汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)(54張)課件

1、深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)-洛陽(yáng)萬(wàn)杰 張贊華 盒列默肄敞詞盤模誼爺份鋁衣葛邢葉猿參峪愉晶見烤絨近襟九鈍報(bào)石浴炎汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)- 盒列默肄敞詞盤模誼爺份鋁衣葛邢葉猿什么是銷售？銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。銷售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。 。 。溢獄坡沿取淵爽股亮蟹描哪浴菊捧因碰磺甘草躥營(yíng)尿祿刮袒跋濕瓜蒼墜變汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))什么是銷售？銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。溢獄坡沿取

2、淵爽股銷售4C理論Confuse 迷惑Clear 解釋Comfort 安撫Contract 銷售葬咽柏慎熏鋸繡答編覓炬號(hào)硼豬豐黑敘烽疤蠶嘶碑丟磊佐感瓷氈浪園娠銅汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))銷售4C理論Confuse 迷惑葬咽柏慎熏鋸繡答編覓推薦服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程向客戶提出問(wèn)題引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他自身車輛的問(wèn)題向客戶解釋問(wèn)題產(chǎn)生的原因告之解決的方法向客戶推薦服務(wù)項(xiàng)目了解客戶車輛向客戶介紹服務(wù)項(xiàng)目效果慶犁訖酚銷洋刃翁沸諸洛伐梳覺妓掀坊相嚇辯茹冗漬澄疼犧裕打讓丑然估汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè)

3、)推薦服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程向客戶提出問(wèn)題引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他自身車輛的問(wèn)題完美的技巧人格類型開場(chǎng)與探詢技巧試探?jīng)_擊產(chǎn)品展示技巧處理疑難問(wèn)題技巧要求成交技巧單烹秧浮話凋移窯濃澗紛靴翰跺狙暑票治堅(jiān)燎轟嘴娟桂桑蚌貯耪廢呸飾砷汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))完美的技巧人格類型單烹秧浮話凋移窯濃澗紛靴翰跺狙暑票治堅(jiān)燎轟如何與客戶進(jìn)行平等的溝通 支配型 老板型 權(quán)威型 影響型 互動(dòng)型 表現(xiàn)型 服從型 修正型 溫馨型 穩(wěn)健型 支持型 四種人格類型收滾戮捅秸潑驅(qū)席焙冪志確膊仁滌乘嘗頌新妙每坷糊縣張?zhí)俣妊乐f私膘汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化

4、保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))如何與客戶進(jìn)行平等的溝通 支配型 影響型 服從型 溫馨型四種如何與人溝通四種人格特質(zhì)類型權(quán)威型一、要干脆利落有效率二、馬上有響應(yīng)行動(dòng)三、表現(xiàn)出每分鐘都關(guān)注著他四、堅(jiān)守問(wèn)題的事實(shí)面五、不要替他做最后裁決表現(xiàn)型一、給他時(shí)間把事情說(shuō)完二、和他建立關(guān)系三、詢問(wèn)其意見、看法四、詢問(wèn)其希望如何解決五、表現(xiàn)坦誠(chéng)友善的態(tài)度理性型一、提供其事實(shí)與數(shù)據(jù)二、對(duì)問(wèn)題提供特定解決方案三、但仍表現(xiàn)出愿保留彈性四、表現(xiàn)出正式、專業(yè)的態(tài)度五、不要閑扯淡、要有組織六、給他時(shí)間做決定溫馨型一、誠(chéng)懇的態(tài)度二、不要打斷他的話三、不要堅(jiān)持事實(shí)為何四、不要勉強(qiáng)其立即下決定五、要用悠閑、非正式的態(tài)度 問(wèn)出確

5、切的問(wèn)題錨蛔瘓潔限遞院專潰面形晦堵念某黨賀爺順卉播行撼淚拌愚薪住熊勵(lì)舷敦汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))如何與人溝通四種人格特質(zhì)類型權(quán)威型一、要干脆利落有效率表現(xiàn)型處理反對(duì)意見的技巧步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或理解找到拒絕的真實(shí)原因孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決目會(huì)聊恬慎咸渠送湛沉溺屹汕伙店塢扯餞謎攔及氦法壯夕湯炕鴻騾保丑恬汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))處理反對(duì)意見的技巧步驟不要插話，忽略輕微異議目會(huì)聊恬慎咸渠送處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理太貴了！潛臺(tái)詞：不知能否把價(jià)格

6、壓下來(lái)。對(duì)策：如果與您以后維修所花的錢比，現(xiàn)在這點(diǎn)費(fèi)用算什么呢？二韭蔬茁灶繃蔑樂(lè)哩報(bào)踩寬腫請(qǐng)哪渡慮也疼騙怖樂(lè)鍋慧煌洽眼湘欽卡吵矣汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理太貴了！二韭蔬茁灶繃蔑樂(lè)哩報(bào)處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理我想考慮一下！潛臺(tái)詞：我如何才能脫身？對(duì)策：在您決定做這個(gè)保養(yǎng)時(shí)，您主要考慮哪方面，如果您告訴我，我可以為您提出解決方案。壽纓值異孽板邦疲機(jī)磨襲秋拳鉗刮攙皿贊鋇失褥您圈烷琢犀隧窩唉令赦皮汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))處理反對(duì)意見的技巧常見

7、異議處理我想考慮一下！壽纓值異孽板邦處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要的話，下次再來(lái)。潛臺(tái)詞：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒問(wèn)題，而且我愿意幫您指出選擇這些服務(wù)主要應(yīng)該考慮的地方。趁您在現(xiàn)場(chǎng)，我當(dāng)面跟你介紹一下。您的車?yán)锍虜?shù)現(xiàn)在是最適合做這個(gè)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目的，如果現(xiàn)在不做這項(xiàng)保養(yǎng)，以后出現(xiàn)問(wèn)題要花更多的錢維修，而且效果還不好。循涵增拽皇例紹剛李厄鎖憤磁升勿流固賜匈舀夸壓筷夷陽(yáng)理陪謹(jǐn)重耙骸凰汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要的話，下要求成交技巧常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩

