業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)

1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)一、業(yè)務(wù)員首先要有目標：有了目標離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃一個清晰的職業(yè)生涯計劃，它將成為你經(jīng)營自己這個品牌的戰(zhàn)略性藍圖，指導你怎么樣安排自己的人生。二、業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神：1、善思善學精神銷售是一個吃青春飯的職業(yè)，職業(yè)生涯短就決定了業(yè)務(wù)員必須在盡可能短的時間內(nèi)努力往高爬。這就要求業(yè)務(wù)員一定要在繁忙瑣碎的日常工作中擠出時間來學習相關(guān)的知識，為自己充電。凡是日后成功的銷售人員，在他成長的過程中，定是善思善學者。學習是開啟你的智慧的鑰匙，智慧是提升你思考的源泉。將所學到的知識運用到你的工作中，你會發(fā)現(xiàn)工作原來如此的有魅力，從而能夠激發(fā)你的思考創(chuàng)造能力。2、吃苦耐勞精

2、神要培養(yǎng)自己以苦為樂的生活態(tài)度，相信付出就會有收獲。作為業(yè)務(wù)員，經(jīng)常困惑的是，付出了但沒有達到自己預期的目標或是效果。這很正常，天將降大任于斯人，必先苦其行勞其骨。千萬不要忘記要持之以恒，成功不是偶然，是日積月累的結(jié)果。三、業(yè)務(wù)員要注重自己的行為態(tài)度我們經(jīng)?？吹接行I(yè)務(wù)員不是欠缺學習精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業(yè)務(wù)員還是沒有長進。這個時候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業(yè)，如果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態(tài)度上出了問題：1、記住一句話：這個世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與困惑，你都會覺得很輕松，讓自己持續(xù)

3、保持快樂積極的做人態(tài)度。2、把握工作與生活的平衡：向螞蟻一樣工作，向蜜蜂一樣生活。向螞蟻一樣工作是為了更好的向蜜蜂一樣生活，向蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。3、做好外部營銷的同時更要做好內(nèi)部營銷。你的機會是你的上級領(lǐng)導給的，一定要處理好與上級領(lǐng)導的關(guān)系，尤其是你的直接主管。4、講求實事求是，切勿敷衍了事。如果你是領(lǐng)導怎么可能重用一個敷衍你的人呢？四、業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項基本功：如果你覺得自己具備了以上心理狀態(tài)，也的確是那么行動的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實際工作能力吧！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。1、鷹的眼睛：具備一

4、雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質(zhì)。2、兔的腿：每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實際工作中發(fā)現(xiàn)問題解決問題，堅信實踐是檢驗真理的唯一標準。3、青蛙的肚皮：任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R領(lǐng)導的指責批評是業(yè)務(wù)員的家常便飯，一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領(lǐng)導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。4、八哥

5、的嘴：要有很強的溝通能力，能夠通過語言引導說服你的客戶或者是上級。有理有據(jù)，讓聽者認同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會讓你省時省力。如果你已經(jīng)在某家公司做了多年的業(yè)務(wù)員，而且一直以來都很積極上進，保持良好的做人態(tài)度，同時也具備了以上能力，但還是沒有得到晉升。那你趕快離開現(xiàn)在的公司，尋找自己的新大陸。思考、提問、回答克服業(yè)務(wù)員對失敗的恐懼提升業(yè)務(wù)員自信心和自我價值業(yè)務(wù)員必須有強烈的企圖心業(yè)務(wù)員必須對產(chǎn)品有十足的信心和知識業(yè)務(wù)員必須有高度的熱誠和服務(wù)心業(yè)務(wù)員必須有非凡的親和力業(yè)務(wù)員必須對結(jié)果負責（責任心）業(yè)務(wù)員有明確的目標和計劃優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何

6、人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu)優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù)這個規(guī)劃，

7、去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標，進而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：首先是知識（）。知識是頭腦中的經(jīng)驗系

8、統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。其次是專業(yè)技能（）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復雜的人際關(guān)系等社會技能。第三個方面是社會角色（）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取

9、決于個人的價值觀、個性特征與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機是導致人們?nèi)プ鏊?/p>

10、們想做的事情的一個過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾瑑?yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。優(yōu)秀銷售人員的特征成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：首先，具備正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念。作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理

11、念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。生產(chǎn)理念的特點是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進行營銷活動，從而以適當

12、的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進一步發(fā)展的社會營銷理念，其特點是強調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會福利三方面進行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當前營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現(xiàn)為強調(diào)社會環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會責任感。其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識。對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為判定正確和錯誤行為的標準，因此，被社會大多數(shù)人認同的行為標準就是

13、道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（BusinessDefamation）等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽或個人名譽的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件

14、、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就是產(chǎn)品貶損，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進行產(chǎn)品介紹時對產(chǎn)品的性能或質(zhì)量作出的不符合事實的表述。因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標準來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風險。若客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護在客戶面

15、前的信譽，銷售人員必須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時，也會遇到很多道德難題。在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會產(chǎn)生負面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員需要誠實篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標提供服務(wù)。再次，注意在銷售中情感的導入。人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