中國化妝品企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢分析報告

1、 海納百您可信賴的團隊 第48頁 共48頁中國化妝品企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢分析報告化妝品企業(yè)的發(fā)展思路1.探討企業(yè)應該如何來看待專業(yè)市場、市場細分及領域界定的前提：化妝品企業(yè)業(yè)面對的的是一個個紛繁復復雜、迅迅速變化化的化妝妝品市場場。因此此，面向向未來，找找出企業(yè)業(yè)經營的的關鍵領領域進行行界定，并并進一步步地細分分市場；采用創(chuàng)造性性的經營營策略，應應成為企企業(yè)經營營者的戰(zhàn)戰(zhàn)略構想想。力求求充分應應用企業(yè)業(yè)資源，爭爭取最大大的經濟濟績效，應應成為化化妝品企企業(yè)經營營者的奮奮斗目標標。企業(yè)的領域域界定，就就是每個個企業(yè)經經營者要要反問自自己的問問題：我我們是做做什么的的?這個問問題對于于不同的的經營者

2、者，有不不同的內內容。領域界定國外有這樣樣一個故故事：一一位乞丐丐站在地地鐵出口口賣鉛筆筆，一位位商人匆匆匆而過過，向乞乞丐杯子子里投入入幾枚硬硬幣，但但忘了取取鉛筆。過了一會兒兒這位商商人返回回，取了了一根鉛鉛筆，對對乞丐說說：“對不起起，我忘忘了拿鉛鉛筆。因因為你我我畢竟都都是商人人。”然后匆匆匆離去去。幾年以后，這這位商人人參加一一次高級級酒會時時，一位位衣冠楚楚楚的人人士向他他致謝，告告訴商人人說：他他就是當當初賣鉛鉛筆的乞乞丐，他他的生活活改變，得得益于商商人的那那一句話話：“你我都都是商人人?！倍谶@這以前，他他僅僅只只把自己己看成一一個乞丐丐。對于這個故故事，仁仁者見仁仁，智者者

3、見智，人人們對其其有不同同的領會會與感悟悟。這也同樣給給企業(yè)經經營者提提出了一一個問題題：我們們到底是是做什么么的?是一位位商人，還還是一個個賣鉛筆筆的乞丐丐呢？這這就意昧昧著企業(yè)業(yè)經營者者需要弄弄清自己己的經營營領域，從從而進一一步決定定自己的的市場行行為，這這就是領領域界定定。我接觸過這這樣幾位位化妝品品企業(yè)的的老板，他他們本來來就沒有有打算在在化妝品品行業(yè)干干多久。一是：準備備以投機機方式，將將貨砸出出去，一一、二年年，弄點點錢，再再干自己己想干的的事；二是：感覺覺干化妝妝品還可可以，先先試試，行行就干下下去，不不行再干干其它的的；三是：認為為化妝品品的利潤潤還不錯錯，增長長也還比比較快

4、，在在自己的的已有經經營項目目中，增增加一個個化妝品品產銷等等等。企業(yè)不明確確領域界界定，將將可能導導致原則則性的戰(zhàn)戰(zhàn)略錯誤誤如果企業(yè)沒沒有對自自己的領領域進行行界定，盲盲目地進進入一個個陌生的的領域，并并企圖利利用現(xiàn)有有領域的的優(yōu)勢去去取得成成功，也也是非常常危險的的。歷史史上有不不少慘痛痛的教訓訓可以充充分說明明這個問問題，此此不再多多說?，F(xiàn)現(xiàn)在我們們可以分分析一下下正發(fā)生生在我們們身邊的的一個例例子：“活力288”與德國國美潔時時合資，利利用“活力288”牌生產產礦泉水水和紙制制品，而而重新推推出“波爾”洗衣粉粉?？梢砸钥吹降牡氖?，這這種本末末倒置的的做法不不會有多多大作為為，而對對于合

5、資資的雙方方卻有不不同的結結果。對于沙市日日化來講講，“活力288”是其多多年苦心心經營而而樹立起起的洗滌滌名牌，“活力28”在洗衣粉市場上具有較高美譽度。但企業(yè)缺乏對顧客忠誠度的培養(yǎng)，最終導致顧客的流失與背離。企業(yè)經營將將這種錯錯誤歸咎咎于品牌牌戰(zhàn)略，將將“活力”品牌轉轉向礦泉泉水和紙紙制品等等不相關關的市場場，這顯顯然是錯錯誤的。對于美潔時時來說，它它僅僅以以承擔了了開辦礦礦泉水和和紙制品品的費用用為代價價，就將將“活力288”這個中中國著名名的洗衣衣粉名牌牌收拾得得干干凈凈凈。這與其他外外國洗滌滌用品公公司，采采用購買買中國化化妝品名名牌，然然后將其其束之高高閣相比比較，顯顯得更加加高明

6、，更更具有隱隱蔽性，可可謂合資資的大贏贏家?？梢韵胂螅阂苍S它它下一步步的行動動將是推推出自己己的洗滌滌名牌，以以取代原原來“活力288”的市場場地位。這這樣，“活力288”多年來來的心血血與努力力即毀于于一旦。對對此，我我們只有有扼腕嘆嘆息，這這是本行行業(yè)中民民族品牌牌的不幸幸。領域界定是是創(chuàng)業(yè)者者對自己己和事業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略思考問問題專業(yè)市場對于經營者者來說，化化妝品本本身就是是一個專專業(yè)市場場。有它它自身的的一些特特點和個個性，在在這里不不詳細探探討這個個問題。在在化妝品品這個專專業(yè)市場場里，采采用不同同的方式式、方法法，不同同的方位位、層面面，又劃劃分出了了無數(shù)個個更細的的專業(yè)市市場。如：普

7、通化化妝品市市場、專專業(yè)護理理用品市市場等等等；又如如：兒童童用品、新新興時尚尚族用品品、高尚尚白領用用品、中中老年用用品等等等；高檔檔護膚品品市場、低低檔護膚膚品市場場等等。等等。這就是市場細分。“豐采”的的專業(yè)市市場細分分定位美發(fā)用品牌牌“豐采（DDep）”，以“專業(yè)定定型產品品”定位，塑塑造完美美風范，它它的定型型產品品品種之全全在國內內市場上上可屬第第一。在直發(fā)、曲曲發(fā)、染染發(fā)專用用，果酸酸、保濕濕、特硬硬、特亮亮、防曬曬等各種種功效的的產品，而而它剛進進入中國國時，僅僅著力推推廣噴發(fā)發(fā)膠、定定型噴霧霧、摩絲絲三類產產品。今年，豐采采公司還還會推出出定位于于中低檔檔的美發(fā)發(fā)用新品品，以

8、全全面滿足足顧客個個性化的的消費需需求，不不斷地占占領市場場，擴大大市場。在美容容類產品品中，CCD以其其高檔彩彩妝的形形象居于于領先地地位。羽羽西由于于花費巨巨資在其其美容權權威、美美容專家家形象的的樹立與與鞏固上上，故此此成績也也頗為卓卓著。麗麗妃、艾艾琳是北北方的傳傳統(tǒng)品牌牌，而且且近幾年年來新產產品推出出也頗為為成功，如如艾琳綿綿羊油便便以價廉廉物美在在北方盛盛行一時時。美寶寶蓮將其其產品重重點集中中在唇膏膏上，希希望借此此來塑造造其領導導時尚的的形象。市場細分，放放大資源源細分的的本意是是把某一一整體分分成若干干部分。在在市場營營銷學上上，其含含義就是是根據(jù)消消費者需需要的差差異性，

