紫薇田園都市階段性

1、紫薇田園都市階段性營(yíng)銷銷策劃執(zhí)執(zhí)行方案案 西安紫薇行行物業(yè)顧顧問(wèn)有限限公司 目 錄錄第一篇章 總綱11第二篇章 存在的的問(wèn)題33第三篇章 對(duì)策88第四篇章 紫薇田田園都市市中期營(yíng)營(yíng)銷策略略設(shè)計(jì)方方案112第五篇章 需要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)明確確和解決決的問(wèn)題題220第六篇章 結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)222第一篇章 總 綱“塔山戰(zhàn)役役”已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入了最最為關(guān)鍵鍵的階段段！是英英勇的生生存，還還是怯懦懦的死去去你的的選擇，是是什么？我們把紫薇薇田園都都市的進(jìn)進(jìn)程比喻喻為“三大戰(zhàn)戰(zhàn)役”第一戰(zhàn)役：“包圍戰(zhàn)戰(zhàn)”無(wú)憂置置業(yè)，自自由生活活，快樂(lè)樂(lè)成長(zhǎng)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單生活活2001.12月月-20002.7月，田田園都市市開(kāi)發(fā)啟啟動(dòng)，從從項(xiàng)目導(dǎo)導(dǎo)入

2、、文文化概念念、生活活方式、國(guó)國(guó)際設(shè)計(jì)計(jì)、合理理價(jià)位、全全面營(yíng)銷銷將本地地市場(chǎng)游游動(dòng)的客客戶一網(wǎng)網(wǎng)打盡，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了誠(chéng)意意登記一一萬(wàn)套、實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售四千余余套，銷銷售額近近十億！初戰(zhàn)告告捷，大大獲成功功！第二戰(zhàn)役：“攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)”八大主主題2002.7月-20002.111月，田田園都市市正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)，在在多層、洋洋房、TTownnhouuse售售罄之后后，小高高層、高高層打響響了一場(chǎng)場(chǎng)艱苦的的“攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)”，在誠(chéng)誠(chéng)意登記記客戶消消耗殆盡盡的情況況下，依依然取得得了銷售售5000余套小小高層（總總數(shù)14400余余套）的的優(yōu)良成成績(jī)！但但是，我我們要看看到，高高層截至至目前銷銷售111套，（總總數(shù)40

3、000余余套）情情況已不不容樂(lè)觀觀！風(fēng)光光不再，好好景無(wú)存存，第二二階段“攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)”也宣告告提前結(jié)結(jié)束。第三戰(zhàn)役：“保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)”四大活活動(dòng)（品品牌月，親親情月，文文化月，服服務(wù)月）目前人氣日日減、銷銷售日緩緩，大盤(pán)盤(pán)銷售出出現(xiàn)這樣樣的狀況況是危機(jī)機(jī)的先兆兆！如果果我們?nèi)匀栽谶^(guò)去去的美夢(mèng)夢(mèng)中酣睡睡，清醒醒的時(shí)候候會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)冰冷的的刀鋒已已經(jīng)架在在了喉嚨嚨之上！為什么么是“保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)”而不再再是“攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)”？因?yàn)闉椴辉偈鞘俏覀円龑?dǎo)客客戶、吸吸引成交交，而是是客戶對(duì)對(duì)田園都都市的信信心正在在動(dòng)搖，問(wèn)問(wèn)題出在在了我們們自身，太太多的不不確定因因素，太太多該做做的事沒(méi)沒(méi)有做好好，眾多多的承諾諾我們兌兌現(xiàn)了

4、幾幾何？當(dāng)當(dāng)退房的的聲音象象潮水般般響起的的時(shí)候，當(dāng)當(dāng)紫薇的的江山地地震般搖搖晃起來(lái)來(lái)！誰(shuí)？還能能安睡！認(rèn)清形勢(shì)現(xiàn)在是大家家警醒的的時(shí)候！是大家協(xié)力力拼搏的的時(shí)候！是保衛(wèi)“塔塔山”、保衛(wèi)衛(wèi)紫薇的的時(shí)候！第二篇章 存在在的問(wèn)題題以紫薇品牌牌的影響響力、公公司的實(shí)實(shí)力、項(xiàng)項(xiàng)目的品品質(zhì)來(lái)講講，項(xiàng)目目的營(yíng)銷銷本身不不存在絕絕對(duì)的困困難，著著眼點(diǎn)在在于改進(jìn)進(jìn)自己的的問(wèn)題，展展現(xiàn)自己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的認(rèn)識(shí)和和生活的的觀念，以以實(shí)質(zhì)性性促銷結(jié)結(jié)果為唯唯一目標(biāo)標(biāo)。田園都市高高層、小小高層自自10月月26日日推出以以來(lái)，截截至111月200日，小小高層銷銷售了4400余余套，高高層銷售售11套套。小高高

5、層的銷銷售較為為穩(wěn)定，但但在整個(gè)個(gè)大盤(pán)的的運(yùn)作中中，高層層部分銷銷售力度度明顯太太弱，根根據(jù)影響響銷售的的程度不不同，分分析問(wèn)題題如下：一、紅燈問(wèn)問(wèn)題危險(xiǎn)！1、價(jià)格銷售售的最大大抗性價(jià)格較高成成為誠(chéng)意意客戶退退房的首首要原因因。小高層：均均價(jià)26600元元/比比同類同同檔次的的房屋略略高，但但結(jié)合紫紫薇的品品牌價(jià)值值，整體體上看，價(jià)價(jià)格略高高于市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格。高層：均價(jià)價(jià)33000元/，不不具備價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、廣告市場(chǎng)場(chǎng)前沿的的雙刃劍劍近期廣告的的特點(diǎn)是是主色調(diào)調(diào)低沉，不不明快。田田園都市市作為一一個(gè)郊區(qū)區(qū)現(xiàn)代化化的大盤(pán)盤(pán)，應(yīng)以以愉悅、明明快的顏顏色作為為主色調(diào)調(diào)，廣告告主色不不宜太暗暗。廣

