市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的22條黃金法則

1、市場(chǎng)經(jīng)中 黃金法1：領(lǐng)導(dǎo)法擁有一件產(chǎn)品同時(shí)占據(jù)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)位置要比說服他“你有一個(gè)比目前市場(chǎng)上第一的產(chǎn)品還要好的產(chǎn)品容易得多眾所周知阿姆斯特朗是第一個(gè)在月球上行走的人，那么又有多少人明白第二個(gè)在月球上行走的人是誰呢？2：類別法未能第一個(gè)進(jìn)入某類市場(chǎng)也不必沮喪該市場(chǎng)中制造出一個(gè)新類別市場(chǎng)，使得自己成為第一個(gè)就行了 IBM 在運(yùn)算機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)第一的位置后，還有大量的公司進(jìn)入然而他們是在運(yùn)算機(jī)市場(chǎng)中創(chuàng)建了一些新的類別使得自己在新的市場(chǎng)上成為第一。比如，戴爾是在運(yùn)算機(jī)市場(chǎng)上第一個(gè)使用 公司。銷售方式的3：感知法許多人認(rèn)為最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品最終會(huì)贏得市場(chǎng)的勝利但這僅僅是一個(gè)幻想。沒有最優(yōu)的產(chǎn)品，優(yōu)劣與否是相對(duì)

2、的。可口可樂公司曾經(jīng)做了一項(xiàng) 萬人的調(diào)查，對(duì)可口可樂、百事可樂和 NewCoke 進(jìn)行品嘗。結(jié)果可口可樂排名第三。然而可口可樂始終在市場(chǎng)上是第一品牌因?yàn)槿藗兿嘈潘麄兤谕嘈诺那闆r人們 喝他們期望喝的飲料。市場(chǎng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)。4：頭腦法贏得人心比贏得市場(chǎng)更重要。早期，五大個(gè)人電腦品牌依次是： 、CommodorePet、IMSAI8080MITSAltair8800 和 。顯而易見，AppleII 是最簡(jiǎn)單的，也是最容易經(jīng)歷的。由此可見，在人們頭腦中占據(jù)第 一，比在市場(chǎng)中成為第一要有效得多。5：焦點(diǎn)法假如能使代表自己公司的一個(gè)詞匯深深植根于人們的頭腦中么那個(gè)公司就可能專門成功。比

3、如：寶馬駕駛；沃爾沃安全。公司通過將自己的業(yè)務(wù)或者特點(diǎn)濃縮成一個(gè)詞匯那個(gè)詞匯就成為了焦點(diǎn)一旦某個(gè)詞匯在人們的頭 腦中扎根，要改變它將是一件專門困難的情況。6：排他法當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多“擁有”某個(gè)詞匯時(shí)，妄圖再把同一詞匯作為自己的“焦點(diǎn)”是白費(fèi)的。若干年前，市場(chǎng)研究說明：關(guān)于快餐業(yè)來說，最重要的特性是“快此漢堡王決定以“更快”為“焦點(diǎn)”進(jìn)展自己的事業(yè)。然而市場(chǎng)研究中沒有說明”那個(gè)詞匯差不多屬于麥當(dāng)勞了。結(jié)果，漢堡王的努力幾 乎成了一場(chǎng)災(zāi)難。7：階梯法不能在市場(chǎng)上占據(jù)第一，并不意味著最終的失敗。因?yàn)槿藗冏龀鲑?gòu)買決定時(shí)，頭腦中總有一個(gè)產(chǎn)品次序。假如產(chǎn)品 X、Y、 分別對(duì)應(yīng)同一類型市場(chǎng)的第一、第二和

4、第三的話，那 XY、Z 對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)有率通常在 、2 左右。企業(yè)在開始一個(gè)市場(chǎng)打算之前應(yīng)第一問自己在人們的心目中我們到底處在哪一個(gè)梯級(jí)上抑或全然不在那個(gè)市場(chǎng)梯級(jí)上然后再確認(rèn)市場(chǎng)打算與企業(yè)在該 市場(chǎng)上所處的梯級(jí)相適應(yīng)。8：二元法一個(gè)新的市場(chǎng)類別顯現(xiàn)時(shí)應(yīng)的階梯上可能有專門多梯級(jí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，最終該階梯上將只有兩個(gè)梯級(jí)。在膠卷市場(chǎng)是柯達(dá)和富士；在汽車租賃市場(chǎng)是 Hertz Avis9：對(duì)立法有太多的 NO.2 期望能晉身為 ，這是不對(duì)的，他們應(yīng)該將自己定位成與 NO.1 不同的東西，并努力成為 的替代品。換句話說，假如你想與市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌抗衡第一就要充分認(rèn)識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)并將其弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為 自己的優(yōu)

