房地產(chǎn)營(yíng)銷提案

1、 序言：許昌東城區(qū)經(jīng)過20余年規(guī)劃與發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善，生活配套成熟，當(dāng)前已形成以東湖游園、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、市政府等為關(guān)鍵區(qū)域，土地價(jià)值、房產(chǎn)價(jià)值亦得到巨大提升。年，許昌房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)仍較為嚴(yán)峻，庫(kù)存高企、品牌房企進(jìn)駐、價(jià)格戰(zhàn)白熱化，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈！在如此嚴(yán)峻市場(chǎng)環(huán)境中入市，怎樣明確項(xiàng)目定位？采取什么樣營(yíng)銷打法和推售思緒？怎樣提升項(xiàng)目品牌影響力？.是本案要處理關(guān)鍵問題！第1頁(yè)河南同立同成房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限企業(yè)8月 金鵬置業(yè)東城地塊營(yíng)銷策劃提案第2頁(yè) 目錄 CONTENT010203樓市概況 項(xiàng)目定位推售策略0405營(yíng)銷策略企業(yè)介紹第3頁(yè)01 樓市概況第4頁(yè)政策環(huán)境行政基調(diào)基調(diào)：兩會(huì)堅(jiān)持“房住不炒”

2、定位，繼續(xù)落實(shí)落實(shí)“因城施策”3月全國(guó)十三屆人大二次會(huì)議，住建部部長(zhǎng)王蒙徽明確表示，穩(wěn)妥實(shí)施房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展長(zhǎng)久有效機(jī)制要做到五個(gè)“堅(jiān)持”：首先，堅(jiān)持“房住不炒”定位。第二，堅(jiān)持完善住房市場(chǎng)體系和住房保障體系。第三，堅(jiān)持落實(shí)城市主體責(zé)任。因城施策、分類指導(dǎo)，要不停完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)預(yù)警和考評(píng)評(píng)價(jià)機(jī)制，尤其是要把穩(wěn)地價(jià)、穩(wěn)房?jī)r(jià)、穩(wěn)預(yù)期責(zé)任落到實(shí)處。第四，堅(jiān)持調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式，尤其是要大力培育和發(fā)展住房租賃市場(chǎng)，重點(diǎn)處理新市民住房問題。第五，保持政策連續(xù)性和穩(wěn)定性，預(yù)防大起大落。4月，中央政治局會(huì)議再次強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持房住不炒定位，落實(shí)好一城一策、因城施策、城市政府主體責(zé)任長(zhǎng)久有效調(diào)控機(jī)制。并保持政策連續(xù)

3、性和穩(wěn)定性，預(yù)防房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)大起大落，進(jìn)而落實(shí)穩(wěn)地價(jià)、穩(wěn)房?jī)r(jià)、穩(wěn)預(yù)期長(zhǎng)久調(diào)控目標(biāo)。預(yù)警：住建部連續(xù)兩月預(yù)警，房?jī)r(jià)仍是不能碰紅線4月，住建部明確將房地產(chǎn)長(zhǎng)期有效機(jī)制考評(píng)目標(biāo)落實(shí)到年度、季度甚至月度，并對(duì)一季度房?jī)r(jià)、地價(jià)波動(dòng)幅度較大城市進(jìn)行了預(yù)警提醒。5月，住建部又對(duì)近3個(gè)月新建商品住宅、二手住宅價(jià)格指數(shù)累計(jì)漲幅較大4個(gè)城市再次預(yù)警。住建部連續(xù)預(yù)警說明決議層調(diào)控房地產(chǎn)決心，房?jī)r(jià)仍是不能碰紅線。強(qiáng)調(diào)：政治局首次提出“不將房地產(chǎn)作為短期刺激經(jīng)濟(jì)伎倆”7月，中央政治局會(huì)議首次提出：堅(jiān)持房子是用來住、不是用來炒定位，落實(shí)房地產(chǎn)長(zhǎng)期有效管理機(jī)制，不將房地產(chǎn)作為短期刺激經(jīng)濟(jì)伎倆。上六個(gè)月國(guó)家行政層面屢次強(qiáng)調(diào)

4、堅(jiān)持“房住不炒”，相關(guān)部門針對(duì)部分漲幅較大地市已進(jìn)行多輪預(yù)警，顯示了國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控決心，保持政策連續(xù)性和穩(wěn)定性，預(yù)防房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)大起大落，進(jìn)而落實(shí)穩(wěn)地價(jià)、穩(wěn)房?jī)r(jià)、穩(wěn)預(yù)期長(zhǎng)久調(diào)控目標(biāo)。第5頁(yè)政策環(huán)境金融政策從嚴(yán)：政治局包括到房地產(chǎn)信貸政策將適度收緊，從嚴(yán)監(jiān)管7月，中央政治局會(huì)議提出：貨幣政策要松緊適度，保持流動(dòng)性合理充裕，但涉及到房地產(chǎn)信貸政策將適度收緊，從嚴(yán)監(jiān)管，恐將執(zhí)行窗口指導(dǎo)。目前，雖然多數(shù)銀行開發(fā)貸業(yè)務(wù)還未停滯，但普遍將開發(fā)貸審批權(quán)限上交總行，全方面收縮趨勢(shì)已是必然。其次，居民房貸業(yè)務(wù)大幅縮量，短期內(nèi)房貸利率將重啟上調(diào)操作。收緊：發(fā)改委對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行外債申請(qǐng)立案登記提出四大要求7月

5、，國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)國(guó)家發(fā)展改革委辦公廳關(guān)于對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行外債申請(qǐng)立案登記相關(guān)要求通知，深入提升了房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行外債要求和監(jiān)管力度。這是今年政府出臺(tái)又一項(xiàng)為抑制樓市過熱而收緊融資渠道政策。改變：央行商業(yè)銀行利率定價(jià)方式轉(zhuǎn)變?yōu)榈絃PR機(jī)制，實(shí)現(xiàn)兩率并軌。央行公告以LPR為基準(zhǔn)來調(diào)整住房按揭貸款利率政策，表現(xiàn)為定價(jià)基準(zhǔn)轉(zhuǎn)換后，全國(guó)范圍內(nèi)新發(fā)放首套個(gè)人住房貸款利率不得低于對(duì)應(yīng)期限LPR（按8月20日5年期以上LPR為4.85%）；二套個(gè)人住房貸款利率不得低于對(duì)應(yīng)期限LPR加60個(gè)基點(diǎn)（按8月20日5年期以上LPR計(jì)算為5.45%），與當(dāng)前我國(guó)個(gè)人住房貸款實(shí)際最低利率水平基本相當(dāng)。也就是說，定價(jià)基準(zhǔn)轉(zhuǎn)換

6、之后，居民住房按揭貸款利率沒有多少改變，基本上是保持在現(xiàn)有水平。上六個(gè)月金融類調(diào)控政策多達(dá)251次，能夠看出：房地產(chǎn)信貸政策趨嚴(yán)、融資渠道連續(xù)收緊。伴隨銀行下六個(gè)月信貸額度降低和房地產(chǎn)調(diào)控要求，部分地域房貸利率上調(diào)將是大約率事件。第6頁(yè)政策環(huán)境小結(jié) 宏觀環(huán)境保持連續(xù)高壓，“房住不炒”基調(diào)不變，政策性監(jiān)管趨于頻繁。與此同時(shí)，一季度后國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)金融政策連續(xù)收緊，房貸利率上浮，金融杠桿深入抽離，置業(yè)門檻提升，限制投資型客戶進(jìn)場(chǎng)，未來樓市環(huán)境愈加嚴(yán)峻，對(duì)房企營(yíng)銷和戰(zhàn)略提出了更高要求。調(diào)控政策基調(diào)不變，信貸環(huán)境連續(xù)收緊第7頁(yè)8第8頁(yè)至今許昌市(含建安區(qū))住宅土拍一覽區(qū)域月度開發(fā)商地塊位置占地（畝）

7、容積率總價(jià)（萬(wàn)元）單價(jià)（萬(wàn)元/畝）許昌市1月毛淑平工農(nóng)路以東、群眾路以北11.5773.03,778326.34 4月鄭州欣宇原房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)延安路以東、幸福渠以北58.12.517396299.41 4月陳陽(yáng)龍翠柳路以西、天寶路以北89.0643.028522320.24 4月鄭州金科百俊房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)魏武大道以西、陳莊街以北135.0952.767083496.56 4月許昌萬(wàn)隆房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)許繁路以東，屯里路以南32.8072.910624323.83 4月許昌市建設(shè)投資有限企業(yè)規(guī)劃向陽(yáng)路以東、群眾路西段以北87.3323.021579247.09 7月許昌建投建置房地產(chǎn)開發(fā)

