設計師談單話術資料

1、設計師談單話術二、初次接待客戶：接待客戶，什么樣的開場白，有更強的殺傷力。怎么更好的推銷自己?！澳?！非常高興您來到家裝 E 站！ ”“在我還沒有為你服務之前，我想了解一下是什么原因來到我們公司的呢？”首先找原因，他為什么來家裝E 站，假如我們不去問的話，我們會忽略很多的資訊。他如果說是朋友推薦來的?！澳强磥砟闶莻€很喜歡交朋友的人， 我也和你一樣，希望我們能成為好朋友。你的朋友推薦你來家裝E 站， 那恭喜你！你來對啦！只要在我們這里裝修過的朋友，都會推薦第一個、第二個、第三個來我們這里。你未來也會一樣，你也會推薦更多的朋友來我們這里的?！碑斈闳ベ澝缹Ψ降臅r候，心門就打開啦！接下來很好溝通了。如

2、果對方說是看電視廣告來的?！澳悄闶莻€善于捕捉生活資訊的人，我想請教一下我的廣告那一點吸引了你？” （這個就是客戶潛意思里透漏的信息）假如是廣告主題吸引他來的，主題很有詩意，很有意境。那我們可以理解這個客戶是個墨水味比較濃的客戶。那我們的溝通就要有文化底蘊啦。如果是工地吸引來的客戶，就是品質型的客戶，既然是品質吸引來的，他會想我是否可以多花點錢呢？“在這個小區(qū)有十幾二十戶都在裝修， 我想請教一下，來我們家裝E 站之前都去過哪些公司的工地呢？”他會說去過什么什么工地。“那你看過這些工地，感覺我們的工地和別人什么不同呢？”激發(fā)他的欲望，他接下來會說有什么什么不同。“是的， 我們的工地確實做得非常棒。

3、不過話又說回來，這么好的品質肯定有良好的服務、優(yōu)秀的材料和施工工藝。那么這些都是來自大量的行動和投入的。因此我們的價格或許比游擊隊會適當?shù)母咭恍┑?。”因為他是品質型客戶，是工地吸引來的。意思告訴你，好東西肯定跟游擊隊的價格是不一樣的。我們要懂得塑造價值，比如是工地吸引來的，那原來對我們的印象是80 分，如何把他塑造到160 分。只要價值塑造上去啦! 比如他原來是準備投入 5 萬的，他或許會改變想法增加到6 萬?！昂茫?剛才你說是看工地來到我們公司的，那我想知道你們今天來到我們這里主要是想了解哪些方面呢？比如設計、材料、還是做工呢?！庇行┤藭f是材料和做工?！坝械目蛻羰侵灰獌r格便宜就好， 做工和

4、材料都不是那么重要。怎么你這么看重材料和做工呢？”那么好了，正中下懷。我們的強項就是做標準工程的，一定要塑造我們的工地價值。把工地從70 分提高到80、 90 甚至 100 分。假如對方說重視設計，工地一般就可以。但是我們要明白我們現(xiàn)在所有的簽單都要和標準工程掛鉤，所有的都要歸納到標準工程來?！拔蚁胝垎栆幌聫埾壬?、李小姐，是什么原因你這么重視設計呢？”然后他就會回答“我本身是做設計的， 做了這么些年頭，我總覺得跟熱愛設計的客戶朋友很容易溝通。我就喜歡跟尊重設計、看重設計的客戶溝通，因為你有高要求。要求越高， 我們設計師做起來更有挑戰(zhàn)，更覺得有味。那么我相信這樣的設計作品是很棒的！有些客戶坐下來