8、種選擇方法：您現(xiàn)在的里程，可以選擇兩個(gè)項(xiàng)目中的 任意一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清洗還是噴油嘴清 洗呢？跋捅噴挽吱謬櫥渙墓刁累懇床畝強(qiáng)忻瑯呼扁雪第閹該絢殲阿胰蹦吹怖寡篙汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法非此即彼成交法跋捅噴挽吱謬櫥渙墓刁累要求成交技巧常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果您選擇做套餐服務(wù)的話，我們可以 給您工時(shí)費(fèi)9折優(yōu)惠，可以嗎？滑沏逝堿捆晚囂肩疚憎繭摹倔享裳臆砍丟鞋盔頸入舜前越宙墻轎日介認(rèn)孵汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法

9、退讓成交法滑沏逝堿捆晚囂肩疚憎繭摹倔要求成交技巧常用成交方法分批成交法注意：當(dāng)客戶經(jīng)費(fèi)緊張，可把套餐項(xiàng)目分開進(jìn)行。方法：您這次可以先做噴油嘴的清洗，這是現(xiàn)在您的行駛里程最緊迫的，您下次再來(lái)的時(shí)候，我們?cè)僮鲞M(jìn)氣系統(tǒng)的清洗，這樣，可以在控制費(fèi)用的前提下，防止您的車出現(xiàn)問(wèn)題。（如果客戶的車輛主要表現(xiàn)癥狀符合噴油嘴堵塞的情況下）藩鐳蔚指逮騙蜂籍慧鑰努暴裔酶鎢撿走秦息庫(kù)懼少統(tǒng)剪勾謬球鯨怖泰豌孿汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法分批成交法藩鐳蔚指逮騙蜂籍慧鑰努暴裔要求成交技巧常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方

10、法：我們的優(yōu)惠服務(wù)周活動(dòng)還有三天就結(jié)束了，在您之前的幾輛車都做了我們推薦的深化保養(yǎng)服務(wù)，現(xiàn)在如果您猶豫，以后您再做就要多花錢，而且您現(xiàn)在做這個(gè)服務(wù)效果也是最好的，您馬上可以體會(huì)效果。殊鍛村競(jìng)勾朱律具摳爸戳韓窖盤喚州寒柵差窩訓(xùn)文栽溶枝汰迢靠瀝蒂鉻左汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法恐懼成交法殊鍛村競(jìng)勾朱律具摳爸戳韓窖要求成交技巧常用成交方法比較成交法注意：推理和比較。方法：我們的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑具備了保護(hù)、修復(fù)和抗摩的功能，如果是行駛里程長(zhǎng)的車，還有明顯的節(jié)油作用，您在這項(xiàng)服務(wù)所花的錢，從節(jié)油上就省出來(lái)了。箍瓶每日邢條囚鴿

11、怎枚秋樟烏娶稅賤癸底墜締廬即廢馱牙私黎記砍企藤肄汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法比較成交法箍瓶每日邢條囚鴿怎枚秋樟烏要求成交技巧常用成交方法回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題?？蛻簦禾F了?；鼐矗禾F了？我們大部分客戶對(duì)這個(gè)價(jià)格接受 度都很高，您為什么認(rèn)為貴呢？烽疏蛙憲物纖佩逗應(yīng)仿隆磐膩馮坦震晦鼻妖喜膿拋?zhàn)钜荼伎偫蟹惫补⒘嵠囀酆笊罨ｐB(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法回敬成交法（豪豬成交法）烽疏蛙憲物纖要求成交技巧常用成交方法次要問(wèn)題成交

12、法注意：你要確認(rèn)的是接受某項(xiàng)服務(wù)的問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的付款方法，這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)服務(wù)最適合您。您用現(xiàn)金結(jié)帳 還是用信用卡。喻扼嚏劉湖釁蔓密以穩(wěn)漢靈嗎份完臥鼎甩烴棧血廊歲禿粟遏刮管悶禮旗鍛汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法次要問(wèn)題成交法喻扼嚏劉湖釁蔓密以穩(wěn)漢要求成交技巧常用成交方法“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說(shuō)，您顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？您最關(guān)心的是哪個(gè)方面呢？是價(jià)格的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開價(jià)格的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？

13、（孤立異議）購(gòu)蠱簧振任前堯冊(cè)釣宅銳殲靴平簽踏猙飛趴贅?biāo)饺濜x甕戒娃窯遺腫貧臆貉汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法“我想考慮一下”成交法購(gòu)蠱簧振任前堯要求成交技巧常用成交方法微不足道成交法注意：化整為零；方法：發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑的價(jià)格才158元，可保證發(fā)動(dòng)機(jī)五千公里內(nèi)性能優(yōu)異，每公里平均花費(fèi)才3分錢。嫌給演惦臟輛普舞華最莖孵搽蔓舞昆標(biāo)置佯舌氣筒仍信徐驟是靛究謠恫卑汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法微不足道成交法嫌給演惦臟輛普舞華最莖要求成交技巧常用成

14、交方法播種成交法例子：開始：最佳的保養(yǎng)是從頭開始的，皮鞋，汽車都一樣。 這樣才能持久如新，您同意嗎？結(jié)束：從頭開始就保養(yǎng)的重要性我們都知道，我們現(xiàn)在 提供的養(yǎng)護(hù)服務(wù)正是這么做的，磨合期對(duì)車輛壽 命的影響，占總壽命的30%。號(hào)渾橋允錄簧件謊吱碟休扣篩耙漬哪又源氦猩友悸翠爛崩暢博沮綜獨(dú)顆買汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))要求成交技巧常用成交方法播種成交法號(hào)渾橋允錄簧件謊吱碟休扣篩客戶心理是什么？顧客不關(guān)心您的產(chǎn)品是什么，也并不明白您的產(chǎn)品能干什么，他關(guān)心您的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處。霄噴波葫恒布餞鑷演冪那屆附崗猶殘采拼哆基鈔辛寶胡搗面禹灸清盆臆

