軌道交通車輛市場概況分析

1、軌道交通車輛市場概況分析軌道交通車輛市場概況近年來，隨著我國大規(guī)模鐵路與城市軌道交通新投產(chǎn)線路的陸續(xù)完工交付、運營，軌道交通車輛市場需求迅速增加，車輛制造企業(yè)以及配件產(chǎn)品供應(yīng)商迎來快速發(fā)展期。國家鐵路局歷年公報數(shù)據(jù)顯示，自2012-2020年，我國鐵路機車擁有量由2.08萬臺增長至2.19萬臺，增長率為5.14%；鐵路客車擁有量由5.77萬臺增長至7.60萬臺，增長率為31.73%；鐵路貨車擁有量則由67.06萬輛增長至91.27萬輛，增長率為36.10%；動車組擁有量則由0.86萬輛迅速增長至3.13萬輛，增長率為265.87%。根據(jù)交通運輸部數(shù)據(jù)，截至2021年底，我國城軌運營車輛57,3

2、00輛，同比增長15.94%，保持較高速度增長，2010年至2021年，我國城軌運營車輛復(fù)合增長率為19.22%。從企業(yè)來看，中國中車已成為全球軌道交通裝備最大制造商，營收遠超龐巴迪、阿爾斯通、西門子等傳統(tǒng)國際巨頭。中國制造已成功進軍全球軌道交通裝備市場，并成為全球軌道交通裝備領(lǐng)域的重要力量。總體而言，我國國內(nèi)軌道交通市場的蓬勃發(fā)展，以及以中國中車為代表的裝備制造商成功進軍國際市場，將帶動我國車輛配件市場的持續(xù)增長。目標市場戰(zhàn)略目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進行恰當?shù)脑u價，結(jié)合自身的資源和目標選擇合適的

3、目標市場戰(zhàn)略（一）目標市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，并實行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認為某些特定產(chǎn)品的需求大致

4、相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，

5、美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，

6、是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、

7、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節(jié)省營銷費用和增加盈利；又由于

8、生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔風(fēng)險較大。如果目標市場的需求突然發(fā)生變化，目標消費者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品

9、質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異

10、性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細分市場之間的聯(lián)合與歸并當企業(yè)實施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應(yīng)密切關(guān)注各細分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計劃有步驟地

11、進入各細分市場當某個企業(yè)已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應(yīng)有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風(fēng)險。企業(yè)在第一個細分市場取得經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成

12、長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運用大市場營銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當勞也被指責向低

13、收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩(wěn)定客戶群體的作用。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部

14、的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品

15、牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負責的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消

16、費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學(xué)者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；

17、二是由誰負責定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性

18、這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。

19、新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風(fēng)險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）

20、采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應(yīng)性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳

21、播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很

22、深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企

23、業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務(wù)、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的

24、情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使

25、得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。下游應(yīng)用領(lǐng)域軌道交通行業(yè)分析我國軌道交通行業(yè)營運里程持續(xù)增長，相關(guān)領(lǐng)域固定資產(chǎn)投資持續(xù)維持高位，創(chuàng)造了巨大的軌道交通車輛需求，為軌道交通車輛部件產(chǎn)品提供巨大市場空間。1、我國鐵路交通行業(yè)發(fā)展概況2008年以來，國家不斷發(fā)力鐵路建設(shè)，國內(nèi)鐵路的運營里程增長提速。2008年至2021年，國內(nèi)鐵路運營里程由7.97萬公里增長至15.05萬公里，年均復(fù)合增長率達5.01%。我國高速鐵路自2007年“和諧號”動車組正式運行開始，十余年來取得快速發(fā)展：2008年-2021年我國高鐵營業(yè)里程從0.07萬公里增長到4.

26、01萬公里，復(fù)合增長率達到36.53%?！八目v四橫”7高速鐵路網(wǎng)絡(luò)基本建成，中西部路網(wǎng)骨架加快形成，綜合樞紐同步完善，路網(wǎng)規(guī)模不斷擴大，結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化，質(zhì)量大幅提升。高鐵線路的大幅增長以及高鐵網(wǎng)絡(luò)的日益完善對我國居民的出行方式產(chǎn)生了重要影響，在200-800公里的中短途出行半徑內(nèi)，高鐵憑借其舒適性、準時性等優(yōu)勢獲得了出行者的青睞，高鐵客運量從2008年的734萬人大幅增長至2020年的15.57億人；高鐵客運量占鐵路客運量的比重于2020年達到70.66%。2、我國城市軌道交通行業(yè)發(fā)展前景廣闊21世紀以來，受益于我國城市化進程加快、地方政府財力增加、產(chǎn)業(yè)政策支持力度加大、建造技術(shù)水平提升等多種有

