實(shí)是還沒(méi)賣！我這有個(gè)客戶趕忙就要交鈔票，是！就如此！”你的確信語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感受確實(shí)是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。 等下去會(huì)有什么好處 專門多時(shí)候需要您把等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被 撥亮你能夠請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。 “對(duì)不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件?！薄澳?jiàn)過(guò)

43、多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過(guò)了那個(gè)村就沒(méi)有那個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？ 利用立即發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，特不戶型的搶購(gòu)，都能夠被售樓員利用來(lái)預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你能夠在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后趕忙掏鈔票購(gòu)買。把握成交時(shí)機(jī) 清晰地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行講服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。成交時(shí)機(jī) 顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行考慮時(shí)。 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然眼睛直視你，那表時(shí)，一直猶豫不決的人下了決心。 一位用心傾聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明

44、該客戶有購(gòu)買意向。 話題集中在某單位時(shí)。 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。 顧客開(kāi)始關(guān)懷售后服務(wù)時(shí)。 顧客與朋友商量時(shí)。成交技巧 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。 觀看顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來(lái)的好處。 關(guān)心顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購(gòu)買行為是特不正確的決定。成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的方法合拍嗎？ 這一方法的前提是：售樓員確信地明白客房方法。 選擇法 XX先生，既然

45、您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要幸免簡(jiǎn)單的“是”與“否”的問(wèn)題。 協(xié)商法 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為如何樣做能達(dá)到那個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？ 哪果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可關(guān)心售樓員明確客戶的要緊異議。 因果互換法 利用形勢(shì)法促銷期只剩一天了，假現(xiàn)在天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)專門大的損失。備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩：你到買不買？必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、選擇房產(chǎn)應(yīng)考慮的問(wèn)題一、價(jià)格購(gòu)買商品房時(shí)，第一因素是價(jià)格，

46、購(gòu)房最終將以消費(fèi)者自己的經(jīng)濟(jì)條件是否適應(yīng)來(lái)取決買與不買。目前對(duì)商品房的普遍感受是價(jià)格太高，這兩方面的情況一是相關(guān)于商品房的價(jià)值而言，有的價(jià)格背離了價(jià)值。另一種情況是商品房的價(jià)格相對(duì)人們的收入太高，從整體上看， 我國(guó)城鎮(zhèn)居民絕大多數(shù)還屬于中低收入者。因此，購(gòu)樓時(shí)，考慮得更多的將是價(jià)格問(wèn)題，即其經(jīng)濟(jì)承受能力問(wèn)題。盡管買樓時(shí)普遍進(jìn)行公積金、銀行按揭貸款，但買樓的鈔票早晚是連本帶息還上的，沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作后盾，一般的消費(fèi)者是不敢問(wèn)津的。一般來(lái)講，高收入者 ，其購(gòu)買意向在高檔商品房，而中低收入者，則對(duì)平價(jià)房、微利房感興趣。二、面積購(gòu)買商品房時(shí)，面積是一個(gè)復(fù)雜而又敏感的問(wèn)題。面積大小又與購(gòu)房總價(jià)款直接

47、有關(guān)，因此必須搞清晰。目前，購(gòu)房者經(jīng)常接觸到的是建筑面積和使用面積兩種指標(biāo)。1、建筑面積。指各建筑物每層外墻線（或墻外柱子外緣線）的水平投影面積。在房地產(chǎn)銷售、出租以及房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記時(shí)作為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。2、使用面積。指建筑內(nèi)各類能夠有效使用空間的凈面積。3、面積標(biāo)準(zhǔn)。任何一種住宅戶型的總面積及各使用功能空間凈面積都有一個(gè)差不多的面積要求，若面積太小，則難以進(jìn)行合理分隔，也不能滿足各項(xiàng)使用功能的差不多要求，而面積過(guò)大，就會(huì)造成白費(fèi)，關(guān)于購(gòu)買某一種明確戶型的購(gòu)房者來(lái)講，總面積過(guò)大或某種使用功能面積過(guò)大，差不多上不經(jīng)濟(jì)的。購(gòu)房者在購(gòu)房中考慮各使用功能面積大小及相互之間的比例關(guān)系時(shí)， 一定要在對(duì)使用功能分

