項目型銷售技巧與經(jīng)驗分享課件

1、項目型銷售技巧與經(jīng)驗分享意識篇-成功沒有捷徑、重在積累基本篇-做好T6具備的“基本功”技巧篇-客戶角度談“購買”技巧篇-初訪技巧 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分目 錄技巧篇-精彩產(chǎn)品“Show” 第五部分 技巧篇-成為“商務(wù)談判”高手第六部分 技巧篇-贏在“專業(yè)”、勝在“信心”第七部分高級篇-六大頂級“修煉”第八部分初訪演示商務(wù)你看到了什么？意識篇-成功沒有捷徑、重在積累 第一部分項目成功簽單：沒有捷徑?jīng)]有絕招沒有秘笈。只有準(zhǔn)備充分考慮周密一點一點的積累持之以恒的精神?；酒?做好項目銷售具備的“基本功” 第二部分商貿(mào)、制造企業(yè)的流程？商貿(mào)、制造企業(yè)的常見管理問題？財務(wù)基本知識？ERP

2、原理？客戶定位？軟件的應(yīng)用價值？能幫助客戶解決那些問題？產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢？競爭對手？工序化銷售套路？ERP實施風(fēng)險論?表達與演講能力？售前四步法？行業(yè)知識？最新的經(jīng)濟資訊與熱點？個人效率管理？時間、反映速度等？比較下，看看你還缺哪些？請盡快補上！技巧篇-客戶角度談“購買” 第三部分知己知彼百戰(zhàn)不殆中小企業(yè)客戶購買ERP軟件特征？客戶角度銷售策略ERP需求-不清楚、籠統(tǒng)、不完整銷售策略-專業(yè)引導(dǎo)、圍繞核心購買方式-招標(biāo)銷售策略-盡早進入、悉知階段預(yù)算-沒有、范圍、比較后定銷售策略-善于觀察、巧設(shè)問題風(fēng)險關(guān)注-實施風(fēng)險銷售策略-成熟的實施方法、案例決策流程-老板或高層決策、關(guān)鍵與影響雙角色銷售策略-

3、價值營銷、面面俱到購買影響因素-品牌、樣板、競爭對手、價格銷售策略-實力展示、樣板故事、殺“斧”行動、緊咬對手技巧篇-初訪技巧 第四部分項目判斷與分析、走勢準(zhǔn)備什么了解什么怎樣了解技巧篇-初訪技巧 第四部分確定業(yè)務(wù)拜訪目的掌握項目全面信息呈現(xiàn)價值、建立認(rèn)同備妥相關(guān)文件/證明資料資質(zhì)其他 著裝？ 時間約定？ 拜訪溝通問題？站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案：1、我為什么要（花時間）見你？2、你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過的其他人）？你不可能有第二次機會給人留下第一印象！1，準(zhǔn)備什么？技巧篇-初訪技巧 第四部分六大類問題2，了解什么？客戶基本信息業(yè)務(wù)流程與關(guān)鍵需求項目時

4、間競爭對手決策流程項目預(yù)算規(guī)模、行業(yè)、人數(shù)、產(chǎn)值、信息化應(yīng)用情況客戶的業(yè)務(wù)處理流程、關(guān)鍵需求、發(fā)起人是否有計劃時間（選型、上線）確定是否立項有哪些競爭對手做了哪些動作（產(chǎn)品演示、報價）受訪者的職位與角色、關(guān)鍵人、決策流程是否有明確的預(yù)算是多少預(yù)算范圍技巧篇-初訪技巧 第四部分 3、怎樣了解？ 開場白 達成行動計劃表明目的，提出會見議程并取得一致（溝通四步法）尋問聆聽確認(rèn)說服為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得認(rèn)可技巧篇-初訪技巧 第四部分 對sales的不良預(yù)期對未知變化的恐懼對你的不了解客戶的壓力客戶的希望對應(yīng)方法；你應(yīng)該做的注意的問題（2）注意的問題（1）1、被特殊照顧的感覺2、他們的感受被在意3、他們的

5、問題被關(guān)心4、能夠解決他們的問題5、希望你是可以信任的1、聆聽、記錄；目光關(guān)注2、回應(yīng)3、總結(jié)需求，提出建議4、職業(yè)化的包裝5、行業(yè)知識、專業(yè)知識客戶多說，自己多觀察避免有關(guān)價值觀記住對客戶來說重要的信息和客戶的個人特征利用語言、語調(diào)、形體語言更影響客戶要學(xué)會做聽眾，而不是演說家1、建立良好的會談氣氛2、不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷3、因人而異，采用不同的寒暄內(nèi)容4、提高觀察力-“情人的眼”掌控現(xiàn)場3、怎樣了解？技巧篇-初訪技巧 第四部分 發(fā)問的策略應(yīng)避免的問題發(fā)問的策略以一般的問題開始，然后再問一些比較明確的問題。一次只專注一個想法如果客戶的回答都是很簡短時，你必須繼續(xù)追問下去，盡量取得更

