述職報(bào)告淮安恒大名都-培訓(xùn)

1、淮 安南 京句 容宿 遷2021年度述職報(bào)告冷 源2021-12-24012013年工作總結(jié)022021年短板分析03缺乏之處改進(jìn)措施042014年工作計(jì)劃目錄工作歷程，工程情況，品質(zhì)提升，人員數(shù)據(jù)、各項(xiàng)檢查、。人員缺編、內(nèi)部管理、營銷溝通、缺乏培訓(xùn)、制度落地。人員缺編、內(nèi)部管理、營銷溝通、缺乏培訓(xùn)、制度落地。樣板房管理、與銷售建立良好關(guān)系、提高人員效勞、人才梯隊(duì)建設(shè)、檢查持續(xù)總分值，打造TOP級售場。Part1 工程2021年工作總結(jié)工程2021年銷售業(yè)績 實(shí)際銷售金額：3.14億2021年淮安恒大名都目標(biāo)銷售金額為3.8億，實(shí)際銷售金額約3.14億，目標(biāo)完成率約82.63%：工程成交受恒大

2、集團(tuán)政策調(diào)整影響較大，4月份工程整體銷售均價(jià)上調(diào)10%，10月份特價(jià)房政策推出，政策的波動直接帶來銷售的大幅波動 。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)目標(biāo)業(yè)績40001500250040004000300025002500450040003000250038000銷售金額500332273365139261311501102252033155508319499031379完成率125%215%135%35%15%38%44%101%74%138%106%40%83%工程2021年銷售業(yè)績 工程2021年銷售業(yè)績 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成交

3、均價(jià)4414 4621 4588 4802 5263 4649 4892 5058 5261 4936 4848 4726 成交套數(shù)91 53 56 23 10 22 17 39 50 91 51 17 2021年工程成交均價(jià)波動較大，除了6月份由于受團(tuán)購毛坯房的影響，成交均價(jià)有所下調(diào)外，4-9月份工程整體成交均價(jià)高位徘徊：工程銷售價(jià)格對工程成交影響較大，排除政策性影響外，9月份由于10號樓加推 ，加之客戶強(qiáng)烈反響期的過去及積極蓄客的多重影響，9月份是唯一量價(jià)齊升的月份。工程2021年回傭情況 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售額(萬元)8146 3453 2990 2

4、855 2677 1530 2516 1726 937 1225 3233 / 傭金額(萬元)50 21 19 18 17 10 16 11 6 8 21 /已結(jié)未結(jié)161.937萬元34.7964萬元截至本年度11月份，淮安恒大名都共產(chǎn)生傭金196.7334萬元，其中已結(jié)161.937萬元，未結(jié)34.7964萬元，未結(jié)傭金目前已寄至恒大南京公司，等待下傭：在成交的源頭杜絕爛戶的存在，確保認(rèn)購客戶的資質(zhì)。對于案場制定一系列的按揭規(guī)章制度，配合甲方的銀行按揭工作，確保所有客戶在我們銷售部不出任何問題，將所有客戶推至審批中。至于銀行問題就交由甲方解決。工程目前剩余可售套數(shù)為325套，銷控135套，

5、銷控房源主要為176滯銷大戶型。從目前可售房源來看，以123-156的三房、四房為主，其中123-138的三房戶型為主力銷售戶型。剩余房源中首期現(xiàn)房、156的大面積四房由于產(chǎn)品、銷售政策等原因，目前銷售進(jìn)度緩慢。戶型面積（）91-92111-117122-128137-142154-156172-176待售套數(shù)125816313430（含預(yù)留）待售套數(shù)1458765136163（含預(yù)留、銷控）工程貨量盤點(diǎn)在售樓棟中首期現(xiàn)房及后開的9、10、14號樓是重點(diǎn)需要去化的樓棟，4號樓及8號樓是目前具備預(yù)售條件尚未推出的樓棟；對于首期現(xiàn)房以即買即住為推廣重點(diǎn)，置業(yè)參謀對戶型優(yōu)勢深刻把握，9、10、14號

