北大青鳥(niǎo)APTECH計(jì)算機(jī)教育咨詢顧問(wèn)自學(xué)手冊(cè)

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.咨詢更好的方式式北大青鳥(niǎo)AAPTEECH計(jì)計(jì)算機(jī)教教育 咨詢顧問(wèn)自自學(xué)手冊(cè)冊(cè)北京海淀區(qū)區(qū)海淀路路52號(hào)號(hào)北大太平洋洋科技發(fā)發(fā)展中心心18樓樓郵編：10000880 北大青鳥(niǎo)AApteech著眼新世紀(jì)紀(jì)集IT 與與教育業(yè)業(yè)務(wù)一體體的企業(yè)業(yè)巨頭各行業(yè)客戶戶的至佳佳選擇提供最好的的工作機(jī)機(jī)遇 我們的使命命成為我們生生活的方方式通過(guò)提供最最優(yōu)秀的的教育服服務(wù)與信信息技術(shù)術(shù)解決方方案，以以此我們們使個(gè)人人，全球球化的公公司及社社團(tuán)組織織產(chǎn)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變我們承諾一一個(gè)美好好的

2、未來(lái)來(lái)，伴隨隨相同的的志愿與與目標(biāo)，未未來(lái)由充充滿朝氣氣的年輕輕人一同同搭建每一天，我我們的生生活以價(jià)價(jià)值來(lái)衡衡量許給組織中中每一位位成員及及股東的的承諾，我我們將恪恪守并以以之為榮榮我們將創(chuàng)造造一種爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)革新新的環(huán)境境與氣氛氛，使得得我們的的成員通通過(guò)不斷斷的學(xué)習(xí)習(xí)以激發(fā)發(fā)他們最最全面的的潛能。我我們同樣樣會(huì)鼓勵(lì)勵(lì)成員在在正視風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的同同時(shí)去爭(zhēng)爭(zhēng)取更大大的成績(jī)績(jī)我們將尊重重每一位位成員與與合作伙伙伴在其其業(yè)務(wù)中中脫穎而而出的愿愿望，并并對(duì)他們們的成就就認(rèn)可作為社會(huì)的的組成，我我們將擔(dān)擔(dān)負(fù)其應(yīng)應(yīng)有的責(zé)責(zé)任，在在法律與與道德準(zhǔn)準(zhǔn)則上對(duì)對(duì)于社會(huì)會(huì)、社區(qū)區(qū)表現(xiàn)出出應(yīng)有的的尊重。在在開(kāi)展合合作的每每個(gè)

3、地區(qū)區(qū)，我們們將時(shí)刻刻尊重與與支持當(dāng)當(dāng)?shù)孛褡遄宓纳鐣?huì)會(huì)風(fēng)氣。序言諸位，歡迎迎你們把把握住這這次機(jī)會(huì)會(huì)，去更更深刻地地了解你你自己，以以及更深深刻地去去理解成成為一名名教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)這個(gè)角角色。今天，“顧顧問(wèn)”已經(jīng)闡闡釋出一一種嶄新新的意義義與層面面。這項(xiàng)項(xiàng)工作的的挑戰(zhàn)性性不亞其其它任何何工作。作作為一名名教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)，如果果可以理理解咨詢?cè)冋叩男栊枨?，并并隨之用用適當(dāng)?shù)牡睦纥c(diǎn)點(diǎn)進(jìn)而交交流，那那么他便便可以比比別人更更早做到到合適角角色的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。如今的咨詢?cè)兘逃欘檰?wèn)不僅僅僅再是是一名推推銷員與與信息提提供者，而而是一名名會(huì)思考考、有情情感的個(gè)個(gè)人，他他應(yīng)能夠夠充分理理解并可可以滿足足客

4、戶的的需求。這本自學(xué)手手冊(cè)將會(huì)會(huì)指引你你更深刻刻的了解解教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)這個(gè)角角色的方方方面面面，同時(shí)時(shí)會(huì)告知知你一些些技巧，它它們會(huì)協(xié)協(xié)助你在在工作中中取得更更多成功功。在此我們真真誠(chéng)的期期待，在在你不懈懈與快樂(lè)樂(lè)的學(xué)習(xí)習(xí)后，成成功將會(huì)會(huì)到來(lái)。咨詢顧問(wèn)進(jìn)進(jìn)階當(dāng)今的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境時(shí)時(shí)刻發(fā)生生著變化化，顧客客互動(dòng)力力學(xué)同樣樣也在發(fā)發(fā)生著變變化。顧顧客們受受教育的的程度越越來(lái)越高高，他們們希望從從付出的的金錢中中可以反反饋回更更多的價(jià)價(jià)值。因因此作為為一名銷銷售、咨咨詢?nèi)藛T員，此項(xiàng)項(xiàng)工作的的挑戰(zhàn)性性以及其其主要的的責(zé)任所所在同樣樣變得更更加艱巨巨、復(fù)雜雜起來(lái)。教育產(chǎn)業(yè)中中，教育育顧問(wèn)是是作為其其中重要

5、要的角色色出現(xiàn)的的，他不不但需要要同客戶戶通過(guò)電電話、郵郵件等媒媒介進(jìn)行行溝通，同同時(shí)他還還需要與與他的客客戶面對(duì)對(duì)面的直直接交流流。由此此客戶對(duì)對(duì)于中心心的印象象，以及及所提供供的產(chǎn)品品、課程程在很大大程度上上將會(huì)受受到雙方方互動(dòng)交交流的影影響。在在這個(gè)意意義上說(shuō)說(shuō)，教育育顧問(wèn)就就是我們們公司的的一位全全面性的的銷售人人員。教教育顧問(wèn)問(wèn)的壓力力相對(duì)會(huì)會(huì)增加，因因?yàn)樗枰鲎龅牟粌H僅僅包括括保證培培訓(xùn)中心心的入學(xué)學(xué)人數(shù)，同同時(shí)還要要以長(zhǎng)期期維系中中心在公公眾眼中中良好的的印象作作為自己己的職責(zé)責(zé)。教育顧問(wèn)所所需掌握握的內(nèi)容容明細(xì)如如下：各類產(chǎn)品、課課程的特特點(diǎn)與優(yōu)優(yōu)點(diǎn)公司相關(guān)政政策與規(guī)規(guī)劃

6、相關(guān)方面業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)詢問(wèn)權(quán)利處理各類客客戶關(guān)系系的技能能提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)的能能力電話溝通禮禮節(jié)等等等教育咨詢顧顧問(wèn)必須須保持一一種解決決問(wèn)題的的心態(tài)并并以售出出解決方方案為目目標(biāo)。這這就是熟熟知的雙雙贏式解解決問(wèn)題題方式。只只有教育育顧問(wèn)做做到以下下幾方面面時(shí)，解解決方案案的售出出才成為為可能：對(duì)咨詢者的的需求感感興趣就此提相關(guān)關(guān)的問(wèn)題題根據(jù)咨詢者者的興趣趣，提供供適合的的相關(guān)課課程咨詢?cè)儽憩F(xiàn)出一種種主動(dòng)的的心理態(tài)態(tài)度咨詢流程以下是一則則成功咨咨詢項(xiàng)目目程序的的摘要。請(qǐng)請(qǐng)記住其其中的關(guān)關(guān)鍵詞語(yǔ)語(yǔ)，在每每一次咨咨詢之前前與過(guò)程程中作一一次流程程預(yù)覽。 結(jié)束/贏得承承諾 目標(biāo)處處理 解釋好好處/激發(fā)

7、因因素 理解需需求 調(diào)調(diào)查了解解 得到關(guān)關(guān)注 善意意溝通 前期期咨詢?cè)谧稍冾檰?wèn)問(wèn)過(guò)程中中，每一一步對(duì)于于最終項(xiàng)項(xiàng)目的確確定都起起到非常常重要的的作用，比比如 “目前有有沒(méi)有第第二學(xué)期期入學(xué)的的學(xué)員” 這樣一一個(gè)問(wèn)題題。下面羅列了了咨詢顧顧問(wèn)過(guò)程程中的各各個(gè)步驟驟，每一一步都有有其特定定的目標(biāo)標(biāo)。閱讀并并熟悉這這些步驟驟，以便便可以在在日后的的咨詢中中使用到到。一切切終歸需需要經(jīng)過(guò)過(guò)實(shí)踐。首首先需要要預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備其中中各個(gè)流流程。隨隨著經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的增加加，整套套流程將將會(huì)變得得非常自自然順暢暢。作為開(kāi)始的的幫助，你你可以影影印本手手冊(cè)第77頁(yè)，用用以提醒醒你在咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)過(guò)程中中所發(fā)生生的每一一項(xiàng)步驟

8、驟。依據(jù)流程系系統(tǒng)地進(jìn)進(jìn)行整套套項(xiàng)目，將將會(huì)提高高你達(dá)到到有效結(jié)結(jié)果的成成功性。每一項(xiàng)咨詢?cè)儾襟E執(zhí)執(zhí)行后，做做一下相相應(yīng)的分分析。交交付到同同事與中中心負(fù)責(zé)責(zé)人一起起進(jìn)行討討論去發(fā)發(fā)覺(jué)其中中哪里執(zhí)執(zhí)行正確確，哪里里達(dá)到預(yù)預(yù)期的效效果，因因?yàn)槭裁疵丛蛟煸斐桑哪男┦悄隳闼瞄L(zhǎng)長(zhǎng)的部分分，以及及哪里還還可以再再做進(jìn)一一步的改改進(jìn)。堅(jiān)持不懈的的練習(xí)與與分析將將會(huì)幫助助你提高高你在咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)方面的的技能！前期咨詢 確保保已經(jīng)問(wèn)問(wèn)候咨詢?cè)冋?，并并使其感感到心情情舒適親切交流 在交交流開(kāi)始始時(shí)同咨咨詢者之之間迅速速建立良良好溝通通注意力 將將咨詢者者的注意意力轉(zhuǎn)入入本次會(huì)會(huì)談的主主題調(diào)查咨詢（詢?cè)儐?wèn)）

