高端房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(79張)課件

1、高端房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(79張)課件高端房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(79張)課件先回答一個(gè)問(wèn)題如果客戶(hù)要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？為了表示誠(chéng)意，先讓一點(diǎn)。為了得到客戶(hù)的信任，一下子讓到底線。絕不讓步？先回答一個(gè)問(wèn)題如果客戶(hù)要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？正確的答案決不讓步！除非拿東西來(lái)交換正確的答案談判計(jì)劃談判計(jì)劃的重要性讓我們掌握整個(gè)談判進(jìn)程預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)備充分的應(yīng)對(duì)方法維護(hù)本身最大利益談判計(jì)劃談判計(jì)劃的重要性談判過(guò)程中的關(guān)鍵要素 你對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)對(duì)方對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)你方的初步立場(chǎng)對(duì)方的初步立場(chǎng)需要解決的問(wèn)題知識(shí)、技術(shù)、努力程度、能力可能出現(xiàn)的結(jié)果談判過(guò)程中的關(guān)鍵要素 你對(duì)形勢(shì)

2、的認(rèn)識(shí)對(duì)方對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)你方的初談判初期策略 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 分割 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 故作驚訝 不情愿的賣(mài)主 集中精力想問(wèn)題 老虎鉗策略 談判初期策略 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 向買(mǎi)家開(kāi)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說(shuō)：“當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 向買(mǎi)家開(kāi)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)切記要

3、點(diǎn)要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿(mǎn)足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)家同你談判。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。喚起買(mǎi)家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上極或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)切記要點(diǎn)分割 對(duì)策：你可以先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。切記要點(diǎn)對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 分割 對(duì)策：你可以

4、先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量。”切記要點(diǎn)永遠(yuǎn)不要接受買(mǎi)主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)?！比绻闶孪认胂褓I(mǎi)主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略故作驚訝 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！

5、您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？” 故作驚訝 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇故作驚訝切記要點(diǎn)對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。要假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。故作驚訝切記要點(diǎn)不情愿的賣(mài)主 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了。但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)）。我看看

6、為你爭(zhēng)取一下（黑臉/白臉策略談判結(jié)束的策略）?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比賣(mài)主更好地玩這種游戲。不情愿的賣(mài)主 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候，你就不情愿的賣(mài)主切記要點(diǎn)總要扮演不情愿的賣(mài)主。當(dāng)心假裝不情愿的賣(mài)主。這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 不情愿的賣(mài)主切記要點(diǎn)集中精力想問(wèn)題 要記住，在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。集中精力想問(wèn)題 要記住，在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，

7、不集中精力想問(wèn)題切記要點(diǎn)如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿(mǎn)，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？”集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。記住沃倫 克里斯托弗的告誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”集中精力想問(wèn)題切記要點(diǎn)老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)：“你再加點(diǎn)。”談判高手是這樣做的：買(mǎi)家已經(jīng)聽(tīng)了你的報(bào)價(jià)和你的

8、價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說(shuō)他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。最后，買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)：“我們同目前的賣(mài)方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。如果你們把價(jià)格降到每磅1。22元，我們就裝一車(chē)?！蹦阌美匣Q策略進(jìn)行回應(yīng)。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！崩匣Q策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略老虎鉗策略對(duì)策：買(mǎi)方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買(mǎi)主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步。老虎鉗策略對(duì)策：買(mǎi)方用老虎鉗策略的

9、時(shí)候，你自然而然這樣回答：老虎鉗策略切記要點(diǎn)用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！比绻腥藢?duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買(mǎi)主說(shuō)出具體的數(shù)目。關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷(xiāo)售總量分神而考慮百分比。談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。你掙錢(qián)不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！老虎鉗策略切記要點(diǎn)談判中期策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 服務(wù)貶值 切勿提出折中 燙手山芋 禮尚往來(lái) 談判中期策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買(mǎi)主在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或會(huì)感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都

10、不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買(mǎi)主在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)策：你現(xiàn)在明白了為什么買(mǎi)主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略對(duì)付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)策：你現(xiàn)在明白了為什么買(mǎi)主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略對(duì)付上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)咬住不放。當(dāng)無(wú)法阻止買(mǎi)家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說(shuō)：“但

