平銷期圈層營銷思路

1、平銷期圈層營銷思路第1頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三一.拓客理念1.友情慰問，福利發(fā)放2.資源嫁接，合作共贏3.到訪圈層，免費(fèi)圈層4.投其所好，投己所好整合資源第2頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三1.友情慰問，福利發(fā)放 陌拜渠道時(shí)，直接植入樓盤信息難免會很生硬，可借助小禮品進(jìn)行公關(guān)。目前拓客物料來源： 通過聯(lián)盟商家和圈層營銷已經(jīng)跟各大娛樂消費(fèi)場所形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，他們會主動(dòng)不定期的給到我們拓客專員部分內(nèi)部優(yōu)惠，比如：電影票，農(nóng)莊套餐，旅游，酒店住宿，ktv唱歌等等內(nèi)部折扣或者免費(fèi)票種，量雖不是很大，但其效果極佳。2.資源嫁接，合作共贏恒大綠洲現(xiàn)

2、有資源：一.品牌影響力 二.場地資源 1大型露天停車場.2世界頂級體驗(yàn)式售樓部.3世界級皇家園林.4鉑金會所三.人力資源 1電開60人.2拓客90人.3.派單30人。還有會所服務(wù)人員，物業(yè)服務(wù)人員 每個(gè)單位都需要開會，都有表彰大會，客戶答謝會，產(chǎn)品推介會，同學(xué)聚會，各種講座，各種比賽，等等都可以根據(jù)實(shí)際人數(shù)和場地規(guī)模舉行。第3頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三3.到訪圈層，免費(fèi)圈層4.投其所好，投己所好 因?yàn)椴煌陂_盤前，現(xiàn)在品牌落地、項(xiàng)目配套等工作已經(jīng)下足功夫，這個(gè)時(shí)候最重要的就是現(xiàn)場的人氣。 利用我們項(xiàng)目的現(xiàn)有資源，把所有的圈層活動(dòng)做到現(xiàn)場來，而且從培訓(xùn)之初，就把這

3、種理念灌輸給拓客人員，活動(dòng)除了人氣高還必須盡量做到免費(fèi)。因?yàn)槲覀冞@里可以提供免費(fèi)的場地、人力物力、恒大品牌影響力。 找到渠道客戶的需求，對癥下藥，通過嫁接項(xiàng)目現(xiàn)有資源“投其所好”，對方需要場地我們提供，需要人力幫忙我們提供。 工作人員除了投其所好還要學(xué)會“投其所好”，還要“投己所好”，因?yàn)槟阆矚g，才顯得專業(yè)，跟客戶溝通障礙減少很多，同時(shí)也能快樂工作。第4頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三 圈層營銷 南寧恒大綠洲地理位置雖然優(yōu)越，但因?yàn)橹苓叴笃放葡嗬^入駐并開盤，本部價(jià)格不占優(yōu)勢，而且競品樓盤都還大幅度贈送面積，在這種困境之下，常規(guī)拓客已不能滿足，精準(zhǔn)營銷-圈層營銷勢在必行

4、。二.培訓(xùn)第5頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三 渠道是向我們輸送目標(biāo)客戶的通道，我們必須緊緊掌握住每個(gè)有效的渠道，讓目標(biāo)客戶猶如流水般不絕。 結(jié)合我項(xiàng)目以及南寧經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的實(shí)際情況，我們必須在大中型國有企業(yè)等渠道上做足功夫。第6頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三 根據(jù)拓客方案的具體安排，結(jié)合我項(xiàng)目具體實(shí)際，組建圈層營銷小組，進(jìn)行重點(diǎn)客戶的拓展工作。 前期調(diào)研主要圍繞大客戶組的工作單位展開。 尤其是拓客負(fù)責(zé)人，到了新市場之后，先做市場調(diào)研，坐市內(nèi)公交走幾天，不基于市場的指揮，就如同是瞎子一樣，指揮的方向肯定會出問題。 對于團(tuán)長亦是如此，根據(jù)作戰(zhàn)