9、運運用系統(tǒng)統(tǒng)的方法法，把整整體市場場劃分為為若干個個消費者者群的過過程。每每一個消消費者群群就是一一個細分分市場。每一個細分分市場都都是由具具有類似似需求傾傾向的消消費者構構成的群群體。因因此，分分屬不同同細分市市場的消消費者，對對同一產產品的需需求有著著明顯的的差異，而而屬于同同一細分分市場的的消費者者的需求求，具有有相似性性。市場細分不不是對產產品進行行分類，而而是對同同種產品品需求差差異的分分類。所所以，市市場細分分的客觀觀基礎是是消費者者的消費費心理、購購買及使使用行為為、價值值觀念、偏偏愛程度度等引起起的對同同一產品品消費需需求的差差異性。市場細分是是一個包包含許多多變量的的多元化化

10、的過程程，它受受地理、人人口、消消費心理理和行為為等變量量的影響響。以上上述變量量為標志志，就會會產生地地理細分分、人口口細分、心心理細分分、行為為細分四四種市場場細分的的基本形形式。選擇一定的的細分市市場作為為目標市市場，蘊蘊含著這這樣一種種戰(zhàn)略思思想：不不滿足于于在整體體市場上上好歹占占一席地地位，而而是追求求在較小小的細分分市場上上擁有較較大的市市場占有有率。這種價值取取向，不不僅對大大型企業(yè)業(yè)開發(fā)市市場具有有一定的的意義，對對化妝品品企業(yè)的的生存和和發(fā)展尤尤為重要要。資金有限、技技術薄弱弱、在整整體市場場或較大大的細分分市場上上缺乏競競爭能力力的小型型企業(yè)，如如果能在在市場細細分的基基

11、礎上，發(fā)發(fā)現(xiàn)大企企業(yè)未曾曾顧及或或很小的的未滿足足的市場場需求，并并及時推推出相應應的產品品滿足消消費者的的需要，照照樣能獲獲取豐厚厚的利潤潤。一些小企業(yè)業(yè)以見縫縫插針之之長，收收拾遺補補缺之利利，在激激烈的市市場競爭爭中興旺旺發(fā)達，甚甚至在某某一方面面獨占鰲鰲頭，其其奧秘就就在于此此。 選擇目標市市場應力力求避免免“多數(shù)謬謬誤”。如果果一個企企業(yè)總要要以最大大的和最最易進入入的細分分市場作作為它全全力以赴赴的目標標市場，而而競爭者者也遵循循同一邏邏輯行事事，這時時就會出出現(xiàn)“多數(shù)謬謬誤”：大家家共同爭爭奪同一一消費者者群。結結果眾敗敗懼傷。既影響企業(yè)業(yè)的效益益，浪費費社會的的資源，又又不能滿

12、滿足消費費者多種種多樣的的需求。簡簡明的道道理在于于：大家家都擠到到一條船船上，遲遲早是要要翻船的的。 對于如何進進行市場場細分的的問題，我我們留待待下一部部份談。上上面我們們多次提提到了品品牌問題題。品牌的道路路世界著名市市場戰(zhàn)略略家特羅羅特（JJackk Trrouttz）在在分析未未來市場場品牌的的意義時時指出：“有兩類類競爭者者是成功功的。一一類是強強有力的的品牌、大大的品牌牌。這類類公司能能夠在全全世界范范圍內謀謀求利益益。另一一類是專專門化的的或定位位很好的的品牌。這這是一些些小的競競爭者?！彼?，我們們要么努努力成為為“強有力力的品牌牌、大的的品牌”那是是大企業(yè)業(yè)干的；要么確定一

13、一個明確確的定位位，走專專業(yè)化品品牌的道道路這正是是我們企企業(yè)要做做的。這也將是絕絕大多數(shù)數(shù)中國企企業(yè)在入入世之后后，順應應品牌全全球化潮潮流首先先要作出出的選擇擇。特羅羅特先生生告戒說說：“將會有有麻煩的的品牌是是那些處處于中間間狀態(tài)的的品牌?！逼放茽I銷之之路，是是化妝品品企業(yè)最最終必由由之路。它它包含的的內容非非常豐富富，主要要包括：品牌定定位、品品牌戰(zhàn)略略、品牌牌傳播、品品牌營銷銷、品牌牌管理等等幾大方方面的諸諸多層面面，也暫暫不在此此討論。探討如何正正確而充充分地認認識自身身資源：我在與一位位中型企企業(yè)的老老板接觸觸中，問問起怎么么看待企企業(yè)資源源時，他他說：錢錢沒有問問題、資資金沒有

14、有問題。資金是企業(yè)業(yè)的一個個重要的的、基本本的資源源，但并并不是企企業(yè)資源源的所有有。主要要還包括括：人力力資源、管管理資源源、市場場資源、社社會和政政策資源源、無形形資產，以以及企業(yè)業(yè)的有利利因素等等等、等等等。這里里，我們們探討二二個問題題：政策資源政策是宏觀觀的，將將對企業(yè)業(yè)、區(qū)域域、甚至至行業(yè)產產生重大大影響，企企業(yè)如何何通過獲獲得政策策的優(yōu)勢勢資源，而而獲得發(fā)發(fā)展優(yōu)勢勢；抑或或規(guī)避不不利的政政策資源源，而降降低企業(yè)業(yè)風險呢呢？舉幾幾個例子子：例：國家政政策規(guī)定定：當殘殘疾工人人占到企企業(yè)員工工的一定定比例時時，企業(yè)業(yè)將獲得得福利企企業(yè)在稅稅收上的的優(yōu)惠政政策。這這從二方方面來看看：并

15、不是缺胳胳膊少腿腿的才算算殘疾，聾聾啞人或或者手很很靈便只只腳不行行的也是是呀！對對這類人人，不能能做某些些崗位的的化妝品品生產工工人嗎？幫助國家解解決了殘殘疾人就就業(yè)，有有利于社社會，不不也是好好事兒嗎嗎？例：海南省省開發(fā)的的初期，不不是有很很多人在在海南去去辦了企企業(yè)嗎？不是也也出過幾幾家有名名氣的化化妝品嗎嗎？為什什么他們們去那兒兒？我想想不言自自明了。你能說這類類似的政政策現(xiàn)在在沒有了了嗎？想想去吧！例：國家對對高檔消消費品、奢奢侈類消消費品生生產企業(yè)業(yè)開始征征收消費費稅了。聽有關人士士說：草草擬消費費稅規(guī)定定的那個個時候，用用香皂洗洗頭已經經很不錯錯了，肥肥皂洗頭頭也算可可以，要要是

