LED照明應用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃之三

1、華光璀璨 瑞夢呈祥工程致勝 渠道為王“三三三”（2014-2016）照明應用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃藍皮書1著名產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、地產(chǎn)開發(fā)運營、企業(yè)管理專家15年建材、電子電器、地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)軍企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，12年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、地產(chǎn)開發(fā)、企業(yè)管理實戰(zhàn)專業(yè)背景，6 年電子電器、建材行業(yè)、地產(chǎn)的管理咨詢經(jīng)歷。城鎮(zhèn)化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、人文區(qū)域經(jīng)濟、差異化管理理論體系奠基人，在實戰(zhàn)應用中效果顯著。多家政府產(chǎn)業(yè)顧問、多家企業(yè)首席咨詢師、多家行業(yè)協(xié)會副會長、秘書長。2市場洞察分析1.1 市場變化趨勢與容量分析1.2 技術(shù)發(fā)展趨勢分析1.3 標桿分析1.4 產(chǎn)業(yè)鏈價值轉(zhuǎn)移分析戰(zhàn)略選擇與業(yè)務設(shè)計2.1 戰(zhàn)略目標2.2 戰(zhàn)略

2、選擇與業(yè)務組合策略2.3 戰(zhàn)略意圖2.4 戰(zhàn)略目標分解2.5 業(yè)務設(shè)計戰(zhàn)略執(zhí)行3.1 關(guān)鍵任務3.2 正式組織3.3 人才策略3.4 行動里程碑3.5 核心能力建設(shè)3.6 資源需求3.7 戰(zhàn)略地圖目錄：3照明業(yè)務關(guān)鍵任務4戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵任務5戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵任務6關(guān)鍵任務展開（1）關(guān)鍵任務的描述：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃任務描述衡量目標達成的重要里程碑第一年每個季度根據(jù)調(diào)研結(jié)果對戰(zhàn)略進行檢討以后每半年根據(jù)調(diào)研結(jié)果對戰(zhàn)略進行檢討里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織:營銷部責任高管：劉慶濤與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1.公司整體營銷戰(zhàn)略；2.產(chǎn)品策略；3.價格策略；4.渠道策略；5.推廣策略；6

3、.調(diào)研后及時檢討戰(zhàn)略方向7關(guān)鍵任務展開（2）關(guān)鍵任務的描述： 營銷團隊組建及培訓任務描述衡量目標達成的重要里程碑人才招聘到位后進行培訓和考核。2月15人，5月 15人，8 15人。里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織：營銷部責任高管與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1、人員招聘（提前一個月提出需求）2、人員培訓；2、流程完善；3、精細管理8區(qū)域市場差異化運營模式 變遷路徑辦事處運營商工程商流通分銷商辦事處人員角色從勞動密集型、資源消耗型轉(zhuǎn)向精兵簡政與資源集約型從銷售導向轉(zhuǎn)向區(qū)域場規(guī)劃、組織、管理者由炒單轉(zhuǎn)向區(qū)域?qū)I(yè)渠道工程商由坐商轉(zhuǎn)向行商從銷售人員轉(zhuǎn)向全面營銷管理第一階段單兵作戰(zhàn)以費

4、用包干，提成為主要激勵的方式生意人，以銷售為手段，盈利為主要目標）炒單店面銷售銷售人員第二階段以銷售為主，市場推廣為輔渠道商（從坐商到行商，從交易型到管理型）；培育市場，由點到線店面零售+促銷+社區(qū)推廣銷售管理第三階段（準）分公司體制：市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、市場推廣、銷售、報價審核、工程協(xié)助、經(jīng)銷商管理于一體的營銷組織建立團隊，區(qū)域市場運營商6S+1D +1GOM (展示、銷售、售后服務、零配件、設(shè)計、信息反饋、咨詢、工程運營、做面，物流、市場推廣、（超級服務終端商、反向批發(fā)商）由點到線：專業(yè)渠道、整合發(fā)展，品牌推廣、市場推廣終端展示、市場推廣、品牌推廣、終端攔截、社區(qū)專業(yè)化精耕細作全面營銷管理