6、多資訊。通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過認(rèn)同贊美建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。說得太多、聽得太少使用負(fù)面的用語任何不好的習(xí)慣缺少信心和熱情沒有立場盤問客戶發(fā)問的策略技巧篇-初訪技巧 第四部分 被訪談?wù)吒杏X焦慮緊張被訪談著滔滔不絕被訪談?wù)叱聊徽Z被訪談?wù)邞B(tài)度不好，充滿敵意多談項目的背景問題解釋訪談的目的和獲得益處建立相互信任的關(guān)系輕松、自信避免談開放式的問題或者分成幾個小問題具體明確委婉的提醒時間先找出共同語言和共同經(jīng)歷，建立信任關(guān)系避免用封閉式的問題，多用開放式的問題引導(dǎo)思路當(dāng)對我們生氣時： 勇于承認(rèn)錯

7、誤 穩(wěn)定自己的情緒，避免對抗當(dāng)對其他人生氣時： 不偏不倚巧妙的更正錯誤，坦誠相見對不同反應(yīng)的處理技巧篇-初訪技巧 第四部分 像記者一樣準(zhǔn)備問題！ 像律師一樣引導(dǎo)問題！ 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題！ 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到不一致的問題。初訪總結(jié)技巧篇-精彩產(chǎn)品“Show” 第五部分什么是ERP的售前演示針對客戶的需求，有我方的售前人員給客戶進行有針對性的軟件展示通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等溝通形式，讓客戶對我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑以及我們對客戶的需求、管理困惑點、項目的銷售信息等有進一步的了解與判斷。技巧篇-精彩產(chǎn)品“Show” 第五部分演示的目的與意義打消客戶對產(chǎn)品的疑慮

8、-產(chǎn)品是“合適”的進一步掌握客戶的核心需求-進一步掌握項目信息-銷售信息樹立“專業(yè)”-ERP、行業(yè)、實施導(dǎo)入、管理表明“重視”-我們很重視這個項目（會做好！）銷售促進-演示的再好，達不到“銷售促進”的目的，那也是徒勞的！一場“精彩的”產(chǎn)品“show”，不是一場技術(shù)的講解，而是一場高質(zhì)量的“演講”！技巧篇-精彩產(chǎn)品“Show” 第五部分管理軟件演示注意事項演示準(zhǔn)備-客戶基本信息、演示數(shù)據(jù)、PPT、投影機、演示激光筆、參與人員、時間、主講人演示流程-2開場白、15公司服務(wù)等介紹、60-90產(chǎn)品演示（以PPT為主、軟件為輔）、10總結(jié)（確保參與人員沒有問題離場）禮儀-著裝（展露專業(yè)）演示語言-通俗中

9、體現(xiàn)“專業(yè)性”、抑揚頓挫、快慢結(jié)合PPT要求-ERP產(chǎn)品流程、價值亮點、體現(xiàn)易用性、給不同的用戶帶來不同的價值（高層“決策”、中層“管理”、操作戶“便捷）技巧篇-精彩產(chǎn)品“Show” 第五部分管理軟件演示注意事項演示過程-忌鼠標(biāo)“亂晃”、善于“觀察”、眼神交流、維持和諧氣氛排除異議-忌“強烈反對”、先“聆聽”后“認(rèn)同”再“分析”最后給出不同的“解決辦法”演示原則-優(yōu)先演示強處、演示客戶關(guān)心的功能點、放大客戶的“痛點”、多“案例”佐證、認(rèn)同但“談化”競爭對手、功能缺失簡短快速帶過、主動提出客戶未提的我方“優(yōu)點”、見好就收、不要“自暴己短”軟件演示注意-多講少操作（客戶問題與需求盡量通過講解方式答

10、復(fù)，切記不要客戶一提出問題就立即進行軟件操作，以免“手忙腳亂”） 技巧篇-成為“商務(wù)談判”高手第六部分正確認(rèn)識價格談判？客戶要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 技巧篇-成為“商務(wù)談判”高手第六部分價格談判的時機？1、客戶詢問價格 客戶在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素假設(shè)前提：客戶已經(jīng)對產(chǎn)品、實施與服務(wù)、“你”認(rèn)可、有“信心”，并基本沒有顧慮。如果不是，請找出“顧慮”

11、，逐個擊破后再“價格談判”，否則，你將會很被動！ 技巧篇-成為“商務(wù)談判”高手第六部分價格談判中的價格與價值？價格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 卸掉客戶“籌碼”、增加我們“籌碼”堅持“微笑不語”-面對客戶殺價、保持微笑而不說話增加“痛苦”表情-當(dāng)沉默與微笑不奏效時，改變策略“痛苦不堪”適當(dāng)時候做到立場堅定、緊咬不放，忌諱“輕易”降價-堅持適當(dāng)時候表現(xiàn)“驚訝”-讓客戶感覺“不合理” 技巧篇-成為“商務(wù)談判”高手第六部分價格談判中的技巧？反復(fù)強調(diào)“價值”-“物有所值”報出比你預(yù)期還要高的價格-給自己一些空間、讓客戶感覺“贏了”千萬別接受客戶的“第一個期望價格”-客戶覺得“太容易”借助

