振動試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)客戶壁壘分析

1、振動試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)客戶壁壘分析振動試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)客戶壁壘在振動試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)，其下游土木工程建筑、航空航天、核電工業(yè)、軌道交通、船舶工業(yè)、石油工業(yè)、電子通信、冶金工業(yè)等行業(yè)客戶，該等客戶主要為國有大中型企事業(yè)單位，在設(shè)備采購方面遵循嚴(yán)格的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并通過招投標(biāo)程序選擇在核心技術(shù)、設(shè)備質(zhì)量、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、商務(wù)條款等方面表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商。由于伺服液壓測試設(shè)備為高價值、高精密度、高技術(shù)難度設(shè)備，對設(shè)備技術(shù)穩(wěn)定性、可靠性、精確性要求高，下游客戶通常會選擇國際知名、技術(shù)領(lǐng)先、具備成功經(jīng)驗(yàn)的設(shè)備制造商，后進(jìn)企業(yè)介入難度大。在汽車測試試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)，下游汽車及零部件行業(yè)的知名制造廠商通常在設(shè)備采購方面具有嚴(yán)格的技

2、術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并建立了合格供應(yīng)商名錄，與設(shè)備供應(yīng)商建立了長期互信的合作關(guān)系，新的競爭者難以介入。由于這類設(shè)備均為以計算機(jī)控制為核心的機(jī)電一體化設(shè)備，汽車測試試驗(yàn)設(shè)備如果后續(xù)汽車測試試驗(yàn)設(shè)備增加功能模塊與原有模塊升級改造，均對原供應(yīng)商具有極強(qiáng)的依賴性，因此設(shè)備升級一般由原設(shè)備提供者來承擔(dān)?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶

3、關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的。客戶關(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理

4、僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力

5、，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和人類環(huán)境宣言，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了綠色食品標(biāo)

6、志管理辦法，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了中國21世紀(jì)議程中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995

7、年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，中國21世紀(jì)議程在行動中。（二）綠色營銷的實(shí)施綠色營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)

8、研制綠色產(chǎn)品的計劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強(qiáng)調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考

9、慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲運(yùn)條件。綠色價格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社

10、會的力量，靠每個人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識，自覺地實(shí)施綠色營銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。市場細(xì)分的作用市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機(jī)會。這種環(huán)境機(jī)會能否發(fā)展成為市場機(jī)會，取決于兩

11、點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為起點(diǎn)通過市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細(xì)分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場

12、就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個細(xì)分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場，

13、以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價策略與目標(biāo)顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位

14、；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細(xì)分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會，利用競爭者的弱點(diǎn)，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費(fèi)者

15、忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。振動試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)市場空間廣闊全球液壓市場步入成熟階段，近年來全球液壓件市場規(guī)模穩(wěn)中有升。據(jù)國際流體動力統(tǒng)計委員會數(shù)據(jù)，2020年全球液壓市場規(guī)模340.29億歐元，

16、其中中國市場約102.53億歐元，同比增長8.39%，市場份額從2015年的27.72%提升至2020年的30.10%，為全球液壓行業(yè)第二大市場。液壓行業(yè)的市場規(guī)模與一國經(jīng)濟(jì)總量和工業(yè)化水平高度相關(guān)，美國、中國、日本、德國、法國是全球液壓銷售的前五位國家，近幾年來看，美國、中國、歐洲的液壓市場呈現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張趨勢。我國振動試驗(yàn)設(shè)備市場整體上處于快速發(fā)展期。一方面隨著國家財政科研支出的不斷增長、我國工業(yè)制造水平的整體產(chǎn)業(yè)升級和企業(yè)研發(fā)投入增加，以及國家對航空航天、軌道交通等與國民經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的戰(zhàn)略性行業(yè)的大力發(fā)展，振動試驗(yàn)設(shè)備的需求穩(wěn)步提升；另一方面，由于行業(yè)具有較高的進(jìn)入壁壘，行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商數(shù)量及

