合格店長培訓(xùn)-課件

1、培訓(xùn)教程營銷組合店長實務(wù)店鋪管理數(shù)據(jù)分析賣場活性化合格店長HGH2022/10/11合格店長培訓(xùn)培訓(xùn)教程營銷組合合格店長HGH2022/10/10合格店長培 課程須知課程對象有一定零售經(jīng)驗的店長、賣場管理人員學(xué)習(xí)方法簡短講解、系統(tǒng)論述、分組討論、案例分析學(xué)時分配共計12學(xué)時2022/10/11合格店長培訓(xùn) 課程須知課程對象2022/10/10合格店長培訓(xùn) 課程須知團(tuán)隊公約積極參與空杯狀態(tài)課堂紀(jì)律保持秩序手機(jī)保持靜音共同語言掌聲-愛的鼓勵問好-非常好2022/10/11合格店長培訓(xùn) 課程須知團(tuán)隊公約2022/10/10合格店長培訓(xùn) 記住我們的目標(biāo)宏觀把握零售業(yè)及其營銷組合清楚店長的角色定位熟悉店

2、鋪各種業(yè)務(wù)流程清楚賣場實務(wù)管理的重點有效的利用數(shù)據(jù)分析支持過程控制完成一次知識系統(tǒng)化的自我提升2022/10/11合格店長培訓(xùn) 記住我們的目標(biāo)宏觀把握零售業(yè)及其營銷組合2022/10/零售業(yè)發(fā)展簡單回顧零售業(yè)的發(fā)展零售業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，但決不是夕陽行業(yè)PEST分析，SWOT分析認(rèn)清機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、制訂發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)堅定的走下去，一定會成功2022/10/11合格店長培訓(xùn)零售業(yè)發(fā)展簡單回顧零售業(yè)的發(fā)展2022/10/10合格店長培營銷組合定位Positioning渠道 Place產(chǎn)品Product定價 Price推廣Promotion2022/10/11合格店長培訓(xùn)營銷組合定位Positi

3、oning渠道 Place產(chǎn)品1、定位目標(biāo)客層：主要客層、次要客層商品概念：業(yè)種 業(yè)態(tài) 服務(wù)方式 定位是指公司設(shè)計出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確立與眾不同的有價值的地位。2022/10/11合格店長培訓(xùn)1、定位目標(biāo)客層：主要客層、次要客層2022/10/10合格2、渠道（分銷）發(fā)展方式：直營、加盟、直營加盟同時發(fā)展發(fā)展區(qū)域：全國與地方、鬧市與城郊 發(fā)展方針：集中開店（成片）、分散開店商圈選擇：住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、分散區(qū) 混合區(qū)。立地條件：磁點理論、三角管理論、口袋理論 漏斗理論等。店鋪規(guī)格：賣場大小、停車位、樓層高度、店 鋪面寬。2022/10/11合格店長培訓(xùn)2、渠道（分銷）發(fā)

4、展方式：直營、加盟、直營加盟同時發(fā)展2023、產(chǎn)品（含服務(wù)）商品組合商品構(gòu)成商品品項商品陳列商品配置銷售管理庫存管理采購管理物流管理信息管理2022/10/11合格店長培訓(xùn)3、產(chǎn)品（含服務(wù)）商品組合銷售管理2022/10/10合格店4、定價定價方法毛利策略價格帶2022/10/11合格店長培訓(xùn)4、定價定價方法2022/10/10合格店長培訓(xùn)5、推廣策略（促銷）廣告宣傳PR促銷2022/10/11合格店長培訓(xùn)5、推廣策略（促銷）廣告2022/10/10合格店長培訓(xùn)營銷組合小結(jié)設(shè)計營銷組合時，必須從顧客角度考慮 4P 4C 產(chǎn)品 顧客的需求和愿望 價格 顧客的成本 分銷 方便 促銷 溝通 2022