16、用洗洗發(fā)香波波，那是是奢侈。所所以，即即使現(xiàn)在在才開始始實施，生生產洗發(fā)發(fā)香波的的是要交交消費稅稅的。但有些地方方或區(qū)域域或省，膏膏霜、香香水要交交消費稅稅，香波波并不用用交，生生產香波波的你，想想想交了了嗎？如如果要交交，你考考慮是否否規(guī)避香香波吧！因為，在在同等競競爭條件件下，你你可能會會失算。消消費稅率率并不小小。下面，我們們談談企企業(yè)的有有利因素素資源，因因為，很很多人并并不把這這當資源源。有利因素與大企業(yè)相相比較，中中小企業(yè)業(yè)有很多多有利的的因素，這這些因素素主要包包括：靈活性：公公司的靈靈活性表表現(xiàn)在許許多方面面。例如如要生產產某種特特殊產品品，小的的生產車車間往往往比大的的容易組

17、組織。要達到某種種特殊需需要，而而改變一一部分生生產方式式、生產產工藝，也也只有企企業(yè)才容容易辦到到。大企企業(yè)往往往需要通通過種種種會議程程序，但但在中不不用花太太多時間間就可以以實行。在經濟氣候候變化的的時候，企企業(yè)只要要人才、財財力允許許，能夠夠很快地地調整生生產及服服務，及及時抓往往新的有有利機會會，因地地制宜，因因時制宜宜，不像像大企業(yè)業(yè)有很大大的慣性性，不易易調整。個人的接觸觸：企業(yè)業(yè)的管理理人員往往往與顧顧客有個個人直接接的接觸觸，不但但認識原原料的供供應商，也也與銀行行職員直直接談話話，辦理理業(yè)務。與手下的生生產人員員及各類類工作人人員直接接相處，對對于效率率與質量量的提高高，都

18、有有快速的的促進作作用。由由于管理理人員對對整個公公司的業(yè)業(yè)務有著著第一手手資料，這這使其在在解決問問題時、在在作出判判斷和重重要決定定的時候候，更快快更準確確。與顧客的直直接個人人接觸，使使管理者者對于市市場動態(tài)態(tài)、顧客客需求、潛潛在市場場及用戶戶性質都都有直接接、快速速的了解解，由此此更易于于將銷售售與生產產有機地地結合起起來。探討正確、適適當?shù)漠a產品開發(fā)發(fā)方向及及生產：前面我們已已經談到到：產品品是企業(yè)業(yè)生存發(fā)發(fā)展的前前提。產產品是向向消費者者提供一一種滿足足的效用用，是以以消費者者的需求求為前提提的。而而準確把把握消費費者需求求，需要要做調研研。調研的結果果，將以以市場細細分、產產品定

19、位位，來保保證生產產出來的的產品能能夠滿足足目標消消費群的的需求。這這些問題題，我們們放在“第四部部份”去談，這這里我們們從另一一個角度度來探討討有關產產品開發(fā)發(fā)和生產產的問題題。從使用方法法、產品品質地的的新態(tài)勢勢看產品品開發(fā)給消費者帶帶來使用用上方便便，是研研發(fā)出具具有更強強競爭力力新產品品需要考考慮的一一個方面面，使用用方便不不僅僅在在于產品品的包裝裝等外觀觀形態(tài)組組合方面面，一些些新態(tài)勢勢表現(xiàn)出出，使用用方便包包含于產產品質地地方面。以前僅用于于“基礎皮皮膚護理理”上的“祛死皮皮、深度度潔膚”概念，現(xiàn)現(xiàn)已在日日常的皮皮膚護理理保養(yǎng)上上，得到到了消費費者廣泛泛的認識識和認同同。祛死皮、深

20、深度潔膚膚用品分分為：物物理和化化學方法法二類，磨磨砂膏、祛祛死皮膏膏等具有有代表性性。以前，因為為這些用用品的使使用復雜雜性，一一般都是是需要另另一個人人來幫助助使用，自自己給自自己使用用很不便便利，而而向使用用者證實實結果的的明確度度也不夠夠。不知道近來來大家注注意到一一個新產產品沒有有，他以以祛死皮皮美白為為主訴求求這很很普通，但但他提出出15秒秒見效，顯顯得“技蓋群群雄”。使用他乳白白色的膏膏霜，在在臉上搓搓揉幾下下，立馬馬感覺下下來了東東西，手手上一看看，有死死皮和污污垢。洗洗臉一看看，臉上上顯得白白凈了。他采用大版版面的報報紙廣告告為基本本推廣形形態(tài)，在在一級市市場普遍遍達到了了他

21、投入入20萬萬廣告，一一、二個個月內即即收割110倍回回款的目目的推廣的的問題，我我們不在在這里談談。他的產品特特點，是是他成功功的基礎礎。而其其產品則則是由“基礎皮皮膚護理理”中使用用的祛死死皮素概概念，更更新升級級，避劣劣引優(yōu)，成成為了消消費者日日常用品品。那么，這是是獨家擁擁有的技技術嗎？不！產產品的同同質化趨趨勢，也也是本行行業(yè)的一一個重要要趨勢。不不信你試試試“絲麗雅雅”的“美膚營營養(yǎng)素”等等，產產品質地地及使用用效果上上有什么么不同嗎嗎？我要要問問：為什么么有些沒沒有那么么成功呢呢？產品使用方方法、質質地的更更新，遠遠不止這這一例：你見過一種種保濕產產品嗎？擠出是是乳液，涂涂在皮膚

22、膚上輕抹抹幾下，就就成了掛掛在皮膚膚上晶亮亮的水珠珠，再抹抹幾下，什什么也沒沒有了，只只見細膩膩有光澤澤的皮膚膚。內行一看，知知道是一一種特殊殊工藝下下的油包包水結構構，不斷斷涂抹下下，油份份附著表表皮、滋滋潤，水水份出來來，快速速蒸發(fā)，結結果就出出來了。如果建立了了合理的的概念宣宣稱，對對于消費費者意味味著什么么呢？如如果策劃劃了科學學的市場場推廣方方案，對對于這一一產品的的市場又又意味著著什么呢呢？想吧吧！從產品功能能趨勢看看產品開開發(fā)和概概念宣稱稱前期遇到好好多老板板都在談談化妝品品的“概念產產品”。什么么是產品品概念宣宣稱？為為提高傳傳播的有有效性，增增強受眾眾對產品品的良性性認知，達

23、達到促進進產品銷銷售目的的而建立立的一套套符合科科學原理理和邏輯輯的宣講講內容。在第一部份份談到“國內化化妝品的的消費結結構”時，已已經可以以看到功功能性產產品的強強勁態(tài)勢勢。我國國對化妝妝品的定定義，與與國外有有少量不不同。我我國的定定義是：是指以涂擦擦、噴灑灑或者其其他類似似的方法法，散布布于人體體表面任任何部位位（皮膚膚、毛發(fā)發(fā)、指甲甲、口唇唇）以達達到清潔潔、消除除不良氣氣味、護護膚、美美容和修修飾目的的的日用用化學工工業(yè)品。在另一些國國家還增增加了：“該產品品可以對對使用部部位產生生緩和作作用”的語句句來進一一步定義義。表明明了化妝妝品功能能性的國國際性大大趨勢?；瘖y品的功功能，需需