5、地圖和區(qū)域劃分，要做好自己片區(qū)的市場調(diào)研。第7頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三 內(nèi)外結(jié)合。內(nèi)部調(diào)研也是挖掘大客戶的一重要途徑，對于內(nèi)部關(guān)系要根據(jù)拓客工作指揮部的統(tǒng)一部署給各拓客小組進(jìn)行合理分配。 對于拓客人員亦是如此，即使他們在職會不穩(wěn)定，在錄用后第一天把新入職人員的資源先清洗一遍。第8頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三第9頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三深拓渠道，深耕渠道 圈層營銷是精細(xì)化拓客的重要組成部分，尤其是針對高端客戶圈層具有針對性強(qiáng)的特點(diǎn)，且參與人數(shù)多，聚集性強(qiáng)，能更好的推介項(xiàng)目信息。 做圈層活動(dòng)就像撒網(wǎng)捕

6、魚一樣，盡管把活動(dòng)做到了現(xiàn)場，如果不去主動(dòng)跟客戶聊天交友，相當(dāng)于做了一件很漂亮的面子活，魚的確進(jìn)了網(wǎng)，但是沒有被撈上岸，沒有做到深拓渠道的目的；如果把魚撈上了岸，不去好好叫賣，好好烹炒那這條魚也沒有價(jià)值，所以渠道到手之后要經(jīng)常走動(dòng)，來往一次可能會認(rèn)識他的同事，也許這個(gè)同事有意向買房，再一次也許會認(rèn)識他的客戶，那又是另外一條渠道，總之認(rèn)識的人會越來越多，總會有買房子的，很多拓客專員其實(shí)很難做到深耕渠道，這也往往是業(yè)績平平的原因。 第10頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三三.圈層營銷案例分析如何拓展金融渠道如何拓展少兒類渠道如何拓展政企單位如何獲取高質(zhì)量話單第11頁，共26

7、頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三金融渠道免費(fèi)圈層活動(dòng)示例金融渠道的重要性1.員工多，客戶群體廣2.背后資源豐富3.內(nèi)部員工收入普遍較高4.會議多，培訓(xùn)多以中國太平洋保險(xiǎn)為例： 因?yàn)閮?nèi)部團(tuán)建活動(dòng)多，培訓(xùn)多，會議多，客戶資源多，回饋客戶活動(dòng)多，所以一塊固定的場地對他們來說就是天大的好事，省去了很多麻煩。 恒大項(xiàng)目擁有很多不同規(guī)模的場地，以此為拓客說辭，見到他們負(fù)責(zé)人。說三點(diǎn)即可：1.場地免費(fèi)。2.環(huán)境優(yōu)美靜謐。3.結(jié)束后可免費(fèi)體驗(yàn)鉑金會所。 一般情況下，他們負(fù)責(zé)人看完場地之后會把一個(gè)月的活動(dòng)清單交給你。金融渠道包括：1銀行2保險(xiǎn)3投資擔(dān)保4小額貸款5貴金屬.第12頁，共26頁，20

8、22年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三1中國太平洋保險(xiǎn)公司柳州分公司員工演講大賽.本次活動(dòng)到訪244組，意向客戶19組。2中國平安保險(xiǎn)柳北分公司主管培訓(xùn)會 本次活動(dòng)到訪95人，意向客戶11組第13頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三少兒類免費(fèi)圈層活動(dòng)示例背景調(diào)查 少兒類的機(jī)構(gòu)包括：幼兒園，小學(xué)，早教機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少年活動(dòng)中心等 現(xiàn)在的小孩子對于家庭來說都很金貴，只要關(guān)于孩子的活動(dòng)，父母甚至爺爺奶奶都去參加，小孩子天性純真，很容易把握活動(dòng)主題和方向。小孩子對模型是沒有抗拒性的，所以可以長期舉辦模型展，模型的類型可以不同，每一次邀請不同渠道的客戶。思路： 1.找到當(dāng)?shù)剡€可

