成功營銷人員必備十大心態(tài)9虛心

1、第9節(jié)虛心成功的道路沒有止境，切不可因為一時取得了成績就洋洋自得，自豪自滿。營 銷人員只有時刻維持著一種虛心求教的態(tài)度，才能不斷地學習，不斷地進步。有一天，一名大學教授特意來向南隱問禪，南隱以茶水招待，他將茶水倒入那個訪客的杯中，杯滿以后他還繼續(xù)注入，這位教授眼睜睜地看著茶水不斷地溢出杯外，不知南隱此舉為何，于是說道：“已經(jīng)滿出來了，不要倒了?！薄澳愕男木拖襁@只杯子一樣，里面裝滿了你自己的看法和主張，你不先把自己的杯子倒空，叫我如何對你說禪？”南隱意味深長地說。南隱禪師教導的“把自己的杯子倒空”，不僅是佛學的禪義，更是人生的至理名言。心太滿，什么東西都進不去，心不滿，才能有足夠的裝填空間。這就

2、是“空杯心態(tài)”。、沒有誰能夠無所不能有的營銷人員略微取得一點成績，就以為自己是“銷售天才”，無所不能，恍如什么產(chǎn)品到了他的手中，都能夠成為“暢銷品”；不管什么樣的顧客經(jīng)他略施小計，就被牽著鼻子痛快埋單。事 實上，如此的天才不但沒有，而且也不可能有。即 便是美國的吉拉德，日本的原一平，他們也沒有如此的本領(lǐng)。相 反，他們更深知：顧客是上帝，要知足不同顧客不斷轉(zhuǎn)變的需求，還有太多太多的未知領(lǐng)域，需要去虛心探討。顧客的需求是多種多樣的，也是多變的，沒有“包治百病”的銷售技巧。比 如，夏日的傍晚有兩個人坐公共汽車回家，下了車，回家的路上，他們同時路過一家雜貨店，店老板正站在門口叫賣：“礦泉水，兩元一瓶。

3、”其中一位買了一瓶，另外一位則徑直向家里走去。店老板于是想：那位為什么沒有買呢？其實，那位沒有購買礦泉水的顧客可能有幾種情況：第一種情況：他不渴，沒有這種需求，所以他沒有必要買；第二種情況：他也許渴了，但他覺得馬上就要到家了，沒有必要花費兩元錢買水喝；第三種情況：他也許覺得兩元錢的礦泉水質(zhì)量沒有保證，“便宜沒好貨”；第四種情況：他也許渴了，但不喜歡喝礦泉水，準備回家吃雪糕；由此可見，如何把握顧客的需求，還有許多的道理包括其中。天下沒有萬能的銷售天才，也沒有萬能的銷售技巧，當然，更沒有萬能的產(chǎn)品。有的營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，把產(chǎn)品吹捧得無所不能似乎對什么都有作用。事實上，這種不切實際的夸大宣

4、傳、虛假宣傳，肯定會引起顧客對營銷人員個人和產(chǎn)品的不信任感，從而對銷售起了反作用。即 使顧客聽信了這種宣傳，購買了產(chǎn)品，但當他回過神來，就會有一種“上當受騙”的感覺。營銷人員如果在顧客那里失去了誠信，就失去了成交的可能，甚至永遠地失去顧客。二、知之為知之，不知為不知金無足赤，人無完人。任 何人都不可能成什么緣故都懂、什么都會的“全才”，營銷人員也不例外。面對顧客的疑問，營銷人員不可能做到百分之百解答，只有以“知之為知之，不知為不知”的謙虛態(tài)度，才能取得顧客的信任。孔子在周游列國時，曾在半路上看見有兩個 10 歲左右的小孩為一個問題爭論不休，于是就問他們：“小朋友，你們在爭辯什么呢？”其中一個小

5、孩先說道：“我以為太陽剛出來的時候離咱們近一些，中午時離咱們遠些?！绷硪粋€小孩的觀點正好相反，他說：“ 我以為太陽剛升起來時遠些，中午時才近些。” 先說的那個小孩反對說：“ 太陽剛出來時大得像車蓋，到了中午，就只有盤子那么大了。這 不是遠的東西看起來小，而近的東西看起來大的道理嗎？”另一個小孩也有專門好的理由，他說：“太陽剛升起來時涼颼颼的，到了中午，卻像火球一樣令人熱烘烘的。這不正是遠的物體感到?jīng)觯奈矬w令人感覺熱的道理嗎？”兩個小孩不約而同地請博學多識的孔子來做“裁判”，判定誰是誰非?？蛇@個看似簡單的問題卻把能言善辯的孔老先生也難住了，因為當時自然科學還不發(fā)達，很難說明兩個小孩所執(zhí)理由