48、析的基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，差不多方法是：1、總價(jià)不變時(shí)，因某種功能面積增加導(dǎo)致效用增加數(shù)，應(yīng)大于其他功能因面積變小而導(dǎo)致的效用使用減少數(shù)，后者仍能滿足差不多要求，否則不應(yīng)調(diào)整面積比例。2、其他功能面積不變時(shí)，某種功能面積擴(kuò)大導(dǎo)致增加數(shù)，應(yīng)大于支付的費(fèi)用，否則該功能面積不宜擴(kuò)大。三、地段：開(kāi)發(fā)商品建筑的標(biāo)準(zhǔn)、檔次與地段的等級(jí)成正比，即好的地段檔次高，一般地段為一般檔次，專門多人在購(gòu)房時(shí)，只要經(jīng)濟(jì)條件許可，總是領(lǐng)先選擇市中心住宅。一般好的地段，均為成熟開(kāi)發(fā)的社區(qū)，生活服務(wù)設(shè)施、配套都有專門齊全，且交通便捷。交通評(píng)定地段的優(yōu)劣，往往是以便捷的交通為要緊參照物的。最理想的樓盤是從居住點(diǎn)到要緊活動(dòng)地點(diǎn)的交

49、通出行時(shí)刻為15至30分鐘。住房因此離上班地點(diǎn)越近越好，假如由于各種緣故不得不在遠(yuǎn)離上班地點(diǎn)的地段購(gòu)房，則應(yīng)了解是否有便捷的交通，或者目前交通不專門方便，不遠(yuǎn)的今后將會(huì)得到緩解。因工作需要經(jīng)常出差的人員，最好考慮住房與火車站、公共汽車站和碼頭有方便的聯(lián)系。房型 隨著生活水平的提高，購(gòu)房時(shí)應(yīng)不再單純地考慮住得下的問(wèn)題，而要求住得好，住得舒服。四明結(jié)構(gòu)，食寢分離，居寢分離，功能分區(qū)明確，空間布局合理，采光、通風(fēng)、私密性的房型 ，將成為購(gòu)樓時(shí)選擇的目標(biāo)。功能要求。凡成套單元住宅，必須具備如下的功能空間：臥房（居室）、廳、（起居室外、過(guò)門、門廳、餐廳）廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室外、過(guò)道、陽(yáng)臺(tái)（二層以上）。各

50、類功能空間即有滿足差不多要求的面積指標(biāo)，也有達(dá)到最佳的使用效果的面積指標(biāo)?，F(xiàn)代住宅的戶型特點(diǎn)：住宅戶型設(shè)計(jì)受制于功能化要求，建筑結(jié)構(gòu)、進(jìn)深（跨度）及各單元的戶型比（各戶型的數(shù)目比例）?，F(xiàn)代住宅戶型設(shè)計(jì)發(fā)生一些變化：戶型逐步擴(kuò)大強(qiáng)調(diào)廳的重要性，擴(kuò)大廳的使用面積，變暗廳為明廳，減少?gòu)d的內(nèi)部交通功能適當(dāng)增加廚房、衛(wèi)生間的使用面積，完善內(nèi)部功能，提高舒服性居室外的面積不求大，要求面積指標(biāo)適當(dāng)，大小臥房外比例合適，嚴(yán)格區(qū)分主臥、次臥高級(jí)住宅增加了衛(wèi)生間的數(shù)目，在主臥設(shè)置衛(wèi)生間，不墅差不多上每層都有有衛(wèi)生間。朝向與樓層：住宅位置差不多固定，不存在質(zhì)量問(wèn)題的情況下，房子用著是否舒服，將取決于以下因素：1 、