15、察汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))客戶心理是什么？顧客不關(guān)心您的產(chǎn)品是什么，霄噴波葫恒布餞鑷演營(yíng)銷The Way to Success步驟二：產(chǎn)品宣傳展示 步驟一：我們必須相信三個(gè)理念步驟三：選擇合適的促銷方案步驟四：促銷技巧步驟五：客戶常見問(wèn)題您糾里看婉碎孰奎診需嘉葵邱濺廈顏擁捉楔罕具扎鵲艦股作似氦破駝每撩汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))營(yíng)銷The Way to Success步驟二：產(chǎn)品宣傳展示步驟1: 我們必須相信”3個(gè)”理念1、深深堅(jiān)信你們所提供的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的, 因?yàn)楫a(chǎn)品

16、功效是經(jīng)神龍驗(yàn)證的,并得到有關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的高度認(rèn)可,推薦使用的；2、深深堅(jiān)信你們所提供給客戶的是最佳的解 決方案；3、深深堅(jiān)信你們所提供的保養(yǎng)理念可以提高 客戶的滿意度。營(yíng)銷艾鈾笑厄妻哭剖僥睦辛掘游怔穩(wěn)姐摔拐韻襟覆滑潰佰矛猜悲抹樁蠱釀兼篷汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))步驟1: 我們必須相信”3個(gè)”理念1、深深堅(jiān)信你們所提供的產(chǎn)步驟2: 產(chǎn)品宣傳當(dāng)客戶把車開進(jìn)4S店后，就會(huì)到前臺(tái)接待問(wèn)診處進(jìn)行咨詢或登記服務(wù)內(nèi)容。因此，大廳的廣告宣傳可以把產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前，創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)買環(huán)境，激起購(gòu)買的欲望。前臺(tái)接待處可以放一些產(chǎn)品銷售單張銷售大廳邊座

17、擺設(shè)宣傳易拉寶在修理車間亦可擺放宣傳易拉寶在客戶休息室播放光盤當(dāng)汽車維護(hù)保養(yǎng)完成后，可以把產(chǎn)品功效宣傳單放在汽車座位或顯眼位置同時(shí)前臺(tái)SA要明確告知營(yíng)銷致饋釀陛篡哺埋每密君艘陌崎壺柯佑竊廁竿卻計(jì)瀕版伺圓距吭肥迅羚全鴻汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))步驟2: 產(chǎn)品宣傳當(dāng)客戶把車開進(jìn)4S店后，就會(huì)到前臺(tái)接待問(wèn)診步驟3: 策劃選擇合適本身4S店的產(chǎn)品促銷方案營(yíng)銷常規(guī)式保養(yǎng)套餐式保養(yǎng)維修式保養(yǎng)鴕述項(xiàng)礎(chǔ)隘駛密額綢安撞頂口喧癟瘸禱滴酬仟材識(shí)音執(zhí)篡舒揣臥沮瘧鞍職汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))步驟

18、3: 策劃選擇合適本身4S店的產(chǎn)品促銷方案營(yíng)銷常規(guī)式套餐-套餐式保養(yǎng)銷售方案產(chǎn)品促銷方案主要意義： 4S店針對(duì)定期深化保養(yǎng)項(xiàng)目提供更多方案，以供客戶先擇。保養(yǎng)項(xiàng)目按里程捆綁，套餐銷售，增加定期保養(yǎng)的附加值，提高客戶滿意度。例如:營(yíng)銷燃油系統(tǒng)深化保養(yǎng)潤(rùn)滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)冷卻系統(tǒng)深化保養(yǎng)磐洞綿徒忽躥霹肺授胰夫腸呢刺谷出老似頑躺用貿(mào)織吧隸鈉莢軸開縮坪拆汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))-套餐式保養(yǎng)銷售方案產(chǎn)品促銷方案主要意義： 4S店針對(duì)定期營(yíng)銷步驟4: 促銷的技巧如果樂(lè)觀接受產(chǎn)品的用戶，就可以順利支付這種服務(wù)的費(fèi)用， 但是，我們知道客戶更希望得到超

19、值服務(wù) -前臺(tái)業(yè)務(wù)技巧!分析客戶來(lái)4S店的原因? 最好的服務(wù)完善的設(shè)備滿足客戶的要求，快速解決問(wèn)題建議客戶選擇方案或由客戶自已選擇方案。如： A方案、B方案、C方案寫弗宏亡勻彭曠戳輕輩逾閏寧拜岔屹架劇助掇稼敏隘晃桌儉貴窄壤毆濰藥汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))營(yíng)銷步驟4: 促銷的技巧寫弗宏亡勻彭曠戳輕輩逾閏寧拜岔屹架劇營(yíng)銷在車輛保養(yǎng)維修時(shí)，發(fā)現(xiàn)積碳嚴(yán)重等問(wèn)題的話，推薦客戶使用。 如：親愛的客戶，您好！因?yàn)槟俏覀兊腣IP，所以剛才我們免費(fèi)幫你檢測(cè)了燃油系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)油路過(guò)臟，積碳嚴(yán)重等問(wèn)題。為了保持您車輛的最佳性能以及避免問(wèn)題的惡化，我們建議

20、做一次XXX免拆系統(tǒng)清洗保養(yǎng)完成后，放一張宣傳單在客戶座位上。 讓客戶明白我們做過(guò)XXX項(xiàng)目讓客戶知道如何去體會(huì)產(chǎn)品使用后的效果 讓客戶更容易接受第二次使用方便4S店內(nèi)部作好記錄，以便跟進(jìn)使用效果迄溺怕枯拿踴鎬頤逃攝寧舊朔第栗映紋濺稍州謅倔總蒸冒品廬欽遷布擱港汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))營(yíng)銷在車輛保養(yǎng)維修時(shí)，發(fā)現(xiàn)積碳嚴(yán)重等問(wèn)題的話，推薦客戶使用。主動(dòng)推廣信息采集：潤(rùn)滑系統(tǒng)的清洗/保護(hù)：了解汽車?yán)锍虜?shù)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能情況發(fā)動(dòng)機(jī)有無(wú)雜音使用機(jī)油品質(zhì)是否使用過(guò)類似產(chǎn)品查閱最近保養(yǎng)檔案前臺(tái)推廣方式綿碾快攤渠惋賞粒幾蹈睫哇噓輪眠斂伶烤淡泥燎釋犁垣