8、有限企業(yè)魏文路以西、隆昌路以南91.7932.937269406.01 7月許昌市騰飛房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)宏騰路以南、規(guī)劃道路以西105.082.542409403.59 7月許昌恒實(shí)房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)青梅路以西、陳莊街以北71.242.943866615.75 7月侯保良屯田路西段以南、延安路以西106.82.514341134.28 7月許昌宏德置業(yè)有限企業(yè)紅葉路以東、東鵬路以南84.2432.018651221.40 7月許昌宏德置業(yè)有限企業(yè)紅葉路以東、東鵬路以南64.8842.014352221.19 建安區(qū)1月許昌潤(rùn)林置業(yè)有限企業(yè)三水路東側(cè)、尚集街南側(cè)102.6471.0容2.5206

9、42201.10 2月高勝利許鄢快速通道北側(cè)，規(guī)劃道路東側(cè)105.331.0容2.011623110.35 7月錦藝置業(yè)集團(tuán)有限企業(yè)建安區(qū)尚集街以南、勞動(dòng)北路以西99.3481.0容2.920777209.13 累計(jì)：15宗土地成交，共計(jì)1245.3畝許東新城芙蓉湖芙蓉湖芙蓉湖中央公園第9頁(yè)土地信息統(tǒng)計(jì)起源河南省土地交易網(wǎng)站區(qū)域成交數(shù)量(宗)成交規(guī)模(畝)成交金額(億元)成交均價(jià)(萬(wàn)元/畝)東城區(qū)0000許東新城2149.13.3221.3鹿鳴湖/芙蓉湖4403.219472.8東城區(qū)未有土地成交，土地資源異常稀缺，僅位置更靠東南許東新城有兩宗土地成交；鹿鳴湖&芙蓉湖片區(qū)成交土地4宗，除騰飛外

10、其它地塊容積率均在2.7以上，未來新增存量約73.35萬(wàn)，加上當(dāng)前現(xiàn)有存量，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。伴隨該片區(qū)配套設(shè)施完善，發(fā)展紅利會(huì)逐步形成，未來對(duì)于本案所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)與日俱增。第10頁(yè)上六個(gè)月許昌(含建安區(qū))住宅用地交易情況對(duì)比經(jīng)過2017及上六個(gè)月熾熱土拍，土地存量急速擴(kuò)張，市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，開發(fā)商拿地趨于慎重，下六個(gè)月開始土地市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，年繼續(xù)回落，土地溢價(jià)率連續(xù)走低。年上六個(gè)月許昌(含建安區(qū))住宅土地成交621.95畝，同比上六個(gè)月下滑77.7%，環(huán)比2018下六個(gè)月下滑5.6%。時(shí)間成交數(shù)量(宗)成交規(guī)模(畝)成交金額(億元)成交均價(jià)(萬(wàn)元/畝)上六個(gè)月8621.9518.1

11、2291.3上六個(gè)月302790.4114.54410.5同比-73.3%-77.7%-84.18%-29%下六個(gè)月10659.1824.92378環(huán)比-20%-5.6%-27.3%-22.9%第11頁(yè)12第12頁(yè)許昌樓市各區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)南區(qū)板塊西區(qū)板塊北海板塊城市發(fā)展方向原城市中心配套成熟居住密集區(qū)芙蓉湖/鹿鳴湖板塊價(jià)格高地東城區(qū)板塊中心城區(qū)板塊古城建設(shè)政府推進(jìn)熱點(diǎn)板塊東城區(qū)板塊：依靠政府/高鐵/規(guī)劃等價(jià)值驅(qū)動(dòng)，開發(fā)燒點(diǎn)板塊，配套成熟；北海板塊：建安區(qū)政府所在地、鄭許一體化驅(qū)動(dòng)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Υ?，但需要時(shí)間；芙蓉湖/鹿鳴湖板塊：當(dāng)前價(jià)格高地、品牌開發(fā)商聚集，開發(fā)水平相對(duì)較高；中心城區(qū)板塊：傳統(tǒng)老

12、城區(qū)，配套豐富，規(guī)劃建成文化、旅游、特色居住古城區(qū)；南區(qū)板塊：居住密集區(qū)，置業(yè)需求旺盛，一線開發(fā)商進(jìn)駐，當(dāng)前區(qū)域庫(kù)存量較小；西區(qū)板塊：原城市關(guān)鍵，生活配套豐富，現(xiàn)階段入市項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。許昌樓市發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況：1. 庫(kù)存量激增，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，展現(xiàn)供大于求局面；2. 同區(qū)域中項(xiàng)目品質(zhì)兩極分化，剛需與改進(jìn)需求并存；3. 一線品牌房企進(jìn)駐，產(chǎn)品升級(jí)，品質(zhì)提升；4. 客戶在價(jià)格方面敏感度高，置業(yè)選擇性豐富，品牌、物 業(yè)、體驗(yàn)、產(chǎn)品為樓盤競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵；5. 低置業(yè)門檻、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)象普遍，市場(chǎng)上漲空間有限。第13頁(yè)本案競(jìng)品樓盤碧桂園凱旋府本案恒實(shí)御湖城廣杰金玉華府雅居樂國(guó)際花園東城區(qū)在售樓盤集中于蓮城大道兩側(cè)、

13、文峰路&中央公園片區(qū)以及鹿鳴湖&芙蓉湖片區(qū)；本案所處片區(qū)主要競(jìng)品有：雅居樂國(guó)際花園、碧桂園凱旋府、恒實(shí)御湖城、廣杰金玉華府。第14頁(yè)競(jìng)品存量盤點(diǎn)類別項(xiàng)目在售樓棟在售存量待售存量現(xiàn)階段去化情況預(yù)估余房銷售周期在售樓盤碧桂園凱旋府高層9#10# 洋房11#認(rèn)籌中80套320套40套/月9月-3月恒實(shí)御湖城10#12#15#16#600套1300套50套/月9月-2022年10月廣杰金玉華府5#6#8#10#190套300套20套/月9月-12月雅居樂國(guó)際花園高層5#25#洋房9#7#高層20#認(rèn)籌中300套900套50套/月9月-12月累計(jì)1170套2820套170套/月區(qū)域競(jìng)品樓盤在售存量約11

14、70套，待售存量約2820套，共計(jì)3990套，按照月均去化170套左右，可供去化23個(gè)月，整體供求關(guān)系較為健康，片區(qū)內(nèi)土地存量較小，未來兩年內(nèi)新增存量逐步較少；從競(jìng)品樓盤余房銷售周期看出，除廣杰金玉華府預(yù)估底基本清盤外，其它項(xiàng)目余房量較大，與本案銷售周期較為重合，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力依然不小。第15頁(yè)項(xiàng)目雅居樂國(guó)際花園恒實(shí)御湖城廣杰金玉華府碧桂園凱旋府康橋九溪天悅鹿鳴湖壹號(hào)車牌自動(dòng)識(shí)別有有有有有有雙層斷橋鋁窗有有有有有有精裝入戶大堂有有有有有無(wú)指紋密碼鎖有有有無(wú)有無(wú)單元樓彩色可視對(duì)講有有有有有有小區(qū)跑道有夜光跑道有有有有采暖地暖預(yù)留接口預(yù)留接口地暖預(yù)留接口預(yù)留接口新風(fēng)系統(tǒng)有有無(wú)無(wú)有無(wú)直飲水系統(tǒng)小區(qū)直飲

15、水無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)其它精裝修4000人工湖、業(yè)主餐廳七級(jí)綠化有競(jìng)品產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)研本案所處區(qū)域發(fā)展成熟度高，除地段及配套資源競(jìng)爭(zhēng)外，各樓盤產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)亦非常激烈，為滿足客戶消費(fèi)升級(jí)和生活需求，都有高標(biāo)準(zhǔn)交付條件，也是提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵原因。第16頁(yè)競(jìng)品銷售價(jià)格分析項(xiàng)目主力戶型成交價(jià)（元/）首付門檻雅居樂國(guó)際花園95三室兩廳一衛(wèi)113三室兩廳兩衛(wèi)125135四室高層86008800洋房1000014000首付30%碧桂園凱旋府高層121,142四室洋房169-235大平層275高層73007600洋房8300-8600大平層6900元起首付延期廣杰金玉華府104.77132三室兩廳兩衛(wèi)146.6三室兩廳兩

