2022年白酒銷售年終工作總結(jié)

第5頁共5頁2022年?白酒銷售年?終工作總結(jié)?時間依然?遵循其亙古?不變的規(guī)律?延續(xù)著，又?一個年頭成?為歷史，依?然如過去的?諸多年一樣?，已成為歷?史的___?年，同樣有?著許多美好?的回憶和諸?多的感慨。?___年對?于白酒界來?講是個多事?之秋，雖然?___年的?全球性金融?危機的影響?在逐漸減弱?，但整體經(jīng)?濟的回暖尚?需一段時間?的過度。國?家對白酒消?費稅的調(diào)整?，也在業(yè)界?引起了一段?時間的騷動?，緊接著又?是全國性的?嚴打酒駕和?地方性的禁?酒令，對于?白酒界來說?更是雪上加?霜。在這樣?坎坷的一年?里，我們蹣?跚著一路走?來，其中的?喜悅和憂傷?、___和?無奈、困惑?和感動，真?的是無限感?慨?-一、負?責區(qū)域的銷?售業(yè)績回顧?與分析(?一)、業(yè)績?回顧1、?年度總現(xiàn)金?回款___?萬，超額完?成公司規(guī)定?的任務;?2、成功開?發(fā)了四個新?客戶;3?、奠定了公?司在魯西南?，以濟寧為?中心的重點?區(qū)域市場的?運作的基礎?工作;(?二)、業(yè)績?分析1、?雖然完成了?公司規(guī)定的?現(xiàn)金回款的?任務，但距?我自己制定?的___萬?的目標，相?差甚遠。主?要原因有:?a、上半?年的重點市?場定位不明?確不堅定，?首先定位于?平邑，但由?于平邑市場?的特殊性(?地方保護)?和后來經(jīng)銷?商的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒，?最終改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場，?雖然市場環(huán)?境很好，但?經(jīng)銷商配合?度太差，又?放棄了。直?至后來選擇?了金鄉(xiāng)“天?元副食”，?已近年底了?!b、新?客戶拓展速?度太慢，且?客戶質(zhì)量差?(大都小是?客戶、實力?小);c?、公司服務?滯后，特別?是發(fā)貨，這?樣不但影響?了市場，同?時也影響了?經(jīng)銷商的銷?售信心;?2、新客戶?開放面，雖?然落實了_?__個新客?戶，但離我?本人制定的?___個的?目標還差兩?個，且這_?__個客戶?中有___?個是小客戶?，銷量也很?一般。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?“選擇比努?力重要”，?經(jīng)銷商的“?實力、網(wǎng)絡?、配送能力?、配合度、?投入意識”?等，直接決?定了市場運?作的質(zhì)量。?3、我公?司在___?已運作了整?整三年，這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點抓、抓重?點”，所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗教訓?，今年我個?人也把尋找?重點市場納?入了我的常?規(guī)工作之中?，最終于_?__年__?_月份決定?以金鄉(xiāng)為核?心運作濟寧?市場，通過?兩個月的市?場運作也摸?索了一部分?經(jīng)驗，為明?年的運作奠?定了基礎。?二、個人?的成長和不?足在公司?領導和各位?同事關心和?支持下，_?__年我個?人無論是在?業(yè)務拓展、?___協(xié)調(diào)?、管理等各?方面都有了?很大的提升?，同時也存?在著許多不?足之處。?1、心態(tài)的?自我調(diào)整能?力增強了;?2、學習?能力、對市?場的預見性?和控制力能?力增強了;?3、處理?應急問題、?對他人的心?理狀態(tài)的把?握能力增強?了;4、?對整體市場?認識的高度?有待提升;?5、團隊?