51、朝向：任何一個(gè)購(gòu)房者在選取房過(guò)程中，都有會(huì)注意到的到所購(gòu)住宅的朝向問(wèn)題，住宅朝向直接阻礙人的生活。良好的朝向能夠保證大量的陽(yáng)光通過(guò)窗戶直射入室外，改善住宅室內(nèi)環(huán)境，對(duì)居住者的身心特不有利。傳統(tǒng)觀念上， 以南北朝向?yàn)檎?，東西朝向?yàn)槠系姆块g為正房，是位尊的表示。通常認(rèn)為，住宅朝向以的正南最佳，東西次之，朝北最次。除朝向外，還應(yīng)考慮開(kāi)窗時(shí)所面對(duì)的環(huán)境，即窗景，窗景應(yīng)趨利避害，趨優(yōu)避劣。 層次：選擇層次要考慮以下幾個(gè)因素：遮擋及采光情況生活的便利程度環(huán)境要求家庭人口年齡構(gòu)成及健康情況住宅樓的總層數(shù)一般來(lái)講，在不考慮個(gè)人因素的情況下，住宅樓在總層數(shù)的1/3以上，2/3以下為較好的層次，此外對(duì)層次的

52、選擇還與購(gòu)房者對(duì)數(shù)字的偏聽(tīng)偏好有關(guān)。 采光、通風(fēng)與層高采光可分為直接采光與間接采光，前者是指采光窗戶直接向外開(kāi)設(shè)，后者是指采光窗戶朝向封閉式的走廊（一般為外廊）有的雖稱直接采光，但廚房、廳、衛(wèi)生間利用小天井采光，采光效果如同間接采光。選購(gòu)住宅時(shí)，其要緊房間朝向陽(yáng)面，采光良好的住宅能夠節(jié)約能源，使人心情舒服，便于住宅內(nèi)部各使用功能的布置，否則將會(huì)長(zhǎng)期生活在昏暗之中，依靠人工照明，對(duì)人的身心健康都不利。住宅的通風(fēng)要滿足對(duì)空氣流淌的差不多要求，開(kāi)啟門窗時(shí)保證室內(nèi)外空氣順利流淌，特不是在炎熱的夏季要有穿堂風(fēng)。這就要求一套住宅最好占據(jù)住宅樓的兩個(gè)朝向，如板式住宅的南與北、東與西，塔式住宅的東與南，南與西

53、等，只占據(jù)一個(gè)朝向時(shí)（如板式住宅的“眼鏡房”）通風(fēng)效果要差一些，通風(fēng)的另一個(gè)要求是能迅速排除房間內(nèi)部的異味，包括利用門窗、通風(fēng)井，開(kāi)井及機(jī)械裝置通風(fēng)。北京地區(qū)對(duì)一般住宅的層高要求最低為2.7米，適當(dāng)提高層高，對(duì)使用者都有利，特不是大空間的層高及凈空高度一定要保證。降低層高，就等于壓縮了生活空間，對(duì)使用人的心理感受、家俱布置都有不利阻礙。居住環(huán)境居住環(huán)境的舒適程度往往是衡量住宅單詞的最重要的因素，也決定著商品住宅升值潛力的大小。住房周圍的環(huán)境包括居住環(huán)境和生活環(huán)境兩大類。住房最好不要選在工廠特不是污染嚴(yán)峻的工廠附近，工廠及其噪聲，排出的廢氣、廢水將嚴(yán)峻污染居住環(huán)境質(zhì)量；也不要在都市干道或過(guò)境旁，