6、告連貫性性不夠。廣廣告的版版式、色色彩、文文風(fēng)應(yīng)形形成固定定風(fēng)格，以以便加強(qiáng)強(qiáng)廣告重重復(fù)效應(yīng)應(yīng)。聯(lián)動(dòng)動(dòng)公司所所有品牌牌項(xiàng)目，統(tǒng)統(tǒng)一資源源，聯(lián)袂袂出擊！八大主題廣廣告內(nèi)容容空泛，缺少支支撐。此此類主題題廣告應(yīng)應(yīng)把具體體內(nèi)容落落到實(shí)處處，廣告告需交待待出具體體方案細(xì)細(xì)則，前前期主題題廣告內(nèi)內(nèi)容空泛泛，不能能打動(dòng)潛潛在客戶戶。3、產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)時(shí)代的的關(guān)注焦焦點(diǎn)脫離了初期期的大盤(pán)盤(pán)價(jià)格體體系，而而且，給給客戶的的房屋與與早期的的宣傳不不一致，如如：陽(yáng)臺(tái)臺(tái)的有無(wú)無(wú)、公攤攤的多少少以及公公共設(shè)施施的確定定等，影影響了后后期產(chǎn)品品的銷售售。二、黃燈問(wèn)問(wèn)題阻礙！1、競(jìng)爭(zhēng)大盤(pán)盤(pán)風(fēng)起云云涌，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日益益激烈目前，西

7、安安市已經(jīng)經(jīng)在陸續(xù)續(xù)推出一一些同質(zhì)質(zhì)樓盤(pán)，田田園都市市最直接接的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手“世家星星城”正在利利用產(chǎn)品品與價(jià)格格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)爭(zhēng)奪我們們的客戶戶，且來(lái)來(lái)勢(shì)洶洶洶。該樓樓盤(pán)位于于西安城城南電視視塔以西西的潘家家莊，占占地8227畝，總總建筑面面積755萬(wàn)平方方米，以以框架多多層為主主。該項(xiàng)項(xiàng)目也采采取了發(fā)發(fā)售“誠(chéng)意登登記單”的方式式，現(xiàn)在在正在推推出第二二個(gè)10000套套。據(jù)了了解，該該項(xiàng)目的的多層均均價(jià)為225000元/，小高高層起價(jià)價(jià)22000元/。該該項(xiàng)目的的廣告明明確的指指向田園園都市的的意向客客戶。另外，楓葉葉新都市市、旭景景名園、高高科新花花園、杰杰座也分分流了一一部分客客戶。這這些對(duì)手手通

8、過(guò)報(bào)報(bào)紙、戶戶外廣告告、電子子公告三三維動(dòng)畫(huà)畫(huà)的演示示等方式式，正在在積極挖挖掘潛在在客戶。2、服務(wù)銷售售服務(wù)，缺缺少口碑碑；物業(yè)業(yè)服務(wù)，缺缺少提升升由于前期銷銷售多層層住宅、花花園洋房房、TOOWNHHOUSSE時(shí)，沒(méi)沒(méi)有留給給購(gòu)房客客戶過(guò)多多的思考考時(shí)間，加加之產(chǎn)品品本身的的很多因因素當(dāng)時(shí)時(shí)尚未確確定，客客戶對(duì)所所購(gòu)房屋屋的理解解并不多多。近一一段時(shí)間間，隨著著上述項(xiàng)項(xiàng)目陸續(xù)續(xù)的進(jìn)行行合同簽簽定，很很多問(wèn)題題被不斷斷的提出出來(lái)，而而田園都都市自身身的不確確定因素素依然存存在，很很多客戶戶雖然簽簽定了合合同，但但仍然有有疑慮和和顧忌，這這些客戶戶在周圍圍人群中中的傳播播，會(huì)對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的口碑帶

9、帶來(lái)一些些負(fù)作用用。紫薇物業(yè)管管理沒(méi)有有在田園園都市的的銷售中中得到充充分的展展示和提提升，消消費(fèi)者沒(méi)沒(méi)有從這這里得到到足夠的的信心，無(wú)無(wú)法堅(jiān)定定購(gòu)房的的決心。3、交通缺乏乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃，難難以增強(qiáng)強(qiáng)客戶信信心。當(dāng)前，通向向田園都都市的主主要干道道西萬(wàn)公公路車流流量逐漸漸增大。西西安市車車輛管理理所又遷遷至與田田園都市市一路之之隔的東東側(cè)，交交通問(wèn)題題日益突突出。很很多客戶戶抱怨上上下班時(shí)時(shí)間太白白南路路路段堵車車嚴(yán)重。4、產(chǎn)品缺少少差異品品質(zhì)、嚴(yán)嚴(yán)重同質(zhì)質(zhì)化現(xiàn)在已經(jīng)銷銷售的小小高層多多為一梯梯兩戶，采采光通風(fēng)風(fēng)好、面面積較小小、公攤攤較少、總總價(jià)較低低的房屋屋。更多多的二梯梯四戶（六六戶）、大