5、/10/11合格店長培訓(xùn)營銷組合小結(jié)設(shè)計營銷組合時，必須從顧客角度考慮2022/10數(shù)據(jù)分析及經(jīng)營對策概論 如何依據(jù)數(shù)據(jù)來做分析兩種基本的數(shù)據(jù)分析法Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)數(shù)據(jù)分析及經(jīng)營對策概論 Sam Wang2022/10/10概論業(yè)績代表一切一切努力皆以數(shù)字來評價數(shù)字是世界共同的語言數(shù)字要經(jīng)過整理、分析，才能成為有用的情報數(shù)字要有比較，才有意義2022/10/11合格店長培訓(xùn)概論業(yè)績代表一切2022/10/10合格店長培訓(xùn)如何依據(jù)數(shù)據(jù)來做分析數(shù)據(jù)資料的活用：分類、表格化、80-20原則發(fā)現(xiàn)問題 1.差異分析：預(yù)算比、去年比、上期比、 連鎖店間比、同業(yè)比 2.趨勢分

6、析 3.原點分析2022/10/11合格店長培訓(xùn)如何依據(jù)數(shù)據(jù)來做分析數(shù)據(jù)資料的活用：分類、表格化、80-20兩種基本的數(shù)據(jù)的分析法會計分析法統(tǒng)計分析法2022/10/11合格店長培訓(xùn)兩種基本的數(shù)據(jù)的分析法會計分析法2022/10/10合格店長會計分析法及經(jīng)營對策會計知識的初步理解損益表系統(tǒng)性改善績效營業(yè)額提升營業(yè)指標(biāo)體系相關(guān)經(jīng)營對策Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)會計分析法及經(jīng)營對策會計知識的初步理解Sam Wang202會計知識的初步理解會計的職能反映、核算（計帳、算帳、報帳）監(jiān)督職能-保證資料真實可靠、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)合理合法、財產(chǎn)安全完整、制度確實履行會計核算的前提會計主體持續(xù)經(jīng)

7、營會計分期貨幣計量Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)會計知識的初步理解會計的職能Sam Wang2022/10/會計主體會計主體：是指會計信息所反映的特定單位或組織“親兄第，明算帳”。嚴(yán)格劃分各自帳目，尤其是保管好各自的資產(chǎn)、劃分各自的費用、成本成為會計核算的前提條件。案例Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)會計主體會計主體：是指會計信息所反映的特定單位或組織Sam 財務(wù)會計核算原則會計核算4大類，12條原則其中對非財務(wù)人員來說客觀性原則（內(nèi)容真實）可比性原則（同一主體、不同主體）及時性原則權(quán)責(zé)發(fā)生制原則Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)財務(wù)會計核算原則

8、會計核算4大類，12條原則Sam Wang2可比性原則可比性是指會計提供的數(shù)據(jù)必須可比較：同一主體：前后各期可比， 實際與預(yù)算可比不同主體：同類項目可比（絕對數(shù)） 不同類項目可比（相對數(shù)）目的：只有通過會計數(shù)據(jù)的相互比較，才能判斷企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績的好壞。Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)可比性原則可比性是指會計提供的數(shù)據(jù)必須可比較：Sam Wan可比性原則同一主體的同一時期的數(shù)據(jù)可以通過實際同預(yù)算、同以往同期的對比來評定好壞、而不完全以絕對數(shù)作為比較的依據(jù)。不同類型的企業(yè)，也可以通過相對數(shù)據(jù)指標(biāo)來對比，例如：毛利率、利潤率、投資回報率等。 Sam Wang2022/10/11合格店

9、長培訓(xùn)可比性原則同一主體的同一時期的數(shù)據(jù)可以通過實際同預(yù)算、同以往及時性原則及時性原則要求會計工作講究時效：憑證處理及時信息匯總及時報表分析及時預(yù)測計劃及時Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)及時性原則及時性原則要求會計工作講究時效：Sam Wang2及時性原則及時性原則要求財務(wù)數(shù)據(jù)能夠為決策者提供合理及時的數(shù)據(jù)。當(dāng)一個信息不及時的時候，就失去了它的存在意義。所以，財務(wù)部每月結(jié)帳的時候，需要個分店和各部門的配合Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)及時性原則及時性原則要求財務(wù)數(shù)據(jù)能夠為決策者提供合理及時的數(shù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則 由于會計核算是以會計期間（月、年）為單位，所以產(chǎn)生