5、（市場調(diào)研、區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品、渠道拓展、價格、經(jīng)分銷商管理、品牌、報價審核、終端、推廣、促銷、工程支持）9關(guān)鍵任務展開（3）關(guān)鍵任務的描述：產(chǎn)品和價格策略實施任務描述衡量目標達成的重要里程碑2014年1月做出產(chǎn)品規(guī)劃； 2月開發(fā)出合格樣品； （LED面板燈、 LED直管燈、LED球泡燈）3月樣品送檢認證； 其它產(chǎn)品OEM接進度完成。里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織：營銷部、產(chǎn)品經(jīng)理責任高管 與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1、進行有效的產(chǎn)品組合（戰(zhàn)斗型、利潤型、流通、工程類）2、工程類產(chǎn)品：商業(yè)照明、戶外照明、道路照明3、流通類產(chǎn)品：光源電器、家居照明4、戰(zhàn)斗型產(chǎn)品：光源電器、工

6、程照明、家居照明，每年推出35款經(jīng)典標桿企業(yè)走量產(chǎn)品，領(lǐng)先競爭對手。其它產(chǎn)品品質(zhì)與競爭對手持平，價格持平，加大促銷、活動推廣力度5、利潤型產(chǎn)品：商業(yè)照明、道路照明、酒店照明6、產(chǎn)品開發(fā)順序：光源電器、道路照明、酒店照明、家居照明、辦公照明、公共照明、商業(yè)照明 10五金交電及專賣店經(jīng)營品牌*光電定位于國際一線和國內(nèi)一線之間縫隙市場，#光電定位于國內(nèi)一線和國內(nèi)二線之間11關(guān)鍵任務展開（4）關(guān)鍵任務的描述：高效照明產(chǎn)品專項跟進任務描述衡量目標達成的重要里程碑 2014年1月了解產(chǎn)品要求； 2月開發(fā)出合格樣品； 3月樣品送檢認證；里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織：研發(fā)部門、營銷部責任高管 與內(nèi)外部合作伙伴

7、的依賴關(guān)系措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1、了解相關(guān)部門關(guān)于高效照明產(chǎn)品的要求2、根據(jù)要求開發(fā)出合格產(chǎn)品3、樣品送檢認證4、跟進2014年度高效照明招投標5、籌備高效照明的相應產(chǎn)能 12關(guān)鍵任務展開（5）任務描述里程碑相互依賴關(guān)系措施關(guān)鍵任務的描述： 部品銷售戰(zhàn)略合作伙伴LED及模組支持配合戰(zhàn)略合作伙伴開發(fā)高性價比之LED燈珠及相關(guān)模組。完成關(guān)鍵任務的主要措施1、2014年完成年度布局2、與10家OEM廠商形成戰(zhàn)略合作伙伴3、采購促成銷售，銷售促成采購開發(fā)0.2W之2835燈珠，應用與球泡和T8燈管開發(fā)0.1W之3014燈珠，用于平板燈和T5燈管開發(fā)0.2W之4014燈珠，用于平板燈和T5,T8管

8、開發(fā)0.40.8W之7020燈珠，用于球泡，筒燈開發(fā)高性價比之LED光源模組調(diào)研行業(yè)部品營銷目標客戶與相關(guān)LED優(yōu)質(zhì)部品供應商結(jié)成聯(lián)盟，LED產(chǎn)品系統(tǒng)解決方案上下游整合：采購為部品銷售，部品銷售為采購衡量目標達成的重要里程碑2014:燈珠0.7元/W，模組0.9元/W2015:燈珠0.6元/W，模組0.8元/W2016:燈珠0.5元/W，模組0.6元/W2017:燈珠0.4元/W，模組0.5元/W承擔的組織:營銷部責任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系 燈珠研發(fā)、應用研發(fā)、業(yè)務13關(guān)鍵任務展開（6）關(guān)鍵任務的描述：外銷和照明ODM業(yè)務任務描述衡量目標達成的重要里程碑1、2013年12月了解客戶外

9、包產(chǎn)品要求2、2014年1月完成3030產(chǎn)品的生產(chǎn)3、2014年3月完成照明產(chǎn)品工業(yè)能力建設(shè)4、2014年5月完成工廠與體系審核5、2014年6月完成飛利浦首單ODM訂單里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織 外銷部門責任高管 待定與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系 內(nèi)部：研發(fā)部、供應鏈、制造、品質(zhì)等部門協(xié)同 外部：獲得芯片廠的大力支持及瑞豐的大力支持措施完成關(guān)鍵任務的主要措施一、飛利浦、歐司朗、GE三家三款以上產(chǎn)品ODM/OEM 1、了解飛利浦等客戶對于外包產(chǎn)品的要求 2、根據(jù)客戶要求開發(fā)出合格產(chǎn)品（3030作為切入點） 3、建設(shè)照明的工業(yè)能力 4、通過客戶工廠級體系審核二、外銷戰(zhàn)略合作伙伴14關(guān)鍵任務展開（