10、大戶型、多多公攤、高高總價(jià)的的房屋待待字閨中中。由于于這些產(chǎn)產(chǎn)品缺少少自身特特色，對(duì)對(duì)產(chǎn)品本本身未作作深度挖挖掘和研研究。5、承諾現(xiàn)實(shí)實(shí)與前期期承諾產(chǎn)產(chǎn)生變異異我們前期對(duì)對(duì)客戶的的承諾在在多層簽簽約時(shí)發(fā)發(fā)生了一一些變化化，造成成實(shí)現(xiàn)最最初的承承諾，影影響著后后期消費(fèi)費(fèi)群體的的心態(tài)。6、品質(zhì)因紫薇苑、城城市花園園的工程程質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題造成成客戶對(duì)對(duì)田園都都市的懷懷疑以前項(xiàng)目中中的問(wèn)題題在客戶戶中傳播播，會(huì)使使客戶的的態(tài)度猶猶豫、遲遲疑，成成為銷售售障礙。通通過(guò)銷售售現(xiàn)場(chǎng)堅(jiān)堅(jiān)定的承承諾和工工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)真實(shí)的的付諸實(shí)實(shí)施會(huì)逐逐步轉(zhuǎn)化化客戶的的態(tài)度。7、配套會(huì)所、商業(yè)業(yè)等田園園都市自自身配套套沒(méi)有進(jìn)進(jìn)展，客

11、客戶得不不到準(zhǔn)確確的信息息。配套設(shè)施是是產(chǎn)品之之外消費(fèi)費(fèi)者最為為關(guān)心的的問(wèn)題，得得不到答答復(fù)，消消費(fèi)者心心里總是是不踏實(shí)實(shí)。對(duì)購(gòu)購(gòu)房自然然產(chǎn)生猶猶豫。三、綠燈問(wèn)問(wèn)題 優(yōu)勢(shì)很多的優(yōu)勢(shì)勢(shì)沒(méi)有得得到充分分的發(fā)掘掘和利用用。1、品牌無(wú)價(jià)價(jià)的品牌牌已經(jīng)樹(shù)樹(shù)立起來(lái)來(lái)，還需需要保護(hù)護(hù)和提升升。2、余威7月月28日日的火爆爆銷售，至至今在西西安市民民腦海揮揮之不去去，相當(dāng)當(dāng)一部分分客戶群群仍然被被田園都都市的延延續(xù)沖擊擊波所吸吸引。3、物業(yè)紫薇薇物業(yè)所所提供的的優(yōu)質(zhì)服服務(wù)已經(jīng)經(jīng)為老業(yè)業(yè)主們所所稱道，挖挖掘業(yè)主主口碑效效應(yīng)，將將會(huì)給田田園都市市的銷售售帶來(lái)影影響。4、賣場(chǎng)氣氣勢(shì)田園都都市有全全國(guó)最大大的銷售售中

12、心，能能增添人人聚的氛氛圍和項(xiàng)項(xiàng)目的氣氣魄。5、資源八大大主題。段段總提出出的“八大營(yíng)營(yíng)銷主題題”強(qiáng)有利利的提升升了紫薇薇品牌及及其田園園都市的的形象和和高附加加值。這這是西安安市任何何一家房房地產(chǎn)企企業(yè)無(wú)法法比擬的的優(yōu)勢(shì)。6、廣告大盤(pán)具有雄雄厚的廣廣告實(shí)力力。將所所有可以以利用的的媒體資資源進(jìn)行行整合，以以大信息息量、大大轟炸性性的宣傳傳，引發(fā)發(fā)田園都都市再次次銷售高高潮。第三篇章 對(duì) 策一、價(jià)格：通過(guò)系列列優(yōu)惠活活動(dòng)和樹(shù)立田田園都市市品牌形形象削弱弱消費(fèi)者者心中的的價(jià)格抗抗性，站站在價(jià)格格之外降降價(jià)。1、分析高高層、小小高層成成本構(gòu)成成。盡可可能取消消我們沒(méi)沒(méi)有承諾諾而又增增加成本本的內(nèi)容

13、容，降低低成本，為為下一步步降價(jià)創(chuàng)創(chuàng)造空間間。2、充分挖挖掘自身身優(yōu)勢(shì)，建建立價(jià)格格基礎(chǔ)，增增強(qiáng)自信信心。項(xiàng)目楓林綠洲楓葉新都市市高科新花園園世家星城田園都市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地理位置配套產(chǎn)品價(jià)格？規(guī)劃物業(yè)管理發(fā)展趨勢(shì)品牌田園都市相相對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)開(kāi)發(fā)較早、搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)大盤(pán)、戶型型相對(duì)好好大盤(pán)、品牌牌、配套套品牌、配套套未來(lái)西安CCBD二、現(xiàn)場(chǎng)管管理：發(fā)發(fā)動(dòng)所有有現(xiàn)場(chǎng)人人員，苦苦練內(nèi)功功。讓銷銷售意識(shí)識(shí)滲透到到銷售的的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)中中。重新新布置現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)（包包括：背背景音樂(lè)樂(lè)、二樓樓掛幅、水水吧、樣樣板間走走廊、一一樓建材材區(qū)等）并并設(shè)立“書(shū)吧”，營(yíng)造造現(xiàn)場(chǎng)的的銷售氛氛圍。在現(xiàn)場(chǎng)銷售售組、客客服組、秘秘書(shū)組、按

