交通工程投標市場部工作總結(jié)

1、 歡迎閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文能對您有所幫助！交通工程投標市場部工作總結(jié)交通工程投標市場部工作總結(jié)市場部根據(jù)公司制定的年度發(fā)展計劃，認真貫徹并落實公司的經(jīng)營發(fā)展方向、策略，在競爭激烈的市場環(huán)境下不斷開拓市場，其中參與國內(nèi)投標項目12個，中標項目4個；廣東省內(nèi)新開拓客戶2個，舊客戶增加項目1個；廣東省外新開拓客戶2個，現(xiàn)把今年的工作情況總結(jié)如下：一、投標工程概況及成績序號項目名稱標段中標品牌及

2、規(guī)格數(shù)量（噸）1廣州西二環(huán)高速公路路面工程1金羊牌600002珠三角高速西環(huán)（南段）路面工程13廣賀高速公路1、2期工程4紅水河牌1200004廣珠城際軌道交通工程珠海段、廣州段工程75汕梅高速（汕頭至揭陽）云路至新亨段工程26廣深港鐵路客運專線獅子洋隧道工程27廣州東新高速公路工程18廣州新光快速路路面工程1英建牌50009惠深沿海公路工程的水泥投標210清連一級公路改造工程311廣州東二環(huán)路面工程1金羊牌粵秀牌30000800012南京長江隧道土建工程1合計26223000今年中標的工程有西二環(huán)高速公路路面工程（60000噸），新光快速路路面工程（5000噸），廣賀高速公路2期廣寧段工程（

3、120000噸），廣州東二環(huán)路面工程（38000噸），以上四個工程的中標的水泥數(shù)量共223000噸。西二環(huán)高速路面工程是西二環(huán)高速最后一個水泥招標項目，招標品種是路面水泥，數(shù)量為60000噸，工程要求水泥初凝時間在3小時以上，工期為7個月。該項目我司得到越秀水泥集團支持，使用金羊牌水泥參與投標，主要對手是海螺牌水泥。由于投標前分析恰當，越秀集團也有很強的中標欲望，他們給出了非常有競爭力的價格投標并中了標。新光快速路路面工程、廣賀高速公路2期廣寧段工程和東二環(huán)路面工程同樣是得到了工廠的大力支持而獲得中標。因此得出結(jié)論，只要認真做好投標分析，說服廠家給予有競爭力的價格，就能大大增強投標項目的中標機

4、會。二、開拓省內(nèi)非投標工程上半年我司除了不斷參加投標工程以外，還通過各種渠道，廣開門路，開拓了一些優(yōu)質(zhì)的非投標工程。廣州番禺永基管樁是今年開拓的優(yōu)質(zhì)新客戶，每月水泥用量在3000噸左右，使用粵花牌水泥，該客戶特點是用量穩(wěn)定、價差合理、資金回籠及時，行業(yè)內(nèi)的信譽也很好。東莞鴻高公司是東莞地區(qū)最大的建設(shè)承包企業(yè)，使用“金鷹”牌水泥。該客戶雖然價差較高，但由于在06年擴展速度加快，導致資金嚴重緊缺，在合同期間內(nèi)不能按時付款，所以在運作了3個月并收齊全部貨款后就停止了合作。商邦公司恒豐黃埔構(gòu)件廠是在與商邦公司麻涌構(gòu)件廠良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上新增的客戶，該廠水泥用量在2000噸左右，運輸距離比麻涌構(gòu)件廠近

5、10多公里，價格及結(jié)算方式與麻涌構(gòu)件廠一樣，只要服務(wù)及監(jiān)控到位，也是一個優(yōu)質(zhì)的客戶。三、開拓省外新工程今年11月中旬，隨著合作多年的亞東水泥在四川興建的工廠建成投產(chǎn)，我司對四川成都水泥市場進行了認真的調(diào)查研究，目標是開拓成都水泥市場。成都水泥市場以23家混凝土公司為主，年消耗水泥在500萬噸以上，主要使用四川拉法基水泥集團、峨嵋金頂水泥集團、峨勝水泥集團的水泥，水泥在成都的銷售價格在350380元/噸左右。貨款回收多以現(xiàn)款為主，而且在每年的旺季因缺電影響，水泥經(jīng)常供不應(yīng)求。但他們離成都市區(qū)都比較遠，半徑在50100公里左右。四川亞東水泥的工廠設(shè)在彭州，投資近10億元，年產(chǎn)旋窯水泥220萬噸，距