10、7）關(guān)鍵任務的描述:任務描述衡量目標達成的重要里程碑里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織：營銷部責任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1、分類別分區(qū)域拓展工程客戶。每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共50家工程商2、工程備案：每家58個工程備案，共300個工程備案3、工程跟進：重點跟進100大工程4、工程案例：對重點工程案例進行整理和推廣拓展工程渠道15工程運營策略 從點到到面 通過一個典型工程做為突破口，擴大到整個系統(tǒng)房地產(chǎn)、市政工程、工業(yè)集團、裝飾公司、學校、醫(yī)院、廠礦項目一部人員重點跟進政府、央企、國企等大企業(yè)集團和市政工程項目二部人員人員主動為經(jīng)銷商和公司工程銷售做

11、服務工作區(qū)域人員重點跟進當?shù)厥姓蛢?yōu)質(zhì)企業(yè)工程163.1 工程運營策略 類別舉例政府開發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)部門、公路、市政、甲方業(yè)主萬達、恒大、綠地等商業(yè)地產(chǎn)公司及城市建設(shè)投資部門，乙方裝飾公司蘇州金螳螂、浙江亞廈、 深圳深裝總、中國建筑、金螳螂、亞廈等裝飾公司建筑設(shè)計公司現(xiàn)代、同濟、清華等照明設(shè)計公司及知名設(shè)計師北京良業(yè)、深圳創(chuàng)先、大連路燈、黑龍江新創(chuàng)意、同方照明設(shè)計等，榮浩磊、嚴永紅、袁宗南、鄭見偉、丁平酒店管理公司希爾頓酒店、洲際、萬豪、海逸、圣達特、凱賓斯基、雅高、香格里拉等，協(xié)會、學會、學校等領(lǐng)導、專家中國照明學會、中國照明電器、建筑裝飾協(xié)會連鎖企業(yè)陶瓷、服裝、家具、餐飲173.2 百強地

12、產(chǎn)商 1 萬科企業(yè)股份有限公司 2 恒大地產(chǎn)集團有限公司 3 保利房地產(chǎn)（集團)股份有限公司 4 上海綠地（集團）有限公司 5 大連萬達集團股份有限公司 6 中國海外發(fā)展有限公司 7 綠城房地產(chǎn)集團有限公司 8 廣州富力地產(chǎn)股份有限公司 9 碧桂園控股有限公司 10 雅居樂地產(chǎn)控股有限公司 11 龍湖地產(chǎn)有限公司 12 世茂房地產(chǎn)控股有限公司 13 中信房地產(chǎn)股份有限公司 14 金地(集團)股份有限公司 15 華潤置地有限公司 16 遠洋地產(chǎn)控股有限公司 17 SOHO中國有限公司 18 金科實業(yè)（集團）有限公司 19 復地(集團)股份有限公司 20 新城控股集團有限公司 183.2 百強地產(chǎn)

13、商 21 招商局地產(chǎn)控股股份有限公司 22 北京首都開發(fā)控股（集團）有限公司 23 中鐵置業(yè)集團有限公司 24 恒盛地產(chǎn)控股有限公司 25 金輝集團有限公司 26 首創(chuàng)置業(yè)股份有限公司 27 星河灣地產(chǎn)控股有限公司 28 保利（香港）投資有限公司 29 合生創(chuàng)展集團有限公司 30 世紀金源集團 31 杭州濱江房產(chǎn)集團股份有限公司 32 新世界中國地產(chǎn)有限公司 33 建業(yè)地產(chǎn)股份有限公司 34 越秀地產(chǎn)股份有限公司 35 大連億達集團有限公司 36 深圳華僑城控股股份有限公司 37 北京金隅股份有限公司 38 青島海爾地產(chǎn)集團有限公司 39 雅戈爾集團股份有限公司 40 佳兆業(yè)集團控股有限公司