14、按揭組甚甚至公衛(wèi)衛(wèi)、保安安中間倡倡導(dǎo)銷售售意識(shí)、紫紫薇文化化，讓紫紫薇品牌牌的魅力力與價(jià)值值體現(xiàn)在在每一個(gè)個(gè)紫薇人人身上。建立和執(zhí)行行規(guī)范的的管理制制度，在在員工之之間建立立起良性性的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制，增增加員工工的積極極性和主主動(dòng)性。三、泛銷售售組織：挖掘有有效社會(huì)會(huì)資源方案一：設(shè)設(shè)立專門門的組織織。在SSUPEER體驗(yàn)驗(yàn)上發(fā)發(fā)布組建建泛銷售售隊(duì)伍的的通知。內(nèi)內(nèi)容：誠(chéng)誠(chéng)邀加盟盟紫薇大大家庭，您您的參與與會(huì)使我我們的心心連的更更緊；您您的付出出將會(huì)得得到我們們的真誠(chéng)誠(chéng)的饋贈(zèng)贈(zèng)。詳情情與紫薇薇行聯(lián)系系。方案二：以以親友會(huì)會(huì)為載體體，以會(huì)會(huì)員作為為泛銷售售隊(duì)伍的的組成人人員。親親友會(huì)介介紹購(gòu)房房

15、成交者者，會(huì)員員與購(gòu)房房者均獲獲1的的優(yōu)惠；同時(shí)，對(duì)對(duì)會(huì)員加加分。近近期，可可以在高高新區(qū)管管委會(huì)和和集團(tuán)公公司以及及合作單單位員工工發(fā)展親親友會(huì)會(huì)會(huì)員。四、親友會(huì)會(huì)、品牌牌聯(lián)盟：相互依依托，共共同壯大大依托紫薇親親友會(huì)這這一豐富富的資源源平臺(tái)，打打造一個(gè)個(gè)植根紫紫薇生活活文化中中的紫薇薇生活圈圈。品牌聯(lián)盟是是親友會(huì)會(huì)建立的的一個(gè)支支撐平臺(tái)臺(tái)，通過(guò)過(guò)一系列列的活動(dòng)動(dòng)，一方方面展現(xiàn)現(xiàn)紫薇田田園都市市優(yōu)質(zhì)生生活風(fēng)范范，讓客客戶體驗(yàn)驗(yàn)紫薇田田園都市市多品牌牌智慧的的結(jié)晶，成成就紫薇薇地產(chǎn)在在西安樓樓市的優(yōu)優(yōu)質(zhì)形象象；另外外，依托托紫薇品品牌聯(lián)盟盟，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)跨行業(yè)業(yè)的資源源整合，通通過(guò)利益益捆綁和和營(yíng)銷

16、互互動(dòng)使紫紫薇田園園都市實(shí)實(shí)現(xiàn)跨行行業(yè)銷售售。五、樓吧城市市中心的的起搏器器樓吧位于西西安市中中心，不不僅要發(fā)發(fā)揮樓吧吧傳播紫紫薇文化化、展示示紫薇品品牌魅力力的場(chǎng)所所，也要要將樓吧吧包裝成成為促銷銷紫薇產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售中心心。（在下一階階段開(kāi)展展的各活活動(dòng)月中中，將啟啟動(dòng)3、44項(xiàng)）六、通過(guò)廣廣告媒體體整合資資源，重重拳出擊擊1、加強(qiáng)廣廣告計(jì)劃劃性。廣廣告計(jì)劃劃由總經(jīng)經(jīng)理審批批后，嚴(yán)嚴(yán)格按廣廣告計(jì)劃劃執(zhí)行，下下周三前前需發(fā)布布廣告本本周五提提交廣告告部，下下周三后后發(fā)布廣廣告，下下周一提提交廣告告部。系系列廣告告需一次次性提交交全系列列廣告。2、調(diào)整戶戶外廣告告排布格格局。進(jìn)進(jìn)行戶外外廣告效效

17、果調(diào)研研，分析析千人廣廣告成本本，中斷斷效果較較差廣告告牌。對(duì)對(duì)城內(nèi)、北北郊廣告告牌位相相對(duì)較少少區(qū)域做做合理補(bǔ)補(bǔ)充。3、降低報(bào)報(bào)紙廣告告比重，大大幅加強(qiáng)強(qiáng)電視廣廣告、銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)比比重。根根據(jù)銷售售現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，報(bào)報(bào)紙廣告告效果因因地產(chǎn)廣廣告逐日日增加而而降低，電電視廣告告收視率率有較高高保障，建建議在地地產(chǎn)欄目目廣告之之外，考考慮純粹粹的電視視廣告選擇擇新聞聯(lián)聯(lián)播、熱熱播電視視劇間隙隙的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)宣傳。根根據(jù)前期期活動(dòng)效效果總結(jié)結(jié)分析，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)對(duì)提高高現(xiàn)場(chǎng)人人氣、銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)均有較較大提升升。4、將田園園都市所所有賣點(diǎn)點(diǎn)整合（包包含八大大主題）SUPER體驗(yàn)，每周一期推出廣告、宣傳、溝通

18、及抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券等。隨報(bào)紙發(fā)至客戶手中，以大信息量、大力度宣傳，引發(fā)田園都市再次銷售高潮。七、發(fā)揮八八大主題題優(yōu)勢(shì)段總提出的的“八大主主題營(yíng)銷銷”提升了了紫薇品品牌及其其田園都都市的形形象和高高附加值值。但是是很多主主題沒(méi)有有具體的的實(shí)施辦辦法。但是，從目目前情況況看：已已經(jīng)在報(bào)報(bào)紙上公公開(kāi)提出出的有：經(jīng)營(yíng)工工地；紫紫薇獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)情況；創(chuàng)業(yè)、置置業(yè)計(jì)劃劃；紫薇薇管你子子孫三代代等四項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)，在在社會(huì)上上引起了了一定的的反響，其其中“經(jīng)營(yíng)工工地”開(kāi)展了了“誓師大大會(huì)”、“開(kāi)辟綠綠色通道道等活動(dòng)動(dòng)，其余余的活動(dòng)動(dòng)均沒(méi)有有實(shí)質(zhì)性性的開(kāi)展展實(shí)施，對(duì)對(duì)田園都都市的銷銷售沒(méi)有有起到預(yù)預(yù)期的推推動(dòng)作用用。另外，象