9、以的模型公司，說我們在幾月幾號幾點(diǎn)開始，有一場2000多人的親子游園活動(dòng)，但是為了豐富我們的活動(dòng)內(nèi)容，孩子們都喜歡模型，就想和您合作： 第一.在恒大的世界級體驗(yàn)式售樓部展示宣傳自己的產(chǎn)品； 第二.場地免費(fèi) 第三.上千人規(guī)模，都是家長帶著孩子。 第四.恒大近2百人的營銷宣傳隊(duì)伍，單頁也會有宣傳，免費(fèi)做推廣 第五.可以現(xiàn)場銷售 第14頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三 2.他同意后會給你一份模型的清單，你拿著它去找少兒類機(jī)構(gòu)，見到負(fù)責(zé)人，說我們在幾月幾號幾點(diǎn)開始有一個(gè)柳州市前所未有的模型展，可以豐富孩子的課外知識，比如感知能力，動(dòng)手能力，家長跟隨也可以提升親子關(guān)系，有利于提

10、升家長和孩子對學(xué)校的滿意度，口碑宣傳是最最具價(jià)值的傳播。 3.倒排計(jì)劃，人員分工，細(xì)節(jié)補(bǔ)充，執(zhí)行。柳州恒大翡翠龍庭模型展第一季 到訪近千余組，意向客戶33組，認(rèn)購一組。第15頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三政企單位免費(fèi)圈層活動(dòng)思路1 公益活動(dòng) 恒大是個(gè)衷愛公益有責(zé)任感的良心企業(yè)，可以在適當(dāng)時(shí)候做一些公益主題活動(dòng)，能體現(xiàn)出恒大公益之心，從而維護(hù)和提升恒大本地品牌形象 眾所周知，在當(dāng)下反腐倡廉的號角聲下，政府單位是很難拓展的，但是他們需要政績，公益活動(dòng)舉辦的越豐富多彩，也是政績的一種體現(xiàn)。所以，恒大舉辦公益活動(dòng)，政府領(lǐng)導(dǎo)肯定會給予支持，政府出面顯得更重視對社會弱勢群體的關(guān)

11、愛。案例：主題：為江南區(qū)老人免費(fèi)理發(fā)大型公益活動(dòng)。思路： 1在江南區(qū)找一個(gè)理發(fā)品牌連鎖店，最好是新開業(yè)的，在這塊區(qū)域他要品牌落地，要做宣傳，不僅免費(fèi)，能做到宣傳，還能掙錢。這個(gè)時(shí)候一般的商家不會拒絕這次合作。 2找?guī)准冶＝∑饭?，他們的目?biāo)客戶群體是中老年人，以此為噱頭拉他們贊助，問題是不大的。 3聯(lián)系恒大的合作伙伴-媒體，參與進(jìn)來。如此一來，跟政府更好談判，和理發(fā)店合作的價(jià)格也有很大談判空間。 3再找到江南區(qū)政府，為了關(guān)愛江南區(qū)社區(qū)老人，我們聯(lián)系了多家媒體，還有自發(fā)線上營銷，政府出面表明對此工作的重視，多少增加些政績。第16頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三政企單位圈