5、根本就不談設計，就談價格。我們做起來就沒有挑戰(zhàn)，沒有味。因為沒有要求就會隨意性。”贊美和肯定對方，同時也抬高自己的設計身價?！安贿^話又說回來，其實再好的設計方案最終是要靠水電、泥工、木工、油漆一道一道的工序，一天一天的工作來得以體現(xiàn)的。所以再好的設計理念，再好的思想都是要靠做工和材料來實現(xiàn)的?！睕]有人會說只要圖紙漂亮就可以了，因為沒有人是住圖紙的。所以不管對方怎么答，一定都要引到標準工程上來。有人是沖價格便宜來的，難道有人會懷疑一分價格一分貨。為服務來的也要想辦法引到標準工程上去。是通過品牌來的，再大的品牌也要靠工地來生根發(fā)芽的。 不管客戶是為什么來，我們都一定要把他往標準工程上引。你千萬不能

6、： “設計啊，我們的強項是工程，設計我們一般般的?！背鰡栴}?！澳俏蚁胝垎柲愕姆孔邮窃谀膫€小區(qū)呢？”不管對方回答在哪里？我們都要肯定對方的位置不錯，并且說我們公司也服務了不少這個樓盤的客戶。他當初選擇買這里肯定也是對比過的，所以每個人都想得到別人的肯定和贊美的?！笆鞘裁丛蚰惝敵踹x擇了買這里呢？”聽到回答之后就肯定和贊美，同時了解他為什么買這里的，獲得資訊?！澳俏蚁胝垎枏埾壬@個房子大多時間是你們自己住還是給父母住呢?”只有這樣才能了解對方會花費多少錢來裝修。同時設計風格和功能的區(qū)分也會有所區(qū)別的。如果是給小孩教育用的，那么設計就要圍繞小孩的成長和學習。如果了解到小孩好動，設計就要素一下，讓小

7、孩安靜下來。如果小孩很內向，那么色彩鮮艷一些，空間就要活潑一些。同時透過客戶的衣著、座駕、神情、言談來了解客戶，見什么人說什么話?！拔蚁胝垎栆幌拢?您當時買這里，除開樓盤的位置和綠化這些優(yōu)勢。那就這套房子的內部空間是哪個地方吸引了你？”那他肯定會介紹什么什么地方是這套房子的亮點，比如說空間大、寬敞?！拔抑酪阅愕难酃?， 看你的個性你不喜歡過那種拘謹式的生活。現(xiàn)在的人外部競爭這么強烈，回到家里自然就需要放松和舒適，因為家就是心靈的港灣?！痹O計師一定要懂得贊美式溝通?！皬埾壬?、 李小姐， 不知道對不對，我的老師在大學的時候曾經講過一句話：他說任何戶型都有不到位的地方或者是你不太滿意的地方。那我想請

8、問一下，就咱這套房你有沒有什么地方感到稍有不適或者不是很理想的地方呢？”那客戶就會談什么什么，所以你就可以下筆啦！三、對公司的疑問1、你們公司在蕪湖，成立多久，怎樣讓客戶更相信我們公司？“我想請問一下，公司成立了多久這些因素和裝修直接影響有哪些？” “公司開得大和久，從表象來看很扎實。從另外一個角度來看，久和大代表陳舊和守舊。年輕的公司相對來講有活力和愿意學習改變。同時小公司更加懂得珍惜每個客戶，因為我的客戶來之不易。大公司服務未必有我們這么用心，因為我 TOC o 1-5 h z 們倍加珍惜?！薄爱斎荒阋獑栁夜居卸嗌俚姆止?，老話是這樣說的，好兒子不在多，一個頂兩個。我們公司雖然很小，但是

9、我們做得精、做得細。大公司，全國分公司有 50 家、 80 家， 但真正贏利的又有多少家呢？所以小還是有小的好處?。　蹦銈児臼酆蠓赵鯓?？幾年后，你們公司不在這里了怎么辦？我找誰？“我想請問您，您當不當我是你的朋友？您把家交給我裝修，兩三個月下來，我們接觸了那么多，你又幫我介紹了那么的客戶。我還不去跟你服務我就不是個人啦！”“太棒了！那么在這個世界上哪一家公司能百分百保證自己不倒得呢？懷疑當然可以，我建議你還是到我們的工地去走走。”3、你們公司的資質是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質差別是否與質量有關？“太棒了，這個問題提得真到位，真有深度和寬度。其實家裝和工裝是不一樣的。在工裝當中是