19、“紫薇健健康主張張、地產(chǎn)產(chǎn)決戰(zhàn)豈豈止價(jià)格格、不是是優(yōu)良白白送房以以及家家家都是樣樣板房”等四項(xiàng)項(xiàng)主題也也需要與與銷售相相結(jié)合的的明確實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃和操作作方案。（下一步，紫紫薇行將將在原有有方案的的基礎(chǔ)上上與新西西部各相相關(guān)部門門配合，推推出新的的完整的的實(shí)施方方案，待待領(lǐng)導(dǎo)批批示后實(shí)實(shí)施。）八、利用品品牌推廣廣月，掀掀起新一一輪銷售售高潮。田園都市之之最田園都都市創(chuàng)造造了很多多西安市市房地產(chǎn)產(chǎn)界的吉吉尼斯記記錄，如如：最大大的樓盤(pán)盤(pán)、最短短的開(kāi)發(fā)發(fā)周期、最最新的運(yùn)運(yùn)作模式式、最大大的施工工現(xiàn)場(chǎng)、最最前沿的的設(shè)計(jì)理理念、最最全的生生活配套套、最快快速的銷銷售、最最無(wú)憂的的生活方方式等等等。深入入

20、挖掘這這些優(yōu)勢(shì)勢(shì)資源和和賣點(diǎn)，讓讓田園都都市深入入人心，以以生活在在田園都都市為榮榮耀。第四篇章 紫薇薇田園都都市中期期營(yíng)銷策策略設(shè)計(jì)計(jì)方案針對(duì)當(dāng)前紫紫薇田園園都市高高層小高高層在營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程程中所存存在的問(wèn)問(wèn)題，我我們對(duì)紫紫薇田園園都市高高層、小小高層的的營(yíng)銷工工作，提提出了相相關(guān)的策策略建議議，以期期弱化乃乃至消除除當(dāng)前的的相關(guān)銷銷售障礙礙。也為為紫薇田田園都市市全面完完成高層層小高層層的營(yíng)銷銷任務(wù)，提提供積極極的策略略保障。田園都市整整體營(yíng)銷銷推廣戰(zhàn)戰(zhàn)略思路路：第一階段：田園都都市入市市前后（220011.11120002.7.228）造造勢(shì)階段段通過(guò)造勢(shì)，闡闡述大盤(pán)盤(pán)概念，介介紹產(chǎn)品品規(guī)

21、劃和和配套，吸吸引客戶戶關(guān)注，達(dá)達(dá)到客戶戶對(duì)田園園都市的的認(rèn)知和和興趣。第二階段：多層、小小高層和和高層銷銷售（220022.720003.33）產(chǎn)品品和 服服務(wù)推廣重點(diǎn)放放在實(shí)實(shí)實(shí)在在的的產(chǎn)品和和服務(wù)，把把段總的的“八大主主題”用四個(gè)個(gè)主題月月的活動(dòng)動(dòng)來(lái)貫徹徹執(zhí)行（品品牌月、親親情月、文文化月和和服務(wù)月月），在在銷售中中扎扎實(shí)實(shí)實(shí)地向向客戶貫貫徹其中中的思想想和政策策，做好好田園都都市的服服務(wù)。另另外，針針對(duì)前期期銷售中中遺留的的隱患，認(rèn)認(rèn)真解決決，樹(shù)立立田園都都市優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品和和良好服服務(wù)的形形象。第三階段：小高層層和高層層再掀銷銷售高潮潮（20003.4220033.100）倡導(dǎo)導(dǎo)新生活活

22、在明年五月月中心廣廣場(chǎng)環(huán)境境完工之之前，我我們要對(duì)對(duì)小高層層和高層層的客戶戶進(jìn)行田田園都市市新生活活的倡導(dǎo)導(dǎo)。通過(guò)過(guò)對(duì)田園園都市賣賣場(chǎng)的重重新包裝裝（營(yíng)銷銷中心裝裝修風(fēng)格格、音樂(lè)樂(lè)選擇、水水吧、樣樣板間通通道及樣樣板間的的飾品選選擇等），宣宣傳品風(fēng)風(fēng)格的定定位以及及社區(qū)環(huán)環(huán)藝小品品的選擇擇，形成成田園都都市獨(dú)特特的格調(diào)調(diào)和品位位，初步步形成田田園都市市的社區(qū)區(qū)生活氛氛圍。第一部分：紫薇田田園都市市中期營(yíng)營(yíng)銷策略略設(shè)計(jì)思思路基于目標(biāo)客客戶群消消費(fèi)心理理的變化化和我們們?cè)谇耙灰浑A段營(yíng)營(yíng)銷推廣廣工作中中的不足足和問(wèn)題題，開(kāi)展展有針對(duì)對(duì)性地營(yíng)營(yíng)銷工作作，根據(jù)據(jù)韓總的的講話精精神，確確立以“品牌無(wú)無(wú)價(jià)，