24、要功能能性添加加劑來達達成。幾幾乎市場場所有的的產品都都提出添添加了某某種什么么什么的的東西，并并以此來來支持產產品的功功能訴求求成立。我我們這里里可以列列舉一些些膏霜類類產品常常見的功功能性添添加劑：果酸、乳酸酸、甘油油酯酸、大大黃酚苷苷酸、氨氨基酸、蘆蘆薈露、NNMF 、彈性性硬蛋白白、角鯊鯊烯、殼殼聚糖、透透明質酸酸酶酸、枇枇杷葉、三三氯乙烯烯、維他他命、維維他命EE、EFFGF、海海藻精華華、膠原原、尿囊囊素、尿尿狗堿酸酸、沾土土、硫磺磺、北美美金縷梅梅水溶液液、蕺菜菜精華、米米糠、葉葉綠素、紫紫蘇、克克魯豆成成分、明明膠、菊菊酸、酵酵母萃取取物、蜂蜂蜜精華華液、薏薏仁精華華液、占占液

25、素多多糖類、蜂蜂王漿、雷雷歐利沙沙諾、AAHA、蘋蘋果酸、表表皮生長長因子、透透明質酸酸、絲肽肽、蘆薈薈、蘆丁丁、宮寶寶素、山山核桃油油、水貂貂油、抗抗壞血酸酸、絲瓜瓜汁、青青瓜汁、茶茶多酚、檸檸檬酸、金金屬硫蛋蛋白、沒沒食子酸酸、維生生素A 酸、維維生素BB5 、SSOD、硅硅油、荷荷荷芭、鶴鶴冠油、羊羊毛脂、鯨鯨臘醇、薔薔薇露、小小麥胚牙牙油、深深海鮫油油、蜜臘臘、銀杏杏精華、葡葡蟠樹、絲絲蘭、藻藻類精華華、桑樹樹根提取取物、VVc、果酸酸、藻類類提取物物、熊果果苷、絲絲素、桑桑椹、檸檸檬、西西柚、虎虎耳草、越越桔精華華、胎盤盤提取液液、甘草草酸鹽、黃黃岑提取取液、葡葡萄柚、桑桑樹精華華、

26、牛胎胎盤提取取液、甘甘草酸鹽鹽、熊葡葡萄葉素素、桑樹樹提取物物、胎盤盤提取液液、曲酸酸衍生物物、銀杏杏葉、玉玉米蜀精精華等等，等等等。太太多。你能確定他他們都含含有這些些嗎？我我？不能能肯定，也也不能否否定。這這就屬于于宣稱它已已經不僅僅限于產產品研發(fā)發(fā)的問題題了。不不僅企業(yè)業(yè)在這樣樣運用，而而某大型型化妝品品企業(yè)通通過一個個宣稱，幫幫助其品品牌成為為了其細細分市場場的領導導品牌。從概念產品品和宣稱稱的流行行態(tài)勢看看產品開開發(fā)前面談了：化妝品品企業(yè)的的產品研研發(fā)，存存在諸多多的難題題和障礙礙，那么么你是否否發(fā)現(xiàn)？“蘆薈”，在在化妝品品行業(yè)是是多么熟熟悉的東東西！對對蘆薈的的宣稱，從從98年年開

27、始迅迅速升溫溫，999年異常常火熱，今今年好象象逐漸又又在降溫溫了。那么“羊胎胎素”呢？你你是否感感覺也在在升溫呢呢？它是是否會在在某個時時候“火熱”，甚至至“火爆”呢？你你發(fā)現(xiàn)還還有什么么在升溫溫？你預預測到對對什么的的宣稱會會在某個個時候形形成消費費的流行行態(tài)勢呢呢？考慮慮你的產產品開發(fā)發(fā)吧！在第二部份份談了：產品的的研發(fā)是是多么的的重要。如如果你宣宣稱的產產品功能能，并沒沒有在使使用中實實現(xiàn)，你你的產品品肯定是是短命的的。如果果是屬于于欺詐行行為，那那就觸犯犯法律。是否產品的的研發(fā)存存在諸多多難題和和障礙，企企業(yè)就不不搞了呢呢？看來來不行。因因為，市市場需要要新技術術、新產產品；要要贏得

28、競競爭就更更需要?？纯纯匆恍┬├习逄崽岢龅男滦滤枷搿摹昂扰Ｄ棠滩灰欢ǘㄗ约吼B(yǎng)養(yǎng)奶?！钡恼f法法，看產產品開發(fā)發(fā)你喝過牛奶奶嗎？你你自家養(yǎng)養(yǎng)過奶牛牛嗎？我看到銷售售上千萬萬，并處處于良性性運轉的的最小規(guī)規(guī)模化妝妝品企業(yè)業(yè)之一，只只有一家家三口人人這也也是一個個極端的的例子。他的運作特特點是什什么呢？二個字字：委托托！技術：委托托專門機機構按其其要求研研發(fā)（委委托設計計ODMM）生產：采用用OEMM方式（前前面談過過了）銷售：委托托營銷公公司作小小區(qū)域營營銷這個極端例例子中的的“委托”二字，是是否對在在坐的企企業(yè)經營營者有所所啟迪呢呢？委托托外協(xié)協(xié)，是一一種可以以將一些些對于自自己屬于于潛在的的社

29、會資資源，轉轉化為企企業(yè)有效效資源的的方法。從新技術、新新工藝看看產品研研發(fā)和企企業(yè)的固固定資產產投資可能有人說說：委托托專門機機構研發(fā)發(fā)新產品品、委托托營銷公公司做銷銷售都好好辦，就就是委托托加工不不放心，自自己搞嘛嘛！設備備的固定定投資又又大了。企業(yè)一般生生產膏霜霜、乳液液、水劑劑、洗發(fā)發(fā)水、香香水等主主要幾個個品類，一一般不會會存在特特殊的技技術、工工藝的高高要求。那那么，設設備投資資相對最最大的，不不過乳化化機，特特別是真真空乳化化機。在要求產品品質量的的前提下下，能省省嗎？我我說：能能！最新新的技術術、工藝藝，使內內容物成成本增加加很少，不不需要乳乳化機，只只經過均均質流程程，出來來

30、的效果果達到或或極接近近真空乳乳化的效效果。這這對正在在籌建化化妝品廠廠的創(chuàng)業(yè)業(yè)者是一一個福音音。錫山一帶的的設備廠廠商可別別怪我，并并不是說說這技術術一出來來，你們們乳化機機的買賣賣就砸啦啦！并不不是這樣樣的。探討企業(yè)管管理的正正確認識識和企業(yè)業(yè)管理探探討：企業(yè)管理從從根本上上來說，是是管人、管管財、管管市場。企業(yè)的財務務管理涉涉及另外外一個方方面的問問題，不不準備在在這里討討論。對對市場的的管理，也也放在第第四部份份來詳談談。這里里探討一一下企業(yè)業(yè)的人力力資源管管理：企業(yè)的人力力資源管管理將企業(yè)的人人力資源源管理歸歸納為三三個方面面：規(guī)規(guī)范管理理，吸引引人；合理待待遇，留留往人；機會會多多

