20160320協(xié)作營銷流程固化的四個關(guān)鍵-劉震(北京分公司)

1、20160320協(xié)作營銷流程固化的四個關(guān)鍵-劉震(北京分公司)20160320協(xié)作營銷流程固化的四個關(guān)鍵-劉震(北京分公司)20160320協(xié)作營銷流程固化的四個關(guān)鍵-劉震(北京分公司)xxx公司20160320協(xié)作營銷流程固化的四個關(guān)鍵-劉震(北京分公司)文件編號： 文件日期： 修訂次數(shù)：第 1.0 次更改 批 準審 核制 定方案設計，管理制度協(xié)作營銷流程固化的四個關(guān)鍵目前大部分銀行網(wǎng)點都在努力進行著由交易結(jié)算型網(wǎng)點向服務營銷型網(wǎng)點的轉(zhuǎn)變，而協(xié)作營銷流程的有效建立在網(wǎng)點進行日常經(jīng)營管理中起到至關(guān)重要的作用，通過建立聯(lián)動營銷模式，能夠很大程度上提高營銷效率，而目前在轉(zhuǎn)型過程中，最令網(wǎng)點負責人頭

2、疼的問題，就是協(xié)作營銷流程該怎么固化。通過不斷分析總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)協(xié)作營銷流程難以持續(xù)固化的原因主要來自四個方面，第一是網(wǎng)點基層員工受到長期固有的單獨營銷模式的影響，對協(xié)作營銷模式是否真的能夠提升營銷效率和自我業(yè)績的提升心存疑慮，即理念轉(zhuǎn)變不到位；第二是很多理財經(jīng)理在產(chǎn)品營銷和客戶維護方面缺乏經(jīng)驗，導致柜員或大堂經(jīng)理在對潛在客戶進行轉(zhuǎn)介之前對轉(zhuǎn)介的客戶否能夠營銷成功表示懷疑，即推薦人對營銷人不信任；第三是基層員工不清楚到底什么樣的客戶應該轉(zhuǎn)介，即轉(zhuǎn)介標準不明確；第四是通過轉(zhuǎn)介營銷成功之后，參與營銷的推薦人和營銷人之間的業(yè)績怎么進行分潤，分配比例是否公平，即績效分潤制度不支撐。通過對以上四個方面的

3、問題進行分析總結(jié)，我們希望通過從講理念、抓素質(zhì)、定標準、建制度四個方面著手來固化協(xié)作營銷流程。協(xié)作營銷流程固化講理念首先網(wǎng)點負責人首先要根據(jù)員工的崗位性質(zhì)在銷售方面進行優(yōu)劣分析，柜員銷售優(yōu)勢是銷售機會多且客戶對柜員的信任感強，而劣勢是溝通環(huán)境差、溝通時間短，一旦柜員在為客戶辦理業(yè)務過程中花費較多時間參與到客戶營銷，勢必會影響到柜面業(yè)務辦理效率，以至影響到等候辦理業(yè)務的客戶情緒，甚至引起客戶投訴；大堂經(jīng)理銷售優(yōu)勢是銷售機會多，溝通比較順暢，而劣勢是溝通時間不充分，一旦大堂經(jīng)理長時間參與到客戶營銷中，廳堂秩序就處于無人維護的狀態(tài)，也會造成廳堂秩序混亂；理財經(jīng)理銷售優(yōu)勢是專業(yè)性強且溝通環(huán)境好，但銷售