10、了權(quán)責(zé)發(fā)生制和現(xiàn)金收付制。權(quán)責(zé)發(fā)生制是以權(quán)責(zé)的實際歸屬期來分配收入、費用現(xiàn)金收付制是以現(xiàn)金支付與否來分配收入、費用Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則 由于會計核算是以會計期間（月、年）為單位，所會計恒等式與會計報表會計恒等式利潤 = 收入 - 費用資產(chǎn) = 負(fù)債 + 所有者權(quán)益會計報表損益表資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金流量表Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)會計恒等式與會計報表會計恒等式Sam Wang2022/10Sam Wang損益表2022/10/11合格店長培訓(xùn)Sam Wang損益表2022/10/10合格店長培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容.Sam Wang利潤來源詳細(xì)內(nèi)容.

11、2022/10/11合格店長培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容.Sam Wang利潤來源詳細(xì)內(nèi)容.2022Sam Wang提升營業(yè)額2022/10/11合格店長培訓(xùn)Sam Wang提升營業(yè)額2022/10/10合格店長培訓(xùn)毛利率提升毛利組合的分析2022/10/11合格店長培訓(xùn)毛利率提升毛利組合的分析2022/10/10合格店長培訓(xùn) 庫存的概念平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2存貨周轉(zhuǎn)率=銷售凈額/平均庫存存貨周轉(zhuǎn)期間=平均庫存*報告天數(shù)/商品銷售額2022/10/11合格店長培訓(xùn) 庫存的概念平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/22022/ 削減庫存成本商品周轉(zhuǎn)率的固定化提高陳列的空間生產(chǎn)力排除滯銷商品防止特價商品

12、的滯留2022/10/11合格店長培訓(xùn) 削減庫存成本商品周轉(zhuǎn)率的固定化2022/10/10合格店長四大手法的使用提高營業(yè)額提高毛利控制庫存控制費用2022/10/11合格店長培訓(xùn)四大手法的使用提高營業(yè)額提高毛利控制庫存控制費用2022/1Sam Wang營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/11合格店長培訓(xùn)Sam Wang營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/10合格店長培訓(xùn)營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/11合格店長培訓(xùn)營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/10合格店長培訓(xùn)營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/11合格店長培訓(xùn)營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/10合格店長培訓(xùn)營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/11合格店長培訓(xùn)營業(yè)指標(biāo)體系2022/

13、10/10合格店長培訓(xùn)營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/11合格店長培訓(xùn)營業(yè)指標(biāo)體系2022/10/10合格店長培訓(xùn)安定力分析2022/10/11合格店長培訓(xùn)安定力分析2022/10/10合格店長培訓(xùn)生產(chǎn)力分析2022/10/11合格店長培訓(xùn)生產(chǎn)力分析2022/10/10合格店長培訓(xùn)BEP分析法變動費用：隨營業(yè)額的增減發(fā)生變化固定費用：一定期間內(nèi)的定額費用，與營業(yè)額的增減無關(guān)盈虧平衡點：不虧不賺的臨界點。2022/10/11合格店長培訓(xùn)BEP分析法變動費用：隨營業(yè)額的增減發(fā)生變化2022/10/損益平衡表金 額固定成本總成本營業(yè)額利潤變動成本線銷量2022/10/11合格店長培訓(xùn)損益平衡表金 額固定