14、193.2 百強地產(chǎn)商 41 嘉凱城集團股份有限公司 42 合景泰富地產(chǎn)控股有限公司 43 大華(集團)有限公司 44 上海城開(集團)有限公司 45 重慶隆鑫地產(chǎn)（集團）有限公司 46 和記黃埔（中國）有限公司 47 北京城建投資發(fā)展股份有限公司 48 盛高置地(控股)有限公司 49 重慶協(xié)信控股（集團）有限公司 50 路勁地產(chǎn)集團有限公司 51 上海愛家豪庭房地產(chǎn)集團發(fā)展有限公司 52 中華企業(yè)股份有限公司 53 上海景瑞地產(chǎn)（集團）股份有限公司 54 沿海綠色家園有限公司 55 旭輝集團股份有限公司 56 天津住宅建設(shè)發(fā)展集團有限公司 57 金融街控股股份有限公司 58 榮盛房地產(chǎn)發(fā)展股

15、份有限公司 59 新湖中寶股份有限公司 60 融創(chuàng)中國控股有限公司 203.2 百強地產(chǎn)商 61 九龍倉（中國）有限公司 62 四川藍光和駿實業(yè)股份有限公司 63 天津市房地產(chǎn)發(fā)展(集團)股份有限公司 64 仁恒置地集團有限公司 65 棕櫚泉控股有限公司 66 北京融科智地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 67 珠海華發(fā)實業(yè)股份有限公司 68 上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)開發(fā)股份有限公司 69 凱德置地（中國）投資有限公司 70 魯能置業(yè)集團有限公司 71 寶龍地產(chǎn)控股有限公司 72 天地源股份有限公司 73 融僑集團股份有限公司 74 上置集團有限公司 75 上海農(nóng)工商房地產(chǎn)（集團）有限公司 76 江蘇中南建設(shè)集

16、團股份有限公司 77 建發(fā)房地產(chǎn)集團有限公司 78 新鴻基地產(chǎn)發(fā)展有限公司 79 中天城投集團股份有限公司 80 廣東珠江投資股份有限公司 213.2 百強地產(chǎn)商 81 陽光100集團有限公司 82 升龍投資集團有限公司 83 龍光地產(chǎn)集團 84 中冶置業(yè)有限責任公司 85 深圳控股有限公司 86 瑞安房地產(chǎn)有限公司 87 蘇寧環(huán)球股份有限公司 88 置信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 89廈門禹洲集團股份有限公司 90 河南正商置業(yè)有限公司91 廈門國貿(mào)地產(chǎn)有限公司 92 南京朗詩置業(yè)股份有限公司 93 萊蒙國際集團有限公司 94 廣宇集團股份有限公司 95 廈門海投房地產(chǎn)有限公司 96 上海實業(yè)發(fā)展股

17、份有限公司 97 上海鵬欣（集團）有限公司 98 新疆華源實業(yè)（集團）有限公司 99 廈門明發(fā)集團有限公司 100 上海城投控股股份有限公司 223.3 戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司 蘇州金螳螂建筑裝飾股份有限公司 中國建筑裝飾工程公司 浙江亞廈裝飾集團有限公司深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司 深圳瑞和裝飾工程有限公司 深圳市科源建設(shè)集團有限公司深圳長城家俱裝飾工程有限公司 深圳市美術(shù)裝飾工程有限公司 北京港源建筑裝飾工程有限公司深圳市廣田建筑裝飾設(shè)計工程有限公司 深圳市洪濤裝飾工程有限公司 深圳市南利裝飾工程有限公司深圳市建筑裝飾(集團)有限公司 深圳市特藝達裝飾設(shè)計工程有限公司 深圳市建藝裝飾設(shè)計工

18、程有限公司深圳市中建南方裝飾工程有限公司 中鐵二局集團裝飾裝修工程有限公司 中建三局東方裝飾設(shè)計工程公司深圳遠鵬裝飾設(shè)計工程有限公司 浙江省一建建設(shè)集團有限公司 上海建筑裝飾（集團）有限公司深圳城市建筑裝飾工程有限公司 廣東愛得威建筑裝飾安裝工程有限公司 上海新麗裝飾工程有限公司 青島東亞建筑裝飾有限公司山西省建筑裝飾工程總公司 上海東尼建筑裝飾有限公司天津市建設(shè)裝飾工程有限公司 上海健爾斯裝飾工程有限公司內(nèi)蒙古永新建筑裝飾工程有限公司 北京扶桑建筑裝飾有限公司中房集團內(nèi)蒙古新雅建設(shè)裝飾有限公司 安徽省徽商集團創(chuàng)元裝飾工程有限公司南京金陵建筑裝飾有限責任公司 南京柏森實業(yè)有限責任公司中建三局2