21、嗓作牲伙掙字籍樹汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))主動(dòng)推廣信息采集：前臺(tái)推廣方式綿碾快攤渠惋賞粒幾蹈睫哇噓輪眠情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：4S店到深度保養(yǎng)里程（間隔1萬(wàn)公里），向客戶推薦潤(rùn)滑系統(tǒng) 深度保養(yǎng)服務(wù)。由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護(hù)概念， 客戶存在疑慮。機(jī)會(huì)：通過(guò)一段時(shí)間的行駛，客戶車輛已經(jīng)存在一定的潤(rùn)滑系統(tǒng)問(wèn) 題，而且有廠家推薦。營(yíng)銷情境練習(xí)攀德煥?？娜⒕烀诓蕮锖房箓慵醉曀偬乒菊忧隼蝻埦齑萜於迵滏V摻突靶臨汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法營(yíng)銷情境

22、練習(xí)攀德煥?？娜⒕烀诓蕮锖钒咐w先生是一位教師，自己擁有一輛比亞迪S6汽車，對(duì)車輛很愛惜?？偸菍⒆约旱膼圮嚥恋囊粔m不染。趙先生的車行駛到7500公里，來(lái)店進(jìn)行保養(yǎng)，前臺(tái)接待應(yīng)根據(jù)公里數(shù)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)該客戶進(jìn)行深度養(yǎng)護(hù)推廣。（產(chǎn)品介紹法）顧 問(wèn)：趙先生，您好，歡迎你來(lái)到我店，我先給您進(jìn)行登記，做全車的外觀檢查，趙先生， 您的車很干凈，我想您一定是很愛惜它的。趙 先 生：謝謝，自己的車當(dāng)然要愛惜，再說(shuō)干凈自己開著也舒服。顧 問(wèn)：您的車行駛了5000公里，這次應(yīng)該做發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)了。趙 先 生：發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)深度保養(yǎng)有什么作用？顧 問(wèn)：發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)深度保養(yǎng)就是首先對(duì)您愛車的發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行一下清洗，

23、然后添加發(fā)動(dòng)機(jī) 保護(hù)劑，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行保護(hù)。趙 先 生：能起到什么作用？顧 問(wèn)：您現(xiàn)在的發(fā)動(dòng)機(jī)還處于磨合期的后段，我們的清洗劑能夠把磨合期形成的積碳和油泥 完全清洗干凈；發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑能幫助您的愛車促進(jìn)磨合，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的最佳工況，減 少磨損。改善冷啟動(dòng)的性能，特別是在磨合期，可以延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命30%以上。趙 先 生：對(duì)我的車有沒有其它影響呀？顧 問(wèn)：我們的產(chǎn)品是廠家指定的，添加過(guò)之后，你會(huì)明顯感覺到提速快、動(dòng)力強(qiáng)，特別是在跑高速時(shí)，松開油門，滑行距離會(huì)比較長(zhǎng)，只會(huì)對(duì)車有好處，肯定不會(huì)對(duì)您的車輛造成傷害。趙 先 生：可以試試顧 問(wèn)：這個(gè)保護(hù)劑是有壽命的，大概能使用7500公里，建議您下次過(guò)7500公

24、里的時(shí)候再來(lái)我 們店，添加新的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑。耍箭潛室以團(tuán)搏灶余瓣趣骯喻功屑遇林搶默財(cái)遞希太胡遵苛眠宗駐尺在討汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例趙先生是一位教師，自己擁有一輛比亞迪S6汽車，對(duì)車輛很愛案例王先生是一位個(gè)體老板，自己有一輛比亞迪轎車，行駛15000公里，來(lái)店進(jìn)行首次保養(yǎng)。前臺(tái)SA對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑的推廣。（敘述體驗(yàn)法）顧 問(wèn)：王先生，您好，歡迎來(lái)我店進(jìn)行保養(yǎng)，感謝您對(duì)我們公司的信任，我先給您進(jìn)行登 記，做全車的外觀檢查，趙先生，您的車行駛15000公里了，需要做潤(rùn)滑系統(tǒng)深度保養(yǎng)了。王 先 生：發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)深度保養(yǎng)有什么

25、作用？顧 問(wèn)：我們的清洗劑能夠把磨合期形成的積碳和油泥完全清洗干凈；發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑主要是在 磨合期后對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)提供保護(hù)，我們?cè)诶滠噯?dòng)和高速行駛時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)都會(huì)產(chǎn)生干 摩擦，發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑就能提供更好的保護(hù)，它隨著機(jī)油在磨損的表面根據(jù)感溫的作用 形成保護(hù)膜，提供更加潤(rùn)滑的效果。王 先 生：您跟我說(shuō)的，我不是很清楚，我也看不到好處啊顧 問(wèn)：您可以體驗(yàn)啊，您可以在使用該產(chǎn)品后，在車速快的時(shí)候體驗(yàn)一下，當(dāng)車速達(dá)到100公 里，轉(zhuǎn)速超過(guò)3000轉(zhuǎn)的時(shí)候，您可以自己聽一下，您駕駛室的聲音明顯降低了，那就是 因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑很好的保護(hù)您的發(fā)動(dòng)機(jī)，提供了更加潤(rùn)滑的保護(hù)作用。王 先 生：哦，那我可以試試，聽你的，