9、 提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，認(rèn)認(rèn)真聽(tīng)取取，從中中提取必必要信息息需求/要求求 分析判判斷商業(yè)業(yè)需求，個(gè)個(gè)人需要要以及潛潛在的障障礙，尤其是財(cái)經(jīng)經(jīng)方面的的問(wèn)題利益點(diǎn)/激激發(fā)因素素 以以咨詢者者所得到到的利益益作為溝溝通點(diǎn)，通通過(guò)你清晰的交流流手段滿滿足咨詢?cè)冋叩男栊枨竽繕?biāo) 盡可可能做到到先期的的準(zhǔn)備，充充分理解解咨詢者者，使用專業(yè)的手手段做以以回答并并使他們們信服結(jié)束/承諾諾 咨咨詢結(jié)束束，使得得你的咨咨詢者對(duì)對(duì)于你的的咨詢建建議目標(biāo)表示出出承諾角色的熟悉悉為了你的工工作更加加有效，你你需要去去預(yù)先理理解將要要執(zhí)行的的事項(xiàng)；你需要要清楚你你的工作作角色。搞搞清楚自自己的角角色位置置，做到到這點(diǎn)聽(tīng)聽(tīng)上去并并不復(fù)

10、雜雜?；蛟S許你會(huì)想想，作為為一名顧顧問(wèn)咨詢?cè)?，你所所做的是是去?zhí)行行一系列列相關(guān)的的工作任任務(wù)。然然而，同同時(shí)你的的角色職職責(zé)還應(yīng)應(yīng)以該包包括其它它的方面面。有效的去執(zhí)執(zhí)行工作作，非常常重要的的就是關(guān)關(guān)于你對(duì)對(duì)于本身身工作角角色的理理解應(yīng)該該同你同同事的理理解是相相互吻合合的。以以下是一一份角色色熟悉表表單，可可以幫助助你更加加清楚你你的工作作職責(zé)。在回答以下下問(wèn)題時(shí)時(shí)，請(qǐng)記記住你的的工作角角色-咨詢顧顧問(wèn)。這這將會(huì)幫幫助你更更好地去去理解公公司對(duì)于于你的期期待以及及你個(gè)人人對(duì)于本本職位的的認(rèn)知與與期待。作為一名教教育顧問(wèn)問(wèn)咨詢，如如何理解解這個(gè)角角色，請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)出你你個(gè)人的的觀點(diǎn)。 為了提高你你

11、的培訓(xùn)訓(xùn)中心的的入學(xué)人人數(shù)，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你有有什么方方法。 請(qǐng)寫(xiě)下你所所遇到的的問(wèn)題工作方面 中心內(nèi)部 你認(rèn)為一名名教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)，除了了提供咨咨詢之外外，還有有其它什什么職責(zé)責(zé)？如果果有，你你認(rèn)為是是什么 你目前的學(xué)學(xué)員中，什什么是他他們?nèi)雽W(xué)學(xué)的主要要原因？ 有些咨詢者者來(lái)到你你的中心心卻沒(méi)有有報(bào)名入入學(xué)，你你認(rèn)為主主要的原原因是什什么？ 你如何找到到客戶并并與他們們聯(lián)系？ 請(qǐng)問(wèn)你如何何使得我我們未來(lái)來(lái)的客戶戶贊成并并認(rèn)可你你的意見(jiàn)見(jiàn)？ 完成問(wèn)卷后后，請(qǐng)將將你的回回答與你你中心的的負(fù)責(zé)人人探討，弄弄清楚其其中關(guān)于于角色理理解的所所有方面面。如此此作為一一名咨詢?cè)冾檰?wèn)，你你與其它它的相關(guān)關(guān)人士將將

12、清楚了了解本職職責(zé)中的的各個(gè)方方面。 日期& 培培訓(xùn)顧問(wèn)問(wèn)簽名 日期&中心心負(fù)責(zé)人人簽名成功因素如果希望成成功的扮扮演好這這個(gè)工作作角色，你你需要掌掌握大量量的基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)與與技能，表表現(xiàn)出到到位的工工作態(tài)度度這一一切來(lái)自自調(diào)查與與前期的的準(zhǔn)備。鑒鑒于它們們?cè)诠ぷ髯魉w現(xiàn)現(xiàn)的重要要作用，我我們將其其稱為成成功的要要素 知識(shí) 策略 成功功的咨詢?cè)冾檰?wèn) 技能能 個(gè)個(gè)人因素素A. 教育育咨詢顧顧問(wèn)所需需要掌握握的知識(shí)識(shí)產(chǎn)品組織競(jìng)爭(zhēng)者客戶課程的技術(shù)術(shù)方面北大青鳥(niǎo)aapteech 的背景景他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？?jī)?yōu)勢(shì)&應(yīng)用用北大青鳥(niǎo)aapteech組組織架構(gòu)構(gòu)提供何種課課程？他們?cè)谀睦锢?？課程費(fèi)用公司運(yùn)轉(zhuǎn)流流

13、程額外提供的的條件免費(fèi)機(jī)時(shí)，上上網(wǎng)，各各項(xiàng)安排排，等等等主要人群的的個(gè)人資資料指導(dǎo)方針-合同，文文件等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的的基礎(chǔ)建建設(shè)需求求被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)爭(zhēng)取到的的客戶&原因他們的確切切需要規(guī)劃應(yīng)用列入競(jìng)爭(zhēng)序序列的入入學(xué)人數(shù)數(shù)能力&對(duì)上上課的急急切性授課未來(lái)規(guī)劃所在地區(qū)人人才市場(chǎng)場(chǎng)情況B.相關(guān)技技能：計(jì)劃&組織織交流&人際際關(guān)系自我推廣&信息推推介具有影響力力C.相關(guān)策策略：不同方式-面對(duì)面面推銷區(qū)區(qū)別于電電話溝通通不同顧客-面對(duì)學(xué)學(xué)生的銷銷售區(qū)別別于面對(duì)對(duì)與專業(yè)業(yè)人士的的銷售不同市場(chǎng)-在城區(qū)區(qū)與城郊郊銷售的的區(qū)別D.個(gè)人因因素：個(gè)人態(tài)度-積極主主動(dòng)的你的允諾-不要過(guò)過(guò)分承諾諾個(gè)人的自信信練習(xí)-自我我評(píng)估作

14、為一名教教育咨詢?cè)冾檰?wèn)，你你在客戶戶（學(xué)員員/企業(yè)）與與組織之之間扮演演了首要要溝通接接洽的角角色。你你的責(zé)任任就是全全面而準(zhǔn)準(zhǔn)確的介介紹北大大青鳥(niǎo)aapteech的的情況，讓讓客戶對(duì)對(duì)北大青青鳥(niǎo)apptecch產(chǎn)生生好感并并幫助他他最終做做出決定定。以下提供了了一份備備忘單，你你可以借借此評(píng)估估個(gè)人對(duì)對(duì)于北大大青鳥(niǎo)阿阿博泰克克的認(rèn)識(shí)識(shí)了解程程度。完完成評(píng)估估后，請(qǐng)請(qǐng)與中心心負(fù)責(zé)人人溝通，彌彌補(bǔ)其中中認(rèn)識(shí)的的不足并并做出適適當(dāng)修改改。你對(duì)于公司司/行業(yè)的的認(rèn)知理理解主題認(rèn)知足夠嗎嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到到不足的的緣由課程的技術(shù)術(shù)認(rèn)識(shí)課程的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格信息宣傳冊(cè)銷售售公司背景與與架構(gòu)管理系統(tǒng)課程的時(shí)間

15、間安排報(bào)名資格課程資料基礎(chǔ)設(shè)施授課地點(diǎn)支支持培訓(xùn)學(xué)員及及公司的的數(shù)量市場(chǎng)份額及及未來(lái)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)提供支持的的資源（財(cái)財(cái)務(wù)，研研發(fā)，等等等）本身工作責(zé)責(zé)任個(gè)人目標(biāo)與與層次推出的新課課程其它事項(xiàng)：你對(duì)于（潛潛在）客客戶的認(rèn)認(rèn)知主題認(rèn)知足夠嗎嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到到不足的的緣由客戶是誰(shuí)/在哪里里相關(guān)的決定定制定者者（學(xué)生生本身/朋友/父母等等等）溝通次數(shù)/適當(dāng)或或不適當(dāng)當(dāng)?shù)臎Q定定主要人群的的個(gè)人資資料（父父母親，從從事的職職業(yè)，職職業(yè)目標(biāo)標(biāo)等等）學(xué)期時(shí)段財(cái)力束縛確切的訴求求課程完成后后的計(jì)劃劃憑借關(guān)系目前的入學(xué)學(xué)情況是是否令人人滿意未來(lái)發(fā)展計(jì)計(jì)劃其它問(wèn)題：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者者的認(rèn)知知（直接接/間接）主題認(rèn)知足夠嗎