16、衛(wèi)180.05四室兩廳兩衛(wèi)68507150首付20萬(wàn)+尾款延期恒實(shí)御湖城91.85兩室兩廳一衛(wèi)104.58119.32三室兩廳一衛(wèi)129.51142.42三室兩廳兩衛(wèi)183.16四室71007300120130首付8萬(wàn)140首付6萬(wàn)兩年無(wú)息分期區(qū)域內(nèi)高層毛坯價(jià)格多70007500元/，精裝在8600-8800元/，平層產(chǎn)品6900元-7500元/，洋房毛坯8300-8600元/，精裝10000-14000元/；各項(xiàng)目產(chǎn)品類型和客群定位差異較為顯著，整體競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩解，因本案身處東城區(qū)，客戶選擇空間較大，尤其面臨鹿鳴湖、芙蓉湖等片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)分流，所以需要對(duì)跨區(qū)域代表性項(xiàng)目進(jìn)行分析。第17頁(yè)項(xiàng)目主力戶型

17、優(yōu)惠政策成交均價(jià)（元/）是否低首付月均去化（套）可售存量（套）中梁魏都府129-133三房、142四房定房?jī)?yōu)惠5000元，準(zhǔn)簽高層1萬(wàn)，洋房3萬(wàn)高層8300-8900 洋房1否50200康橋九溪天悅高層：90、115、135、140洋房140-180首付30%優(yōu)惠1%，首付60%優(yōu)惠2%，全款5%高層7900-8500小高層8100-8750洋房9800-15500是45400保利堂悅高層105、115、135三房，洋房142、160四房定房1萬(wàn)享2萬(wàn)，按揭1%全款2%高層8500-9150洋房9600-14000否551400中建觀湖瓏府高層90-180 洋房125-200洋房5萬(wàn)抵8萬(wàn)高層

18、3萬(wàn)抵5萬(wàn)洋房10000否15300鹿鳴湖壹號(hào)123-126-133三房 按揭1%，全款2%7800-8500是80570累計(jì)2452870跨區(qū)域代表項(xiàng)目調(diào)研以上項(xiàng)目集中于鹿鳴湖&芙蓉湖片區(qū)，存量大競(jìng)爭(zhēng)激烈，多為品牌房企開發(fā)，樓盤品質(zhì)較高，會(huì)分流本案部分客戶。圖表能夠看出成交量非常依賴主動(dòng)銷售政策，價(jià)格靈活、置業(yè)門檻低項(xiàng)目在同區(qū)域中，能夠取得不俗銷售表現(xiàn)。第18頁(yè)類別項(xiàng)目名稱低首付政策低首付政策中航文峰上城首付3萬(wàn)起中梁西都府首付5.2萬(wàn)起隆基泰和鉑悅山首付1.3萬(wàn)起鹿鳴湖壹號(hào)首付分期兩年碧桂園凱旋府首付9.7萬(wàn)起金科芙蓉天辰首付8萬(wàn)起德正西湖春天首付5萬(wàn)起恒大悅府首付17.8萬(wàn)起跨區(qū)域低首付

19、政策調(diào)研在當(dāng)前嚴(yán)峻市場(chǎng)環(huán)境下，部分開發(fā)商紛紛采取低首付政策吸引客戶，短期內(nèi)可帶動(dòng)銷量增加。第19頁(yè)雅居樂國(guó)際花園個(gè)案分析售罄售罄售罄售罄售罄5#售罄9#20#7#物業(yè)類型精裝高層、洋房產(chǎn)品價(jià)格高層8600-8800元/ 洋房11000-14000元/現(xiàn)有存量高層900套，洋房300套左右優(yōu)惠政策5000抵35000元，定房9.8折付款政策首付10%，約10萬(wàn)起買高層，約13.5萬(wàn)買洋房項(xiàng)目位置許州路蓮城大道路西開發(fā)商河南雅景置業(yè)有限企業(yè)物業(yè)服務(wù)雅生活物業(yè)營(yíng)銷情況5#25#平銷中，9#7#20#即將開啟認(rèn)籌25#第20頁(yè)雅居樂國(guó)際花園個(gè)案分析戶型設(shè)計(jì)合理且創(chuàng)新，贈(zèng)予面積多，帶入戶花園，南向三開間

20、，戶型方正，動(dòng)靜分區(qū)，客戶認(rèn)可度高。高層95高層113洋房166洋房135第21頁(yè)雅居樂國(guó)際花園個(gè)案分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、中國(guó)20強(qiáng)品牌房企，綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高；2、戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新合理，具備較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)；3、精裝交付，片區(qū)內(nèi)具備差異化競(jìng)爭(zhēng)；4、高品質(zhì)景觀示范區(qū)，交付標(biāo)準(zhǔn)高。項(xiàng)目劣勢(shì)分析總結(jié)1、地價(jià)高，造成房?jī)r(jià)相對(duì)較高，去化速度慢；2、除高鐵站較近，其它生活配套資源不完善；3、臨兩條主干道，生活環(huán)境相對(duì)嘈雜。雅居樂國(guó)際花園是片區(qū)內(nèi)僅有精裝交付樓盤，品牌、物業(yè)、戶型優(yōu)勢(shì)較為顯著，改進(jìn)型置業(yè)需求較強(qiáng)，客戶輻射范圍廣，片區(qū)內(nèi)品質(zhì)標(biāo)桿項(xiàng)目。現(xiàn)階段生活配套不豐富，小區(qū)周圍環(huán)境有待提升，成交價(jià)格偏高，每個(gè)月

21、去化速度相對(duì)穩(wěn)定，余房量較大，銷售節(jié)點(diǎn)重合。第22頁(yè)碧桂園凱旋府個(gè)案分析售罄售罄售罄售罄售罄售罄9#10#11#待售物業(yè)類型高層、洋房、大平層產(chǎn)品價(jià)格高層73007600元/ 洋房83008600元/大平層6900元/起現(xiàn)有存量400套左右優(yōu)惠政策定房?jī)?yōu)惠9.8折 感恩特惠減3萬(wàn)認(rèn)籌優(yōu)惠2萬(wàn)抵3萬(wàn) 特價(jià)房一口價(jià)7012起付款政策首付20%起，一個(gè)月付清首付分期最低10% 兩年無(wú)息分4次付清項(xiàng)目位置許州路前進(jìn)路交會(huì)處開發(fā)商許昌碧璽置業(yè)有限企業(yè)物業(yè)服務(wù)碧桂園物業(yè)營(yíng)銷情況一期高層9#10#平銷中 洋房11#開啟認(rèn)籌第23頁(yè)碧桂園凱旋府個(gè)案分析戶型面積滿足剛改、改進(jìn)型需求，格局方正，動(dòng)靜分離，高層、洋

22、房南向三開間、大陽(yáng)臺(tái)，北向生活陽(yáng)臺(tái)。高層121高層142洋房169大平層260第24頁(yè)碧桂園凱旋府個(gè)案分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，包含地產(chǎn)開發(fā)、銷售、物業(yè)等方面均表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)；2、戶型設(shè)計(jì)、空間規(guī)劃、功效實(shí)現(xiàn)較為合理；3、打造高品質(zhì)景觀示范區(qū)，較高建材交付標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目劣勢(shì)分析總結(jié)1、在售產(chǎn)品房源較少，且面積較大；2、工程進(jìn)度較慢，許州路一側(cè)展示面較差。工程進(jìn)度遲緩，在售房源以洋房和大平層為主，高層戶型存量較少、面積偏大，東地塊開發(fā)進(jìn)度慢，當(dāng)前市場(chǎng)表現(xiàn)不夠活躍。與本案相比地段優(yōu)勢(shì)不顯著，生活配套不成熟，但品牌與服務(wù)仍有客戶追捧，東地塊預(yù)計(jì)明年入市，與本案銷售節(jié)點(diǎn)重合，需連續(xù)關(guān)注。第25頁(yè)恒實(shí)御

23、湖城個(gè)案分析售罄售罄售罄售罄售罄16#15#12#10#物業(yè)類型高層產(chǎn)品價(jià)格71007300元/ 個(gè)別樓層6900元起現(xiàn)有存量1900套左右優(yōu)惠政策定房減5萬(wàn)，簽約2%，15#額外減1萬(wàn)元6#認(rèn)籌1萬(wàn)抵5萬(wàn)付款政策142首付8萬(wàn) 119首付6萬(wàn) 兩年4次付清項(xiàng)目位置許州路新東街路西開發(fā)商許昌恒實(shí)房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)物業(yè)服務(wù)自建物業(yè)營(yíng)銷情況10#12#15#16#平銷中6#認(rèn)籌中6#第26頁(yè)恒實(shí)御湖城個(gè)案分析戶型面積段豐富，滿足多維客戶需求，南向雙開間、中間戶不通透都為產(chǎn)品硬傷，綜合競(jìng)爭(zhēng)力較弱。第27頁(yè)恒實(shí)御湖城個(gè)案分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、項(xiàng)目地塊規(guī)模較大，當(dāng)前已具備一定客戶基數(shù)；2、周圍現(xiàn)有配套較為成熟