23、親親情無(wú)限限，文化化無(wú)言，服服務(wù)無(wú)敵敵”為中期期營(yíng)銷策策略的主主推思路路，開(kāi)展展四個(gè)主主題月活活動(dòng)，進(jìn)進(jìn)行一次次積極的的客戶公公關(guān)，給給業(yè)主以以全方位位的大盤(pán)盤(pán)體驗(yàn)。下階段營(yíng)銷銷思路：品牌月（220022.122.15520003.1.115）“品牌無(wú)價(jià)價(jià)”品牌鑒鑒賞之旅旅，將紫紫薇所有有項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行全面面整合，在在歲末舉舉行大規(guī)規(guī)模讓利利促銷活活動(dòng)，拉拉開(kāi)紫薇薇新一輪輪營(yíng)銷攻攻勢(shì)的序序幕。親情月（220033.1.162.115）“親情無(wú)限限”放在春春節(jié)期間間，利用用新春佳佳節(jié)，增增加紫薇薇品牌與與客戶之之間的感感情交流流，完成成紫薇與與客戶的的關(guān)系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變由“上帝”到“親人”的轉(zhuǎn)變變。文化月（

24、220033.2.163.115）“文化無(wú)言言”文化是是紫薇品品牌的靈靈魂，優(yōu)優(yōu)秀的社社區(qū)文化化是紫薇薇品牌不不斷提升升的重要要支撐，也也是田園園都市倡倡導(dǎo)新生生活的核核心精神神內(nèi)涵，通通過(guò)該主主題活動(dòng)動(dòng)的舉辦辦，確立立田園都都市社區(qū)區(qū)文化的的品位，明明確田園園都市的的新生活活定位，從從而增強(qiáng)強(qiáng)田園都都市業(yè)主主的優(yōu)越越感和自自豪感。服務(wù)月（33.1664.15）“服務(wù)無(wú)敵敵”客戶在在踏進(jìn)田田園都市市銷售中中心的那那一刻，我我們的服服務(wù)就開(kāi)開(kāi)始了，客客戶是否否認(rèn)可我我們的服服務(wù)，直直接影響響到田園園都市銷銷售的成成敗，影影響紫薇薇品牌的的市場(chǎng)口口碑，服服務(wù)是紫紫薇品牌牌的對(duì)外外窗口，是是紫薇品品

25、牌的臉臉面。實(shí)施客戶體體驗(yàn)行動(dòng)動(dòng)：通過(guò)過(guò)產(chǎn)品的的細(xì)節(jié)表表現(xiàn)，體體驗(yàn)田園園都市的的質(zhì)量和和品質(zhì)；用親人般的的關(guān)懷，來(lái)來(lái)傳遞我我們的服服務(wù)。田園都市下下階段營(yíng)營(yíng)銷思路路：（見(jiàn)下頁(yè)）客戶公關(guān)、客戶經(jīng)營(yíng)、客戶體驗(yàn)客戶公關(guān)、客戶經(jīng)營(yíng)、客戶體驗(yàn)生活體驗(yàn)生活體驗(yàn)環(huán)境配套廣場(chǎng)開(kāi)放商業(yè)開(kāi)放客客戶體驗(yàn)行動(dòng)紫薇精裝修紫薇精裝修即裝修套餐紫薇創(chuàng)業(yè)平臺(tái)紫薇創(chuàng)業(yè)平臺(tái)裝修材料招標(biāo)政策賣場(chǎng)及道具的重新包裝健康住宅演繹媒體簽約儀式及答謝客戶酒會(huì)紫薇田園都市幸運(yùn)居家計(jì)劃親友會(huì)會(huì)員入會(huì)登記活動(dòng)紫薇親友會(huì)營(yíng)銷推動(dòng)計(jì)劃紫薇各項(xiàng)目讓利促銷活動(dòng)紫薇品牌聯(lián)盟營(yíng)銷推動(dòng)計(jì)劃田園都市代言人評(píng)選活動(dòng)服務(wù)月文化月親情月品牌月國(guó)際時(shí)尚生活展賣場(chǎng)及道具的

26、重新包裝健康住宅演繹媒體簽約儀式及答謝客戶酒會(huì)紫薇田園都市幸運(yùn)居家計(jì)劃親友會(huì)會(huì)員入會(huì)登記活動(dòng)紫薇親友會(huì)營(yíng)銷推動(dòng)計(jì)劃紫薇各項(xiàng)目讓利促銷活動(dòng)紫薇品牌聯(lián)盟營(yíng)銷推動(dòng)計(jì)劃田園都市代言人評(píng)選活動(dòng)服務(wù)月文化月親情月品牌月國(guó)際時(shí)尚生活展質(zhì)量承諾買得放心住得舒心紫薇獲獎(jiǎng)知多少現(xiàn)場(chǎng)演繹活動(dòng)學(xué)校入學(xué)具體政策質(zhì)量承諾買得放心住得舒心紫薇獲獎(jiǎng)知多少現(xiàn)場(chǎng)演繹活動(dòng)學(xué)校入學(xué)具體政策經(jīng)營(yíng)工地建材展示經(jīng)營(yíng)工地建材展示泛銷售隊(duì)伍春節(jié)大行動(dòng)品牌堆積的生活品質(zhì)新生活倡導(dǎo)健康新主張老年公寓入住政策泛銷售隊(duì)伍春節(jié)大行動(dòng)品牌堆積的生活品質(zhì)新生活倡導(dǎo)健康新主張老年公寓入住政策各策劃執(zhí)行行方案另另外提交交第二部分：紫薇田田園都市市中期營(yíng)營(yíng)銷策略