16、嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到到不足的的緣由競(jìng)爭(zhēng)者背景景資料（過(guò)過(guò)去，目目前，將將來(lái)）提供課程及及學(xué)費(fèi)提供項(xiàng)目的的其它部部分（課課程，授授課地點(diǎn)點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施，服服務(wù)，等等等）競(jìng)爭(zhēng)者咨詢?cè)冾檰?wèn)的的信息未來(lái)計(jì)劃（產(chǎn)產(chǎn)品/價(jià)格）被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)爭(zhēng)取到的的客戶/原因入學(xué)競(jìng)爭(zhēng)的的勝出/原因其它問(wèn)題：中心負(fù)責(zé)人人評(píng)語(yǔ): 需要提高的的方面： 客戶的喜惡惡此項(xiàng)聯(lián)系的的目標(biāo)將將幫助你你想起以以往作為為顧客的的所有經(jīng)經(jīng)歷，重重新體會(huì)會(huì)當(dāng)時(shí)的的心情。在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，你你來(lái)分析析這種經(jīng)經(jīng)歷是令令人愉悅悅的還是是相反的的感覺(jué)。想一下，過(guò)過(guò)去一段段時(shí)間你你的購(gòu)物物經(jīng)歷。銷銷售人員員的所作作所為中中哪些是是你喜歡歡的購(gòu)物物經(jīng)歷，哪哪

17、些是你你不喜歡歡的？請(qǐng)請(qǐng)寫(xiě)在下下面的表表格中。喜歡不喜歡完成此項(xiàng)練練習(xí)后，請(qǐng)請(qǐng)閱讀下下頁(yè)內(nèi)容容，以下下總結(jié)了了顧客對(duì)對(duì)于銷售售人員言言語(yǔ)舉止止的喜惡惡。以下總結(jié)了了作為一一名教育育咨詢顧顧問(wèn)時(shí)，客客戶喜歡歡或是不不喜歡的的因素：一名顧客所所喜歡的的教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)問(wèn)候： 適適當(dāng)?shù)暮雅c問(wèn)問(wèn)候語(yǔ)態(tài)度： 禮禮貌，真真誠(chéng)，全全心對(duì)待待客戶的的需求良好的表達(dá)達(dá)技能：清楚，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔，有有充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，不不偏離討討論的話話題時(shí)間的把握握能力： 到會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)， 有秩序序相關(guān)知識(shí)的的把握：產(chǎn)品資資料，公公司背景景，客戶戶公司資資料，熱熱忱于討討論，樂(lè)樂(lè)于分享享經(jīng)驗(yàn)對(duì)于需求的的敏感：認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)取別人人觀點(diǎn)，發(fā)發(fā)言有的

18、的放矢，歡歡迎別人人的建議議，即時(shí)時(shí)記錄，通通過(guò)詢問(wèn)問(wèn)澄清理理解不足足，贊許許旁人觀觀點(diǎn)并做做出積極極的反應(yīng)應(yīng)。外表：聰明明，富有有活力，整整潔（著著裝風(fēng)格格適合當(dāng)當(dāng)時(shí)的工工作環(huán)境境）一名客戶所所不喜歡歡的教育育咨詢顧顧問(wèn)表達(dá)技能不不足：未未做充分分的準(zhǔn)備備，濫用用銷售手手段，說(shuō)說(shuō)話油腔腔滑調(diào)不能接受的的舉止：傲慢自自大，窮窮極追問(wèn)問(wèn)，對(duì)人人不尊，態(tài)態(tài)度乏誠(chéng)誠(chéng)，經(jīng)常常插言時(shí)間觀念欠欠缺：拖拖沓，無(wú)無(wú)重點(diǎn)的的談話，言言語(yǔ)太碎碎太長(zhǎng)壓迫感：過(guò)過(guò)于給人人壓力，態(tài)態(tài)度過(guò)激激外表：著裝裝隨便，不不整潔，非非常重的的吸煙味味道知識(shí)信息的的欠缺不不足：不不清楚課課程細(xì)節(jié)節(jié)，收費(fèi)費(fèi)，課時(shí)時(shí)安排，課課程節(jié)數(shù)數(shù)，

19、課程程時(shí)段，考考試合格格標(biāo)準(zhǔn)。咨詢者入學(xué)學(xué)學(xué)習(xí)課課程的四四個(gè)原因因：相信 “我的朋朋友們認(rèn)認(rèn)為這門(mén)門(mén)課程很很不錯(cuò)?！?“我聽(tīng)說(shuō)說(shuō)課程結(jié)結(jié)束以后后你們可可以推薦薦我們的的工作”需求 “我現(xiàn)在在的工作作需要我我學(xué)習(xí)這這門(mén)功課課” “對(duì)于我我來(lái)說(shuō)，一一門(mén)計(jì)算算機(jī)課程程遠(yuǎn)比全全職的機(jī)機(jī)械修理理師來(lái)的的重要”價(jià)值 “我覺(jué)得得你所建建議的課課程確實(shí)實(shí)可以對(duì)對(duì)我起到到幫助?！?滿意 “我父母母贊成這這個(gè)決定定?！?“我只在在這一家家計(jì)算機(jī)機(jī)培訓(xùn)學(xué)學(xué)校進(jìn)行行培訓(xùn)。我我所有的的朋友都都是在這這里上的的課，他他們都非非常滿意意到學(xué)習(xí)習(xí)這里”記錄：請(qǐng)寫(xiě)寫(xiě)下你所所遇見(jiàn)到到的入學(xué)學(xué)者他們們對(duì)于以以上這四四點(diǎn)的評(píng)評(píng)述。

20、作為一名專專業(yè)的教教育咨詢?cè)冾檰?wèn)一名專業(yè)的的教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)需要做做到多種種角色的的組合，可可以滿足足各種的的需求。要要做到完完全理解解一名教教育咨詢?cè)冾檰?wèn)的的職責(zé)，你你需要從從以下三三種不同同的角度度看待這這個(gè)角色色。從客戶的的角度從公司的的角度從本身的的角度客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)公司的觀點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)秀的組織織者研究調(diào)查人人員關(guān)系的發(fā)展展人公共關(guān)系人人員具有商業(yè)的的頭腦商業(yè)經(jīng)理人人專業(yè)的教育育咨詢顧顧問(wèn)計(jì)劃人客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)為了在面對(duì)對(duì)客戶訴訴求時(shí)做做到積極極有效的的解決方方式，客客戶希望望你的角角色可以以體現(xiàn)出出以下四四個(gè)方面面的內(nèi)容容。優(yōu)秀的組織織者：能能夠?qū)κ率录l(fā)生生提出有有效的組組織方式式并做出出控制

21、以下幾點(diǎn)可可以幫助助你更加加有效的的組織你你的活動(dòng)動(dòng)事項(xiàng)，達(dá)達(dá)到你的的目標(biāo)：將你的入學(xué)學(xué)目標(biāo)完完成計(jì)劃劃按照月月度劃分分細(xì)分為周計(jì)計(jì)劃/日計(jì)劃劃考慮到說(shuō)服服成功比比率為了完成目目標(biāo)，定定出你需需要提供供溝通咨咨詢的人人數(shù)做到每日進(jìn)進(jìn)行數(shù)據(jù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)計(jì)以下幾點(diǎn)可可以幫助助你完成成更有效效的組織織，提高高你的說(shuō)說(shuō)服成功功比率：明確咨詢者者的尋求求清楚了解你你的產(chǎn)品品中的獨(dú)獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)預(yù)先考慮會(huì)會(huì)發(fā)生的的障礙點(diǎn)點(diǎn)，做好好準(zhǔn)備以以回應(yīng)并并解決它它們通過(guò)練習(xí)與與觀摩別別人的做做法，提提高自己己的談判判技能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手最新新的資料料，需要要時(shí)可以以做出比比較隨時(shí)掌握對(duì)對(duì)產(chǎn)品表表示稱贊贊的推薦薦人名單單在咨詢

22、者咨咨詢以后后定時(shí)溝溝通聯(lián)系系關(guān)系的發(fā)展展人：作作為公司司的代表表，同其其它人群群維系友友好的關(guān)關(guān)系。提示與技巧巧：建立立良好關(guān)關(guān)系的做做法優(yōu)秀的傾聽(tīng)聽(tīng)者：每每個(gè)人都都希望別別人對(duì)自自己的話話題感興興趣并聽(tīng)聽(tīng)他的說(shuō)說(shuō)話。正確拼讀別別人的名名字，在在交談的的時(shí)候說(shuō)說(shuō)出來(lái)善于觀察，感感覺(jué)敏銳銳。注意意發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)別人重重要的或或者相關(guān)關(guān)的事情情，并且且以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞綄?duì)其發(fā)發(fā)表評(píng)論論或不就就其談?wù)撜?。誠(chéng)懇地贊賞賞，適當(dāng)當(dāng)?shù)刭澷p賞。言語(yǔ)要真誠(chéng)誠(chéng)，不旺旺自承諾諾。對(duì)客戶，公公司及同同事要以以誠(chéng)對(duì)待待。當(dāng)自己或是是公司有有了失誤誤，要承承認(rèn)。不不承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤會(huì)使使事情惡惡化；為為人誠(chéng)實(shí)實(shí)能夠贏贏得對(duì)方方更多寬

23、寬容。笑容任何何語(yǔ)言中中，笑容容都表達(dá)達(dá)熱情態(tài)度熱心主主動(dòng)反饋積積極，熱熱情地表表達(dá)承諾諾，在客客戶心中中可以留留下長(zhǎng)期期的印象象。3具有商商業(yè)頭腦腦： 溝通并并以說(shuō)服服，清晰晰表述可可以提供供給客戶戶的價(jià)值值與利益益，關(guān)注注咨詢者者的成功功說(shuō)服。以下問(wèn)題可可以幫助助你判斷斷你在咨咨詢者說(shuō)說(shuō)服方面面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣勢(shì)勢(shì)去年入學(xué)的的人數(shù)是是多少？今年入學(xué)人人數(shù)與去去年相比比如何？入學(xué)費(fèi)用總總收入是是多少？此項(xiàng)費(fèi)用同同去年相相比如何何？多少費(fèi)用仍仍在周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)程中中？哪門(mén)課程的的銷售成成績(jī)最好好？為什什幺？哪門(mén)課程的的銷售成成績(jī)最差差？為什什幺技巧與提示示：溝通通技能言語(yǔ)方面對(duì)咨詢者的的問(wèn)候致致意致辭&