31、，發(fā)發(fā)展人。更更具體一一些：規(guī)范管理，吸吸引人包括四個內內容：規(guī)范的人事事管理制制度。包包括：人人才甄選選、檔案案管理，辭辭退辭職職管理等等等；規(guī)范財務制制度；精干的組織織體系；簡潔而有效效率的工工作流程程合理待遇，留留往人也包括四個個內容：員工薪酬比比行業(yè)水水平略高高、比地地域平均均水平略略高；有而適當?shù)牡母＠浦贫?。包包括：保保險、補補貼、帶帶薪假方方面，等等等；建立一個合合理的薪薪酬增長長制度及及合理的的增長幅幅度，而而且是脫脫離企業(yè)業(yè)利潤指指標而獨獨立的；重獎個人，激激勵大眾眾。機會多多，發(fā)發(fā)展人同樣包括四四個內容容：職權落實；敢給重擔；鼓勵“充電電”；充分發(fā)揮個個體潛能能。在與很多大

32、大中型企企業(yè)的管管理者接接觸中，一一談到企企業(yè)的人人力資源源問題，普普遍就會會自然地地談到企企業(yè)文化化上面來來。那么么：關于企業(yè)的的企業(yè)文文化很多企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)在還沒沒有企業(yè)業(yè)文化的的提法，他他們認為為暫時不不談企業(yè)業(yè)文化。因因為，有有人認為為，根本本就沒有有那個必必要，有有一定認認識的認認為：不不能輕易易為企業(yè)業(yè)文化定定位以避避免僵化化。認為：企業(yè)業(yè)建立企企業(yè)文化化，等待待時機成成熟是有有道理的的。但可可以考慮慮將其分分解成幾幾個理念念，在日日常不斷斷灌輸。包括：將企企業(yè)發(fā)展展前景展展示給員員工，利利用企業(yè)業(yè)職位發(fā)發(fā)展空間間廣闊的的優(yōu)勢，把把企業(yè)發(fā)發(fā)展與員員工個人人發(fā)展結結合起來來，設置置合理的的

33、利益平平臺，打打開晉升升空間，把把員工收收入與職職位結合合，拉開開不同層層級的收收入差距距，激勵勵員工不不斷進取取，保持持員工的的利益期期望不斷斷上升，不不斷兌現(xiàn)現(xiàn)。同時，通過過關心員員工生活活使企業(yè)業(yè)成為員員工的大大家庭，加加深員工工對企業(yè)業(yè)的感情情，提高高工作的的愉悅感感。這也也是許多多成功的的小企業(yè)業(yè)的共同同點。這些工作要要在企業(yè)業(yè)招聘員員工時就就開始，注注重應聘聘者的心心態(tài)、事事業(yè)態(tài)度度、價值值觀和個個性潛力力。優(yōu)秀業(yè)務員員的素質質企業(yè)的火車車頭是營營銷，營營銷的輪輪子就是是優(yōu)秀的的業(yè)務員員。那么么，優(yōu)秀秀的業(yè)務務員應該該具備那那些素質質呢？認認為：人品端正正，作風風正派；有信信心；勤

34、于思思考，是是個有心心人；能吃苦苦耐勞；良好好的心理理素質；韌性性好；交際能能力強；反應應快；充滿熱熱情；知識面面寬；以以及富有有責任心心。正確、及時時地評估估自己的的必要性性和方法法探討企業(yè)經營者者，經常常要面對對“想要做做”與“有能力力去做”之間的的矛盾。解解決好這這一矛盾盾的關鍵鍵，就在在于企業(yè)業(yè)是否能能夠正確確、及時時地評估估自己。企業(yè)需要對對自己那那些方面面進行評評估呢？主要包包括：產產品、資資金、管管理、人人力資源源、市場場網絡資資源等等等方面，企企業(yè)經營營者對這這些方面面的評估估，一般般都比較較適當。但但對另一一個大的的綜合系系統(tǒng)“市場營營銷組織織管理功功能的評評估”卻常常常出現(xiàn)

35、問問題，導導致經營營者作出出錯誤的的營銷決決策。營銷組織管管理功能能評估：市場營銷具具有：物物流、交交換及便便利三大大基本功功能。這這些功能能的執(zhí)行行表現(xiàn)在在三大方方面：企業(yè)對環(huán)境境與市場場的分析析；企業(yè)營銷策策略的制制定；企業(yè)營銷計計劃、組組織與控控制。就這三項工工作內容容進行綜綜合評價價，便可可清楚地地認識到到企業(yè)開開展市場場營銷工工作及發(fā)發(fā)揮其功功能的真真實程度度。推薦薦一種進進行市場場營銷功功能自我我評價的的方法供供經營者者參考： 關于企業(yè)市市場營銷銷環(huán)境分分析的評評價任何企業(yè)都都是在一一定的環(huán)環(huán)境中生生存和發(fā)發(fā)展的。企企業(yè)的一一切營銷銷活動都都要受到到各種外外部條件件的制約約和影響響

36、，這些些外部條條件，一一方面為為企業(yè)的的發(fā)展帶帶來許多多機會；另一方方面也為為企業(yè)的的營銷活活動帶來來環(huán)境威威脅。分析企業(yè)營營銷環(huán)境境的特點點及變化化趨勢，有有助于企企業(yè)發(fā)掘掘市場機機會，規(guī)規(guī)避不利利因素，同同時也是是企業(yè)制制定市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃劃及調整整營銷策策略的前前提?？煽蓮乃膫€個方面來來評價。宏觀總體環(huán)環(huán)境政治、經經濟與社社會文化化等因素素對企業(yè)業(yè)的生存存和發(fā)展展，都有有哪些影影響?社會資源源與新技技術對企企業(yè)的生生產經營營活動有有何影響響?企業(yè)生生產技術術中新技技術含量量怎樣?企業(yè)是否否經常對對宏觀環(huán)環(huán)境因素素進行分分析，以以發(fā)掘機機會，規(guī)規(guī)避威脅脅?市場企業(yè)的市市場都在在哪里，覆

37、覆蓋面有有多大?企業(yè)是否否經常進進行市場場細分，各各細分市市場的規(guī)規(guī)模、特特征及盈盈利情況況如何?企業(yè)選擇擇目標市市場是否否考慮了了市場的的特征與與潛力、產產品的特特點及企企業(yè)實力力等因素素？企業(yè)有無無建立起起市場調調查與預預測及信信息反饋饋的網絡絡機構？顧客顧客是如如何做出出購買本本企業(yè)產產品決定定的?顧客對產產品的使使用感受受以及對對企業(yè)的的態(tài)度怎怎樣，提提出過哪哪些建議議?顧客的需需求及購購買力有有哪些變變化與發(fā)發(fā)展?顧客對企企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢及產產品類型型了解多多少?企業(yè)對潛潛在的需需求者采采取了哪哪些措施施?競爭者目前及將將來企業(yè)業(yè)的主要要競爭者者有哪些些?他們的的營銷目目標、策策略及市市