14、成本總成本營業(yè)額利潤變動成本線銷量20BEP分析法BEP=固定成本/（1-變動成本/營業(yè)額） =固定成本/（1-變動費用率） =固定成本/邊際利潤率舉例說明 2022/10/11合格店長培訓(xùn)BEP分析法BEP=固定成本/（1-變動成本/營業(yè)額）舉例說例題某店7月分銷售毛利率為18%，固定費用8萬元，變動費用率為10%，盈虧平衡點是多少？如果該門店要完成目標(biāo)利潤6萬元，需要多少銷售額？ 8/（18%-10%）=100（8+6）/（18%-10%）=1752022/10/11合格店長培訓(xùn)例題某店7月分銷售毛利率為18%，固定費用8萬元，變動費用率統(tǒng)計分析法平均法ABC分析法矩陣分析法決策表2022

15、/10/11合格店長培訓(xùn)統(tǒng)計分析法平均法2022/10/10合格店長培訓(xùn)平均法利用平均法計算季節(jié)指數(shù)，制訂公司、分店的營業(yè)額、毛利額預(yù)算，或部門別的營業(yè)額，毛利額，及庫存預(yù)算舉例說明（見資料）2022/10/11合格店長培訓(xùn)平均法利用平均法計算季節(jié)指數(shù)，制訂公司、分店的營業(yè)額、毛利額2022/10/11合格店長培訓(xùn)2022/10/10合格店長培訓(xùn) ABC分析法2022/10/11合格店長培訓(xùn) ABC分析法2022/10/10合格店長培訓(xùn)帕累托圖（80/20原則）例表：回答了重要的問題：工廠中哪幾個作業(yè)區(qū)的誤時占 了總線的80%？很顯然沖壓|裝配線|油漆室占配件總數(shù)81%。 2022/10/11

16、合格店長培訓(xùn)帕累托圖（80/20原則）例表：2022/10/10合格店長矩陣分析法2022/10/11合格店長培訓(xùn)矩陣分析法2022/10/10合格店長培訓(xùn)決策表2022/10/11合格店長培訓(xùn)決策表2022/10/10合格店長培訓(xùn) 賣場活性化賣場規(guī)化優(yōu)化陳列店鋪營銷店鋪實戰(zhàn)Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn) 賣場活性化賣場規(guī)化Sam Wang2022/10/10合格賣場規(guī)劃平面布局（layout）效率插入平面圖2022/10/11合格店長培訓(xùn)賣場規(guī)劃平面布局（layout）效率2022/10/10合格Sam Wang2022/10/11合格店長培訓(xùn)Sam Wang2022/10

17、/10合格店長培訓(xùn)優(yōu)化陳列（以顧客購買行為研究為基礎(chǔ)）陳列的一般原則：按小分類垂直陳列陳列的高度對銷售的影響陳列的寬度對銷售的影響貨架上的標(biāo)記對銷售的影響陳列的變化的銷售的影響利用陳列線的改變來改善業(yè)績2022/10/11合格店長培訓(xùn)優(yōu)化陳列（以顧客購買行為研究為基礎(chǔ)）陳列的一般原則：按小分類陳列線改善法基本原理：商品所占陳列線的比例應(yīng)與其銷售額占總營業(yè)額比相匹配。舉例：2022/10/11合格店長培訓(xùn)陳列線改善法基本原理：商品所占陳列線的比例應(yīng)與其銷售額占總營例：健康廣場1-5月份數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論如下： a、 品類（處方藥+非處方藥）和保健品類銷售占比同品項和貨架占比較接近，藥品類銷售占比（

18、40%）略高于品項比例和貨架組數(shù)比例（36%）；b、 相差較大的為個人護(hù)理和生活便利類，品項比例和貨架比例都很高，但銷售額卻很低；c、中藥類銷售比例很高（28%），但品項與貨架比例很低（分別為11%和14%）。2022/10/11合格店長培訓(xùn)例：健康廣場1-5月份數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論如下：2022/10/店鋪營銷 建立鮮明的賣場特色專業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊共識與合作2022/10/11合格店長培訓(xùn)店鋪營銷 建立鮮明的賣場特色2022/10/10合格店長培建立鮮明的賣場特色1.視覺面（87%）A招牌，外觀 F清潔B入口布置 G動線規(guī)劃C顏色的運用 H海報、POPD燈光 I 陳列技巧 E氣氛布置2022/10/1