24、稱謂謂問(wèn)詢技能認(rèn)知&評(píng)估估客戶的的需求獲得正確&相關(guān)的的信息同客戶間建建立和諧諧的關(guān)系系事件處理結(jié)結(jié)束非語(yǔ)言方面面音量的協(xié)調(diào)調(diào)身體的姿勢(shì)勢(shì)目光的接觸觸克服問(wèn)題&障礙聽(tīng)的方面積極主動(dòng)地地傾聽(tīng)克服障礙，有有效的傾傾聽(tīng)工作表專業(yè)教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在你應(yīng)該該可以明明白，成成為一名名專業(yè)的的教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)需要良良好的規(guī)規(guī)劃。就就讓我們們立即著著手執(zhí)行行吧。準(zhǔn)備一個(gè)工工作計(jì)劃劃，記錄錄自己以以下幾方方面的知知識(shí)的提提高：專項(xiàng)內(nèi)容計(jì)劃完成日期產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)財(cái)經(jīng)資訊市場(chǎng) 計(jì)劃中提供供開(kāi)始與與結(jié)束的的日期非非常重要要，你可可以借此此監(jiān)測(cè)工工作的進(jìn)進(jìn)度。將此計(jì)劃提提交給中中心負(fù)責(zé)責(zé)人。在在計(jì)劃的的結(jié)束日日期時(shí)，同同他

25、一起起回顧整整個(gè)工作作流程，同同時(shí)根據(jù)據(jù)此做出出改進(jìn)后后的工作作計(jì)劃。 中心負(fù)責(zé)人人簽名 教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)本人簽簽名 日期專業(yè)教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)：提供供商業(yè)性性建議，幫幫助滿足足咨詢者者的需求求，分析析與解決決問(wèn)題。 大多數(shù)的時(shí)時(shí)間你將將會(huì)扮演演教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)這個(gè)角角色-其作用用類似一一名“需求滿滿足者”，“問(wèn)題解解決者”的形象象，以客客戶的利利益為重重，這樣樣才可以以把你與與一名“業(yè)余”的資訊訊顧問(wèn)區(qū)區(qū)分開(kāi)來(lái)來(lái)。但是是有時(shí)候候，你仍仍需要根根據(jù)不同同的環(huán)境境去改變變你所從從事的角角色位置置。一個(gè)真正的的專業(yè)人人員應(yīng)具具有敏感感性與靈靈活性，可可以使他他在特定定時(shí)間面面對(duì)特定定對(duì)象時(shí)時(shí)表現(xiàn)出出

26、特定的的角色位位置。然然而請(qǐng)切切記，在在此項(xiàng)目目服務(wù)一一付結(jié)束束，你必必須將自自己的角角色轉(zhuǎn)回回到一個(gè)個(gè)完全的的教育咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)上來(lái)。公司觀點(diǎn)/看法你的客戶滿滿意，公公司也會(huì)會(huì)滿意。為為盡到你你對(duì)于公公司的各各項(xiàng)責(zé)任任，你仍仍舊需要要扮演好好以下的的角色。它它們是：研究調(diào)查人人員：針針對(duì)客戶戶、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者以及及整個(gè)市市場(chǎng)，獲獲得同時(shí)時(shí)反饋相相關(guān)信息息公共關(guān)系人人員：代代表公司司形象，體體現(xiàn)專業(yè)業(yè)品質(zhì)商業(yè)經(jīng)理人人： 以企企業(yè)效益益為重，將將開(kāi)支降降至最低低，提高高獲得利利潤(rùn)，增增加現(xiàn)金金流量。計(jì)劃者： 通通過(guò)預(yù)先先計(jì)劃與與正確的的溝通策策略提高高入學(xué)費(fèi)費(fèi)用個(gè)人觀點(diǎn)交流中促成成銷售 以及 “您”表表

27、達(dá)法一個(gè)真正的的專業(yè)咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)是看不不出他在在向別人人推銷什什么。面面對(duì)你的的客戶，你你要表現(xiàn)現(xiàn)出你僅僅僅是在在同他展展開(kāi)對(duì)話話與交流流探討他他的需求求。“問(wèn)”與“聽(tīng)”這兩項(xiàng)項(xiàng)技能會(huì)會(huì)幫助你你完善資資訊顧問(wèn)問(wèn)的角色色，將產(chǎn)產(chǎn)品在對(duì)對(duì)話的過(guò)過(guò)程中售售出。另另外一種種重要的的手段就就是使用用“您”的的表達(dá)法法。在考考慮問(wèn)題題和講話話時(shí)隨時(shí)時(shí)關(guān)注客客戶的興興趣，交交談中盡盡可能多多地使用用“您”或或者“您的”這種種表達(dá)方方式。在銷售與咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)過(guò)程中中，最重重要的詞詞語(yǔ)是 您您（意指客戶戶）在銷售與咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)過(guò)程中中，次之之重要的的詞語(yǔ)是是 我們們（意指客戶戶與咨詢?cè)冾檰?wèn)雙雙方）在銷售與咨咨詢

28、顧問(wèn)問(wèn)過(guò)程中中，再次次重要的的詞語(yǔ)是是 我（意指咨詢?cè)冾檰?wèn)）專業(yè)咨詢顧顧問(wèn)的目目標(biāo)在于于使得人人們購(gòu)買買某類產(chǎn)產(chǎn)品，只只要他們們有這方方面的需需求。要想成為一一名成功功的教育育咨詢顧顧問(wèn)，你你需要將將以上這這四種角角色的因因素進(jìn)行行最佳的的組合。以下給出的的表格內(nèi)內(nèi)容將幫幫助你確確認(rèn)你的的潛在優(yōu)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。閱閱讀表格格前，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)谙旅婷娴目崭窀裉帉?xiě)出出你所了了解到的的優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)。然然后閱讀讀下頁(yè)，再再次給你你自己做做一下評(píng)評(píng)估。填填上表格格中沒(méi)有有給出的的部分。通通過(guò)這個(gè)個(gè)表格，你你會(huì)形成成一個(gè)個(gè)個(gè)人行為為計(jì)劃表表，幫助助你充分分利用本本練習(xí)中中的資料料來(lái)執(zhí)行行你個(gè)人人的個(gè)人人發(fā)展計(jì)計(jì)劃。記錄

29、： 練習(xí)自我我提高表現(xiàn)好一般不好差自信主動(dòng)熱情誠(chéng)實(shí)令人信服樂(lè)于幫助系統(tǒng)化目標(biāo)性精確可靠友善理解老練脾氣好謙恭有同情心咨詢顧問(wèn)中中的交流流交流信息息交換的的行為作為互互相作用用的基本本方面，在在銷售中中表現(xiàn)更更強(qiáng)。有有效的交交流需要要包括以以下幾方方面的專專業(yè)技術(shù)術(shù)：“信息收收集” 借助問(wèn)問(wèn)與聽(tīng)的的技巧找找到事實(shí)實(shí)資料“信息給給與” 表達(dá)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔清晰晰，動(dòng)機(jī)機(jī)明確“采訪控控制” 以“交流”的方式式，合理理安排探探討于其其中“建立親親密度”憑借語(yǔ)語(yǔ)言與非非語(yǔ)言的的溝通，在在個(gè)人、情情感的層層面上表表達(dá)出親親密與興興趣 信息收收集不同形式的的問(wèn)題可可以得到到不同形形式的回回答，適適用于不不同的目目的。

30、問(wèn)的技巧完整型問(wèn)題題回答此類問(wèn)問(wèn)題時(shí)使使用“是”或“不是”（或者者有時(shí)候候用“可能”！）因因?yàn)榇祟愵悊?wèn)題回回答簡(jiǎn)短短，有時(shí)時(shí)就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的是是或者不不是，因因此它們們可以幫幫助調(diào)控控外向型型的客戶戶。在確確定與澄澄清事實(shí)實(shí)時(shí)，此此類問(wèn)題題非常有有效。例如： 您您能夠嗎嗎？您可以嗎？您已經(jīng)嗎？您是在嗎？例句：我可以到您您的住處處拜訪你你嗎？您對(duì)于acccp這這門(mén)課程程感興趣趣嗎？您有參加過(guò)過(guò)別的培培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)的課程程嗎？您是否注意意到北大大青鳥(niǎo)aapteech的的中心遍遍及全國(guó)國(guó)？您是否希望望成為一一名企業(yè)業(yè)網(wǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)人員員？以上面的例例句為基基礎(chǔ)，請(qǐng)請(qǐng)寫(xiě)出在在咨詢過(guò)過(guò)程中你你會(huì)問(wèn)到到的完整整型問(wèn)題

31、題 開(kāi)放性問(wèn)題題開(kāi)放性問(wèn)題題用以獲獲得信息息。因此此對(duì)于它它們的回回答比較較長(zhǎng)，包包含有客客戶對(duì)此此問(wèn)題的的觀點(diǎn)與與動(dòng)機(jī)，同同時(shí)可以以幫助內(nèi)內(nèi)向者放放松后展展開(kāi)話題題。例如： 請(qǐng)告訴訴我 請(qǐng)解釋釋一下 你可以以描述一一下 你的產(chǎn)產(chǎn)品是如如何組織織的？ 在這個(gè)個(gè)問(wèn)題上上，你的的觀點(diǎn)是是？例句：為什么你對(duì)對(duì)這門(mén)課課程感興興趣？關(guān)于我們的的學(xué)院，你你想了解解些什幺幺？你有什么職職業(yè)規(guī)劃劃？你對(duì)于信息息產(chǎn)業(yè)的的接觸有有多少？什么樣的課課程時(shí)間間安排適適合你呢呢？請(qǐng)?jiān)谙铝锌湛崭裰?，?xiě)寫(xiě)出一些些開(kāi)放型型問(wèn)題探查型問(wèn)題題用于了解更更多細(xì)節(jié)節(jié)或者以以往的問(wèn)問(wèn)題尚留留有不清清楚的地地方。例如：為什什么？你能否就