11、他們總得聽(tīng)您的建議，不是嗎？”第二步：讓買(mǎi)主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。第三步：有保留成交?！拔覀儾輸M下面的內(nèi)容：你們計(jì)劃委員會(huì)有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏尉唧w理由拒絕建議的權(quán)利。”或者，“我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門(mén)有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利?！鄙霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)咬住不放。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 如果你不能改變買(mǎi)主的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的想法，那么，你對(duì)策的三個(gè)步驟是：1 抬舉買(mǎi)主的自尊。2 積極建議買(mǎi)主同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。3 有保留成交。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 如果你不能改變買(mǎi)主的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的想法，那么，你對(duì)策上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)策：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，對(duì)策如下：1你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)

12、很快明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。2每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。3在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這筆買(mǎi)賣(mài)，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以到無(wú)法脫身。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)策：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，對(duì)策如下：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)切記要點(diǎn)不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。即使公司是你自己開(kāi)的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買(mǎi)家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)切記要點(diǎn)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)試圖讓買(mǎi)家承認(rèn)，如果你能滿(mǎn)足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意

13、見(jiàn)。如果不行依次使用下面三個(gè)策略：1 抬舉他們的自尊。2 積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。3 有保留成交。如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前這個(gè)決定只能是否定。如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)試圖讓買(mǎi)家承認(rèn)，如果你能滿(mǎn)足他們的所有要求他們就會(huì)同服務(wù)貶值 你買(mǎi)的任何有形的東西在一些年后可能都會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩個(gè)小時(shí)以后它就會(huì)大大貶值。 服務(wù)貶值 你買(mǎi)的任何有形的

14、東西在一些年后可能都會(huì)升值，但是服服務(wù)貶值對(duì)策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅速貶值。開(kāi)始干活之前商量好價(jià)格。商量好一個(gè)公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果能夠的話先讓對(duì)方付款。如果不能，任務(wù)進(jìn)行中逐步付款，或任務(wù)完成以后盡可能快地付款。服務(wù)貶值對(duì)策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)服務(wù)貶值切記要點(diǎn)實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。干活之前談好價(jià)錢(qián)。 服務(wù)貶值切記要點(diǎn)切勿提出折中 對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略?！奥?tīng)起來(lái)還算合理，但我沒(méi)有權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一

15、下，看看能不能讓他們接受?！鼻形鹛岢稣壑?對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)切勿提出折中切記要點(diǎn)不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。折中不意味著從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺(jué)得自己贏了。切勿提出折中切記要點(diǎn)燙手山芋 燙手山芋是說(shuō)買(mǎi)主把本屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋?！拔覀冾A(yù)算中沒(méi)有這筆開(kāi)支？”“我沒(méi)有權(quán)力” 燙手山芋 燙手山芋是說(shuō)買(mǎi)主把本屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為燙手山芋對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)

16、性，問(wèn)他：“誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)？”或者：“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。燙手山芋對(duì)策：燙手山芋切記要點(diǎn)不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。你必須弄明白他們是真的不想做買(mǎi)賣(mài)，還是只想試探一下你的反應(yīng)。不要買(mǎi)進(jìn)他們的程序問(wèn)題。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。自己想一想：“不對(duì)買(mǎi)家做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題？” 燙手山芋切記要點(diǎn)禮尚往來(lái) 對(duì)策：如果買(mǎi)主用這個(gè)策略對(duì)付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)

17、對(duì)買(mǎi)主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣(mài)的東西是緊俏商品，你請(qǐng)買(mǎi)主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。你知道這不會(huì)給買(mǎi)家?guī)?lái)多大的不便，但是他決定利用這一點(diǎn)，向你要些回報(bào)。這是三種可能的回答：禮尚往來(lái) 對(duì)策：如果買(mǎi)主用這個(gè)策略對(duì)付你，那你怎么辦？比如你禮尚往來(lái)問(wèn)他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判問(wèn)題上，不要因?yàn)橘I(mǎi)主難為你，你不高興，就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題。告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買(mǎi)主容易接受一些，這樣他就會(huì)覺(jué)得自己贏了。禮尚往來(lái)問(wèn)他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判問(wèn)題上，禮尚往來(lái)切記要點(diǎn)當(dāng)對(duì)方要求小的讓步