24、，距離新東街小學(xué)較近；3、交付標(biāo)準(zhǔn)較高，主打湖景賣點(diǎn)差異化顯著。項(xiàng)目劣勢(shì)分析總結(jié)1、開發(fā)企業(yè)著名度低，客戶認(rèn)可度低2、戶型設(shè)計(jì)較為傳統(tǒng)，中間戶型南北不通透；3、物業(yè)企業(yè)實(shí)力較弱。恒實(shí)御湖城小區(qū)周圍配套成熟，教育資源優(yōu)勢(shì)顯著，交付標(biāo)準(zhǔn)較高，屬于片區(qū)內(nèi)性價(jià)比較高項(xiàng)目，對(duì)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛需及剛改客群吸引力較強(qiáng)，前期業(yè)主資源豐富，余房量較大，與本案銷售周期重合度高，需連續(xù)關(guān)注動(dòng)態(tài)。第28頁(yè)市場(chǎng)小結(jié) 綜合以上數(shù)據(jù)分析能夠判斷，-許昌樓市形勢(shì)嚴(yán)峻，庫(kù)存量依然高企，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，價(jià)格上漲預(yù)期有限，各房企為爭(zhēng)奪客戶，營(yíng)銷伎倆豐富多樣，甚至出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。從銷售周期規(guī)律看，中及年底階段為銷售難點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，需理性

25、對(duì)待市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況與改變。 東城區(qū)發(fā)展成熟，配套資源豐富，土地價(jià)值稀缺，品牌房企集中。伴隨客戶選擇性多，跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)不可防止。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，本案應(yīng)著力于產(chǎn)品端細(xì)致打磨，提升項(xiàng)目綜合競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)站位區(qū)域第一梯隊(duì)，同時(shí)主動(dòng)靈活銷售政策是保障成交量關(guān)鍵。市場(chǎng)庫(kù)存量大、產(chǎn)品配置高，跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻第29頁(yè)02項(xiàng)目定位第30頁(yè)城市發(fā)展概述許昌東城區(qū)自1997年立項(xiàng)已經(jīng)有22年歷史城市規(guī)劃發(fā)展大方向?yàn)椤皷|移北擴(kuò)”伴隨配套設(shè)施逐步完善，各大房企陸續(xù)進(jìn)駐，東城區(qū)仍是許昌集行政、商務(wù)、交通、教育、醫(yī)療、居住、休閑為一體高度成熟區(qū)域。北海片區(qū)許東新城第31頁(yè)城市發(fā)展概述城市發(fā)展基本規(guī)律：越成熟，愈稀缺城市發(fā)展配

26、套完善人口轉(zhuǎn)移資源競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值上漲第32頁(yè)城市發(fā)展概述東城區(qū)發(fā)展讓城市地位有了極大提升高鐵商務(wù)區(qū)、鄭許輕軌、芙蓉湖CBD等發(fā)展建設(shè)也讓許昌有了“鄭州后花園”之稱東城區(qū)一舉一動(dòng)仍是“許昌城市級(jí)熱點(diǎn)”所以，對(duì)許昌城市發(fā)展意義重大！正如：鄭東新區(qū)之于省會(huì)鄭州工業(yè)園區(qū)之于吳中蘇州蕭山區(qū)之于臨安杭州第33頁(yè)已開發(fā)居住區(qū)徐灣小區(qū)商服用地已開發(fā)居住區(qū)居住區(qū)醫(yī)療用地醫(yī)療用地已開發(fā)居住區(qū)東湖翡翠萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)新天下已開發(fā)居住區(qū)縱觀以東湖游園為中心東城區(qū)關(guān)鍵區(qū)域，周圍居住用地、商服用地開發(fā)高度成熟，教育/醫(yī)療/商務(wù)/行政/休閑等配套高度集中。百?gòu)?qiáng)房企、本土房企相繼進(jìn)駐，土地資源爭(zhēng)奪異常激烈。而本案作為片區(qū)僅有待開發(fā)居住用地

27、，運(yùn)作多年于正式入市，經(jīng)歷了許昌樓市“黃金時(shí)代”，將土地價(jià)值推到了頂峰，稀缺性不言而喻。第34頁(yè)城市發(fā)展概述總而言之，關(guān)于本案城市站位、項(xiàng)目定位都應(yīng)：從許昌發(fā)展高度成熟區(qū)域出發(fā)從項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二土地價(jià)值出發(fā)第35頁(yè)城市發(fā)展概述城市站位：城市主軸東城關(guān)鍵東湖旁最終中央生活區(qū)臻藏東城關(guān)鍵絕版價(jià)值高地第36頁(yè)城市發(fā)展概述確定本案城市站位，拔升了高度與價(jià)值但仍需落地到本身規(guī)劃與資源從多維度剖析中確定項(xiàng)目定位第37頁(yè)地塊名稱土地位置地塊面積建筑面積容積率綠地率土地用途東城區(qū)72號(hào)地學(xué)院路以東，紫云路以西，新東街以南，天瑞街以北122.55畝29萬(wàn)3.2835.2%居住用地地處東城區(qū)中心位置，西鄰學(xué)院路、東鄰

28、紫云路、北鄰新東街、南鄰天瑞街，交通便利；地塊非常方正且為凈地，有利于開發(fā)施工；土地占地面積約122畝，規(guī)模適中，周圍資源配套成熟，地塊質(zhì)素較高。項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理相關(guān)指標(biāo)第38頁(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理建筑規(guī)劃建筑規(guī)劃三面高中間低，太師椅穩(wěn)坐東城，采光通風(fēng)全部實(shí)現(xiàn)；產(chǎn)品規(guī)劃：高層、洋房、平層、聯(lián)排，滿足剛需、改進(jìn)、層峰等多維置業(yè)需求；當(dāng)代建筑格調(diào)，創(chuàng)新立面造型，簡(jiǎn)約而美好，符合當(dāng)代人居審美與生活追求；高層戶型面積相對(duì)合理、主流需求，洋房、平層面積相對(duì)較大；小區(qū)自建9班幼稚園，幼教需求近在咫尺。第39頁(yè)獨(dú)一無(wú)二生態(tài)資源，將成為項(xiàng)目傳輸賣點(diǎn)！公園：東湖游園、學(xué)院河游園、許都公園河湖：東湖、學(xué)院河重點(diǎn)資源價(jià)值生態(tài)資

29、源雙龍湖公園第40頁(yè)重點(diǎn)資源價(jià)值交通資源魏文路魏武大道學(xué)院路蓮城大道前進(jìn)路許昌東站三縱三橫立體交通網(wǎng)，東城關(guān)鍵，絕佳地段！城市主干道：學(xué)院路、魏文路、蓮城大道、魏武大道、前進(jìn)路交通站點(diǎn)：客運(yùn)東站、京港澳高速入口公交線路：102路、5路、6路、29路城市軌道：高鐵東站、鄭許輕軌第41頁(yè)幼稚園建業(yè)小哈佛幼稚園東方愛麗絲幼稚園北師大幼稚園小學(xué)紫云路小學(xué)（學(xué)區(qū)內(nèi)）新東街小學(xué)東城區(qū)試驗(yàn)學(xué)校中學(xué)許昌市第二高級(jí)中學(xué)大學(xué)許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院著名學(xué)府環(huán)伺，教育資源豐富，真正實(shí)現(xiàn)全齡段一站式菁英教育！重點(diǎn)資源價(jià)值教育資源第42頁(yè)重點(diǎn)資源價(jià)值醫(yī)療資源著名醫(yī)院一路之隔，守護(hù)家人健康無(wú)憂！許昌市立醫(yī)院許昌市婦幼保健院 頸肩

30、腰腿疼醫(yī)院 許昌市中心醫(yī)院東區(qū)分院第43頁(yè)3大品牌商超，繁榮商圈滿足餐購(gòu)?qiáng)市枨?！萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、胖東來云鼎廣場(chǎng)店、新田360廣場(chǎng)天悅廣場(chǎng)、一峰國(guó)際都匯、上海城、中原大酒店、汽車公園重點(diǎn)資源價(jià)值商業(yè)資源第44頁(yè)行政/文化配套設(shè)施齊全，彰顯區(qū)域價(jià)值許昌市人民政府、許昌市政協(xié)、許昌市稅務(wù)局、市民之家許昌市博物館、許都大劇院、許昌市圖書館、許昌市科技館重點(diǎn)資源價(jià)值行政/文化資源第45頁(yè)地段生態(tài)交通配套稀缺璞玉價(jià)值高地宜居之地紫氣東來三縱兩橫通達(dá)四方教育/醫(yī)療/商業(yè)/行政/文化配套豐富項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理小結(jié)產(chǎn)品形態(tài)戶型設(shè)計(jì)建筑格調(diào)小區(qū)配套高層洋房平層聯(lián)排面積控制合理舒適當(dāng)代簡(jiǎn)約9班自建幼稚園內(nèi)部?jī)r(jià)值外部?jī)r(jià)值第46頁(yè)