12、“高層”-這個價格我做不了主保持在“和諧融洽”氛圍中談判-如果客戶一上來就反對 你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍 技巧篇-成為“商務(wù)談判”高手第六部分價格談判中的技巧？交換條件法-牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？”好人/壞人法（紅臉/白臉法）-1人對2人，2人對1人等價格讓步的方法-不要“等額讓步”、“最后一步讓的很多”、“起步全讓光”、“先少后多”擬訂合同法-趁客戶有事離開時，拿出準(zhǔn)備好的合同，并引導(dǎo)客戶溝通合同內(nèi)容 技巧篇-贏在“專業(yè)”、勝在“信心”第七部分專業(yè)=信心=成功！從客戶購買心理角度分析為什么要“專業(yè)”？-“隔行如隔山”，“我想聽聽你的專業(yè)建議”

13、，“希望按照你的建議能夠成功”-你購買一個產(chǎn)品，如果銷售員不“專業(yè)”，即使產(chǎn)品很好，你會買嗎？整個銷售過程中都必須展示你的“專業(yè)性”、讓客戶感覺“有信心”！ 技巧篇-贏在“專業(yè)”、勝在“信心”第七部分如何做到“專業(yè)”？ERP相關(guān)知識掌握積累-回顧“基本功”（。；。；。；。；。；。；）“相對論”法則-你比客戶更了解ERP，了解企業(yè)信息化知識面對客戶的問題-果斷、迅速、自信給出客戶滿意的答案立場堅定、適當(dāng)適時強勢-切記“優(yōu)柔寡斷”、“自己推翻自己觀點”主控“項目”-你是“專家”，主控整個銷售過程，客戶應(yīng)該聽你的建議（切記“蠻橫無理”）客戶“迷?！睍r，你應(yīng)該站出來告訴客戶解決辦法（認(rèn)可）如何讓客戶有

14、“信心”？客戶認(rèn)可你-能力、觀點、建議、方案等客戶認(rèn)可你公司-公司實力客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品與服務(wù)-“適合產(chǎn)品”、“有保障的服務(wù)”-“我將來把這個項目交給你做，我可以放心”-專業(yè)、信心是建立在一點一滴的“細(xì)節(jié)”，請重視“細(xì)節(jié)”，每一次的電話、郵件、面談都精心“設(shè)計與準(zhǔn)備”高級篇-六大頂級“修煉”第八部分高層拜訪客戶利益高級技巧資料使用問題漏斗準(zhǔn)備問題客戶說服高級篇-六大頂級“修煉”第八部分資料名稱引導(dǎo)商機發(fā)掘需求呈現(xiàn)價值商務(wù)談判商務(wù)談判商務(wù)談判引導(dǎo)商機公司介紹彩頁成功故事集產(chǎn)品介紹彩頁產(chǎn)品介紹PPT產(chǎn)品白皮書產(chǎn)品介紹手冊功能清單樣板用戶案例集項目建議書XXX實施方案合同書1,資料的使用高級篇-六大頂

15、級“修煉”第八部分2、高層拜訪 目的商務(wù)價格談判價值呈現(xiàn)（價格低于預(yù)期-“價值”撬動“價格”）銷售促進-關(guān)鍵人被搞定、關(guān)鍵人無法承擔(dān) 對等 銷售請你的領(lǐng)導(dǎo)與客戶高層見面 高層 心理ERP根本目的與初衷價格與功能的取舍對我們和競爭對手的看法透過“表象”看“本質(zhì)”高級篇-六大頂級“修煉”第八部分談錢-“省錢”與“賺錢”.可以談管理細(xì)節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略談高層關(guān)注的問題-切記“亂彈琴”（痛點、管理問題、價值、價格、實施與服務(wù)）談計劃、遠(yuǎn)景、ERP整體-不談技術(shù)細(xì)節(jié)2、高層拜訪如何與客戶高層溝通高級篇-六大頂級“修煉”第八部分例 如在我們公司客戶欠款多嗎?這些客戶欠款能及時收回嗎?與客戶的對帳工作是不是

16、也很困難?這么多欠款是不是給我們帶來很大的經(jīng)營風(fēng)險?我們有沒有想辦法減少客戶欠款?如果我們采取一種機制從源頭控制欠款,效果會如何?問題漏斗提問:問題要明確,不能含糊其辭問題要簡單,便于客戶回答使用客戶能理解的語言對技術(shù)問題不要涉及盡可能不使用反問句3、問題漏斗高級篇-六大頂級“修煉”第八部分 在銷售的整個過程中，您實際上只起很小作用。銷售的真正開始是你不再場的時候，即當(dāng)您的銷售對象回去以后試圖使他人相信的時候；銷售成功的原因是使與您交談的人相信您說的一切并且知道如何為您去銷售，銷售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練。演出開始的時候，您不一定在臺上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。在大項目中切記！4、客戶說服高級篇-六大頂級“修煉”第八部分失敗的銷售準(zhǔn)備答案！成功的銷售準(zhǔn)備問題！在客戶拜訪時一定要學(xué)會準(zhǔn)備問題，即使你要表達觀點，也可以把它變成問問題的方式！