38、場占有有率如何何?競爭對手手主要的的相對優(yōu)優(yōu)勢與不不足有哪哪些?本企業(yè)的的市場占占有率是是否因競競爭對手手而變動動，競爭爭趨勢如如何?關于企業(yè)市市場營銷銷系統(tǒng)的的評價無論是制定定還是實實施企業(yè)業(yè)的市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，都都離不開開有效的的市場營營銷體系系。從對環(huán)境的的分析研研究到營營銷戰(zhàn)略略目標的的制定，從從營銷策策略制定定到產品品的實際際銷售，從從信息反反饋到企企業(yè)內部部的通力力合作，必必須有健健全、高高效的市市場營銷銷體系?？煽蓮乃膫€個方面來來評價。目標企業(yè)的長長期和短短期營銷銷目標是是什么?企業(yè)的各各種營銷銷目標應應能最大大限度地地發(fā)揮企企業(yè)的資資源、競競爭與機機會優(yōu)勢勢？企業(yè)是否否以長期期

39、的不斷斷成長和和獲利為為著眼點點，來擬擬定企業(yè)業(yè)的營銷銷策略和和活動?方案企業(yè)所制制定的營營銷策略略和日常常的營銷銷活動，是是否主要要考慮到到了消費費者?實現(xiàn)營銷銷目標的的策略重重點是什什么?企業(yè)有無無足夠的的人、財財、物力力來完成成營銷目目標？企業(yè)綜合合利用整整體營銷銷手段的的情況如如何?對各細分分市場，企企業(yè)資源源是否做做到了最最佳配置置?執(zhí)行企業(yè)是否否制定了了切實可可行的年年度營銷銷計劃，并并做到了了各環(huán)節(jié)節(jié)有計劃劃可依？企業(yè)是否否有控制制措施保保證計劃劃落實?計劃的執(zhí)執(zhí)行結果果能否及及時、真真實地反反映出來來，以進進行有效效的調控控？組織企業(yè)營銷銷機構在在企業(yè)中中的地位位?各類營銷銷人

40、員的的素質及及培訓情情況怎樣樣?是否擁有有優(yōu)秀的的營銷人人員來從從事市場場營銷的的分析、策策劃、執(zhí)執(zhí)行和管管理工作作?對營銷人人員的考考核與激激勵辦法法是否能能夠起到到相應的的作用?營銷部門門與企業(yè)業(yè)的技術術、生產產、后勤勤服務等等部門是是何種關關系?關于市場營營銷組合合策略的的評價市場營銷組組合策略略是企業(yè)業(yè)市場營營銷體系系中非常常重要的的內容，是是企業(yè)針針對選定定的目標標市場綜綜合運用用各種可可能的市市場營銷銷手段，組組合成一一個系統(tǒng)統(tǒng)化的、與與動態(tài)市市場營銷銷環(huán)境相相適應的的整體策策略。企業(yè)的市場場營銷優(yōu)優(yōu)勢在較較大程度度上取決決于市場場營銷組組合策略略的優(yōu)劣劣，而不不是單個個策略的的優(yōu)

41、劣，企企業(yè)的競競爭優(yōu)勢勢和經營營特色也也正是通通過營銷銷組合策策略的特特點充分分地體現(xiàn)現(xiàn)出來的的?？蓮膹奈鍌€方方面來評評價。產品企業(yè)生產產的產品品種類以以及各項項產品的的特點、市市場情況況如何?企業(yè)有哪哪些拳頭頭產品和和被淘汰汰產品?企業(yè)所生生產的產產品組合合，是否否能形成成有優(yōu)勢勢的連帶帶銷售?老產品的的淘汰、改改進與新新產品的的開發(fā)之之間是否否有適當當?shù)你暯咏?企業(yè)產品品使用商商標與包包裝情況況如何?企業(yè)能否否為顧客客提供有有滿意的的售前、售售后服務務？是否否聽取了了顧客的的合理化化建議?價格成本、需需求與競競爭因素素對企業(yè)業(yè)產品的的價格有有哪些影影響?顧客對企企業(yè)的定定價水準準有何反反映

42、？產產品的價價格水平平有無競競爭優(yōu)勢勢?企業(yè)運用用價格作作銷售推推廣，效效果如何何?企業(yè)是否否對每種種產品或或品類都都定有價價格策略略?銷售渠道就目前市市場需求求來看，企企業(yè)產品品的銷售售渠道是是否開辟辟到最大大限度?產品能否否及時、有有效地傳傳送到顧顧客手中中?企業(yè)對渠渠道及中中間商的的選擇是是否科學學、高效效?企業(yè)對中中間商的的服務是是否周到到？合作作是否愉愉快?人員推銷與與公關企業(yè)采取取過哪些些促銷手手段，效效果如何何?業(yè)務員的的素質及及績效如如何?是否組織織過業(yè)務務員進行行專業(yè)培培訓?業(yè)務員僅僅以推銷銷產品為為任嗎？是否也也兼有市市場調查查、市場場培養(yǎng)與與開拓之之職?業(yè)務員能能否開展展

43、公共關關系活動動，以樹樹立企業(yè)業(yè)形象，尋尋求合作作伙伴，達達到促銷銷的目的的?廣告與促銷銷推廣企業(yè)有無無明確的的廣告目目標?廣告的媒媒體及費費用是否否經過適適當?shù)倪x選擇?廣告的主主題內容容是否突突出，是是以產品品還是企企業(yè)宣傳傳為主？效果怎怎樣?終端促銷銷推廣具具有短期期誘導性性，企業(yè)業(yè)能否抓抓住有利利時機，采采取必要要的方式式進行促促銷推廣廣?企業(yè)采取取過一些些什么形形式的促促銷推廣廣？效果果如何?企業(yè)是否否把各種種促銷手手段有目目的配合合起來，綜綜合運用用，而不不是僅用用其中某某種手段段?化妝品企業(yè)業(yè)的營銷銷化妝品企業(yè)業(yè)賴以生生存的基基礎是什什么？化妝品企業(yè)業(yè)以相當當大的數(shù)數(shù)量存在在于行業(yè)

44、業(yè)中。那那么，他他們賴以以生存的的市場基基礎是什什么呢？我們先先分析一一下化妝妝品企業(yè)業(yè)在我們們行業(yè)中中，應該該扮演一一個什么么角色才才是適當當?shù)摹Ｆ髽I(yè)競爭定定位市場營銷告告訴我們們：行業(yè)業(yè)中的所所有企業(yè)業(yè)，有四四種可以以扮演的的角色，他他們是：市場領領導者角角色、市市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者角色色、市場場追隨者者角色、拾拾遺補缺缺者角色色。這種種角色扮扮演，就就是企業(yè)業(yè)的競爭爭定位。我們來探討討一下：什么企企業(yè)可以以或能夠夠扮演什什么角色色。市場領導者者角色市場領導者者角色具具有這樣樣的特征征：在相相應的市市場上擁擁有最大大的市場場占有率率；在價價格變動動、產品品開發(fā)、促促銷強度度等方面面領導其其他公司司