6、離成都市區(qū)只有30公里，在地理上占據(jù)了優(yōu)勢。四川亞泥投產(chǎn)后，以低于市場價2050元的價格想迅速打開市場，但他們堅持以先款后貨收款方式的進行銷售，給“洋房”這個新品牌的開拓造成了一定的困難。我司經(jīng)過多方面了解，確定了四家客戶為第一期開拓目標，分別是：成都宏基混凝土有限公司、成都中鐵二局鐵達商品混凝土有限公司、成都華建管樁有限公司和成都恒高混凝土有限公司。宏基混凝土是一家大型的私人企業(yè)，有6個分站，每月水泥用量在20000噸以上，之前使用拉法基水泥，但在我們接洽之前已經(jīng)有一個供應(yīng)商在供應(yīng)，因此目前還在尋求合適的機會進入。鐵達混凝土是一家國型企業(yè)，資金實力雄厚，回款及時，每月水泥用量在15000噸左

7、右，目前使用峨嵋金頂水泥，07年的水泥合同還沒確定。華建管樁廠是四川地區(qū)第一家管樁廠，由廣東老板投資興建，該廠投產(chǎn)已經(jīng)有3年，資金實力很好，每月水泥用量在5000噸左右，之前使用峨勝水泥，我司經(jīng)過努力，簽訂了合同供應(yīng)亞東水泥。在12月份試用了100多噸后，華建發(fā)現(xiàn)爛樁情況比較嚴重，暫停了使用。后來經(jīng)過亞東技術(shù)人員的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)亞東水泥因受混凝土市場的影響，水泥工作性及流動度良好、泌水性差，不太適合管樁生產(chǎn)，加上在年底工廠采購不到高品位的二水石膏，使其強度無法提高，要等春節(jié)后才能試配出合適的產(chǎn)品給華建使用。恒高混凝土也是一家私營企業(yè)，規(guī)模接近鐵達混凝土，每月用量在15000噸左右，老板是原金頂水泥

8、集團董事長，后因金頂集團被華能集團收購后于05年底離開金頂，買下了恒高，并一直使用金頂水泥。亞東水泥是通過一家運輸公司峨嵋眾城物流公司在供應(yīng)，由于恒高要求墊付500萬元的資金，眾城公司感覺比較吃力，經(jīng)亞東介紹找我司共同合作。我司經(jīng)過對恒高的設(shè)備及規(guī)模、老板為人、社會信譽度等多方面的客觀調(diào)查，決定與其簽訂5000噸/月的供貨合同，收款條件是當月款次月底付清。經(jīng)過12月份的供應(yīng)，了解到該客戶的訂單比較多，管理及運作良好，明年還準備擴大產(chǎn)量等有利信息。四、加強項目管理，提高服務(wù)質(zhì)量今年我部門負責管理的項目有西二環(huán)高速公路工程、冠粵公司佛山一環(huán)路面及新光快速路面工程、商邦麻涌地鐵管片預(yù)制廠、東莞鴻高工

9、程，以上工程共供應(yīng)水泥226150噸，供貨金額萬元。在管理過程中，曹家君、黎永明、葉炳才不辭勞苦，采取貼身跟蹤、靈活多變等方法，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，為公司贏得了聲譽，創(chuàng)造了效益。（一）西二環(huán)高速管理情況今年西二環(huán)工程進入了施工的尾聲，我司在2月份成功投中了6萬噸路面水泥，但中標的金羊牌水泥是沒有這個品種，于是工廠馬上組織試配，他們用工業(yè)磷石膏解決了緩凝的問題。但由于工廠沒有工業(yè)石膏的存貨，加上業(yè)主要求的開工使用時間很緊，如無法按期交貨將會導致該6萬噸路面水泥無法中標。為了解決問題，我們聯(lián)系到廣西的工業(yè)石膏廠，馬上與他們簽訂了購貨合同，并在他們的支持配合下，馬上調(diào)撥了一船石膏給越堡水泥廠，使工廠能