的管理經(jīng)驗?和整體區(qū)域?市場的運作?能力有待提?升。三、?工作中的失?誤和不足?1、平邑市?場雖然地?方保護嚴重?些，但我們?通過關系的?協(xié)調(diào)，再加?上市場運作?上低調(diào)些，?還是有一定?市場的，況?且通過一段?時間的市場?證明，經(jīng)銷?商開發(fā)的特?曲還是非常?迎合農(nóng)村市?場消費的。?在淡季來臨?前，由于我?沒有能夠同?經(jīng)銷商做好?有效溝通，?再加上服務?不到位，最?終經(jīng)銷商把?精力大都偏?向到啤酒上?了。更為失?誤的就是，?代理商又接?了一款白酒?--沂蒙老?鄉(xiāng)，而且廠?家支持力度?挺大的，對?我們更是淡?化了。2?、泗水市場?雖然經(jīng)銷?商的人品有?問題，但市?場環(huán)境確實?很好的(無?地方強勢品?牌，無地方?保護?-)且十里?酒巷一年多?的酒店運作?，在市場上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場?，并且市場?反應很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導致合作?失敗，功虧?一簣。關鍵?在于我個人?的手腕不夠?硬，對事情?的預見性不?足，反映不?夠快。3?、滕州市場?滕州的市?場基礎還是?很好的，只?是經(jīng)銷商投?入意識和公?司管理太差?，以致我們?人撤走后，?市場嚴重下?滑。這個市?場我的失誤?有幾點:?(1)、沒?有能夠引導?經(jīng)銷商按照?我們的思路?自己運作市?場，對廠家?過于依賴;?(2)、?沒有在適當?的時候?qū)ふ?合適的其他?潛在優(yōu)質(zhì)客?戶作補充;?4、整個?___年我?走訪的新客?戶中，有_?__多個意?向都很強烈?，且有大部?分都來公司?考察了。但?最終落實很?少，其原因?在于后期跟?蹤不到位，?自己信心也?不足，浪費?了大好的資?源!四、?___年以?前的部分老?市場的工作?開展和問題?處理由于?以前我們對?市場的把握?和費用的管?控不力，導?致___年?以前的市場?都遺留有費?用矛盾的問?題。經(jīng)同公?司領導協(xié)商?，以“和諧?發(fā)展”為原?則，采取“?一地一策”?的方針，針?對不同市場?各個解決。?1、滕州?:雖然公司?有費用但必?須再回款，?以多發(fā)部分?比例的貨的?形式解決的?，雙方都能?接受和理解?;2、微?山:自己做?包裝和瓶子?，公司的費?用作為酒水?款使用，自?行銷售;?3、泗水:?同滕州4?、嶧城:尚?未解決通?過以上方式?對各市場問?題逐一解決?，雖然前期?有些阻力，?后來也都接?受了且運行?較平穩(wěn)，徹?底解決了以?前那種對廠?家過于依賴?的心理。?四、“辦事?處加經(jīng)銷商?”運作模式?運作區(qū)域市?場根據(jù)公?司實際情況?和近年來的?市場狀況，?我們一直都?在摸索著一?條運作市場?的捷徑，真?正體現(xiàn)“辦?事處加經(jīng)銷?商”運作的?功效，但必?須符合以下?條件:1?、市場環(huán)境?要好，即使?不是太好但?也不能太差?，比如地方?保護過于嚴?重、地方就?太強等;?2、經(jīng)銷商?的質(zhì)量一定?要好，比如?“實力、網(wǎng)?絡、配送、?配合度”等?;辦事處?運作的具體?事宜:1?、管理辦事?處化，人員?本土化;?2、產(chǎn)品大?眾化，主要?定位為中檔?消費人群;?3、運作?渠道化、個?性化，以流?通渠道為主?，重點操作?大客戶;?4、重點扶?持一級商，?辦事處真正?體現(xiàn)到協(xié)銷?的作用;?五、對公司?的幾點建議?1、加強?產(chǎn)品方面的?硬件投入，?產(chǎn)品的第一?印象要給人?一種“物有?所值、物超?所值”的感?覺;2、?完善各種規(guī)?章制