18、的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”你可能馬上得到回報(bào)?？梢蕴尣降膬r(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來(lái)的策略使用。最為重要的，它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。禮尚往來(lái)切記要點(diǎn)談判后期策略 黑臉/白臉 蠶食策略 讓步的類(lèi)型 反 悔 小恩小惠的安慰 草擬合同 談判后期策略 黑臉/白臉 黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。對(duì)策：別人用黑臉/白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略：1第一個(gè)策略是揭穿它。盡管有很多解決問(wèn)題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。黑臉/白臉策略人所共知，運(yùn)用此計(jì)而被當(dāng)場(chǎng)識(shí)破

19、的人會(huì)感到尷尬。如果你看出對(duì)方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說(shuō)：“喂，接下來(lái)你是不是要用黑臉/白臉的策略？來(lái)來(lái)來(lái)，坐下來(lái)，咱們解決解決這個(gè)問(wèn)題。”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。黑臉/白臉你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)簟Ｄ愀嬖V他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來(lái)的計(jì)劃。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來(lái)。 黑臉/白臉你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)簟Ｄ愀嬖V他們你愿意按黑臉/白臉你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。例如，如果你同零售商及散會(huì)領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷(xiāo)商貨主打電話，說(shuō)：“你們的買(mǎi)主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這

20、種事情，是不是？”（要當(dāng)心，越過(guò)買(mǎi)主去找上級(jí)的做法可能使買(mǎi)主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。） 黑臉/白臉你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。例如，如果你同零售商及黑臉/白臉有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見(jiàn)，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。最終，他的人會(huì)厭倦聽(tīng)他嘮叨，告訴他閉嘴！ 黑臉/白臉有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見(jiàn)，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。黑臉/白臉你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。從現(xiàn)在起他說(shuō)的任何話我都認(rèn)為是你說(shuō)的。”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問(wèn)題的，不必要揭穿他們。 黑臉/白臉你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策黑

21、臉/白臉如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。他們一進(jìn)門(mén)你就要先發(fā)制人。你對(duì)他們說(shuō)：“我敢保證你是扮演黑臉來(lái)的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問(wèn)題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。 黑臉/白臉如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。他黑臉/白臉切記要點(diǎn)買(mǎi)主用黑臉/白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。黑臉/白臉切記要點(diǎn)蠶食策略 蠶食策略。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿?/p>

22、了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買(mǎi)主達(dá)的交易錦上添花；第二，你可以用它使買(mǎi)主同意他先前不愿意同意的事情。 蠶食策略 蠶食策略。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪诵Q食策略對(duì)策：當(dāng)心人們對(duì)你使用蠶食策略！談判中總有某個(gè)時(shí)刻你覺(jué)得自己非常非常脆弱，此時(shí)你覺(jué)得談判就要告吹了。 蠶食策略對(duì)策：當(dāng)心人們對(duì)你使用蠶食策略！談判中總有某個(gè)時(shí)刻你蠶食策略我敢打賭你肯定在什么時(shí)候當(dāng)過(guò)蠶食的犧牲品。賣(mài)汽車(chē)或者卡車(chē)的時(shí)候，你最后的感覺(jué)還是很好的，因?yàn)槟阏业搅速I(mǎi)主。談判帶來(lái)的壓力和緊張已經(jīng)過(guò)去了?？蛻?hù)坐在你辦公室里寫(xiě)支票，但正當(dāng)他要簽上自己名字的時(shí)候，他抬起頭來(lái)說(shuō)到：“包括一箱油，是不是？” 蠶食策略我敢打賭你肯定在

23、什么時(shí)候當(dāng)過(guò)蠶食的犧牲品。賣(mài)汽車(chē)或者蠶食策略你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因：1剛剛做一筆買(mǎi)賣(mài)，所以你自我感覺(jué)不錯(cuò)。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿給予別人的東西給予了別人。2 你在想：“哦，不。我覺(jué)得我們什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重新談所有問(wèn)題，這樣整筆生意丟了。或許我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧?！?蠶食策略你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因：蠶食策略為了避免買(mǎi)主對(duì)你使用蠶食策略：1要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。2不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教人的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

24、策略和前面教你的黑臉/白臉策略。蠶食策略為了避免買(mǎi)主對(duì)你使用蠶食策略：蠶食策略你可以避免很多不愉快的事件，通過(guò)：1把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書(shū)面文字。不要留下尾巴：“以后再說(shuō)?！辈灰祽校J(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后你就更有可能成交。2運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的氣氛。如果他們覺(jué)得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食。蠶食策略你可以避免很多不愉快的事件，通過(guò)：蠶食策略切記要點(diǎn)運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶(hù)先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I(mǎi)主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買(mǎi)你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但