31、 三大突出價(jià)值點(diǎn)，成就項(xiàng)目高階DNA：河湖 生態(tài)資源豐富配套+地段 配套 +土地稀缺第47頁(yè)項(xiàng)目SWOT分析機(jī)遇O優(yōu)勢(shì)S挑戰(zhàn)T劣勢(shì)W 東城區(qū)稀缺地段，土地價(jià)值高，獨(dú)特生態(tài)資源； 生活配套成熟豐富、高度集中，天然優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品線豐富，滿足多維度客戶需求； 東城區(qū)發(fā)展成熟，片區(qū)價(jià)值無(wú)需培育期； 客戶資源豐富，且前期開發(fā)樓盤在本案附近，有一定客戶基礎(chǔ)； 與周圍競(jìng)品對(duì)比，企業(yè)品牌力較弱； 容積率高于周圍競(jìng)品； 土地使用年限低，客戶認(rèn)可度有待觀察； 市場(chǎng)趨勢(shì)嚴(yán)峻，逆勢(shì)熱銷成為營(yíng)銷難題； 團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目、低首付政策拉低客戶心理預(yù)期； 競(jìng)品存量較高，銷售周期重合，去化速度遲緩；第48頁(yè)總而言之，本案擁有獨(dú)特區(qū)位地段

32、、生態(tài)和配套優(yōu)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)資源高度集中，針對(duì)符合項(xiàng)目本身差異化定位，需聚焦片區(qū)客戶屬性。第49頁(yè)建正紫闕大正云錦世家中航文峰上城萬(wàn)象春天萬(wàn)象藍(lán)天景鴻東湖翡翠碧桂園建安府正誠(chéng)陽(yáng)光花墅大正翡翠花園鈞鼎銀座萬(wàn)象時(shí)代廣場(chǎng)雪松香柏麓湖同立同成本土優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過本公司代理東城區(qū)10余個(gè)項(xiàng)目客戶資源庫(kù)，以及該片區(qū)多個(gè)在售樓盤成交數(shù)據(jù)分析，得出本案所處區(qū)域客戶屬性：大正壹品藍(lán)灣本案客戶數(shù)據(jù)起源第50頁(yè)客戶屬性描述 置業(yè)目90%以上為自住，置業(yè)次數(shù)多為1次以上，改善型需求居多； 居住區(qū)域中東城區(qū)占比70%，建安區(qū)、老城區(qū)及鄢陵縣等均有少量分布； 客戶關(guān)注點(diǎn)依次為：價(jià)格（78%）、戶型、地段、品牌、物業(yè)、交付標(biāo)準(zhǔn)； 職業(yè)

33、系統(tǒng)中53%為私企職工，27%為私營(yíng)業(yè)主，10%為企事業(yè)單位； 需求面積100-115占比60%，其次為120-130占比30%； 心理價(jià)位在7000-8000元/，首付能力在18-30萬(wàn)范圍內(nèi)。第51頁(yè)客群組成百分比20%65%15%基礎(chǔ)客戶周圍私企職員、私營(yíng)業(yè)主改進(jìn)型需求企事業(yè)單位主要客戶建安區(qū)外溢人口鄢陵區(qū)域客群許東新城、五女店區(qū)域深拓客戶東南區(qū)域老城區(qū)郊縣客戶第52頁(yè)渴望置業(yè)城市資源集中區(qū)域改進(jìn)生活品質(zhì)名仕精英客群定位置業(yè)能力精神追求享受資源改進(jìn)生活社會(huì)認(rèn)同第53頁(yè)經(jīng)過對(duì)本身價(jià)值梳理與剖析、客群定位本案在當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展階段中定位應(yīng)為：對(duì)標(biāo)一線房企品質(zhì)中高端項(xiàng)目在推廣過程中需重點(diǎn)突出地段價(jià)

34、值與生態(tài)資源項(xiàng)目定位第54頁(yè)項(xiàng)目定位語(yǔ)東湖畔29萬(wàn)方中央生態(tài) 名仕領(lǐng)地區(qū)位地段市場(chǎng)站位生態(tài)資源教育資源客群定位項(xiàng)目體量第55頁(yè)案名釋義：“東湖”說明項(xiàng)目區(qū)位，同時(shí)將生態(tài)價(jià)值直觀表示出來；“上境”傳達(dá)一個(gè)更高階層居住境界與生活形態(tài)，賦予客群更高身份感。推廣案名提議SLOGAN：傳世東湖心 一宅歸上境東 湖 上 境第56頁(yè)推廣案名提議（備選）江 山 源 著案名釋義：“江山”形容尊貴、大氣項(xiàng)目形象，寓意事業(yè)有成層峰人群；“源著”源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、時(shí)代作品；傳達(dá)一個(gè)匠心打造樓盤品質(zhì)，為城市展現(xiàn)美好作品信念。SLOGAN：東湖之上 覲見江山第57頁(yè)產(chǎn)品力提升提議明確城市站位與項(xiàng)目定位，鑒于市場(chǎng)環(huán)境與客戶需求，土

35、地價(jià)值及生態(tài)資源天然優(yōu)勢(shì)，不足以在豪強(qiáng)林立片區(qū)脫穎而出。所以，需要打造出綜合競(jìng)爭(zhēng)力較高品質(zhì)樓盤，對(duì)標(biāo)周圍競(jìng)品，才能滿足客群消費(fèi)升級(jí)需求，應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)！第58頁(yè) 智能車牌識(shí)別系統(tǒng)采取高配識(shí)別系統(tǒng)，識(shí)別角度大、準(zhǔn)確度高 智慧小區(qū)人臉識(shí)別系統(tǒng) 雙精裝入戶大堂增加精裝車庫(kù)大堂打，造雙精裝入戶大堂單元樓入戶大堂增加軟裝配置電梯采取蒂森克虜伯或同等級(jí)品牌精裝車庫(kù)大堂精裝入戶大堂1. 建筑標(biāo)準(zhǔn)：小區(qū)與單元門入戶蒂森克虜伯電梯車輛自動(dòng)識(shí)別第59頁(yè) 可視對(duì)講系統(tǒng)（含面部識(shí)別功效） 指紋密碼鎖品牌指紋密碼鎖（指紋/密碼/鑰匙/刷卡）一線品牌子母防盜門，品質(zhì)更高入戶掛鉤，方便暫時(shí)掛放物品，突出人性化品牌子母防盜

36、門指紋密碼鎖1. 建筑標(biāo)準(zhǔn)：樓宇入戶面部識(shí)別門禁入戶掛鉤第60頁(yè)雙層中空玻璃、斷橋鋁窗雙層中空玻璃斷橋鋁窗，在隔熱隔音安全性上更有優(yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目品質(zhì)地暖當(dāng)前市場(chǎng)多數(shù)項(xiàng)目只預(yù)留暖氣管口，地暖交付可成為項(xiàng)目賣點(diǎn)之一雙層中空玻璃、斷橋鋁窗地暖1. 建筑標(biāo)準(zhǔn)：室內(nèi)部分第61頁(yè)生態(tài)滅蚊系統(tǒng)智能安防小區(qū)內(nèi)布控智能安防系統(tǒng)，全天電子巡更，打造安全居住環(huán)境公共廣播系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)公共廣播系統(tǒng)播放輕音樂打造多重感官景觀效果，也可具備物業(yè)廣播實(shí)際作用人性化輔助設(shè)施坡道設(shè)置扶手，小區(qū)跑道增加夜間LED光源；公共休閑座椅提供掛鉤，小區(qū)內(nèi)設(shè)置寵物樁、嬰兒車停車位生態(tài)滅蚊系統(tǒng)1. 建筑標(biāo)準(zhǔn)：公共區(qū)域智能安防公共廣播系統(tǒng)嬰兒車停

37、車位第62頁(yè)電動(dòng)車充電位方便業(yè)主電動(dòng)車充電，提升業(yè)主體驗(yàn)新能源汽車充電樁伴隨新能源汽車逐步普及，汽車充電位已成為眾多業(yè)主考慮置業(yè)配套元素，配置新能源汽車充電已成為必定車庫(kù)感應(yīng)燈感應(yīng)行車軌跡，有迎賓效果且降低能耗電動(dòng)車充電位新能源汽車充電樁車庫(kù)感應(yīng)燈1. 建筑標(biāo)準(zhǔn)：地下車庫(kù)第63頁(yè)圖書館老年頤養(yǎng)中心四點(diǎn)半學(xué)堂小區(qū)健身中心1. 建筑標(biāo)準(zhǔn)：服務(wù)類配置第64頁(yè)小區(qū)景觀與建筑立面相得益彰，步移景異，營(yíng)造出“繁榮中寧?kù)o”生活感受，重點(diǎn)打造中央景觀帶及宅間景觀，重視建筑空間延伸，提升社交功效、娛樂休閑和健身功效。景觀格調(diào)可采取當(dāng)代簡(jiǎn)約，同時(shí)融合中國(guó)傳統(tǒng)文化元素，考究格局、風(fēng)水與對(duì)稱，將山、水、石、樹營(yíng)造出“