32、再談?wù)勔幌履啬兀刻讲榧记梢韵率且恍┬┨讲閱?wèn)問(wèn)題的微微妙做法法，用來(lái)來(lái)配合發(fā)發(fā)問(wèn)或者者替代問(wèn)問(wèn)題。例如： 有有計(jì)劃的的暫停，一一段沉默默，一個(gè)個(gè)未結(jié)束束的語(yǔ)句句在北大青鳥(niǎo)鳥(niǎo)你想要要上什么么樣的課課程？你是想找一一年的課課程，還還是兩年年的？一年的課程程中，您您在找哪哪一類專專業(yè)課？有一門(mén)電子子商務(wù)公公司課程程，不知知道您是是否感興興趣？請(qǐng)?jiān)谙旅娴牡目崭裰兄?，?xiě)出出你在咨咨詢過(guò)程程中可能能碰到的的探查型型問(wèn)題。 限制性選擇擇問(wèn)題此類問(wèn)題將將別人的的注意力力吸引到到設(shè)定好好的選項(xiàng)項(xiàng)范圍內(nèi)內(nèi)，不過(guò)過(guò)給以他他們問(wèn)題題的最終終選擇權(quán)權(quán)。例如： 這三種種課程，哪哪一種最最合適呢呢？ 您看我我是明天天來(lái)拜訪訪

33、你還是是后天來(lái)來(lái)呢？ 您是報(bào)報(bào)名參加加一年制制的課程程還是兩兩年制的的呢？ 您是選選擇電子子商務(wù)專專業(yè)還是是網(wǎng)絡(luò)專專業(yè)呢？請(qǐng)?jiān)谙铝锌湛崭裰?，?xiě)寫(xiě)出一些些限制性性選擇問(wèn)問(wèn)題的例例句。 引導(dǎo)型問(wèn)題題引導(dǎo)型問(wèn)題題在引導(dǎo)導(dǎo)人們給給出其肯肯定的回回答時(shí)非非常有效效，但是是此類問(wèn)問(wèn)題最好好單獨(dú)使使用。使使用過(guò)于于頻繁會(huì)會(huì)讓人產(chǎn)產(chǎn)生受到到壓抑與與挑戰(zhàn)的的感覺(jué)。例如：你是是否同意意？關(guān)于，難難道你不不覺(jué)得？例句：你是否認(rèn)為為，在當(dāng)當(dāng)今的商商業(yè)生活活中，計(jì)計(jì)算機(jī)扮扮演了越越來(lái)越重重要的角角色？根據(jù)現(xiàn)在的的工作規(guī)規(guī)劃，難難道你不不覺(jué)得就就業(yè)協(xié)助助在計(jì)算算機(jī)教育育培訓(xùn)學(xué)學(xué)院的業(yè)業(yè)務(wù)中作作為一項(xiàng)項(xiàng)非常重重要的因因素？

34、你是否認(rèn)為為，在因因特網(wǎng)熱熱的影響響下，現(xiàn)現(xiàn)今每一一個(gè)人將將會(huì)掌握握最進(jìn)步步的技術(shù)術(shù)？你是否認(rèn)為為，計(jì)算算機(jī)培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院應(yīng)應(yīng)該在知知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)中加入入最新的的技術(shù)內(nèi)內(nèi)容？請(qǐng)?jiān)谙旅娴玫每崭裰兄?，?xiě)出出你在咨咨詢過(guò)程程中可能能使用到到的引導(dǎo)導(dǎo)型問(wèn)題題。 轉(zhuǎn)連型問(wèn)題題轉(zhuǎn)連問(wèn)題可可以將討討論從一一個(gè)話題題轉(zhuǎn)入另另外一個(gè)個(gè)話題,同時(shí)可可以使回回答者盡盡可能的的發(fā)表評(píng)評(píng)論.例如: 就剛才才你所提提到的信信貸條款款的重要要性，你你是接受受利用學(xué)學(xué)生的貸貸款項(xiàng)目目？ 為了能夠給給你的咨咨詢者提提供一個(gè)個(gè)令人滿滿意的回回答，為為什幺你你今天沒(méi)沒(méi)有同相相關(guān)的人人員碰一一下頭呢呢？ 通通過(guò)我們們的討論論，問(wèn)題題很明白白

35、，你的的障礙在在于參加加課程的的時(shí)候，如如何控制制課時(shí)的的把握，是是這樣的的吧？請(qǐng)?jiān)谙旅娴牡目崭裰兄?，?xiě)出出一些轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)連型問(wèn)問(wèn)題的例例句。 練習(xí)提問(wèn)問(wèn)技能以下練習(xí)幫幫助你練練習(xí)你的的提問(wèn)技技能。下下面給出出一系列列的問(wèn)題題。請(qǐng)按按照前幾幾頁(yè)我們們所討論論的幾種種類型分分類。請(qǐng)用簡(jiǎn)短的的語(yǔ)言告告訴我，你你的職業(yè)業(yè)規(guī)劃是是什幺？ 請(qǐng)問(wèn)這門(mén)課課程如何何影響到到你的將將來(lái)？ 哪一類課程程你比較較感興趣趣，一年年制的還還是兩年年制的 就，其其中的主主要因素素是什幺幺？ 在選擇計(jì)算算機(jī)學(xué)院院的問(wèn)題題上，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的考考慮是什什幺？ 課程的時(shí)間間段哪一一種適合合你，白白天還是是晚上？ 做出參加這這門(mén)課程程的投資資

36、決定，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)在你你的家人人里，涉涉及到誰(shuí)誰(shuí)？ 在你對(duì)于選選擇培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院的的決定上上，你是是否已經(jīng)經(jīng)指定出出一個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？ 如果你需要要付費(fèi)另另外參加加一門(mén)高高級(jí)課程程時(shí)，你你是否需需要財(cái)力力上的支支持？ 你到什么時(shí)時(shí)候可以以做出決決定，今今天還是是明天？ 你的課程學(xué)學(xué)期到什什么時(shí)候候？ 你是否認(rèn)為為，這門(mén)門(mén)課程的的知識(shí)是是現(xiàn)今所所必須的的？ 基于目前的的市場(chǎng)境境況，你你是否覺(jué)覺(jué)得一家家計(jì)算機(jī)機(jī)培訓(xùn)學(xué)學(xué)院的聲聲譽(yù)非常常重要？ 你認(rèn)為什么么樣的服服務(wù)才是是好的服服務(wù)？ 價(jià)格的問(wèn)題題對(duì)你的的影響很很大嗎？ 在這家公司司里你工工作了多多久了？ 在未來(lái)的66個(gè)月到到一年中中，你預(yù)預(yù)見(jiàn)會(huì)有有什么變變化？ 你

37、是否認(rèn)為為，授課課的方式式同授課課的內(nèi)容容一樣重重要？ 你覺(jué)得，除除了你之之外，我我們還需需要再去去找誰(shuí)交交流？ 你覺(jué)得，在在你的行行業(yè)里，還還有誰(shuí)會(huì)會(huì)從我們們所談的的內(nèi)容中中受益？ 你可以簡(jiǎn)要要地解釋釋一下剛剛才提到到的主要要因素嗎嗎？ 從我們的談?wù)勗捴?，我我感覺(jué)在在你決定定入學(xué)之之前，你你要看一一下這所所學(xué)院的的聲譽(yù)，是是不是這這樣？ 通過(guò)你的談?wù)勗?，你你覺(jué)得時(shí)時(shí)間的問(wèn)問(wèn)題是你你決定入入學(xué)的主主要障礙礙，是不不是？ 練習(xí)答案開(kāi)放型開(kāi)放型限制性開(kāi)放型限制型限制型開(kāi)放型完整型完整型完整型開(kāi)放型引導(dǎo)型完整型引導(dǎo)型開(kāi)放型完整型完整型開(kāi)放型完整型探查型探查型探查型轉(zhuǎn)連型轉(zhuǎn)連型 信息提提供現(xiàn)在我們看看

38、一下交交流溝通通的第二二個(gè)方面面，信息息的提供供。在談?wù)勗挼倪^(guò)過(guò)程中，你你需要表表現(xiàn)出時(shí)時(shí)刻“以客戶戶為中心心”的態(tài)度度，將信信息提供供給他，而而且這對(duì)對(duì)于他來(lái)來(lái)說(shuō)非常常有關(guān)系系。這樣樣可以幫幫助贏取取聽(tīng)者的的注意與與好感，使使他聽(tīng)地地更加主主動(dòng)。以以下是兩兩種信息息提供的的方式：非正式的的言語(yǔ)表表述： 坐在桌桌前，面面對(duì)面的的交流正式的言言語(yǔ)表述述： 講話人人站立，面面對(duì)一群群受眾，使使用形象象的幫助助 咨詢過(guò)過(guò)程的控控制在交流過(guò)程程中，可可以使用用適當(dāng)?shù)牡膯?wèn)題主主動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)會(huì)談來(lái)來(lái)取得對(duì)對(duì)咨詢過(guò)過(guò)程的控控制。其其它的技技巧還有有：話題引導(dǎo)導(dǎo)： 告知咨咨詢者你你對(duì)于會(huì)會(huì)談話題題的計(jì)劃劃，還有有