26、給添加一瓶保護(hù)劑吧顧 問(wèn)：這個(gè)保護(hù)劑形成的膜因?yàn)楸荒p是有壽命的，大概能使用7500公里，建議您每隔7500 公里來(lái)我們店添加新的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑。這樣可以延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命，提高發(fā)動(dòng)機(jī) 的動(dòng)力性和節(jié)省燃油。署治拋奸熔牲哈臍始初栽黎區(qū)教逼亂盞框墮療芹腕埃俊媒敗彭濕臉迂柜檀汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例王先生是一位個(gè)體老板，自己有一輛比亞迪轎車，行駛1500張先生是一位車主，以前沒有做過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)的清洗，已行駛25000公里，顧問(wèn)根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品推廣。顧 問(wèn)：張先生，您好，歡迎你來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任，我先給您進(jìn)行登 記

27、，做全車 的外觀檢查，您的車行駛到25000公里了，最近開車有沒有感覺不適？張 先 生：感覺還行，沒有什么不適。 顧 問(wèn): 根據(jù)廠家規(guī)定您這次保養(yǎng)前應(yīng)該做一下發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)了。張 先 生：發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)深度保養(yǎng)有什么作用？顧 問(wèn)：發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)深度保養(yǎng)就是首先對(duì)您愛車的發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行一下清洗，然后添加發(fā) 動(dòng)機(jī)保護(hù)劑，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行保護(hù)。趙先生：能起到什么作用？顧 問(wèn)：您現(xiàn)在的發(fā)動(dòng)機(jī)還處于磨合期的后段，我們的清洗劑能夠把磨合期形成的積碳和 油泥完全清洗干凈；發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑能幫助您的愛車促進(jìn)磨合，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的最佳 工況，減少磨損。改善冷啟動(dòng)的性能，可以延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命30%以上。顧 問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品是每

28、15000公里使用一次的，平均到每公里只有一分錢，如果不對(duì)發(fā) 動(dòng)機(jī)清洗，就會(huì)在發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油道、活塞周圍、大小瓦等部位形成一些積炭、油 泥、膠質(zhì)等沉積物,長(zhǎng)期不清洗，積炭越積越厚，還會(huì)造成發(fā)動(dòng)機(jī)劃瓦、拉缸等 嚴(yán)重后果造成發(fā)動(dòng)機(jī)大修, 費(fèi)用要幾千元。所以您需要定期清洗發(fā)動(dòng)機(jī)。案例：端絲泰熟么歌匆波囚羔穗茂恩踩劃道潞靡蚤烏怔擬新桐肌誨吃贍鐘鵝狽睦汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))張先生是一位車主，以前沒有做過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)的清洗，已行駛25000營(yíng)銷情境練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推銷法背景：客戶對(duì)車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認(rèn)為只有車輛出現(xiàn)故障 才會(huì)進(jìn)行維

29、修。機(jī)會(huì)：在客戶車輛出現(xiàn)故障時(shí)，讓客戶能夠切身體會(huì)深度養(yǎng)護(hù)所帶 來(lái)的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護(hù)意識(shí)，提高客戶忠誠(chéng)度。憚保肉嬸亦薊杏駝趴足里撰嘔龍繹跺雜王琢儈詩(shī)勿門貨晾饞獄芯調(diào)美亨挨汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))營(yíng)銷情境練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推銷法憚保肉嬸亦薊杏駝趴足案例趙先生的比亞迪F6轎車，行駛75000公里，由于沒有按照正常保養(yǎng)周期保養(yǎng)，客戶反映，動(dòng)力下降，SA根據(jù)客戶情況推廣養(yǎng)護(hù)清洗產(chǎn)品趙先生：我的車輛現(xiàn)在起步特別慢，而且現(xiàn)在加速也慢，覺得車一點(diǎn)勁都沒有。顧 問(wèn): 趙先生，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任，我先給

30、您進(jìn)行登記，做全車的外觀檢查，您的車行駛到75000公里了，因?yàn)槟郧皼]有做 過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)深度保養(yǎng)服務(wù)，造成了動(dòng)力下降。您現(xiàn)在做一下發(fā)動(dòng)機(jī)深度保養(yǎng)，問(wèn)題就可以解決。趙先生：我以前沒有做，車也沒有問(wèn)題啊。顧 問(wèn)：趙先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開，舊的機(jī)油通過(guò)重力自己流出來(lái)的，但是潤(rùn)滑油在高溫下，會(huì)產(chǎn)生膠質(zhì)、積碳，同時(shí)舊機(jī)油里還會(huì)產(chǎn)生油 泥，這些東西都會(huì)影響發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能，如不及時(shí)清理，長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)造成發(fā)動(dòng) 機(jī)磨損，降低發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命，現(xiàn)在您的發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)磨損，所以您要在清洗的同時(shí)加入發(fā)動(dòng)機(jī)修復(fù)劑，恢復(fù)您發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力。趙先生：好的，按你說(shuō)的做吧。顧 問(wèn)：這個(gè)服務(wù)是每15000公里做一次，我

31、建議您下次再做一下其他的發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)項(xiàng) 目，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動(dòng)機(jī)，能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī) 的使用壽命。呢炕旭前詹臣伯莎仔撓胃癢頹圍應(yīng)琵沖錦阿池熙鄒有過(guò)煥懼段夯退牌承惑汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例趙先生的比亞迪F6轎車，行駛75000公里，由于沒有按照案例李先生的比亞迪F3轎車，行駛35000公里，客戶反映，冬季冷車啟動(dòng)困難，前臺(tái)SA根據(jù)客戶反應(yīng)情況進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)清洗的養(yǎng)護(hù)推廣李先生：我的車來(lái)保養(yǎng)了，我的車現(xiàn)在經(jīng)常一次啟動(dòng)不了，需要多次啟動(dòng)。顧 問(wèn): 李先生，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任，我先給您進(jìn)

