銀行培訓(xùn)課件：商務(wù)談判技巧

銀行培訓(xùn)課件：商務(wù)談判技巧銀行培訓(xùn)課件：商務(wù)談判技巧沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益！——英國(guó)首相丘吉爾沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益！——英國(guó)一、商務(wù)談判的定義二、商務(wù)談判的特點(diǎn)三、商務(wù)談判的禮儀四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)五、商務(wù)談判的技巧六、商務(wù)談判制勝的力量七、討論“談都不談”一、商務(wù)談判的定義二、商務(wù)談判的特點(diǎn)三、商務(wù)談判的禮儀四、商一、商務(wù)談判的定義一、商務(wù)談判的定義1、什么是談判廣義的談判是指人類解決問(wèn)題的一種生活過(guò)程，是人類生活的組成部分。狹義的談判是指在正式、專門場(chǎng)合下安排進(jìn)行的商談活動(dòng)。它是利益相關(guān)方，通過(guò)不斷地調(diào)節(jié)各自的條件以求達(dá)成一致的磋商過(guò)程。1、什么是談判廣義的談判是指人類解決問(wèn)題的一種生延伸：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。——尼爾倫伯格延伸：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求時(shí)時(shí)存在“談判”買菜、找工作、加薪、追對(duì)象、求婚……周圍所有人發(fā)生“談判”老婆、老板、孩子、父母、同事、包括你自己……人人可為談判高手孩子的哭、老婆（公）的鬧……時(shí)時(shí)存在“談判”不可或缺的領(lǐng)導(dǎo)和管理才能使人擁有邁向卓越成功的力量談判:不可或缺的領(lǐng)導(dǎo)和管理才能使人擁有邁向卓越成功的力量談判:談判相關(guān)周恩來(lái)/毛澤東/鄧小平/朱镕基晏子:晏子使楚蘇秦、張儀諸葛亮：過(guò)江東游說(shuō)東吳藺相如：完璧歸趙加入WTO/劫匪談判專家/張錦貴案例談判相關(guān)談判的真理絕不讓步除非交換談判的真理絕不讓步除非交換——按我方意見(jiàn)達(dá)成協(xié)議優(yōu)和劣破裂——雙方讓步，達(dá)成協(xié)議——按對(duì)方意見(jiàn)達(dá)成協(xié)議——沒(méi)有協(xié)議談判的結(jié)果——按我方意見(jiàn)達(dá)成協(xié)議優(yōu)和劣破裂——雙方讓步，達(dá)成協(xié)議——按談判的能量構(gòu)成資源對(duì)方想要地位過(guò)去的表現(xiàn)專業(yè)或經(jīng)驗(yàn)魅力堅(jiān)持立場(chǎng)構(gòu)成能量的第一個(gè)要素構(gòu)成能量的第二個(gè)要素構(gòu)成能量的第三個(gè)要素構(gòu)成能量的第四個(gè)要素構(gòu)成能量的第五個(gè)要素構(gòu)成能量的第六個(gè)要素構(gòu)成能量的第七個(gè)要素談判的能量構(gòu)成資源對(duì)方想要地2、商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。范圍：貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。2、商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體二、商務(wù)談判的特點(diǎn)二、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。1、商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的在商務(wù)談判過(guò)程中，談2、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。2、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一三、商務(wù)談判禮儀三、商務(wù)談判禮儀1、談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。1、談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ?、談判之初談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。2、談判之初談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)3、談判之中報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。3、談判之中報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣4、談后簽約簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