19、1合格店長培訓(xùn)建立鮮明的賣場特色1.視覺面（87%）2022/10/10合2聽覺面（7%） A打招呼 B BGM3嗅覺面（3.5%） A清新的空氣 B現(xiàn)烤、咖啡、茶4嗅覺面（1.5%） 可觸摸，可選擇，可操作，可試用建立鮮明的賣場特色2022/10/11合格店長培訓(xùn)2聽覺面（7%）建立鮮明的賣場特色2022/10/10合格店專業(yè)經(jīng)營專業(yè)水平的體現(xiàn)：專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的形象、專業(yè)的服務(wù)舉例2022/10/11合格店長培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)營專業(yè)水平的體現(xiàn)：2022/10/10合格店長培訓(xùn)業(yè)績改善技巧業(yè)種擴(kuò)大法（不降低原來商品力包括數(shù)量、廣度、品質(zhì)。壓縮賣場，導(dǎo)入新商品，擴(kuò)大營業(yè)額。-一般用于商圈變化不大，競爭

20、環(huán)境加劇的門店。前20%商品群倍增法。將營業(yè)額結(jié)構(gòu)比中前20%的商品品項提高一倍?；顒訑U(kuò)大法。行銷活動的配合。檔期提升法。充分利用一年中的高營業(yè)額季節(jié)提前做準(zhǔn)備（全年營銷計劃的善用。）集中火力備齊暢銷品、季節(jié)品、沖營業(yè)額2022/10/11合格店長培訓(xùn)業(yè)績改善技巧業(yè)種擴(kuò)大法（不降低原來商品力包括數(shù)量、廣度、品質(zhì)業(yè)績改善技巧月初搶先法。周末提升法。2022/10/11合格店長培訓(xùn)業(yè)績改善技巧月初搶先法。2022/10/10合格店長培訓(xùn)競爭-第一化思考為什么第一店會賺錢？1、想購物時，第一個想到。2、對競爭店有價格主導(dǎo)權(quán)。3、對供應(yīng)商具有Buying power4、毛利率高于第二店。5、促銷費用比

21、競爭店低。6、第一店會匯聚人才。2022/10/11合格店長培訓(xùn)競爭-第一化思考為什么第一店會賺錢？2022/10/10競爭-第一化思考按自己店的分類情況針對競爭店做調(diào)查。確立競爭店的主力商品群的品項數(shù)。判斷是否可以成為自己的主力商品群。將自己店中的對手主力商品群的品項數(shù)提高為為競爭店的1.3到1.7倍。例子：2022/10/11合格店長培訓(xùn)競爭-第一化思考按自己店的分類情況針對競爭店做調(diào)查。20競爭-第一化思考2022/10/11合格店長培訓(xùn)競爭-第一化思考2022/10/10合格店長培訓(xùn)如何調(diào)整商品提升營業(yè)額一.暢銷商品的擴(kuò)大如何調(diào)整?擴(kuò)大4部門的品項數(shù)和陳列面積2022/10/11合格店長培訓(xùn)如何調(diào)整商品提升營業(yè)額一.暢銷商品的擴(kuò)大如何調(diào)整?擴(kuò)大4部門如何調(diào)整商品提升營業(yè)額二.將貢獻(xiàn)度大的商品擴(kuò)大2022/10/11合格店長培訓(xùn)如何調(diào)整商品提升營業(yè)額二.將貢獻(xiàn)度大的商品擴(kuò)大2022/10如何調(diào)整商品提升營業(yè)額三.部門毛利率高的商品強(qiáng)化,重點在: 1.調(diào)整到好的陳列位置 2.擴(kuò)大陳列線 3.利用POP或通過買贈提升 4.促銷活動： 目標(biāo)提升毛利率高的部門2