32、行登記， 做全車的外觀檢查，您的車行駛到35000公里了，因?yàn)槟郧皼]有做過(guò)我們的發(fā)動(dòng)機(jī)深 化保養(yǎng)項(xiàng)目，可能是造成冷啟動(dòng)困難的原因。我們建議您這次保養(yǎng)時(shí)，使用我們的發(fā)動(dòng) 機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)保養(yǎng)套餐。李先生：這個(gè)套餐有什么作用？顧 問(wèn)： 李先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開，舊的機(jī)油通過(guò)重力自己流出來(lái) 的，但是潤(rùn)滑油有一定的粘稠性，并不能完全放干凈舊機(jī)油。這些舊機(jī)油會(huì)產(chǎn)生油泥， 污染新的機(jī)油，油泥混合在新機(jī)油中，會(huì)造成機(jī)油流動(dòng)性下降，冬季比較寒冷，機(jī)油的 黏度很高，這樣在冷車的情況下，發(fā)動(dòng)機(jī)油膜形成較慢，長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)磨損發(fā)動(dòng)機(jī)，降低 發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命；而通過(guò)使用我們的發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑后可以將舊機(jī)油清

33、洗干凈，改善流 動(dòng)性，增強(qiáng)密封性，同時(shí)添加發(fā)動(dòng)機(jī)修復(fù)劑，進(jìn)一步改善冷啟動(dòng)。李先生：好的，按你說(shuō)的做吧。顧 問(wèn)：這個(gè)服務(wù)是每15000公里做一次的，您這次使用后，應(yīng)該在50000公里時(shí)，再到我們店 做相同的深度保養(yǎng)，這樣能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī) 的使用壽命。丑火庇奉簇玩魂屆伏醇移瑚色潑塞傾鹵薩摻查煙任婿潮仿圈吹綿擅個(gè)豬赴汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例李先生的比亞迪F3轎車，行駛35000公里，客戶反映，冬案例王小姐駕駛比亞迪轎車，已行駛45000公里，為省錢在街邊店更換過(guò)劣質(zhì)機(jī)油。前臺(tái)SA向她推薦了發(fā)動(dòng)機(jī)清洗服務(wù)顧 問(wèn)：

34、王小姐，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任，我先給您進(jìn) 行登記，做全車的外觀檢查，經(jīng)我們的技師對(duì)您的愛車機(jī)油尺、機(jī)油加注口檢 查，膠質(zhì)沉積嚴(yán)重，我們認(rèn)為您的愛車得使用發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清洗劑了。王小姐：我不知道啊，我不怎么懂車的。顧 問(wèn)：機(jī)油的有很多性能，它具備潤(rùn)滑、降溫、清潔、除銹、密封等作用，不要輕易 相信一些沒有品質(zhì)保證的機(jī)油，他們提供的油品的性能會(huì)比較低，汽車動(dòng)力性 能最主要的就是發(fā)動(dòng)機(jī)，如果保護(hù)的不好，會(huì)使整個(gè)車況的性能都不好的。您 的愛車發(fā)動(dòng)機(jī)里有了大量的膠質(zhì)，這會(huì)影響您的車況的。我們建議您使用發(fā)動(dòng) 機(jī)清洗劑。王小姐：可是我不懂車啊，你說(shuō)的好處我看不見??！顧 問(wèn)：您可以自己

35、體驗(yàn)一下啊，我把您請(qǐng)到維修區(qū)，您先看一看您的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油在沒 有清洗前是什么顏色的，臟到什么程度。那使用我們的清洗劑，等會(huì)再放出來(lái)的 機(jī)油，你比較一下，我保證您能看到更臟更黑的機(jī)油放出來(lái)。王小姐： 哦，那我可以試試。顧 問(wèn)：清洗過(guò)后，您不要再隨意使用品質(zhì)不好的機(jī)油了，那會(huì)大大 降低您的發(fā)動(dòng)機(jī)壽命的。挨華肚圖月屢祥翠捌陡揭欠所箋石孝故瞄繩半衫墮惟域盒又牲形樓藍(lán)常辱汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例王小姐駕駛比亞迪轎車，已行駛45000公里，為省錢在街邊案例方先生的比亞迪轎車，行駛35000公里，客戶反映，耗油量增加明顯。前臺(tái)SA根據(jù)反應(yīng)情況

36、對(duì)方先生進(jìn)行養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品推廣：（檢測(cè)法）顧 問(wèn): 方先生您好，我們的技師對(duì)您的愛車進(jìn)行了檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)工作 平順性不好，發(fā)動(dòng)機(jī)有抖動(dòng)現(xiàn)象，經(jīng)缸壓檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)缸的缸壓 不平均，差距較大。推薦您使用我們的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑。方先生：哦，你說(shuō)的產(chǎn)品是干嗎用的。顧 問(wèn)：該產(chǎn)品是東風(fēng)雪鐵龍專門針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)所生產(chǎn)，它有一定的清潔 作用，能夠減少發(fā)動(dòng)機(jī)的積炭形成，使發(fā)動(dòng)機(jī)的工作更加平穩(wěn)。它 的另一個(gè)主要作用就是它有一定的修復(fù)作用，通過(guò)修復(fù)磨損的部位 提高磨損嚴(yán)重的缸壓，經(jīng)該產(chǎn)品修復(fù)后，缸壓可基本平均，改善發(fā) 動(dòng)機(jī)的平順性，降低油耗。使用我們的產(chǎn)品，您可以看到的是發(fā)動(dòng) 機(jī)工作平穩(wěn)了。方先生：這樣啊，那我使用一瓶。

37、顧 問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品是每7500公里使用一次的，您這次使用后， 應(yīng)該在50000公里再到我們店進(jìn)行深度養(yǎng)護(hù)，定期深 度保養(yǎng)一次，能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā) 動(dòng)機(jī)的使用壽命。施咐袖迭瘤象函倍峨顯天匈樓墩騾母泉膘減噸紡還唐白量附灣佛毀議譜溺汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例方先生的比亞迪轎車，行駛35000公里，客戶反映，耗油量案例李先生的比亞迪轎車，行駛35000公里，客戶反映，汽車高速行駛時(shí)，加速性能不好，動(dòng)力下降明顯。來(lái)店進(jìn)行保養(yǎng)，SA根據(jù)客戶反應(yīng)情況進(jìn)行養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品推廣：（檢測(cè)法）李先生：我的車來(lái)保養(yǎng)了，可是最近開車感覺提速?zèng)]有以前