6、樓剩余戶型由于總價(jià)偏高，充分利用首付分期；樓棟1#2#3#5#6#7#11#12#13#9#14#10#15#商鋪總套數(shù)25625638429418418419829399997119822已售套數(shù)252254345267172182332898867435417去化率98.44%99.22%89.84%90.82%93.48%98.91%16.67%98.63%88.89%67.68%60.56%27.27%77.27%待售套數(shù)（含預(yù)留）0239271223011132281415套數(shù)比例0.00%0.62%12.00%8.31%3.69%0.62%9.23%0.31%3.38%9.85%8

7、.62%43.38%剩余套數(shù)（含預(yù)留、銷控）4239271221654113228144銷控4 0 0 0 0 0 135 3 0 0 0 3 工程貨量盤點(diǎn)來電分析 在所有的推廣途徑中，短信的效果最為直接，重點(diǎn)關(guān)注短信來電轉(zhuǎn)派單對來電的效果需要繼續(xù)加強(qiáng)，強(qiáng)化派單獎勵機(jī)制，重點(diǎn)區(qū)域不放松，擴(kuò)大派單范圍；通過暖場活動及其他業(yè)主回饋活動，加強(qiáng)老業(yè)主的口碑維護(hù)。全年來電轉(zhuǎn)來訪為127組，全年來電3328組，來電轉(zhuǎn)來訪只為4%，下階段重點(diǎn)針對電轉(zhuǎn)訪的轉(zhuǎn)換率提高進(jìn)行具體的工作安排，實(shí)行明確的電轉(zhuǎn)訪的考核指標(biāo)。來訪分析 通過全年的來訪分析，絕大局部的來訪憑借著恒大強(qiáng)有力的老帶新政策，對于老帶新的宣傳要求籌劃

8、加大短信投放力度，篩選短信資源，并且鼓勵甲方的老帶新政策的繼續(xù)延續(xù)，同時(shí)對于老帶新的政策進(jìn)行多樣化最好以贈送物業(yè)管理費(fèi)為主。全年共計(jì)成交508套，由于老帶新政策的成交占到202套，占比全年成交的39.76%本年度的3個月時(shí)取消掉老帶新政策的。新城核心，名校學(xué)區(qū)10分鐘都市生活圈新古典主義歐陸風(fēng)情建筑內(nèi)外雙湖，世界級皇家園林92-176平方主流戶型滿屋名牌，9A精裝配套全面升級，一站式生活國家一級資質(zhì)金碧物業(yè)現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房交付恒大地產(chǎn)，中國十強(qiáng)工程賣點(diǎn)重塑銷售政策低首付低單價(jià)限時(shí)折扣特價(jià)房加推、新案名開盤節(jié)日、節(jié)點(diǎn)特惠低總價(jià)(商鋪)本年推廣主線 Part2 2021年工作方案2021年工作方案針對

9、目前淮安恒大名都工程現(xiàn)存的貨量有針對性的進(jìn)行合理去化，剩余房源在戶型、貨量等方面做好精細(xì)分析，確定主推方向，穩(wěn)扎穩(wěn)打主要結(jié)合市場與銷售政策再我們剩余的尾貨中去挑選好貨去銷售以此類推逐漸去除尾貨。量化案場對于來電轉(zhuǎn)來訪的考核力度，經(jīng)常性的針 接聽技巧進(jìn)行不間斷的技巧培訓(xùn)，同時(shí)針對每月的電轉(zhuǎn)訪較高的同事進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的交流分享給予相應(yīng)的獎勵，以此提高電轉(zhuǎn)訪率。結(jié)合恒大階段性的銷售政策以及房地產(chǎn)市場的銷售節(jié)點(diǎn)，有方案的將我們首期房源的4#以及8號樓合理的把控加推節(jié)奏，保證2021年的銷售節(jié)奏確保完成2021年的銷售任務(wù)。預(yù)計(jì)推出的總貨量為9.87萬平方米總銷額在4.7個億，預(yù)計(jì)完成3個億的銷售任務(wù)。方案在