19、33.3 戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司 深圳裝飾設(shè)計工程公司 山東省永隆裝飾工程有限公司上海市建筑裝飾工程有限公司 深圳市奇信裝飾設(shè)計工程有限公司浙江圣大建設(shè)集團有限公司 北京建誼建筑工程有限公司四川華西建筑裝飾工程有限公司 寧波建樂建筑裝潢有限公司中國建筑一局裝飾公司 廣東世紀達裝飾工程有限公司深圳中深建裝飾設(shè)計工程有限公司 深圳市寶鷹建設(shè)集團股份有限公司深圳市晶宮設(shè)計裝飾工程有限公司 上海海直建設(shè)工程有限公司 北京建峰建設(shè)裝飾工程集團 山東萬得福裝飾工程有限公司浙江廣藝建筑裝飾工程有限公司 北京市建筑裝飾設(shè)計工程公司北京市建筑工程裝飾公司 深圳市華南裝飾設(shè)計工程有限公司北京僑信裝飾工程有限公司 北京

20、清尚建筑裝飾工程有限公司深圳市維業(yè)裝飾設(shè)計工程有限公司 北京金豐環(huán)球遠大裝飾工程有限公司山東富達裝飾工程有限公司 上海藍天房屋裝飾工程公司 深圳市華劍裝飾設(shè)計工程有限公司 上海美達建筑工程有限公司上海市第一建筑有限公司裝飾公司 武林建筑工程有限公司深圳市中航裝飾設(shè)計工程有限公司 黑龍江國光建筑裝飾工程有限公司浙江飛耀建筑裝飾工程有限公司 廣東省裝飾總公司243.3 戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司 蘇州蘇明裝飾有限公司 北京東易日盛裝飾有限責任公司北京麗貝亞建筑裝飾工程有限公司 鄭州康利達裝飾工程有限公司廣州市美術(shù)公司 合肥達美建筑裝飾工程有限責任公司湖南駟馬裝飾設(shè)計工程有限公司 深圳市新鵬都裝飾工程有限公

21、司南京金鴻裝飾工程有限公司 蘇州國貿(mào)建筑裝飾工程有限公司蘇州市華麗美登裝飾裝璜有限公司 湖南吉粵裝飾有限公司蘇州美瑞德建筑裝飾有限公司 華鼎建筑裝飾工程有限公司上海大華裝飾工程有限公司 重慶港慶建筑裝飾有限公司沈陽白云穗港裝飾工程有限公司 廣廈重慶建筑裝飾工程有限公司河北斯特龍裝飾工程有限公司 上海秋元華林建筑裝飾有限公司常泰建筑裝璜工程有限公司 重慶港鑫建筑裝飾設(shè)計工程有限公司 北京北方天宇建筑裝飾有限責任公司253.4 戰(zhàn)略伙伴之照明設(shè)計公司 北京良業(yè)照明工程有限公司、深圳創(chuàng)先照明科技有限公司、大連路燈設(shè)計安裝工程處、黑龍江新創(chuàng)意照明科技有限公司、同方股份有限公司、蘇州城市照明工程公司、北

22、京平年照明技術(shù)有限公司、四川興光照明工程有限責任公司、長春路光照明工程安裝有限公司、江蘇萬源照明設(shè)計有限公司、北京豪爾賽照明技術(shù)有限公司263.5 戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖 希爾頓酒店集團公司（Hilton Hotels Corporation）： 旗下主要品牌：希爾頓（HILTON HOTEL），港麗（CONRAD HOTELS）, 斯堪的克（SCANDIC），雙樹（DOUBLE TREE）, 大使套房酒店（EMBASSY SUITE），家木套房酒店（HOMEWOOD SUITE），哈里遜會議中心（HARRISON CONFERENCE CENTER），庭園旅館（GARDEN INN），漢普頓旅館

23、（HAMPTON INN AND SUITES），希爾頓度假俱樂部（HILTON GRAND VACATIONS CLUB）等 2.洲際國際酒店集團（Intercontinental Hotels Group）： 旗下主要品牌： 洲際Intercontinental, 皇冠Crowne Plaza, 假日Holiday Inn, 快捷Express by Holiday Inn 3. 萬豪國際酒店集團公司（Marriott International, Inc. Hotels）： 旗下主要品牌： 萬豪（Marriott Hotels & Resorts）, J.W萬豪（JW Marriott