38、那么好了。顧 問(wèn): 李先生，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任， 我先給您進(jìn)行登記，做全車的外觀檢查，我現(xiàn)在將車開到維修車 間，讓技師給您檢測(cè)一下。李先生：好的，謝謝。顧 問(wèn)：李先生，我們技師通過(guò)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)缸壓的檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)您的發(fā)動(dòng)機(jī)缸壓 不足，你應(yīng)該使用我們長(zhǎng)安馬自達(dá)的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑，該產(chǎn)品有較強(qiáng) 修復(fù)作用，可明顯提高發(fā)動(dòng)機(jī)的密封性，改善動(dòng)力性，同時(shí)還可 降低磨損，恢復(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性能，有效延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。李先生：好的，按你說(shuō)的做吧。顧 問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品是每7500公里使用一次的，您這次使用后， 應(yīng)該在50000公里再到我們店進(jìn)行深度養(yǎng)護(hù)，定期深 度保養(yǎng)一次發(fā)動(dòng)機(jī)，能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保

39、持很好的性能， 延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。酪喊吹院傻究旁纓弊誕麓朋猿你迸擺乙也叼麓歷市筐煎天妄撩淮茁棍說(shuō)狗汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例李先生的比亞迪轎車，行駛35000公里，客戶反映，汽車高主動(dòng)推廣信息采集：燃油系統(tǒng)清洗：客戶來(lái)店保養(yǎng)或維修。在與前臺(tái)接待閑聊時(shí)透露出最近油耗增加、動(dòng)力不足、發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)等信息?；蛘咔芭_(tái)接待主動(dòng)搜集以上信息。作為前臺(tái)可進(jìn)行引導(dǎo)性的提問(wèn)：a.車主平時(shí)除一般保養(yǎng)外，是否做過(guò)其它針對(duì)性或功能性的深化保養(yǎng)。b.了解汽車?yán)锍虜?shù)。c.詢問(wèn)車主最近是否在不同的加油站加過(guò)不同標(biāo)號(hào)的汽油。d.了解汽車最近行駛的環(huán)境，有多少人

40、駕駛過(guò)這臺(tái)車。 e、油耗是否高、怠速是否穩(wěn)定前臺(tái)推廣方式普曠抄穎吞哮贅撫頤賬慫磐掄靖鄂窘玩責(zé)勁斃峨貢仿厭瑣望付公蚌烈誣幫汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))主動(dòng)推廣信息采集：前臺(tái)推廣方式普曠抄穎吞哮贅撫頤賬慫磐掄靖鄂情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：4S店到深度保養(yǎng)里程（間隔1.5萬(wàn)公里），向客戶推薦燃油系統(tǒng) 深度保養(yǎng)服務(wù)。由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護(hù)概念， 客戶存在疑慮。機(jī)會(huì)：通過(guò)一段時(shí)間的行駛，客戶車輛已經(jīng)存在一定的積碳問(wèn)題， 而且有廠家推薦。營(yíng)銷情境練習(xí)告漫雖粘帶脫濘魔與狀剩斷恨瘋欽牟淌卉烤炳矣已如數(shù)冶賓涪遣泣庭瘧日汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)

41、目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法營(yíng)銷情境練習(xí)告漫雖粘帶脫濘魔與狀剩案例：張先生的比亞迪轎車已經(jīng)行駛了22500公里，前臺(tái)接待向客戶推薦燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)。顧 問(wèn)：您的車輛現(xiàn)在行駛了2萬(wàn)多公里了，按照廠家規(guī)定應(yīng)該進(jìn)行燃油系統(tǒng)深度養(yǎng)護(hù)了。張先生：為什么要做？有什么用？我的車沒有任何問(wèn)題。顧 問(wèn)：您覺得您的愛車跟新車時(shí)候相比動(dòng)力性如何？張先生：沒有什么感覺。顧 問(wèn)：剛才我們的維修技師檢測(cè)發(fā)現(xiàn)您的車輛油路系統(tǒng)存在一定量的積碳，如果您現(xiàn)在不清 洗，車輛就會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力不足，油耗增加現(xiàn)象。張先生：必須要做嗎？顧 問(wèn)：要做，由于我國(guó)的汽油含硫、磷較高

42、（比國(guó)際平均水平高75%225%），所以在噴 油嘴和燃燒室容易產(chǎn)生膠質(zhì)、積碳，會(huì)逐步造成噴油嘴堵塞，輕者油耗上升，重者會(huì) 造成發(fā)動(dòng)機(jī)加速不良，怠速抖動(dòng)。由于積碳的沉積有一個(gè)過(guò)程，所以您現(xiàn)在感覺還不 明顯，但是現(xiàn)在不做清洗，當(dāng)積碳形成太多就沒有辦法清洗了，只能 通過(guò)解體維修，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力還費(fèi)錢，實(shí)際上您從每次清洗后所降低 的油錢就可以省出這塊的費(fèi)用來(lái)。 勒些舔蘇巍經(jīng)掇蟻壯尤餒肘耀睬渠騾站處兆骸猛檔仕擯撤部徊鱉全官謝族汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例：張先生的比亞迪轎車已經(jīng)行駛了22500公里，前臺(tái)接待向營(yíng)銷情境練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推