10、講究一些資質的。施工分為一二三級，設計分為甲乙丙級。其實資質只作參考，其實到工地上看過才是最重要的。如果你真的這么重視你的家庭裝修，一定要先看看別人的工地，再看看我們的工地。有對比才會有選擇啊！”“你們現(xiàn)在帶我看的是你們的樣板房，質量肯定是很好了，不知道我的房子你們還會不這樣做”？如果客戶提出這樣的疑問，怎樣的回答才能讓客戶更加肯定我門公司是很誠信的？“很多客戶當初都有你這樣的想法，一旦和我們合作后，再也不會有這樣的懷疑。如果你不介意的話，我建議你用相機記錄我們現(xiàn)在所有工地的所有細節(jié)。因為我們做標準工程就是精細化的。所以只要是和我們合作過的客戶都會打消所有的懷疑，同時會給我們介紹更多的客戶。如

11、果這樣的社會都相信口碑，大家伙都不怎么相信廣告了。現(xiàn)在的老百姓都只相信實實在在的東西??！”四、報價1、當客戶說你們公司跟別的幾家報價要高出很多并且項目是差不多，怎樣去解釋？“當你在關心價格的時候， 你不關心品質嗎？是的，價格誰都關心。我想請教一下張先生，你來到家裝E 站是想尋找一個更便宜的價格，還是一個性價比相對較高的價值呢？你是想找一個便宜的公司，還是一個綜合起來價值更高的公司呢？何況他們的價格不見得就是結算價。假如選擇我們家裝E站， 你希望越便宜越好，恐怕我很難做得到?！薄凹已b公司的報價是依據(jù)公司綜合經營成本制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經營價格，任何一家

12、公司都不會加大自己的利潤率。我們公司的價格在表面上看，雖然略高于游擊隊，但是，我們公司的施工工藝和材料質量，是與價格成正比的。”2、當客戶提到為什么主材價格并不高，而我公司的基礎報價卻很高時，應該怎樣回答？“因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機器工具磨損費、管理費、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我們公司與許多品牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨比您個人購買的還要便宜很多。”4、你們?yōu)槭裁床话骞ぃ俊耙话阄覀儾话?。首先您不見得能買

13、到符合質量標準的材料，除非您有這方面的關系。如果將來出問題的話，很難確定是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得?”其實我們的報價不高，客戶感覺公司的報價偏高，如何用更好的語言來解釋？A、太貴了，有時客戶是一種習慣。每個人都會有這種心理。B、有一種是跟別人對比過，我們貴了。C、還有是客戶只準備了6 萬，而我們的報價可能是7 萬。D、還有一種是我們的報價不貴，只是他最近股市不好，手頭緊張。E、還有可能是我們搞活動促

14、銷的力度沒有別人大。第一、 “ 不會吧， 6 萬塊錢做裝修。沖著我們這么優(yōu)秀的工程品質和服務，怎么樣也不是給個6 萬吧！第二、 要塑造公司的價值，其實我們做這么多的東西，如果是大公司大品牌的話絕對是要9 萬 10 萬的。而我們是走實惠路線。第三、 同時要塑造主材全包的價值，因為沒有其他公司這么做的。要講主材已經幫客戶省下3000 8000，假如他自己去買主材的話，你肯定要多花這么多的錢。同時你也要花費更多的時間和精力。第四、 6000 元差價分解法，你就問他一套幾十萬的房子你總得住個5 年 10年吧！如果按十年來算的話，每年是600 元，每月是50 元，而每天的話才1 塊多錢。“ x 先生，衣