4、機會比較少，如果沒有柜員和大堂經(jīng)理向其進行潛力客戶轉(zhuǎn)介，理財經(jīng)理緊靠存量客戶維護來提升產(chǎn)能的話，也會有種杯水車薪的感覺。所以通過對各崗位優(yōu)劣勢進行分析之后，明確柜員核心崗責是高效快速的為客戶辦理業(yè)務并適時轉(zhuǎn)介，大堂經(jīng)理核心崗責是識別推薦和引導分流，理財經(jīng)理核心崗責服務營銷和客戶關(guān)系管理，網(wǎng)點負要經(jīng)常對各崗位進行優(yōu)劣勢分析輔導，不斷強調(diào)各崗位核心崗位職責，及時進行糾偏輔導，以達到理念轉(zhuǎn)變的目的。協(xié)作營銷流程固化抓素質(zhì)理財經(jīng)理在協(xié)作營銷流程中擔任主要的客戶營銷職責，如果理財經(jīng)理綜合客戶營銷能力和管理能力較差，一定會使柜員和大堂經(jīng)理在進行潛在客戶轉(zhuǎn)介時缺乏信心，導致不敢將營銷機會進行轉(zhuǎn)介，這就需要網(wǎng)

5、點負責人不僅要加強對理財經(jīng)理營銷和客戶管理能力的提升，同時也要對理財經(jīng)理個人綜合素質(zhì)進行培養(yǎng)，并且在流程固化過程中，時刻關(guān)注每天轉(zhuǎn)介情況，如果感覺理財經(jīng)理營銷經(jīng)驗不足，但個人綜合素質(zhì)很好，則更應該嚴格要求柜員和大堂經(jīng)理將營銷機會及時進行轉(zhuǎn)介，理財經(jīng)理只有通過對大量的轉(zhuǎn)介客戶進行營銷，才能在實戰(zhàn)中積累營銷經(jīng)驗，同時建議上級管轄行經(jīng)常組織理財經(jīng)理進行專業(yè)培訓，以便系統(tǒng)提升理財經(jīng)理綜合營銷能力和客戶管理能力，增強柜員和大堂經(jīng)理的客戶轉(zhuǎn)介信心。協(xié)作營銷流程固化定標準網(wǎng)點負責人應不僅要根據(jù)網(wǎng)點經(jīng)營發(fā)展狀況進行轉(zhuǎn)介標準的制定，例如存、取、轉(zhuǎn)、匯5萬以上的客戶，對主推產(chǎn)品感興趣的客戶，半年內(nèi)交易流水超過10

6、萬以上的客戶不建議將簡單產(chǎn)品（網(wǎng)銀、手機銀行、短信通知）定位轉(zhuǎn)介標準，并且要輔導柜員和大堂經(jīng)理結(jié)合現(xiàn)場營銷條件針對特殊情況規(guī)定轉(zhuǎn)介標準，例如情況一當理財經(jīng)理正在接待客戶時如何處理，情況二柜員或大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)通過一句話營銷后，客戶購買意向明確時如何處理，情況三如果柜員或大堂經(jīng)理判斷客戶為潛在客戶，但客戶急于離開時如何處理等等，在設定完轉(zhuǎn)介標準后，要嚴格督導各崗位按標準執(zhí)行，對于在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時解決，只有標準明確才能確保協(xié)作營銷流程中涉及的各項執(zhí)行動作完整落地。協(xié)作營銷流程固化建制度網(wǎng)點負責人應通過全員協(xié)商的方式，共同討論轉(zhuǎn)介客戶分潤機制，建議固化第一階段持續(xù)時間三個月，在此期間為鼓勵員工轉(zhuǎn)介，可將推薦人的分潤提高到80%，當固化進入第二階段可將推薦人的分潤比例調(diào)整為60%，當轉(zhuǎn)介已經(jīng)形成習慣，且理財經(jīng)理積累了大量客戶和營銷經(jīng)驗，責建議將推薦人分潤比例調(diào)整到50%以下，在執(zhí)行過程中，利用夕會進行業(yè)績分析，對于在參與協(xié)作營銷過程中，因某種原因?qū)е聼o法按規(guī)定分潤比例進行分配的部分，由網(wǎng)點負責人根據(jù)各崗位在營銷過程中的參與度和貢獻度進行綜合分配。協(xié)作營銷與以往單營銷相比畢竟算是個新的營銷模式，在執(zhí)行過程中難免