17、總產(chǎn)能較為有限，市場份額主要集中在國際知名廠商和少數(shù)國內(nèi)廠商。從具體產(chǎn)品細(xì)分市場上來看，電動式和液壓式振動試驗(yàn)設(shè)備由于性能優(yōu)異，是目前振動試驗(yàn)的主流產(chǎn)品類型。其中電動式國內(nèi)廠商市占率較高，液壓式市場主要由外資品牌主導(dǎo)。我國的振動試驗(yàn)設(shè)備市場中液壓式振動試驗(yàn)設(shè)備平均單價（千萬元至億元）顯著高于電動式振動試驗(yàn)設(shè)備平均單價（十萬至百萬元）。隨著我國對大型交通工具、建筑、橋梁及核電領(lǐng)域的抗震意識及要求不斷提升，研發(fā)用、制造用等需求不斷提高，對國內(nèi)高端液壓振動試驗(yàn)設(shè)備尤其是電液伺服試驗(yàn)設(shè)備的需求日益迫切，預(yù)計行業(yè)未來的市場空間將大幅提升。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇在我國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級

18、的大背景下，國家陸續(xù)出臺多項(xiàng)政策鼓勵發(fā)展高端制造業(yè)及增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測要求，將促進(jìn)下游行業(yè)對相關(guān)試驗(yàn)設(shè)備的投資，從而利好于本行業(yè)的發(fā)展。2021年，全國共投入研究與試驗(yàn)發(fā)展（R&D）經(jīng)費(fèi)27,864.00億元，比上年增加3,470.89億元，增長14.23%。我國研究經(jīng)費(fèi)的持續(xù)增長提高了各行業(yè)科研院所和重點(diǎn)高校實(shí)驗(yàn)室的研究支出水平，從而促進(jìn)以科研機(jī)構(gòu)為主要客戶的結(jié)構(gòu)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)的發(fā)展。位于振動試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)下游的土木工程建筑、航空航天、電子通信、軌道交通、船舶工業(yè)、核電工業(yè)及汽車工業(yè)行業(yè)均呈現(xiàn)良好的發(fā)展趨勢。隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級，包括運(yùn)輸設(shè)備、電子通信、汽車制造在內(nèi)的制造業(yè)均加大了研

19、究開發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入力度。由于振動試驗(yàn)設(shè)備主要應(yīng)用于其下游行業(yè)產(chǎn)品的可靠性研制、壽命試驗(yàn)和各項(xiàng)性能檢測，振動試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)將由于下游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級和研發(fā)增長而面臨快速發(fā)展的歷史機(jī)遇。國務(wù)院印發(fā)的中國制造2025、工信部發(fā)布的高端智能再制造行動規(guī)劃（2018-2020）、國家市場監(jiān)督管理總局出臺的關(guān)于進(jìn)一步深化改革促進(jìn)檢驗(yàn)檢測行業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)的指導(dǎo)意見提出要推進(jìn)智能化生產(chǎn)、突破智能制造的關(guān)鍵技術(shù)，強(qiáng)調(diào)了智能制造對于國家工業(yè)化發(fā)展的重要性；國家市場監(jiān)督管理總局出臺的關(guān)于進(jìn)一步深化改革促進(jìn)檢驗(yàn)檢測行業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)的指導(dǎo)意見，明確提出要建立國產(chǎn)儀器設(shè)備“進(jìn)口替代”驗(yàn)證評價體系，推動儀器設(shè)備質(zhì)量提升和“進(jìn)口替代”，旨

20、在打破在儀器設(shè)備制造領(lǐng)域依賴國外的局面。國家對智能制造裝備行業(yè)的政策支持和產(chǎn)業(yè)扶植力度不斷加大，大力推進(jìn)高端裝備制造行業(yè)發(fā)展已上升到國家戰(zhàn)略高度，對于提高行業(yè)自主創(chuàng)新能力、加快高端產(chǎn)品進(jìn)口替代以及增強(qiáng)我國裝備制造業(yè)核心競爭力都具有重要意義。2、行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（1）面臨國外廠商的競爭壓力與美國、德國等發(fā)達(dá)國家相比，我國的振動試驗(yàn)和汽車測試試驗(yàn)行業(yè)均起步較晚。由于發(fā)達(dá)國家行業(yè)發(fā)展起步早，歐美企業(yè)在品牌塑造、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)先進(jìn)性方面具備較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢。在我國的振動試驗(yàn)及汽車測試試驗(yàn)市場，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)大多為歐美跨國企業(yè)。在未來的行業(yè)發(fā)展中，國產(chǎn)品牌仍面臨著歐美企業(yè)較強(qiáng)的競爭壓力。（2）高端人才培養(yǎng)