38、天人合一，曲徑通幽”文化美感，地面鋪裝更為傳統(tǒng)、質(zhì)樸，點(diǎn)綴松、竹、漢字、框景等細(xì)節(jié)。2. 景觀設(shè)計(jì)重點(diǎn)區(qū)域第65頁(yè)主大門入口及中央景觀軸打造三重歸家禮序：一進(jìn)門廳 氣勢(shì)磅礴二進(jìn)山水 友好共生三進(jìn)廳堂 莊重奢華2. 景觀設(shè)計(jì)第66頁(yè)宅間景觀曲徑通幽，溫馨舒適；立體景觀，功效豐富2. 景觀設(shè)計(jì)第67頁(yè)精裝大堂外圍景觀深院華庭，曲巷縵回；尊榮歸家，禮儀盡顯2. 景觀設(shè)計(jì)第68頁(yè)功效性景觀配套 兒童游樂區(qū)兼顧趣味性、多樣性，滿足全齡段兒童娛樂需求； 考慮嬰兒車停車位、寵物安置問題； 規(guī)劃時(shí)需預(yù)留直飲水、洗手池、自助手機(jī)充電插頭等便利設(shè)施； 規(guī)劃居民休閑廣場(chǎng)、洗米石慢跑道、羽毛球場(chǎng)等健身場(chǎng)所。2. 景觀

39、設(shè)計(jì)第69頁(yè)3. 營(yíng)銷中心及景觀示范區(qū)打造營(yíng)銷中心：在主入口設(shè)置營(yíng)銷中心，銷售期作為主要陣地，后期可作為禮賓大堂，增加小區(qū)功效配套。營(yíng)打造為集高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、功效完善場(chǎng)所，在滿足日常銷售功效外，優(yōu)化氣氛包裝，增加休閑區(qū)、水吧臺(tái)等，提升客戶認(rèn)可度，對(duì)標(biāo)競(jìng)品品質(zhì)。景觀示范區(qū)：在營(yíng)銷中心西側(cè)，小區(qū)中央景觀帶區(qū)域，打造多重景觀體驗(yàn)，實(shí)景展現(xiàn)給客戶，滿足休閑洽談、兒童娛樂等功效，提升項(xiàng)目品質(zhì)與美譽(yù)度。臨建樣板區(qū)：提議在規(guī)劃幼稚園位置，將主力戶型按照1:1百分比裝修不一樣格調(diào)樣板間，提升客戶購(gòu)置欲。臨建樣板區(qū)景觀示范區(qū)營(yíng)銷中心戶外大牌沿街燈桿道旗沿街燈桿道旗鐵質(zhì)刀旗鐵質(zhì)刀旗停車區(qū)停車區(qū)精神堡壘&禮賓崗

40、戶外大牌第70頁(yè)3. 營(yíng)銷中心及景觀示范區(qū)打造外圍導(dǎo)視包裝示意：臨建樣板區(qū)景觀示范區(qū)營(yíng)銷中心沿街燈桿道旗沿街燈桿道旗鐵質(zhì)刀旗鐵質(zhì)刀旗停車區(qū)停車區(qū)精神堡壘&禮賓崗項(xiàng)目地戶外大牌F型指示牌火樹銀花燈桿道旗戶外大牌戶外大牌第71頁(yè)3. 營(yíng)銷中心及景觀示范區(qū)打造營(yíng)銷中心外場(chǎng)包裝示意：臨建樣板區(qū)景觀示范區(qū)營(yíng)銷中心沿街燈桿道旗沿街燈桿道旗鐵質(zhì)刀旗鐵質(zhì)刀旗停車區(qū)停車區(qū)精神堡壘&禮賓崗高品質(zhì)工地圍擋禮賓崗戶外大牌戶外大牌第72頁(yè)3. 營(yíng)銷中心及景觀示范區(qū)打造營(yíng)銷中心功效分區(qū)示意衛(wèi)生間兒童娛樂區(qū)洽談區(qū)沙盤、戶模區(qū)位圖水吧臺(tái)品牌墻及工法展示區(qū)第73頁(yè)景觀示范區(qū)，品質(zhì)感與功效性兼顧，提升客戶心理預(yù)期3. 營(yíng)銷中心及

41、景觀示范區(qū)打造第74頁(yè)4. 物業(yè)服務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵 競(jìng)品樓盤多采取具牌物業(yè)企業(yè)，比如：雅居樂物業(yè)、碧桂園物業(yè)、保利物業(yè)、中梁物業(yè)、建業(yè)物業(yè)等，已成為高品質(zhì)樓盤必不可少服務(wù)配置。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶需求，需引進(jìn)一線品牌物業(yè)企業(yè)提升市場(chǎng)認(rèn)知，且規(guī)劃有別墅、洋房、平層等高端產(chǎn)品，需滿足中高端客戶居住需求。提議引進(jìn)品牌物業(yè)進(jìn)行托管如：建業(yè)物業(yè)、綠城物業(yè)，打造“管家式服務(wù)”有以下優(yōu)勢(shì)：1. 滿足主流客戶物管需求；2. 與競(jìng)品直面PK；3. 營(yíng)銷可借勢(shì)品牌進(jìn)行宣傳。第75頁(yè)03推售策略第76頁(yè)房源盤點(diǎn) 本項(xiàng)目規(guī)劃為高層、洋房、大平層、別墅產(chǎn)品，共計(jì)1653套房源，高層1514套，洋房+大平層+別墅139套

42、。戶型為107-127市場(chǎng)主流經(jīng)濟(jì)型三房、1253+1三房以及少許142-165改進(jìn)型四房、186豪華型四房。高層多臨路排布，且面積區(qū)間差異不大，價(jià)值較高樓棟集中于臨學(xué)院河游園排布；洋房+大平層集中排布在地塊價(jià)值高中間地塊，采光觀景效果好；高層戶型兩梯四戶連廊設(shè)計(jì)，洋房一梯兩戶，大平層兩梯兩戶，南北通透。產(chǎn)品類型戶型面積位置套數(shù)占比高層107.92-120.29三房中戶75846%127.49三房端戶25215%125.83三房（3+1）端戶33020%141.25四房端戶503%138.31-143.11四房西端戶1248%洋房142四房-362%143四房-362%165四房-241%大平

43、層186四房-402%別墅400-30%累計(jì)1653100%第77頁(yè)開發(fā)批次調(diào)整提議123568910111213161718192021157二批開工區(qū)域二批開工區(qū)域 項(xiàng)目高層均沿城市道路排布，面積、戶型差異不大，東側(cè)地塊高層設(shè)置底商，居住舒適度與觀景效果不如臨學(xué)院河游園一側(cè)，提議首批開工區(qū)域調(diào)整為地塊中間和東側(cè)，二批開發(fā)區(qū)域調(diào)整為地塊西側(cè)與北側(cè)，可提升溢價(jià)空間。首批開工區(qū)域營(yíng)銷 中心臨建樣板區(qū)123568910111213161718192021157營(yíng)銷 中心二批開工區(qū)域首批開工區(qū)域臨建樣板區(qū)調(diào)整前調(diào)整后第78頁(yè)工程排期預(yù)估. 9. 10-.2.3.4.51. 樁基施工開啟2. 營(yíng)銷中心

44、裝修方案開啟考慮到70年國(guó)慶環(huán)境保護(hù)封土令及春節(jié)休假工程施工需延期.6.71. 規(guī)委會(huì)經(jīng)過2. 出施工圖3. 施工許可證首批房源正負(fù)零完成1. 營(yíng)銷中心、暫時(shí)樣板區(qū)裝修完成交付使用2. 洋房主體二層獲取預(yù)售證首批房源主體四層獲取預(yù)售證1. 首批房源主體基坑施工2. 營(yíng)銷中心、暫時(shí)樣板區(qū)主體施工營(yíng)銷中心暫時(shí)樣板區(qū)主體施工完成裝修進(jìn)場(chǎng) 施工提議：原計(jì)劃9月20日樁基施工、11月20日完成正負(fù)零，因建國(guó)70年大慶，封土令提前施工周期將嚴(yán)重縮短，所以提議施工方式不采取地下整體開挖，僅開挖建筑主體部分，主體四層（符合預(yù)售條件）可節(jié)約1-1.5個(gè)月時(shí)間。營(yíng)銷中心、暫時(shí)樣板區(qū)地下部分不開挖，主體完成進(jìn)場(chǎng)裝修