27、略推動(dòng)計(jì)計(jì)劃一、紫薇田田園都市市營(yíng)銷策策略演繹繹紫薇田園都都市下一一階段的的營(yíng)銷工工作思路路：以客客戶體驗(yàn)驗(yàn)活動(dòng)為為目的，在在“品牌無(wú)無(wú)價(jià)，親親情無(wú)限限，文化化無(wú)言，服服務(wù)無(wú)敵敵”的指導(dǎo)導(dǎo)下，用用積極的的客戶公公關(guān)對(duì)紫紫薇田園園都市大大盤(pán)概念念進(jìn)行一一次全方方位的大大盤(pán)體驗(yàn)驗(yàn)，即一一切工作作最終的的落腳點(diǎn)點(diǎn)都是以以客戶體體驗(yàn)為中中心，同同時(shí)將段段總的“八大主主題”引入具具體實(shí)施施階段?？蛻艄P(guān)，即即對(duì)客戶戶關(guān)系的的梳理和和協(xié)調(diào)，改改變項(xiàng)目目與客戶戶之間信信息的不不對(duì)稱現(xiàn)現(xiàn)狀，用用客戶公公關(guān)的手手段，去去發(fā)現(xiàn)業(yè)業(yè)主所關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題，去去聆聽(tīng)業(yè)業(yè)主的聲聲音，以以期為我我們下一一階段的的工作指指明方

28、向向?？蛻艚?jīng)營(yíng)，即即在客戶戶公關(guān)所所形成的的項(xiàng)目與與業(yè)主之之間通暢暢的信息息交流和和迅速的的信息傳傳遞的基基礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)客戶與與項(xiàng)目關(guān)關(guān)系的經(jīng)經(jīng)營(yíng)。通通過(guò)經(jīng)營(yíng)營(yíng)客戶關(guān)關(guān)系，把把廣大目目標(biāo)客戶戶群團(tuán)結(jié)結(jié)在紫薇薇品牌周周圍，使使項(xiàng)目具具有良好好的口碑碑，有較較高的品品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度，和和更廣泛泛的客戶戶源?？蛻趔w驗(yàn)，即即在客戶戶經(jīng)營(yíng)的的基礎(chǔ)上上，通過(guò)過(guò)整合傳傳播，主主題推廣廣的形式式，讓客客戶對(duì)紫紫薇田園園都市的的大盤(pán)概概念有一一個(gè)全方方位的體體驗(yàn)。二、紫薇田田園都市市主題營(yíng)營(yíng)銷月策策略設(shè)計(jì)計(jì)（一）品牌牌月“從頭再來(lái)來(lái)”紫薇地地產(chǎn)以紫紫薇田園園都市大大盤(pán)開(kāi)發(fā)發(fā)為契機(jī)機(jī)，對(duì)紫紫薇地產(chǎn)產(chǎn)的品牌牌形象進(jìn)進(jìn)行解

29、構(gòu)構(gòu)，同時(shí)時(shí)以紫薇薇地產(chǎn)的的品牌再再造為實(shí)實(shí)施前提提，向目目標(biāo)客戶戶群傳達(dá)達(dá)紫薇田田園都市市代表了了紫薇地地產(chǎn)更上上一層樓樓。目前四大在在售項(xiàng)目目（田園園都市、山山莊、紫紫薇苑、城城市花園園）在推推廣上各各自成篇篇，沒(méi)有有充分利利用已有有資源，在在推廣優(yōu)優(yōu)勢(shì)的同同時(shí)，劣劣勢(shì)也不不能更好好地回避避，在112月通通過(guò)各大大項(xiàng)目的的捆綁式式、集約約式推廣廣，以紫紫薇的整整體美譽(yù)譽(yù)度以及及單個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的突突出優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)渲染染提升各各參與項(xiàng)項(xiàng)目的形形象，能能夠揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，避避免單兵兵作戰(zhàn)的的不利因因素，在在提升了了品牌、項(xiàng)項(xiàng)目形象象同時(shí)，又又使各樓樓盤(pán)相互互呼應(yīng)，提提高簽約約率。推廣支撐體體系紫薇親友會(huì)會(huì)紫

30、薇薇品牌影影響力的的播種機(jī)機(jī)，宣傳傳隊(duì)依托紫薇親親友會(huì)這這一資源源平臺(tái)，打打造一個(gè)個(gè)由廣大大市民參參與的紫紫薇品牌牌追隨者者和傳播播者。利用紫薇親親友會(huì)的的豐富資資源，最最大限度度地發(fā)揮揮紫薇親親友會(huì)的的影響力力和關(guān)系系輻射作作用。利用“三節(jié)節(jié)”舉行紫紫薇親友友會(huì)相關(guān)關(guān)家庭聯(lián)聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)，并啟啟動(dòng)紫薇薇親友會(huì)會(huì)關(guān)聯(lián)交交易讓利利計(jì)劃。品牌聯(lián)盟與知知名品牌牌比肩展現(xiàn)紫薇田田園都市市優(yōu)質(zhì)生生活風(fēng)范范，讓客客戶體驗(yàn)驗(yàn)紫薇田田園都市市多品牌牌智慧的的結(jié)晶，成成就紫薇薇地產(chǎn)在在西安樓樓市的優(yōu)優(yōu)質(zhì)形象象。依托紫薇品品牌聯(lián)盟盟，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)跨行業(yè)業(yè)的資源源整合，通通過(guò)利益益捆綁和和營(yíng)銷互互動(dòng)使紫紫薇田園園都市實(shí)實(shí)現(xiàn)跨