54、更不宜在飛機(jī)的航線之下，來(lái)往車輛或飛機(jī)的噪聲，會(huì)干擾正常的休息睡眠。生活環(huán)境是指住房周圍是否有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是否有幼兒園、學(xué)校，是否有醫(yī)院診所、郵電通訊、文化娛樂(lè)等公共設(shè)施。建筑質(zhì)量 在選購(gòu)商品房過(guò)程中，最難以把握的確實(shí)是質(zhì)量問(wèn)題；在日后使用過(guò)程中，使人感到苦惱最多的也是質(zhì)量問(wèn)題。房屋質(zhì)量問(wèn)題要緊起因于設(shè)計(jì)、施工和使用。房屋質(zhì)量好壞要緊體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)、材料、功能設(shè)置、施工治理及質(zhì)量監(jiān)督幾個(gè)方面。凡建成后未取得質(zhì)檢合格證書的建筑，不得交付使用。因此，一棟建成的商品住宅樓是否有質(zhì)檢合格證書，也是其質(zhì)量好壞的一個(gè)標(biāo)志。購(gòu)房者應(yīng)認(rèn)真查看質(zhì)檢合格證書，并查清該證是否是所購(gòu)住宅的合格證，發(fā)放單位是否為有權(quán)發(fā)證的質(zhì)

55、檢部門，內(nèi)容中是否有專門講明。在此過(guò)程中若有疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)向有關(guān)專業(yè)主管部門進(jìn)行咨詢并尋求指導(dǎo)。物業(yè)治理狀況安居的首要條件是有屋可居，但若沒(méi)有良好的物業(yè)治理，只能是有居而不安。所謂安居，關(guān)鍵不僅在于物業(yè)硬件的有無(wú)，而在于營(yíng)造、保持和提高整潔、文明、高雅、安全、方便、舒適的軟環(huán)境。這一切只有專業(yè)化、規(guī)范的物業(yè)治理才能提供。購(gòu)房者 在選擇房屋的同時(shí)，往往會(huì)會(huì)選擇一家好的物業(yè)治理企業(yè)，以確保居住時(shí)的舒適、安全和方便。在商品房預(yù)售時(shí)期，購(gòu)房者通過(guò)其他方面來(lái)了解該商品房的物業(yè)治理狀況，如向開(kāi)發(fā)商詢問(wèn)日后治理的物業(yè)治理公司名稱、情況；詢問(wèn)與物業(yè)治理有關(guān)的硬件設(shè)施是否到位等。假如所購(gòu)買的商品房部分交付使用或全部

56、交付使用，則會(huì)直接到該小區(qū)去實(shí)地考察一番。要緊從該小區(qū)的治安狀況、清潔狀況、收費(fèi)水平等方面了解住宅小區(qū)的物業(yè)治理狀況，因這三點(diǎn)是物業(yè)治理中最差不多的內(nèi)容，它體現(xiàn)著物業(yè)治理的水平。開(kāi)發(fā)商實(shí)力在購(gòu)買房產(chǎn)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)準(zhǔn)信譽(yù)好的開(kāi)發(fā)商，認(rèn)準(zhǔn)品牌。具體到購(gòu)房時(shí)，消費(fèi)者一般采納一問(wèn)、二看、三考察的方法。A詢問(wèn)房產(chǎn)公司的主管部門。購(gòu)房者往往通過(guò)各種渠道了解選中住房的開(kāi)發(fā)公司開(kāi)辦的時(shí)刻、開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目、資信情況、一些工程質(zhì)量檢測(cè)情況等，如發(fā)覺(jué)這家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在各方面都表現(xiàn)較好時(shí)，會(huì)考慮購(gòu)買該公司的商品房。B觀看房地產(chǎn)公司的辦公處。按照通常的時(shí)常規(guī)則，勢(shì)力雄厚、信譽(yù)好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在各方面都注重自己的企業(yè)形象