25、一旦決定購(gòu)買(mǎi)，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。蠶食策略切記要點(diǎn)蠶食策略愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷(xiāo)員和不錯(cuò)的推銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)。寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)什么困難。為了避免談判后的蠶食，書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略。蠶食策略愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷(xiāo)員和不錯(cuò)的推銷(xiāo)員的標(biāo)讓步的類(lèi)型 應(yīng)該避免4種錯(cuò)誤：錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步：250美元 250美元 250美元 250美元錯(cuò)誤二：最后做人大讓步。即你做出600美

26、元的讓步，緊接著是400美元。錯(cuò)誤三：一下子都讓出。錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。讓步的類(lèi)型 應(yīng)該避免4種錯(cuò)誤：讓步的類(lèi)型對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買(mǎi)主對(duì)你做出的讓步，把他們寫(xiě)下來(lái)。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹?lái)越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計(jì)。 讓步的類(lèi)型對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買(mǎi)主對(duì)你讓步的類(lèi)型切記要點(diǎn)你讓步的方式可能在買(mǎi)主心里形成一種期待的定勢(shì)。不要做均等的讓步，因?yàn)橘I(mǎi)主的要求可能無(wú)休無(wú)止。不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱(chēng)他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭

27、盡全力。讓步的類(lèi)型切記要點(diǎn)反 悔 后期談判策略中一個(gè)結(jié)束談判的有效方法：反悔。買(mǎi)主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺(jué)得買(mǎi)主沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。反 悔 后期談判策略中一個(gè)結(jié)束談判的有效方法：反悔。買(mǎi)主守信反 悔對(duì)策：我們都聽(tīng)到過(guò)賣(mài)電器的或賣(mài)汽車(chē)的這樣說(shuō)：“讓我回去跟銷(xiāo)售經(jīng)理商量一下，看看我能為你做些什么?！比缓笏貋?lái)說(shuō)：“我真是太不好意思了！你知道我們談的那個(gè)專(zhuān)題廣告嗎？我本來(lái)以為那個(gè)廣告還生效，但是上周六作廢了。甚至昨天那個(gè)價(jià)我都不能賣(mài)給你了?！瘪R上，你不想再要求賣(mài)主做出更大讓步了，你趕緊咬住昨天的價(jià)格。不要讓這種事情發(fā)生。當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首

28、先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。等她確定誰(shuí)有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。反 悔對(duì)策：我們都聽(tīng)到過(guò)賣(mài)電器的或賣(mài)汽車(chē)的這樣說(shuō)：“讓我回去反 悔切記要點(diǎn)反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)讓在買(mǎi)主一方。反 悔切記要點(diǎn)小恩小惠的安慰 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個(gè)策略是很重要的，尤其是你同對(duì)談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 小恩小惠的安慰 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個(gè)策略是很小恩小惠的安慰對(duì)策：如果買(mǎi)主做出象征性讓步來(lái)寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回

29、答：“我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問(wèn)題。你知道我得向我們的人交代。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。好不好？” 小恩小惠的安慰對(duì)策：如果買(mǎi)主做出象征性讓步來(lái)寬慰你，你就誘使小恩小惠的安慰切記要點(diǎn)如果買(mǎi)主過(guò)于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué)。因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。小恩小惠的安慰切記要點(diǎn)草擬合同 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書(shū)面合同了。一般的談判過(guò)程都是雙方先就細(xì)節(jié)問(wèn)題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫(xiě)成書(shū)面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過(guò)?？赡艿那闆r是，

30、擬寫(xiě)合同的人至少會(huì)想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時(shí)沒(méi)有包含進(jìn)去的。寫(xiě)合同的人就可以按照有利于已方的語(yǔ)言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見(jiàn)。所以，不要讓對(duì)方擬寫(xiě)合同，這樣你就會(huì)處于不利地位。 草擬合同 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書(shū)面合同了。一般的談判過(guò)草擬合同對(duì)策：如果對(duì)方主動(dòng)提出草擬合同，我會(huì)對(duì)他說(shuō)：“看，我們得把這個(gè)內(nèi)容寫(xiě)進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了，我有律師，讓我的律師寫(xiě)，咱們就都省事了?！奔词刮业媒o律師付錢(qián)，我也覺(jué)得最好是由我來(lái)草擬合同。草擬合同對(duì)策：如果對(duì)方主動(dòng)提出草擬合同，我會(huì)對(duì)他說(shuō)：“看，我草擬合同切記要點(diǎn)草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到