24、Hotels & Resorts）, 萬麗（Renaissance Hotels & Resorts） ,萬怡 （Courtyard）,萬豪居家（Residence Inn）, 萬豪費爾菲得（Fairfield Inn）, 萬豪唐普雷斯（TownePlace Suites）, 萬豪春丘（SpringHill Suites）, 萬豪渡假俱樂部（Marriott Vacation Club）, 華美達（Ramada Plaza）, 麗池卡 爾頓 （Ritz-Carlton）等等 4. 海逸國際酒店集團（ Harbor Plaza Hotels & Resorts Hotels）： 旗下主要品牌：

25、Harbor Plaza 5. BESTWESTERN酒店管理集團（Best Western International）： 旗下主要品牌：（最佳西方）Best western 6. 圣達特國際集團（CENDANT Corporation）： 旗下主要品牌：豪生（Howard Johnson），天天（Days Inn）等等 273.5 戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖 7凱賓斯基國際酒店集團： 旗下主要品牌： Kempinski Hotel 8喜達屋國際酒店集團（Starwood Hotels & Resorts Worldwide）： 旗下主要品牌： 瑞吉斯(St.Regis), 至尊精選(The lux

26、ury Collection), 喜來登(Sheraton), 威斯汀(Westin), 福朋(Four Points) 及W 酒店 (W Hotels)，美麗殿（Le MERIDIEN）。 9雅高集團（ACCOR）： 旗下主要品牌： 索菲特(Fofitel)、諾富特(Novotel)、美居酒店(Mercure)、 雅高套房飯店(Suite hotel)、宜必思飯店(Ibis)、一級方程式汽車旅館 (Formule1)、紅屋頂旅館(Red roof)等 10香格里拉酒店集團： 旗下主要品牌： 香格里拉酒店 11凱悅國際酒店集團： 旗下主要品牌：凱悅（Hyatt Regency）, 君悅（Gra

27、nd Hyatt）, 柏悅（Park Hyatt）, 霍桑（Hawthorn） , 艾美麗（Ameri suites）, 山姆菲爾德（Summerfield Suites） . 12精品國際飯店公司（Choice Hotels International）： 旗下主要品牌： 凱富（Comfort）, 優(yōu)質(zhì)（Quality）, 號角(Clarion), 斯里普（Sleep Inn）, 羅德維（Rodeway Inn）, 依可洛奇（Econo Lodge）, 門斯特（Mainstay Suites）. 13半島酒店集團（The Peninsula）： 旗下主要品牌： The Peninsula28

28、3.6 戰(zhàn)略伙伴之知名設(shè)計公司及設(shè)計師 HBA美國威爾遜公司Light source關(guān)永權(quán)燈光顧問德國GMPKWSG Design/Light DirectionDLN ArchitectsIsometrix Lighting Design鄭忠、榮浩磊、嚴永紅、袁宗南、鄭見偉、丁平293.7 戰(zhàn)略伙伴之連鎖經(jīng)營企業(yè) 學校、醫(yī)院、政府機關(guān)、企事業(yè)單位、酒店30關(guān)鍵任務展開（8）關(guān)鍵任務的描述:拓展流通渠道任務描述衡量目標達成的重要里程碑2014年Q1開發(fā)首批經(jīng)銷商10家；2014年Q2開發(fā)第二批經(jīng)銷商30家，第一批經(jīng)銷推廣會2014年Q3開發(fā)第三批經(jīng)銷商30家；第二批經(jīng)銷推廣會，首批經(jīng)銷商專賣店

29、形象建設(shè)2014年Q4開發(fā)第四批經(jīng)銷商30家；2016年經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)覆蓋至專業(yè)市場、市內(nèi)主要街道、村、社區(qū)，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)覆蓋至鎮(zhèn)區(qū)分三次突擊完成布局。覆蓋率分別50%、70%、90%。里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織：營銷部責任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1、分區(qū)域拓展經(jīng)銷客戶。先拓展中心城市，再拓展至周邊。2、每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共100家地級經(jīng)銷商2、品牌推廣會：促銷+會議推廣。客戶打80萬以上款項，組織人員集中作業(yè)，拓展分銷，政策支持，舉辦會議，特價促銷。3、樣板市場：終端形象。4、2015復制，2015完成全國經(jīng)（分）銷商布局5、重點扶持行