57、，不管是對(duì)消費(fèi)者，依舊對(duì)其他供貨單位，都有良好的信譽(yù)。C考察已開(kāi)發(fā)的住宅區(qū)。購(gòu)房者會(huì)到該公司已開(kāi)發(fā)建成的住宅區(qū)去了解。一般會(huì)先看周圍環(huán)境，假如環(huán)境好，則這家公司在物業(yè)治理上較負(fù)責(zé)。假如垃圾遍地，環(huán)境差，則物業(yè)治理有缺陷。再到住戶中去探問(wèn)，治理是否好，收費(fèi)是否合理。最后到差不多入住的房中看質(zhì)量如何。其它考慮因素除以上應(yīng)考慮因素外，在選房過(guò)程中還應(yīng)考慮到其余眾多因素，如地區(qū)升值潛力、社會(huì)治安、文化環(huán)境、親情因素等。五、各類房地產(chǎn)特點(diǎn)比較分不從銷售方式特點(diǎn)、單位面積、坐落地域特點(diǎn)、設(shè)施特點(diǎn)及需求客戶特點(diǎn)等幾方面進(jìn)行比較闡述。公寓房（包括一般公寓住宅、酒店服務(wù)公寓）銷售方式：出售（要緊）、租賃面積特點(diǎn)

58、：100200平方米坐落區(qū)域：都市居住聚攏區(qū)。環(huán)境較為安靜、生活設(shè)施齊全、方便。設(shè)施要求：民用水、電、煤氣、電話?？蛻魜?lái)源特點(diǎn)：要緊為本市常住居民。辦公房：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點(diǎn)：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米。坐落區(qū)域：金融區(qū)。交通便利、具有大量停車位。設(shè)施：電、水、多條電話線路，商務(wù)服務(wù)。需求特點(diǎn)：本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處?；▓@不墅：銷售方式：出售（為主）、租賃面積：250450平米坐落區(qū)域：市郊結(jié)合部，交通便利、無(wú)環(huán)境污染。設(shè)施：煤氣、水、電、電話、花園等。樓層：12層需求特點(diǎn)：外籍、外地商人及本國(guó)富有的人商鋪：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點(diǎn)：形

59、式多樣，幅度專門大。獨(dú)立鋪面面積一般在一百平米左右，大型購(gòu)物中心面積約為幾萬(wàn)平米不等。存在形式：獨(dú)立門面店鋪、商場(chǎng)購(gòu)物中心坐落區(qū)域：商業(yè)氛圍較濃，人員流淌量大，交通便利，同行少、消費(fèi)層次與商品較為符合。設(shè)施：水、電、電話。面對(duì)客戶：本地、外地的商品零售商。物業(yè)特點(diǎn)：櫥窗大、門面寬、進(jìn)深小。六、挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。按照以上原則，在介紹*項(xiàng)目的時(shí)候，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。詢問(wèn)客戶需要什么樣的房子：喜愛(ài)節(jié)約時(shí)刻和追求舒適的能夠選擇電梯，重視過(guò)程和喜愛(ài)自我標(biāo)榜的能夠考慮頂層躍層的大戶型?？蛻舨畈欢嗫催^(guò)哪些房子，對(duì)差不多看過(guò)

60、的房子哪些地點(diǎn)表示中意，哪些地點(diǎn)存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就能夠有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。了解客戶對(duì)好房子的推斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們能夠引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)*。七、處理客戶反對(duì)意見(jiàn)客戶不可能在一開(kāi)始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。*項(xiàng)目的價(jià)太高了 是本項(xiàng)目的價(jià)值高，而不是本項(xiàng)目的價(jià)格高。在超級(jí)市場(chǎng)，一聽(tīng)可樂(lè)只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；什么緣故？要緊是環(huán)境和服務(wù)不同。本項(xiàng)目也一樣，真正的花園式設(shè)計(jì)、優(yōu)勢(shì)的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)治理等都會(huì)使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西因此價(jià)鈔票不一樣。因此我們從房屋的價(jià)值來(lái)看本項(xiàng)目應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項(xiàng)目高出20%，但事實(shí)上際價(jià)格只高出其他項(xiàng)