4、談后簽約助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)1、談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆（側(cè)面了解談判對(duì)象情況）判斷談判對(duì)手底線以及可能出現(xiàn)的情況認(rèn)真分析談判內(nèi)容，確定談判方向詳細(xì)準(zhǔn)備相關(guān)資料1、談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆（側(cè)面了解談判對(duì)2、設(shè)定談判底線價(jià)格底線其他方面附帶條款底線2、設(shè)定談判底線商務(wù)談判讓步的一些原則不得不讓步時(shí),才讓步除非對(duì)方先讓步或只有讓步才能繼續(xù)談判時(shí),才讓步當(dāng)作出讓步時(shí),一定要對(duì)方也作出表示商務(wù)談判讓步的一些原則不得不讓步時(shí),才讓步除非對(duì)方先讓步或只如果需要作出讓步，一定要確保讓步的方式傳遞了自己想傳遞的信息首先就那些對(duì)對(duì)方價(jià)值很高而對(duì)自己花費(fèi)小的方面進(jìn)行讓步(大方得體的變談判條件)如果需要作出讓步，一定要確保讓步的方式傳遞了自己想傳遞的信息3、堅(jiān)持原則和方向初步設(shè)定的談判方向和公司政策原則做人處世原則3、堅(jiān)持原則和方向初步設(shè)定的談判方向和公司政策原則4、運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行

科學(xué)的分析行業(yè)基本狀況數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)自身歷史數(shù)據(jù)4、運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行

科學(xué)的分析行業(yè)基本狀況數(shù)據(jù)5、表現(xiàn)職業(yè)風(fēng)格：誠(chéng)心/耐心/敬業(yè)多聽(tīng)少說(shuō)，抓住談判關(guān)鍵，針對(duì)性出招無(wú)論談判涉及經(jīng)濟(jì)利益大小，認(rèn)真對(duì)待陷入困境要學(xué)會(huì)等待，并分析總結(jié)要有責(zé)任感5、表現(xiàn)職業(yè)風(fēng)格：誠(chéng)心/耐心/敬業(yè)多聽(tīng)少說(shuō)，抓住談判關(guān)鍵，針6、靈活組合促銷、價(jià)格、

產(chǎn)品、費(fèi)用等資源認(rèn)真分析談判涉及的各個(gè)方面權(quán)衡輕重，兼顧得失6、靈活組合促銷、價(jià)格、

產(chǎn)品、費(fèi)用等資源認(rèn)真分析談判7、注意談判過(guò)程中的信息溝通與談判對(duì)手間信息傳遞準(zhǔn)確、及時(shí)與自己上司及時(shí)溝通談判進(jìn)展情況注意核心談判內(nèi)容的保密7、注意談判過(guò)程中的信息溝通與談判對(duì)手間信息傳遞準(zhǔn)確、及時(shí)談判中信息溝通應(yīng)注意：利用好自己的信息不要講太多，只講相關(guān)信息保留對(duì)自己不利的信息將信息準(zhǔn)確排序得到所有可能得到的信息多提問(wèn)，注意聆聽(tīng)談判中信息溝通應(yīng)注意：利用好自己的信息不要講太多，只講相關(guān)信8、提高與加強(qiáng)自身的

語(yǔ)言表達(dá)能力認(rèn)真記錄，準(zhǔn)備提綱控制語(yǔ)速，邊想邊說(shuō)8、提高與加強(qiáng)自身的

語(yǔ)言表達(dá)能力認(rèn)真記錄，準(zhǔn)備提綱9、堅(jiān)定與自信堅(jiān)定信念相信自己的能力9、堅(jiān)定與自信堅(jiān)定信念10、不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)失敗是成功之母前事不忘，后事之師10、不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)失敗是成功之母五商務(wù)談判的技巧五商務(wù)談判的技巧清楚“與誰(shuí)談”清楚“談什么”清楚“何時(shí)談”清楚“在哪談”清楚“怎么談”1、商務(wù)談判前“五清”清楚“與誰(shuí)談”1、商務(wù)談判前“五清”2、談判的兩個(gè)環(huán)節(jié)“談”是指當(dāng)事人把相關(guān)信息傳遞出去“判”是指當(dāng)事人接受相關(guān)信息并做出決斷談?dòng)卸喾N形式，給個(gè)眼神、說(shuō)、不說(shuō)“判”就是邏輯推理，判得對(duì)，就是掌握了“道”你會(huì)“談”還是會(huì)“判”？2、談判的兩個(gè)環(huán)節(jié)“談”是指當(dāng)事人把相關(guān)信息傳遞出去“判”是3、開(kāi)局談判技巧喊價(jià)要狠盡量讓對(duì)手先出牌永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不要“喜形于色”，要“不情愿”學(xué)會(huì)“沉默是金”一開(kāi)始就要控制住氣氛3、開(kāi)局談判技巧喊價(jià)要狠4、中場(chǎng)談判技巧學(xué)會(huì)建立更高權(quán)威策略