27、利因素，我國城市軌道交通建設(shè)開始提速并進入快速發(fā)展的新階段。城市軌道交通以其運量大、全天候、安全等特點，成為緩解城市交通壓力的重要方式。近年來，全國城市軌道交通投資保持快速增長，2021年達5,860億元，在建項目的可研批復(fù)投資累計45,553.5億元，在建線路總長6,096.4公里，在建線路規(guī)模與年度完成投資額同比均略有回落。在投資拉動下，我國城市軌道交通運營線路里程保持快速增長。截至2021年末，全國大陸地區(qū)已有50個城市開通城軌線路交通運營線路283條，除北上廣深一線城市以外，大量的二三線城市也開始建設(shè)或者規(guī)劃城軌項目。全年累計完成客運量236.9億人次，同比增長34.7%，總客運周轉(zhuǎn)量

28、1,981.8億人次公里，同比增長33.3%。截至2021年末，我國累計運營線路里程達9,206.8公里，2016年至2021年的復(fù)合增長率為17.26%。3、軌道交通車輛市場概況近年來，隨著我國大規(guī)模鐵路與城市軌道交通新投產(chǎn)線路的陸續(xù)完工交付、運營，軌道交通車輛市場需求迅速增加，車輛制造企業(yè)以及配件產(chǎn)品供應(yīng)商迎來快速發(fā)展期。國家鐵路局歷年公報數(shù)據(jù)顯示，自2012-2020年，我國鐵路機車擁有量由2.08萬臺增長至2.19萬臺，增長率為5.14%；鐵路客車擁有量由5.77萬臺增長至7.60萬臺，增長率為31.73%；鐵路貨車擁有量則由67.06萬輛增長至91.27萬輛，增長率為36.10%；動

29、車組擁有量則由0.86萬輛迅速增長至3.13萬輛，增長率為265.87%。根據(jù)交通運輸部數(shù)據(jù)，截至2021年底，我國城軌運營車輛57,300輛，同比增長15.94%，保持較高速度增長，2010年至2021年，我國城軌運營車輛復(fù)合增長率為19.22%。從企業(yè)來看，中國中車已成為全球軌道交通裝備最大制造商，營收遠超龐巴迪、阿爾斯通、西門子等傳統(tǒng)國際巨頭。中國制造已成功進軍全球軌道交通裝備市場，并成為全球軌道交通裝備領(lǐng)域的重要力量?？傮w而言，我國國內(nèi)軌道交通市場的蓬勃發(fā)展，以及以中國中車為代表的裝備制造商成功進軍國際市場，將帶動我國車輛配件市場的持續(xù)增長。我國復(fù)合材料行業(yè)發(fā)展概況復(fù)合材料行業(yè)始于上世

30、紀三十年代。在第二次世界大戰(zhàn)期間，由于鋼鐵等常規(guī)材料匱乏，為了滿足需求，玻璃纖維復(fù)合材料逐漸被用于制造產(chǎn)品，成為鋼鐵等傳統(tǒng)材料的替代品。由于這種新型材料相較于傳統(tǒng)鋼鐵材料具有質(zhì)量輕、強度高、絕緣性好、保溫、隔熱等優(yōu)點，其被逐步應(yīng)用于坦克、戰(zhàn)斗機、武器、防彈衣等產(chǎn)品的生產(chǎn)。我國復(fù)合材料行業(yè)起步于上世紀50年代，從無到有，逐步發(fā)展壯大，產(chǎn)量不斷攀升，我國復(fù)合材料的產(chǎn)量已經(jīng)多年位居全球第一，超過全球總產(chǎn)量的30%；生產(chǎn)工藝不斷提升，生產(chǎn)裝備的系列化、系統(tǒng)化、自動化、智能化等都有了長足的發(fā)展進步；所用基體材料從不飽和聚酯樹脂、酚醛樹脂、環(huán)氧樹脂等，逐步擴充到乙烯基酯樹脂、聚氨酯樹脂、雙組分反應(yīng)型熱塑樹