39、所提問(wèn)問(wèn)題的原原因。例如，你會(huì)會(huì)問(wèn)到咨咨詢者的的教育背背景，文文化程度度，以及及父母的的工作經(jīng)經(jīng)歷。提提問(wèn)這些些問(wèn)題的的原因是是需要判判定什幺幺樣的課課程對(duì)于于咨詢者者更有幫幫助。重復(fù)確認(rèn)認(rèn)：重復(fù)復(fù)咨詢者者的言語(yǔ)語(yǔ)，使他他確信你你已經(jīng)清清晰正確確地理解解了他所所表述的的信息。簡(jiǎn)略概要要：鞏固固確認(rèn)之之前的談?wù)務(wù)搩?nèi)容容，澄清清與核對(duì)對(duì)達(dá)成的的一致與與理解。記錄：相相對(duì)于記記憶力，作作記錄較較少出錯(cuò)錯(cuò)。這樣樣還可以以向你的的客戶證證明你做做事的精精確與嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)。 聽(tīng)：僅僅去去聽(tīng)是不不足夠的的；你必必須表現(xiàn)現(xiàn)出你在在積極主主動(dòng)地“聽(tīng)”。因此此你必須須盡可能能地表現(xiàn)現(xiàn)出對(duì)于于談?wù)摰牡呐d趣與與投入。正正確

40、的使使用眼睛睛，身體體，頭部部以及語(yǔ)語(yǔ)音，使使你的客客戶感覺(jué)覺(jué)到他在在所有時(shí)時(shí)刻對(duì)于于你的重重要性。注注意聽(tīng)講講，找到到說(shuō)話中中最關(guān)鍵鍵的內(nèi)容容。不要要因?yàn)樽勺稍冋叩牡难哉Z(yǔ)簡(jiǎn)簡(jiǎn)短或是是不清楚楚便暫停停，不要要有情緒緒化的反反應(yīng)，思思維一定定要保持持住清晰晰開(kāi)闊；對(duì)方的的言語(yǔ)緩緩慢冗長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)要有有耐心，不不要打斷斷；不要要使別人人的習(xí)慣慣對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)生影響響。 中止暫暫停：適適時(shí)的暫暫?；蛘哒叱聊欠浅Ｓ兄跁?huì)談?wù)劦目刂浦疲鼓隳阏莆障孪乱浑A段段的進(jìn)度度。你不不說(shuō)話時(shí)時(shí)，有時(shí)時(shí)候也可可以促使使對(duì)方說(shuō)說(shuō)的更多多一些。 營(yíng)造和和睦氣氛氛真正的溝通通交流不不但體現(xiàn)現(xiàn)在邏輯輯性的語(yǔ)語(yǔ)言交流流層面，同同時(shí)還應(yīng)

41、應(yīng)該有情情感互動(dòng)動(dòng)的因素素；同咨咨詢者達(dá)達(dá)成親和和可以通通過(guò)以下下的方式式：主動(dòng)地去聽(tīng)聽(tīng)，信息息的互動(dòng)動(dòng)：如此此可以在在談?wù)撝兄猩嫒肭榍楦械囊蛞蛩?。個(gè)人的熱情情：微笑笑，表現(xiàn)現(xiàn)出感興興趣。傾佩與贊賞賞：利用用任何機(jī)機(jī)會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)出恰當(dāng)當(dāng)?shù)馁澷p賞。消除障礙：當(dāng)出現(xiàn)現(xiàn)以下三三種情形形時(shí)，交交流溝通通會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)障礙：實(shí)在因素素 例如：家具的的擺設(shè)，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)噪音音，交流流打斷，精精神渙，散散，缺乏乏銷售輔輔助工具具的使用用。心理因素素 例如：站或者者坐地過(guò)過(guò)近，爭(zhēng)爭(zhēng)吵，言言語(yǔ)的打打斷，稚稚嫩的言言論，個(gè)個(gè)人的厭厭惡，不不恰當(dāng)?shù)牡挠哪?。語(yǔ)義因素素 例如：用詞的的選擇，使使用行話話，技術(shù)術(shù)性太強(qiáng)強(qiáng)。咨詢過(guò)程中中訪

42、談的的主要目目的在于于：獲得信息提供信息取得咨詢者者的承諾諾 （比比如承諾諾入學(xué)參參加課程程）如果交談中中我們的的講話占占了大部部分的話話，我們們并沒(méi)有有控制此此次訪談?wù)劇！案嬖V別別人去買買”這種做做法不但但缺乏專專業(yè)，而而且經(jīng)常常性地沒(méi)沒(méi)有效用用。不要要總是在在兜售自自己的利利益點(diǎn)，應(yīng)應(yīng)該做一一下分配配，通過(guò)過(guò)問(wèn)一些些構(gòu)架化化的問(wèn)題題增強(qiáng)它它們的功功用。這這將會(huì)幫幫助你確確認(rèn)顧客客們真正正需要和和關(guān)注的的東西。提問(wèn)的目的的在于發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在的問(wèn)題題，擺出出“購(gòu)買的的信號(hào)”并據(jù)此此在訪談?wù)勚凶龀龀鼋ㄗh，最最終獲得得成功。我們通過(guò)認(rèn)認(rèn)真的聽(tīng)聽(tīng)講來(lái)練練習(xí)耐性性與控制制能力。因因?yàn)橛袝r(shí)時(shí)候我們們總是過(guò)

43、過(guò)于急切切，沒(méi)有有將事情情做到位位，反而而忽視了了那些“購(gòu)買的的信號(hào)”。有效的傾聽(tīng)聽(tīng)為了能做到到主動(dòng)而而且有效效地去聽(tīng)聽(tīng)，請(qǐng)遵遵循以下下指導(dǎo)，直直至將這這些養(yǎng)成成個(gè)人習(xí)習(xí)慣。對(duì)情緒化的的言語(yǔ)做做出回應(yīng)應(yīng)異常容容易。不不應(yīng)該表表現(xiàn)出與與人爭(zhēng)吵吵的樣子子，把心心態(tài)放平平，在整整個(gè)事件件明晰之之前，先先不要做做出自己己的判斷斷。如果對(duì)方對(duì)對(duì)你的言言語(yǔ)感覺(jué)覺(jué)到枯燥燥與毫無(wú)無(wú)關(guān)系的的時(shí)候，請(qǐng)請(qǐng)不要立立刻打斷斷。聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)其中的的觀點(diǎn)主主題，爭(zhēng)爭(zhēng)取從中中找出你你個(gè)人感感興趣或或有用處處的地方方。有時(shí)候，盡盡管所說(shuō)說(shuō)的話題題令人感感興趣，你你所抵制制的卻是是其表述述的方式式。有些些人在交交流方面面的能力力有所欠

44、欠缺，因因此請(qǐng)不不要通過(guò)過(guò)一個(gè)人人說(shuō)話交交流的方方式為他他做出評(píng)評(píng)價(jià)。同樣，要去去容忍其其它人的的溝通習(xí)習(xí)慣。因因?yàn)檫@些些習(xí)慣，交交流不時(shí)時(shí)的打斷斷，會(huì)使使人容易易失去集集中力。另另外如果果對(duì)方的的說(shuō)話非非常拖沓沓也會(huì)造造成失去去集中力力。由于于思考在在發(fā)言之之前，所所以請(qǐng)利利用好這這種優(yōu)勢(shì)勢(shì)，主動(dòng)動(dòng)的提問(wèn)問(wèn)，對(duì)所所說(shuō)的內(nèi)內(nèi)容做出出總結(jié)與與評(píng)析。有時(shí)候某些些話題顯顯得困難難或者愚愚蠢。不不善去聽(tīng)聽(tīng)的人總總是排除除掉這個(gè)個(gè)話題，這這樣便不不會(huì)形成成“精神控控制能力力”，既無(wú)無(wú)法去解解決它，又又不能集集中精力力地去聽(tīng)聽(tīng)。只有有正確地地記住每每一句話話，你才才會(huì)就此此提問(wèn)并并確認(rèn)對(duì)對(duì)其意思思的理解解

45、。練習(xí)主動(dòng)的的聽(tīng)講。通通過(guò)努力力可以獲獲得好的的習(xí)慣，用用心去看看，去感感覺(jué)，你你對(duì)于講講話者言言語(yǔ)的關(guān)關(guān)注能力力也同樣樣會(huì)提高高。身體語(yǔ)言顧客主要通通過(guò)身體體角度，面面部表情情，手，四四肢等身身體的姿姿勢(shì)來(lái)表表達(dá)他們們的真實(shí)實(shí)感情。這這些身體體的姿勢(shì)勢(shì)組合成成一體，整整體的研研究可以以使得銷銷售人員員通過(guò)觀觀察從中中發(fā)現(xiàn)顧顧客的真真實(shí)感情情。下面的表格格中給出出了顧客客的身體體姿勢(shì)組組合在一一般意義義上所代代表的真真實(shí)情感感。行為因素接受信號(hào)警示信號(hào)不贊同信號(hào)號(hào)身體角度前傾或者筆筆直朝對(duì)向你的的方向傾傾斜聳起肩膀，身身體后傾傾面部表情微笑，放松松，直接接的目光光接觸表現(xiàn)迷惑，沒(méi)沒(méi)有或少少有表

46、情情，視線線偏移緊張，惱怒怒，極少少的目光光接觸，語(yǔ)語(yǔ)調(diào)不平平和或者者突然沉沉默手放松，手勢(shì)勢(shì)開(kāi)放，晃晃動(dòng)不安，手勢(shì)勢(shì)緊握，晃晃動(dòng)較少少手勢(shì)緊張，動(dòng)動(dòng)作機(jī)械械，固定定不動(dòng)胳膊放松，開(kāi)和和的姿勢(shì)勢(shì)交叉，緊張張緊繃，胸前前交叉腿交叉朝向你你，或者者不交叉叉晃動(dòng)著，朝朝對(duì)向你你的方向向交叉交叉對(duì)向你你接受信號(hào)，意指客戶感興趣你的所說(shuō)與所做。警戒信號(hào)是是客戶對(duì)對(duì)你持有有的中立立或懷疑疑的感覺(jué)覺(jué)。當(dāng)在在交流中中出現(xiàn)障障礙或者者客戶對(duì)對(duì)于你的的話題表表示出的的興趣不不大時(shí)，你你必須立立刻對(duì)這這些信號(hào)號(hào)做出反反應(yīng)。！當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些警警戒信號(hào)號(hào)，請(qǐng)參參考執(zhí)行行以下方方法。改變你原原計(jì)劃推推薦的課課程借助T.E.