10、及時生產(chǎn)按期交貨。在開始的供應(yīng)過程中，工廠只有一個4000噸的水泥儲罐，生產(chǎn)時不能同時發(fā)水泥，而工地的庫存也不夠一天的用量（雖然我司向他們提供了2個水泥罐），導致出現(xiàn)了停工現(xiàn)象，業(yè)主要求我們定出可行的解決方案。經(jīng)過研究分析，我們采取工廠、車隊、工地三步走的方法：1.要求工廠多增加一個4000噸的水泥儲罐；2.選用大型車隊提高運輸能力，必要時以車代罐保證工地用量；3.要求工地增加水泥罐、提前報準用量計劃。經(jīng)不斷努力，終于理順了金羊牌路面水泥的供應(yīng)，最終供應(yīng)金羊牌路面水泥61234噸，使西二環(huán)高速公路在12月20日勝利通車，得到了業(yè)主的高度評價。截至12月底，對該工程共供應(yīng)金羊牌水泥69732噸、

11、粵花牌水泥2378噸、粵秀牌水泥87944噸，合共160054噸，供貨金額萬元，收回貨款萬元，欠款萬元，年資金回收率為%，未收回的合同履約保證金414萬元。（二）冠粵公司工程管理情況佛山一環(huán)路面工程由于工地庫存量不足，加上運輸?shù)木嚯x比較遠，經(jīng)常會因工地的施工計劃改變而出現(xiàn)工地停工或長時間壓車的問題。為了搞好服務(wù)工作，黎永明經(jīng)常到工地跟蹤服務(wù)，并采取靈活多變的管理方法：1.要求工地每天報施工用量要準確；2.要根據(jù)天氣預(yù)報情況，結(jié)合工地施工進度，合理安排運輸車輛；3.要求工地保證水泥罐能容裝一車水泥的空位，才能通知進貨。9月底當主線工程接近尾聲時，冠粵公司又新接了一環(huán)路的南線工程。當時整個水泥市場

12、在不斷升溫，各大廠家紛紛提價，我司抓住這次機遇對增加的南線工程3000噸水泥調(diào)高了售價，為公司增加了10多萬元的利潤。在收款方面，我們通過發(fā)催款函、密切了解工地收款信息等方法，加強資金回收。截至12月底，對該工程共供應(yīng)英建牌、金羊牌水泥26800噸，供貨金額萬元，收回貨款555萬元，欠款萬元，年資金回收率為%。新光快線工程是今年中標的項目，在簽訂該項目合同時，對方要求根據(jù)業(yè)主撥付的工程進度款后才付款。我司據(jù)理力爭，最終明確了每批次的付款時間及違約責任，從合同角度維護了公司的利益，有效保障了資金回收。截至12月底，對該工程共供應(yīng)英建牌、金羊牌水泥3452噸，供貨金額萬元，收回貨款80萬元，欠款萬

13、元，年資金回收率為%。通過以上兩個項目的運作，我司以沖減保證金方法，收回了冠粵公司在開陽項目拖欠我司多年的全部貨款。（三）商邦麻涌地鐵管片預(yù)制廠管理情況年初麻涌工地轉(zhuǎn)用金羊牌水泥后，出現(xiàn)了預(yù)制件的氣泡超標、合格證編號過多的問題，黎永明通過與工地技術(shù)人員耐心溝通，在了解金羊牌水泥的特性后，說服工地改進了預(yù)制件的生產(chǎn)工藝，有效解決了氣泡超標及合格證編號問題。在3月份貨源供應(yīng)緊缺期間，通過增加運輸車輛，免費提供水泥罐等方法，保證了該工地的水泥供應(yīng)。9月份我司提供的水泥罐因使用時間長，加上客戶在安裝時沒有把罐頂?shù)氖諌m蓋密封好，導致罐體入水堵塞并引起罐頂爆裂。我們沒有把責任推給客戶，而是積極配合，為客戶