31、脂；所用增強材料從玻璃纖維、芳綸纖維、碳纖維逐步擴充到玄武巖纖維、植物纖維等；應(yīng)用領(lǐng)域從最初的，逐步拓展到建材、汽車及交通運輸、風(fēng)電及新能源、化工領(lǐng)域、航空航天、體育休閑、現(xiàn)代農(nóng)牧養(yǎng)殖等國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域。1、我國玻璃纖維復(fù)合材料行業(yè)市場規(guī)模整體呈不斷上升趨勢，復(fù)合材料相關(guān)應(yīng)用技術(shù)進入成熟期，在部分行業(yè)被大規(guī)模應(yīng)用目前，玻璃纖維復(fù)合材料已經(jīng)在我國風(fēng)電、化工儲罐、輸水管道、電器絕緣、船艇、冷卻塔、衛(wèi)浴等領(lǐng)域獲得較大規(guī)模應(yīng)用市場。根據(jù)中國玻璃纖維工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2021年國內(nèi)玻璃纖維復(fù)合材料制品總產(chǎn)量達584萬噸，同比增長14.51%。2011年以來，我國玻璃纖維復(fù)合材料制品產(chǎn)量整體呈不斷上升

32、趨勢。其中，2018年前后，我國玻璃纖維復(fù)合材料制品產(chǎn)量出現(xiàn)短暫低谷期，主要原因是：一方面，我國環(huán)保政策收緊導(dǎo)致大量小微企業(yè)及“散亂污”企業(yè)被限產(chǎn)或關(guān)停；另一方面，我國汽車產(chǎn)業(yè)在2018年前后增速放緩，導(dǎo)致市場需求減少。2019年至2021年，我國玻璃纖維復(fù)合材料制品恢復(fù)增長狀態(tài)，產(chǎn)量復(fù)合增長率高達14.56%，這主要受益于玻璃纖維復(fù)合材料制品在交通運輸（汽車、軌道交通、機場建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施）、清潔能源（風(fēng)力發(fā)電、水利發(fā)電、火電防腐除塵等）等領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用。2、我國復(fù)合材料制品生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟隨著高性能復(fù)合材料的廣泛應(yīng)用，復(fù)合材料制造工藝朝多元化、自動化方向快速發(fā)展，復(fù)合材料成型工藝從2-3種（

33、主要為手糊和手工鋪貼）發(fā)展到近10種；我國復(fù)合材料自動化制造技術(shù)得到較好發(fā)展，自動鋪帶、自動鋪絲以及預(yù)浸料自動拉擠等先進高效的工藝技術(shù)正逐步投入應(yīng)用，發(fā)展了熱熔預(yù)浸料生產(chǎn)和熱壓罐復(fù)合材料成型工藝技術(shù)、纖維/布帶纏繞成型技術(shù)、樹脂傳遞模塑料成型工藝（RTM）成型技術(shù)和復(fù)合材料結(jié)構(gòu)整體成型技術(shù)，復(fù)合材料制造技術(shù)體系初步形成，基本滿足了航空、航天、兵器、能源和交通運輸領(lǐng)域的需求。（1）拉擠工藝及其制品拉擠類復(fù)合材料制品主要包括復(fù)合材料塔桿、復(fù)合材料橋架、復(fù)合材料電纜支架、碳纖維復(fù)合芯導(dǎo)線等電力絕緣類產(chǎn)品，以及橋梁、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)用型材產(chǎn)品等。此外，連續(xù)拉擠板材類產(chǎn)品，尤其是采光板類產(chǎn)品在工業(yè)廠房

34、、農(nóng)牧業(yè)等領(lǐng)域受到越來越多的關(guān)注。（2）纏繞工藝及其制品當前，纏繞類復(fù)合材料制品主要包括輸(排)水管類產(chǎn)品、石化及食品用貯罐、高壓管道、脫硫塔、車載氣瓶等，相關(guān)產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于化工、食品、釀造等領(lǐng)域。（3）壓制工藝及其制品當前，壓制類復(fù)合材料制品主要包括SMCBMC模壓汽車部件、電力開關(guān)柜、電表箱和絕緣零部件、建筑人造石等。近年來，壓制板材類產(chǎn)品異軍突起，尤其是夾層板類產(chǎn)品在軌道交通、商用車、船舶、體育器材等領(lǐng)域應(yīng)用快速增長，成為兼具結(jié)構(gòu)與功能性的輕質(zhì)高強材料。（4）液體模塑工藝及其制品復(fù)合材料液體模塑成型技術(shù)，是指將液態(tài)聚合物注入鋪有纖維預(yù)成型體的閉合模腔中，或加熱熔化預(yù)先放入模腔內(nèi)的樹脂膜