6、的片面性，也就不能判斷他們誰是誰非了?？鬃又缓脝】跓o言。兩 個小孩失口笑了起來，說：“誰說你知識淵博，無所不知呢？你也有不懂的地方?。　比松邢?，知識無涯。既 然人不可能是萬能的，那就要知之為知之，不知為不知，切忌不懂裝懂。同樣，營銷人員對顧客的問題，也要謹慎對待，千萬不要草率地應付顧客的提問。對于自己不知道的問題，要向顧客說明情況，向同事或?qū)＜艺埥毯笤偌皶r給顧客以答復。說自己“不知道”并不會失去顧客對你的信任，相反，顧客會更加相信你的“真誠”。世界著名物理學家、諾貝爾物理學獲獎者美籍華人丁肇中在接受中央電視臺東方之子采訪時，曾對很多問題都表示“不知道”。他在為南航師生作學術(shù)報告時，面對同學們

7、的提問也是“三問三不知”。“您覺得人類在太空能找到暗物質(zhì)和反物質(zhì)嗎？”“不知道?！薄澳X得您從事的科學實驗有什么經(jīng)濟價值嗎？”“不知道?！薄澳懿荒苷務勎锢韺W未來 20 年的發(fā)展方向？”“不知道?！比龁柸恢?！這讓在場的所有同學感到意外，但不久就贏得全場熱烈的掌聲。營銷人員說“不知道”，并不表示自己孤陋寡聞，卻恰恰反映了營銷人員對產(chǎn)品的謹慎態(tài)度。如 果營銷人員不懂裝懂，礙于面子，倉促回答顧客的提問，鬧出笑話還是小事，失去顧客的信任和訂單則是大事一樁了。在藥店里，顧客質(zhì)問營銷人員：“你這里的溫度計是怎么回事？我把從你這里買的 3 個溫度計同時放到水里后，發(fā)現(xiàn)一個是 25 ，一個是 22 ，另一個

8、竟是 17 ?！薄斑@有什么大驚小怪的，”營銷人員面不改色，“這是由于溫度計的型號不同?！泵鎸︻櫩偷奶釂?，一定要仔細思考，詳細講解，千萬不要像這位一樣應付了事，不懂裝懂，鬧出笑話。對產(chǎn)品負責，就是對顧客負責；對顧客負責，就是對自己負責。當然，對于顧客的提問，我們也不能以一句“不知道”就搪塞過去，而應積極地通過各種途徑尋求答案，并及時向顧客解答，這樣才能保證顧客的信任。三、三人行必有我?guī)熆鬃诱f：“ 三人行，必有我?guī)煛?其善者而從之，擇其不善者而改之！” 營銷人員要擅長從自己的同事那里學習，要不斷同業(yè)內(nèi)人士進行溝通和學習，發(fā)覺他們的優(yōu)勢，彌補自己的缺點；也能夠常常參加一些體會交流會，從他人那里學習

9、更多的東西，縮短自己同他人的差距。有 時，一個問題若是自己得出結(jié)論，需要浪費很多時刻，若是從他人那里取得體會或解決方法，就能夠夠事半功倍。因此，營銷人員應該學會站在巨人的肩膀上追求成功。每個人都有優(yōu)點值得我們學習。因此營銷人員必須善于“取他人之長，補自己之短”，這樣才能更加勝任復雜的營銷業(yè)務，取得更快進步！雖然“三人行，必有我?guī)煛比巳私灾?，可是這并不是每個人都能夠做到的。人們常犯的一個通病，往往就是看自己的優(yōu)點和他人的缺點多，看自己的缺點和他人的優(yōu)點少；只看自己的優(yōu)點和他人的缺點，看不到自己的缺點和他人的優(yōu)點；愛拿自己的長處跟他人的短處比。在與人相處中，就表現(xiàn)為對優(yōu)于己、強于己者不服氣；對有缺

