縣城銷售蓄客方案之歐陽(yáng)理創(chuàng)編

1、歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編謹(jǐn)呈貴州鞏鑫房地開(kāi)發(fā) 有限司時(shí)間：2021.03.05創(chuàng)作：歐陽(yáng)理山語(yǔ)城1 號(hào)樓銷售蓄營(yíng)銷執(zhí)行方目錄一、 項(xiàng)背景二、 蓄目的三、 蓄目標(biāo)四、 蓄節(jié)點(diǎn)安排五、 蓄方式六、 蓄分解七、 各段具體蓄客標(biāo)八、 營(yíng)重要節(jié)點(diǎn)串設(shè)置九、 費(fèi)預(yù)算一、項(xiàng)目背：1項(xiàng)目前期開(kāi)盤銷售產(chǎn)品為 2 號(hào)樓戶型，共計(jì)套數(shù)384 套，總面積 40483 。實(shí)際銷售 套，銷售面積22862 ，銷售率約 56.5%剩余面積 剩余產(chǎn)歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編4 歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編4 值約 4400 元（按均價(jià) 元/）。123.84（套三）87.57（套二）118.52（套三）91.03（套二）88.13（套二）120.85（套三）120.7

2、8（套三）90.99（套二）80.88（套二）121.14（套三）87.53（套二）123.75（套三）3333333033303333333330302732816303048282276305292703292552837432625592264024000350263921996112451371合計(jì)38419419019621125.82（套四）94.48（套三）89.79（套二）94.48（套三）125.82（套四）83.20（套二）333333303030189訂 7 訂 7 訂 0 訂 7 訂 5 訂 0 2626263326253016332712456296324563146

3、249616788從上表可以看到，目前項(xiàng)目2 號(hào)樓可售房源套二小戶型銷售嚴(yán)重滯后、套三戶型僅剩 套；月截至目前僅成交 套，無(wú)有效營(yíng)銷動(dòng)作，客戶上歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編訪量低，成交量嚴(yán)重不足；4 號(hào)樓已有預(yù)售證，可以直接認(rèn)購(gòu)， 號(hào)樓目前正初步設(shè)計(jì)階段，可銷售時(shí)間預(yù)計(jì)最快 月之后；按照目前的銷售狀況看，1 號(hào)樓如近期銷售則會(huì)出現(xiàn)2.3 號(hào)樓同樣狀況，且與 4 號(hào)銷售時(shí)間出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的斷 檔期，易丟失客戶。二、蓄客目 :確保項(xiàng)目?jī)?chǔ)備足夠客戶量，支撐 化；1 號(hào)樓開(kāi)盤房源去在蓄客的同期，對(duì)現(xiàn)有 、 號(hào)樓的滯銷套二戶型進(jìn) 行強(qiáng)推銷售；維持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，為 4 號(hào)樓后期蓄客銷售奠 定客戶基礎(chǔ)；調(diào)查客

4、戶誠(chéng)意度狀況、購(gòu)房心態(tài)、對(duì) 1 號(hào)樓戶型的定 價(jià)提供可靠依據(jù)；如積累夠多的客戶，集中開(kāi)盤可以通過(guò)輿論為我項(xiàng)目造成更大市場(chǎng)影響力，為項(xiàng)目持續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)；三、蓄客目 :1 樓共計(jì)推售單位 189 ，開(kāi)盤當(dāng)日 40% 45%上銷售率（總銷售額約 萬(wàn)）計(jì)算，開(kāi)盤銷售目 標(biāo)最少需銷售 7554 約 90-110 套 不含加推，加推歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編視市場(chǎng)及積累的客戶量進(jìn)行評(píng)估）根據(jù)目前岑鞏市場(chǎng)年銷售量約 1500 套，淡季月銷售量約 70-100 套， 的開(kāi)盤項(xiàng)目解籌率，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評(píng)估，需要在開(kāi)盤前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶數(shù)量約為 150-220 批 以上（交納誠(chéng)意金的客戶; 按客戶轉(zhuǎn)化率 1

5、0-20%算，需 1000-1500 批 上門登 記客戶；按目前銷售公司每天上客量 組進(jìn)度計(jì)算，完成現(xiàn) 有蓄客目標(biāo)需要 500 天；根據(jù) 號(hào)樓的工期，建議將開(kāi)盤時(shí)間定在 8 月 15 左右（屆時(shí) 樓啟動(dòng)施工，既讓購(gòu)買 1 號(hào)樓的客戶對(duì)我項(xiàng)目有購(gòu)買信心，又能對(duì) 4 號(hào)樓的銷售奠定客戶 基礎(chǔ)）；從 月 日開(kāi)始蓄客至開(kāi)盤時(shí)間間隔約為 2 個(gè)半約 75 ，即每天須均達(dá)到 13-20 批。注：目前競(jìng)品項(xiàng)目思洲國(guó)際城正主推商業(yè)，是我項(xiàng)目蓄客的好時(shí)機(jī)，需加大營(yíng)銷動(dòng)作，吸引客戶對(duì)我項(xiàng)目的關(guān) 注和購(gòu)買。如在 之前蓄客量不夠理想，分析原因，如因市 場(chǎng)原因則直接暗開(kāi)銷售，取消開(kāi)盤動(dòng)作。四、蓄客節(jié)安排歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編歐陽(yáng)