47、DD技巧(告訴我我,向我解解釋,向我描描述)，鼓勵(lì)勵(lì)客戶表表達(dá)出自自己的想想法。據(jù)據(jù)此對(duì)咨咨詢者做做深層次次的調(diào)查查，幫助助咨詢者者對(duì)你的的問(wèn)題做做出詳細(xì)細(xì)的回復(fù)復(fù)。耐心認(rèn)真真地去聽(tīng)聽(tīng)，對(duì)咨咨詢者所所說(shuō)的表表示出興興趣，并并迅速回回答。自己表現(xiàn)現(xiàn)出主動(dòng)動(dòng)的接受受信號(hào)。不贊同信號(hào)號(hào)，意指指客戶同同你之間間產(chǎn)生了了強(qiáng)烈的的沖突，你你需要馬馬上調(diào)整整控制局局勢(shì)。你你可以使使用上述述應(yīng)付警警戒信號(hào)號(hào)時(shí)的做做法，但但還應(yīng)該該：中止原定定的計(jì)劃劃推廣。減少或去去除對(duì)于于客戶“需要購(gòu)購(gòu)買”的壓力力，不再再使用大大使講話話的語(yǔ)氣氣進(jìn)行對(duì)對(duì)話。馬上表達(dá)達(dá)出你已已經(jīng)了解解到這種種消極的的抵制，向向?qū)Ψ奖肀砻髯约杭?/p>

48、的立場(chǎng)場(chǎng)在于一一種處于于自愿的的幫助，而而非兜售售商品。教育咨詢過(guò)過(guò)程中的的專業(yè)方方式現(xiàn)在請(qǐng)仔細(xì)細(xì)閱讀，記記住下面面給出的的關(guān)鍵詞詞語(yǔ)，在在日后提提供咨詢?cè)冾檰?wèn)時(shí)時(shí)將會(huì)使使用到。目標(biāo)：明確確你有一一個(gè)清晰晰的目標(biāo)標(biāo)。對(duì)于咨詢顧顧問(wèn)來(lái)說(shuō)說(shuō)，面對(duì)對(duì)咨詢者者時(shí)的一一個(gè)典型型目標(biāo)就就是通過(guò)過(guò)咨詢將將其轉(zhuǎn)變變?yōu)橐幻雽W(xué)者者。相關(guān)的想一一下其它它可能的的目標(biāo)，它它們也可可以成為為提供顧顧問(wèn)的原原因之一一。舉例：介紹北大青青鳥(niǎo)apptecch推出出的不同同層次的的培訓(xùn)課課程帶領(lǐng)咨詢者者參觀中中心介紹課程學(xué)學(xué)習(xí)完之之后，在在行業(yè)中中所處的的位置判定之所以以選擇這這門(mén)課程程的原因因評(píng)估咨詢者者對(duì)于當(dāng)當(dāng)前信息息

49、產(chǎn)業(yè)的的認(rèn)識(shí)水水平。 確定需求：通過(guò)積積極提問(wèn)問(wèn)與主動(dòng)動(dòng)聽(tīng)取，收收集獲得得所有相相關(guān)信息息。判定定出商業(yè)業(yè)需求，個(gè)個(gè)人需要要以及潛潛在的障障礙，尤尤其是經(jīng)經(jīng)濟(jì)方面面的問(wèn)題題。寫(xiě)出你判定定需求的的幾種可可能的方方法例如：通過(guò)過(guò)問(wèn)問(wèn)題題，給出出可供選選擇的課課程選項(xiàng)項(xiàng)等等。 （根據(jù)你的的經(jīng)驗(yàn)和和意見(jiàn)）寫(xiě)寫(xiě)出學(xué)員員對(duì)于像像阿博泰泰克這樣樣的計(jì)算算機(jī)培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院具具有什幺幺樣的期期望？例如：課程程內(nèi)容，最最新的技技術(shù)知識(shí)識(shí)，良好好的師資資力量等等方面的的質(zhì)量 探查客戶：調(diào)查可可以幫助助你了解解到激發(fā)發(fā)客戶的的因素，并并把它應(yīng)應(yīng)用在咨咨詢過(guò)程程中。這這將幫助助一名教教育咨詢?cè)冾檰?wèn)把把它同利利益聯(lián)系系到一起

50、起，顯示示出產(chǎn)品品與客戶戶需求之之間的關(guān)關(guān)聯(lián)。請(qǐng)寫(xiě)出在調(diào)調(diào)查學(xué)生生潛在需需求的時(shí)時(shí)候提出出的典型型問(wèn)題。例如：你在在找哪一一門(mén)課程程呢？你想在北大大青鳥(niǎo)的的培訓(xùn)中中心里上上課嗎？你來(lái)上這門(mén)門(mén)課程的的目的是是什么？ a注意力力：把注注意力放放在會(huì)面面的原因因上你是如何使使學(xué)生對(duì)對(duì)你的話話題感興興趣并聽(tīng)聽(tīng)你的講講話呢？例如：提供供的事實(shí)實(shí)資料使使人感興興趣（比比如相關(guān)關(guān)就業(yè)的的事情），符符合學(xué)生生的利益益。 b. 結(jié)束束/承諾：結(jié)束會(huì)會(huì)談，獲獲得對(duì)方方對(duì)你銷銷售目標(biāo)標(biāo)的承諾諾你是如何獲獲得那些些參加課課程的學(xué)學(xué)生的承承諾的？例如：通過(guò)過(guò)詢問(wèn)學(xué)學(xué)生們，他他們打算算從什么么內(nèi)容開(kāi)開(kāi)始課程程的學(xué)習(xí)習(xí)？

51、c反對(duì)：事前盡盡可能做做好準(zhǔn)備備，充分分地理解解問(wèn)題，用用專業(yè)的的手段給給他們以以令人信信服的回回答。請(qǐng)寫(xiě)出你在在咨詢顧顧問(wèn)過(guò)程程中你面面臨到的的反對(duì)意意見(jiàn)，你你是如何何解決這這些問(wèn)題題的？ 請(qǐng)?jiān)谕瓿珊蠛蠼唤o你你的中心心負(fù)責(zé)人人，讓他他判定你你所做事事情的有有效性，并并提出建建議使你你日后對(duì)對(duì)于這些些問(wèn)題解解決得更更好。買方動(dòng)機(jī)要想把咨詢?cè)冝D(zhuǎn)化為為銷售的的成績(jī)，理理解潛在在的動(dòng)機(jī)機(jī)十分重重要；我我們需要要理解，一一名學(xué)生生選擇了了阿博泰泰克而沒(méi)沒(méi)有選擇擇其它的的競(jìng)爭(zhēng)者者的原因因是因?yàn)闉槭茬?。?gòu)買的動(dòng)機(jī)機(jī)可以大大致分為為兩大部部分商業(yè)性性的動(dòng)機(jī)機(jī)（理性性方面）和和個(gè)人化化的動(dòng)機(jī)機(jī)（感性性方面）。

52、這這兩大部部分下各各包括了了以下的的主要?jiǎng)觿?dòng)機(jī)：商業(yè)原因 個(gè)人原原因省出費(fèi)用或或者贏得得利潤(rùn) 高興興有用 忠誠(chéng)性性保險(xiǎn) 自我性性安全 擔(dān)心心理性方面） （感性方面）在眾多的購(gòu)購(gòu)買決定定中，教教育咨詢?cè)冾檰?wèn)應(yīng)應(yīng)當(dāng)分析析明確主主從動(dòng)機(jī)機(jī)的劃分分。動(dòng)機(jī)機(jī)的內(nèi)容容變化因因人而易易。基于于此點(diǎn)，我我們不應(yīng)應(yīng)只做一一個(gè)估測(cè)測(cè)去判斷斷他們的的首要?jiǎng)觿?dòng)機(jī)是什什幺，而而是對(duì)他他們的需需求針對(duì)對(duì)他們所所找的課課程內(nèi)容容做一次次全面性性的調(diào)查查。為了提高你你的成功功率，你你需要從從理性與與感性兩兩個(gè)方面面來(lái)滿足足客戶的的訴求而而并非僅僅從理性性的方面面入手，比比如說(shuō)僅僅僅將訴訴求建立立在費(fèi)用用的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。通通過(guò)對(duì)客