45、。我們們企業(yè)干干不了，所所以不探探討。市場挑戰(zhàn)者者角色 市市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者角色色是以具具有決定定意義和和可達到到的正面面進攻、側側冀進擊擊、包圍圍打擊等等方式，向向市場領領導者、經經營不善善者等適適宜的競競爭對象象明確挑挑戰(zhàn)，達達到提高高市場占占有率的的目的?；瘖y品企企業(yè)界一一般也不不易實施施，暫不不討論。市場追隨者者角色有很多時候候向市場場領導者者直接發(fā)發(fā)動攻擊擊是不明明智的。因因為市場場領導者者時刻在在警惕著著，憑借借其雄厚厚的實力力會作出出有力的的反應。如挑戰(zhàn)者以以在價格格、服務務方面實實現(xiàn)優(yōu)于于領導者者的方式式進攻，則則領導者者會相應應跟進，也也降價、提提高服務務，結果果很可能能是兩敗敗

46、俱傷，而而市場領領導者更更可能保保持強大大持久的的作戰(zhàn)能能力，挑挑戰(zhàn)者沒沒得到什什么好處處。此時，企業(yè)業(yè)，特別別是中型型企業(yè)還還是保持持對領導導者的追追隨為好好。追隨者要懂懂得保持持現(xiàn)有顧顧客，并并盡可能能地爭取取新的顧顧客。追追隨者必必須避免免挑戰(zhàn)者者的攻擊擊，因而而應保持持低成本本與優(yōu)質質產品和和服務。其其策略有有三種： 緊隨其后后：在各各個細分分市場和和營銷領領域，盡盡量模仿仿市場領領導者。有距離追追隨：在在追隨的的同時，又又保持一一些差異異性，主主要在價價格水平平、產品品更新、銷銷售方面面追隨。有選擇追追隨：有有些方面面緊隨領領導者，有有些方面面則具有有獨創(chuàng)性性。對那些規(guī)模模還無法法與

47、市場場上前三三名大型型企業(yè)全全面抗爭爭的中型型化妝品品企業(yè)來來說，不不能也不不應當與與大企業(yè)業(yè)發(fā)生正正面沖突突，建議議在市場場選擇的的過程中中，要避避開市場場規(guī)模最最大的主主戰(zhàn)場。通過放棄產產品差異異性小的的主流市市場，提提高產品品的差異異化，更更大地滿滿足某個個特定的的消費群群體。在在局部地地區(qū)和特特定產品品市場上上形成優(yōu)優(yōu)勢之后后，再擴擴大到其其他地區(qū)區(qū)和產品品。步步步為營，穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打打。 市場拾遺補補缺者角角色一些企業(yè)主主要經營營大企業(yè)業(yè)忽視或或有意放放棄的小小市場上上的業(yè)務務（此“小市場場”不可僅僅以地理理角度看看）。它它們的經經營對大大企業(yè)來來說是有有機的補補充，完完善了市市場。這這

48、就屬于于拾遺補補缺者角角色。對于拾遺補補缺者特特別有利利的因素素是專業(yè)業(yè)化，公公司必須須在市場場、產品品、顧客客等方面面實現(xiàn)專專業(yè)化，市市場拾遺遺補缺者者通過市市場細分分，可在在下列方方面發(fā)揮揮專家作作用：最終用戶戶：公司司可專門門為某一一類型的的最終用用戶服務務；顧客規(guī)模模：可集集中力量量為小規(guī)規(guī)模顧客客服務；特殊顧客客：公司司專門生生產向一一個或幾幾個大客客戶銷售售的產品品；單獨加工工：公司司只生產產顧客訂訂購的產產品；一些企業(yè)，特特別是那那些處于于創(chuàng)業(yè)期期的小企企業(yè)可利利用“船小好好掉頭”的優(yōu)勢勢，靈活活多變，積積極適應應環(huán)境，選選擇一個個別人看看不上的的小市場場，苦心心經營，夾夾著尾巴

49、巴做人，千千萬不可可跟著別別人走，你你做什么么，我也也做什么么；你怎怎么搞，我我也怎么么搞。企業(yè)實力不不強，無無法與大大企業(yè)抗抗爭，在在市場上上供不應應求或競競爭不激激烈時，還還能揀一一點便宜宜，一旦旦轉入買買方市場場，這些些企業(yè)就就可能被被淘汰掉掉。另一方面，如如果小型型企業(yè)進進入的市市場，規(guī)規(guī)模變大大，招來來無數(shù)大大型企業(yè)業(yè)參與競競爭的時時候，就就要痛下下決心，退退出該市市場，打打一槍換換一個地地方，千千萬不可可感情用用事，死死守陣地地。 簡單的市場場角色自自我界定定在世界公認認的市場場法則中中，有這這樣一種種說法：產品市市場占有有率達到到40的的為領先先者，達達到300的為為挑戰(zhàn)者者，達

50、到到20的的為跟隨隨者，達達到100以下下的為拾拾遺補缺缺者。知道自己是是什么角角色了嗎嗎？找準準自己的的位置，扮扮演好市市場給你你的角色色，你就就獲得了了賴以生生存的市市場基礎礎。尋找市場機機會：市場細分：前面談了化化妝品企企業(yè)最可可能扮演演的二種種市場角角色：市市場追隨隨者角色色和拾遺遺補缺者者角色。這這二種角角色無論論是“提高產產品的差差異化，更更大地滿滿足某個個特定的的消費群群體”或是“選擇一一個別人人看不上上的小市市場”都是采采取的細細分市場場的策略略。我們也可以以這樣來來看：化化妝品企企業(yè)通過過市場細細分，找找到屬于于或適合合自己的的細分市市場，再再通過產產品定位位，使我我們的產產

51、品比強強大的競競爭對手手更加能能夠滿足足細分市市場目標標消費群群的需求求。這就就是企業(yè)業(yè)尋找市市場機會會的一般般性過程程。資生堂細分分“歲月”有的企業(yè)經經營者擔擔心市場場細分：“那不是是自己把把市場變變小了？！”這并并不是市市場規(guī)模模大小的的問題，要要說大小小，中國國的一個個省，也也比歐洲洲一個國國家的人人口、地地域面積積大。資資生堂是是亞洲最最大的化化妝品企企業(yè)，最最有影響響力的化化妝品品品牌，她她怎么做做呢？1987年年，資生生堂公司司決定，采采取市場場細分定定位策略略，由原原來的無無差異的的大眾營營銷轉向向個別營營銷，即即對不同同顧客采采取不同同營銷策策略，資資生堂提提出的口口號是“體貼

52、不不同歲月月的臉”。他們們對不同同年齡階階段的顧顧客提供供不同品品牌的化化妝品。資生堂為十十幾歲少少女提供供的是 Recciennte系系列，二二十歲左左右的是是 Etttussaiss，四、五五十歲的的中年婦婦女則有有長生不不老 EElixxir，五五十歲以以上的婦婦女則可可以用防防止肌膚膚老化的的資生堂堂返老還還童 RRiviitall系列。 資生堂早期期就采取取了自建建專賣店店的策略略，不像像一般的的化妝品品公司那那樣，對對零售商商有較大大的依賴賴，它有有自己獨獨立的銷銷售渠道道，旗下下專賣店店(柜)達250000多多家。為配合產品品銷售，資資生堂又又推行了了“品牌店店鋪”策略，即即結合