45、盡快交付使用。第79頁(yè)競(jìng)品銷售周期盤點(diǎn)項(xiàng)目銷售周期開盤當(dāng)日去化量開盤后月均去化整盤去化存量預(yù)估余房銷售周期雅居樂國(guó)際花園10月27日8月25日（約10個(gè)月）130套，去化率40%48套650套1200套9月-12月碧桂園凱旋府10月27日8月25日（約10個(gè)月）280套，去化率80%35套610套400套9月-3月恒實(shí)御湖城7月8日8月25日（約25個(gè)月）510套，去化率90%30套1330套1950套9月-2022年10月 從周圍競(jìng)品銷售周期分析，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，片區(qū)單盤年均去化套數(shù)約400-500套左右； 除集中性開盤節(jié)點(diǎn)，月均去化套數(shù)在35-45套之間，去化速度相對(duì)穩(wěn)定； 從預(yù)估余房銷

46、售周期來看，與本案主力銷售期相對(duì)重合，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力依然較大。第80頁(yè)推售策略 鑒于本案體量大房源多、開發(fā)周期長(zhǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因，在推售方面需整盤考量、分批計(jì)劃、穩(wěn)步推進(jìn)，結(jié)合預(yù)估工程節(jié)點(diǎn)及回款目標(biāo)，制訂合理、高效推售節(jié)奏。當(dāng)前競(jìng)品項(xiàng)目在推售、價(jià)格方面較為靈活，但其已開盤銷售，價(jià)格已成為區(qū)域標(biāo)桿，而本案首次開盤即可利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額： 前期團(tuán)購(gòu)房源，獲取現(xiàn)金流推進(jìn)工程施工首開靈活定價(jià)，適時(shí)加推使量?jī)r(jià)穩(wěn)步攀升后期續(xù)銷清盤，實(shí)現(xiàn)整盤價(jià)格預(yù)期與利潤(rùn)第81頁(yè)分階段推售軸線依據(jù)推售策略與時(shí)間節(jié)點(diǎn)將推售批次分為四個(gè)階段：第一階段9月-12月第二階段年7月-202月第三階段203月-2023年8月第

47、82頁(yè)功效定位：利用前期團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回款。推售房源：13#、15#樓推售周期：9月12月推售地點(diǎn)：城市展廳推售階段分解：第一階段推售計(jì)劃 綜合樓棟位置、采光、觀景、居住舒適度等原因，提議推出臨主出入口且含底商13#及15#樓作為團(tuán)購(gòu)房源，低價(jià)入市，回籠部分資金。團(tuán)購(gòu)房源調(diào)整提議臨建樣板區(qū)611121316171819202115營(yíng)銷 中心首批開工區(qū)域團(tuán)購(gòu) 區(qū)域第83頁(yè)市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目匯總項(xiàng)目名稱項(xiàng)目地址推出套數(shù)房源戶型（）團(tuán)購(gòu)價(jià)格（元/）定金團(tuán)購(gòu)周期已團(tuán)購(gòu)數(shù)量北海騰飛花園文峰北路與聚賢街交會(huì)處向東300米2800套高層105/120/130/143高層前期5200-6000，后期均價(jià)63002

48、0萬(wàn)-40萬(wàn)5個(gè)月2800套小高層143小高層前期5700-6500，后期均價(jià)7200騰飛東站前府東城區(qū)八一路與魏武大道交會(huì)處向東300米1800套高層87-142高層730025萬(wàn)-35萬(wàn)8.5個(gè)月820套小高層8000騰飛芙蓉湖畔芙蓉湖片區(qū)，隆昌路以北宏騰路以南980套高層103-133 高層 6144-6400 20萬(wàn)-40萬(wàn)15天980套小高層135-269小高層6624-6900金石星湖灣魏武大道中段與永昌東路交叉口900套126/142/143/188均價(jià)698025萬(wàn)-35萬(wàn)2個(gè)月260套中建觀湖悅府魏武大道中段與永昌東路交叉口582套118-1456850-710010萬(wàn)-50

49、萬(wàn)2個(gè)月150套程錦悅府新東街，紅葉路，東鵬路1200套多層115-1404280-4580，市場(chǎng)價(jià)498026.4萬(wàn)-32萬(wàn) 20天300套 市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目集中于東城區(qū)，以騰飛地產(chǎn)開發(fā)樓盤為主，前期為內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)或相關(guān)單位代建，后期面向社會(huì)推出，因價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)約800-1000元/，受到市場(chǎng)追捧，激發(fā)置業(yè)需求，也為開發(fā)商回籠部分資金。當(dāng)前從數(shù)據(jù)來看，騰飛項(xiàng)目因地理位置佳、定價(jià)低、房源合理、品牌影響力等原因，團(tuán)購(gòu)效果最好，尤其是芙蓉湖畔約15天時(shí)間已完成980套房源團(tuán)購(gòu)。第84頁(yè)推售階段分解：第一階段推售計(jì)劃產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)單價(jià)樓棟面積戶型套數(shù)認(rèn)購(gòu)款高層 7000元/ 13#樓118、125三室兩廳（

50、3+1）10830萬(wàn)元/套15#樓114本案團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)政策1、認(rèn)購(gòu)繳款次序即為后期選房次序；2、付款到達(dá)60%，高層可享受單價(jià)6900元/；3、付款到達(dá)100%，高層可享受單價(jià)6800元/；4、認(rèn)購(gòu)住宅同時(shí)推出車位，自愿繳納，凡認(rèn)購(gòu)期間繳納8萬(wàn)元車位款者，可享受8萬(wàn)元標(biāo)準(zhǔn)車位認(rèn)購(gòu)價(jià)（市場(chǎng)價(jià)約10萬(wàn)），認(rèn)購(gòu)結(jié)束后車位按市場(chǎng)價(jià)格銷售，后期按車位款先后次序選車位；5、此次認(rèn)購(gòu)款須一次性支付，后期辦理銀行按揭貸款，如首付不足貸款受限，需在辦理銀行面簽手續(xù)前補(bǔ)足，如超出實(shí)際首付款部分則在按揭貸款到賬后無(wú)息退款。第85頁(yè)推售階段分解：第一階段推售計(jì)劃1. 貨量貨值：共計(jì)推出高層222套，貨值約1.89億元2

51、. 團(tuán)購(gòu)目標(biāo)：住宅178套，車位70個(gè)，住宅總銷金額約1.51億元，車位銷售金額約560萬(wàn)3. 認(rèn)購(gòu)回款：回款金額約5328萬(wàn)元，車位回款560萬(wàn)元，共計(jì)回款金額約5888萬(wàn)元第86頁(yè)功效定位：以價(jià)換量確保首開熱銷，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回款，搶時(shí)間、節(jié)約財(cái)務(wù)成本，搶占市場(chǎng)份額，保持調(diào)價(jià)空間，為下階段推售做鋪墊。推售房源：一期6#、11#、12#、16#、20#樓二期5#樓推售周期：7月年2月，約7個(gè)月 推售地點(diǎn)：示范區(qū)售房部 推售階段分解：第二階段推售計(jì)劃臨建樣板區(qū)611121316171819202115營(yíng)銷 中心首批開工區(qū)域團(tuán)購(gòu) 區(qū)域123589107第87頁(yè)推售階段分解：第二階段推售計(jì)劃1. 貨量

52、貨值：共計(jì)推出高層436套、洋房36套、大平層20套，共計(jì)推出492套，貨值約4.9億元2. 銷售目標(biāo)：360套，總銷金額約3.46億元3. 簽約回款：簽約率實(shí)現(xiàn)90%以上，回款金額約4.29億（含前期沉淀未回款金額） ，低首付回款3.35億元批次樓棟套數(shù)均價(jià)銷售節(jié)點(diǎn)一批房源11#12#20#樓248高層7600元/ 洋房 8600元/ . 5意向登記 .6認(rèn)籌 .7開盤 二批房源6#16#樓120高層7700元/ 大平層8200元/ .10加推 三批房源5#樓124高層7750元/ .12加推第88頁(yè)功效定位：承接第二階段熱銷態(tài)勢(shì)，加緊工程進(jìn)度與推售節(jié)奏，補(bǔ)充市場(chǎng)主流經(jīng)濟(jì)三房戶型，搭配一期洋