10、上半年的5月加推4號樓，下半年的10月加推8號樓。對于團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方面，在2021年度再培養(yǎng)2名主管級的案場中層管理者至少具備根本獨(dú)立操盤的能力，以適應(yīng)公司的用人需求，同時(shí)培養(yǎng)自己的銷售骨干為自己所用的管理層。對于自身向公司管理層或事業(yè)部負(fù)責(zé)人學(xué)習(xí)多個案場的管理經(jīng)驗(yàn)，滿足作為一名銷售副經(jīng)理的根本能力。為自己2021年的晉升打好根底。Part3 團(tuán)隊(duì)與管理團(tuán)隊(duì)與管理本工程目前滿編在職銷售人員15名，分別由3名銷售組長帶隊(duì)。A組B組陳誠（組長）周瑩（組長）成曉慧張婭（組長）柴飛躍張從雨拾東璞張磊田穎如肖吉徐葉欣倪海軍黃楠楠王金霞（新人）蔣麗娟團(tuán)隊(duì)目前本年度入職新人在8名，老員工在7名。新人中除剛?cè)肼?/p>

11、的王金霞為本月入職意外，其他銷售員均已經(jīng)到達(dá)5個月以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)成員較為穩(wěn)定。團(tuán)隊(duì)目前還將繼續(xù)在招聘新員工，配合公司以及事業(yè)部的用人需要，目前招聘的條件必須可以服從公司的調(diào)動為主要。團(tuán)隊(duì)與管理淮安恒大名都工程經(jīng)理銷售經(jīng)理籌劃助理2名銷售組長3名置業(yè)參謀11名籌劃副主任銷售線：建立良好的溝通機(jī)制，與完善的案場管理制度保持策略和執(zhí)行的一致性。對銷售過程全程管控，建立標(biāo)準(zhǔn)化表格機(jī)制。針對目前的團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要圍繞建立強(qiáng)有力的銷售梯隊(duì)為原那么，打造輸出型的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。籌劃線：做好日常與籌劃部門的對接工作，在工作中打好配合。配合籌劃部門對于派單、拓客、外展點(diǎn)的工作安排。經(jīng)常與籌劃部門討論工程的推廣、以及

12、面對銷售中的問題，雙方在工作研討中解決銷售中所存在的問題。銷售經(jīng)理中層管理者精英銷售團(tuán)隊(duì)Part4 個人職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃熟悉多個案場的管理銜接工作，迅速提升自己以到達(dá)區(qū)域負(fù)責(zé)人或者事業(yè)部負(fù)責(zé)人的標(biāo)準(zhǔn)與條件。2021年度上半年繼續(xù)晉升銷售副經(jīng)理的職位。3年內(nèi)能再接觸2個以上的工程銷售管理工作。3-5年內(nèi)能有自己的團(tuán)隊(duì)且成為區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人。優(yōu)勢劣勢：缺乏聯(lián)代以及同場的管理經(jīng)驗(yàn)。效勞過的工程較少。極強(qiáng)的進(jìn)取心，把握時(shí)機(jī)的能力較強(qiáng)。對于案場的把控與銷售團(tuán)隊(duì)的管理建設(shè)能力較為突出。接觸的開盤過程較少。案場團(tuán)隊(duì)管理Part5 對公司建議對公司建議作為銷售中心的一員，銷售中心多舉行管理層的學(xué)習(xí)以及經(jīng)驗(yàn)交流分享會。尤其公司現(xiàn)在較多的出現(xiàn)聯(lián)代工程、同場工程，對這一些環(huán)節(jié)的注重點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)以及經(jīng)驗(yàn)分享。加強(qiáng)思想及人文教育，公司領(lǐng)導(dǎo)能經(jīng)