53、各各品牌的的具體情情況，在在每一專專賣店(柜)中只集集中銷售售一種或或幾種品品牌。例如在學校校、游樂樂場、電電影院附附近年輕輕人較多多的地方方，設立立Recciennte專專賣店，在在老年人人出入較較多的地地方則設設立Riivittal專專賣店。為使其對市市場的細細分達到到最徹底底的程度度，資生生堂制訂訂的戰(zhàn)略略是，未未來旗下下的每一一家店鋪鋪只出售售一種品品牌的資資生堂產產品。細分市場的的七種方方式：現(xiàn)在我們來來看看“市場細細分”這把“刀”可以將將市場切切為哪些些等份：按人口和和社會經經濟因素素細分：這里的的人口因因素包括括年齡、性性別、家家庭人數(shù)數(shù)、生命命周期等等；而社社會經濟濟因素則則是

54、指收收入、教教育、社社會階層層和宗教教種族等等。按心理因因素細分分：影響響消費者者購買行行為的心心理因素素，如生生活態(tài)度度、生活活方式、個個性和消消費習慣慣等都可可以作為為市場細細分的依依據(jù)，尤尤其是當當運用人人口和社社會經濟濟因素難難以清楚楚地劃分分出細分分市場時時，結合合考慮顧顧客的心心理因素素如生活活方式的的特征等等將會變變得有效效。按地理因因素細分分：這是是根據(jù)消消費者工工作和居居住的地地理位置置進行市市場細分分。由于于地理環(huán)環(huán)境、自自然氣候候、文化化傳統(tǒng)、風風俗習慣慣和經濟濟發(fā)展水水平等因因素的影影響，同同一地區(qū)區(qū)人們的的消費需需求具有有一定的的相似性性，而不不同地區(qū)區(qū)的人們們又形成

55、成不同的的消費習習慣與偏偏好。按顧客利利益細分分：顧客客之所以以購買某某項服務務，是因因為他們們能夠從從中獲得得某種利利益。可可以根據(jù)據(jù)顧客在在購買過過程中對對不同利利益的追追尋，進進行市場場細分。這這種方法法與前面面幾種方方法不同同，它側側重于消消費者的的反應，而而不是產產品的購購買者本本身。按用途細細分：用用途細分分就是根根據(jù)顧客客對產品品的使用用方式及及其程度度進行細細分。據(jù)據(jù)此頤客客大體上上可以被被劃分成成經常使使用者、一一般使用用者、偶偶爾使用用者和無無使用者者。服務務企業(yè)往往往關注注那些經經常使用用者，因因為他們們比偶爾爾使用者者的使用用次數(shù)要要多得多多。按促銷反反應細分分：這是是

56、根據(jù)顧顧客對促促銷活動動的反應應進行市市場細分分的方法法。因為為，不同同的顧客客對于諸諸如廣告告、銷售售推廣、室室內演示示和展覽覽等促銷銷活動的的反應是是各不相相同的。按服務要要素細分分：了解解顧客對對服務中中不同要要素的看看法及反反應，將將非常有有助于企企業(yè)設計計合理的的產品組組合。市場細分程程序七步步法市場細分這這把“刀”是怎么么一個切切割過程程，才能能將市場場這塊大大“蛋糕”科學而而有效地地切割成成上述這這些小版版塊的呢呢？這就就是“市場細細分七步步法”：在確定營營銷目標標的前提提下，依依據(jù)消費費需求為為產品選選擇市場場范圍；通過“頭頭腦風暴暴法”列出所所有潛在在消費者者的全部部需求；分

57、析不同同潛在消消費者的的不同需需求，進進行初步步的市場場細分；移去潛在在消費者者的共同同需求，篩篩選出最最能發(fā)揮揮企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢的細細分市場場；根據(jù)潛在在細分市市場的特特征，為為潛在細細分市場場命名；進一步認認識潛在在消費者者群的特特點；測定不同同細分市市場的規(guī)規(guī)模，完完成整個個細分市市場工作作。選擇進入目目標市場場的標準準企業(yè)經營者者要想選選擇一個個細分市市場作為為自己的的進入目目標必須須考慮很很多因素素，不過過，細分分市場的的大小、它它的特殊殊需求及及其被其其他企業(yè)業(yè)或該企企業(yè)本身身所滿足足的程度度以及企企業(yè)是否否有足夠夠的資源源滿足這這種需求求等則是是極為重重要的因因素。通常，判斷斷一個細細

58、分市場場是否可可行，要要遵循如如下標準準：可測量性性：即細細分市場場的規(guī)模模及其特特征可以以測量出出來；可盈利性性：即細細分市場場的容量量能夠保保證企業(yè)業(yè)獲得足足夠的經經濟效益益；可接近性性：即企企業(yè)有足足夠的資資源接近近該細分分市場，并并占有一一定的市市場份額額；易反應性性：如果果一個細細分市場場對營銷銷戰(zhàn)略的的反應同同其它細細分市場場沒有區(qū)區(qū)別，則則沒有必必要把它它當成一一個獨立立的市場場。細分市場后后的戰(zhàn)略略選擇企業(yè)經營者者通過市市場細分分，最終終將選擇擇如下戰(zhàn)戰(zhàn)略之一一：企業(yè)決定定進入其其中的一一個細分分市場；企業(yè)選擇擇若干個個細分市市場，并并對之制制定不同同的營銷銷戰(zhàn)略；企業(yè)決定定不

59、對市市場進行行細分，而而是向某某個整體體市場提提供產品品。這種種情況的的產生可可能是因因為市場場太小而而在細分分之后企企業(yè)無法法在單個個的市場場獲利，也也可能是是因為該該企業(yè)在在市場上上已經占占據(jù)了主主導地位位，如果果再選擇擇其中的的某些市市場會造造成企業(yè)業(yè)整體利利潤的降降低。通過市場場細分企企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)沒有任任何一個個子市場場是可行行的，從從而放棄棄該市場場。 無論怎樣，市市場細分分作為企企業(yè)營銷銷戰(zhàn)略的的核心組組成部分分，為企企業(yè)尋找找到了適適宜的市市場機會會，為建建立競爭爭優(yōu)勢創(chuàng)創(chuàng)造了條條件。區(qū)域市場選選擇：化妝品企業(yè)業(yè)的區(qū)域域市場策策略與其在整體體市場與與競爭強強手短兵兵相接，不不如在區(qū)

60、區(qū)域市場場創(chuàng)造優(yōu)優(yōu)勢；與與其在廣廣大市場場范圍上上占有極極小的份份額，不不如在某某幾個區(qū)區(qū)域市場場內提高高市場占占有率。中國革命的的歷史不不用詳談談，具有有都知道道的“星星之之火可以以燎原”、“農村包包圍城市市”等等特特點。中中國革命命成功之之道如此此，市場場競爭致致勝之理理莫不如如此！市場就其本本質特性性而言有有相似性性與差異異性之別別，就其其空間分分布而論論：有整整體市場場與區(qū)域域市場之之分。如果把一個個個“紅色革革命根據(jù)據(jù)地”比作塊塊區(qū)區(qū)域市場場，那么么根據(jù)這這種“在整體體沒有優(yōu)優(yōu)勢的地地方創(chuàng)造造局部優(yōu)優(yōu)勢”的發(fā)展展之理，可可演繹成成企業(yè)區(qū)區(qū)域市場場競爭致致勝之策策：與其在整體體市場上上