不要讓對(duì)方知道你有權(quán)做決定

你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的某個(gè)人

想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他有最終決定權(quán)

在沒(méi)有做好準(zhǔn)備的情況下，如對(duì)方逼你做決定，不妨告訴他你放棄學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)僵局

擱置爭(zhēng)議問(wèn)題，先議其他調(diào)整談判組成員

調(diào)整談判氣氛引入第三方

放棄4、中場(chǎng)談判技巧學(xué)會(huì)建立更高權(quán)威策略學(xué)會(huì)索取回報(bào)

當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步時(shí)，一定要記得要求他給予回報(bào)。因?yàn)樗芸鞎?huì)忘記。可以使用這種表達(dá)方式：“如果我們?yōu)槟阕龅竭@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不能索取任何具體的回報(bào)。學(xué)會(huì)裝傻

要相信傻人有傻福學(xué)會(huì)索取回報(bào)5、終局談判技巧紅臉白臉——強(qiáng)大的心理壓力蠶食學(xué)會(huì)讓步

讓步的幅度不能一步比一步大千萬(wàn)不要在談判一開(kāi)始就作出讓步

不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好

讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更加重要，哪怕再小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，效果奇佳

沒(méi)簽協(xié)議前，一切的讓步都可反悔一定要祝賀對(duì)方談朋友時(shí)，一步步提要求；找工作不要工資；孩子要錢5、終局談判技巧紅臉白臉——強(qiáng)大的心理壓力談朋友時(shí)，一步步提六商務(wù)談判制勝的力量六商務(wù)談判制勝的力量1、法定權(quán)力頭銜、身份背后的力量源自在組織中的地位或者職位以及與之相關(guān)的權(quán)力1、法定權(quán)力頭銜、身份背后的力量2、獎(jiǎng)賞權(quán)力一旦你的對(duì)手相信能從你身上得到某種獎(jiǎng)賞時(shí)，他就會(huì)深受其害2、獎(jiǎng)賞權(quán)力一旦你的對(duì)手相信能從你身上得到某種獎(jiǎng)賞時(shí)，他就會(huì)3、強(qiáng)迫權(quán)力一旦你感覺(jué)你能對(duì)某人進(jìn)行某種形式的懲罰時(shí)，你就擁有了一定的強(qiáng)迫力。秀才遇到兵，有理說(shuō)不清3、強(qiáng)迫權(quán)力一旦你感覺(jué)你能對(duì)某人進(jìn)行某種形式的懲罰時(shí)，你就擁4、專業(yè)權(quán)力當(dāng)你讓你周圍的人感覺(jué)你在某個(gè)領(lǐng)域掌握有更多的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你就會(huì)擁有一定的專業(yè)力。4、專業(yè)權(quán)力當(dāng)你讓你周圍的人感覺(jué)你在某個(gè)領(lǐng)域掌握有更多的專業(yè)5、情景權(quán)力某些人在其他地方毫無(wú)影響力，但在某些特殊的情況下，他們擁有左右他人的權(quán)力。情景權(quán)力源自談判發(fā)生的環(huán)境。地域環(huán)境：保安文化環(huán)境：女人離婚在新舊社會(huì)的結(jié)局最佳替代方案：北平解放5、情景權(quán)力某些人在其他地方毫無(wú)影響力，但在某些特殊的情況下6、參照權(quán)力