30、動31拓展計劃LED應用產(chǎn)品價格較高，暫時不適合多級分銷模式，層級越高，消費力越差，反而價格更高，盡量先做經(jīng)濟發(fā)達城市，拓展地級經(jīng)銷商為主322.經(jīng)銷商的要求 在當?shù)赜休^好的社會背景、具有較強的資金實力，具有良好信譽，較強的市場開拓和服務能力、配送能力（或物流方便），有或有能力組建專職銷售團隊、銷售支持團隊3.簽約類別及區(qū)域盡量按1+N+n模式簽約（一個渠道經(jīng)銷商，N個工程經(jīng)銷商（按工程產(chǎn)品類別簽，通過主力經(jīng)銷商按規(guī)劃開發(fā)n家分銷商）1、流通經(jīng)銷商的選擇： 經(jīng)營國際一線和國內(nèi)一線品牌的總代理，與其它產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合 盡量不要找沒有相關(guān)銷售經(jīng)驗的商家。簽約要求33拓展模式類別方法利弊廣告推廣利用

31、專業(yè)報刊發(fā)布招商廣告發(fā)布面廣，顯示廠家實力投入大，效果不明顯，只能起到通告作用，信任度難以確定現(xiàn)場推廣招聘人員在各區(qū)域洽談，挑選代理客戶，收集工程信息直接考察代理商、客戶實力，客戶未能來公司考察，對公司了解不足邀約推廣邀請經(jīng)銷商、業(yè)主來公司考察廠商雙方能深入溝通，了解充分，效率較低，在雙方均有較強意向時效果較好展會推廣參加光亞、燈博會等國內(nèi)外專業(yè)展覽會，設(shè)點招商成效快，客戶能到工廠考察，對公司狀況快速了解人員過于集中，對商家狀況了解不多，高層洽談時間過短，需辦事處跟進，對客戶做進一步了解根據(jù)各類招商方法的利弊，進行科學組合，發(fā)揮各類招商方法的長處，避免各類招商方法的短處。步驟：1）在古鎮(zhèn)燈飾報

32、上發(fā)布六期產(chǎn)品推廣廣告（年后五期，光亞展兩期，燈博會一期，）形成一定沖擊力，打動客戶。 2）辦事處人員主動出擊，拜訪當?shù)厍笆蠊こ炭蛻艉团c公司產(chǎn)品相適應的專業(yè)客戶，和意向客戶進行洽談，深入了解。 3）邀請有實力的意向客戶來公司考察，洽談合作事宜 4) 實力客戶參加光亞展、燈博會或有機會來廣東時，邀請客戶來公司考察34 三、重點扶持：政策傾斜 資源投入 扶持重點專銷商做大做強對有一定實力有一定潛力的客戶，由辦事處經(jīng)理負責，用三年時間扶持重點分銷商做大做強，幫助客戶規(guī)劃市場，實施改善方案，確保重點客戶在1年內(nèi)增長30%以上，2年內(nèi)增長50%以上，3年內(nèi)100%以上。每個區(qū)域在現(xiàn)在和新開發(fā)出的分銷商

33、內(nèi)選10家進行重點扶持，主要扶持措施：區(qū)域市場規(guī)劃、團隊建設(shè)、渠道拓展、鋪底支持、結(jié)算支持、工程特價支持、終端建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場推廣、促銷組合、內(nèi)部管理提升、培訓、單店輔導等等一、樣板市場開拓經(jīng)（分）銷商，在2013年底完成試點城市布局，2014年完成全國布局分銷目標：迅速建立樣板經(jīng)銷商、樣板辦事處、樣板工程、樣板市場經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)覆蓋至專業(yè)市場、市內(nèi)主要街道、村、社區(qū)，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)覆蓋至鎮(zhèn)區(qū)分三次突擊完成布局。覆蓋率分別50%、70%、90%。二、模式復制成功模式復制推廣到其它區(qū)域市場。先拓展中心城市做為根據(jù)地、再拓展周邊 先易后難 先近后遠 先大后小渠道三個階段35第十步模式復制社區(qū)