5、勢(shì)。10細(xì)分法則正如培養(yǎng)基中的變形蟲能夠分裂一樣個(gè)市場(chǎng)能夠被看作一個(gè)不斷擴(kuò)張的不同類型市場(chǎng)的海洋專門多人認(rèn)為市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)是合并而不是細(xì)分這是 錯(cuò)誤的。11遠(yuǎn)景法則短期內(nèi)，降價(jià)銷售能夠提高銷售額，但越來越多的事實(shí)證明：降價(jià)銷售從長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)降低公司的產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率因?yàn)樗嬖V人們只有降價(jià)銷售時(shí)達(dá)成的交易才是合適的當(dāng)降價(jià)停止時(shí)人們就會(huì)避而遠(yuǎn)之市場(chǎng)不是業(yè)余者的游戲。當(dāng)你因?yàn)槎唐谛?yīng)而興奮時(shí)，長(zhǎng)期效應(yīng)的陰影卻正在逐步擴(kuò)散。12擴(kuò)張法則就像一個(gè)書櫥或者衣箱你在不知不覺中就把它塞滿一樣當(dāng)一個(gè)公司試圖 向所有顧客提供所有可能的商品時(shí)，它就會(huì)逐步陷入逆境。多即是少，產(chǎn)品線越長(zhǎng)，賺取的錢就越少；少即是多，假如

6、一個(gè)公司期望長(zhǎng)久地進(jìn)展，那就應(yīng)該集中于少數(shù)產(chǎn)品之上，以便穩(wěn)固在人們心目中的地位。 13舍棄法則假如你期望獲得成功必須學(xué)會(huì)舍棄一些東西使自己的精力集中在能 夠成為“領(lǐng)導(dǎo)”的產(chǎn)品上。對(duì)企業(yè)來說，有三種東西能夠舍棄：第一個(gè)能夠舍棄的是產(chǎn)品線關(guān)于一個(gè)公司而言擁有全部的產(chǎn)品線是 專門奢侈的方法。第二個(gè)能夠舍棄的是目標(biāo)市場(chǎng)由于可口可樂是領(lǐng)導(dǎo)品牌因此百事可 樂舍棄了除年輕人之外的其他市場(chǎng)，將自己定位為年輕人的可樂。第三個(gè)能夠舍棄的是“應(yīng)激反應(yīng)因?yàn)槟闶遣豢赡芑貞?yīng)所有的市場(chǎng)變化而做出變化的。事實(shí)證明，幸運(yùn)和機(jī)會(huì)只會(huì)落在那些明白得舍棄的人身上。14特點(diǎn)法則關(guān)于產(chǎn)品來說，某些特點(diǎn)可能較其他的特點(diǎn)來說更為重要，人們?cè)?/p>

7、決定購(gòu)買時(shí)會(huì)更看重這些特點(diǎn)因此企業(yè)應(yīng)該盡可能地去擁有這類最重要的特點(diǎn)。 Gillette 幾乎主宰了世界的剃刀市場(chǎng)。當(dāng)一家小公司生產(chǎn)出“可隨意使用”的剃刀時(shí)， 沒有忽視它，而是生產(chǎn)了自己的可隨意使用剃刀，起名叫 。通過大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳，Gillette 贏得了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。15坦誠(chéng)法則那個(gè)法則實(shí)際只是證明一句古話：誠(chéng)實(shí)是最好的策略 曾經(jīng)憑一種味道比較好的漱口水進(jìn)入由 Listerine 主導(dǎo)的市場(chǎng)。面對(duì)挑戰(zhàn)， 不但承認(rèn)自己的漱口水味道差還承認(rèn)人們實(shí)際上專門厭惡那個(gè)味道但這恰恰樹立了 漱口水的殺菌概念。人們相信，像 如此的漱口水必定能 殺死更多的細(xì)菌，結(jié)果 于贏得了更大的市場(chǎng)。16一擊法則你的

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往有一個(gè)最薄弱的地點(diǎn)的最大任務(wù)確實(shí)是集中優(yōu)勢(shì) 力量對(duì)準(zhǔn)那個(gè)軟肋，發(fā)出致命一擊。17不可預(yù)見法則沒有人能準(zhǔn)確地預(yù)見以后市場(chǎng)打算也不能從多數(shù)情形來看市場(chǎng)研究只能專門好地分析過去，新的思想和概念則幾乎是不可能通過分析得到的。18成功法則自負(fù)是成功的最大敵人客觀才是市場(chǎng)所需要的東西當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成功后公司往往會(huì)認(rèn)為品牌是該產(chǎn)品成功的關(guān)鍵緣故而事實(shí)上并不是品牌使產(chǎn) 品獲得成功，成功源于正確、適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略。明智的市場(chǎng)人員會(huì)將自己與客戶聯(lián)系在一起來考慮問題不是將自己的主觀方法強(qiáng)加在市場(chǎng)環(huán)境之上一樣情形下公司越大治理層就越容易遠(yuǎn)離 市場(chǎng)一線，這可能是限制公司成長(zhǎng)的重要因素之一。19失敗法則承認(rèn)錯(cuò)誤但不改正它是件專門糟糕的情況失敗并不可怕可怕的是不斷地重復(fù)某些錯(cuò)誤。正像沃爾瑪首席執(zhí)行官在商業(yè)周刊中所說的我們應(yīng) 該處罰的是那些重復(fù)犯同樣錯(cuò)誤的人20過度宣傳法則進(jìn)展順利時(shí)一個(gè)公司是不需要過分的宣傳的過度的宣傳往往不是預(yù) 示著某一產(chǎn)品將獲得成功，而是宣告現(xiàn)存的產(chǎn)品差不多過時(shí)。21跟進(jìn)法則潮流和趨勢(shì)是不同的概念。潮流就像大海中的波濤，壯觀但來去匆匆，伴有許多的泡沫；而趨勢(shì)像是潮汐，潛移默化，實(shí)實(shí)在在，卻力量驚人。企業(yè)常