初級(jí)中級(jí)銷售人員培訓(xùn)

1、初級(jí)中級(jí)銷售人員培訓(xùn)第一單元：如何成為專業(yè)的銷售人員什么是銷售 2.銷售人員的級(jí)別 3.專業(yè)性 4.開始接觸5.評(píng)定機(jī)會(huì)6.控制項(xiàng)目7.逾越障礙第二單元：如何設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1. SWOT 分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.三種進(jìn)攻策略3.三種防守策略第三單元：如何通過電話進(jìn)行有效銷售1.如何打陌生電話2.陌生電話的七個(gè)原則3.通過電話收集客戶信息 4.如何通過電話有效傳遞銷售信息第四單元：如何強(qiáng)化產(chǎn)品利益1.我們銷售什么2.我們應(yīng)該銷售什么3.人們買什么 ,我們就賣什么4.機(jī)智的問題獲取重要的信息第五單元：有效判定銷售商機(jī)1.真有這個(gè)項(xiàng)目嗎？2.我閃有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎？3.我們能贏嗎？4.值得我們贏嗎？第六單元：

2、專業(yè)談判技巧1.什么是談判2.衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.談判的三個(gè)層次4.談判的五個(gè)階段第七單元：有效溝通溝通的定義 2.有效溝通的原則 3.溝通的四大特點(diǎn)第八單元：成功演講1. 目的2.視覺技巧3.語言技巧4.演講的流程第九單元：銷售人員的時(shí)間管理1.勤奮的經(jīng)理不等于優(yōu)秀的經(jīng)理2.時(shí)間失控的原因3.節(jié)約時(shí)間 /浪費(fèi)時(shí)間4.如何處理令人痛恨的干擾第十單元：時(shí)間管理的實(shí)質(zhì)-目標(biāo)管理1.什么是目標(biāo)？2.目標(biāo)管理的特點(diǎn)第十一單元：大客戶銷售1.大客戶銷售獲勝前提2.大單與大客戶3.大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷4.供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次5.購(gòu)買者分析第十二單元：服務(wù)營(yíng)銷1.營(yíng)銷與產(chǎn)品2.服務(wù)的特征3.重新定義營(yíng)銷組

3、合4.什么是忠誠(chéng)客戶5.為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要初級(jí)銷售人員的銷售能力8 小時(shí)加速提升計(jì)劃培訓(xùn)課程目標(biāo)：全面改變傳統(tǒng)銷售觀念， 從產(chǎn)品銷售者向問題解決者進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法， 從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?。學(xué)習(xí)最為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動(dòng)客戶的心來創(chuàng)造銷售良機(jī)。運(yùn)用顧問式銷售技巧，最大限度的防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙，掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進(jìn)。課程大綱：一培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧1.什么是銷售？2.如何開展一個(gè)專業(yè)的開場(chǎng)白？3.如何運(yùn)用詢問和聆聽技巧了解客戶需求4.如何向客戶陳述利益 5.什么是客戶的異議 ,如何處理 ? 6.面對(duì)客戶的冷漠 ,我們?cè)撛趺崔k？ 7

4、.怎樣處理客戶對(duì)產(chǎn)品缺陷的抱怨？ 8.如何處理客戶的誤解？ 9.客戶有懷疑怎么辦？二銷信人員需要具備的十個(gè)素質(zhì)1.習(xí)慣的力量2.意志力與自我強(qiáng)化3.積極進(jìn)取4.培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力5.語言表現(xiàn)力6.應(yīng)變能力7.建構(gòu)思維能力三銷售中的四種有效工具1.理解客戶的幾個(gè)關(guān)鍵要素2.客戶需要的待遇3.銷售成功的十招四銷售談判技巧1.沖突和談并非易事的一般理論2.個(gè)人在談判風(fēng)格上的不同3.雙贏談判4.影響談判中溝通的六大障礙5.認(rèn)識(shí)自已6.認(rèn)識(shí)他人7.影響他人 銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧通過課程講授和研討互動(dòng)提升參與者營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力主要觀點(diǎn)：企業(yè)管理與發(fā)展中出現(xiàn)諸多問題，員工工作績(jī)效不如人意的要源大多既不像高層管

5、理者想象的，也不像一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與培訓(xùn)師鼓吹的那樣，是因?yàn)楣芾碚吲c員工能力低下，關(guān)鍵是他們沒有有心來工作，培育員工忠誠(chéng)與敬業(yè)精神是解決企業(yè)問題的根本。 雙贏談判你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績(jī)嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時(shí)間，贏得主動(dòng)，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)，唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自已的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，最大限度地發(fā)揮自已的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)手心悅誠(chéng)服。 成功銷售自已專題一：銷售是什么？( 廣告就是銷售 , 你是走動(dòng)的廣告 )銷售在日常生活中非常普遍 , 每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面 , 銷售影響你的每一刻 .