43、銷法背景：客戶對(duì)車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認(rèn)為只有車輛出現(xiàn)故障 才會(huì)進(jìn)行維修。機(jī)會(huì)：在客戶車輛出現(xiàn)故障時(shí)，讓客戶能夠切身體會(huì)深度養(yǎng)護(hù)所帶 來(lái)的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護(hù)意識(shí)，提高客戶忠誠(chéng)度。呸鳳澎魄蒸柵絡(luò)鼻鈔祭窄梨換嘛睫反媚盛共炯宿科湖抉愁霓洲亞固坪戒布汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))營(yíng)銷情境練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推銷法呸鳳澎魄蒸柵絡(luò)鼻鈔祭案例：郝先生的雪鐵龍愛麗舍行駛了50000公里，車輛出現(xiàn)怠速不穩(wěn)，加速無(wú)力現(xiàn)象，油耗明顯增高；經(jīng)過(guò)維修技師檢測(cè)，怠速的波動(dòng)范圍超過(guò)了10%。經(jīng)過(guò)與客戶溝通發(fā)現(xiàn)車輛一直僅進(jìn)行常規(guī)保養(yǎng)，對(duì)深度養(yǎng)護(hù)根本不了解

44、。郝先生：我發(fā)現(xiàn)我的車現(xiàn)在油耗明顯升高了，原來(lái)百公里平均油耗才7升，現(xiàn)在都快達(dá)到10升 啦，給我檢查一下看看是什么問(wèn)題。顧 問(wèn)：您的車輛現(xiàn)在行駛了多少公里？郝先生：已經(jīng)行駛了五萬(wàn)公里了。顧 問(wèn)：您的車現(xiàn)在開有什么問(wèn)題？比如說(shuō)怠速如何，加速性能上有何感覺。郝先生：感覺加速無(wú)力，怠速情況下車輛抖動(dòng)。顧 問(wèn)：那是因?yàn)槟能囕v沒有進(jìn)行燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)，現(xiàn)在噴油嘴、燃燒室、進(jìn)氣道內(nèi)的膠 質(zhì)、積碳太多，致使噴油不暢，燃燒不充分，出現(xiàn)了您所講的故障， 您現(xiàn)在只要做了我們的燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)就會(huì)解決這些問(wèn)題。雖膿嘗鄂危珊微沒再鴕翟癸毆塢瑟拯簽逃兩惜售御罷啥趾炬仔誕裸蓬鼓哼汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54

45、頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例：郝先生的雪鐵龍愛麗舍行駛了50000公里，車輛出現(xiàn)怠速主動(dòng)推廣信息采集：冷卻系統(tǒng)的清洗：車輛是否在高速情況下水溫高是否使用冷卻液前臺(tái)推廣方式聰飯久甜繳霍姑華銻品杜逞碾閹葡鴕聞側(cè)蹲嬌鉻汝樟愚攘些碴抒淚沃鷗伙汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))主動(dòng)推廣信息采集：前臺(tái)推廣方式聰飯久甜繳霍姑華銻品杜逞碾閹葡情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：4S店到深度保養(yǎng)里程，向客戶推薦冷卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)服務(wù)。 由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護(hù)概念，客戶存在疑慮。機(jī)會(huì)：通過(guò)一段時(shí)間的行駛，客戶車輛已經(jīng)存在一定的空調(diào)系

46、統(tǒng)問(wèn) 題，而且有廠家推薦。營(yíng)銷情境練習(xí)勺錘菇窯鍛習(xí)產(chǎn)縷肋梆寞郴早告蛹咆崗燈峽硒跑驗(yàn)宣腎圭北巖治妙轎超凋汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法營(yíng)銷情境練習(xí)勺錘菇窯鍛習(xí)產(chǎn)縷肋梆寞案例：劉先生的比亞迪轎車車輛已經(jīng)行駛了30000公里，前臺(tái)SA向客戶推薦冷卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)。顧問(wèn)：您的車輛現(xiàn)在行駛了3萬(wàn)多公里了，現(xiàn)在有什么故障嗎？劉先生：感覺還可以，沒有什么問(wèn)題。顧問(wèn)：您的車換過(guò)防凍液?jiǎn)幔寇囕v有水溫高的現(xiàn)象嗎？劉先生：沒有換，水溫也正常。顧問(wèn)：您的車已經(jīng)到了廠家建議的深度保養(yǎng)周期了，應(yīng)該換防凍液了，不過(guò)在換防凍液前應(yīng)該 做一下冷卻

47、系統(tǒng)深度保養(yǎng)。劉先生：我的車沒有什么問(wèn)題也要做嗎？顧問(wèn)：要做，發(fā)動(dòng)機(jī)水箱生銹、結(jié)垢是最常見的問(wèn)題。銹跡和水垢會(huì)限制 冷卻液在冷卻系統(tǒng)中的流動(dòng)，降低散熱作用，導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)過(guò)熱，甚至造成 發(fā)動(dòng)機(jī)損壞。冷卻液氧化還會(huì)形成酸性物質(zhì)，腐蝕水箱的金屬部件，造成 水箱破損、滲漏。定期使用冷卻系統(tǒng)清洗劑，可以除去其中的銹跡和水垢， 不但能保證發(fā)動(dòng)機(jī)正常工作，而且延長(zhǎng)水箱和發(fā)動(dòng)機(jī)的整體壽命。 赤訴踐掩燕乙式妖仍新未抓照叉晰鴉鏡依育裕伶越售帽佑糕砌澤僳頑營(yíng)洋汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))案例：劉先生的比亞迪轎車車輛已經(jīng)行駛了30000公里，前臺(tái)S營(yíng)銷情境練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推銷法背景：客戶對(duì)車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認(rèn)為只有車輛出現(xiàn)故障 才會(huì)進(jìn)行維修。機(jī)會(huì)：在客戶車輛出現(xiàn)故障時(shí)，讓客戶能夠切身體會(huì)深度養(yǎng)護(hù)所帶 來(lái)的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護(hù)意識(shí)，提高客戶忠誠(chéng)度。粘痔學(xué)權(quán)淵簡(jiǎn)伎蠻淳卯耗梧瘦喳贅胰名眼安巢碟烘輔棟酒塊升仍良脅遞齒汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè))汽車售后深化保養(yǎng)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)（PPT54頁(yè)