15、食住行，人的三分之二的時間都在家里度過。一個人離開了舒適的家什么意義都沒有了。你說我們做這么好的工程品質，你在家里每天有良好的心情、 輕松的心境。是不是每天都有充沛的精力去投入工作呢？自然工作就會很順利， 賺的錢自然就多啦！你說一天就多花塊把多錢，這個價值是很不一樣的?！钡谖?、強調售后服務的價值?！拔覀兊囊獮槟愀櫡臻L達 x 年， 你說我們未來花在維護和維修的時間都是需要人力和財力的?！薄耙蝗贿@樣， 我們施工結束后服務就到此結束。以后維修和維護的工作我們也不做，我直接給你減掉6000 的費用。 ”客戶肯定不愿意?！笆前。〔还茉趺凑f，現(xiàn)在用工成本這么高。說不定，哪天是你忘記了關窗子，你是我的

16、客戶我的朋友，你說我要不要幫你搞定呢？”第六、減工程項目或者工程量，但是要拿捏得恰到好處。第七、對比分析法?！坝螕絷牽隙ㄊ潜阋说?， 游擊隊不可能給你配一個專業(yè)的設計師，同時也不可能給你配工程監(jiān)理來監(jiān)管工地的質量及一切。游擊隊更不可能有這么好的標準工程給你做。這就好像我們買個空調，假如不要外罩，只給你一個裸機也能用??！肯定就便宜啦！”如果是公司，公司也有一線、二線、三線品牌?！拔蚁胝垎?x 先生，我們買格力空調跟買一個普通空調是要貴20 30%的。裝修是一次性的投資，我們不要去做那些修修補補的事情。你說好的東西會便宜嗎？肯定不是的。我覺得如果相差一兩千，有可能的。但是現(xiàn)在相差這么多，肯定有問題啦

17、，或許里面就有水分。一個諾基亞多功能手機，別人告訴你，嶄新的200 塊，你敢不敢買?！?、你們的人干活，肯定是你們管理了，為什么還要收我們的管理費？“我們現(xiàn)在的直接費里面只是收取了材料和工人的工資費用，我們的工地監(jiān)理是管理和安排工人的，所以他也是需要工資的。如果是游擊隊，他沒有鋪租和工商稅務的費用。話又說回來，你這么重視管理費。如果我們?yōu)槟愎芾淼煤艿轿?，你很滿意，你還會為這小小的一兩千的管理費產生疑惑嗎？”7、我們每次搞活動打折，客戶總是不相信是真正的打折？“現(xiàn)在做生意是個市場行為，我們在淡季和節(jié)假日打折，因為公司要正常運作，我們要保證我們的工人長期有活干，我們不能讓工人飽一頓餓一頓，我們不是

18、游擊隊，我們不能打一槍換一炮。節(jié)假日打折我們追求的是一個薄利多銷，我們追求的是一個量。所以我們在節(jié)假日適當?shù)膬?yōu)惠一些?！弊寖r絕對不能超過三次，同時第二次讓價絕對不可以比第一次的幅度大。8、來了兩次，談過方案、報價，要求把報價帶回去看沒能如愿，下次再約就不愿意再來了。這種客戶是什么心理哪？“我想請問一下是什么原因你要拿回去看呢？” “我想你還是不要拿了，你拿了也是白拿。因為報價單有個依據(jù)，依據(jù)來源于圖紙。我想最好的方式是你把家人或者朋友帶到公司來，我來和他們解釋會更加透徹和明白。沒時間也沒關系，我們是做服務行業(yè)的?！薄爱斎唬业慕涷灨嬖V我，有些客戶沒能拿到報價單心里總覺得不舒服。我上個月就有這樣