6、什么是銷售呢 ?銷售就是介紹商品提供的利益 , 以滿足客戶特定需求的過程 . 商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù) , 滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足 , 或者客戶特定的問題被解決 , 能夠滿足客戶需求的 , 唯有靠商品提供的特別利益 .我們告訴了你 , 銷售是什么 ?我們也要告訴你 , 銷售不是什么 , 銷售不是一股腦的解說商品的功能 . 因?yàn)?, 你根本不知道 , 客戶的需求是什么 ?銷售不是向客戶辯論 , 說贏客戶 . 銷售不是我的東西最便宜 , 不買就可惜 , 若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉 , 那么賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞 , 不是銷售的努力 . 銷售不是口若懸河 ,

7、讓客戶沒有說話的余地 , 沒有互動(dòng) , 怎么可能掌握客戶的需求呢 ?銷售不是只銷售商品 , 因?yàn)榭蛻魧?duì)你有好感 , 才會(huì)信任你所說的話 .專題二 : 銷售技能能為你做什么?銷售自已 , 謀取理想職位 , 適應(yīng)新的環(huán)境 .如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人 , 那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn) , 那就是把自已銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) . 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì), 同樣一個(gè)人 , 具有同樣的專業(yè)能力 , 但是起點(diǎn)不一樣 , 結(jié)局的差別就非常大 , 如果你打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲 , 你就必須慎得考慮你的起點(diǎn) .要成為一名成功的銷售人員 , 必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟 . 第一步 : 銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的

8、企業(yè)能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 .能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制第二步 : 經(jīng)營(yíng)自己做優(yōu)秀的銷售人員無論多么辛苦勞累 , 銷售人員如果不能夠簽單回來 , 就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 , 客戶不買帳 , 對(duì)手的銷售人員卻滿載而去 , 相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員， 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。第三步 : 提升自己做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功 , 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意, 而且讓自己滿意 . 從現(xiàn)在開始 , 你是一名銷售人員 , 你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去 , 那么你到底銷售什么呢 ?你自己 , 為了銷售你自己 , 你必須知道如何找到合適你的最佳工作機(jī)會(huì) , 并知道怎樣

9、表現(xiàn)自已 , 促成交易 , 這將是你所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷售 , 有誰能比你更深入地了解你的天賦 , 你的能力以及你的愿望 ?沒有 , 只有你自己 !專題三 : 銷售的過程及學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟如果你是一位商店的銷售員 , 客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)你的店 , 你可向他銷售你的商品 , 答復(fù)他的詢問 , 客戶購(gòu)買后離開 , 這當(dāng)然是一種銷售的過程 . 但是 , 做為一位專業(yè)的銷售人員 , 他的范圍要更廣 , 他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始 . 因此 , 我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng) , 更清楚地說明銷售的過程 , 我們用八個(gè)步驟來說明 .為銷售準(zhǔn)備 , 沒有妥善的準(zhǔn)備 , 你無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹以及銷售區(qū)域規(guī)劃的

10、工作 .接近客戶 , 好的接近客戶的技巧能帶給你好的開頭 . 這個(gè)步驟中, 你要學(xué)會(huì) a. 直接拜訪客戶的技巧 b. 電話拜訪客戶的技巧 c. 銷售信函拜訪客戶的技巧進(jìn)入銷售主題 , 掌握好的時(shí)機(jī) , 用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題 , 讓你的銷售有一個(gè)好的開始。調(diào)查以及詢問 . 調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)狀 , 好的詢問能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作 .產(chǎn)品說明 . 在這個(gè)步驟中 , 你要學(xué)會(huì) a. 區(qū)分產(chǎn)特性 , 優(yōu)點(diǎn) , 特殊利益 b. 將特殊性轉(zhuǎn)換利益技巧c. 產(chǎn)品說明的步驟及技巧展示的技巧 . 充分運(yùn)用展示技巧的決竅 , 能夠縮短銷售的過程 ,達(dá)成

11、銷售的目標(biāo) .建議書 . 建議書的無聲的銷售員 , 任何一個(gè)銷售員都不能忽視它的重要性 , 特別是你若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品 .締結(jié) . 與客戶簽約締結(jié)是銷售過程中最重要的 .專題四 : 設(shè)定目標(biāo) , 成為專業(yè)的銷售人員沒有目標(biāo)的銷售人員 , 當(dāng)然也會(huì)有所收獲 , 但那不是真正的成功 ,成功應(yīng)該是某種你并不十分渴望去爭(zhēng)取, 但又必須去爭(zhēng)取的事物. 制定目標(biāo)可幫助你獲得成功, 并且 , 由于你的成功是通過努力工作而獲得, 它便具有了真正的價(jià)值和意義.專題五 : 如何尋找潛在客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步, 在確定你的市場(chǎng)區(qū)域后, 你就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系, 如果不知道潛在客戶在哪里, 你向誰去銷售你的產(chǎn)品呢 ?事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶 , 而且你會(huì)形成一種習(xí)慣 .專題六 : 接近客戶的技巧“接近客戶的三十秒 , 決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn) , 那么接近客戶到底是什么意義呢 ?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上, 我們定義為由接觸