14、免費更換一個全新的水泥罐，及時解決了問題，化解了矛盾，維護了公司的聲譽，得到了客戶的好評。截至12月底，對該客戶共供應(yīng)金羊牌水泥32200多，供貨金額萬元，收回貨款萬元，欠款萬元，年資金回收率為%。（四）東莞鴻高項目管理情況東莞鴻高項目也是今年新開拓的項目，該公司是東莞地區(qū)最大的施工承包企業(yè)，去年使用粵秀水泥達20多萬噸，后因供應(yīng)商服務(wù)出現(xiàn)問題而停止使用粵秀牌水泥。我司經(jīng)有關(guān)人員介紹向該公司供應(yīng)金鷹牌水泥，合同條款是當月貨款次月結(jié)清，從6月至9月共供應(yīng)水泥3700噸。但由于該公司今年擴張速度加快，多個項目同時啟動需用大量保證金，導致資金嚴重緊缺，使我司在11月初仍未按合同收到貨款。經(jīng)過多次催促

15、，該公司建議用銀行承擔匯票支付欠款，但匯票的保證金要由我司先匯到該公司帳戶上。為了避免新的損失，我們通過多方了解，在得知其他公司也用這種方法收回貨款是可行的情況下，才把保證金匯到該公司帳戶，并在11月中旬收回了全部貨款及保證金。雖然能把資金全部收回，但存在的風險系數(shù)非常高，因此我司終止了與該公司的合同。五、存在問題及解決方案（一）投標方面存在的問題今年的投標工作雖然取得一些成績，但還是存在新工程市場調(diào)查力度不夠、信息來源慢等問題，導致個別投標項目很難找到合作廠家，降低了中標機會。明年要落實專人每天在網(wǎng)上查閱收集大量相關(guān)的新工程信息并進行備案，每周進行整理和跟蹤。（二）收款方面存在的問題對冠粵公

16、司佛山一環(huán)項目、新光快線項目的貨款回收未夠抓緊，該公司欠款額在178萬元左右。我們要加大力度追收，爭取在07年上半年收回。另外，我司與中化公司合作項目的余款，因中化公司無理刁難而拖欠至今，明年我們將通過法律等途徑解決問題。六、明年的工作計劃（一）跟進投標工程 隨著今年西二環(huán)高速工程、佛山一環(huán)路面工程、新光快速路面工程及明年東二環(huán)高速工程的相繼完工，明年我們的主要精力還是要放在新工程開拓方面，投標工程包括廣州南二環(huán)高速公路工程江肇高速公路工程、廣州市公路局系統(tǒng)工程和國內(nèi)的大型水電基礎(chǔ)設(shè)施工程，力爭投中3050萬噸水泥的供應(yīng)權(quán)。清連一級公路改造工程雖然因故未能中標，但從最近掌握的信息得知，海螺牌、廣英牌水泥不能符合道路水泥的要求，業(yè)主準備選用粵秀牌水泥代替，我司將力爭這部分變更水泥的物流工作。廣州東新高速公路項目中，由于橋梁工程占據(jù)近9成的用量，對水泥的要求比較高，而中標的海螺牌水泥因富余標號不高而令業(yè)主非常傷腦筋，我司當時投標的金羊牌水泥排第二名，業(yè)主有意讓我們進行供應(yīng)。但當時的投標價再結(jié)合信息價調(diào)整后的價格非常低，工廠不愿意以該價格進行供應(yīng)。因此，我司只要制定出業(yè)主及工廠都接受的方案，就很有機會重獲東新高速公路20萬噸水泥的供應(yīng)權(quán)。（二）開拓省內(nèi)非投標工程 繼續(xù)開拓省內(nèi)水泥制品客戶，如大型的管樁廠、混凝土攪拌站等，同時密切留意南沙工業(yè)區(qū)的建設(shè)動態(tài)，如新廣州鋼鐵廠、新廣州造紙