21、不足我國振動試驗(yàn)領(lǐng)域和汽車測試試驗(yàn)領(lǐng)域高端和創(chuàng)新型人才缺乏，中高級技工不足，不利于測試試驗(yàn)裝備制造水平提升。試驗(yàn)系統(tǒng)的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)與集成過程，涉及機(jī)械設(shè)計、系統(tǒng)集成、電子技術(shù)、控制技術(shù)、微電子、計算機(jī)集成設(shè)計、檢測技術(shù)及制造工藝等多個學(xué)科領(lǐng)域，屬于人才和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，對高端復(fù)合型人才存在較大需求。目前我國的專業(yè)高端人才的教育體系和后續(xù)市場化培養(yǎng)體系都不健全，相關(guān)專業(yè)的人才供給不足影響了行業(yè)的發(fā)展。（3）技術(shù)的進(jìn)步與突破要求研發(fā)資金投入壓力較大振動試驗(yàn)和汽車測試試驗(yàn)行業(yè)均屬于技術(shù)密集型行業(yè)，企業(yè)需要根據(jù)下游土木工程建筑、航空航天、核電工業(yè)、軌道交通、船舶工業(yè)、石油工業(yè)、電子通信、冶金工業(yè)、

22、汽車整車及零部件制造等行業(yè)的技術(shù)發(fā)展趨勢與客戶潛在需求，不斷進(jìn)行自主開發(fā)，推出符合新的技術(shù)趨勢與客戶需求的產(chǎn)品，要求企業(yè)保持持續(xù)增長的研發(fā)投入水平。行業(yè)內(nèi)的內(nèi)資企業(yè)，尤其是未進(jìn)入資本市場的企業(yè)，存在一定的研發(fā)資金壓力。（4）國內(nèi)配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度不足振動試驗(yàn)設(shè)備與汽車測試試驗(yàn)設(shè)備均為高精密度設(shè)備，尤其是電液伺服振動試驗(yàn)系統(tǒng)，其伺服閥、作動器等關(guān)鍵零部件對加工精密度要求極高，國內(nèi)目前尚不具備成熟的配套供應(yīng)體系。國內(nèi)配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度不足，導(dǎo)致國內(nèi)廠商生產(chǎn)成本提升，不利于其在市場上的競爭。行業(yè)技術(shù)水平現(xiàn)狀1、不同細(xì)分傳動技術(shù)優(yōu)劣勢及對應(yīng)適用領(lǐng)域振動試驗(yàn)設(shè)備根據(jù)傳功的方式主要分為機(jī)械式、電磁式、液壓式。

23、根據(jù)不同的傳功方式自身的特點(diǎn)，振動試驗(yàn)設(shè)備可應(yīng)用于不同的行業(yè)試驗(yàn)應(yīng)用場景。2、振動試驗(yàn)類型根據(jù)振動試驗(yàn)的目的，振動試驗(yàn)主要包括：疲勞環(huán)境試驗(yàn)、研究性試驗(yàn)、質(zhì)量控制試驗(yàn)及設(shè)計驗(yàn)證試驗(yàn)。無論基于哪種試驗(yàn)?zāi)康?，振動試?yàn)都是在試驗(yàn)室中重現(xiàn)（或加強(qiáng)）產(chǎn)品或設(shè)備實(shí)際使用狀況下的環(huán)境振動，進(jìn)而確定產(chǎn)品長期疲勞工作的可靠性、抗震能力、進(jìn)行實(shí)際工況仿真。擴(kuò)大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴(kuò)大時受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，

24、有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場“新的細(xì)分市場”指該細(xì)分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細(xì)分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中

25、年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增

26、加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量

27、以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品

28、銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應(yīng)當(dāng)更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I

29、銷活動，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實(shí)施影

30、響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動下實(shí)施。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實(shí)際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差