31、行行業(yè)銷售售。整合與業(yè)主主居家生生活息棲棲相關(guān)的的行業(yè)企企業(yè)，通通過(guò)協(xié)議議形式成成立雙邊邊乃至多多邊的協(xié)協(xié)議品牌牌聯(lián)盟。（二）親情情月田園都市的的營(yíng)銷將將進(jìn)行客客戶的“上帝”角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成“親人”角色的的思路轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?！包S金有有價(jià)，情情無(wú)價(jià)”，紫薇薇地產(chǎn)借借“三節(jié)”之契機(jī)機(jī)，增加加與客戶戶之間的的感情交交流，體體現(xiàn)了紫紫薇地產(chǎn)產(chǎn)“以客戶戶為中心心”的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念；用真心心換取信信賴，用用真情博博得共識(shí)識(shí)，讓業(yè)業(yè)主與目目標(biāo)客戶戶在紫薇薇大家庭庭中感受受到冬日日里“親情”的溫暖暖。支撐推廣體體系紫薇代言人人紫薇薇家庭中中的個(gè)人人品牌執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)在在業(yè)主中中調(diào)查，評(píng)評(píng)出紫薇薇形象先先生、紫紫薇形象象小姐

32、、紫紫薇寶寶寶、紫薇薇家庭，以以他們的的個(gè)人品品牌，塑塑造紫薇薇文化。市場(chǎng)預(yù)測(cè)：通過(guò)評(píng)評(píng)選活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行行，增進(jìn)進(jìn)了業(yè)主主之間、業(yè)業(yè)主與紫紫薇之間間的互動(dòng)動(dòng)，以“情感”博得更更多市場(chǎng)場(chǎng)份額?；貧w土壤，回回歸家園園計(jì)劃執(zhí)行目標(biāo)：在“三節(jié)”到來(lái)之之際，通通過(guò)媒體體及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)的的親切問(wèn)問(wèn)候，挖挖掘西北北五省支支邊老干干部等潛潛在客戶戶回歸故故里。（三）文化化月房地產(chǎn)已進(jìn)進(jìn)入品牌牌時(shí)代，沒(méi)沒(méi)有賦予予足夠文文化底蘊(yùn)蘊(yùn)的樓盤(pán)盤(pán)就得不不到顧客客，只能能退出市市場(chǎng)的角角逐。在在房產(chǎn)嚴(yán)嚴(yán)重同質(zhì)質(zhì)化的今今天，惟惟有文化化才能體體現(xiàn)品牌牌的差異異性。田田園都市市的社區(qū)區(qū)文化將將成為新新一輪高高層銷售售的重要要賣點(diǎn)，

33、田田園都市市將提倡倡一種什什么樣的的社區(qū)文文化，是是我們今今后營(yíng)銷銷推廣的的指導(dǎo)思思想名牌不是靠靠開(kāi)發(fā)量量堆積而而成的，也也不是資資金、人人員等簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的數(shù)數(shù)字比拼拼，名牌牌代表著著一種文文化，一一種價(jià)值值觀，一一種生活活方式。紫紫薇田園園都市多多層火爆爆銷售實(shí)實(shí)質(zhì)是市市民對(duì)紫紫薇品牌牌的信任任，對(duì)紫紫薇田園園都市“新城、新新家”的認(rèn)同同，而高高層的銷銷售成功功與否則則要靠紫紫薇田園園都市“新生活活”的吸引引力，依依靠田園園都市社社區(qū)文化化是否得得到客戶戶的認(rèn)同同。因此，我們們要加大大對(duì)紫薇薇文化、紫紫薇田園園都市文文化的深深度訴求求，讓客客戶真正正感受到到紫薇田田園都市市社區(qū)文文化魅力力。（四

34、）服務(wù)務(wù)月在同等價(jià)格格，同等等品質(zhì)的的前提下下，服務(wù)務(wù)將成為為企業(yè)實(shí)實(shí)施差別別戰(zhàn)略、創(chuàng)創(chuàng)建比較較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的一一個(gè)重要要砝碼。紫薇田園都市銷售的好壞，服務(wù)將起到至關(guān)重要的作用。我們要樹(shù)立更加體貼的服務(wù)意識(shí)，不斷提升紫薇品牌。全程服務(wù)：服務(wù)從從客戶踏踏進(jìn)銷售售中心開(kāi)開(kāi)始，直直至入住住，沒(méi)有有結(jié)束。全新服務(wù)：服務(wù)就就是創(chuàng)新新，我們們的服務(wù)務(wù)就是要要不斷的的發(fā)現(xiàn)新新的問(wèn)題題，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)顧客新新的滿意意。系統(tǒng)服務(wù)：由原來(lái)來(lái)的提供供最基礎(chǔ)礎(chǔ)的服務(wù)務(wù)如衛(wèi)生生、郵件件收發(fā)等等向全面面、系統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。精細(xì)服務(wù)：服務(wù)水水平的高高低有時(shí)時(shí)候并不不取決于于服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)和服服務(wù)承諾諾，而是是取決于于細(xì)節(jié)上上。細(xì)節(jié)節(jié)造就品品牌，細(xì)細(xì)節(jié)成就就偉大。泛服務(wù)：不不僅是物物管，還還有一切切需要之之處，從從踏進(jìn)售售樓中心心開(kāi)始，第五篇章 需要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)明確確和解決決的問(wèn)題題一、關(guān)于簽簽約田園都市的的簽約工工作已進(jìn)進(jìn)入最后后的沖刺刺階段，在在總結(jié)工工作的同同時(shí)，以以下是針針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)存在的的急需領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)明確確和解決決的問(wèn)題題：1、是否除除去花園園洋房的的挑空面面積花園洋房一一、二層層打通后后，由于于客廳挑挑空、面面積減少少，但總總價(jià)不變變，很多多客戶對(duì)對(duì)此有意意見(jiàn)，并并拒絕簽簽約。如如公司把把挑空面面積除去去，則總總價(jià)相差差4000萬(wàn)左右右。此建建議是否否同意，請(qǐng)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)予予