10、點錯誤者鄙視、嫌棄；嚴于責人而寬于責己；拿正確的道理當手電筒，只照別人，不照自己。這樣，既堵塞了向他人學習、提高自己的道路，也造成了人際間的不和諧。其實，咱們周圍的所有人，都有很多值得咱們學習的地址。咱 們的銷售伙伴，他們對銷售的熟悉可能會讓你茅塞頓開，他們的銷售體會更是幸免讓你落入誤區(qū)的寶貝；咱們所效勞的顧客，或許確實是營養(yǎng)學或美容業(yè)的專家，很多產(chǎn)品的疑問能夠向他們請教。即便咱們所效勞的顧客什么都不太懂，但他們的感受和他們所提的問題，卻是指引你打開顧客心扉的明燈。同 行業(yè)的競爭對手，也有很多值得咱們學習的地址，他們對顧客需求的響應程度，對營銷創(chuàng)新的孜孜以求一樣值得咱們尊重和學習。對于競爭對手

11、，我們尤其不可用敵視的眼光看待，更不應該詆毀和貶低競爭對手的產(chǎn)品，而應采取友善的態(tài)度，認真分析和比較產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，虛心探究競爭對手的長處，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢。只有這樣，你才能真正在顧客面前樹立起一個職業(yè)營銷人員的專業(yè)形象，顧客對你的信賴和信心也會隨之增加。、虛心請教那么事半功倍虛心請教的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度地減少犯錯幾率，縮短摸索時間，使我們更快地走向成功。林肯是美國人心目中最有威望的總統(tǒng)之一。美國人都認為，從來沒有字句比林肯講話所用的字句更優(yōu)美的了！他所寫的散文，有人曾這樣評價過：“竟像音樂一般的悅耳！”人們一定會想，林肯受過良好的教育和訓練吧！其實不然，林肯的父親

12、是一個目不識丁的木匠，他的母親也是普通的家庭主婦。林肯所受的教育是“極不完全的”，他一生只上過不滿一年的學。那么誰是林肯的老師呢？曾幫忙林肯成長的，有肯塔基州叢林地帶數(shù)位巡游的村儒學究，還有伊里諾州第八司法區(qū)的許多人。正 是這些村儒、農(nóng)夫、商人、律師所商討的國家大事、世界之事，使林肯學習到了許多知識和道理。林肯的學識和成功告訴我們：知識并非書本上才能學到，有時候書本上學不到的，可以通過請教學到。林肯成功的秘訣就是每個人都可能做你的老師。有位年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去。”于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快地點了幾下，就過去了，年輕

13、人很驚訝。過 了一會，又有個老者也像第一個老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認為自己也可以像他們一樣蜻蜓點水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三 個老者把年輕人救起，問他為什么掉到水里，年輕人把他的想法說了出來。三 個老者哈哈大笑：“ 年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松地過河。你 不熟悉，就一定會掉到水里去的。 ”別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師。營銷人員，特別是剛剛進入營銷領(lǐng)域的一些年輕人，自以為滿腹才華，看到營銷高手推銷起產(chǎn)品來得心應手，覺得自己也沒有問題，便單獨行動起來，結(jié)果處處碰壁，和

14、這個年輕人一樣掉進水里。銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經(jīng)驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以謙虛、真誠和好學的態(tài)度，向成功的營銷人員請教，提高自己的銷售技能和實戰(zhàn)技巧，不斷加以完善，才能不斷進步。優(yōu)秀的營銷人員和銷售伙伴，都是最好的學習榜樣。他們的言傳身教能讓營銷人員發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，學到許多處理問題和思考問題的經(jīng)驗、方法，避免走更多的彎路。我銷售我進步對待顧客的提問要謹慎，不要不懂裝懂，輕率應付顧客三人行必有我?guī)?，要善于向競爭對手學習書上學不到的，要通過請教的方式得到課堂小結(jié)沒有任何產(chǎn)品能夠“全能”，一樣，也沒有任何人能夠知道一切。因 此，面對顧客的提問，知之為知之，不知為不知，不要不懂裝懂。營銷人員不要用敵視的眼光看待競爭產(chǎn)品，要認真分析和研究，從競爭對手身上學到更多的東西。作為營銷人員，要善于分析競爭產(chǎn)品，切不可道聽途說，惡意詆毀競爭產(chǎn)品。營銷是一門實踐性很強的學問，要不斷向優(yōu)秀的人士請教。書本上學不到的東西，可以通過請教學到。虛 心請教別人，吸取別人的經(jīng)驗和教訓，會讓自己少走彎路。只有專業(yè)人士才能給你最好的答復，只有向?qū)I(yè)人