53、房、大平層品質(zhì)產(chǎn)品，適時(shí)調(diào)整推售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售與回款目標(biāo)。推售房源：一期17#、18#、19#樓；二期1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#樓推售周期：3月2023年8月，約29個(gè)月 推售地點(diǎn)：示范區(qū)售房部 推售階段分解：第三階段推售計(jì)劃12389101718197營(yíng)銷 中心臨建樣板區(qū)第89頁(yè)推售階段分解：第三階段推售計(jì)劃1. 貨量貨值：推出高層856套，洋房60套，大平層20套，共計(jì)推出936套，貨值約9.5億2. 銷售目標(biāo)：高層816套，洋房+大平層109套（含前期余房），總銷金額約9.44億元 3. 簽約回款：簽約率實(shí)現(xiàn)90%以上，回款金額約8.4億元，低首付回款金額約8.9億元（含

54、前期沉淀未回款金額）周期樓棟套數(shù)均價(jià)節(jié)點(diǎn)3月2023年8月一期17#、18#、19#樓二期1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#936高層7900元/ 洋房8800元/ 大平層8300元/ 適時(shí)加推 第90頁(yè)備注：住宅總建面208957，銷售率達(dá)88%，實(shí)現(xiàn)整盤成交均價(jià)7900元/推售數(shù)據(jù)匯總推售階段房源樓棟套數(shù)總貨值銷售套數(shù)銷售金額回款金額第一階段 陽(yáng)歷 9月12月農(nóng)歷 八月十二月 2棟高層 222套 1.89億元178套 1.51億元0.53億元 第二階段 陽(yáng)歷 7月2月 農(nóng)歷 六月正月 4棟高層 1棟洋房 1棟大平層492套 4.9億元360套 3.46億元3.35億元 （含前期沉淀

55、） 第三階段 陽(yáng)歷 3月2023年8月農(nóng)歷 二月2023年七月 7棟高層 2棟洋房 1棟大平層936套 9.5億元925套 （含前期余房）9.44億元8.9億元 （含前期沉淀） 累計(jì) 13棟高層 3棟洋房 2棟大平層 1650套 16.29億元1463套 14.41億元12.78億元第91頁(yè)東城區(qū)車位銷售情況分類項(xiàng)目名稱項(xiàng)目體量車位總量去化量去化率車位銷售一覽已交付建業(yè)壹號(hào)城邦35萬(wàn)1145104591%綁定車位，去化1045個(gè)，去化貨值10691萬(wàn)，平均10萬(wàn)/個(gè)價(jià)格波動(dòng)為9萬(wàn)-10萬(wàn)-11萬(wàn)-12萬(wàn)瑞貝卡和天下85萬(wàn)4000160040%首次開盤10萬(wàn)/個(gè)，當(dāng)前已漲至13.5萬(wàn)建業(yè)桂園7.

56、78萬(wàn)497497100%綁定車位，去化497個(gè)，去化貨值約7600萬(wàn)，平均15萬(wàn)/個(gè)景鴻東湖翡翠18萬(wàn)65032149%首次開盤11萬(wàn)/個(gè)平銷期建業(yè)世和府30萬(wàn)114064957%綁定車位，去化649個(gè)，去化貨值19326萬(wàn)，平均29萬(wàn)/個(gè)，存量491個(gè)碧海青城9.2萬(wàn)49040082%9月30日首次開盤綁定車位18萬(wàn)元/個(gè)，當(dāng)日去化約260個(gè)，截止11月去化約400個(gè)，剩下車位定價(jià)8萬(wàn)/個(gè)，0首付車位貸兩年還清，去化情況較差 市場(chǎng)已交房小區(qū)車位銷售情況均不理想，價(jià)格在10萬(wàn)-13萬(wàn)左右，去化率約10%-30%，大量沉淀資金，影響整盤利潤(rùn)率?！跋迌r(jià)政策”使在售項(xiàng)目采取綁定車位方式進(jìn)行銷售，未

57、能代表市場(chǎng)正常規(guī)律。鑒于本案客群屬性，針對(duì)車位銷售應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況合理定價(jià)、提前推售，并采取低門檻方式刺激客戶車位需求。第92頁(yè)本案車位銷售策略分期付款，低門檻激發(fā)購(gòu)置需求： 提議車位采取分期付款，分解資金壓力，提前鎖定客戶進(jìn)行銷售，以本公司代理鄢陵金色漫城項(xiàng)目為例：客戶首期付定金3萬(wàn)元，余款分兩年兩次支付完成，降低了客戶購(gòu)置門檻及還款周期壓力，促進(jìn)了車位銷售，又為開發(fā)商提前回籠資金。第93頁(yè)功效定位：結(jié)合團(tuán)購(gòu)提前往化部分車位，促進(jìn)回款，利用一二期住宅銷售，提前推出車位，促進(jìn)變現(xiàn)。推售數(shù)量：一期、二期地下車位共計(jì)1735個(gè)推售周期：9月12月（團(tuán)購(gòu)） 年7月2023年8月（一期） 203月2

58、023年8月（二期）本案車位銷售計(jì)劃批次數(shù)量均價(jià) 累計(jì) 一期團(tuán)購(gòu)1808萬(wàn)1440萬(wàn)一期155510萬(wàn)15550萬(wàn)二期整盤累計(jì)1735-16990萬(wàn)第94頁(yè)目標(biāo)明確、計(jì)劃清楚需依據(jù)推售節(jié)點(diǎn)展開全方位營(yíng)銷工作鋪排首次開盤對(duì)整盤銷售計(jì)劃與回款目標(biāo)完成至關(guān)主要接下來對(duì)首次開盤前營(yíng)銷工作進(jìn)行分解第95頁(yè)04營(yíng)銷策略第96頁(yè)營(yíng)銷策略以打造高競(jìng)爭(zhēng)力樓盤為關(guān)鍵，凸顯土地價(jià)值與生態(tài)資源，拔高項(xiàng)目調(diào)性；高舉高打、強(qiáng)勢(shì)入市，提升項(xiàng)目品牌著名度，從而提升企業(yè)品牌；分批推售、靈活定價(jià)，合理利用價(jià)格趨勢(shì)保障去化速度；多維覆蓋、精準(zhǔn)拓展，把握市場(chǎng)痛點(diǎn)，建立客戶黏性，實(shí)現(xiàn)銷量與口碑雙贏；營(yíng)造高品質(zhì)體驗(yàn)氣氛，經(jīng)過價(jià)值輸出產(chǎn)生

59、虹吸效應(yīng)，促進(jìn)到訪成交。形象：凸顯價(jià)值，拔高調(diào)性品牌：項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌推售：小步快跑 伺機(jī)而動(dòng)客戶：以客戶需求為關(guān)鍵體驗(yàn)：打造高品質(zhì)體驗(yàn)環(huán)境第97頁(yè) 投放標(biāo)準(zhǔn)：1. 多維度精準(zhǔn)轟炸：傳統(tǒng)媒體與新媒體同時(shí)發(fā)力全方面撒網(wǎng)，在視覺、聽覺多維度精準(zhǔn)投放；2. 媒體與活動(dòng)并重：除媒體投放保障外，現(xiàn)場(chǎng)連續(xù)性暖場(chǎng)活動(dòng)配合送油、抽獎(jiǎng)、砸金蛋等形式，投入成本不高，不但能夠快速積累客戶，還能顯著支持銷售；3. 主要節(jié)點(diǎn)集中投放：在前期入市和大型節(jié)點(diǎn)集中投放，其它常規(guī)銷售時(shí)間，重點(diǎn)轉(zhuǎn)為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和外展拓客；4. 線上線下同時(shí)發(fā)力：線上媒體傳輸項(xiàng)目形象與產(chǎn)品信息，線下全民營(yíng)銷、小蜜蜂、商家聯(lián)盟增量到訪；媒體提議：線

60、上新浪樂居、網(wǎng)易房產(chǎn)、抖音短視頻、微信公眾號(hào)、微信圖推、霸屏短信、朋友圈廣告線下戶外大牌、公交車體、候車廳、影院廣告、小區(qū)道閘、電梯框架、生活資訊、電臺(tái)92.6、廣告車媒體策略第98頁(yè)類別包裝重點(diǎn)外圍3公里范圍包裝（項(xiàng)目宣傳、到訪客戶引導(dǎo)、競(jìng)品攔截） 1. 占領(lǐng)蓮城大道、建安大道、學(xué)院路沿線戶外大牌與燈桿道旗，攔截有效客戶 2. 設(shè)置道路指示牌，重點(diǎn)設(shè)在蓮城大道、建安大道、學(xué)院路沿線及競(jìng)品項(xiàng)目周圍 3. 占領(lǐng)5路、69路、107路、11路公交車體及公交站廳項(xiàng)目陣地包裝（品質(zhì)感、引導(dǎo)功效） 1. 項(xiàng)目圍擋增加昭示性燈光，攔截競(jìng)品客戶 2. 項(xiàng)目售樓部附近設(shè)置高桿道旗 3. 在新東街與紫云路、新東