12、層拓客活動(dòng)思路2聯(lián)誼 南寧是個(gè)熱愛體育的城市，不管是政府還是企事業(yè)單位，基本都有自己的體育代表團(tuán)，其中最熱的的運(yùn)動(dòng)是氣排球、足球、籃球等 電開拓客團(tuán)隊(duì)150人，目前已經(jīng)能夠組建了三支隊(duì)伍：文藝匯演隊(duì)（6），籃球隊(duì)（12），足球隊(duì)（5）。 組建這幾支隊(duì)伍目的除了要跟各大單位聯(lián)誼友誼賽之外，還可以豐富我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，意義重大。 按照周期性，制定倒排計(jì)劃，聯(lián)誼所有銀行，聯(lián)誼所有事業(yè)單位，聯(lián)誼所有學(xué)校等等，在比賽中場或者開始前，我們的文藝匯演團(tuán)隊(duì)也可以助興。聯(lián)盟 與上下游及平行的合作伙伴建立暢通的合作渠道，和相關(guān)政府、協(xié)會等機(jī)構(gòu)溝通以尋求支持并爭取資源。1、實(shí)現(xiàn)資源、場地等多元化嫁接2、借助異業(yè)平

13、臺，有效拉動(dòng)案場人氣3、增加對恒大老業(yè)主的增值服務(wù)4、異業(yè)廣告的相互植入，擴(kuò)大宣傳面第17頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三高質(zhì)量話單獲取思路1.資源互換 資源互換本屬于圈層營銷的一部分，是全民拓客的一個(gè)重要渠道。隨著房地產(chǎn)營銷的發(fā)展，資源互換在項(xiàng)目營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。通過資源交換，我們可以得到大量目標(biāo)客戶資料，并且也可以通過資源嫁接發(fā)掘出更多有效客戶資源。 根據(jù)我項(xiàng)目的拓客方案，前期會安排各拓客小組搜集本區(qū)域內(nèi)的4S店、美容、合作單位、高端美甲店、轄區(qū)各大商會等，通過拜訪-談判-跟蹤等環(huán)節(jié)，成功進(jìn)行資源交換。2.資源拍照 有些大型渠道很難實(shí)現(xiàn)資源互換，需要靈

14、活操作。 比如：某大型醫(yī)院，學(xué)校等事業(yè)單位，是不會把資源交換的，但在他們門衛(wèi)處、行政辦公室等地方都會有通訊錄，兩人搭檔，現(xiàn)場sp配合，拍照獲取，效率極高；或者通過公關(guān)和門衛(wèi)或者內(nèi)部人員建立良好的人際關(guān)系，讓內(nèi)部人員把資源主動(dòng)給你，周期相對會長一點(diǎn)。3.深入內(nèi)部 經(jīng)過上述兩輪戰(zhàn)斗效果不明顯的情況下，可以采取深入內(nèi)部的方法獲取高質(zhì)量資源。 比如：某些高端小區(qū)，物業(yè)很難被拓展，這時(shí)可以曲線救國。小區(qū)附近肯定會有干洗店，一般都會有長期招聘，可以安排一個(gè)靈巧點(diǎn)的，最好是男生，第一天去應(yīng)聘，第二天入職，第三天回來，資源基本獲取成功。溫馨提示：渠道有風(fēng)險(xiǎn)，拓客需謹(jǐn)慎。有些非常規(guī)手段只是本人觀點(diǎn)。 第18頁，

15、共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三南寧恒大綠洲部分活動(dòng)展示 恒大星光音樂節(jié) 房博會恒大參展第19頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三萬圣節(jié)假面派對 節(jié)目免費(fèi)，糕點(diǎn)免費(fèi)，啤酒免費(fèi)冬季營養(yǎng)知識公開課第20頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三東風(fēng)路小學(xué)英語水果節(jié)牡丹名師親臨南寧綠洲第21頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三謝 謝Thanks第22頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三合作營銷與上下游及平行的合作伙伴建立暢通的合作渠道，和相關(guān)政府、協(xié)會等機(jī)構(gòu)溝通以尋求支持并爭取資源。第23頁，共26頁，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三1、實(shí)現(xiàn)資源、場地等多元化嫁接2、借助異業(yè)平臺，有效拉動(dòng)案場人氣3、增加對恒大老業(yè)主的增值服務(wù)4、異業(yè)廣告的相互植入，擴(kuò)大宣傳面第24頁