6、陽(yáng)理創(chuàng)編注：認(rèn)籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整 五、蓄客方6.1 產(chǎn)品介會(huì)6.20 老業(yè)主答謝會(huì) 樣房開(kāi)放 8.15 盤5 1 日 -5 月 日（大門景觀現(xiàn)節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)，客戶通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)接待、外展展點(diǎn)、行銷進(jìn)行登記 回訪，邀請(qǐng)客戶參加 （ 日時(shí)間暫定）的產(chǎn)品品質(zhì)鑒賞會(huì)（設(shè)計(jì)單位 對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路進(jìn)行講解；工程單位對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及施工進(jìn)行講解；工程部對(duì)產(chǎn)品用材 進(jìn)行講解；景觀單位對(duì)景觀打造進(jìn)行講解；銷售公司對(duì)戶型使用及風(fēng)水講解。）并領(lǐng)取 積分卡，辦理積分卡后，每參加一個(gè)活動(dòng)可以享受購(gòu)房款優(yōu)惠 1000 。6 月 日 6 月 19 日（樓處環(huán)境布改善，各類 作正規(guī)化，業(yè)主答謝節(jié)啟動(dòng)），通知前期成交客

7、戶、意向客戶參加業(yè)主答謝會(huì)，未領(lǐng)取積分卡的領(lǐng)取積分卡，已領(lǐng)取積分卡的參與活動(dòng)就 可以享 1000 購(gòu)房?jī)?yōu)惠。6 月 日 7 月 日（樣板房開(kāi)節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)，1 號(hào)樓 認(rèn)籌活動(dòng)啟），歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編通知前期意向客戶、已領(lǐng)取積分卡客戶參加本次樣板房開(kāi)放活動(dòng)，由設(shè)計(jì)單位對(duì)房屋的組合使用進(jìn)行講解，本次活動(dòng)加蓋印章后可享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。 8 日（盤節(jié)點(diǎn)啟），7 15-8 月 14 5000 可抵 10000 元購(gòu)房款。 月 日參與活動(dòng)的客戶加蓋本次印章后可享 1000 元購(gòu)房 優(yōu)惠，開(kāi)盤后，取消一切額外優(yōu)惠。具體優(yōu)惠表啟動(dòng)期間活動(dòng)內(nèi)容 享受優(yōu)惠 4 物料 注：優(yōu)惠申單、認(rèn)籌單定購(gòu)單）、分卡、印

8、制 作須提前準(zhǔn)六、蓄客分 : 總蓄客量 1500 批歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編七、各階段體蓄客目標(biāo)1、客第一階段 ( 間： 渠道預(yù)計(jì)蓄客量平均日蓄客量 第一階段蓄量 批蓄客方式：期蓄客進(jìn)行登記?？蛻舻怯浛?登記后第一時(shí)間時(shí)間近期的活動(dòng)及購(gòu) 房?jī)?yōu)惠。價(jià)格的口徑： 暫對(duì)外報(bào)價(jià)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染，給客戶一個(gè)價(jià)格 聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。2、客第二階段 ( 間 渠道 蓄客方式： 預(yù)計(jì)登記量平均日登記量 第二階段蓄量 1395 辦理積分卡，每次參加活動(dòng)立享 惠。1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編參加四次活動(dòng)，額外再享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分， 5000 優(yōu)惠封

9、頂（二次升級(jí)）。客戶交五千抵一萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（三次升級(jí)）。客戶登記口 積分卡優(yōu)惠持續(xù)，參加活動(dòng)或轉(zhuǎn)介享 更多優(yōu)惠。價(jià)格的口徑： 通對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染，給客戶一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng) 目的期望，對(duì)外價(jià)格描述約 2700 右。八、營(yíng)銷重節(jié)點(diǎn)串連設(shè)鎖客渠道 1：?jiǎn)螏Э蛦?dòng)時(shí)間： 1 日6 月 30 操作方式：通過(guò)派單帶客，宣傳項(xiàng)目信息并做調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)客戶質(zhì)量對(duì)項(xiàng)目首次做初步判斷，積累客 源。活動(dòng)目的：前期蓄客，把握市場(chǎng)。鎖客渠道 2：銷拓客（競(jìng)品攔截啟動(dòng)時(shí)間： 1 日至 8 月 15 日操作方式：行銷下鄉(xiāng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢場(chǎng)日設(shè)外展場(chǎng)，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位全部拜訪，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源。競(jìng)品項(xiàng)目售樓部外布置行銷人員對(duì)進(jìn)出客戶進(jìn)行攔截，講述項(xiàng) 目賣點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)等。歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編歐陽(yáng)陽(yáng)理創(chuàng)編活動(dòng)目的：通過(guò)客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注程度確定客戶意向， 鎖定客戶群落。鎖客渠道 3：下活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間： 1 日至 8 月 15 日操作方式：通過(guò)產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)、樣板房鑒賞活動(dòng)，老客戶聯(lián)誼活動(dòng)，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源。 活動(dòng)目的：通過(guò)項(xiàng)目積分卡辦理，鎖定目標(biāo)客群。鎖客渠道 4：籌（認(rèn)購(gòu)活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間： 15 日至 8 15 操作方式：活動(dòng)、積分優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠促使客戶成功 認(rèn)籌