19、一個客戶，也是沒給報價單給他，他覺得沒面子。其實不是我們不想給他，如果他真的很想把報價弄清楚，我愿意很認真的給他講明白。但是我感覺不是這么回事。后來他沒有找我們，找了另外一家公司。前幾天我在那個樓盤碰到他，他跟我嘆氣。早知道，我應該找你們就好了。表面一看好像比你們便宜，但是沒有想到的是現(xiàn)在被他們套牢啦！水電前期一做完就增加了 5000多，現(xiàn)在不做下去我已經交了50%的款 3萬多了。 ”9、其他公司能優(yōu)惠很多，而你們公司卻不能優(yōu)惠？價格也是一樣，有降價余地的可以打折，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質量標準來實現(xiàn)的，由于我 TOC o 1-5 h z

20、們公司是以高質量要求自己的公司，所以我們公司不能打折?！薄懊考夜径加凶约旱慕洜I方式，因為我們走的是實價路線，當然我也可以把價格虛高百分之20-50 ， 我們再來給你打個8 折或者 5 折。 其實優(yōu)惠也罷，打折也罷，最終每家公司的盈利模式都是差不多的。但是關鍵是工地的品質體現(xiàn)出裝修的價值?！薄叭绻愦_實覺得打折會比較舒服的話，那你等一下，我去調整一下價格再給你打折也行哦。其實報價就要實實在在。打折只是一個噱頭而已！”五、施工工藝1、做清油好，還是做混油好？“清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。 清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的

21、是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。”2、當客戶咨詢買家具與現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點時，應怎樣回答？“各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間。再有就是工地現(xiàn)場做出來的家具都是實實在在的東西。都是純手工打造出來的。就像世界上最昂貴的汽車勞斯萊斯、賓利、邁巴赫等，都是純手工打造出來的。同時假如買的家具出了問題，家具商場一般的解決辦法是把家具運回廠家處理。那我想請問一下要是一張床壞了的話，那就麻煩啦！”六、促成1、如果遇到客戶說有親戚幫他裝修

22、，我們如何去影響這種客戶選擇我們？“首先恭喜你，有這么好的一個親戚朋友。不過我的經驗告訴我，一般找親戚朋友是信任度比較好。但是我們去找親戚朋友肯定不可能一定會很滿意。其實找親戚朋友只有一半的勝算。因為裝修只有兩種結果就是滿意和不滿意?！彼歼€價。但是你和我就不一樣了，開玩笑說你和我臉紅脖子粗都可以?？梢杂憙r還價。 ”“再有就是找親戚朋友裝修，小問題你不好意思說，小問題越來越多就變成了大問題。當你再想問的時候你已經晚了。你的親戚會這樣想，我又沒賺你多少錢，還嫌這嫌那的?？赡芤虼擞H戚朋友都沒得做了！假如你要黑著臉打官司，你肯定是輸?shù)?，因為你們連個合同都沒有，他是游擊隊，游擊隊是靠出賣勞動力的，溫總理

23、都講了，民工工資不能拖欠?。　薄暗悄愫臀覀兗已b E 站就不一樣啦！我們有法人，我們是公司行為。就算萬一我們做得沒讓你百分百滿意，你還有個說理的地方。找朋友的結果是，有句俗話講叫做打掉牙往肚子里咽啊！早知現(xiàn)在何必當初??！光后悔沒有用的，你連拆都不能拆。為什么，你一拆，你的親戚朋友會怎么想啊。為了你這套房 TOC o 1-5 h z 子，我哪里哪里都沒有做，結果你還嫌我沒有做好！”“我相信你找親戚朋友裝的目的，最終還是個品質和質量。你并不是因為便宜才找他的，因為你根本就不是個愛占小便宜的人。想讓親戚朋友給你貼點錢是不可能的吧！”“所以，我還是覺得你有這么好的一個親戚朋友，我熱烈的歡迎他成為你的工地監(jiān)護人，多嚴格都沒有關系。這樣對于我們也有更好的提升和進步。所以這樣的裝修得品質就會很高。”用同樣的方法可以回答游擊隊，游擊隊比親戚朋友更沒有保障??！便宜