35、，液態(tài)聚合物在流動充模的同時完成樹脂與纖維的浸潤并固化成型為制品的一類制備技術(shù)。真空輔助樹脂傳遞模塑、樹脂浸漬模塑成型工藝、樹脂膜滲透成型工藝、結(jié)構(gòu)反應(yīng)注射模塑成型工藝，是最常見的液體模塑成型技術(shù)。當前該類制品主要的產(chǎn)品包括風(fēng)電葉片、風(fēng)電機組罩體等，尤其是用于海上風(fēng)電的大型化風(fēng)電葉片，成為研發(fā)熱點。此外，由于液體模塑成型具有成本低、工藝靈活、可成型大型復(fù)雜制品、可加筋加芯及插入物、整體成型等優(yōu)點，逐步用于生產(chǎn)各種大型部件，應(yīng)用于船舶、汽車、軌道交通等領(lǐng)域。3、結(jié)構(gòu)功能一體化復(fù)合材料技術(shù)朝高端化、實用化方向快速發(fā)展，支撐了高端裝備的研制和生產(chǎn)我國結(jié)構(gòu)功能一體化復(fù)合材料技術(shù)發(fā)展顯著，結(jié)構(gòu)吸波和透波

36、復(fù)合材料在新型飛機、導(dǎo)彈、艦船、地面車輛等領(lǐng)域得到大量應(yīng)用。結(jié)構(gòu)裝甲復(fù)合材料兼具抗彈防護和結(jié)構(gòu)承載功能，第一代的抗彈/結(jié)構(gòu)復(fù)合材料高強玻璃纖維增強樹脂基復(fù)合材料，性能已達到美國MIL-46197A結(jié)構(gòu)裝甲復(fù)合材料標準，已用于多種裝甲裝備的艙門艙蓋。第二代的抗彈/結(jié)構(gòu)復(fù)合材料具備抗彈、承載、隱身等多功能一體化的特點，在保持較高剛強度和抗彈性能的情況下，在較寬雷達波段吸波效果突出，已用于坦克大型動力艙頂蓋和外露部件。我國樹脂基防熱復(fù)合材料在載人航天和星空探測等發(fā)展計劃的推動下，研制出蜂窩增強低密度樹脂基防熱復(fù)合材料并在載人返回艙上實現(xiàn)成功應(yīng)用。4、當前復(fù)合材料被規(guī)?；瘧?yīng)用的細分市場較少，以玻璃纖維

37、復(fù)合材料為代表的復(fù)合材料應(yīng)用前景廣闊經(jīng)過六十余年的發(fā)展，當前纖維復(fù)合材料行業(yè)在制造技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種等方面取得了長足的發(fā)展，我國復(fù)合材料的產(chǎn)量已經(jīng)多年位居全球第一，超過全球總產(chǎn)量的30%；近幾年熱固性復(fù)合材料年產(chǎn)量均在500萬噸左右（通過每年樹脂在復(fù)合材料行業(yè)的應(yīng)用推算）。其中重點應(yīng)用領(lǐng)域涉及到了交通運輸（汽車、軌道交通、機場建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施）、電子電器、絕緣、防腐、石油化工、食品衛(wèi)生、清潔能源（風(fēng)力發(fā)電、水利發(fā)電、火電防腐除塵等）、市政建設(shè)、水利工程、建筑建材（結(jié)構(gòu)、衛(wèi)浴、門窗、裝飾等）、游樂設(shè)施、體育用品等。復(fù)合材料已經(jīng)成為國民經(jīng)濟各支柱產(chǎn)業(yè)中不可替代的材料。和主要發(fā)達國家相比，我國人

38、均復(fù)合材料消費量仍然偏低，中低檔制品居多，下游市場分散。中國的復(fù)合材料市場在未來預(yù)計將持續(xù)增長，隨著新能源、交通運輸、建材、環(huán)保、航空和國防等行業(yè)的發(fā)展和中國經(jīng)濟的快速發(fā)，中國的復(fù)合材料應(yīng)用市場廣闊。行業(yè)技術(shù)水平及特點經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，我國玻璃纖維復(fù)合材料制品相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)原理已經(jīng)較成熟，相關(guān)技術(shù)原理已被行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)所掌握。目前常用的生產(chǎn)工藝包括手糊工藝、纏繞工藝、壓制工藝、液體模塑工藝等，不同的生產(chǎn)工藝應(yīng)用場景不盡相同。目前，我國玻璃纖維復(fù)合材料制品生產(chǎn)領(lǐng)域相關(guān)的創(chuàng)新方向主要體現(xiàn)在根據(jù)下游客戶的應(yīng)用需求持續(xù)進行產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計方案創(chuàng)新，模具結(jié)構(gòu)設(shè)計的不斷改善以及生產(chǎn)工藝流程的持續(xù)改良等。1、風(fēng)機加速大型化導(dǎo)致零部件的大型化加速大兆瓦機組需適配更大規(guī)格的零部件，如齒輪箱、葉片、塔筒、機艙罩、導(dǎo)流罩等，并且大型化需要兼顧減重需求。這對供應(yīng)商的制造能力提出更高的要求，生產(chǎn)更大規(guī)格的部件則需要更大的廠房、