53、客戶多方方面動(dòng)機(jī)機(jī)的訴求求提供，你你所提供供的顧問(wèn)問(wèn)咨詢服服務(wù)才會(huì)會(huì)是全面面而且具具有針對(duì)對(duì)性。例表購(gòu)買買者動(dòng)機(jī)機(jī)我們假設(shè)你你現(xiàn)在有有2000美元要要買一輛輛新車。人人們由于于購(gòu)買原原因不同同，對(duì)于于車的選選擇出現(xiàn)現(xiàn)不同的的傾向。比比如，有有人在下下列給出出的車輛輛品牌中中選擇了了梅塞德德斯奔馳，因因?yàn)樗X(jué)覺(jué)得選擇擇這輛車車不僅僅僅是看中中它現(xiàn)今今的技術(shù)術(shù)與過(guò)硬硬的品牌牌，同時(shí)時(shí)還提高高了他在在社會(huì)上上的地位位。類似，也會(huì)會(huì)有許多多原因去去選擇其其它的車車輛。以以下提到到了部分分原因。品牌 原因三菱 先進(jìn)技技術(shù)，品品牌形象象，經(jīng)濟(jì)濟(jì)，舒適適福特 地位象象征豐田 可靠的的日本技技術(shù)梅塞德斯奔馳

54、舒適，技技術(shù)，高高貴外觀觀，地位位象征原因可以分分類為理理性與感感性兩類類。原因中涉及及到先進(jìn)進(jìn)技術(shù)，經(jīng)經(jīng)濟(jì)，舒舒適和可可靠性的的是理性性的原因因。車輛輛的外觀觀以及地地位的象象征是感感性的原原因。請(qǐng)記住這個(gè)個(gè)例子，拿拿一件你你購(gòu)買的的物品，然然后列出出你購(gòu)買買這件物物品中理理性與感感性的兩兩類原因因。根據(jù)你的課課程所能能提供的的利益點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)照照下面的的表格。請(qǐng)請(qǐng)?jiān)贋槊棵恳粋€(gè)動(dòng)動(dòng)機(jī)列出出你的課課程的利利益點(diǎn)。動(dòng)機(jī)利益點(diǎn)舉例例你的課程的的利益點(diǎn)點(diǎn)收獲同樣費(fèi)用下下更高效效率的授授課內(nèi)容容節(jié)省價(jià)格折扣效用每周（至少少）一次次免費(fèi)上上網(wǎng)安全I(xiàn)T教育界界中眾所所周知保證工作安排機(jī)機(jī)構(gòu)舒心中心的課外外活動(dòng)

55、：競(jìng)賽，友友好日等等等忠誠(chéng)親戚或朋友友在此或或已在此此學(xué)習(xí)本身北大青鳥(niǎo)是是一家具具有成功功建樹(shù)的的公司，在在IT產(chǎn)業(yè)業(yè)中眾所所周知提示回答：收獲使你成為互互聯(lián)網(wǎng)世世界的專專家特別的學(xué)習(xí)習(xí)系統(tǒng)深厚的基礎(chǔ)礎(chǔ)，接觸觸到最新新的技術(shù)術(shù)節(jié)省增強(qiáng)的技能能加速工工作的進(jìn)進(jìn)度效用增加資格認(rèn)認(rèn)證更多的時(shí)間間/練習(xí)積累工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)安全增加資格認(rèn)認(rèn)證保證類似基礎(chǔ)建建設(shè)水平平的更易易轉(zhuǎn)變獲得全國(guó)范范圍內(nèi)的的好工作作不限制地點(diǎn)點(diǎn)提供高高質(zhì)量的的服務(wù)舒心使你成為互互聯(lián)網(wǎng)世世界的專專家便捷的付款款方式更多的時(shí)間間/練習(xí)積累工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)本身關(guān)注公司影影響力自信面對(duì)世世界性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)如同針對(duì)不不同的動(dòng)動(dòng)機(jī)你有有不同的的利益點(diǎn)點(diǎn)，針對(duì)對(duì)

56、不同的的顧客時(shí)時(shí)你同樣樣有不一一樣的動(dòng)動(dòng)機(jī)：顧客 動(dòng)動(dòng)機(jī) 理性性/感性例如：在校大學(xué)生生 增加資資格認(rèn)證證 理理性看重集團(tuán)影影響力 感感性工作族 增強(qiáng)的的技能加加速工作作的進(jìn)度度 理理性 在北大大青鳥(niǎo)相相關(guān)的工工作 感性性提供服務(wù)分分析與顧顧客動(dòng)機(jī)機(jī)提供服務(wù)分分析是一一門(mén)技術(shù)術(shù)工作，通通過(guò)它可可以使你你用最吸吸引人、具具有說(shuō)服服力的方方式同別別人來(lái)溝溝通你所所提供的的全套服服務(wù)（不不僅包括括課程，還還有其它它的服務(wù)務(wù)內(nèi)容）。在提供咨詢?cè)兊倪^(guò)程程中，練練習(xí)提供供服務(wù)分分析有很很強(qiáng)的必必要。通通過(guò)練習(xí)習(xí)，你可可以挑出出最具說(shuō)說(shuō)服力的的信息材材料源作作為賣點(diǎn)點(diǎn)，以有有效的方方式與顧顧客進(jìn)行行溝通。提

57、供服務(wù)分分析階段段階段1：確確定所有有的信息息與資料料：你的實(shí)際產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)你的組織信信息提供給客戶戶的整體體“打包”服務(wù) 所提供的信信息資料料必須是是精確，更更適宜量量化，可可以經(jīng)過(guò)過(guò)驗(yàn)證的的內(nèi)容。階段2：將將這些事事實(shí)/特點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成為為結(jié)果/利益點(diǎn)點(diǎn)。事實(shí)實(shí)/特點(diǎn)表表述了事事情是什什幺，而而結(jié)果/利益點(diǎn)點(diǎn)表述了了它們可可以用來(lái)來(lái)做什幺幺，或者者說(shuō)它們們的效用用。階段3：再再將這些些結(jié)果/利益點(diǎn)點(diǎn)引申成成為動(dòng)機(jī)機(jī)或者訴訴求因素素。根據(jù)據(jù)理性或或者感性性兩種分分析方式式，判定定所需溝溝通交流流的訴求求方式。這這種引申申的慣用用表現(xiàn)手手法是“，這樣樣就意味味著”。競(jìng)爭(zhēng)者比較較為了激發(fā)咨咨詢者報(bào)報(bào)

58、名參加加北大青青鳥(niǎo)的計(jì)計(jì)算機(jī)培培訓(xùn)，讓讓他們意意識(shí)到不不但北大大青鳥(niǎo)能能夠提供供優(yōu)秀的的培訓(xùn)課課程，同同時(shí)也可可以提供供最經(jīng)濟(jì)濟(jì)有效的的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容，為為他們個(gè)個(gè)人提供供更適宜宜的內(nèi)容容。直接去批評(píng)評(píng)你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者是是不專業(yè)業(yè)而且是是不受歡歡迎的做做法，通通過(guò)提供供服務(wù)分分析，便便可以同同競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)行下下面兩種種方式的的比較：使用專業(yè)的的方式推推出自己己的服務(wù)務(wù)內(nèi)容，將將會(huì)比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者缺缺乏表現(xiàn)現(xiàn)力的推推出方式式給人們們帶來(lái)更更強(qiáng)的心心理影響響。多注重自己己獨(dú)家提提供的服服務(wù)項(xiàng)目目和內(nèi)容容或者是是本身方方面的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)長(zhǎng)處，通通過(guò)間接接的表達(dá)達(dá)體現(xiàn)出出相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)者者的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。提供服務(wù)分分析的實(shí)實(shí)踐

59、應(yīng)用用練習(xí)提供服服務(wù)的分分析會(huì)使使你完全全地熟悉悉你的課課程的特特點(diǎn)與優(yōu)優(yōu)勢(shì)。在在對(duì)某個(gè)個(gè)個(gè)人進(jìn)進(jìn)行訴求求咨詢時(shí)時(shí)，能夠夠突出課課程的重重點(diǎn)。你你必須擺擺出證據(jù)據(jù)來(lái)證明明你不但但可以滿滿足他的的商業(yè)需需求，又又能適應(yīng)應(yīng)他的個(gè)個(gè)人需要要。由于于在腦中中對(duì)于以以上重點(diǎn)點(diǎn)的記憶憶，你在在同你的的客戶交交流時(shí)你你所提供供的信息息便可以以做到： 富有有邏輯性性 可靠靠感 完全全性以及及具有動(dòng)動(dòng)機(jī)下頁(yè)是一個(gè)個(gè)提供服服務(wù)分析析的范例例。所給給出的范范例為便便于理解解，已經(jīng)經(jīng)做過(guò)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化。請(qǐng)仔細(xì)閱讀讀范例，參參考北大大青鳥(niǎo)課課程并填填寫(xiě)61頁(yè)上上的提供供服務(wù)分分析表單單。特征 利利益點(diǎn) 如何提提出訴求求建議此表

60、作為范范例，針針對(duì)一把把椅子，用用以解釋釋特征-利益-分析的的工作的的執(zhí)行流流程。椅子是經(jīng)過(guò)過(guò)鋁合金金整體壓壓鑄成型型的整體體架構(gòu)。1重量輕輕2容易移移動(dòng)3牢固使用安心抗搖晃清潔容易舉起時(shí)不會(huì)會(huì)傷到身身體使會(huì)議室容容易收拾拾堅(jiān)固持久會(huì)議活動(dòng)中中與會(huì)代代表將坐坐得更加加舒適代表們不會(huì)會(huì)因?yàn)橐我巫佣l(fā)發(fā)生事故故僅需要簡(jiǎn)單單的清潔潔處理，椅椅子便可可以恢復(fù)復(fù)如新。提供服務(wù)分分析單姓名 公司司 選擇分析的的產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)： 提供服務(wù)分分析訴求求的主題題： 特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動(dòng)機(jī)左邊各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容意味著提示回答北大青青鳥(niǎo)apptecch課程程特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動(dòng)機(jī)分類全球范圍內(nèi)內(nèi)遍及116000多家aapteec