34、、村組目標分銷及終端覆蓋率100%，分銷優(yōu)化第九步打造樣板市場按公司要求建立規(guī)范化區(qū)域市場第八步區(qū)域推廣推廣活動、門頭、店招、門柱廣告、活動、促銷、第七步拓展分銷商集中作業(yè)、鋪貨、分銷商及經(jīng)銷商業(yè)務員團隊培訓第六步經(jīng)銷商規(guī)劃分銷規(guī)劃（價格、區(qū)域、結(jié)算、政策、目標）活動規(guī)劃、推廣規(guī)劃、促銷規(guī)劃、，培訓計劃第五步建立辦事處費用、人員、規(guī)章制度第四步確立經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同（價格、返點、區(qū)域、結(jié)算、政策）第三步意向客戶確定35家意向客戶第二步區(qū)域規(guī)劃目標、商家規(guī)劃、格局第一步市場調(diào)研人文地理、消費者研究、標桿企業(yè)、競爭對手價格、政策、推廣、終端、分銷、終端覆蓋、市場表現(xiàn)、客戶需求十步成就渠道根據(jù)地市場

35、以領(lǐng)先第二名二倍的銷量，核心市場以區(qū)域市場前三名為目標36關(guān)鍵任務展開（9）關(guān)鍵任務的描述：品牌推廣任務描述衡量目標達成的重要里程碑見附件里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織:營銷部責任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1、網(wǎng)站、微信2、工程案例、軟文推廣3、展會4、品牌和產(chǎn)品廣告37 品牌工作規(guī)劃專題一：歷史篇、品質(zhì)篇、服務篇、營銷篇、愿景篇（10000字）專題二：員工篇、客戶篇、經(jīng)銷商篇、供應商篇、社會篇（10000字）每月1000字，重大事件、公司動態(tài)、樣板工程、新聞稿件、軟文（12000字） VI設(shè)計及應用、網(wǎng)站、畫冊、內(nèi)部宣傳、樣板工程、內(nèi)刊組織分銷商座談會（12次

36、）、分片區(qū)舉行分銷商業(yè)務員、營業(yè)員產(chǎn)品與導購培訓會（16場）、季度會議（4次）渠道促銷和終端促銷活動（3次）、 分片區(qū)舉行電工員推廣會（4場），以及重點設(shè)計院設(shè)計師攻關(guān)（上圖費和禮品贈送）38關(guān)鍵任務展開（10）關(guān)鍵任務的描述：隱性渠道推廣任務描述衡量目標達成的重要里程碑1、2013Q1通過工程運營模式規(guī)劃2、每季一次活動做面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設(shè)計師推廣活動3、每季一次活動做張線：設(shè)計師沙龍4、每年100個點：工程公關(guān)上圖協(xié)議里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織:營銷部責任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1、工程運營模式規(guī)劃2、面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設(shè)計師推廣活動3、線：

37、設(shè)計師沙龍4、點：工程公關(guān)上圖協(xié)議39關(guān)鍵任務展開（11）關(guān)鍵任務的描述：終端建設(shè)任務描述衡量目標達成的重要里程碑見附件里程碑相互依賴關(guān)系承擔的組織:營銷部責任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務的主要措施1、終端建設(shè)：專賣店建設(shè)2、終端展示：賣墻或柜、門頭店招產(chǎn)品展示3、戶外及車體廣告40 按照分銷商開拓進度，規(guī)范終端形象（店門頭店招門柱）和客戶配送車輛展示，通過有 視覺沖擊力廣告打造知名度 順序：國道（含高速）、專業(yè)市場、省道 、市道、縣道 金角、銀邊 時間市場開拓計劃終端展示規(guī)劃具體分解2014年9月首次突擊開拓100家分銷商門頭店招70家（60%）50家終端形象（50%）

38、車體廣告10家專賣店10家2015年5月第二次突擊開拓200家分銷商門頭店招140家（70%）120家終端形象（60%）車體廣告30家專賣店50家2016年5月第三次突擊開拓300家分銷商門頭店招240家（80%） 210家終端形象（70%）車體廣告90家專賣店150家百城千店41年度門頭店招車體（公車配送車各一半）終端形象店（展柜展墻）專賣店小計推廣費合計2014300家70*300=21000元車體廣告70家13800*5+1800*5=2.8萬3000*50=15萬10*2萬=20萬40萬60100萬1%2015600家140*300=42000元車體廣告30家13800*15+1800*15=23.4萬3000*120=36萬50*2萬=100萬164萬1202841.4%20161000家240*300=72000元車體廣告90家13800*45+1800*45=70.2元3000*240=72萬150*2萬=300萬490萬240萬7301.46%百城千店費用預算門頭店招平均5平米，每60元，小計300元每家公車13800元，配送1800元計第一階段按目標任務投入