31、的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬定對(duì)已有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。草擬合同切記要點(diǎn)草擬合同如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。草擬合同如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成為何金錢(qián)不像你想的那么重要 買(mǎi)主想給的更多，而不是更少 比金錢(qián)更重要的東

32、西 弄清買(mǎi)主到底給多少 為何金錢(qián)不像你想的那么重要 買(mǎi)主想給的更多，而不是更少 買(mǎi)主想給的更多，而不是更少 推銷(xiāo)員聽(tīng)到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了?！弊屛腋阏f(shuō)說(shuō)這方面的事。這跟你的價(jià)格沒(méi)有任何關(guān)系，即使你降價(jià)20%，結(jié)果你還會(huì)聽(tīng)到同樣的反對(duì)意見(jiàn)。買(mǎi)主想給的更多，而不是更少 推銷(xiāo)員聽(tīng)到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕買(mǎi)主想給的更多，而不是更少為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來(lái)為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)

33、候，談判是很有意思的事情。買(mǎi)主想給的更多，而不是更少為了不讓這種事情使自己難堪，你要把買(mǎi)主想給的更多，而不是更少下次你想讓某人花錢(qián)的時(shí)候，記住，他們想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒(méi)有更好的買(mǎi)賣(mài)。買(mǎi)主想給的更多，而不是更少下次你想讓某人花錢(qián)的時(shí)候，記住，他比金錢(qián)更重要的東西 下面所列舉的對(duì)買(mǎi)主而言可能比價(jià)格更為重要的東西：相信他們正在同你做一筆最劃算的買(mǎi)賣(mài)。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。你提供的項(xiàng)目。你提出的發(fā)貨時(shí)間。發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。退貨服務(wù)。與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。信譽(yù)。你的職員。比金錢(qián)更重要的東西 下面所列舉的

34、對(duì)買(mǎi)主而言可能比價(jià)格更為重要比金錢(qián)更重要的東西下面的因素比價(jià)格更重要：你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平。 比金錢(qián)更重要的東西下面的因素比價(jià)格更重要：比金錢(qián)更重要的東西按照客戶(hù)要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。你給予他們的尊重。心態(tài)平和?？煽啃?。 價(jià)格并不像你想像得那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷(xiāo)售人員，你就斷言?xún)r(jià)格讓你大傷腦筋。買(mǎi)主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺(jué)得。絕非如此。比金錢(qián)更重要的東西按照客戶(hù)要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。弄清買(mǎi)主到底給多少 我們?cè)趺粗蕾I(mǎi)主的最高價(jià)是多少呢？編造上級(jí)意見(jiàn)來(lái)抬高買(mǎi)主底價(jià)。他們

35、想花1。50美元買(mǎi)一個(gè)電源插座，而你要的是2美元。你可以說(shuō)：“我們都覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以。如果我能讓老板降到1。75美元，你能接受嗎？”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以1。75美元賣(mài)給他們。然而，如果他覺(jué)得1。75美元也可以，你就把他的談判底價(jià)提高到1。75美元，與你的要求現(xiàn)在就差25美分，而不是50美分了。弄清買(mǎi)主到底給多少 我們?cè)趺粗蕾I(mǎi)主的最高價(jià)是多少呢？弄清買(mǎi)主到底給多少通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。弄清買(mǎi)主到底給多少通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量弄清買(mǎi)主到底給多少切記要點(diǎn)不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最

36、為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問(wèn)題煩惱你。不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣(mài)的只是商品。這只是買(mǎi)主在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣(mài)掉你的產(chǎn)品。 弄清買(mǎi)主到底給多少切記要點(diǎn)謝謝！高端房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(79張)課件1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂(yōu)

37、就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹(shù)的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

38、8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出

39、來(lái)就成了充滿(mǎn)負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放

40、松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿(mǎn)正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你1、想要體面生活，又覺(jué)得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過(guò)于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過(guò)的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無(wú)論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來(lái)不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后